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銷售部門個(gè)人月度工作總結(jié)(31篇)
銷售部門個(gè)人月度工作總結(jié)(精選31篇)
銷售部門個(gè)人月度工作總結(jié)篇1
六月份眨眼間就已經(jīng)過(guò)去,經(jīng)過(guò)這一個(gè)月的辛勤工作,我心
中有了一點(diǎn)收獲,為了在今后的時(shí)間里更好的開(kāi)展工作,我感覺(jué)
應(yīng)該對(duì)自己最近的工作做一下總結(jié),目的在于吸取失誤教訓(xùn),提
高自身水平,我相信通過(guò)不斷的總結(jié),自己有信心也有決心把以
后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
本月各店指目標(biāo)按時(shí)下達(dá)到店,做好重點(diǎn)貨品的陳列。每天
對(duì)銷售情況進(jìn)行分析匯總,同比去年6月本月下滑嚴(yán)重店鋪:江
三16910元下降30%,導(dǎo)致整個(gè)區(qū)域業(yè)績(jī)下滑的情況主要有以下
四點(diǎn):
1.超市合同到期撤場(chǎng)商鋪較多;2進(jìn)店客流較少;3.連單率降
低;4.暢銷款七分褲貨品到貨未及時(shí)。同比上升店鋪泰二12%,泰
-6%,揚(yáng)四3%,本月本區(qū)域總計(jì)完成170839元,達(dá)標(biāo)79%。
2.跟進(jìn)區(qū)域各店鋪的促銷活動(dòng)清倉(cāng)五折起,發(fā)現(xiàn)活動(dòng)效果不
是太好。雖然試穿率較高,但買單率卻很低(主要部分顧客覺(jué)的價(jià)
格還是高)。后期公司采取了更大的促銷活動(dòng)全場(chǎng)三折起,因?yàn)榛?/p>
動(dòng)力度較大,明顯帶動(dòng)了銷售業(yè)績(jī)的提高,起到了月底沖刺銷售
關(guān)鍵。
3.對(duì)各店鋪各項(xiàng)例檢進(jìn)行抽查,發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)有個(gè)別店鋪退倉(cāng)
有遺漏,已按照公司規(guī)定對(duì)相關(guān)店員做出處罰。同時(shí)對(duì)區(qū)域內(nèi)所
有店鋪人員進(jìn)行了相關(guān)教育,嚴(yán)格杜絕再次發(fā)生內(nèi)似問(wèn)題。
4.針對(duì)泰州二店出現(xiàn)的丟貨問(wèn)題,本月公司領(lǐng)導(dǎo)針對(duì)此次事
件提出了相關(guān)賠款方案,對(duì)此店員們都深刻領(lǐng)會(huì)了領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷,
對(duì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題都感到羞愧,紛紛表示在今后的工作中一定提
高自己的責(zé)任心。同時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)店員們后期工作中貨品問(wèn)題也
給予了相關(guān)的指導(dǎo)方案。
銷售部門個(gè)人月度工作總結(jié)篇2
隨著工作的深入,我接觸到了許多新的事物,也遇到了許多
新的問(wèn)題,而這些新的經(jīng)歷對(duì)于我來(lái)說(shuō)都是一段新的磨練歷程。
回顧整個(gè)十一月,我學(xué)會(huì)了很多:在遇見(jiàn)困難時(shí),我學(xué)會(huì)了從容
不迫地去面對(duì);在遇到挫折的時(shí)候,我學(xué)會(huì)了去堅(jiān)強(qiáng)地抬頭;在重
復(fù)而又單調(diào)的工作背后,我學(xué)會(huì)了思考和總結(jié);在公司形象受到破
壞的時(shí)候,我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù);在被客戶誤解的時(shí)候,我學(xué)會(huì)了
如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方,
但這種突破并不意味著我就能夠做好工作,在接下來(lái)的工作中我
會(huì)繼續(xù)完善自己,在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn)I;在和同事配
合工作過(guò)程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念;在溝通和交流過(guò)
程中學(xué)會(huì)諒解他人。
現(xiàn)將工作總結(jié)作如下匯報(bào):
一、工作方面:
1、做好基本資料的整理,及時(shí)向工廠反映客戶的情況、向工
廠反映客戶的信息;
2、是做好訂單跟蹤:在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單,了解
訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程,確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨,最后還要確
定客戶是否準(zhǔn)時(shí)收到我司產(chǎn)品;
3、是貨款回籠,與客戶確認(rèn)對(duì)帳清單并確認(rèn)回傳,及時(shí)將開(kāi)
票資料寄到財(cái)務(wù)處,做好開(kāi)票的事項(xiàng),最后確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)收到稅
票并要求及時(shí)安排;
4、維護(hù)老客戶,保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系,了解客戶對(duì)產(chǎn)品需
求的最新動(dòng)向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品,確定客戶是否
有需要。
二、工作中存在的問(wèn)題
1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng),一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好
地滿足客戶的需求,貨期一退再推,有些產(chǎn)品甚至要二十多天才
能完成。這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠,
在工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些錯(cuò)誤;對(duì)時(shí)間的分配和利用不夠合理,使
工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性,從而
影響了工作的整體進(jìn)程。
2、由于自身產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限,在與客戶的
溝通交流過(guò)程中不能很好地說(shuō)服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)
習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識(shí)和提高業(yè)務(wù)水平。
3、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的,但是所有人都
希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生率。據(jù)統(tǒng)計(jì),上個(gè)月客戶投訴我司
產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題的案例達(dá)十幾起。舉兩個(gè)案例:邦威(盛
豐)h0710136單撞釘,因?yàn)榈揍斣趯?shí)際大貨生產(chǎn)過(guò)程中不夠鋒利、
穿透力不夠強(qiáng),導(dǎo)致客戶在裝釘過(guò)程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、
變形情況。這給客戶帶來(lái)了一定的損失,經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào),客戶要求我
司盡快補(bǔ)回?fù)p耗的底釘1000粒;邦威(圣?。﹉0710052單的工字扣,
客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題,一個(gè)工字扣同時(shí)出現(xiàn)
幾種質(zhì)量問(wèn)題:掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的
溝通出現(xiàn)空前的尷尬場(chǎng)面??蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑,也
對(duì)我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺(jué)得我們沒(méi)有一點(diǎn)誠(chéng)意。后來(lái)我們
工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問(wèn)題。但是之前糟糕的質(zhì)
量問(wèn)題給客戶帶去了非常不好的影象對(duì)我們的信任度和滿意度都
大幅度降低。
對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得它是客觀存在的,如果要求工廠生
產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題,那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚的想法。
容忍一定限度的質(zhì)量問(wèn)題是每個(gè)業(yè)務(wù)員所必須做到的,如果一味
地去埋怨工廠,只會(huì)讓事情變得更加糟糕。如果說(shuō)有什么可以彌
補(bǔ)質(zhì)量問(wèn)題,那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題我們就應(yīng)該
及時(shí)有效地去挽回?fù)p失和客戶對(duì)我們的信任,拿出我們的誠(chéng)意尋
找并承認(rèn)自己的過(guò)失之處,這才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心態(tài)方面,我存在兩個(gè)問(wèn)題:一是急躁心理、二是責(zé)任分
散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。
在緊張的工作中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài),我曾嘗試著去
緩解這種狀態(tài),但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有
許多因素:工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等,而我
認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做
起,因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境是客觀的,而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的
素質(zhì)更不是一朝一夕的事情,現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工
作方法和自己的生活習(xí)慣。
責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段,但是工作分
散心理卻有著它消極的一面,當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個(gè)人分擔(dān)后,
沒(méi)有人認(rèn)為這件事是自己的事情,久而久之便沒(méi)有人會(huì)去刻意關(guān)
注這件事,在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理
的最佳方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)合作精神。時(shí)刻都要把自
己擺在一個(gè)團(tuán)體的位置里,因?yàn)檫@里沒(méi)有我只有我們。
四、工作計(jì)劃
1、維護(hù)老客戶:主要是訂單跟蹤,確保森馬巴拉的大貨能夠
準(zhǔn)時(shí)出廠。做好森馬巴拉秋季打樣工作。
2、做好貨款回籠,上個(gè)月我在這一方面做地不好,被人敷衍
的感受實(shí)在不好受,從現(xiàn)在開(kāi)始要多長(zhǎng)一個(gè)心眼,俗話說(shuō):口說(shuō)
無(wú)憑,什么事情都要確認(rèn)才行。
3、對(duì)于新客戶,一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。盡快地
獲得新客戶對(duì)我們的信任和支持。
4、堅(jiān)持學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和提高自身的業(yè)務(wù)水平,事物都是在時(shí)
刻變化的,我需要不斷補(bǔ)充新的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己。堅(jiān)持多出去走
走,保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流,真正了解客戶需要什么
產(chǎn)品。
以上是我工作總結(jié),不足之處還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指點(diǎn)和批評(píng),在
接下來(lái)的工作中,我會(huì)做好個(gè)人工作計(jì)劃,爭(zhēng)取將各項(xiàng)工作開(kāi)展
得更好。
銷售部門個(gè)人月度工作總結(jié)篇3
在20—過(guò)去的三月份中銷售部通過(guò)努力的工作,也取得了一
點(diǎn)收獲,現(xiàn)對(duì)銷售部的工作做一下總結(jié)。
20年開(kāi)始當(dāng)中,堅(jiān)決貫徹的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)
節(jié)話術(shù),公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),和市場(chǎng)部共同策劃宣傳公司
的形象、品牌的形象,在各媒體廣告里如:廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志
等,使我們公司的知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。
部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬(wàn)余條。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,制定了
詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文
化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面工作中
我們做的還有很大的差距。
從銷量上看,我們的工作做的是不好的,銷售業(yè)績(jī)的確很不
理想??陀^上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也
有很大的問(wèn)題,目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn):
1、銷售人員工作的積極性不高,缺乏主動(dòng)性,懶散,也就是
常說(shuō)的要性不強(qiáng)。
2、對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差??蛻袅糍Y率、基盤客戶、回訪量太
少。一個(gè)月的時(shí)間里,總共八個(gè)銷售顧問(wèn)一天拜訪的客戶量.余個(gè),
手中的意向客戶平均只有一個(gè)。從數(shù)字上看客戶是非常少的,每次
搞活動(dòng)邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行。
3、溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中,不能把
我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想
法和意圖,對(duì)客戶提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和
正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了
解或接受到什么程度,在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的
失誤。
4、工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)
成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),
工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
5、銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身
素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),
業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。
在接下來(lái)的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做:
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
3、提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。
4、建立新的銷售模式與渠道。
5、顧全大局服從公司戰(zhàn)略。
提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一支好的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作
習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在20_年接下來(lái)的工作中有
信心,有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!
銷售部門個(gè)人月度工作總結(jié)篇4
時(shí)光荏苒,在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年,回
首昔日工作的點(diǎn)滴依然歷歷在目。營(yíng)銷部在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指點(diǎn)下,
通過(guò)內(nèi)部人員的共同努力,各項(xiàng)工作都取得了一定的成績(jī),并在
本年度第二季度被評(píng)選為優(yōu)秀班組?,F(xiàn)對(duì)一年來(lái)的工作和學(xué)習(xí)作
如下總結(jié):
一、營(yíng)銷科工作事項(xiàng)
1、白坯銷售狀況:實(shí)際銷售米數(shù)2,440萬(wàn)米,折合米數(shù)3,
265萬(wàn)米,達(dá)成率90.7%;銷售金額達(dá)成率114.4%。
2、成品銷售狀況:在本部門白坯銷售目標(biāo)基本完成的同時(shí),
成品銷售也取得了一定的成效,完成銷售米數(shù)36萬(wàn)米,銷售額_
萬(wàn)元。
3、全年銷售15d、20d布種合計(jì)米數(shù)259萬(wàn)米,折合米數(shù)556
萬(wàn)米,銷售額1,960萬(wàn)元,占總銷售額的14.3%。
4、20_年?duì)I銷科能轉(zhuǎn)變觀念,將重點(diǎn)放在訂單型客戶的維護(hù)
上,不僅提拔了利潤(rùn)空間,還逾額14.4%完成了銷售額目標(biāo)。
5、我科能及時(shí)抓住客戶的重點(diǎn)信息,例如一布種,能在第一
時(shí)間了解到客戶的需求并反饋給公司,在公司領(lǐng)導(dǎo)的.確決策下,
我科此布種完成銷售米數(shù)324萬(wàn)米,折合米數(shù)393萬(wàn)米,銷售金
額2,335萬(wàn)元。
二、生產(chǎn)計(jì)劃科工作事項(xiàng)
1、協(xié)助做好銷售與紡織廠生產(chǎn)、發(fā)貨的協(xié)調(diào)與溝通工作。
2、根據(jù)原料價(jià)格、市場(chǎng)變化情況,協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好每期白坯布
種的訂價(jià)工作。
3、完成紡織銷售高新染整白坯價(jià)格的核算及初審工作。
4、完成各業(yè)務(wù)科定織布種報(bào)價(jià)及交期的審核工作。
5、根據(jù)收集的市場(chǎng)信息及客戶需求,完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的新布種
開(kāi)發(fā)任務(wù),并對(duì)新布種的推廣進(jìn)行管理。
部門存在題目點(diǎn)回首20.年,固然有成績(jī),但部門工作依然存
在不足,現(xiàn)做如下分析:
1、白坯銷售數(shù)量只完成90.7%,未100%達(dá)成總部下達(dá)的目標(biāo)。
2、下半年貨款控制力度不夠,導(dǎo)致超期帳款較多,截止20_
年_月_日全年回款率只達(dá)84%。
3、幾家市場(chǎng)客戶的銷售量相比去年下降幅度較大。
三、明年之工作計(jì)劃
轉(zhuǎn)眼間,在一工作已邁進(jìn)第八個(gè)年頭,衷心感謝公司領(lǐng)導(dǎo)多年
來(lái)的信任和培養(yǎng),也感謝各位同事的支持與幫助。20_年我們營(yíng)銷
部全體成員將同心協(xié)力,一步一個(gè)足跡重點(diǎn)完成以下幾方面的工
作:
1、銷售方面:白坯全年計(jì)劃銷售米數(shù)折合3,600萬(wàn)米,銷
售額L2億元;成品銷售50萬(wàn)米,銷售額_萬(wàn)元。
2、銷售重點(diǎn)方面:把精力著重放在訂單型客戶上,同時(shí)在去
年的基礎(chǔ)上加大對(duì)15d、20d布種的銷售力度,計(jì)劃銷售米數(shù)折合
_萬(wàn)米,銷售額_萬(wàn)元。
3、貨款回收方面:嚴(yán)格控制超期貨款,減少3-6個(gè)月超期款
的產(chǎn)生。
4、人員方面:進(jìn)一步細(xì)化并明確內(nèi)部人員的工作內(nèi)容和職責(zé),
營(yíng)銷科再細(xì)分小組,提高各成員的主人翁意識(shí)。
5、客戶維護(hù)方面:每月制定拜訪計(jì)劃,做到對(duì)老客戶的訂單
無(wú)一遺漏,同時(shí)做好售后服務(wù)及市場(chǎng)信息的收集工作。
6、制定定織布種價(jià)格的核算標(biāo)準(zhǔn),使報(bào)價(jià)更加合理化。
7、主動(dòng)收集各業(yè)務(wù)科提報(bào)的信息,同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)情況,協(xié)助
領(lǐng)導(dǎo)的靈活安排工廠開(kāi)臺(tái),并對(duì)各布種的庫(kù)存量進(jìn)行合理調(diào)節(jié)。
8、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)提供的開(kāi)發(fā)方案要積極參與,多找信息,提點(diǎn)子,
并努力完成后續(xù)的開(kāi)發(fā)事項(xiàng)。
四、對(duì)公司之建議
1、建議公司制定高新染整在紡織廠定織白坯的核價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
2、建議公司進(jìn)一步完善福利軌制,比如醫(yī)療保險(xiǎn)及住房公積
金等,讓員工更有歸屬感。
五、備注
回顧20_年是有價(jià)值,有收獲的一年,祝愿.更加蓬勃發(fā)展,
一人的生活更加美好幸福!
銷售部門個(gè)人月度工作總結(jié)篇5
王經(jīng)理在晨會(huì)上又發(fā)了一頓火,自己也記不清是第幾次發(fā)火
了,員工們似乎也司空見(jiàn)慣了,熬過(guò)晨會(huì)這十幾分鐘,依然我行
我素,仍然是有工作無(wú)效率的老樣子。
也難怪王經(jīng)理發(fā)脾氣,已經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月了,終端的老問(wèn)題月
月重復(fù),新問(wèn)題日日增加,缺品項(xiàng)、斷貨、無(wú)價(jià)簽、陳列位置差、
拜訪頻率不夠、有促銷無(wú)銷量這些問(wèn)題總是困擾著他,終端很少
有讓他省心的門店,總是存在或多或少的問(wèn)題,總監(jiān)巡訪市場(chǎng)的
時(shí)候,每次都是劈頭蓋臉的訓(xùn)斥,身為區(qū)域經(jīng)理確實(shí)有點(diǎn)承受不
祝
王經(jīng)理開(kāi)始陷入深深的反思,產(chǎn)品是響當(dāng)當(dāng)?shù)拿飘a(chǎn)品,促
銷力度也大于競(jìng)品,人員配置也很合理,各項(xiàng)費(fèi)用也很充足,為
什么終端就存在這么多問(wèn)題呢?一定是執(zhí)行力出了問(wèn)題,沒(méi)有執(zhí)行
力,再好的策略也是空談!
怎樣提高人員的執(zhí)行力,改變終端長(zhǎng)期以往的現(xiàn)狀呢?
王經(jīng)理開(kāi)始調(diào)整管理思路。
一、人員沒(méi)有執(zhí)行力,先找管理者原因
經(jīng)常指責(zé)員工不對(duì),有沒(méi)有反思過(guò)自己呢?王經(jīng)理仔細(xì)的反思
了這幾個(gè)月的工作內(nèi)容和工作方法。每天一味的向員工要銷量要
結(jié)果,并沒(méi)有認(rèn)真的總結(jié)工作的得失,及時(shí)的給予指導(dǎo);當(dāng)工作壓
力來(lái)臨的時(shí)候,將壓力分?jǐn)偨o員工就算了事;不能清楚的掌握員工
在終端上每天的工作內(nèi)容,對(duì)于客戶卡和拜訪路線并沒(méi)有認(rèn)真研
究過(guò),也沒(méi)有對(duì)問(wèn)題進(jìn)行追蹤;對(duì)于客戶開(kāi)發(fā)和網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)沒(méi)有認(rèn)真
的總結(jié)過(guò)
王經(jīng)理倍感慚愧,基礎(chǔ)工作不扎實(shí),哪來(lái)的工作效率呢?每天
都是圍著銷量轉(zhuǎn),銷量圍著促銷轉(zhuǎn),有工作無(wú)效率,忙到最后,
基礎(chǔ)不扎實(shí),哪來(lái)的增量空間?到了年底,還是向公司哭訴市場(chǎng)的
艱難,任務(wù)的艱巨,需要公司的大力支持。
要求員工有執(zhí)行力,就必須先把自身的執(zhí)行力樹(shù)立起來(lái),凡
事就怕認(rèn)真二字,只要自身比員工更認(rèn)真的去對(duì)待每一件事情,
員工就不敢不認(rèn)真的去做事。
二、將合適的人用到合適的位置上
怎樣去改變現(xiàn)狀,加強(qiáng)執(zhí)行力呢?王經(jīng)理再三考慮之后,決定
先從人員下手!
經(jīng)過(guò)仔細(xì)的人員分析之后,王經(jīng)理將業(yè)務(wù)人員分為類:一類
善于攻,一類善于守,一類善于混。有的業(yè)務(wù)員善于談客戶,與
客戶打交道如魚(yú)得水,不善于按拜訪路線天天鋪小店,那就讓他
去開(kāi)發(fā)特通和團(tuán)購(gòu),管理分銷商和二批商,發(fā)揮他的長(zhǎng)處;有的業(yè)
務(wù)員就善于按著既定的路線拜訪拿訂單,走店比較仔細(xì),那就讓
他去鞏固開(kāi)發(fā)的結(jié)果,每天進(jìn)行門店的維護(hù)工作;有的業(yè)務(wù)人員成
了老油條,沒(méi)有什么突出的光點(diǎn),大錯(cuò)誤不犯,小錯(cuò)誤不斷,每
天混日子,市場(chǎng)和業(yè)務(wù)都很熟,就是沒(méi)有主動(dòng)性,淘汰掉有點(diǎn)可
惜,畢竟培養(yǎng)了很長(zhǎng)時(shí)間,成為業(yè)務(wù)人員中的雞肋!
善于攻的業(yè)務(wù)員打頭陣,開(kāi)發(fā)弱勢(shì)渠道的新客戶,挖掘特通
和團(tuán)購(gòu)的潛力,善于守的業(yè)務(wù)員鞏固開(kāi)發(fā)結(jié)果,加強(qiáng)維護(hù),提高
服務(wù),善于混的業(yè)務(wù)人員在充分激勵(lì)的情況下,仍然沒(méi)有動(dòng)力,
就適時(shí)進(jìn)行淘汰。
一個(gè)新的業(yè)務(wù)組織架構(gòu)圖呈現(xiàn)在王經(jīng)理腦海里,在新的競(jìng)爭(zhēng)
形式下,將合適的人用到合適的位置上顯得尤為重要,只要人員
的布局合理,執(zhí)行力的要求才能達(dá)到事倍功半的效果。
三、注重教給員工思路而不是方法
人員的重新布局完成了,王經(jīng)理又想到了一個(gè)問(wèn)題:為什么
每天都那么累呢?總有解決不完的事情,有些事情很簡(jiǎn)單,稍動(dòng)腦
筋就能想出解決的辦法,而業(yè)務(wù)人員卻不愿意去多想,總是想到
有事找領(lǐng)導(dǎo)。
在管理中存在這樣的情況,有的領(lǐng)導(dǎo)什么都不會(huì)告訴你,只
會(huì)要結(jié)果,有的領(lǐng)導(dǎo)卻告訴的太多了,搞的下屬凡事不敢私下結(jié)
論,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的依賴性過(guò)強(qiáng)。王經(jīng)理反思了一下,確實(shí)如此,每天
晨會(huì),只要有一個(gè)業(yè)務(wù)人員帶頭,其它業(yè)務(wù)就會(huì)隨聲附和,雞毛
蒜皮的小事也要提出來(lái),讓領(lǐng)導(dǎo)給予解決,如果能把領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)場(chǎng)問(wèn)
住,業(yè)務(wù)人員就會(huì)暗自竊喜,如果領(lǐng)導(dǎo)把所有的問(wèn)題都給出答案,
業(yè)務(wù)人員就養(yǎng)成了惰性,工作整天圍著領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn),凡事都找領(lǐng)導(dǎo)解
決,自己也不用動(dòng)腦了,真正成了領(lǐng)導(dǎo)的千里眼、順風(fēng)耳。
怎么辦呢?王經(jīng)理思考了半天,有了思路。
凡事不要急于給出答案,而是反問(wèn)員工應(yīng)該怎么力、?對(duì)路的解
決辦法,充分肯定并授權(quán)執(zhí)行,鼓勵(lì)員工積極思考,不對(duì)路的解
決辦法,引導(dǎo)員工的思考方式,從思路上去糾正員工,一定要在
最后一刻給予員工解決辦法,既充分調(diào)動(dòng)員工的潛能,又將事態(tài)
盡在掌控中。
四、結(jié)果和過(guò)程同樣重要
以前只注重結(jié)果了,沒(méi)有重視過(guò)程,不重視過(guò)程也不會(huì)引起
好的結(jié)果,王經(jīng)理仔細(xì)想了想,確實(shí)如此,舉兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子:
月底急銷量。一到月底,就要為銷量的達(dá)成而著急了,銷量
達(dá)成關(guān)系到每個(gè)員工的薪資,這時(shí)候就是拼命的壓客戶,壓終端,
客戶壓貨多了就形成了竄貨和砸價(jià)行為,門店壓貨多了要半個(gè)月
的時(shí)間才能消耗盡,由此形成惡性循環(huán)。如果平時(shí)密切關(guān)注客戶
庫(kù)存和網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)情況,關(guān)注單店的生動(dòng)化陳列和賣力情況,關(guān)注
不同渠道的增長(zhǎng)率情況而合理調(diào)配資源,關(guān)注業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)率情況
及日常工作表現(xiàn),結(jié)果也不會(huì)那么糟糕!
應(yīng)付公司報(bào)表管理工具。許多業(yè)務(wù)人員最煩的就是各種各樣
的報(bào)表,只要能把銷量達(dá)成,什么都是次要的,有些報(bào)表甚至千
篇一律,做個(gè)模版大家用,幾筆改完就交差了,而管理者也沒(méi)有
認(rèn)真的來(lái)看,完全成了走形式,很好的管理工具沒(méi)有利用起來(lái),
也沒(méi)有為市場(chǎng)工作做一些指導(dǎo),反而成了累贅。如果認(rèn)真的對(duì)待
報(bào)表,通過(guò)月度不同的對(duì)比,還是有規(guī)律可循的,也能指導(dǎo)我們
日常的工作,比如客戶卡就能挖掘單店的訂貨規(guī)律,指導(dǎo)業(yè)務(wù)人
員突破習(xí)慣性拜訪,而改為重點(diǎn)拜訪,重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù),運(yùn)用
二八法則,20%的門店挖掘銷量,80%的門店抓生動(dòng)化陳列,滲透
銷量等等。
是呀,細(xì)節(jié)決定成敗,基層的營(yíng)銷單位抓的就是細(xì)節(jié)和執(zhí)行
力,一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)的忽略導(dǎo)致了市場(chǎng)一片混亂的局面,大家都在忙,
都沒(méi)忙出什么結(jié)果。王經(jīng)理決定專門成立一個(gè)督查小組,針對(duì)過(guò)
程的各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行全面的監(jiān)督和考核,納入月底薪資的獎(jiǎng)罰當(dāng)中,
督查小組直接對(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé),保證市場(chǎng)信息的隨時(shí)溝通。
五、營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛,激發(fā)員工斗志
要激發(fā)員工的斗志,必須打造一種內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
王經(jīng)理充分利用了激勵(lì)工具,打造出了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的氣氛,制
定了員工月度業(yè)績(jī)記錄卡,記錄卡從銷售達(dá)成、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、品項(xiàng)
達(dá)成、客情關(guān)系、月度增長(zhǎng)率、銷量同期比、渠道貢獻(xiàn)率等綜合
指標(biāo),對(duì)員工進(jìn)行客觀評(píng)估,并按月進(jìn)行評(píng)比,作為員工提升依
據(jù);會(huì)議室內(nèi)設(shè)立員工業(yè)績(jī)板,對(duì)員工進(jìn)行月度銷售排名,進(jìn)行末
位淘汰,設(shè)立銷量達(dá)成警戒板,按日提醒員工的達(dá)成情況,設(shè)立
月度銷量狀元、市場(chǎng)開(kāi)拓狀元,選拔優(yōu)秀的員工并進(jìn)行張榜,設(shè)
立渠道主管崗位,連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)排名第一的員工,評(píng)選為該渠
道的主管,負(fù)責(zé)整個(gè)渠道的協(xié)調(diào)和管理,培養(yǎng)其小組領(lǐng)導(dǎo)能力,
設(shè)立渠道之間的銷售競(jìng)賽,設(shè)立小組獎(jiǎng)勵(lì),調(diào)動(dòng)渠道小組之間的
競(jìng)爭(zhēng)熱情等等,通過(guò)一系列的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,調(diào)動(dòng)全員參與熱情,
激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活力,一改往日整個(gè)團(tuán)隊(duì)乏味和沉悶的氣氛。
六、經(jīng)常培訓(xùn)和總結(jié)
保持團(tuán)隊(duì)整體前進(jìn)的步伐,就要經(jīng)常性進(jìn)行培訓(xùn)和工作總結(jié),
實(shí)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的思想統(tǒng)一,步調(diào)一致。
每個(gè)周六,王經(jīng)理就把所有的業(yè)務(wù)人員組織到一起,進(jìn)行培
訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié),培訓(xùn)采取互動(dòng)的方式,一方面將搜集的各種培訓(xùn)
資料進(jìn)行共享,一方面將一周工作得失進(jìn)行廣泛發(fā)言,各抒己見(jiàn),
看著熱火朝天的討論場(chǎng)面,王經(jīng)理喜上心頭,從爭(zhēng)論中,不但梳
理出市場(chǎng)思路,也發(fā)現(xiàn)了一些有潛質(zhì)的人員,成功的個(gè)案給了所
有人員啟發(fā),失敗的例子也增長(zhǎng)了業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),同時(shí),根據(jù)每周的
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié),王經(jīng)理也適時(shí)調(diào)整各項(xiàng)工作流程,與市場(chǎng)現(xiàn)狀相
匹配,以發(fā)揮出每個(gè)人員最大的主觀能動(dòng)性。
按照以上的思路實(shí)施了一段時(shí)間后,王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的
精神面貌一天天的好轉(zhuǎn)起來(lái),許多業(yè)務(wù)人員下班后仍?shī)^斗在一線
終端,大家都暗暗較勁,比業(yè)績(jī)、比客情、比榮譽(yù),銷量也較以前
有了大幅度的增長(zhǎng),門店的生動(dòng)化陳列越來(lái)越規(guī)范,王經(jīng)理的心
情也一天天好轉(zhuǎn)起來(lái),要想將區(qū)域的業(yè)績(jī)持續(xù)有效的做起來(lái),就
要將執(zhí)行力進(jìn)行到底!
銷售部門個(gè)人月度工作總結(jié)篇6
1、作為一個(gè)銷售員工,一定要很了解公司和公司所銷售的產(chǎn)
品,這樣你在跟客戶介紹的時(shí)候才能有充分的自信去說(shuō)服他去接
受你,接受你的產(chǎn)品。
2、工作一定要勤奮,這個(gè)勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看,是讓自己更
快的成長(zhǎng)以獲得更多的自信,一流的銷售是混業(yè)績(jī),二流的銷售
是混日子,三流的銷售時(shí)混飯吃,我現(xiàn)在如果把自己定位成一個(gè)
一流的銷售就必須把工作當(dāng)成是自己的事,認(rèn)真,努力,主動(dòng)的
去做,其實(shí)做銷售做久了壓力是比較大的,除了要對(duì)工作總結(jié)外
還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識(shí)和專業(yè)技術(shù),當(dāng)然最重要
的還是如何做出業(yè)績(jī),怎樣使利潤(rùn)最大化,這都是要通過(guò)勤奮來(lái)
完成,有句話是沒(méi)有銷售不出去的東西,只有銷售不出去的人,
其實(shí)做銷售也就是在做人。
3、良好的工作態(tài)度,有些人可能覺(jué)得一些銷售人員每天要面
對(duì)一些難搞定的客戶或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系,難免會(huì)脾氣不好,
但我覺(jué)得這個(gè)也是工作態(tài)度問(wèn)題,因?yàn)楹芏嗫蛻敉遣蝗菀赘?/p>
定的,這就看怎么放平心態(tài),正確的面對(duì),畢竟我們是做服務(wù)行
業(yè)的,良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn),所以
不論在何時(shí),請(qǐng)注意自己的說(shuō)話和言行,拿起電話的時(shí)候,要讓
充滿激情,面帶微笑,相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的
真誠(chéng),從而被你打動(dòng)。
4、請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn),如果不行就辭職吧,這是
一種心態(tài)問(wèn)題,一來(lái)你為公司創(chuàng)造的多,你自己得到的也多,二
來(lái)不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才
拿那么點(diǎn),因?yàn)楸蝗死谜f(shuō)明你還是有價(jià)值的,最可悲的是利用
價(jià)值都沒(méi)有,也就是說(shuō)沒(méi)有利潤(rùn)意味著失業(yè)。
5、當(dāng)你在和客戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的
產(chǎn)品,而是去幫助他們解決問(wèn)題的,這是一個(gè)各有所有的雙贏,
主管說(shuō)這個(gè)非常重要,直接影響了心態(tài),而正確的心態(tài)是成功的
關(guān)鍵。
6、做銷售的一定要有自信,一個(gè)銷售如果沒(méi)有自信就連說(shuō)話
和打電話的勇氣都沒(méi)有,那就跟不用說(shuō)出門拜訪和做出業(yè)績(jī)了,
自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心,有的自信你可以隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)客戶的
刁難和困難,我覺(jué)得作為一個(gè)銷售在受到打擊的情況下,還要唱
著歌開(kāi)開(kāi)心心的來(lái)上班。
7、一定要有耐心和恒心,相信自己只要付出一定會(huì)有回報(bào),
只是時(shí)間問(wèn)題,我曾經(jīng)一度很郁悶自己因?yàn)樽约簺](méi)有業(yè)績(jī),但是
當(dāng)主管告訴我他是進(jìn)公司第3個(gè)月才出了第一個(gè)單我又對(duì)自己充
滿了信心,當(dāng)然耐心不等同于混日子和等單,是要我們時(shí)刻保持
上進(jìn)心,不斷的去努力。
8、作為一個(gè)銷售總結(jié)是很重要的,不僅是對(duì)自己的工作內(nèi)容、
工作效率、工作方式、溝通方式、錯(cuò)誤的發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)
劃、項(xiàng)目運(yùn)作等,還要對(duì)自己說(shuō)話技巧、肢體動(dòng)作,甚至是個(gè)人
的為人處世等進(jìn)行總結(jié),總結(jié)了才能發(fā)現(xiàn)不足,才知道自己還有
哪些可以上升的空間。
對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性,更需要有不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄
的精神。所以這一年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事,一直做積
累,一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
最后,我想說(shuō)不管在哪里工作,做什么工作,態(tài)度和心態(tài)很
重要,遇事把心放寬,才能更好的處理和解決面對(duì)的問(wèn)題,從容
的面對(duì)挑戰(zhàn),不斷的去豐富充實(shí)自己,客觀的面對(duì)自己的不足,
更好的去改進(jìn),每個(gè)人都會(huì)有美好的明天!
銷售部門個(gè)人月度工作總結(jié)篇7
回顧20_年的總體銷售情況,摸著自己囊中羞澀,自感慚愧!
這不是只有我主觀原因,同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的
一個(gè)因素,在此我總結(jié)了一些存在的問(wèn)題。
一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)
1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào),沒(méi)有多在利潤(rùn),空間越來(lái)越小、
客戶難以操作。
2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了,但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)
品的銷售,如—省屬—藥品中標(biāo),價(jià)格為:一元,沒(méi)有大的客源,只
是一些小的,而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品,沒(méi)銷量,
客戶不愿操作,其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái),也許再加
上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶,所以一拖就拖到現(xiàn)在。
相比在別的省、市,這個(gè)品種也中標(biāo),而且價(jià)錢比省屬的少,雖
說(shuō)情況差不多,但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院,每月也有銷量,究其原因,
我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全,這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷
售和推廣。
3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中,由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足,導(dǎo)致落標(biāo)的
情況時(shí)常發(fā)生,在這點(diǎn)上,我需做深刻的檢討,以后多學(xué)一些醫(yī)
藥知識(shí),投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課,提高自已的報(bào)價(jià)水平,來(lái)
確保順利完成。
4、在電話招商方面,一些談判技巧也需著重加強(qiáng),只要我們
用心去觀察和發(fā)掘,話題的切入點(diǎn)是很容易找到,爭(zhēng)取每個(gè)電話
招商過(guò)程都能夠流暢順利,必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下,電話招商
是主要的銷售模式,公司的形象也是在電話中被客戶所了解,所
以在這方面也要提高,給客戶一個(gè)好的印象。
二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況
隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng),醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家
藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng),藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)
一步控制,許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位,一報(bào)價(jià)一元,.報(bào)
價(jià)一元,有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售,但銷量不大,據(jù)了解,在.省
的.市,大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品,
加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?,凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種,只要所報(bào)的價(jià)在所
限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍,這樣一來(lái),大部份的市場(chǎng)已被之前做開(kāi)的
產(chǎn)品所占據(jù),再加上每家醫(yī)院,每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩
規(guī)),所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大,可以操作的空間是小之
又小。
省內(nèi),我所負(fù)責(zé)的—地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意,真
正客戶能操作的品種不多,分析主要原因有幾點(diǎn):
1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。
2、藥品的利潤(rùn)空間不夠,導(dǎo)致客戶在銷售上沒(méi)有了極積性。
3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)(找不對(duì)人)。
4、貨物發(fā)出去好幾天,但沒(méi)能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓
客戶急不可耐,這種情況應(yīng)避免。
5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳,顧不上新新貨,而且年底不想壓庫(kù)
底o(hù)
6、代理商需求減少,大部分找到適合的產(chǎn)品,已有好的渠道。
7、有需求的代理商不能及時(shí)找到,代理商對(duì)產(chǎn)品更加懂慎。
我覺(jué)得在明年,應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走
訪,了解客戶的需求,制訂計(jì)劃,分品種給某些有銷售專長(zhǎng)的客
戶操作,不能像今年一樣,配送公司點(diǎn)了一大堆,但真正能做的
品種沒(méi)幾個(gè),而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。
銷售部門個(gè)人月度工作總結(jié)篇8
時(shí)間匆匆流逝,轉(zhuǎn)眼間一年的工作時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了,在20
年里,本人在工作中一直都是思想端正,任勞任怨,為工作從不
計(jì)較得失。在2020—年度的工作總結(jié)里,本人首先要感謝領(lǐng)導(dǎo)的
栽培和指導(dǎo),單位各部門的積極支持和同事們的協(xié)助和關(guān)心,我
想如果沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)和同事的鼓勵(lì),我的工作不會(huì)進(jìn)行的如此順利,
所以我感謝你們的幫助,同時(shí)也對(duì)自己的努力感到欣慰。我們?cè)?/p>
今年的工作主要包括:接待客戶、監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量、統(tǒng)計(jì)客戶資料、
上門拜訪、客戶未到先開(kāi)卡超前服務(wù)、中秋月餅銷售、淡季的促
銷活動(dòng)及宣傳工作、處理日常服務(wù)跟蹤卡上客戶投訴和建議及反
饋工作,還有在日常工作中跟蹤顧客。我們?cè)?0—年度工作總結(jié)
主要是拜訪客戶的數(shù)量有所增加,給單位帶來(lái)一大批的消費(fèi)群體,
對(duì)我們的銷售額奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。首先我們20年3月份拜訪
客戶80家,中秋節(jié)期間拜訪客戶120家,又在周年慶期間拜訪60
家客戶。針對(duì)以上的成績(jī),我們并沒(méi)有驕傲,而是希望一直堅(jiān)持
下去,不斷提高我們的工作水平,擴(kuò)大客戶群體。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高自身素質(zhì)
作為娛樂(lè)部的員工,需要時(shí)常和客戶交流溝通,為了能方面
的和客戶溝通和交流,我們需要不斷的提高自身素質(zhì)和知識(shí)儲(chǔ)備
含量。一直以來(lái),我都能夠不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。
利用業(yè)余時(shí)間,閱讀有關(guān)公關(guān)和業(yè)務(wù)知識(shí)方面的書(shū)籍。在抓好自
身業(yè)務(wù)理論學(xué)習(xí)的同時(shí),我能夠立足本職工作,并取得較好的成
績(jī)。對(duì)于我們娛樂(lè)部要制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),依據(jù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)和
管理,主要分為五個(gè)方a面:
1、感知性。主要是指提供服務(wù)的有形部分,如各種設(shè)施、設(shè)
備、服務(wù)人員的儀表等,顧客正是借助這些有形的、可見(jiàn)的部分
來(lái)把握服務(wù)的實(shí)質(zhì)。有形部分提供了有關(guān)服務(wù)質(zhì)量的線索,同時(shí)
也直接影響到顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的感知。
2、可靠性。主要是指服務(wù)供應(yīng)者準(zhǔn)確無(wú)誤地完成所承諾的服
務(wù)。可靠性要求避免服務(wù)過(guò)程中的失誤,顧客認(rèn)可的可靠性是最
重要的質(zhì)量指標(biāo),它同核心服務(wù)密切相關(guān),許多以優(yōu)質(zhì)服務(wù)著稱
的企業(yè),正是通過(guò)強(qiáng)化可靠性來(lái)建立聲譽(yù)的。
3、適應(yīng)性。主要指反應(yīng)能力,即隨時(shí)準(zhǔn)備為顧客提供快捷、
有效的服務(wù),包括矯正食物和改正對(duì)顧客不便的能力,對(duì)顧客的
各項(xiàng)要求,能否予以及時(shí)滿足,表明企業(yè)的服務(wù)導(dǎo)向,即是否把
顧客放在利益放在第一位。
4、保證性。主要指服務(wù)人員的友好態(tài)度與勝任能力。服務(wù)人
員較高的知識(shí)技能和良好的服務(wù)態(tài)度,能增強(qiáng)顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的
可信度和安全感。在服務(wù)產(chǎn)品不斷推陳出新的今天,顧客同知識(shí)
淵博而又友好和善的服務(wù)人員打交道,無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生信任感。
5、移情性。主要指企業(yè)和服務(wù)人員能設(shè)身處地為顧客著想,
努力滿足顧客的要求。這就要求服務(wù)人員有一種投入的精神,想
顧客之所想,急顧客之所需,了解顧客的實(shí)際需求,以至特殊需
求,千方百計(jì)地予以滿足,給予客戶充分的關(guān)心和相應(yīng)的體貼,
使服務(wù)過(guò)程充滿人情味,這便是移情性的體現(xiàn)。
二、勤奮務(wù)實(shí),對(duì)工作盡責(zé)盡職
我無(wú)論在哪一個(gè)崗位工作,都能夠立足本職、敬業(yè)愛(ài)崗、無(wú)
私奉獻(xiàn),為工作鞠躬盡瘁,在工作中隨時(shí)會(huì)有工作時(shí)間不固定的
時(shí)候,但是我從來(lái)沒(méi)有抱怨過(guò),我只是希望不斷努力的工作,給
領(lǐng)導(dǎo)做出好的成績(jī),給同事起一個(gè)帶頭的作用。例如:統(tǒng)計(jì)客戶
資料,是件相對(duì)繁瑣的工作任務(wù),有些員工可能就是因?yàn)槭虑楸?/p>
較瑣碎,抱有一定的負(fù)面心理,就不去認(rèn)真細(xì)心的做客戶資料的
整理,但是我認(rèn)為這種建立客戶資料的工作很重要,因?yàn)橹挥袑?duì)
客戶有相對(duì)細(xì)致的了解,才能相應(yīng)的和客戶取得聯(lián)系,向客戶介
紹產(chǎn)品,進(jìn)行服務(wù),擴(kuò)大市場(chǎng)。至于工作中的反饋工作,主要分
為正反饋和負(fù)反饋兩種,很多企業(yè)也都會(huì)在建議、提案基本辦完
后,向管理者提出信息反饋表,征詢對(duì)辦理工作的意見(jiàn)和對(duì)服務(wù)
性工作進(jìn)行測(cè)評(píng),有的還進(jìn)行登門拜訪,就像我們部門的工作性
質(zhì)一樣,直接聽(tīng)取意見(jiàn)和建議。對(duì)于匯總上來(lái)的正反饋信息,管
理者會(huì)提倡這些工作,如果得到的是負(fù)反饋信息的話,則應(yīng)認(rèn)真
查清原因,區(qū)別情況處理,有的需要補(bǔ)辦,這樣做的好處是可以
及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正辦理中出現(xiàn)的問(wèn)題,確保工作的質(zhì)量和進(jìn)度。同
樣,也可以更好地掌握辦理情況。
三、搞好服務(wù),樹(shù)立熱忱服務(wù)的窗口形象
無(wú)論是工作中還是在生活中,我對(duì)自己都是高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求,
不該說(shuō)的話不說(shuō),不該做的事不做,積極為客戶著想,在規(guī)章范
圍內(nèi),積極為客戶辦理未到先開(kāi)卡超前服務(wù),極大的方便了客戶。
同時(shí),向客戶宣傳我企業(yè)的各項(xiàng)新產(chǎn)品,新業(yè)務(wù),新政策,擴(kuò)大
企業(yè)的知名度。我想客戶所想,急客戶所急,在生活中跟蹤客戶
的需求,協(xié)同各部門共同搞好服務(wù)。獲得了各部門員工的信任和
支持。在不同的崗位上,我都兢兢業(yè)業(yè)、任勞任怨,也取得了一
定的成績(jī)。
對(duì)于我們部門在淡季進(jìn)行的促銷活動(dòng),是我們公司為了在淡
季保持一定的銷售業(yè)績(jī),在不虧損的前提下,將部分過(guò)季的商品
給予促銷,采取薄利多銷的營(yíng)銷手段,維持經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。企業(yè)針對(duì)
產(chǎn)品的促銷活動(dòng)策劃的步驟主要包括以下幾步:
1、促銷機(jī)會(huì)分析,整個(gè)商品或消費(fèi)品市場(chǎng)的數(shù)量和金額分析;
各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌的銷售量與銷售額分析;各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商
品結(jié)構(gòu);
2、目標(biāo)市場(chǎng)定位,確定目標(biāo)市場(chǎng)和商品定位;經(jīng)營(yíng)目標(biāo);價(jià)格
策略;廣告形式和投資預(yù)算;促銷活動(dòng)的重點(diǎn)和原則;公共活動(dòng)的
重點(diǎn)和原則。
3、促銷活動(dòng)規(guī)劃,明確促銷的目標(biāo);選擇促銷的形式和內(nèi)容;
4、分銷活動(dòng)計(jì)劃,價(jià)格策略;分銷的渠道;店鋪的陳列;服務(wù)
的質(zhì)量;
5、銷售管理計(jì)劃,主管的職責(zé)權(quán)限;銷售目標(biāo)計(jì)劃;人員的挑
選和培訓(xùn);推銷人員的薪金標(biāo)準(zhǔn);推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)措施;
6、市場(chǎng)反饋和調(diào)整,市場(chǎng)銷售信息的反饋方式,市場(chǎng)銷售信
息的反饋整理;經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的核算;經(jīng)營(yíng)行為的調(diào)整。
促銷方案包括:
1、活動(dòng)目的。對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如
何?開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫(kù)存?是提升銷量?是打擊
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的
明確,才能使活動(dòng)有的放矢。
2、活動(dòng)對(duì)象?;顒?dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特
定群體?活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些
人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的
最終效果。
3>活動(dòng)王題。
在這一部分,主要是解決兩個(gè)問(wèn)題:
1、確定活動(dòng)主題;
2、包裝活動(dòng)主題。降價(jià)??jī)r(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促
銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工
具和什么樣的促銷主題,要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境
及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”,淡
化促銷的商業(yè)目的,使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者,更能打動(dòng)消費(fèi)者。
幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典,把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降
價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)。這一部分是促銷
活動(dòng)方案的核心部分,應(yīng)該力求創(chuàng)新,使活動(dòng)具有震憾力和排他
性。
四、20—年工作計(jì)劃
20_年我們的工作展望是要圍繞20_年的工作,將其作為
20—的工作重心,加大市場(chǎng)的拓展,和對(duì)周邊市場(chǎng)的分析,只有
對(duì)外部市場(chǎng)進(jìn)行合理的分析,才能有效地針對(duì)不同目標(biāo)的消費(fèi)群
體開(kāi)展銷售方案,從而吸引顧客,擴(kuò)大市場(chǎng),鞏固20_年的工作。
我們娛樂(lè)部是公司負(fù)責(zé)和客戶接洽,聯(lián)系客戶,為公司的銷售打
開(kāi)渠道,提供客戶了解我們公司和產(chǎn)品的途徑,讓他們熟悉和接
受我們,從而打開(kāi)市場(chǎng)。但是針對(duì)我們部門的工作,我還是希望
我們可以有序的將每月的工作搞好,應(yīng)該一步步地前進(jìn),不能寄
希望于突然間工作業(yè)績(jī)有突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng),這樣的工作態(tài)度是不
切實(shí)際的,所以我建議我們以后的工作都要按照每個(gè)月制定一個(gè)
目標(biāo),并努力完成月目標(biāo),一旦部門沒(méi)有完成指定的月目標(biāo)需要
對(duì)其進(jìn)行懲罰,完成的部門可以獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和報(bào)酬,這種激
勵(lì)制度可以很好的激發(fā)員工的工作熱情,提高工作效率,為公司
創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益??偨Y(jié)過(guò)去,是為了吸取過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),
更好地干好今后的工作。工作中的不足和欠缺,請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同
事批評(píng)、指正。同時(shí),本人也熱切企盼有機(jī)會(huì)為工行今后的發(fā)展
繼續(xù)貢獻(xiàn)力量。
銷售部門個(gè)人月度工作總結(jié)篇9
轉(zhuǎn)眼間,20_年已成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)
爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒,但大街上四處飄飄的招聘條幅足以
讓人體會(huì)到20年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)將更加白
熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,大大小小上百家企業(yè)都
在搶人才,搶市場(chǎng),大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷,坐以只
能待思??偨Y(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷售量為5000萬(wàn),其中一車間球閥20_萬(wàn),
蝶閥1200萬(wàn),其他1800萬(wàn),基本完成年初既定目標(biāo)。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,偏心半球增長(zhǎng)較快,鍛鋼球
閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬(wàn)
左右),大口徑蝶閥(dnlOOO以上)銷售量很少,軟密封蝶閥有少量
增幅。
總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常,oem增長(zhǎng)較快,但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)
不夠理想,“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō),質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,
如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多。如__客戶
的.球閥,—客戶的蝶閥等,發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三,客戶怨
聲載道。
2、細(xì)節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出
錯(cuò),發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)
量,并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時(shí):生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成
貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題:關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多,尤其是老客戶,
如—、—、—等人都說(shuō)比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的
運(yùn)輸工具,今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、技術(shù)支持問(wèn)題:客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞,造成客
戶對(duì)公司抱怨和誤解,—、—等人均有提到這類問(wèn)題。問(wèn)題不
大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報(bào)價(jià)問(wèn)題:因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整,所以不同的客
戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上
進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;
銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;
業(yè)務(wù)比較熟練,都能獨(dú)當(dāng)一面,而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸
納,找到合理的解決方法,在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部
門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再
勵(lì),發(fā)揚(yáng)光大,但問(wèn)題方面也不少。
1、人員工作熱情不高,自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影,打
游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售
人員待遇較低,感覺(jué)事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏
低,導(dǎo)致心理不平衡。
2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種
情況存在公司各個(gè)部門,公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)
象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純
任務(wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上
的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng),比如貨物的包裝、
清晰的標(biāo)記,及時(shí)告知客戶貨物的重量,到貨時(shí)間,為客戶盡量
把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、統(tǒng)計(jì)工作不到位,沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,每一次銷
售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況,這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)
會(huì)丟失,造成勞動(dòng)浪費(fèi),而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品
倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表,告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備
貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順,常有造成交期延誤
事件且推脫責(zé)任,互相指責(zé)。
6、技術(shù)支持不順,標(biāo)書(shū)圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責(zé)任不清,本未倒置,導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主
動(dòng)爭(zhēng)取客戶。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分,也是銷售過(guò)程中時(shí)有
發(fā)生的問(wèn)題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可
能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
四、關(guān)于公司管理的想法
我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展,已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,
完善的組織結(jié)構(gòu),生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,在溫州乃至閥門行業(yè)都
小有名氣。應(yīng)該說(shuō),只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),用人得當(dāng),前
景將是非常美好的。
“管理出效益”,這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道,但要管理好企業(yè)卻
不是件容易的事。
我感覺(jué)公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)
公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ),兼顧情感管理,這樣才能取得管
理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō),卡天天打,可是遲到、早退的
沒(méi)有處罰,加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì),那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不
打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正,即使有人提起最后也是不
了了只,這是姑息、縱容,長(zhǎng)此以往,公司利益必然受損。
過(guò)程決定結(jié)果,細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之
所以最后出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過(guò)程中,某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不
到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的計(jì)劃,
為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)
庫(kù)報(bào)表,成本核算等,開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō),可就是沒(méi)有結(jié)果,
為什么?這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企
業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因,執(zhí)行力從那里
來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面:
1)工作報(bào)告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)
責(zé)人匯報(bào)工作,報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r,領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)?/p>
況,給予工作上指導(dǎo)
2)例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況,可以共同獻(xiàn)計(jì)
獻(xiàn)策,并相互溝通。公司的例會(huì)太少,尤其是縱向的溝通太少,
員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃,對(duì)自己工作的看法,而老板們
也不了解員工的想法,不了解員工的需要
3)定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后,公司定期檢查其執(zhí)
行情況,是否偏離計(jì)劃,要否調(diào)整,并布置下一段時(shí)期的工作任
務(wù)
4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)
性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾,
工作之間不配合,上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法,我認(rèn)為銷
售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇,
小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬
業(yè),實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)
重要的部門,認(rèn)可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司
帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,畢竟
失去一位員工的損失太大了。
另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身
結(jié)構(gòu)的特殊性,人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度
管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,積極性喪失,
最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則
容易讓員工工作無(wú)法適從,擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工
失去創(chuàng)造性,員工對(duì)自己不自信,難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。
以上只是個(gè)人之見(jiàn),不一定都對(duì),但我是真心實(shí)意想著公司
未來(lái)的發(fā)展,一心一意想把銷售部搞好,為公司也為自己爭(zhēng)些體
面,請(qǐng)各位老總們斟灼。
20_年銷售的初步設(shè)想
銷售目標(biāo):
初步設(shè)想20_年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右,其中一車
間蝶閥為1700萬(wàn)左右,球閥2800萬(wàn)左右,其他2500萬(wàn)左右。這
一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際,綜合各方面條件和
意見(jiàn)制定,并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提
出銷售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向,
且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。
銷售策略:
思路決定出路,思想決定行動(dòng),正確的銷售策略指導(dǎo)下才能
產(chǎn)生正確的銷售手段,完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的,
在執(zhí)行一定時(shí)間后,可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的,方向是否正
確,可以做階段性的調(diào)整,
1、辦事處為重點(diǎn),大客戶為中心,在保持合理增幅前提下,
重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái),我們最后依靠的對(duì)象是在“雙
達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶,那些只以價(jià)格為衡
量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此,20_年要有一個(gè)合理的價(jià)
格體系,辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度,
如辦事處100,小客戶105,直接用戶200等比例。給辦事處的許
諾要盡量?jī)冬F(xiàn),特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處,一定要給他
們合理的保護(hù),給他們周到的服務(wù),這樣他們才能盡力為雙達(dá)推
廣。
2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通,了解他們的需求,
了解他們的銷售情況,特別對(duì)待,多開(kāi)綠燈,讓客戶覺(jué)得雙達(dá)很
重視他們,而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪,加深了解
增加信任。
3、擴(kuò)展銷售途徑,嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低,通
用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化,微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇
某些資信比較好的,貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金
上或許有風(fēng)險(xiǎn),但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn),況且如果
某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。
4、強(qiáng)化服務(wù)理念,服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服
務(wù)
不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員,發(fā)貨人員、生
產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng),容易讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品
不夠?qū)I(yè),而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?,F(xiàn)在的大
公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì),太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。(這
里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)
銷售部管理:
1、人員安排
a)一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排,車間貨物跟單,發(fā)貨,并做好銷
售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
b)一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu),外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬,
并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì),方面:
a)出勤率銷售部是公司的對(duì)外窗口,它既是公司的對(duì)外形象
又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo),公司在此方面要堅(jiān)決,絕不能因人而異,姑息
養(yǎng)奸,助長(zhǎng)這種陋習(xí)。
b)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷
售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平,以此作為考核內(nèi)容,可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、
創(chuàng)新,把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
C)工作態(tài)度服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”,沒(méi)
有積極的工作態(tài)度,熱情的服務(wù)意識(shí),再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)
公司產(chǎn)生效益,相反會(huì)成為害群之馬。
3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑,也是公司財(cái)富增值的一種
方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn),二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷售部
做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。
4、安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件,提高報(bào)價(jià)效率,儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果,方
便以后查找。
以上只是對(duì)來(lái)年銷售部的初步設(shè)想,不夠完整,也不夠成熟,
最終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪。
銷售部門個(gè)人月度工作總結(jié)篇10
經(jīng)過(guò)一年的努力,我也是把銷售的任務(wù)去完成了,而今回顧
這一年工作,忙碌中也是有很多的收獲,得到的成長(zhǎng)讓我也是在
銷售上可以做的更好,也是感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于我們工作的一個(gè)支持。
在此我也是就自己銷售的工作來(lái)總結(jié)下。
這一年其實(shí)并不容易做好銷售,特別是疫情的影響,可以說(shuō)
我們上半年的銷售是非常的慘淡,即使用了很多的方法以及促銷
的手段,還開(kāi)拓了新的渠道,但是都是挺艱難的,不過(guò)也是沒(méi)有
去放棄,而是盡責(zé)的做好,同時(shí)也是在這艱難中感受到,的確自
己的能力需要去進(jìn)步才能更好的來(lái)克服這些艱難,去把銷售做好,
我也是利用好在家那段日子去看書(shū),去提升自己,不斷的思考自
己工作上的一些問(wèn)題,去得到改善,然后進(jìn)步之后也是可以讓自
己更好的面對(duì)一些問(wèn)題,公司也是組織了幾次的培訓(xùn),無(wú)論是線
上的或者線下的,我們都是積極的參與進(jìn)來(lái),去分享彼此的經(jīng)驗(yàn),
去共同的把一些問(wèn)題拋出來(lái)然后去得到積極解決,從而讓我們更
有能力面對(duì)這艱難的外部環(huán)境,同時(shí)大家也是更加的團(tuán)結(jié)了。
下半年的工作開(kāi)展也是特別的順利,可以說(shuō)是上半年的艱難
環(huán)境讓我們得到了很好的鍛煉,而銷售的環(huán)境變好之后我們開(kāi)拓
市場(chǎng)的速度也是更快,把產(chǎn)品也是能更好的去給客戶介紹,來(lái)把
業(yè)績(jī)做上去,我也是在銷售的過(guò)程之中發(fā)現(xiàn)以前覺(jué)得難的點(diǎn),而
今也是能去做好同時(shí)也是感觸到,的確能力的提升,業(yè)績(jī)也是更
加的容易完成,當(dāng)然也是有不足的方面我會(huì)去繼續(xù)的改進(jìn),我也
是知道這不能自滿,雖然這一年的業(yè)績(jī)是完成了,但是其實(shí)對(duì)比
的話并不是特別的理想,也是有些方面還能做得更好的,但經(jīng)驗(yàn)
的積累也是讓我知道,這些也是需要時(shí)間的,同時(shí)自己的努力也
是要更多一些,讓銷售開(kāi)展更為的順利,我也是相信來(lái)年銷售工
作里頭,我也是能拿出更多的業(yè)績(jī)來(lái),同時(shí)也是要去讓自己得到
更多的成長(zhǎng)。
新的一年也是要開(kāi)始了,目標(biāo)也是要去確立,同時(shí)計(jì)劃也是
要去做好,讓自己知道自己要去走的路是怎么樣的,同時(shí)我也是
相信憑借自己的一個(gè)努力,銷售工作也是可以讓我有成長(zhǎng)更多,
同時(shí)也是可以在職場(chǎng)中抓住機(jī)會(huì),當(dāng)然要去提升的方面也是不能
松懈,不能自滿也是明白自己和優(yōu)秀的銷售同事相比,也是有一
些差距,要去進(jìn)步的。
銷售部門個(gè)人月度工作總結(jié)篇11
20_年,在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,我認(rèn)真負(fù)責(zé)地做好了鞋柜專賣
店的售前、售中、售后服務(wù)及派車送貨和各種客戶投訴處理工作,
并完成了每月業(yè)務(wù)分析上報(bào)工作。我熱愛(ài)本職工作、精力充沛、
勇于開(kāi)拓,具備強(qiáng)烈的敬業(yè)精神,超額完成了年度銷售目標(biāo)。20
年計(jì)劃銷售250000元,實(shí)際銷售310000元,比20_年增長(zhǎng)15%。
一、主要工作回顧
一是加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷提高銷售能力。
我注重家具有關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí),熟悉所有家具的生產(chǎn)工藝、質(zhì)
量特點(diǎn)、功能、規(guī)格型號(hào)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間、庫(kù)存情況;了解
家具的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí),了解公司的銷售情況及在各
地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò);認(rèn)真了解家具購(gòu)買者的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及
對(duì)其家居環(huán)境布置的基本要求,了解家具市場(chǎng)的環(huán)境變化、顧客
購(gòu)買力情況,根據(jù)銷售過(guò)程中所搜集的信息及顧客反饋信息進(jìn)行
市場(chǎng)分析;懂得家居文化、家具流行趨勢(shì),以根據(jù)與顧客交流中獲
得的信息了解其文化修養(yǎng)和審美情趣,有針對(duì)性介紹商品。
二是加強(qiáng)修養(yǎng),不斷提高服務(wù)水平。
由于銷售人員直接與顧客接觸,只有首先贏得顧客的信任,
才能成功地開(kāi)展工作,所以我注重培養(yǎng)良好的修養(yǎng),做到儀表大
方、衣著得體、舉止端莊、態(tài)度謙恭、談吐有理、不卑不亢、有效
運(yùn)用身體語(yǔ)言傳遞信息,從而獲得顧客信任,使顧客樂(lè)于與我交
流。
三是抓住時(shí)機(jī),積極引導(dǎo)顧客消費(fèi)。
在銷售工作中,我根據(jù)顧客不同的來(lái)意,采取不同的接待方
式,對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客,接待主動(dòng)、迅速,利用對(duì)方的提問(wèn),
不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”
的顧客,耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn),不急于求成,容顧客
比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買者的顧客,繼續(xù)與客人
保持交往,重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品,以不致其產(chǎn)生
被冷落的感覺(jué)。同時(shí),認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn),盡力為購(gòu)買者提供
他們中意的商品,避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)。
四是加強(qiáng)聯(lián)系,抓好售后服務(wù)工作。
每件家具售出后,我不僅做好送貨上門,還繼續(xù)定期與顧客
接觸,保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意,我充分
履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證,對(duì)于顧客的意見(jiàn),我能愉
快接受,并及時(shí)采取改進(jìn)措施。每次接到投訴后,我都以誠(chéng)懇的
向顧客表示歉意,在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后,及時(shí)
與有關(guān)部門聯(lián)系協(xié)商解決問(wèn)題,并征求客戶意見(jiàn),直至客戶滿意,
最后應(yīng)對(duì)客戶的投訴表示感謝。不僅妥善處理了售后問(wèn)題,也開(kāi)
拓了市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)了群體客戶,樹(shù)立了公司的良好形象。
五是認(rèn)真負(fù)責(zé),做好了每月業(yè)務(wù)分析上報(bào)工作。
每月底與會(huì)計(jì)核對(duì)出庫(kù)單,并做好了記賬工作。每月1日暗
示寫好本月的業(yè)務(wù)分析上報(bào)于公司。
銷售部門個(gè)人月度工作總結(jié)篇12
半年企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理都要撰寫半年工作總結(jié)。但是我們要明
白半年工作總結(jié)絕不是簡(jiǎn)單的日常工作描述:做了什么、做的怎
么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德,就是由于銷量差而灰
心喪氣批評(píng)檢討。營(yíng)銷經(jīng)理撰寫半年工作總結(jié)不應(yīng)該是被動(dòng)、被
指使,而應(yīng)該是主動(dòng)地、積極地,在系統(tǒng)全面分析半年市場(chǎng)整體
狀況、市場(chǎng)運(yùn)作情況,深刻自省,挖掘存在的問(wèn)題,然后有的放
矢地提出下半年的營(yíng)銷工作規(guī)劃,只有這樣才可能保障營(yíng)銷工作
穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關(guān),密切關(guān)聯(lián)的。
首先,就本半年市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié),諸如行業(yè)市
場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、
渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、
區(qū)域市場(chǎng)特征等等,目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨
勢(shì),把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng),
其次,深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠
道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙
伴等等方面表現(xiàn),做到知彼知己,百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿
企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式,挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的.差距和不足。
最后,就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析,分別就銷售數(shù)據(jù)、目
標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌
推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖
析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析,力求全面系統(tǒng),目的在于
提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析,然后才可能有針
對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。
運(yùn)籌于帷幄之中,決勝在千里之外。下半年?duì)I銷工作規(guī)劃就
是強(qiáng)調(diào)謀事在先,系統(tǒng)全面地為企業(yè)下半年整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策
略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白半年?duì)I銷工作規(guī)劃并不是行銷
計(jì)劃,只是基于半年分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路,具體詳
細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定,只有這樣才具有
現(xiàn)實(shí)意義。
目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在下半年?duì)I銷工作規(guī)劃中,首
先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂,都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo),包
括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、
終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等,并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品
的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等
等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。
其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、
產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品,擬制出區(qū)域產(chǎn)
品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況,擬
制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系,從到
岸價(jià)到建議零售價(jià),包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非
常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。
如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承
擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因,還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開(kāi)發(fā)計(jì)
劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
然后擬制品牌推廣規(guī)劃,致力于擴(kuò)大品牌影響力,提升品牌
知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度,需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、
廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式
最后,就是營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算,分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比
例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
如此,整體半年工作總結(jié)和下半年?duì)I銷工作規(guī)劃才算完整、
系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷工作順利高效地實(shí)施,還需要通過(guò)從企
業(yè)內(nèi)部來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力。
銷售部門個(gè)人月度工作總結(jié)篇13
在20_過(guò)去的三月份中銷售部通過(guò)努力的工作,也取得了一
點(diǎn)收獲,現(xiàn)對(duì)銷售部的工作做一下總結(jié)。
20年開(kāi)始當(dāng)中,堅(jiān)決貫徹—的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)
話術(shù),公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),和市場(chǎng)部共同策劃宣傳公司的
形象、品牌的形象,在各媒體廣告里如:廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志等,
使我們公司的知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。
部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬(wàn)余條。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,制定了
詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文
化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面工作中
我們做的還有很大的差距。
從銷量上看,我們的工作做的是不好的,銷售業(yè)績(jī)的確很不
理想。客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也
有很大的問(wèn)題,目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問(wèn)題有以下幾點(diǎn):
1、銷售人員工作的積極性不高,缺乏主動(dòng)性,懶散,也就是
常說(shuō)的要性不強(qiáng)。
2、對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差??蛻袅糍Y率、基盤客戶、回訪量太
少。一個(gè)月的時(shí)間里,總共八個(gè)銷售顧問(wèn)一天拜訪的客戶量.余個(gè),
手中的意向客戶平均只有一個(gè)。從數(shù)字上看客戶是非常少的,每次
搞活動(dòng)邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行。
3、溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中,不能把
我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想
法和意圖,對(duì)客戶提出的一些問(wèn)題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和
正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了
解或接受到什么程度,在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的
失誤。
4、工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)
成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),
工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
5、銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身
素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),
業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。
在接下來(lái)的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做:
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
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