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在商務(wù)活動中，你最終能得到的不一定是你應(yīng)該得到的，而是取決于你從談判中所能爭取到的。

切斯特·卡拉斯

第一章國際貨物銷售合同的磋商與訂立11、在國際貨物銷售中，銷售合同是否國際貨物銷售應(yīng)如何判斷？2、《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》有哪些締約國？它與締約國國內(nèi)法律之間的關(guān)系？3、中國在加入該公約時，有哪些保留？思考題：21、我國某進出口公司2011年5月8日向德國一廠商報價，出售麻制品一批，限對方5月底前復(fù)到有效。5月10日我公司收到該廠商的回電稱：“你方5月8日電悉，報價太高無法接受，請考慮降低價格，再行商議?！卑雮€月后，麻制品的國際市場價格明顯趨漲。5月26日，該廠商再次向我公司來電稱：“你5月8日電接受，請速寄銷售合同書，以便會簽后及時開立信用證?！贝藭r，我公司已經(jīng)將該貨物以高價賣給了其他客戶。而德國廠商卻開立了以我方為受益人的不可撤銷信用證，請問我公司該如何處理？為什么？相關(guān)案例：

32、法國某公司與德國某公司洽談出售某種原料產(chǎn)品400公噸，法國公司稱：“確認(rèn)售給你方XX商品400公噸，7月份在漢堡交貨，請匯400000歐元。”德國公司復(fù)電：“確認(rèn)收到你方來電，條件按照你方來電要求已經(jīng)匯交你方銀行400，000歐元，請確認(rèn)在7月船上交貨?！狈▏疚椿貜?fù)并以高價將貨物賣給了第三方。根據(jù)已知條件，回答下面的問題：1、

法國公司和德國公司的交易是否達成？為什么？2、該案應(yīng)如何處理？43、2010年3月，中國某出口公司向馬來西亞某公司出售一批木材。我方報價為：“現(xiàn)發(fā)價5萬公噸一級木材，價格為USD2000PerMetricTonCIFKualaLumpur，裝運期為2010年4/5月，即期付款信用證付款，須以貨物尚未售出為準(zhǔn)?！?月8日接馬來西亞回電：“你3月2日電接受?！蔽曳轿磸?fù)。此時，因國際市場木材價格大漲，原發(fā)價對發(fā)盤人很不利。因此，出口公司與日本某公司簽訂了木材買賣合同。而此時馬來西亞買方開立的信用證已經(jīng)到達賣方，并要求賣方按照雙方達成的條件交付貨物。我方認(rèn)為雙方的交易沒有達成，沒有交付貨物的義務(wù)。請問：（1）雙方的合同是否已經(jīng)成立？請說明理由。

（2）請問該案應(yīng)如何處理？5Principlesof

InternationalBusinessRelationsAlwaysshowrespectandlisten,don’tbeinahurry.Donotfeelyourwayisthebestway.Emphasizepointsofagreement.Discerntheperceiveddefinitionsofwords.Savefaceaswellasgivingface.Don’tembarrassanyoneinfrontofothers.Knowortakesomeonewhoknowstheculture.0Principlesof

InternationalBusinessRelations

(contd.)8.Understandthatleadershipmaymeandifferentthingstodifferentcountries；Don’tloseyourtemper；Avoidclique-building；Alwaysshowrespect；Besensitivetothedifferencebetweenlowcontextcultureandhighcontextcultures；Learntotolerateahighdegreeofunpredictability.0TheImportanceofBusinessContract

Awell-draftedcontractstipulatestherightsandobligationsofeachpartyandprotectsyouandyourbusinesstothemostpracticalextent.Agoodcontractcanincreasebusiness,earnrespect,andmakemoney.Abadcontract,onthecontrary,canbedisastrous.Accordingtoasurveyin2008bytheAssociationofChineseEnterprises,90%ofallenterprisesinChinaexperiencedlegaldisputeswithpoorqualitycontractsbeingoneofthecontributorsofconflicts.

InternationalSaleofgoodsCISG(UnitedNation’sConventionOnContractsFortheInternationalSaleOfGoods)Website://StructuresofCISG1.TransactionsCoveredInCISG（公約調(diào)整的交易）2. ContractualIssuesExcludedFromtheCoverageOftheConvention（公約排除適用的合同問題）3. InterpretingtheConvention（公約的解釋）4. InterpretingtheSalesContract（買賣合同的解釋）5. FormationoftheContract（合同的訂立）6. GeneralStandardsForPerformance（履行標(biāo)準(zhǔn)）7. Seller’sObligations（賣方義務(wù)）8.

Buyer’sObligations（買方義務(wù)）

9. ThePassingofRisk（風(fēng)險轉(zhuǎn)移）10. Remedies（救濟）

11. ExcusesForNonperformance（免責(zé)）CISGUnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoodsIneffectsinceJanuary1,1988Currentstateparties:76,including Canada Mexico

China Russia

France UnitedStates

GermanyFormationOftheContractAContractisFormedwhenanoffertobuyorsellagoodisaccepted一、交易磋商含義交易洽商（BusinessNegotiation）是指進口商或者出口商在做好進出口交易前的準(zhǔn)備工作以后，即開始與國外的客戶進行交易洽商。所謂交易洽商,也稱為談判，是指買賣雙方以一定的方式并通過一定的程序就交易的標(biāo)的及各項交易條件進行協(xié)商，經(jīng)過討價還價，最后達成協(xié)議的整個過程。談判也可以定義為一個過程，通過談判這個過程，兩個或者兩個以上的談判方在涉及共同利益的事務(wù)上達成一致意見。第一節(jié)銷售合同磋商前的準(zhǔn)備

14（一）做好談判前外部環(huán)境的分析（PEST分析法）PEST分析法是指對商務(wù)談判外部宏觀環(huán)境的分析，P是政治（Political)，E是經(jīng)濟(Economic)，S是社會(Social)，T是技術(shù)(Technologicalsystem)，即對這四個因素進行分析并評估。二、合同磋商前的準(zhǔn)備工作

151.政治因素通常包括：國家政策、市場道德標(biāo)準(zhǔn)、政府對文化與宗教的關(guān)注等等。這是企業(yè)無法控制的因素，但是這些因素會對談判成敗及企業(yè)經(jīng)營帶來很重要的影響。162.經(jīng)濟因素（EconomicFactors），經(jīng)濟因素主要由社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟發(fā)展水平、經(jīng)濟體制和宏觀經(jīng)濟政策四個要素構(gòu)成。經(jīng)濟因素的主要構(gòu)成有：GDP、利率水平、財政貨幣政策、通貨膨脹、失業(yè)率水平、居民可支配收入水平、匯率、能源供給成本、市場機制、市場需求等。這些對談判中的交易雙方有非常重要的影響，特別是匯率的變化直接影響雙方的經(jīng)濟利益。173.社會文化因素（SocioculturalFactors），社會文化因素是指社會結(jié)構(gòu)、社會風(fēng)俗、習(xí)慣、信仰和價值觀念、行為規(guī)范、生活方式、文化傳統(tǒng)、語言等等。社會文化因素是影響交易雙方諸多變量中最復(fù)雜、最深刻、最重要的變量。影響最大的是人口環(huán)境和文化背景。181）精神性，這是文化最基本的特征。所謂精神性是指文化必須是與人類的精神活動有關(guān)的，精神因素是最復(fù)雜的因素。2）社會性，文化具有強烈的社會性，它是人與人之間按一定的規(guī)律結(jié)成社會關(guān)系的產(chǎn)物，是人與人在聯(lián)系過程中產(chǎn)生的，是在共同認(rèn)識、共同生產(chǎn)、互相評價、互相承認(rèn)中產(chǎn)生的。沒有人與人之間的關(guān)系就不會有文化。3）集合性，這是指文化必須是在一定時期、一定范圍內(nèi)的許多人共同的精神活動、精神行為或它們的物化產(chǎn)品。它是由無數(shù)的個體組成的集合，任何個人都無法構(gòu)成文化。19文化具有以下幾個方面的特征：

4）獨特性，文化是構(gòu)成一個民族、一個組織或一個群體的基本因素。這些民族、組織、群體的差異性就形成了不同的文化。因此文化帶有獨特性，不可能有兩個完全相同的文化存在于兩個民族或組織和群體中。5）一致性，這是指在一個民族、一個組織或一個群體中，文化有著相對一致的內(nèi)容，即共同的精神活動、精神性行為和共同的精神物化產(chǎn)品。20文化具有以下幾個方面的特征：技術(shù)因素不僅包括發(fā)明，而且還包括與企業(yè)市場有關(guān)的新技術(shù)、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢以及應(yīng)用背景。214.技術(shù)因素（TechnologicalFactors）

談判的內(nèi)部環(huán)境是談判者可以控制的因素，一般包括：談判者討價還價能力，潛在的沖突水平，談判前、談判中和談判后雙方之間的關(guān)系，談判風(fēng)格，預(yù)期效果等。在談判之前，買賣雙方需要制定談判策略，選擇談判模式。這里簡單介紹談判模式和談判策略。22（二）做好談判前內(nèi)部環(huán)境的分析

在國際商務(wù)談判發(fā)展過程中，出現(xiàn)了很多的談判模式，例如傳統(tǒng)陣地談判模式，現(xiàn)代理性談判模式，PRAM談判模式等。。這三種模式都各自有著優(yōu)、缺點。相較而言，傳統(tǒng)陣地談判模式是指談判一方維護自己的立場，極力使對手做出讓步，改變其立場，最后進行妥協(xié)并達成協(xié)議。若協(xié)商不成，雙方互不妥協(xié)，則談判隨之破裂。23談判模式

所謂PRAM談判模式是指談判由四部分構(gòu)成，分別是制定談判計劃（Plan）、建立友好關(guān)系（Relationship）、達成協(xié)議（Agreement）及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持（Maintenance）。PRAM談判模式有一個很重要的前提，就是必須樹立談判是協(xié)商而非競爭的談判意識。這是PRAM談判模式的靈魂。PRAM談判模式的出發(fā)點是:談判是在雙方合作的基礎(chǔ)上的協(xié)商過程；在談判中不僅存在經(jīng)濟效益關(guān)系,而且還存在著雙方之間的人際關(guān)系。談判的目的不限于本次談判,還要考慮未來的交易往來,以期有更多的合作機會。24PRAM談判模式談判人員應(yīng)該掌握收集信息的原則；了解商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容、方法和基本要求；掌握商務(wù)談判策劃的基本步驟；掌握商務(wù)談判方案的內(nèi)容和方法。1.搜集信息與市場調(diào)查搜集信息的原則1）時效性原則；2）準(zhǔn)確性原則；3）經(jīng)濟性原則。25（三）國際商務(wù)談判策劃

2.國際商務(wù)談判調(diào)查（1）宏觀方面調(diào)查宏觀方面需要調(diào)查的內(nèi)容主要包括政治、經(jīng)濟、法律、法規(guī)、政策、人口、經(jīng)濟、科技、社會文化、自然等方面的信息26

1）談判對手，對談判對手的情況，通常這個信息比較難了解。

2）競爭者，對同類產(chǎn)品的競爭者狀況進行調(diào)查，以便于掌握談判中的主動。既要對現(xiàn)實存在的競爭者，也要對潛在的競爭者和替代者進行調(diào)查。

3）市場行情，對產(chǎn)品市場目前和未來一段時間的行情進行調(diào)查和預(yù)測，了解市場上的供求狀況。

4）企業(yè)自身，對自身企業(yè)的狀況要有充分了解，還要對企業(yè)本身的優(yōu)勢與劣勢進行分析，以便在談判中充分發(fā)揮優(yōu)勢而避開劣勢。27

（2）微觀方面調(diào)查1）談判的目標(biāo)和策略2）交易條件或合同條件3）價格談判的幅度。4）商務(wù)談判的具體日程安排。283制定國際商務(wù)談判方案的內(nèi)容

在做好了前期準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)上,就要進入與客戶磋商階段。磋商的形式有書面形式、口頭形式和其他形式，如招標(biāo)投標(biāo)、拍賣等等。在銷售合同的訂立階段，合同是否成立以及合同適用的法律問題，是非常重要的問題，雙方應(yīng)該對這個問題做出明確規(guī)定。通常情況下，國際貨物銷售合同適用的法律有兩種：29第二節(jié)國際貨物銷售合同的磋商

國際貨物銷售合同首先會涉及買賣雙方當(dāng)事人所在國的國內(nèi)法。在中國，有關(guān)貨物買賣的法律受《中華人民共和國合同法》調(diào)整，合同法第129條對涉外合同的適用做出了專門規(guī)定，涉外合同當(dāng)事人可以選擇處理合同爭議所適用的法律。當(dāng)事人沒有選擇的，適用與合同有最密切聯(lián)系的國家的法律。根據(jù)《合同法》規(guī)定，國際貨物銷售合同中的當(dāng)事人可以選擇法律適用問題，如果當(dāng)事人沒有選擇，則適用與銷售合同有最密切聯(lián)系的國家的法律。30一、國內(nèi)法

國際條約是指兩個或兩個以上國家之間，或國家組成的國際組織之間，或國家與國際組織之間，共同議定的在政治、經(jīng)濟、科技、文化、軍事等方面，按照國際法規(guī)定它們相互間的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的國際法律文件的總稱，包括條約、專約、公約、協(xié)定、議定書、換文以及憲章、規(guī)約等。31二、國際條約（InternationalTreaties）

有關(guān)國際貨物買賣領(lǐng)域達成的最重要的國際貿(mào)易條約是《1980年聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》（UnitedNation’sConventionOnContractsFortheInternationalSaleOfGoods(CISG1980)）（以下簡稱為公約）。我國是公約的締約國之一，到2010年為止，公約的締約國已經(jīng)達到76個。發(fā)達國家除英國以外都加入了該公約。32CISG1980公約的的主要內(nèi)容，公約共101條，分為11個部分，分別為：1.公約調(diào)整的交易（TransactionsCoveredInCISG）2.公約排除適用的合同問題（ContractualIssuesExcludedFromtheCoverageOftheConvention）3.公約的解釋（InterpretingtheConvention）4.買賣合同的解釋（InterpretingtheSalesContract）5.合同的訂立（FormationoftheContract）6.履行標(biāo)準(zhǔn)（GeneralStandardsForPerformance）7.賣方義務(wù)（Seller’sObligations）

8.買方義務(wù)（Buyer’sObligations）

9.風(fēng)險轉(zhuǎn)移（ThePassingofRisk）

10.救濟（Remedies）

11.免責(zé)（ExcusesForNonperformance）33CISG1980簡介公約第一條規(guī)定，“本公約適用于營業(yè)地在不同國家的當(dāng)事人之間所訂立的貨物銷售合同。在確定本公約的適用時，當(dāng)事人的國籍和當(dāng)事人或合同的民事或商業(yè)性質(zhì)，應(yīng)不予考慮?！?4公約對國際貨物銷售合同的規(guī)定關(guān)于公約調(diào)整的范圍，公約適用于國際貨物銷售合同。根據(jù)有關(guān)公約的解釋，公約所覆蓋的貨物銷售合同定義為“根據(jù)合同約定一方當(dāng)事人（賣方）有義務(wù)交付貨物并轉(zhuǎn)移其所售貨物的財產(chǎn)權(quán)，而另一方當(dāng)事人（買方）有義務(wù)支付價款并接受貨物”的合同。因此，銷售合同的實質(zhì)在于交付價款以換取貨物。”35國際貨物銷售合同定義：公約第二條規(guī)定，“本公約不適用于以下的銷售：

（ａ）購供私人、家人或家庭使用的貨物的銷售，除非賣方在訂立合同前任何時候或訂立合同時不知道而且沒有理由知道這些貨物是購供任何這種使用；

（ｂ）經(jīng)由拍賣的銷售；

（ｃ）根據(jù)法律執(zhí)行令狀或其它令狀的銷售；

（ｄ）公債、股票、投資證券、流通票據(jù)或貨幣的銷售；

（ｅ）船舶、船只、氣墊船或飛機的銷售；

（ｆ）電力的銷售?！?6明確排除不可以適用公約的情況銷售合同的磋商可以采用書面形式、口頭形式和其他形式。1.口頭洽商口頭洽商主要是指在參加各種交易會、洽談會以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來訪等洽談交易時，在談判桌上面對面地談判達成交易。37三、磋商合同的形式書面洽商是指通過信件、電報、電傳、電子郵件、傳真等通訊方式來洽談交易。書面洽談簡便易行，費用低廉，是日常業(yè)務(wù)中的通常做法。公約于1980年通過，當(dāng)時的通訊方式主要是信件、電報和電傳。公約對于書面形式的規(guī)定較為狹窄，公約第十三條規(guī)定，“為本公約的目的，“書面”包括電報和電傳?！?8

2.書面洽商

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，書面形式已經(jīng)發(fā)生了很大變化，公約規(guī)定的書面形式已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)代國際貿(mào)易的需要。書面形式已經(jīng)包括電傳（Telex）、傳真（facsimile）、電子郵件（e-mail）、電子數(shù)據(jù)交換（ElectronicDataInterchange,EDI）等等在內(nèi)的可以有形的記載交易內(nèi)容的各種形式。391999年10月1日生效的《中華人民共和國合同法》第十條規(guī)定，“當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應(yīng)當(dāng)采用書面形式。當(dāng)事人約定采用書面形式的，應(yīng)當(dāng)采用書面形式?！钡谑粭l規(guī)定，“書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）等可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的形式。”40除了可以采用口頭形式和書面形式外，還可以采用諸如寄售、拍賣、招標(biāo)與投標(biāo)等等形式。41

3.其他形式

在國際貨物銷售業(yè)務(wù)中，交易的達成通常要經(jīng)過詢盤（詢價）、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，但是，不是每筆交易都需要經(jīng)過這些環(huán)節(jié)，達成交易必不可少的兩個環(huán)節(jié)是發(fā)盤和接受。下面以《公約》的相關(guān)規(guī)定介紹發(fā)盤、還盤和接受等等環(huán)節(jié)。42（三）磋商合同環(huán)節(jié)43交易洽商的程序InquiryOfferCounter-offerAcceptance1、詢盤（enquiryorinquiry）或稱為詢價詢盤只是一般的業(yè)務(wù)聯(lián)系，對雙方當(dāng)事人沒有任何約束力。44SampleDearSir/Madam,WearepleasedtoknowfromyourfaxofOct.15thatyouareinterestedinourmedicine,especialvitaminE.Wemakeyouthefollowingfirmoffer:Commodity:VitaminE50%F.C.C.Price:USD7.00perKGCIFHamburgQuantity:5000KGSPacking:25KG/IronDrumShippingMarks:Atseller’soptionDateofshipment:InNovember2010Payment:ByIrrevocableL/Catsighttoreachusonemonthbeforeshipment,allowingtransshipmentandpartialshipment.Insurance:Tobeeffectedbysellersfor110%offullinvoicevaluecoveringAllRisksunderCICeffective1/1/1981.Lookingforwardtoyourearliestconfirmation.Yoursfaithfully,UsefulInformation

發(fā)盤，報價，報盤（OfferorQuotation）發(fā)盤（offer），也稱為發(fā)價，報價，報盤發(fā)盤是指交易的一方為了銷售或購買商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿意按這些交易條件達成交易的意思表示，稱作發(fā)盤。發(fā)盤通常由賣方提出，也可由買方提出。買方提出的發(fā)盤通常稱為遞盤（bid））。在發(fā)盤中，提出發(fā)盤的一方稱為發(fā)盤人（offererorofferor），接受發(fā)盤的一方稱為受盤人(offeree)。462、發(fā)盤SampleDearSir/Madam,ThankyouforyourinterestinourGarmentdisplayedattheSoutheastInternationalTradeFair.Wearesendingyouillustratedcataloguesaboutthosepatternsyouaremostinterestedin.Weareabletosupplymostofthemfromstock.Ifourpricesareacceptable,wetrustthatyouwillplaceusordersimmediately.Welookforwardtoyourearlyconfirmation.Yoursfaithfully,UsefulInformationSample1DearSir/Madam,ThankyouforyourfaxofOct.18thoffering5000KGSVitaminEatUSD7.00perKGGIFHamburgforimmediateshipment,whichispaidbyirrevocableL/Catsightandeffectedbyyoufor110%offullinvoicevaluecoveringAllRisks.Wearepleasedtoinformyouthatallthetermsandconditionsareacceptabletous.Soweconfirmyourofferandplaceanorderwithyou.PleasesendusacopyofyourSalesConfirmationforourcounter-signature,andwewillhaveourrelativeL/CestablishedthroughABCBankoncereceiveit.PleasenotethatthegoodsmustbeshippedwithinthevalidityoftheL/C.Yoursfaithfully,UsefulInformationResponsestoanofferSampleDearSir/Madam,WethankyouforyourofferofOct25forstainlesssteelsheets,askingforpaymentbyconfirmed,irrevocableLetterofCreditatsight.Onthisbasis,ithasindeedcostusagreatdeal.FromthemomentweopentheLetterofCredittillthetimeourbuyerspayus,thetie-upofourfundslastsaboutfourmonths,which,wethink,isunacceptable.Ifyoucouldkindlymodifyyourtermsofpayment,itwouldbefavorabletoencouragebusinessbetweenus.Wepropose"CashagainstDocumentsonArrivalofGoods".Wehopeyouwillaccommodateusinthisrespectandlookforwardtoyourearlyreply.Yoursfaithfully,UsefulInformationResponsestoanoffer

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（1）構(gòu)成有效發(fā)盤條件：

2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定，一旦受盤人接受，交易即可達成，合同即告成立。根據(jù)《公約》第十四條規(guī)定，“一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定?！?23）發(fā)盤人必須表明發(fā)盤人承受發(fā)盤約束的意旨，即只要受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時間或者合理時間內(nèi)接受發(fā)盤的內(nèi)容，發(fā)盤人即受發(fā)盤的約束，交易即可達成，合同成立。4）發(fā)盤必須送達受盤人時生效。根據(jù)《公約》第十五條規(guī)定，“（１）發(fā)價于送達被發(fā)價人時生效。”發(fā)盤送達受盤人時發(fā)生法律效力。53發(fā)盤人在發(fā)出發(fā)盤后，能否取消發(fā)盤是非常重要的問題，直接影響合同是否成立問題。這里需要區(qū)分兩個很重要的概念，即發(fā)盤的撤銷與撤回。發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤到達受盤人之后、受盤人接受之前這段時間能否取消發(fā)盤問題，即發(fā)盤生效之后能否取消問題。如果可以取消就是撤銷，否則即為不可撤銷。發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)盤之后，在其尚未到達受盤人之前，即發(fā)盤尚未生效之前，將發(fā)盤取消，使其不發(fā)生效力。54（2）發(fā)盤的撤銷（revocation）與撤回(withdrawal)

根據(jù)《公約》第十五條規(guī)定，“（２）一項發(fā)價，即使是不可撤銷的，可以撤回，如果撤回通知于發(fā)價送達受盤人之前或同時，送達受盤人?！庇捎诔坊厥窃诎l(fā)盤還沒有生效時取消，不影響受盤人的利益，對發(fā)盤人本身不產(chǎn)生約束力，所以發(fā)盤都是可以撤回的。55發(fā)盤的撤回(withdrawal)《公約》對此作出了兩種不同的規(guī)定。一方面規(guī)定，發(fā)盤可以撤銷，同時又規(guī)定了發(fā)盤不可以撤銷的具體情況?！豆s》第十六條規(guī)定，“（１）在未訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，如果撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知之前送達受盤人。

（２）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：

（ａ）發(fā)盤寫明接受發(fā)盤的期限或以其它方式表示發(fā)盤是不可撤銷的；或

（ｂ）受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該項發(fā)盤的信賴行事?！?6發(fā)盤的撤銷（revocation）發(fā)盤在送到受盤人時生效，對發(fā)盤人產(chǎn)生約束力。那么發(fā)盤的有效期有多久？發(fā)盤效力什么情況下終止呢？下列情況下，發(fā)盤的效力終止：①發(fā)盤規(guī)定有有效期內(nèi)，有效期內(nèi)受盤人沒有接受，發(fā)盤的效力終止；②發(fā)盤被受盤人拒絕或者還盤，發(fā)盤的效力終止；③發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤，發(fā)盤的效力終止；④導(dǎo)致發(fā)盤失效的其他情況，如發(fā)盤人死亡或者發(fā)生不可抗力事件等等。57（3）發(fā)盤效力的終止接受是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)或者沒有規(guī)定有效期的，在合理時間內(nèi)，完全同意發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些交易條件和發(fā)盤人達成交易的一種意思表示。接受（Acceptance）在法律上稱為”承諾”，接受一經(jīng)送達發(fā)盤人，交易達成，合同即告成立。58（二）接受（acceptance），法律上稱為承諾

按《公約》規(guī)定，接受生效時合同成立。所以一項有效的接受應(yīng)符合下列條件：1）接受必須由特定的受盤人作出。由于發(fā)盤人發(fā)盤是針對特定的人發(fā)出的，只有特定的人有權(quán)接受。2）接受必須是無條件的。原則上，受盤人應(yīng)該同意發(fā)盤人提出的所有交易條件，而不應(yīng)該更改發(fā)盤中的條件。3）接受必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)或者沒有規(guī)定有效期的，在合理時間內(nèi)作出。4）接受必須表示出來。5）對于口頭發(fā)盤，原則上當(dāng)場有效。59（1）構(gòu)成有效接受的條件

如果受盤人一方面表示接受，但同時又對發(fā)盤人提出的交易條件進行了變更，是不是有效接受呢？根據(jù)《公約》第十九條第（１）款的規(guī)定，“對發(fā)盤表示接受但載有添加、限制或其它更改的答復(fù)，即為拒絕該項發(fā)盤，并構(gòu)成還價?！钡谑艞l第（１）款是對有條件接受的原則性規(guī)定，即受盤人在接受時，對發(fā)盤的條件進行了添加、限制或者其他更改，即為還盤。60（2）有條件接受問題但第十九條第（２）款作出了進一步的規(guī)定，“但是，對發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實質(zhì)上并不變更該項發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其間的差異外，仍構(gòu)成接受。如果發(fā)盤人不做出這種反對，合同的條件就以該項發(fā)盤的條件以及接受通知內(nèi)所載的更改為準(zhǔn)。”61第（2）款將附加的條件分為兩種情況：如果附加條件在實質(zhì)上沒有改變發(fā)盤的條件，只要發(fā)盤人在不過分遲延的時間內(nèi)反對，仍構(gòu)成接受，交易可以達成，合同成立，并且合同的條件是以發(fā)盤中的條件和接受通知內(nèi)的更改條件為準(zhǔn)。實質(zhì)上沒有改變發(fā)盤條件的接受，交易能否達成，主要取決于發(fā)盤人的態(tài)度。如果發(fā)盤人不及時反對該變更，交易可以達成；如果發(fā)盤人不同意受盤人對發(fā)盤條件的改變，則應(yīng)及時提出反對意見，以阻止交易的達成。62如果附加條件在實質(zhì)上改變了發(fā)盤中的條件，則為還盤。哪些條件是實質(zhì)性條件？《公約》第十九條（3）款作出了進一步的規(guī)定，即“有關(guān)貨物價格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為在實質(zhì)上變更發(fā)盤的條件?！?3還盤，法律上稱為“反要約，”還盤（counter-offer）是指受盤人不同意或者不完全同意發(fā)盤中提出的交易條件而提出修改或變更的意見。還盤的效力體現(xiàn)在以下兩方面，一方面，一項發(fā)盤經(jīng)過受盤人的還盤，原發(fā)盤失效；同時，還盤還構(gòu)成一項新的發(fā)盤。還盤實際上是原發(fā)盤中的受盤人以發(fā)盤人的地位向原發(fā)盤中的發(fā)盤人發(fā)出的新盤，原發(fā)盤人成為新盤中的受盤人。一般來說，發(fā)盤經(jīng)受盤人更改以后，原發(fā)盤失效，原發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束。同時，更改后的發(fā)盤是一項新的發(fā)盤。64（3）還盤（counter-offer）的法律效力逾期接受，也稱為“遲到的接受”，是指受盤人的接受通知到達發(fā)盤人的時間已超過了發(fā)盤所規(guī)定的有效期，或發(fā)盤未規(guī)定有效期的，超過合理時間才送達發(fā)盤人。逾期接受原則上是無效的，原因是超過了發(fā)盤規(guī)定的接受時間。但是，《公約》對這個問題作出了兩種規(guī)定，《公約》第二十一條第（１）款規(guī)定，“逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知受盤人。”按照公約的解釋，如果接受通知逾期，交易能否達成取決于發(fā)盤人的態(tài)度。發(fā)盤人收到逾期接受沒有任何表示的，交易不可以達成。如果發(fā)盤人希望達成交易，則可以及時用口頭或者書面通知受盤人。65（4）遲到的接受或者稱為逾期的接受（lateacceptance）《公約》第二十一條第（2）款規(guī)定，“如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人：他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。”根據(jù)《公約》該條的規(guī)定，如果逾期接受不是由于受盤人的原因，而是由于傳遞過程中發(fā)生延誤導(dǎo)致的，原則上逾期接受有效，除非發(fā)盤人及時用口頭或者書面提出反對。66（4）遲到的接受或者稱為逾期的接受（lateacceptance）根據(jù)《公約》的規(guī)定，接受發(fā)盤于表示同意的通知送達發(fā)盤人時生效。公約對發(fā)盤和接受都是采用到達生效原則處理的。只要接受沒有生效，受盤人都可以取消。《公約》第二十二條規(guī)定，“接受可以撤回，如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時，送達發(fā)盤人。”接受生效的時間通常就是合同成立的時間?！豆s》第二十三條規(guī)定，“合同于按照本公約規(guī)定對發(fā)盤的接受生效時訂立?！?7（5）接受的撤回（withdrawal）CasestudyChilewich(aUSexport-importfirm)hadacontracttodeliverfootweartoRussia.ThiscontractcontainedanarbitrationprovisionthatcalledforalldisputestobearbitratedinMoscow.ChilewichthenengagedFilanto(anItaliancorporation)tosupplyitwithfootwearthatChilewichhadcontractedtodelivertoRussia.Chilewich’scorrespondencetoFilantosaidthatthearbitrationprovisionintheRussiancontractwastobepartoftheircontractaswell.FilantosupposedlysentChilewichacounterofferrejectingthearbitrationprovision.ChilewichmeanwhileproceededtoobtainaletterofcreditbenefitingFilantoandproceededasiftherewasacontract.Filanto,however,signedacontractonAugust7thatcontainedthisprovision,althoughitsaidinitscoverletterthatitwasnotboundbytheprovision.WhenadisputearoseandFilantosuedinaUScourt,Chilewichinvoked(援引）thearbitrationprovisionandaskedthecourttodismiss（駁回或不受理）Filanto’ssuit.Issues:(1)WastheAugust7replyacounteroffer?(2)Ifitwas,wasthereacontract?一、國際貨物銷售合同有效成立的條件1．當(dāng)事人具有相應(yīng)的民事行為能力2、當(dāng)事人意思表示真實3、不違反法律或社會公共利益4、合同標(biāo)的確定5、符合法律規(guī)定的形式70第三節(jié)國際貨物銷售合同有效成立的條件717273747576777879第二章國際貿(mào)易合同標(biāo)的第一節(jié)品名條款的簽訂第二節(jié)品質(zhì)條款的簽訂第三節(jié)數(shù)量條款的簽訂第四節(jié)包裝條款的簽訂80品名條款的簽訂一、品名的定義：商品的名稱（品名）指能使某種商品區(qū)別于其他商品的一種稱呼或概念。它在一定程度上體現(xiàn)了商品的自然屬性、用途以及主要的性能特征。了解：海關(guān)合作理事會的《商品名稱及編碼協(xié)調(diào)制度》，簡稱H.S.

HarmonizedCommodityDescriptionandCodingSystem第一節(jié)81品名條款二、命名商品的方法：

（1）以其主要用途命名；（2）以其所使用的主要原材料命名；（3）以其主要成分命名；（4）以其外觀造型命名；（5）以制作工藝命名等。第一節(jié)82品名條款常見的規(guī)定方法

該條款較簡單，在合同中沒有統(tǒng)一的格式，常見的有：在合同開頭專門標(biāo)明“××商品買賣合同”（SalesContractof××）在合同開頭寫明交易雙方同意買賣某種商品的文句，例如：買賣雙方訂立本合同，賣方同意按下述條件出售以下商品，買方同意按下述條件購買以下商品：××

Thiscontractismadebyandbetweenthebuyerandtheseller,wherebytheselleragreestosellandthebuyeragreestobuytheundermentionedcommodityaccordingtothetermsandconditionsstatedbelow：××83品名條款常見的規(guī)定方法

3.在合同中用表格的形式規(guī)定包括品名條款在內(nèi)的各條款(最常見的是將品名與規(guī)格作為一欄)，例如：序號ItemNo.品名與規(guī)格Description單位Unit數(shù)量Quantity單價UnitPrice總價Amount001…………Propeller1-offfor35000DWTtanker…………Set…………1…………USD102768.00…………USD102768.00…………Total:…………………………84規(guī)定品名條款時應(yīng)注意的事項1.買賣的標(biāo)的要具有合法性與不可爭議性。

2.爭取采用國際通用的正式名稱，并且要盡量準(zhǔn)確、具體。3.規(guī)定要實事求是，不必要的描述性語句不應(yīng)列入。4.注意選用合適的品名，以節(jié)省各種稅費。5.注意取名對購買者（消費者）的影響。85第二節(jié)品質(zhì)條款的簽訂一、定義：商品的品質(zhì)指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)的綜合指標(biāo)。內(nèi)在質(zhì)量：化學(xué)成分、物理及機械性能、生物結(jié)構(gòu)等外觀形態(tài)：造型、款式、花色、大小等商品的質(zhì)量商品質(zhì)量的優(yōu)劣不僅關(guān)系到商品的使用效能，影響著商品售價的高低、銷售數(shù)量和市場份額的增減，買賣雙方經(jīng)濟利益的實現(xiàn)程度，而且還關(guān)系到商品信譽、企業(yè)信譽、國家形象和消費者的利益。86大陸C公司（賣方）與香港B公司簽訂了一份買賣服裝的合同。合同中規(guī)定：賣方按照C公司X貨號的質(zhì)地、Y貨號的款式制作本合同下的服裝。貨到香港后，B公司發(fā)現(xiàn)該批服裝把衣料的反面作成了正面，這并不是其公司簽約時想要的款式。據(jù)此，B提請仲裁，要求退貨并要求C賠償其損失。仲裁委員會經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，Y貨號的設(shè)計的確是以反面當(dāng)正面的，C所交付的這批服裝的確是完全按照Y的款式和X貨號的質(zhì)地制作的，符合買賣合同中的規(guī)定。后來在仲裁廳的調(diào)解下，雙方達成和解，賣方降價5％，買方撤訴。8788用實物表示用文字說明表示憑樣品成交看貨成交憑買方樣品成交Qualityasperbuyer’ssample憑賣方樣品成交Qualityasperseller’ssample憑對等樣品成交Qualityaspercountersample憑說明書和圖樣交易SalebyDescriptions&Illustrations憑產(chǎn)地名稱交易SalebyNameofOrigin憑商標(biāo)或品牌交易SalebyTradeMark&BrandName憑標(biāo)準(zhǔn)交易SalebyStandard憑等級交易SalebyGrade憑規(guī)格交易SalebySpecification1.

憑樣品交易指交易雙方約定以樣品的品質(zhì)規(guī)格作為將來賣方交貨的依據(jù)（標(biāo)準(zhǔn)）的做法。2.

樣品指能夠代表有關(guān)商品品質(zhì)規(guī)格的少量貨物，其來源主要有：

（1）從一批現(xiàn)有貨物中按一定科學(xué)方法抽出的有代表性的樣品（隨機抽樣）；

（2）由一定的生產(chǎn)設(shè)計部門按一定的要求生產(chǎn)的一小批產(chǎn)品。3.了解：《公約》和英國《1893年貨物買賣法》的相關(guān)規(guī)定。8990樣品（sample）買方樣品（Buyer’sSample）賣方樣品（Seller’sSample）對等樣品（CounterSample）回樣（ReturnSample）確認(rèn)樣（ConfirmingSample）參考樣品（ReferenceSample）復(fù)樣/留樣（DuplicateSample）標(biāo)準(zhǔn)樣品（StandardSample）封樣（SealedSample）1.樣品品質(zhì)一般會與交貨有一定差異，所以應(yīng)酌情采用憑樣成交，一般只有貨物品質(zhì)很難用文字說明時才使用這種方法。并且，出口合同中使用這種方法表示商品品質(zhì)時，最好同時作出靈活規(guī)定，如：Qualitytobeaboutequaltothesample,或Qualitytobenearlysameasthesample,或Shipmentshallbesimilartothesample等2.爭取憑我方樣品成交，至少爭取憑對等樣品成交。3.我方取樣要注意樣品的代表性，其品質(zhì)不能偏高或偏低，應(yīng)保留復(fù)樣，需要時還應(yīng)采取封樣的做法。914.

由買方提供樣品時，要注意避免知識產(chǎn)權(quán)方面的糾紛，合同中要有對應(yīng)的防范規(guī)定。例如：凡根據(jù)買方提供的式樣、商標(biāo)、品牌及/或印記等生產(chǎn)的產(chǎn)品，如果因涉及第三方的工業(yè)產(chǎn)權(quán)或其他知識產(chǎn)權(quán)而引起糾紛，概由買方負(fù)責(zé)。Foranygoodsproducedwiththedesigns,trademarks,brandsand/orstampingsprovidedbythebuyers,shouldtherebeanydisputearisingfrominfringementuponthethirdparty’sindustrialpropertyorotherintellectualpropertyright,itisthebuyertobeheldresponsibilityforit.92931.憑樣品交易：樣品號NT168，二十四英寸長毛絨熊貓玩具，品質(zhì)與××（日期）航寄的樣品相同SampleNT168plushToyPanda24”,QualitysameasSampleairmailedon××(date)2.憑規(guī)格交易：活性小麥面筋粉，水分含量最高10％，蛋白質(zhì)含量最低75％，雜質(zhì)含量最高2％VitalWheatGluten,Moisture(max.)10%,Protein(min.)75%,Ash(max.)2%憑等級交易：AA級鮮雞蛋，彈殼淺棕色、清潔，大小均勻

GradeAAfreshheneggs,shelllightbrownandclean,eveninsize

PS：GradeAA60~65gm.pereggGradeA55~60gm.pereggGradeB50~55gm.peregg94憑標(biāo)準(zhǔn)交易：中國大米，F(xiàn).A.Q.，2000年，水分（最高）15%，雜質(zhì)（最高）1%，碎粒（最高）35%

ChineseRice,F.A.Q.of2000,Moisture(max.)15%,mixture(max.)1%,BrokenGrains(max.)35%

利福平，符合1993年版英國藥典Rifampicin,inconformitywithB.P.1993

憑商標(biāo)或品牌交易（商標(biāo)是品牌的圖案化）：金星牌彩電，型號:SC33,制式:PAL/BG,電壓:220V,雙圓頭插座帶遙控

GoldenStarBrandcolorTVsetmodel:SC33,PAL/BGSystem,220V50Hz,2roundpinplug,withremotecontrol

6.憑產(chǎn)地名稱交易：紹興花雕酒ShaoxingHuaTiaoChiew四川榨菜SichuanPreservedVegetable中國東北大豆ChineseNortheastSoybean

對于一些品質(zhì)變化較大，很難規(guī)定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的商品，可以采用F.A.Q.標(biāo)準(zhǔn)或者G.M.Q.標(biāo)準(zhǔn)：1.F.A.Q.即FairAverageQuality(良好平均品質(zhì))，指一定時期內(nèi)某地出口貨物的平均品質(zhì)水平，一般指中等貨。該標(biāo)準(zhǔn)主要用于農(nóng)副產(chǎn)品的進出口貿(mào)易。2.G.M.Q.即GoodMerchantableQuality(上好可銷品質(zhì))，指賣方保證他交付的貨物品質(zhì)良好，合乎商銷。實際也是指中等貨。該標(biāo)準(zhǔn)常用于木材交易、冷凍品交易等。使用這兩個標(biāo)準(zhǔn)時最好在合同中同時訂明具體的品質(zhì)規(guī)格。951.《ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)》：是ISO于1987年頒布的關(guān)于品質(zhì)管理和品質(zhì)保證的系列標(biāo)準(zhǔn)，它不僅要求商品符合有關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，還要求生產(chǎn)企業(yè)也必須符合有關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)，屬于全面質(zhì)量管理。國際貿(mào)易的“白色通行證”。2.《ISO14000環(huán)境管理標(biāo)準(zhǔn)系列》：是ISO于1996年頒布的環(huán)境管理體系標(biāo)準(zhǔn)及審核認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)對于各國的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和環(huán)境保護意義重大。國際貿(mào)易的“綠色通行證”。96971.選準(zhǔn)方法。要根據(jù)商品特性和行業(yè)慣例合理選擇，不可濫用。

凡是能用科學(xué)指標(biāo)說明其質(zhì)量的商品選用憑規(guī)格、等級或標(biāo)準(zhǔn)買賣；難以規(guī)格化和標(biāo)準(zhǔn)化的，可用憑樣品成交；質(zhì)量好并且有特色的名優(yōu)產(chǎn)品，選用憑商標(biāo)或品牌交易；而性能復(fù)雜的機器設(shè)備等，則用憑說明書和圖樣買賣；具有地方風(fēng)味特色的則最好選用憑產(chǎn)地名稱買賣。在簽訂出口合同時，能用一種方法表示品質(zhì)的，不宜使用兩種或兩種以上的方法，以防相互矛盾，造成履約困難。2.品質(zhì)條件要明確、科學(xué)、合理；要選準(zhǔn)主要指標(biāo)，并注意各指標(biāo)之間的內(nèi)在聯(lián)系，合理規(guī)定各指標(biāo)值，使之符合實際，防止偏高或偏低。983.采用憑規(guī)格交易時，交貨品質(zhì)通常很難與合同規(guī)定完全符合，為了避免不必要的糾紛，最好在合同中有靈活的規(guī)定：（1）品質(zhì)機動幅度（Qualitylatitude）規(guī)定一定的品質(zhì)范圍規(guī)定一定的極限（最高/最低/最多/最少/最大/最小等）實際業(yè)務(wù)中在規(guī)定品質(zhì)機動幅度的同時通常會規(guī)定品質(zhì)增減價條款，以體現(xiàn)公平交易原則。（2）品質(zhì)公差（Qualitytolerance）交貨品質(zhì)只要在品質(zhì)公差允許的范圍之內(nèi)，不算違約，一般也不調(diào)整價格。994.等級比規(guī)格更籠統(tǒng)，而且不同國家和地區(qū)的品質(zhì)等級劃分也不統(tǒng)一，因此采用憑等級交易時，最好在合同中同時列明等級的具體規(guī)格，以防履約時有分歧。5.標(biāo)準(zhǔn)有不同的版本（年限），所以在采用憑標(biāo)準(zhǔn)交易時，要注明所用標(biāo)準(zhǔn)的版本（頒布的時間）。6.憑商標(biāo)或品牌交易適用于品質(zhì)比較穩(wěn)定的工業(yè)制成品或經(jīng)過科學(xué)加工的初級產(chǎn)品，對于質(zhì)量不穩(wěn)定的商品，慎用該方法。7.憑說明書和圖樣交易通常適用于技術(shù)密集型產(chǎn)品，一般還需要簽訂賣方品質(zhì)保證條款和技術(shù)服務(wù)條款。8.賣方使用買方提供的技術(shù)生產(chǎn)商品或在產(chǎn)品上標(biāo)注買方提供的商標(biāo)或品牌時，應(yīng)在合同中訂立避免將來引起知識產(chǎn)權(quán)糾紛的條款。第二章第三節(jié)數(shù)量條款的簽訂一、數(shù)量的計算方法二、目前國際貿(mào)易中常用的度量衡制度三、計算重量的方法四、簽訂數(shù)量條款時應(yīng)當(dāng)注意的事項五、溢短裝條款六、賣方違反數(shù)量條款時的處理100數(shù)量條款是國際貨物買賣合同中的主要條款之一。

一、數(shù)量的計算方法：國際貿(mào)易中，使用的數(shù)量計算方法主要有：（1）按重量計算；（2）按容積計算；（3）按個數(shù)計算；（4）按長度計算；（5）按面積計算；（6）按體積計算。每種計算方法的計量單位不同，具體請參看英語詞典附錄中的度量衡表（WEIGHTSANDMEASURES）。101二、目前國際貿(mào)易中常用的度量衡制度：（1）公制；（2）美制；（3）英制；（4）國際單位制

我國采用的度量衡制度是國際單位制，但是外貿(mào)業(yè)務(wù)屬例外范疇，可以采用其他度量衡制度。102數(shù)量條款的簽訂三、計算重量的方法：

1.按毛重（GrossWeight)計算：毛重=凈重+皮重(即包裝的重量)理解“以毛作凈”（Grossfornet)

103三、計算重量的方法：

2.按凈重(NetWeight)計算：凈重=毛重－皮重在國際貿(mào)易中計算皮重的方法：（1）按實際皮重（ActualTare)；（2）按平均皮重(AverageTare)；（3）按習(xí)慣皮重(CustomaryTare)；（4）按約定皮重(ComputedTare)。數(shù)量條款的簽訂104三、計算重量的方法：

3.其他計算重量的方法①按公量計算(ConditionedWeight)公量=凈重—商品實際水分+標(biāo)準(zhǔn)水分公量＝商品干凈重×（1＋標(biāo)準(zhǔn)回潮率）公量＝商品凈重×（1＋標(biāo)準(zhǔn)回潮率）/（1＋實際回潮率）適用于羊毛、生絲等價值高而吸濕性強的商品數(shù)量條款的簽訂105三、計算重量的方法：

3.其他計算重量的方法②按理論重量計算（TheoreticalWeight)根據(jù)件數(shù)計算有固定規(guī)格和體積的商品的總重量。

適用于馬口鐵、鋼板等規(guī)格、尺寸一致的商品③法定重量（LegalWeight)和凈凈重(NetNetWeight)法定重量=純商品的重量+內(nèi)包裝的重量凈凈重=純商品的重量—包含雜物的重量

若合同中未規(guī)定計重方法，應(yīng)按凈重計算重量和貨款數(shù)量條款的簽訂106107四大組成部分：數(shù)量、計量單位、計量方法、

數(shù)量機動幅度條款數(shù)量：100000公噸，以毛作凈，允許有5％的增減，由買方選擇，增減裝部分按合同價格計算Quantity:100000

M/T,grossfornet,

5%moreorless,atbuyer’soptionandatcontractprice108（一）最好明確規(guī)定成交的具體數(shù)量（二）合理確定成交數(shù)量1.確定出口商品數(shù)量時，應(yīng)當(dāng)考慮：（1）市場情況：國內(nèi)的貨源情況、國際市場上的供求情況，合理預(yù)測國際市場價格的變動趨勢（2）客戶的經(jīng)營實力以及資信狀況2.確定進口商品數(shù)量時應(yīng)當(dāng)考慮：國內(nèi)的實際需要、國際市場行情的變動趨勢以及己方的支付能力等109（三）要明確度量衡制度、計量單位和計量方法（四）數(shù)量條款要明確、具體、完整，并具有靈活性1.數(shù)量條款要明確、具體、完整。

完整的數(shù)量條款一般應(yīng)當(dāng)包括：數(shù)量、計量單位、計量方法、數(shù)量機動幅度條款等內(nèi)容。某年，中國某公司從美國某公司進口一批美國東部黃松，價值數(shù)百萬美元，目的港是上海。原買賣合同規(guī)定：“數(shù)量按美國西部標(biāo)準(zhǔn)檢驗。”在開信用證前，美方公司要求用美國東部標(biāo)準(zhǔn)作為驗收的標(biāo)準(zhǔn)。中方公司估計兩個標(biāo)準(zhǔn)差別不大，遂同意將“按美國西部標(biāo)準(zhǔn)檢驗”改為“按美國西部標(biāo)準(zhǔn)或東部標(biāo)準(zhǔn)檢驗”，并開出了信用證。貨物抵達上海港以后，上海進出口商品檢驗局按照我國進口美國黃松通用的美國西部標(biāo)準(zhǔn)檢驗，發(fā)現(xiàn)短少57%的材積，價值達100多萬美元。根據(jù)調(diào)查，短少的主要原因是美國西部標(biāo)準(zhǔn)與美國東部標(biāo)準(zhǔn)計算材積的方法是完全不同的，美方公司正是鉆了這個空子，使中方公司遭受到重大損失。110111實際業(yè)務(wù)中，有時因商品特性、包裝方式、裝卸能力、運輸工具等各種因素的限制，賣方實際交貨數(shù)量很難與合同數(shù)量完全一致，所以對于成交量大、計算不易精確的商品，如農(nóng)產(chǎn)品、煤炭、礦石、原油等，為避免日后因交貨數(shù)量不符發(fā)生爭議，訂合同時買賣雙方要作出靈活規(guī)定。常見的規(guī)定方法有：溢短裝條款采用“約量”的規(guī)定方法規(guī)定一定百分比的增減幅度，如：2000M/T，allowing5％moreorless規(guī)定數(shù)量極限，如：Max.2050PCs,Min.2000PCs國際上對“約”無統(tǒng)一的認(rèn)識，合同中應(yīng)避免使用。注意了解：《UCP600》中的相關(guān)規(guī)定112完整的溢短裝條款通常包括三部分內(nèi)容：（1）允許交貨數(shù)量變動的范圍。數(shù)量變動范圍可以針對總量制訂，也可以針對各批貨物分別制訂。制訂時要考慮商品的特性、運輸條件、行業(yè)或貿(mào)易習(xí)慣等具體因素。（2）溢短裝的選擇權(quán)。

一般由賣方行使溢短裝條款，但是當(dāng)由買方負(fù)責(zé)運輸時，買方?jīng)Q定溢短裝比較合理。為了公平起見，由船方根據(jù)實際船載情況決定最合理。（3）溢短裝部分的作價辦法。

一般按照合同價計價。但是為了防止有選擇權(quán)的一方利用行市變化有意多裝或少裝以獲取額外的好處，也可規(guī)定溢短裝部分按照裝船日或卸貨日的市價計價。113公約規(guī)定：（1）若賣方交貨數(shù)量多于約定數(shù)量，買方可以收取也可以拒絕收取多交部分貨物的全部或一部分；（2）若賣方交貨數(shù)量少于約定數(shù)量，賣方應(yīng)在延長的期限屆滿前補交，但不得使買方遭受不合理的不便或承擔(dān)不合理的開支；買方可以要求減價；當(dāng)少交部分構(gòu)成根本違約時，買方可以宣告合同無效。買方在采取上述任何措施時都可以保留要求損害賠償?shù)臋?quán)利。1141.凡“約”、“大概”、“大約”或類似的詞語用于信用證金額、數(shù)量或單價時，應(yīng)解釋為有關(guān)金額、數(shù)量或單價不超過10%的增減幅度。2.除非信用證規(guī)定貨物的指定數(shù)量不得有增減外，在所支付款項不超過信用證金額的條件下，貨物數(shù)量準(zhǔn)許有5%的增減幅度。但是，當(dāng)信用證規(guī)定數(shù)量以包裝單位或個數(shù)計數(shù)，此項增減幅度則不適用。第二章第四節(jié)包裝條款的簽訂商品的包裝對商品具有美化、宣傳、促銷、保護、便于儲存、便于運輸、便于使用等作用。在買方市場下，提高商品的包裝質(zhì)量是出口國提高商品競爭力的一個重要途徑。包裝條款也是買賣合同的重要條款之一。

115第二章第四節(jié)包裝條款的簽訂

一、包裝的種類二、條形碼三、運輸包裝上的標(biāo)志四、中性包裝五、簽訂包裝條款時應(yīng)當(dāng)注意的問題六、賣方違反包裝條款時的處理1161171.運輸包裝（ShippingPackage,OuterPackage,GiantPackage）主要作用：保護商品、方便運輸、減少運費、便于儲存、節(jié)省倉租、便于計數(shù)等。運輸包裝單件運輸包裝，如case,drum,bale,bottle,basket等集合運輸包裝集裝袋FlexibleContainer托盤Pallet集裝箱Container根據(jù)包裝的作用不同，它可以被分為運輸包裝和銷售包裝兩大類：118運輸包裝要根據(jù)商品的特性、采用的運輸方式及路線、港口條件、進出口國的相關(guān)法律法規(guī)等合理進行，在保證牢固的前提下方便裝卸、力爭降低包裝成本及其他費用開支。總之，運輸包裝要牢固、輕便、科學(xué)、經(jīng)濟。2.銷售包裝（InnerPacking,SmallPacking,ImmediatePacking,PackingforDisplay）主要作用：保護商品、美化商品、宣傳和介紹商品，便于消費者選購、攜帶和消費等。119銷售包裝便于陳列展銷類便于識別商品類便于使用類對銷售包裝的要求：便于陳列展售；便于識別商品；便于攜帶和使用；最好具有藝術(shù)吸引力。注意：包裝上的圖案、色彩、商標(biāo)或品牌、標(biāo)記及其他文字說明等要迎合進口國的民族習(xí)慣和消費偏好，并應(yīng)遵守進口國的相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定。120條形碼：由一組帶有數(shù)字的黑白及粗細(xì)間隔不等的平行條紋所組成，它是利用光電掃描閱讀設(shè)備為計算機輸入數(shù)據(jù)的特殊的代碼語言。隨著計算機技術(shù)的發(fā)展，條形碼的應(yīng)用范圍越來越廣，有的國家規(guī)定，若商品包裝上無條形碼不準(zhǔn)進口；即使有的國家允許進口，一些大的超市因為應(yīng)用電子自動管理及結(jié)算系統(tǒng)，也不會購買沒有條形碼的商品，所以我國應(yīng)當(dāng)在出口商品的包裝上積極推廣使用條形碼標(biāo)志。121目前國際上使用的條形碼主要有兩種：1.UPC(UniversalProductCode)碼：由美國、加拿大組織的統(tǒng)一編碼委員會編制。2.EAN(EuropeanArticleNumber)碼：由原歐共體12國組成的歐洲物品編碼協(xié)會（EuropeanArticleNumberingAssociation,該組織目前的名稱是國際物品編碼協(xié)會，InternationalArticleNumberingAssociation）編制。122123我國于1991年4月1日正式加入國際物品編碼協(xié)會，該會分給我國的國別號有“690”“691”“692”等。一般，我國進口商品用EAN碼，出口到美國、加拿大的商品用UPC碼，出口到其他國家的商品用EAN碼。運輸包裝上的標(biāo)志為了方便進出口各環(huán)節(jié)（運輸、檢驗、倉儲、通關(guān)等）的操作，避免錯發(fā)錯運，在貨物交付運輸之前，都需要在運輸包裝上壓印、刷制或書寫簡單的文字、圖形或數(shù)字。這些商品運輸包裝上簡單的文字、圖形或數(shù)字統(tǒng)稱為運輸包裝標(biāo)志。按其用途，可以分為三種：1.運輸標(biāo)志（ShippingMark）2.指示性標(biāo)志（IndicativeMark）3.警告性標(biāo)志（WarningMark）124運輸標(biāo)志（ShippingMark）