績效考核與目標設(shè)定量化管理全案

績效考核與目標設(shè)定

量化管理全案

目錄

第2章招商外聯(lián)人員績效考核......................................................6

2.2.1招商外聯(lián)業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計................................6

2.2.2招商外聯(lián)業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整...............................6

2.6.1招商部績效考核實施細則..................................................7

第3章營銷/銷售人員績效考核.....................................................11

3.2.1營銷/銷售業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計..............................11

3.2.2營銷/銷售業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整..............................II

3.6.3區(qū)域銷售部績效考核實施細則............................................12

3.6.4大客戶部績效考核實施細則..............................................14

第4章促銷導(dǎo)購人員績效考核.....................................................17

4.2.1促銷導(dǎo)購業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計...............................17

4.2.2促銷導(dǎo)購業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整...............................17

4.6」促銷部績效考核實施細則...............................................18

4.6.2導(dǎo)購部績效考核實施細則.................................................20

第5章門店/電商人員績效考核.....................................................21

5.2.1門店業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計..................................21

5.2.2門店業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整..................................21

5.2.3電商業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計..................................22

5.6.1門店績效考核實施細則...................................................22

第6章配送/快遞人員績效考核.....................................................24

6.2.1配送/快遞業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計..............................24

6.2.2配送/快遞業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整..............................24

6.6.1配送部績效考核實施細則.................................................25

第7章采購供應(yīng)人員績效考核.....................................................27

7.2.1采購供應(yīng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計...............................27

7.2.2采購供應(yīng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整..............................27

2

7.6.1采購部績效考核實施細則................................................28

7.6.2供應(yīng)部績效考核實施細則................................................31

第8章車間班組人員績效考核.....................................................33

8.2.1車間班組業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計...............................33

8.2.2車間班組業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整..............................33

8.6.1車間績效考核實施細則..................................................34

8.6.2班組績效考核實施細則..................................................35

第9章工藝質(zhì)量人員績效考核.....................................................37

9.2.1工藝質(zhì)量業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計...............................37

9.2.2工藝質(zhì)量業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整...............................37

9.6.1工藝部績效考核實施細則................................................38

9.6.2質(zhì)量部績效考核實施細則................................................40

第10章設(shè)備管理人員績效考核....................................................44

10.2.1設(shè)備管理業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計.............................44

10.2.2設(shè)備管理業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整.............................44

10.6.1設(shè)備采購部績效考核實施細則...........................................45

10.6.2設(shè)備維修部績效考核實施細則...........................................47

第U章技術(shù)研發(fā)人員績效考核....................................................53

11.2.1技術(shù)研發(fā)業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計.............................53

11.2.2技術(shù)研發(fā)業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整.............................53

11.6.1技術(shù)部績效考核實施細則................................................54

11.6.2研發(fā)部績效考核實施細則...............................................55

第12章倉儲物料人員績效考核....................................................57

12.2.1倉儲物料業(yè)務(wù)關(guān)健績效考核指標的目標值設(shè)計.............................57

12.2.2倉儲物料業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整.............................57

12.6.1倉儲部績效考核實施細則................................................58

12.6.2物料部績效考核實施細則...............................................61

第13章售后服務(wù)人員績效考核....................................................65

13.2.1售后服務(wù)業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計.............................65

13.2.2售后服務(wù)業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整.............................65

3

13.6.1線上售后服務(wù)部績效考核實施細則.......................................66

13.6.2線下售后服務(wù)部績效考核實施細則.......................................68

第14章項目管理人員績效考核....................................................72

14.2.1項目管理業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計.............................72

14.2.2項目管理業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整.............................72

14.6.1項目部績效考核實施細則................................................73

第15章信息軟件人員績效考核....................................................77

15.2.1信息軟件業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計.............................77

15.2.2信息軟件業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整.............................77

15.6.1網(wǎng)絡(luò)信息部績效考核實施細則............................................78

第16章設(shè)計制作人員績效考核....................................................81

16.2.1設(shè)計制作業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計.............................81

16.2.2設(shè)計制作業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整.............................81

16.6.1設(shè)計部績效考核實施細則................................................82

16.6.2制作部績效考核實施細則...............................................84

第17章新媒體人員績效考核......................................................87

17.2.1新媒體業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計...............................87

17.2.2新媒體業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整...............................87

17.6.2廣告部績效考核實施細則...............................................88

第18章財務(wù)會計人員績效考核....................................................91

18.2.1財務(wù)會計業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計.............................91

18.2.2財務(wù)會計業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整.............................91

18.6.1財務(wù)管理業(yè)務(wù)績效考核實施細則.........................................91

18.6.2會計業(yè)務(wù)績效考核實施細則.............................................93

第19章行政辦公人員績效考核....................................................94

19.2.1行政辦公業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計.............................94

19.2.2行政辦公業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整.............................94

19.6.1行政部績效考核實施細則................................................95

19.6.2辦公室績效考核實施細則...............................................97

第20章人力資源工作人員績效考核...............................................101

4

20.2.1人力資源業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計.............................101

20.2.2人力資源業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整............................101

20.6.1招聘工作績效考核實施細則.............................................102

20.6.2績效工作考核實施細則................................................103

第21章后勤保障人員績效考核...................................................105

21.2.1后勤保障業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計.............................105

21.2.2后勤保障業(yè)務(wù)關(guān)健績效考核指標的目標值調(diào)整............................105

21.6.1餐飲部績效考核實施細則...............................................106

21.6.2住宿部績效考核實施細則..............................................107

第22章安保物業(yè)人員績效考核...................................................109

22.2.1安保物業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計.............................109

22.2.2安保物業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整............................109

22.6.1安保部績效考核實施細則...............................................110

22.6.2物業(yè)部績效考核實施細則..............................................111

5

第2章招商外聯(lián)人員績效考核

2.2.1招商外聯(lián)業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計

序號KP1指標目標值

1招商洽談數(shù)量達到一個

2招商成功數(shù)量達到一個

3招商投資額達到—萬元

4招商合同履行率達到

5年/季/月度銷售額達到一萬元

6年度銷售增長率達到

2.2.2招商外聯(lián)業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整

招商外聯(lián)業(yè)務(wù)績效考核指標的目標值調(diào)整要注意宏觀經(jīng)濟的運行態(tài)勢、招商質(zhì)量的高低

和銷售淡旺季等因素。

1.宏觀經(jīng)濟的運行態(tài)勢

招商外聯(lián)業(yè)務(wù)受外界環(huán)境影響較大，因此，企業(yè)對招商外聯(lián)業(yè)務(wù)的績效考核必須參照宏

觀經(jīng)濟的運行態(tài)勢。例如，在正常年度，企業(yè)招商洽談數(shù)量、招商成功數(shù)量、招商投資額都

較高，一旦經(jīng)濟遇冷，這三個數(shù)值通常會大幅下降。此時，考核指標的目標值就要適當(dāng)做出

調(diào)整。

2.招商質(zhì)量的高低

招商合同履行率能反映出招商業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低。有的單位雖然招商合同簽了不少，但最

終落地的項目卻不多，這是招商質(zhì)量不高的表現(xiàn)。該指標在實際應(yīng)用中，除了與宏觀經(jīng)濟的

運行態(tài)勢密切相關(guān)，還與招商單位后續(xù)的服務(wù)密切相關(guān)。實踐中，該指標的目標值還要根據(jù)

招商單位的后續(xù)服務(wù)水平適當(dāng)增減。

6

3.銷售淡旺季

外聯(lián)業(yè)務(wù)的工作多與客戶相關(guān)，工作成果會直接表現(xiàn)在銷售數(shù)據(jù)上，因此企業(yè)在設(shè)定外

聯(lián)業(yè)務(wù)銷售數(shù)據(jù)考核指標的目標值時，要注意銷售旺季與淡季的差別及行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢。在

銷售旺季，考核指標的目標值可以適當(dāng)調(diào)高，淡季可以適當(dāng)調(diào)低?當(dāng)行業(yè)呈現(xiàn)高速發(fā)展態(tài)勢

時，年度銷售增長率就要適當(dāng)調(diào)高。

2.6.1招商部績效考核實施細則

編號

細則名稱招商部績效考核實施細則

版本

第1章總則

第1條目的

為建立和完善部門業(yè)績考核制度和激勵約束機制，對招商部的工作結(jié)果進行客觀、公正

的評價，促進部門高效完成招商工作任務(wù)，特制定本細則。

第2條考核原則

(1)一致性，即在一段連續(xù)時間內(nèi)，考核的內(nèi)容和標準不能有大的變化，至少在一年內(nèi)

應(yīng)保持一致。

(2)客觀性，即考核要客觀地反映員工的實際情況，避免因光環(huán)效應(yīng)、偏見等造成誤差。

(3)公平性，即對同一崗位的員工應(yīng)使用相同的考核標準。

(4)公開性，即被考核人要知道自己的詳細考核結(jié)果。

第3條考核依據(jù)

對招商部進行考核時，考核人員應(yīng)主要以該部門的部門職責(zé)、招商計劃及任務(wù)的完成情

況等作為考核的基本依據(jù)。

第2章考核周期及內(nèi)容安排

第4條考核周期及時間安排

公司每半年對招商部進行一次考核，上半年考核于本年度7月10日前完成，下半年考核

于次年1月10日前完成。

第5條考核內(nèi)容

7

公司對招商部進行考核的內(nèi)容包括招商工作績效考核和部門管理績效考核兩個方面。

(1)招商工作績效考核，主要考核招商任務(wù)完成的情況，考核結(jié)果占總考核得分的80虬

(2)部門管理績效考核，主要考核招商部的人員管理和工作分工等情況，考核結(jié)果占總

考核得分的20%。

第3章考核實施及應(yīng)用

第6條考核實施程序

1.考核準備

(1)公司人力資源部在招商部的配合下，確定招商部的考核指標，并根據(jù)市場變化、公

司經(jīng)營策略的變化等對考核指標進行調(diào)整。

(2)人力資源部負責(zé)制定招商部績效考核實施方案，經(jīng)總經(jīng)理審批后實施。

2.考核實施

(1)招商工作績效考核。公司人力資源部將不同的考核內(nèi)容進行量化，確定量化考核指

標，并結(jié)合招商部實際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境的變化等因素，確定各個指標的權(quán)重。

公司對招商部的考核采用百分制，具體指標、權(quán)重和評分標準見下表。

招商部工作績效考核表

權(quán)得

考核指標考核標準說明

重分

規(guī)章制度在考核期內(nèi)，目標值為100%,每降低扣一分；低于該

10%

完善率項得0分

招商計劃在考核期內(nèi)，目標值為每降低扣一分；低于該項

10%

完成率得。分

商鋪承租在考核期內(nèi)，目標值為每降低扣一分；低于該項

15%

率得0分

年租金收在考核期內(nèi)，目標值為一萬元，每降低一萬元，扣_分；低于一萬

10%

入元，該項得。分

招商費用在考核期內(nèi)，目標值為每增加_%,扣—分；高于該項

10%

降低率得0分

8

商鋪空置在考核期內(nèi)，目標值為」，每增加扣—分；高于_%,該項

15%

率得0分

招商價格在考核期內(nèi)，目標值為每降低_%,扣一分；低于該項

10%

比得0分

客戶增加在考核期內(nèi)，目標值為每降低減—分；低于該項

10%

率得0分

招商合同在考核期內(nèi)，目標值為每降低扣一分；低于該項

10%

履行率得0分

(2)管理績效考核。部門管理績效考核分為工作任務(wù)管理考核和部門人員管理考核兩個

方面，具體考核標準見下表。

招商部管理績效考核標準表

得

考核評級工作任務(wù)管理部門人員管理

分

優(yōu)秀(1)員工的工作與其能力非常匹

(1)工作安排非常合理且有序

(90-100配

(2)能出色完成任務(wù)

分)(2)員工的工作積極性很高

(1)員工的工作與其能力比較匹

良好(1)工作安排較合理

配

(80?89分)(2)能按時且保質(zhì)保量地完成工作

(2)員工的工作積極性較高

(1)大部分工作安排合理(1)大部分員工的工作與其能力

中等

(2)能按時完成大部分工作，且完相匹配

（70-79分）

成質(zhì)量較好(2)員工的積極性一般

(1)部分員工的工作與其能力不

及格(1)工作安排不夠合理

匹配

(60?69分)(2)工作未完成部分

(2)員工的工作積極性較低

差(1)工作安排非常不合理(1)員工的工作與其能力不匹配

9

(59分及以(2)不能按時完成工作(2)員工的工作積極性很低

下)

3.考核結(jié)果與等級劃分

人力資源部按照最終考核得分進行排序，將招商部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、

及格和差五個等級，各等級對應(yīng)的分數(shù)如下表所示。

考核結(jié)果與等級劃分表

分值90~100分80~89分70~79分60~69分59分及以下

等級優(yōu)秀(A)良好(B)中等(C)及格(D)差(E)

4.考核申訴

(1)招商部如對考核結(jié)果有意見，可在得知結(jié)果后的七個工作日內(nèi)，向人力資源部提出

申訴。

(2)申訴超過時限的，人力資源部將不予受理。

(3)接到申訴后，人力資源部及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)審查考核記錄，對考核得分進行確認，發(fā)現(xiàn)

錯漏要及時更改，并經(jīng)公司總經(jīng)理審批后，向招商部公布申訴結(jié)果。

(4)對于無客觀事實依據(jù)、僅憑主觀臆斷的申訴，人力資源部不予受理。

5.考核結(jié)果的應(yīng)用

(1)人力資源部可將考核結(jié)果應(yīng)用于招商部績效獎金的發(fā)放等工作。

(2)人力資源部根據(jù)考核結(jié)果與被考核人進行面談，及時解決存在的問題，以改進招商

管理工作。

第7條其他事項

(1)招商部的績效考核工作主要由人力資源部負責(zé)，招商部予以配合。

(2)考核負責(zé)人在開展考核工作前要參加相關(guān)的考核培訓(xùn)(由人力資源部組織)。

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數(shù)修改日期

10

第3章營銷/銷售人員績效考核

3.2.1營銷/銷售業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計

序號關(guān)鍵績效指標目標值

1銷售額（銷售量）達到—萬元（—件）

2拜訪客戶次數(shù)達到一次

3營銷或銷售計劃達成率達到100%

4銷售增長率達到

5銷售費用節(jié)省率達到

6市場占有率達到

7銷售回款率達到_%

8壞賬率控制在以下

9銷售凈利率達到」

10新開發(fā)客戶數(shù)量在_家以上

11客戶回訪率達到

12客戶維護費用節(jié)省率達到_%

13廣告投放有效率達到「i

3.2.2營銷/銷售業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整

根據(jù)企業(yè)營銷/銷售的實際情況及內(nèi)外部環(huán)境等因素，營銷/銷售業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標

的目標值可以從年度目標值和階段目標值兩方面做出調(diào)整。

11

1.年度目標值

營銷/銷售業(yè)務(wù)考核指標的年度目標值可參照上一年度企業(yè)總銷售的實際情況，同時根據(jù)

企業(yè)的戰(zhàn)略目標和年度計劃進行調(diào)整。

2.階段目標值

營銷與銷售相關(guān)部門可以根據(jù)各銷售區(qū)域歷史數(shù)據(jù)及各區(qū)域市場預(yù)測情況，將業(yè)務(wù)考核

指標的年度目標值分解至各個階段，旺季階段可以適當(dāng)調(diào)高目標值，淡季階段可以適當(dāng)調(diào)低

目標值。

3.6.3區(qū)域銷售部績效考核實施細則

編號

細則名稱區(qū)域銷售部績效考核實施細則

版本

第1章總則

第1條為規(guī)范區(qū)域銷售部績效考核工作，提高線下區(qū)域銷售人員的工作積極性，完成企

業(yè)的區(qū)域銷售任務(wù)，特制定本細則

第2條本細則適用于企業(yè)區(qū)域銷售部的績效考核工作。

第3條企業(yè)對區(qū)域銷售部的考核本著公開、公平、公正的原則。

第2章考核周期與考核內(nèi)容

第4條區(qū)域銷售部的績效考核周期為月度、季度和年度。月度考核的時間為每月_日

一_日，季度考核的時間為下季度第一個月的—日一_日，年度考核的時間為次年1月

的—日一_日。

第5條區(qū)域銷售部績效考核的內(nèi)容主要為區(qū)域銷售業(yè)績考核，包括區(qū)域銷售計劃的完成

情況、區(qū)域銷售回款情況及區(qū)域銷售重要客戶的增長情況等內(nèi)容。

第3章績效考核實施

第6條企業(yè)對區(qū)域銷售部的考核內(nèi)容進行量化，制定量化指標，并結(jié)合區(qū)域銷售部的實

際情況及企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境等因素，確定各個指標的權(quán)重。

第7條區(qū)域銷售部績效考核采用百分制，具體績效考核指標、權(quán)重和考核標準如下表所

Zj\o

12

區(qū)域銷售部績效考核表

序號考核指標權(quán)重考核標準

(1)區(qū)域銷售計劃完成率210096,得30分

區(qū)域銷售計劃

130%(2)區(qū)域銷售計劃完成率＜100%,每降低扣—分

完成率

(3)區(qū)域銷售計劃完成率低于該項得分為0

(1)銷售凈利率2得20分

2銷售凈利率20%(2)銷售凈利率＜_%,每降低扣_分

(3)銷售凈利率低于該項得分為0

(1)區(qū)域銷售回款率2」，得15分

3區(qū)域銷售回款率15%(2)區(qū)域銷售回款率＜_%,每降低扣—分

(3)區(qū)域銷售回款率低于該項得分為0

(1)區(qū)域市場占有率)得15分

4區(qū)域市場占有率15%(2)區(qū)域市場占有率＜_%,每降低扣—分

(3)區(qū)域市場占有率低于—樂該項得分為0

(1)區(qū)域銷售重要客戶增長率)得10分

區(qū)域銷售重要

510%(2)區(qū)域銷售重要客戶增長率＜_%,每降低扣—分

客戶增長率

(3)區(qū)域銷售重要客戶增長率低于該項得分為0

(1)新開發(fā)區(qū)域市場的個數(shù)個，得10分

新開發(fā)區(qū)域市

610%(2)新開發(fā)區(qū)域市場的個數(shù)＜_個，每少一個，扣—分

場的個數(shù)

(3)新開發(fā)區(qū)域市場的個數(shù)低于一個，該項得分為0

注：本企業(yè)會根據(jù)產(chǎn)品特點及區(qū)域銷售人員的實際情況，適當(dāng)調(diào)整各項考核指標的權(quán)重。

第8條區(qū)域銷售部業(yè)績的考核依據(jù)是本部門的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和財務(wù)部的統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)，人力

資源部負責(zé)審核數(shù)據(jù)，并計算考核得分。

第9條人力資源部按照最終考核得分將區(qū)域銷售部的考核結(jié)果分為五個等級，各等級對

應(yīng)的分數(shù)見下表。

13

區(qū)域銷售部考核結(jié)果等級劃分表

考核等級優(yōu)秀(S)良好(A)中等(B)及格(C)差(D)

分數(shù)90—100分80~89分70?79分60?69分60分以下

第10條區(qū)域銷售部若對考核結(jié)果有異議，可在考核結(jié)果公布后七個工作日內(nèi)向人力資

源部提出申訴；若超過申訴期，則視為區(qū)域銷售部認同人力資源部的考核結(jié)果。

第4章考核結(jié)果的應(yīng)用

第11條區(qū)域銷售人員根據(jù)考核結(jié)果找到實際存在的問題，及時改進銷售工作。

第12條人力資源部可將考核結(jié)果應(yīng)用于區(qū)域銷售部員工季度獎、年終獎的發(fā)放與晉升

及員工調(diào)職等事項。

第5章附則

第13條本細則由人力資源部制定，解釋權(quán)歸人力資源部所有。

第14條本細則自頒布之日起執(zhí)行。

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數(shù)修改日期

3.6.4大客戶部績效考核實施細則

編號

細則名稱大客戶部績效考核實施細則

版本

第1章總則

第1條為促進大客戶部績效考核的有效實施，加強大客戶部績效考核的規(guī)范性，特制定

本細則。

第2條本細則適用于企業(yè)對大客戶部的績效考核工作。

第2章考核周期與考核內(nèi)容

第3條大客戶部的績效考核周期為月度、季度和年度。月度考核的時間為每月—日

一—日，季度考核的時間為下季度第一個月的—日一_日，年度考核的時間為次年1月

14

的—日——日。

第4條大客戶部績效考核的內(nèi)容主要為大客戶銷售業(yè)績考核，包括銷售計劃完成情況、

銷售額完成情況及銷售額增長情況等內(nèi)容。

第3章績效考核實施

第5條企業(yè)應(yīng)針對大客戶部不同的考核內(nèi)容進行量化，制定量化指標，并結(jié)合大客戶部

銷售實際情況及企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境等因素，確定各個指標的權(quán)重。

第6條大客戶部績效考核采用百分制，具體的考核指標、權(quán)重和考核標準如下表所示。

大客戶部績效考核表

序號考核指標權(quán)重考核標準

(1)銷售計劃完成率2100%,得20分

1銷售計劃完成率20%(2)銷售計劃完成率＜100%,每降低扣—分

(3)銷售計劃完成率低于該項得分為0

(1)大客戶銷售額萬元，得20分

2大客戶銷售額20%(2)大客戶銷售額＜_萬元，每降低一元，扣—分

(3)大客戶銷售額低于—萬元，該項得分為0

(1)大客戶銷售額增長率2_%,得20分

3大客戶銷售額增長率20%(2)大客戶銷售額增長率＜_%,每降低_臨扣—分

(3)大客戶銷售額增長率低于_%,該項得分為0

(1)大客戶流失率W_%,得10分

4大客戶流失率10%(2)大客戶流失率＞每增加扣一分

(3)大客戶流失率高于_幅該項得分為0

(1)銷售凈利率2_%,得10分

5銷售凈利率10%(2)銷售凈利率＜_%,每降低扣—分

(3)銷售凈利率低于該項得分為0

(1)投訴問題解決率導(dǎo)_除得10分

6投訴問題解決率10%

(2)投訴問題解決率＜_%,每降低扣一分

15

(3)投訴問題解決率低于該項得分為0

(1)費用節(jié)省率2得5分

7費用節(jié)省率5%(2)費用節(jié)省率＜_%,每降低扣—分

(3)費用節(jié)省率低于該項得分為0

(1)新開發(fā)的大客戶數(shù)量個，得5分

8新開發(fā)的大客戶數(shù)量5%(2)新開發(fā)的大客戶數(shù)量＜_個，每少一個，扣—分

(3)新開發(fā)的大客戶數(shù)量少于一個，該項得分為0

注：本企業(yè)會根據(jù)不同行業(yè)水平、產(chǎn)品特點及大客戶部人員的實際情況，適當(dāng)調(diào)整各項

考核指標的權(quán)重。

第7條人力資源部根據(jù)財務(wù)部的統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)和大客戶部提供的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，計算考核得

分。

第8條人力資源部按照最終考核得分將大客戶部的考核結(jié)果分為五個等級，各等級對應(yīng)

的分數(shù)見下表。

大客戶部考核結(jié)果等級劃分表

考核等級優(yōu)秀(S)良好(A)中等(B)及格(O差(D)

分數(shù)90-100分80-89分70-79分60?69分60分以下

第4章考核結(jié)果的應(yīng)用

第9條大客戶部工作人員應(yīng)根據(jù)考核結(jié)果找到實際存在的問題，及時改進銷售工作。

第10條人力資源部可將考核結(jié)果應(yīng)用于大客戶部員工季度獎、年終獎的發(fā)放及員工晉

升、調(diào)職等事項。

第5章附則

第11條本細則由人力資源部制定，解釋權(quán)歸人力資源部所有。

第12條本細則自頒布之日起執(zhí)行。

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數(shù)修改日期

16

第4章促銷導(dǎo)購人員績效考核

4.2.1促銷導(dǎo)購業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值設(shè)計

序號KP1指標目標值

1促銷計劃完成率達到—%

2銷售額達到一萬元

3年銷售增長率達到_%

4促銷頻率達到_次/月

5顧客滿意率達到—%

6違規(guī)發(fā)放贈品的次數(shù)低于一次

7促銷單品呈現(xiàn)率達到—%

4.2.2促銷導(dǎo)購業(yè)務(wù)關(guān)鍵績效考核指標的目標值調(diào)整

1.促銷計劃完成率

當(dāng)發(fā)生市場變化、銷售策略變化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化等影響促銷活動時，企業(yè)相關(guān)工作人員

應(yīng)及時修改績效目標值，以確保促銷計劃完成率的考核結(jié)果公正。

2.違規(guī)發(fā)放贈品的次數(shù)

因贈品數(shù)量估算不合理，在促銷過程中可能會出現(xiàn)贈品多余或短缺的情況，這時就需要

修改考核指標中違規(guī)發(fā)放贈品的次數(shù)，以免造成考核結(jié)果失真。

3.促銷單品呈現(xiàn)率

影響促銷單品呈現(xiàn)率的因素主要包括品牌度、價格，以及促銷活動所起到的作用等。因

此，企業(yè)在設(shè)定目標值時，如果出現(xiàn)以上因素，就需要及時調(diào)整目標值，以免造成考核結(jié)果

失真。

17

4.6.1促銷部績效考核實施細則

編號

細則名稱促銷部績效考核實施細則

版本

第1條適用范圍

企業(yè)促銷部的部門考核工作均參照本細則執(zhí)行。

第2條考核指標設(shè)計及評分標準

考核小組根據(jù)促銷部的考核指標體系制定評分標準，并向相關(guān)部門進行說明。

1.定量指標設(shè)計及評分

定量指標的評分依據(jù)是與促銷工作相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，由財務(wù)部和促銷部提供。具體評分

方案如下。

(1)促銷計劃完成率(占比15%)

促銷計劃完成率達到100%,得15分；促銷計劃完成率＜100%,每低減—分；促銷

計劃完成率＜_%,該項得分為0。

(2)銷售額(占比15%)

銷售額2—萬元，得15分；每低一萬元，減—分；銷售額低于—萬元，該項得分為0。

(3)促銷商品銷售增長率(占比10%)

增長率2得10分；每低減—分；增長率低于該項得分為0。

(4)促銷投入產(chǎn)出比(占比10%)

促銷投入產(chǎn)出比2得10分；每低減—分；促銷投入產(chǎn)出比低于該項得

分為0。

(5)宣傳品制作完成率(占比10%)

完成率2_%,得10分；每低減—分；完成率低于_%,該項得分為0。

(6)促銷人員到位率(占比5%)

促銷人員到位率2得5分；每低減—分；促銷人員到位率低于該項得分

為0。

(7)產(chǎn)品市場占有率(占比10%)

產(chǎn)品市場占有率2得10分；每低減—分；占有率低于該項得分為0。

18

2.定性指標設(shè)計及評分

（1）品牌推廣度（占比10%）

考核小組在促銷前后對客戶進行企業(yè)品牌、產(chǎn)品的識別、認知情況等調(diào)查，并據(jù)此對品

牌推廣度進行評分。調(diào)查方式包括現(xiàn)場問卷調(diào)查、電話訪問、發(fā)送電子郵件等。問卷滿分為

100分，基準分數(shù)為90分，平均分達到一分，該項考核得一分；平均分低于基準分數(shù)，該

項考核不得分。

（2）客戶滿意度（占比10%）

促銷部采用抽樣問卷調(diào)查的方式對客戶滿意度進行調(diào)查?調(diào)查方式包括現(xiàn)場問卷調(diào)查、

電話訪問、發(fā)送電子郵件等?？蛻舾鶕?jù)實際情況，按照客戶滿意度調(diào)查問卷的內(nèi)容逐項進行

打分。問卷滿分為100分，基準分數(shù)為90分，平均分達到—分，該項考核得—分；平均分

低于基準分數(shù)，該項考核不得分。

（3）協(xié)作部門滿意度和領(lǐng)導(dǎo)滿意度（占比5%）

協(xié)作部門滿意度和領(lǐng)導(dǎo)滿意度由協(xié)作部門負責(zé)人和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)評分。按照百分制打分,

基準分為90分，平均分達到—分，該項考核得—分；平均分低于基準分數(shù)，該項考核不得

分。

（4）評分注意事項

考核期內(nèi)發(fā)生重大投訴或重大違紀事件，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營辦公會議討論結(jié)果扣除分數(shù)，考

核小組由此計算考核總得分。

第3條考核結(jié)果的應(yīng)用

（1）企業(yè)根據(jù)考核結(jié)果，結(jié)合考核制度、薪酬制度、獎懲制度等的規(guī)定，安排促銷部工

資、獎金的發(fā)放。

（2）促銷部考核結(jié)果直接影響促銷部相關(guān)負責(zé)人的業(yè)績考核，影響其繼任、晉升等人事

決策。

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數(shù)修改日期

19

4.6.2導(dǎo)購部績效考核實施細則

編號

細則名稱導(dǎo)購部績效考核實施細則

版本

第1條目的

為加強商品導(dǎo)購管理工作，確保銷售任務(wù)順利完成，特制定本細則。

第2條考核頻率

對商品導(dǎo)購部門的考核，每季度進行一次。

第3條考核指標設(shè)計

根據(jù)商品導(dǎo)購工作內(nèi)容，考核指標設(shè)計如下。

1.銷售額（占比25%）

考核期內(nèi)銷售額目標值為一萬元。達到目標值，得滿分；每減少1萬元，減—分。

2.導(dǎo)購任務(wù)完成率（占比25%）

考核期內(nèi)導(dǎo)購任務(wù)完成率目