國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課件全套教學(xué)教程電子教案講義

高等教育出版社教材配套—電子教案國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)具有突出的法律性、規(guī)范性及程序的合理性等特點(diǎn)，其業(yè)務(wù)模式對(duì)規(guī)范貿(mào)易行為、全面提升企業(yè)間的商務(wù)業(yè)務(wù)水平，起到了重要作用。國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)涉及內(nèi)容繁雜，例舉說明繁多，經(jīng)常造成思維錯(cuò)位及操作例證的扭曲?！秶?guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》以業(yè)務(wù)工作過程為主線，以兩套國(guó)際貨物貿(mào)易范例為仿真體驗(yàn)，以業(yè)務(wù)指導(dǎo)和仿真的結(jié)合結(jié)構(gòu)為表現(xiàn)方法，呈現(xiàn)合同內(nèi)容和執(zhí)行環(huán)節(jié)的全部進(jìn)出口業(yè)務(wù)。涉及交易前的準(zhǔn)備與詢盤、報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤、還價(jià)核算與還盤、深度磋商、簽訂合同、開立信用證、改證與備貨、托運(yùn)裝船、報(bào)關(guān)投保、制單結(jié)匯、處理問題單據(jù)、進(jìn)口付匯與報(bào)關(guān)提貨、出口收匯核銷與退稅等進(jìn)出口實(shí)際過程所形成的十三個(gè)業(yè)務(wù)步驟，共十一章內(nèi)容。在教學(xué)內(nèi)容和方法上體現(xiàn)了教學(xué)做的規(guī)律要求，具有知識(shí)與訓(xùn)練的融合性、體系結(jié)構(gòu)的教學(xué)適應(yīng)性和業(yè)務(wù)內(nèi)容的可操作性等特點(diǎn)。本課程采用一票業(yè)務(wù)從頭到尾的方式，將全部國(guó)際貿(mào)易的內(nèi)容及實(shí)踐慣穿整個(gè)系統(tǒng)，再也沒有第二個(gè)可能產(chǎn)生誤解的案例插入，對(duì)提高國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課的教學(xué)效果、縮小不同教師間和同一教師不同內(nèi)容段的授課質(zhì)量差異、提供雙語教學(xué)與案例教學(xué)相結(jié)合的新型教學(xué)手段和方法、增強(qiáng)學(xué)生的理解和應(yīng)用能力，具有實(shí)際意義。本課程配以網(wǎng)絡(luò)模擬操作會(huì)強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果●國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)模擬教學(xué)系統(tǒng)：將國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)三個(gè)方面的作業(yè)活動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)化手段結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)容、方法、手段、工具等各方面的協(xié)調(diào)配套，學(xué)生在計(jì)算機(jī)前操作全部環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)，交易過程將學(xué)生帶入了仿真的無紙化電子商務(wù)場(chǎng)景中。服務(wù)地址：高等教育出版社，liufy@，zh_x_ming@163.com；課程網(wǎng)址：

/department/gushuangjpk/index.htm/bbs/html/demo/board.asp?board_id=112&page_id=187/gjmy/）。前言前言第一章導(dǎo)論第二章交易前的準(zhǔn)備與交易磋商第三章交易磋商與價(jià)格術(shù)語第四章深度洽談第五章簽訂合同第六章合同履行之落實(shí)信用證第七章合同履行之備貨、報(bào)檢第八章合同履行之托運(yùn)裝船第九章合同履行之報(bào)關(guān)與投保第十章合同履行之制單結(jié)匯第十一章進(jìn)出口業(yè)務(wù)的收尾工作參考資料第一章導(dǎo)論學(xué)習(xí)內(nèi)容：

A國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容與結(jié)構(gòu)

A國(guó)際貨物買賣及買賣合同

A教材的體系結(jié)構(gòu)與教、學(xué)、做方法學(xué)習(xí)目標(biāo)：從總體上把握國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的框架、體系結(jié)構(gòu)，明確進(jìn)出口的業(yè)務(wù)內(nèi)容（合同要素）、工作過程，掌握使用教材的基本要求和方法，為以下與業(yè)務(wù)實(shí)際相對(duì)應(yīng)的各章節(jié)內(nèi)容的學(xué)習(xí)及展開教、學(xué)、做的進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。教學(xué)方法：說課，基本概念解釋，解剖教材及學(xué)習(xí)方法課時(shí)：根據(jù)教學(xué)大綱確定。第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容與結(jié)構(gòu)一、國(guó)際貿(mào)易二、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)三、進(jìn)出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序四、國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容與結(jié)構(gòu)一、國(guó)際貿(mào)易國(guó)際貿(mào)易又稱世界貿(mào)易，是指世界各國(guó)、各地區(qū)之間所進(jìn)行的商品交換活動(dòng)。國(guó)際貿(mào)易的內(nèi)容總體上包括三個(gè)部分，即國(guó)際貿(mào)易理論、國(guó)際貿(mào)易政策和國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)，本課程屬于第三部分的內(nèi)容。第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容與結(jié)構(gòu)二、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)是指國(guó)際間商品交換或買賣的作業(yè)活動(dòng)，包括進(jìn)口和出口。交換的商品包括貨物和服務(wù)兩類，本課程涉及的內(nèi)容為國(guó)際貨物交換實(shí)務(wù)，這是國(guó)際貿(mào)易的基本實(shí)現(xiàn)方式。國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)主要由合同要素（業(yè)務(wù)內(nèi)容）、簽約與履約活動(dòng)（業(yè)務(wù)程序）兩部分構(gòu)成。需要國(guó)際貿(mào)易從業(yè)人員從中獲得三個(gè)方面的知識(shí)與技能：1．對(duì)交易條件的把握。即對(duì)國(guó)際買賣條件的把握與運(yùn)用，包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)等合同要素。2．獲取全盤的操作技法。即指整個(gè)貿(mào)易過程的操作方法，包括調(diào)研、交易洽商、簽約、履約等技術(shù)技能與方法。3．培養(yǎng)處理糾紛的能力。該能力蘊(yùn)涵于前兩項(xiàng)之中，包括洽商和簽約過程中對(duì)貿(mào)易規(guī)則及相關(guān)法律約束的把握和履約時(shí)對(duì)貿(mào)易糾紛及索賠的恰當(dāng)處理。第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容與結(jié)構(gòu)三、進(jìn)出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序

進(jìn)出口業(yè)務(wù)程序大體可分為交易前準(zhǔn)備、磋商和簽訂合同以及履行合同三個(gè)階段（圖1．1和圖1．2）。第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容與結(jié)構(gòu)

四、國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化

（一）電子商務(wù)

電子商務(wù)（ElectronicCommerce/ElectronicBusiness）的概念有廣義和狹義之分。廣義的電子商務(wù)是指所有利用電子工具（包括電報(bào)、電話、傳真和廣播電視）所從事的商務(wù)活動(dòng)。狹義的電子商務(wù)是指在因特網(wǎng)（Internet）或EDI專線網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上交易和在線電子支付的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容與結(jié)構(gòu)

四、國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化

（二）EDI

EDI是電子商務(wù)的特種業(yè)務(wù)方式，是“封閉式”的電子商務(wù)系統(tǒng)。EDI（ElectronicDataInterchange），即“電子數(shù)據(jù)交換”，俗稱無紙貿(mào)易，是指按照協(xié)議，對(duì)具有一定結(jié)構(gòu)性的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)信息，經(jīng)過電子數(shù)據(jù)通訊網(wǎng)絡(luò)，在商業(yè)貿(mào)易伙伴的電子計(jì)算機(jī)系統(tǒng)之間進(jìn)行交換和自動(dòng)處理。貿(mào)易的無紙化，就是用“電子文件”替代傳統(tǒng)的紙張單證，使貿(mào)易的過程不再依賴紙面單據(jù)。電子數(shù)據(jù)交換能夠?qū)⑸虡I(yè)文件標(biāo)準(zhǔn)化并通過電子計(jì)算機(jī)自動(dòng)識(shí)別處理（如綜合處理產(chǎn)品收購(gòu)、需求與銷售、貨物托運(yùn)、海關(guān)申報(bào)、保險(xiǎn)、銀行結(jié)匯等）。EDI將通過嫁接和融合Internet技術(shù)獲得新生。我國(guó)建立的與進(jìn)出口企業(yè)相關(guān)的電子政務(wù)系統(tǒng)：進(jìn)出口配額許可證管理，進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)，出口退稅，出口收匯和進(jìn)口付匯核銷管理，海關(guān)的口岸電子執(zhí)法系統(tǒng)，。意義：對(duì)縮短貿(mào)易周期、減少錯(cuò)誤、降低成本、產(chǎn)生巨大經(jīng)濟(jì)效益、實(shí)現(xiàn)貿(mào)易全球化，具有重要作用。通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)出口業(yè)務(wù)模擬教學(xué)系統(tǒng)加以認(rèn)識(shí)和掌握第二節(jié)國(guó)際貨物買賣及買賣合同一、國(guó)際貿(mào)易中的買方、賣方及代理二、國(guó)際貨物買賣合同三、國(guó)際貨物買賣合同的結(jié)構(gòu)四．合同的形式五、合同的法律、慣例及公約的適用第二節(jié)國(guó)際貨物買賣及買賣合同一、國(guó)際貿(mào)易中的買方、賣方及代理

買方：可能是一個(gè)消費(fèi)者、批發(fā)商、零售商、進(jìn)口商，在本地購(gòu)進(jìn)商品者或向外埠購(gòu)入商品者。賣方：可能是一個(gè)生產(chǎn)者，也可能是批發(fā)商、零售商、出口商，將自有產(chǎn)品或購(gòu)進(jìn)商品再行出口者。代理人(Agent)：有時(shí)，在買賣雙方之間會(huì)有一個(gè)至兩個(gè)居間人，代表買方或賣方簽訂合同，這就是買方或賣方的代理人。履行合同的責(zé)任在買方和賣方，并要付給代理人一定的傭金作為酬勞。第二節(jié)國(guó)際貨物買賣及買賣合同二、國(guó)際貨物買賣合同

1．合同合同，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的當(dāng)事人，以發(fā)生、變更或消除某種民事法律關(guān)系為目的而達(dá)成的協(xié)議。2．貨物買賣合同貨物買賣合同(Salescontractofgoods)，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的當(dāng)事人，就指定的貨物所有權(quán)，由賣方有償?shù)剞D(zhuǎn)讓給買方而達(dá)成的協(xié)議。3．國(guó)際貨物買賣合同(Contractfortheinternationalsaleofgoods)是指不同國(guó)家（地區(qū)）的買賣雙方之間達(dá)成的將有形動(dòng)產(chǎn)通過關(guān)境交易的共同意思表示。也被稱為對(duì)外貿(mào)易合同、進(jìn)出口貿(mào)易合同。第二節(jié)國(guó)際貨物買賣及買賣合同三、國(guó)際貨物買賣合同的結(jié)構(gòu)

從法律角度可以把國(guó)際貨物買賣合同的基本內(nèi)容分成三個(gè)部分：1．效力部分指國(guó)際貨物買賣合同的開頭和結(jié)尾，它規(guī)定了合同的效力范圍和有效條件。2．權(quán)利與義務(wù)部分指主體部分或本文部分，規(guī)定買賣雙方在一項(xiàng)交易中的權(quán)利與義務(wù)，是合同的主要內(nèi)容。具體包括四個(gè)方面：一是合同的標(biāo)的，主要包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等；二是貨物買賣的價(jià)格，主要包括價(jià)格的計(jì)量單位、單價(jià)、計(jì)價(jià)貨幣、標(biāo)明交貨地點(diǎn)的貿(mào)易術(shù)語、確定價(jià)格的方法、總值等；三是賣方的義務(wù)，主要包括交貨、移交與貨物有關(guān)的單據(jù)和轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)等；四是買方的義務(wù)，主要包括支付貨款和收貨方面的內(nèi)容。3．索賠與爭(zhēng)議解決部分這部分也稱為合同的安全保障部分，主要包括貨物的檢驗(yàn)，索賠、不可抗力、仲裁等條款。買賣最重要的依據(jù)。第二節(jié)國(guó)際貨物買賣及買賣合同四．合同的形式

大陸法系把合同形式分為要式合同(formalcontract)和非要式合同(informalcontract)。要式合同，是指依照法律規(guī)定的形式和程序而成立的合同。例如，必須由雙方簽字、由證人或公證機(jī)關(guān)作證明、經(jīng)過政府主管部門批準(zhǔn)才生效等；非要式合同，是指用口頭、書面或包括其他證明在內(nèi)的形式而達(dá)成的合同。英美法系分為簽字蠟封合同，接近于大陸法的要式合同；簡(jiǎn)單合同不要求特定的形式，但在缺乏對(duì)價(jià)要素時(shí)，則要求必須用書面表述。在中國(guó)法的分類中不存在要式與非要式的概念，但中國(guó)法律也明確了合同必須按規(guī)定的形式和程序成立才有效。第二節(jié)國(guó)際貨物買賣及買賣合同五、合同的法律、慣例及公約的適用

通常有四種選擇，即適用當(dāng)事人選擇的國(guó)家的法律、與合同有最密切聯(lián)系國(guó)家的法律、國(guó)際貿(mào)易慣例和當(dāng)事人所在國(guó)締結(jié)的國(guó)際條約。擁有世界性影響的國(guó)際貿(mào)易慣例：國(guó)際商會(huì)制定的《2010年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》、《跟單信用證統(tǒng)一慣例》(第600號(hào)出版物)、《托收統(tǒng)一規(guī)則》(第522號(hào)出版物)，國(guó)際上常用的貿(mào)易條約和協(xié)定：通商航海條約、貿(mào)易協(xié)定和貿(mào)易議定書、支付協(xié)定、國(guó)際商品協(xié)定等，其中《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》(1988年1月1日起正式生效）已成為我國(guó)國(guó)際貨物買賣最重要的依據(jù)。第三節(jié)教材及課程的體系結(jié)構(gòu)與教、學(xué)、做方法一、進(jìn)出口實(shí)務(wù)活動(dòng)與教材設(shè)計(jì)的關(guān)系二、課程的體系結(jié)構(gòu)與對(duì)應(yīng)的教、學(xué)、做方法三、教材和課程的基本特點(diǎn)一、進(jìn)出口實(shí)務(wù)活動(dòng)與教材設(shè)計(jì)的關(guān)系

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)主要由橫向的業(yè)務(wù)內(nèi)容（合同要素）和縱向的業(yè)務(wù)程序（簽約與履約活動(dòng)）兩部分構(gòu)成。業(yè)務(wù)內(nèi)容是交易條件的集合，包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)等合同要素；業(yè)務(wù)程序包括三個(gè)階段，大體分為交易前的準(zhǔn)備、交易磋商和簽訂合同、履行合同及處理貿(mào)易糾紛。教材的框架體系設(shè)計(jì)的依據(jù)：以業(yè)務(wù)程序?yàn)榫€索形成的章節(jié)體系反映以合同要素為線索形成的業(yè)務(wù)內(nèi)容和操作內(nèi)容，從思維邏輯和操作方式上最高程度地接近貿(mào)易實(shí)際狀態(tài)。第三節(jié)教材及課程的體系結(jié)構(gòu)與教、學(xué)、做方法二、課程的體系結(jié)構(gòu)與對(duì)應(yīng)的教、學(xué)、做方法

教材以國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的理論知識(shí)為基礎(chǔ)，以業(yè)務(wù)工作流程為主線，以兩套國(guó)際貨物貿(mào)易范例為載體，以指導(dǎo)和仿真的結(jié)合結(jié)構(gòu)為表現(xiàn)方法，全程、全環(huán)節(jié)描述和模擬進(jìn)出口業(yè)務(wù)。每章橫向展開，主要由理論知識(shí)闡釋、實(shí)務(wù)演示（進(jìn)口與出口）、一票交易到底的模擬操作和思考訓(xùn)練四部分構(gòu)成；各章依業(yè)務(wù)過程縱向排列，共13個(gè)部分，即交易前的準(zhǔn)備與詢盤、報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤、還價(jià)核算與還盤、深度磋商、簽訂合同、開立信用證、改證與備貨、托運(yùn)裝船、報(bào)關(guān)投保、制單結(jié)匯、處理問題單據(jù)、進(jìn)口付匯與報(bào)關(guān)提貨、出口收匯核銷與退稅等，反映相應(yīng)的實(shí)務(wù)知識(shí)和操作內(nèi)容。每章的第一節(jié)突出教師的“教”；第二節(jié)，突出學(xué)生的“學(xué)”；第三節(jié)，突出學(xué)生的“做”；第四部分是強(qiáng)化貫通。整個(gè)過程以學(xué)生為主體，教師為指導(dǎo)，理實(shí)交融，教學(xué)做相輔相成。以第二章“交易前的準(zhǔn)備與詢盤”為例。第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備與詢盤，闡述相應(yīng)的理論知識(shí)。由教師主講，主要是教授的過程。第二節(jié)交易前的實(shí)際進(jìn)程，是全書演示案例的開始，直至最后一章結(jié)束。由學(xué)生閱讀，主要是學(xué)生體驗(yàn)、感受和知識(shí)印證的學(xué)習(xí)過程。第三節(jié)交易前的情境操作。是一套與演示案例并行的、一票業(yè)務(wù)到底的情景模擬，直至最后一章結(jié)束。主要是學(xué)生融匯知識(shí)，展開業(yè)務(wù)模擬操作的過程，以教師為指導(dǎo)、學(xué)生為主體，進(jìn)行仿真作業(yè)。第四部分，是復(fù)習(xí)消化，輔助或加強(qiáng)訓(xùn)練的過程。第三節(jié)教材及課程的體系結(jié)構(gòu)與教、學(xué)、做方法三、教材和課程的基本特點(diǎn)

第一，理論知識(shí)和仿真操作并行。理論部分以必需夠用為原則，操作部分一票業(yè)務(wù)到底。實(shí)現(xiàn)動(dòng)腦與動(dòng)手相結(jié)合、理論與實(shí)際相融匯的學(xué)習(xí)目的。第二，通過兩筆進(jìn)出口業(yè)務(wù)的范例展現(xiàn)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的全部過程與內(nèi)容，將典型的業(yè)務(wù)背景、仿真的交易操作場(chǎng)景和對(duì)應(yīng)的理論知識(shí)相融合，搭建“教、學(xué)、做”的平臺(tái)。第三，國(guó)際貨物買賣是進(jìn)口業(yè)務(wù)與出口業(yè)務(wù)的統(tǒng)一，進(jìn)口和出口是一筆業(yè)務(wù)的兩個(gè)方面。本教材在一筆交易環(huán)境中同時(shí)反映出口與進(jìn)口的實(shí)務(wù)內(nèi)容、操作技能與操作方法，打破了進(jìn)口、出口分家的傳統(tǒng)表述方法和人為分割的體系模式，避免了思維的邏輯錯(cuò)位和操作程序上的混亂。第四，國(guó)際貿(mào)易是典型的單據(jù)買賣，相對(duì)于實(shí)物交割來說，更適合紙上作業(yè)和網(wǎng)上無紙化運(yùn)行，從而使紙質(zhì)模擬和無紙化網(wǎng)絡(luò)模擬具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。本課程融知識(shí)傳授和紙上作業(yè)于一體，同時(shí)得到“國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)模擬教學(xué)系統(tǒng)（軟件）”、全程業(yè)務(wù)一票到底的電子教案、“國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)國(guó)家精品課程”網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源的支持。對(duì)解決教學(xué)的無形性、難以觸知性、難以儲(chǔ)存性、品質(zhì)差異性和教與學(xué)一體性的困難具有可行性，對(duì)實(shí)現(xiàn)“單據(jù)買賣”提供了有力的保證。第三節(jié)教材及課程的體系結(jié)構(gòu)與教、學(xué)、做方法本章小結(jié)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)是國(guó)際間商品交換或買賣的作業(yè)活動(dòng)，包括進(jìn)口和出口。在進(jìn)出口過程中，業(yè)務(wù)人員必須運(yùn)用和把握國(guó)際買賣的條件、操作方法，并擁有防范和處理貿(mào)易糾紛的能力。合同內(nèi)容在實(shí)務(wù)中占有核心地位，無論是交易條件還是交易過程，都是對(duì)合同的體現(xiàn)。進(jìn)出口業(yè)務(wù)主要由橫向的業(yè)務(wù)內(nèi)容（合同要素）和縱向的業(yè)務(wù)程序（簽約與履約活動(dòng)）兩部分構(gòu)成。業(yè)務(wù)內(nèi)容是交易條件的集合，包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)等合同要素；業(yè)務(wù)程序大體分為交易前的準(zhǔn)備、交易磋商和簽訂合同、履行合同及處理貿(mào)易糾紛。本書以國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的理論知識(shí)為基礎(chǔ)，以業(yè)務(wù)工作流程為主線，以兩套國(guó)際貨物貿(mào)易范例為載體，以指導(dǎo)和仿真的結(jié)合結(jié)構(gòu)為表現(xiàn)方法，全程、全環(huán)節(jié)反映以合同要素為線索形成的業(yè)務(wù)內(nèi)容和操作內(nèi)容，從思維邏輯和操作方式上最高程度地接近貿(mào)易實(shí)際狀態(tài)，形成教學(xué)做體系。課后作業(yè)及預(yù)習(xí)1、參見思考與練習(xí)2、登錄國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程網(wǎng)站3、研讀第二章第二節(jié)高等教育出版社教材配套—電子教案第二章交易前的準(zhǔn)備與交易磋商學(xué)習(xí)內(nèi)容：

A交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

A成本核算與發(fā)盤、還盤實(shí)際進(jìn)程

A價(jià)格核算及發(fā)盤、還盤的情境操作學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握交易前必備的專業(yè)知識(shí)和相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作，在設(shè)定的情境中與國(guó)內(nèi)外客戶建立關(guān)系，獲得調(diào)研、編制經(jīng)營(yíng)方案和熟練撰寫業(yè)務(wù)信函的技能。教學(xué)方法：講授第一節(jié)，研讀第二節(jié)，操作第三節(jié)，進(jìn)入情境學(xué)習(xí)。課時(shí)：根據(jù)教學(xué)大綱確定。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研二、進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案三、配額及許可證的申領(lǐng)四、業(yè)務(wù)關(guān)系的建立五、交易磋商磋商前的準(zhǔn)備工作主要包括市場(chǎng)調(diào)研、確定經(jīng)營(yíng)方案、配額商品的招標(biāo)投標(biāo)以及業(yè)務(wù)關(guān)系的建立等，為與目標(biāo)客戶進(jìn)行交易磋商奠定基礎(chǔ)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研

（一）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的概念以科學(xué)的方法對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的有關(guān)信息進(jìn)行系統(tǒng)的搜集和分析，即為國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用信息來識(shí)別和解釋商機(jī)與存在的問題，為選擇目標(biāo)市場(chǎng)提供依據(jù)。(二)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容主要包括進(jìn)出口貨物、目標(biāo)市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)外客戶、銷售渠道和競(jìng)爭(zhēng)者的情況等。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研

（三）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的途徑可以通過業(yè)務(wù)接觸和交往活動(dòng)考察客戶，掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況；通過舉辦交易會(huì)、展覽會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、學(xué)術(shù)討論會(huì)，接觸和傾聽客戶對(duì)貨物的反映，掌握貨物發(fā)展動(dòng)態(tài)及國(guó)際市場(chǎng)行情；通過有關(guān)國(guó)家的商會(huì)、銀行、駐外機(jī)構(gòu)、咨詢公司和各國(guó)民間貿(mào)易組織了解客戶資信、銷售渠道、經(jīng)營(yíng)范圍等；從國(guó)內(nèi)外有關(guān)專業(yè)性報(bào)刊和各種行業(yè)名錄中了解客戶和物色潛在客戶；通過向目標(biāo)市場(chǎng)的律師咨詢，了解一些相關(guān)的法律法規(guī)情況。（四）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的基本程序確定調(diào)研目標(biāo)，確定信息來源，確定調(diào)研方式，分析進(jìn)入市場(chǎng)的可能性，分析盈利的可能性，制訂國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

二、進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案

進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案是在市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行篩選、分析、歸納，結(jié)合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)本身的特點(diǎn)，綜合內(nèi)外可控制與不可控制因素，所制訂的行動(dòng)方案。經(jīng)營(yíng)方案主要包括計(jì)劃概要、市場(chǎng)現(xiàn)況、機(jī)會(huì)與問題分析（表2．1）、目標(biāo)（財(cái)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)）、市場(chǎng)營(yíng)銷策略、行動(dòng)方案、預(yù)計(jì)盈虧和控制措施及意外應(yīng)急計(jì)劃等項(xiàng)內(nèi)容。進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案有文字?jǐn)⑹觯ń?jīng)營(yíng)方案2.1）和表格（經(jīng)營(yíng)方案2.2）兩種形式。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格二、進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案

不利條件（威脅）有利條件（機(jī)會(huì)）外部環(huán)境1．是否有新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1．增加附加產(chǎn)品2．是否有替代品出現(xiàn)2．相關(guān)產(chǎn)品的多樣化3．不斷增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力3．快速市場(chǎng)增長(zhǎng)率4．經(jīng)濟(jì)蕭條的影響4．進(jìn)入新市場(chǎng)5．政府相關(guān)政策的制約5．服務(wù)于新消費(fèi)者群6．消費(fèi)者需求偏好變化6．垂直一體化7．慢速市場(chǎng)增長(zhǎng)率7．跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)劣勢(shì)內(nèi)部環(huán)境1．成本優(yōu)勢(shì)1．狹窄的產(chǎn)品線2．產(chǎn)品開發(fā)能力2．市場(chǎng)份額小3．管理水平3．低于對(duì)手銷售能力4．產(chǎn)品知名度4．缺少市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)5．市場(chǎng)領(lǐng)先程度5．科研方面落后6．生產(chǎn)規(guī)模6．缺少管理人才7．技術(shù)水平7．市場(chǎng)中企業(yè)形象差8．人員素質(zhì)8．企業(yè)管理薄弱表2．1企業(yè)內(nèi)外環(huán)境對(duì)照表第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格二、進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案

表格式出口經(jīng)營(yíng)方案（2.1）商品情況品名：規(guī)格：生產(chǎn)商：包裝：尺碼：產(chǎn)品特色：收購(gòu)價(jià)：毛重：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及特點(diǎn)：實(shí)際成本：凈重：產(chǎn)品改進(jìn)：項(xiàng)目金額數(shù)量進(jìn)銷存情況庫(kù)存成交待運(yùn)預(yù)計(jì)收購(gòu)預(yù)計(jì)出口歷年情況年份出口數(shù)量利潤(rùn)情況主銷地區(qū)2003年2004年2005年2006年2007年2008年外銷計(jì)劃國(guó)別地區(qū)數(shù)量單價(jià)FOB凈價(jià)換匯成本出口安排主要客戶性質(zhì)(傭金率)市場(chǎng)特點(diǎn)年(月)銷量銷售額存在的問題主要措施

備備貨資金來源：自有資金

銀行貸款

銀行打包放款注第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

二、進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案

文字經(jīng)營(yíng)方案2.2第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

三、配額及許可證的申領(lǐng)

（一）出口配額招標(biāo)及許可證申領(lǐng)出口配額（ExportQuotas）是一國(guó)政府在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)某些商品的出口數(shù)量或金額規(guī)定最高限額的制度，限額外商品不準(zhǔn)出口或者予以處罰。我國(guó)出口配額采用招標(biāo)辦法確定，出口許可證在網(wǎng)上申請(qǐng)、審批，許可證發(fā)放機(jī)構(gòu)為商務(wù)部、地方商務(wù)廳、商務(wù)部特派員辦事處。（二）進(jìn)口配額和許可證申領(lǐng)進(jìn)口配額(ImportQuotasSystem)是一國(guó)政府在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)某些商品的進(jìn)口數(shù)量或金額規(guī)定最高限額的制度，超過規(guī)定限額的不準(zhǔn)進(jìn)口。對(duì)進(jìn)口貨物的管理分為三類，禁止進(jìn)口、限制進(jìn)口和自由進(jìn)口。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

四、業(yè)務(wù)關(guān)系的建立

（一）出口商與供貨商建立關(guān)系1．創(chuàng)建供貨商數(shù)據(jù)庫(kù)通過交易會(huì)、博覽會(huì)參展的積累、上網(wǎng)查詢以及下廠查訪等方式，建立一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，以備查詢使用（表2.2）。2．發(fā)展與供貨商的關(guān)系根據(jù)國(guó)外客戶的需求情況，從若干個(gè)供貨商中挑選出幾個(gè)（如3~5個(gè)）目標(biāo)，對(duì)其進(jìn)行深入詳細(xì)的調(diào)查，然后發(fā)函建立關(guān)系。發(fā)函內(nèi)容包括愿望和目的、需要和相關(guān)要求（樣品的品名、貨號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、出廠價(jià)格、包裝種類及包裝細(xì)數(shù)、包裝規(guī)格、每件的毛凈重、月產(chǎn)量、最低起定量、交貨期及交貨地點(diǎn)、支付時(shí)間和方式、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、設(shè)計(jì)及生產(chǎn)周期）等。聯(lián)系方法可以采用信函、電話、傳真、電子郵件等（參見詢盤）。要關(guān)注供貨商的報(bào)價(jià)是否含稅。供應(yīng)商名稱地址廠長(zhǎng)姓名及電話生產(chǎn)負(fù)責(zé)人及電話技術(shù)負(fù)責(zé)人及傳真供應(yīng)商電子郵箱開戶行及賬號(hào)納稅人識(shí)別號(hào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及范圍貨物名稱貨號(hào)規(guī)格出廠價(jià)（稅前）出口退稅率包裝種類內(nèi)包裝數(shù)量包裝箱體積毛重/凈重月產(chǎn)量最低起定量交貨期限交貨地點(diǎn)支付方式及付款時(shí)間樣品提交時(shí)間產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)需要改進(jìn)的地方主銷地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最初下訂單時(shí)間備注：是否需要預(yù)付貨款產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)交貨期是否準(zhǔn)時(shí)表2.2供應(yīng)商信息數(shù)據(jù)表制表人：制表日期：第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

四、業(yè)務(wù)關(guān)系的建立

（二）出口商與進(jìn)口商建立關(guān)系1．尋找客戶，建立客戶檔案可以通過銀行、商會(huì)、企業(yè)名錄、駐外使館商務(wù)參贊處、銷售代理、展銷會(huì)、報(bào)紙、雜志、電視廣告、貿(mào)易團(tuán)體互訪、互聯(lián)網(wǎng)等渠道尋找海外客戶，建立客戶資源庫(kù)，實(shí)施客戶檔案管理（表2.3）。2．發(fā)函建立業(yè)務(wù)關(guān)系與客戶初次溝通的函件可以是專函，也可以直接詢盤（inquiry）。詢盤，要語言簡(jiǎn)練、有序、完整，業(yè)務(wù)思維成熟；專函應(yīng)附公司業(yè)務(wù)資料。采用信函、電子郵件、傳真均可。（三）進(jìn)口商的交易準(zhǔn)備工作進(jìn)行國(guó)內(nèi)需求調(diào)研，掌握國(guó)內(nèi)銷售渠道，了解國(guó)內(nèi)進(jìn)口管理措施；進(jìn)行國(guó)外市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)國(guó)內(nèi)需求選擇交易對(duì)象；在外匯管理局辦理列入“對(duì)外付匯進(jìn)口單位名錄”（獲進(jìn)口付匯權(quán)）；作好進(jìn)口成本估算，制定具體的進(jìn)口經(jīng)營(yíng)方案，實(shí)施交易磋商。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

交易雙方就買賣貨物的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商以期達(dá)成交易的過程，稱之為交易磋商（businessnegotiation）或談判。談判是雙方“給予”與“接受”的互助過程，是通過沖突實(shí)現(xiàn)合作的過程，是雙方適用法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程，是互惠而不均等的公平。交易磋商在形式上可以分為口頭、書面和無紙函件三種?？陬^磋商主要是指在談判桌上面對(duì)面的談判，結(jié)果要以書面合同的形式確定下來；書面磋商是指通過信件、傳真通訊媒介進(jìn)行的洽談；無紙函件是指通過網(wǎng)絡(luò)往來的電子郵件磋商。磋商程序主要包括四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

(一)詢盤詢盤（inquiry）也稱詢價(jià)，是交易的一方打算購(gòu)買或出售某種貨物，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項(xiàng)貨物的有關(guān)條件，或者就該項(xiàng)交易提出帶有保留條件的建議。詢盤無法律約束力。詢盤主要是試探對(duì)方交易的誠(chéng)意和了解其對(duì)交易條件的意見，內(nèi)容涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，多數(shù)是詢問價(jià)格。如果是新客戶，則應(yīng)表達(dá)建立貿(mào)易關(guān)系的愿望，說明去函目的、本公司及產(chǎn)品的概況等。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

(一)詢盤

磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤發(fā)盤（offer）是交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出購(gòu)買或出售某種貨物的有關(guān)條件，并愿意按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易的行為（磋商函電示例三）。發(fā)盤有實(shí)盤和虛盤兩種性質(zhì)。實(shí)盤是發(fā)盤人以成交為目的的明確表示，具備明確完整、肯定、無保留三個(gè)條件；虛盤則存在不肯定的表示，不具備實(shí)盤的三個(gè)條件,不具有法律效力，如：以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)（subjecttoourfinalconfirmation）或以貨物的未售出為準(zhǔn)（subjecttogoodsbeingunsold）。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方的詢盤作出的答復(fù)，也可以在沒有邀請(qǐng)的情況下直接發(fā)出。賣方發(fā)盤稱作售貨發(fā)盤（sellingoffer），買方發(fā)盤稱作購(gòu)貨發(fā)盤（buyingoffer）或遞盤（bid）。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》對(duì)發(fā)盤有如下解釋：1．發(fā)盤的構(gòu)成條件發(fā)盤要有特定的受盤人，發(fā)盤的內(nèi)容要十分確定，表明發(fā)盤人受其約束。2．發(fā)盤的生效和撤回發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效,因此發(fā)盤到達(dá)受盤人之前對(duì)發(fā)盤人沒有約束力。這就要求發(fā)盤人要以更快的通訊方式將撤回的通知送達(dá)受盤人。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》對(duì)發(fā)盤有如下解釋：3．發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤送達(dá)受盤人后，發(fā)盤人取消發(fā)盤、解除效力的行為。撤銷通知必須在受盤人發(fā)出接受信息以前送達(dá)受盤人。在下列情況下發(fā)盤不得撤銷：（1）發(fā)盤中寫明了有效期或“不可撤銷”字樣；（2）受盤人已采取行動(dòng)，如尋找用戶、組織貨源等；（3）受盤人已回復(fù)接受。4．發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效，是指發(fā)盤約束義務(wù)的結(jié)束和接受發(fā)盤權(quán)利的喪失。以下情況也可造成發(fā)盤的失效：（1）受盤人將拒絕發(fā)盤條件的通知送達(dá)發(fā)盤人；（2）受盤人還盤；（3）發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；（4）有效期已過；（5）人力不可抗拒的意外；（6）在發(fā)盤被接受前當(dāng)事人喪失行為能力。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤

磋商函電示例三：賣方發(fā)盤（2011年2月7日去電）P25磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（三）還盤還盤（counteroffer）是指受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，可以針對(duì)價(jià)格、支付方式、交貨期等任一條件作出變更。還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕，等于受盤人向原發(fā)盤人提出一項(xiàng)新的發(fā)盤。買賣雙方可以多次往復(fù)還盤，討價(jià)還價(jià)，直至接受或談崩（磋商函電示例四、五、六）。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（三）還盤磋商函電示例四:買方還盤（2011年2月12日來電）P27磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（三）還盤

磋商函電示例五：賣方還盤（2011年2月13日去電）P27磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（三）還盤

磋商函電示例六：買方還盤（2011年2月14日來電）P28磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（四）接受接受（acceptance）是受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，同意對(duì)方提出的條件，愿意與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示（磋商函電示例七）。1．構(gòu)成接受的條件接受必須由受盤人作出；接受必須與發(fā)盤的內(nèi)容相符，必須在有效期內(nèi)接受。2．接受的生效和撤回英美法系以“投郵生效”為原則，接受的表示一經(jīng)發(fā)出立即生效，不存在接受的撤回問題；大陸法系以“到達(dá)生效”為原則，即接受的表示須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，接受才能生效；《公約》采納的是到達(dá)生效原則，撤回接受必須在接受到達(dá)之前或二者同時(shí)到達(dá)。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（四）接受

磋商函電示例七：賣方接受（2011年2月14日去電）磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第二節(jié)交易前的實(shí)際進(jìn)程一、工貿(mào)雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系二、出口商與進(jìn)口商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系三、進(jìn)口方的情況及反應(yīng)●在課前研讀基礎(chǔ)上，討論尚不清楚的相關(guān)問題?！裼懻搮f(xié)助

一、工貿(mào)雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系

（一）出口商向供貨商詢價(jià)索樣

（二）供貨商報(bào)價(jià)寄樣二、出口商與進(jìn)口商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系20XX年1月9日梁浩然向布卡姆先生發(fā)了一份電子郵件，表示欲與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系的愿望。中文原意：磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第二節(jié)交易前的實(shí)際進(jìn)程

一、工貿(mào)雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系

三、進(jìn)口方的情況及反應(yīng)布卡姆先生收到了梁浩然的電子郵件。于是他對(duì)寄來的商品目錄及照片（圖2.1）作了一番研究，結(jié)合軍靴需求狀況，于20XX年1月16日通過電子郵件向梁浩然詢盤。信函內(nèi)容如下（中文原意）：磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第二節(jié)交易前的實(shí)際進(jìn)程第三節(jié)交易前的情境操作一、出口商向供貨商詢價(jià)索樣二、賣方與買方建立業(yè)務(wù)關(guān)系

一、出口商向供貨商詢價(jià)索樣

磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第三節(jié)交易前的情境操作

二、賣方與買方建立業(yè)務(wù)關(guān)系

磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第三節(jié)交易前的情境操作

三、進(jìn)口商詢盤

磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第三節(jié)交易前的情境操作本章小結(jié)基礎(chǔ)上，綜合出口企業(yè)內(nèi)外可控制與不可控制因素，結(jié)合市場(chǎng)具體需求制訂的行動(dòng)方案。配額招標(biāo)、投標(biāo)和許可證的申領(lǐng)是配額商品出口必須事先做好的工作，否則，交易無法進(jìn)行。磋商程序主要有詢盤、發(fā)盤、還盤、接受等幾個(gè)環(huán)節(jié)，其中詢盤往往同建立關(guān)系函合一，該函的發(fā)出及對(duì)方的回應(yīng)意味著進(jìn)出口磋商的開始。在掌握上述內(nèi)容的基礎(chǔ)上，第二節(jié)引導(dǎo)我們進(jìn)入仿真的業(yè)務(wù)環(huán)境，體會(huì)交易前的實(shí)際做法，進(jìn)而在第三節(jié)設(shè)定的模擬情境中展開紙上作業(yè)，著手第一步的進(jìn)出口業(yè)務(wù)工作。課后作業(yè)及預(yù)習(xí)1、參見思考與練習(xí)2、登錄國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程網(wǎng)站3、研讀第三章第二節(jié)4、網(wǎng)上模擬運(yùn)用“國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)模擬教學(xué)系統(tǒng)”（教學(xué)軟件）或其他進(jìn)出口模擬平臺(tái),建立貿(mào)易公司,在進(jìn)出口業(yè)務(wù)磋商板塊發(fā)送建立業(yè)務(wù)關(guān)系函或詢盤,開始進(jìn)行無紙化貿(mào)易模擬。高等教育出版社教材配套—電子教案第二章交易前的準(zhǔn)備與交易磋商學(xué)習(xí)內(nèi)容：

A交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

A成本核算與發(fā)盤、還盤實(shí)際進(jìn)程

A價(jià)格核算及發(fā)盤、還盤的情境操作學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握交易前必備的專業(yè)知識(shí)和相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作，在設(shè)定的情境中與國(guó)內(nèi)外客戶建立關(guān)系，獲得調(diào)研、編制經(jīng)營(yíng)方案和熟練撰寫業(yè)務(wù)信函的技能。教學(xué)方法：講授第一節(jié)，研讀第二節(jié)，操作第三節(jié)，進(jìn)入情境學(xué)習(xí)。課時(shí)：根據(jù)教學(xué)大綱確定。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研二、進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案三、配額及許可證的申領(lǐng)四、業(yè)務(wù)關(guān)系的建立五、交易磋商磋商前的準(zhǔn)備工作主要包括市場(chǎng)調(diào)研、確定經(jīng)營(yíng)方案、配額商品的招標(biāo)投標(biāo)以及業(yè)務(wù)關(guān)系的建立等，為與目標(biāo)客戶進(jìn)行交易磋商奠定基礎(chǔ)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研

（一）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的概念以科學(xué)的方法對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的有關(guān)信息進(jìn)行系統(tǒng)的搜集和分析，即為國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用信息來識(shí)別和解釋商機(jī)與存在的問題，為選擇目標(biāo)市場(chǎng)提供依據(jù)。(二)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容主要包括進(jìn)出口貨物、目標(biāo)市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)外客戶、銷售渠道和競(jìng)爭(zhēng)者的情況等。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研

（三）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的途徑可以通過業(yè)務(wù)接觸和交往活動(dòng)考察客戶，掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況；通過舉辦交易會(huì)、展覽會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、學(xué)術(shù)討論會(huì)，接觸和傾聽客戶對(duì)貨物的反映，掌握貨物發(fā)展動(dòng)態(tài)及國(guó)際市場(chǎng)行情；通過有關(guān)國(guó)家的商會(huì)、銀行、駐外機(jī)構(gòu)、咨詢公司和各國(guó)民間貿(mào)易組織了解客戶資信、銷售渠道、經(jīng)營(yíng)范圍等；從國(guó)內(nèi)外有關(guān)專業(yè)性報(bào)刊和各種行業(yè)名錄中了解客戶和物色潛在客戶；通過向目標(biāo)市場(chǎng)的律師咨詢，了解一些相關(guān)的法律法規(guī)情況。（四）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研的基本程序確定調(diào)研目標(biāo)，確定信息來源，確定調(diào)研方式，分析進(jìn)入市場(chǎng)的可能性，分析盈利的可能性，制訂國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

二、進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案

進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案是在市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行篩選、分析、歸納，結(jié)合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)本身的特點(diǎn)，綜合內(nèi)外可控制與不可控制因素，所制訂的行動(dòng)方案。經(jīng)營(yíng)方案主要包括計(jì)劃概要、市場(chǎng)現(xiàn)況、機(jī)會(huì)與問題分析（表2．1）、目標(biāo)（財(cái)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)）、市場(chǎng)營(yíng)銷策略、行動(dòng)方案、預(yù)計(jì)盈虧和控制措施及意外應(yīng)急計(jì)劃等項(xiàng)內(nèi)容。進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案有文字?jǐn)⑹觯ń?jīng)營(yíng)方案2.1）和表格（經(jīng)營(yíng)方案2.2）兩種形式。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格二、進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案

不利條件（威脅）有利條件（機(jī)會(huì)）外部環(huán)境1．是否有新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1．增加附加產(chǎn)品2．是否有替代品出現(xiàn)2．相關(guān)產(chǎn)品的多樣化3．不斷增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力3．快速市場(chǎng)增長(zhǎng)率4．經(jīng)濟(jì)蕭條的影響4．進(jìn)入新市場(chǎng)5．政府相關(guān)政策的制約5．服務(wù)于新消費(fèi)者群6．消費(fèi)者需求偏好變化6．垂直一體化7．慢速市場(chǎng)增長(zhǎng)率7．跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)劣勢(shì)內(nèi)部環(huán)境1．成本優(yōu)勢(shì)1．狹窄的產(chǎn)品線2．產(chǎn)品開發(fā)能力2．市場(chǎng)份額小3．管理水平3．低于對(duì)手銷售能力4．產(chǎn)品知名度4．缺少市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)5．市場(chǎng)領(lǐng)先程度5．科研方面落后6．生產(chǎn)規(guī)模6．缺少管理人才7．技術(shù)水平7．市場(chǎng)中企業(yè)形象差8．人員素質(zhì)8．企業(yè)管理薄弱表2．1企業(yè)內(nèi)外環(huán)境對(duì)照表第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格二、進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案

表格式出口經(jīng)營(yíng)方案（2.1）商品情況品名：規(guī)格：生產(chǎn)商：包裝：尺碼：產(chǎn)品特色：收購(gòu)價(jià)：毛重：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及特點(diǎn)：實(shí)際成本：凈重：產(chǎn)品改進(jìn)：項(xiàng)目金額數(shù)量進(jìn)銷存情況庫(kù)存成交待運(yùn)預(yù)計(jì)收購(gòu)預(yù)計(jì)出口歷年情況年份出口數(shù)量利潤(rùn)情況主銷地區(qū)2003年2004年2005年2006年2007年2008年外銷計(jì)劃國(guó)別地區(qū)數(shù)量單價(jià)FOB凈價(jià)換匯成本出口安排主要客戶性質(zhì)(傭金率)市場(chǎng)特點(diǎn)年(月)銷量銷售額存在的問題主要措施

備備貨資金來源：自有資金

銀行貸款

銀行打包放款注第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

二、進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案

文字經(jīng)營(yíng)方案2.2第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

三、配額及許可證的申領(lǐng)

（一）出口配額招標(biāo)及許可證申領(lǐng)出口配額（ExportQuotas）是一國(guó)政府在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)某些商品的出口數(shù)量或金額規(guī)定最高限額的制度，限額外商品不準(zhǔn)出口或者予以處罰。我國(guó)出口配額采用招標(biāo)辦法確定，出口許可證在網(wǎng)上申請(qǐng)、審批，許可證發(fā)放機(jī)構(gòu)為商務(wù)部、地方商務(wù)廳、商務(wù)部特派員辦事處。（二）進(jìn)口配額和許可證申領(lǐng)進(jìn)口配額(ImportQuotasSystem)是一國(guó)政府在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)某些商品的進(jìn)口數(shù)量或金額規(guī)定最高限額的制度，超過規(guī)定限額的不準(zhǔn)進(jìn)口。對(duì)進(jìn)口貨物的管理分為三類，禁止進(jìn)口、限制進(jìn)口和自由進(jìn)口。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

四、業(yè)務(wù)關(guān)系的建立

（一）出口商與供貨商建立關(guān)系1．創(chuàng)建供貨商數(shù)據(jù)庫(kù)通過交易會(huì)、博覽會(huì)參展的積累、上網(wǎng)查詢以及下廠查訪等方式，建立一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，以備查詢使用（表2.2）。2．發(fā)展與供貨商的關(guān)系根據(jù)國(guó)外客戶的需求情況，從若干個(gè)供貨商中挑選出幾個(gè)（如3~5個(gè)）目標(biāo)，對(duì)其進(jìn)行深入詳細(xì)的調(diào)查，然后發(fā)函建立關(guān)系。發(fā)函內(nèi)容包括愿望和目的、需要和相關(guān)要求（樣品的品名、貨號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、出廠價(jià)格、包裝種類及包裝細(xì)數(shù)、包裝規(guī)格、每件的毛凈重、月產(chǎn)量、最低起定量、交貨期及交貨地點(diǎn)、支付時(shí)間和方式、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、設(shè)計(jì)及生產(chǎn)周期）等。聯(lián)系方法可以采用信函、電話、傳真、電子郵件等（參見詢盤）。要關(guān)注供貨商的報(bào)價(jià)是否含稅。供應(yīng)商名稱地址廠長(zhǎng)姓名及電話生產(chǎn)負(fù)責(zé)人及電話技術(shù)負(fù)責(zé)人及傳真供應(yīng)商電子郵箱開戶行及賬號(hào)納稅人識(shí)別號(hào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及范圍貨物名稱貨號(hào)規(guī)格出廠價(jià)（稅前）出口退稅率包裝種類內(nèi)包裝數(shù)量包裝箱體積毛重/凈重月產(chǎn)量最低起定量交貨期限交貨地點(diǎn)支付方式及付款時(shí)間樣品提交時(shí)間產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)需要改進(jìn)的地方主銷地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最初下訂單時(shí)間備注：是否需要預(yù)付貨款產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)交貨期是否準(zhǔn)時(shí)表2.2供應(yīng)商信息數(shù)據(jù)表制表人：制表日期：第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

四、業(yè)務(wù)關(guān)系的建立

（二）出口商與進(jìn)口商建立關(guān)系1．尋找客戶，建立客戶檔案可以通過銀行、商會(huì)、企業(yè)名錄、駐外使館商務(wù)參贊處、銷售代理、展銷會(huì)、報(bào)紙、雜志、電視廣告、貿(mào)易團(tuán)體互訪、互聯(lián)網(wǎng)等渠道尋找海外客戶，建立客戶資源庫(kù)，實(shí)施客戶檔案管理（表2.3）。2．發(fā)函建立業(yè)務(wù)關(guān)系與客戶初次溝通的函件可以是專函，也可以直接詢盤（inquiry）。詢盤，要語言簡(jiǎn)練、有序、完整，業(yè)務(wù)思維成熟；專函應(yīng)附公司業(yè)務(wù)資料。采用信函、電子郵件、傳真均可。（三）進(jìn)口商的交易準(zhǔn)備工作進(jìn)行國(guó)內(nèi)需求調(diào)研，掌握國(guó)內(nèi)銷售渠道，了解國(guó)內(nèi)進(jìn)口管理措施；進(jìn)行國(guó)外市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)國(guó)內(nèi)需求選擇交易對(duì)象；在外匯管理局辦理列入“對(duì)外付匯進(jìn)口單位名錄”（獲進(jìn)口付匯權(quán)）；作好進(jìn)口成本估算，制定具體的進(jìn)口經(jīng)營(yíng)方案，實(shí)施交易磋商。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

交易雙方就買賣貨物的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商以期達(dá)成交易的過程，稱之為交易磋商（businessnegotiation）或談判。談判是雙方“給予”與“接受”的互助過程，是通過沖突實(shí)現(xiàn)合作的過程，是雙方適用法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程，是互惠而不均等的公平。交易磋商在形式上可以分為口頭、書面和無紙函件三種?？陬^磋商主要是指在談判桌上面對(duì)面的談判，結(jié)果要以書面合同的形式確定下來；書面磋商是指通過信件、傳真通訊媒介進(jìn)行的洽談；無紙函件是指通過網(wǎng)絡(luò)往來的電子郵件磋商。磋商程序主要包括四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

(一)詢盤詢盤（inquiry）也稱詢價(jià)，是交易的一方打算購(gòu)買或出售某種貨物，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該項(xiàng)貨物的有關(guān)條件，或者就該項(xiàng)交易提出帶有保留條件的建議。詢盤無法律約束力。詢盤主要是試探對(duì)方交易的誠(chéng)意和了解其對(duì)交易條件的意見，內(nèi)容涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，多數(shù)是詢問價(jià)格。如果是新客戶，則應(yīng)表達(dá)建立貿(mào)易關(guān)系的愿望，說明去函目的、本公司及產(chǎn)品的概況等。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

(一)詢盤

磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤發(fā)盤（offer）是交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出購(gòu)買或出售某種貨物的有關(guān)條件，并愿意按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易的行為（磋商函電示例三）。發(fā)盤有實(shí)盤和虛盤兩種性質(zhì)。實(shí)盤是發(fā)盤人以成交為目的的明確表示，具備明確完整、肯定、無保留三個(gè)條件；虛盤則存在不肯定的表示，不具備實(shí)盤的三個(gè)條件,不具有法律效力，如：以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)（subjecttoourfinalconfirmation）或以貨物的未售出為準(zhǔn)（subjecttogoodsbeingunsold）。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方的詢盤作出的答復(fù)，也可以在沒有邀請(qǐng)的情況下直接發(fā)出。賣方發(fā)盤稱作售貨發(fā)盤（sellingoffer），買方發(fā)盤稱作購(gòu)貨發(fā)盤（buyingoffer）或遞盤（bid）。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》對(duì)發(fā)盤有如下解釋：1．發(fā)盤的構(gòu)成條件發(fā)盤要有特定的受盤人，發(fā)盤的內(nèi)容要十分確定，表明發(fā)盤人受其約束。2．發(fā)盤的生效和撤回發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效,因此發(fā)盤到達(dá)受盤人之前對(duì)發(fā)盤人沒有約束力。這就要求發(fā)盤人要以更快的通訊方式將撤回的通知送達(dá)受盤人。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》對(duì)發(fā)盤有如下解釋：3．發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤送達(dá)受盤人后，發(fā)盤人取消發(fā)盤、解除效力的行為。撤銷通知必須在受盤人發(fā)出接受信息以前送達(dá)受盤人。在下列情況下發(fā)盤不得撤銷：（1）發(fā)盤中寫明了有效期或“不可撤銷”字樣；（2）受盤人已采取行動(dòng)，如尋找用戶、組織貨源等；（3）受盤人已回復(fù)接受。4．發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效，是指發(fā)盤約束義務(wù)的結(jié)束和接受發(fā)盤權(quán)利的喪失。以下情況也可造成發(fā)盤的失效：（1）受盤人將拒絕發(fā)盤條件的通知送達(dá)發(fā)盤人；（2）受盤人還盤；（3）發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；（4）有效期已過；（5）人力不可抗拒的意外；（6）在發(fā)盤被接受前當(dāng)事人喪失行為能力。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（二）發(fā)盤

磋商函電示例三：賣方發(fā)盤（2011年2月7日去電）P25磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（三）還盤還盤（counteroffer）是指受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，可以針對(duì)價(jià)格、支付方式、交貨期等任一條件作出變更。還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕，等于受盤人向原發(fā)盤人提出一項(xiàng)新的發(fā)盤。買賣雙方可以多次往復(fù)還盤，討價(jià)還價(jià)，直至接受或談崩（磋商函電示例四、五、六）。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（三）還盤磋商函電示例四:買方還盤（2011年2月12日來電）P27磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（三）還盤

磋商函電示例五：賣方還盤（2011年2月13日去電）P27磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（三）還盤

磋商函電示例六：買方還盤（2011年2月14日來電）P28磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（四）接受接受（acceptance）是受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，同意對(duì)方提出的條件，愿意與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示（磋商函電示例七）。1．構(gòu)成接受的條件接受必須由受盤人作出；接受必須與發(fā)盤的內(nèi)容相符，必須在有效期內(nèi)接受。2．接受的生效和撤回英美法系以“投郵生效”為原則，接受的表示一經(jīng)發(fā)出立即生效，不存在接受的撤回問題；大陸法系以“到達(dá)生效”為原則，即接受的表示須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，接受才能生效；《公約》采納的是到達(dá)生效原則，撤回接受必須在接受到達(dá)之前或二者同時(shí)到達(dá)。磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、交易磋商

（四）接受

磋商函電示例七：賣方接受（2011年2月14日去電）磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第二節(jié)交易前的實(shí)際進(jìn)程一、工貿(mào)雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系二、出口商與進(jìn)口商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系三、進(jìn)口方的情況及反應(yīng)●在課前研讀基礎(chǔ)上，討論尚不清楚的相關(guān)問題。●討論協(xié)助

一、工貿(mào)雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系

（一）出口商向供貨商詢價(jià)索樣

（二）供貨商報(bào)價(jià)寄樣二、出口商與進(jìn)口商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系20XX年1月9日梁浩然向布卡姆先生發(fā)了一份電子郵件，表示欲與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系的愿望。中文原意：磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第二節(jié)交易前的實(shí)際進(jìn)程

一、工貿(mào)雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系

三、進(jìn)口方的情況及反應(yīng)布卡姆先生收到了梁浩然的電子郵件。于是他對(duì)寄來的商品目錄及照片（圖2.1）作了一番研究，結(jié)合軍靴需求狀況，于20XX年1月16日通過電子郵件向梁浩然詢盤。信函內(nèi)容如下（中文原意）：磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第二節(jié)交易前的實(shí)際進(jìn)程第三節(jié)交易前的情境操作一、出口商向供貨商詢價(jià)索樣二、賣方與買方建立業(yè)務(wù)關(guān)系

一、出口商向供貨商詢價(jià)索樣

磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第三節(jié)交易前的情境操作

二、賣方與買方建立業(yè)務(wù)關(guān)系

磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第三節(jié)交易前的情境操作

三、進(jìn)口商詢盤

磋商函電示例一：賣方詢盤（2011年2月5日去電）P22第三節(jié)交易前的情境操作本章小結(jié)基礎(chǔ)上，綜合出口企業(yè)內(nèi)外可控制與不可控制因素，結(jié)合市場(chǎng)具體需求制訂的行動(dòng)方案。配額招標(biāo)、投標(biāo)和許可證的申領(lǐng)是配額商品出口必須事先做好的工作，否則，交易無法進(jìn)行。磋商程序主要有詢盤、發(fā)盤、還盤、接受等幾個(gè)環(huán)節(jié)，其中詢盤往往同建立關(guān)系函合一，該函的發(fā)出及對(duì)方的回應(yīng)意味著進(jìn)出口磋商的開始。在掌握上述內(nèi)容的基礎(chǔ)上，第二節(jié)引導(dǎo)我們進(jìn)入仿真的業(yè)務(wù)環(huán)境，體會(huì)交易前的實(shí)際做法，進(jìn)而在第三節(jié)設(shè)定的模擬情境中展開紙上作業(yè)，著手第一步的進(jìn)出口業(yè)務(wù)工作。課后作業(yè)及預(yù)習(xí)1、參見思考與練習(xí)2、登錄國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程網(wǎng)站3、研讀第三章第二節(jié)4、網(wǎng)上模擬運(yùn)用“國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)模擬教學(xué)系統(tǒng)”（教學(xué)軟件）或其他進(jìn)出口模擬平臺(tái),建立貿(mào)易公司,在進(jìn)出口業(yè)務(wù)磋商板塊發(fā)送建立業(yè)務(wù)關(guān)系函或詢盤,開始進(jìn)行無紙化貿(mào)易模擬。高等教育出版社教材配套—電子教案第三章交易磋商與價(jià)格術(shù)語學(xué)習(xí)內(nèi)容：

A交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

A成本核算與發(fā)盤、還盤實(shí)際進(jìn)程

A價(jià)格核算及發(fā)盤、還盤的情境操作學(xué)習(xí)目標(biāo)：具體掌握交易磋商的發(fā)盤還盤環(huán)節(jié)，對(duì)貿(mào)易術(shù)語、價(jià)格構(gòu)成、價(jià)格核算有必要的了解，能夠合理地選用貿(mào)易術(shù)語，精于出口報(bào)價(jià)和還價(jià)。教學(xué)方法：講授第一節(jié)，研讀討論第二節(jié)，指導(dǎo)操作第三節(jié)，進(jìn)入情境學(xué)習(xí)。課時(shí)：根據(jù)教學(xué)大綱確定。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格一、貿(mào)易術(shù)語二、貿(mào)易術(shù)語的國(guó)際慣例三、《2010年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》四、貿(mào)易術(shù)語的選用五、價(jià)格的制定發(fā)盤還盤起碼要涉及到產(chǎn)品、價(jià)格、裝運(yùn)、支付等合同要素，而價(jià)格表達(dá)是核心問題，是我們?cè)O(shè)定的第一個(gè)磋商的內(nèi)容。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

一、貿(mào)易術(shù)語

貿(mào)易術(shù)語（Tradeterms）又稱價(jià)格術(shù)語或交貨條件，是用一個(gè)簡(jiǎn)短的概念或三個(gè)字母的縮寫來說明價(jià)格構(gòu)成及買賣雙方有關(guān)責(zé)任、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)的劃分，以確定買賣雙方在交接貨物過程中應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。例如每打25美元FOB上海，該表述就具有特定的責(zé)任、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)的歸屬要求?！柏?zé)任”是指因交貨地點(diǎn)不同而產(chǎn)生的租船訂艙、裝貨、卸貨、投保、申請(qǐng)進(jìn)出口許可、報(bào)關(guān)等項(xiàng)事宜；“費(fèi)用”是指因貨物的移動(dòng)而產(chǎn)生的運(yùn)雜費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、碼頭捐等；“風(fēng)險(xiǎn)”是指由于各種原因?qū)е仑浳锉槐I、串味、銹蝕、水漬、滅失等危險(xiǎn)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

二、貿(mào)易術(shù)語的國(guó)際慣例

國(guó)際貿(mào)易慣例（InternationalTradeCustom）是指在國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中逐漸形成的，被普遍接受和遵守的貿(mào)易行為規(guī)范。國(guó)際上有較大影響的貿(mào)易術(shù)語慣例有三個(gè)：一是國(guó)際法協(xié)會(huì)為解釋CIF合同而制定的《1932年華沙——牛津規(guī)則》，二是《1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本》，三是《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》。其中《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》最具影響力。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

三、《2010年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》

《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》是國(guó)際商會(huì)對(duì)各種貿(mào)易術(shù)語解釋的正式規(guī)則。從1936年始，歷經(jīng)1953、1967、1976、1980、2000年的多次修訂和補(bǔ)充，逐步形成了適應(yīng)EDI單據(jù)和經(jīng)濟(jì)全球化要求的版本。2010年9月國(guó)際商會(huì)正式出臺(tái)了第七個(gè)版本（2010年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則），于2011年1月1日起生效。（一）主要內(nèi)容（二）適用的重點(diǎn)術(shù)語（水上運(yùn)輸方式）第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

三、《2010年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》

（一）主要內(nèi)容《2010年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》的主要內(nèi)容，按照運(yùn)輸方式劃分為AB兩組（表3.1）。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

三、《2010年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》

（二）適用的重點(diǎn)術(shù)語（水上運(yùn)輸方式）1．FASFreealongsideship——船邊交貨（指定裝運(yùn)港），是指賣方在指定的裝運(yùn)港將貨物交到買方指定的船邊（如置于碼頭或駁船上），賣方辦理出口清關(guān)手續(xù)，風(fēng)險(xiǎn)在船邊轉(zhuǎn)移，買方承擔(dān)之后的一切費(fèi)用。例：USD78.00/grossFASQinhuangdao（秦皇島船邊交貨，每羅售價(jià)78美元）。2．FOB3．CFR4．CIF第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

三、《2010年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》

（二）適用的重點(diǎn)術(shù)語（水上運(yùn)輸方式）2．FOBFreeOnBoard——船上交貨（指定裝運(yùn)港），是指賣方將貨物裝到買方指定的船上，辦理出口清關(guān)手續(xù)，風(fēng)險(xiǎn)在船上轉(zhuǎn)移，買方承擔(dān)之后的一切費(fèi)用。例：USD465.00/kgFOBDalian（大連港船上交貨，每公斤售價(jià)465美元）。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

2．FOBFreeOnBoard——船上交貨（指定裝運(yùn)港），是指賣方將貨物裝到買方指定的船上，辦理出口清關(guān)手續(xù)，風(fēng)險(xiǎn)在船上轉(zhuǎn)移，買方承擔(dān)之后的一切費(fèi)用。例：USD465.00/kgFOBDalian（大連港船上交貨，每公斤售價(jià)465美元）。貨物有效越過船鉉，裝上指定船只第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

2．FOB（1）賣方的義務(wù)：①在約定日期，將貨物交至買方船上并向買方發(fā)出交貨通知，船舶未在約定時(shí)間內(nèi)收取貨物也要通知買方。②辦理出口許可證和出口海關(guān)手續(xù)。③負(fù)擔(dān)貨物裝到船上為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。④提供商業(yè)發(fā)票和貨物已上船的單據(jù)。（2）買方的義務(wù)：①按合同規(guī)定支付價(jià)款。②租船訂艙，支付運(yùn)費(fèi)，通知賣方船名、裝船地點(diǎn)和交貨時(shí)間。③自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用取得進(jìn)口許可證，承辦進(jìn)口海關(guān)手續(xù)。④負(fù)擔(dān)貨物裝船后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。⑤收取按合同規(guī)定交付的貨物，接受與合同相符的單據(jù)．（3）注意事項(xiàng)：如果船等貨，由此產(chǎn)生的空艙費(fèi)、滯期費(fèi)由賣方承擔(dān)；如果貨等船，由此產(chǎn)生的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)及因遲收貨款而造成的利息損失均由買方承擔(dān)。如果賣方代辦租船訂艙，風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用仍要由買方承擔(dān)，但賣方要及時(shí)發(fā)出裝船通知；如果賣方租不到船，買方不得以此為由向賣方索賠。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

3．CFRCostAndFreight——成本加運(yùn)費(fèi)（指定目的港），也稱運(yùn)費(fèi)在內(nèi)價(jià)，是指賣方在船上交貨，支付運(yùn)費(fèi)，通知買方發(fā)貨詳情，風(fēng)險(xiǎn)在船上轉(zhuǎn)移，買方立即辦理保險(xiǎn)和支付保險(xiǎn)費(fèi)。例：HKD600.00/baleCFRAmsterdam,（成本加運(yùn)費(fèi)付至阿姆斯特丹價(jià)，每包600港元）。（1）賣方的義務(wù)：①在約定日期，將貨物交至買方船上并通知買方。②取得出口許可證，辦理出口海關(guān)手續(xù)。③租船或訂艙并支付至目的港的運(yùn)費(fèi)。④負(fù)擔(dān)貨物裝到船上為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。⑤提供商業(yè)發(fā)票和貨物已上船的單據(jù)，或具有同等作用的電子訊息。（2）買方的義務(wù)：①按合同規(guī)定支付價(jià)款。②取得進(jìn)口許可證，承辦進(jìn)口海關(guān)手續(xù)。③負(fù)擔(dān)貨物裝船后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。④收取按合同規(guī)定交付的貨物，接受與合同相符的單據(jù)．（3）注意事項(xiàng)：CFR的貨運(yùn)保險(xiǎn)由買方辦理并支付保險(xiǎn)費(fèi)，賣方裝船后應(yīng)毫不延遲地通知買方貨物已經(jīng)裝船，以便買方購(gòu)買保險(xiǎn)。一旦賣方?jīng)]有及時(shí)發(fā)出裝船通知，致使買方未能投保的損失由賣方承擔(dān)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

4．CIFCostInsuranceandFreight——成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)（指定目的港），是指賣方在船上交貨，風(fēng)險(xiǎn)在船上轉(zhuǎn)移。賣方辦理出口海關(guān)手續(xù)，裝船，支付運(yùn)費(fèi)，購(gòu)買保險(xiǎn)，但貨物在途中的風(fēng)險(xiǎn)和任何額外費(fèi)用要由買方承擔(dān)。例：USD290.00/setCIFNewYork（成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)付至紐約價(jià)，每套290美元）。（1）賣方的義務(wù)：①賣方須在裝運(yùn)港（期限內(nèi)）將貨物裝上船并通知買方。②取得出口許可證，承辦出口海關(guān)手續(xù)。③租船或訂艙并支付至目的港的運(yùn)費(fèi)。④辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)并支付保險(xiǎn)費(fèi)。⑤負(fù)擔(dān)貨物在裝船前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。⑥提供商業(yè)發(fā)票、保險(xiǎn)單和貨物運(yùn)往目的港的運(yùn)輸單據(jù)或具有同等作用的電子訊息。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

4．CIF（2）買方的義務(wù)：①按合同規(guī)定支付價(jià)款。②取得進(jìn)口許可證，承辦進(jìn)口的海關(guān)手續(xù)。③負(fù)擔(dān)貨物在裝船后（除運(yùn)保費(fèi)之外）的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。④接受貨物與單據(jù)。（3）注意事項(xiàng)：①風(fēng)險(xiǎn)在船上轉(zhuǎn)移。②租船或訂艙的責(zé)任。③“代”辦保險(xiǎn)的責(zé)任。④提交有關(guān)單證的象征性交貨。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

四、貿(mào)易術(shù)語的選用

出口業(yè)務(wù)：使用CIF及CFR術(shù)語，有利于船貨銜接，促進(jìn)我國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸和保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。但買方要求采用FOB術(shù)語成交的日益增多。進(jìn)口業(yè)務(wù)：大多采用FOB術(shù)語，可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)，促進(jìn)我國(guó)航運(yùn)、保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，請(qǐng)求保險(xiǎn)公司賠償方便第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、價(jià)格的制定

（一）貨物價(jià)格表述單價(jià)（unitprice），即體現(xiàn)單位商品的價(jià)格，包括貨幣名稱+單價(jià)金額+計(jì)量單位+貿(mào)易術(shù)語符號(hào)四項(xiàng)內(nèi)容。例：合同單價(jià)為CIF紐約每打1000美元——USD1000．00/dozCIFNewYork.即：USD(貨幣名稱)、1000.00(單價(jià)金額)、doz(計(jì)量單位)、CIFNewYork(指定目的港的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)劃分)。出價(jià)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、價(jià)格的制定

（二）貨物的作價(jià)方法1．固定價(jià)格在交易磋商過程中，買賣雙方將價(jià)格確定下來之后，任何一方不得擅自改動(dòng)，這意味著雙方都要承擔(dān)從訂約到交貨期間價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。2．非固定價(jià)格（1）具體價(jià)格待定：一是規(guī)定定價(jià)時(shí)間和定價(jià)方法（例如：裝運(yùn)月份前50天，參照當(dāng)?shù)丶皣?guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平，確定價(jià)格）；二是只規(guī)定作價(jià)時(shí)間（例如：由雙方在x年x月x日協(xié)商確定價(jià)格）。（2）暫定價(jià)格：訂立一個(gè)初步價(jià)格，作為開證和初步付款的依據(jù)，雙方確定最后價(jià)格之后再進(jìn)行清算，多退少補(bǔ)。（3）部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格：近期交貨采取固定價(jià)；遠(yuǎn)期交貨采取非固定價(jià)，可以在交貨前一定期限內(nèi)由雙方另行商定。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、價(jià)格的制定

（三）貨物的計(jì)價(jià)貨幣計(jì)價(jià)貨幣是指合同中規(guī)定的用來計(jì)算價(jià)格的可自由兌換的貨幣。出口爭(zhēng)取使用硬幣（hardcurrency），進(jìn)口力爭(zhēng)使用軟幣（softcurrency）（即幣值不夠穩(wěn)定且具有下浮趨勢(shì)的貨幣）。（四）計(jì)價(jià)貨幣的匯率折算匯率是用一個(gè)國(guó)家的貨幣折算成另一個(gè)國(guó)家的貨幣的比率。我國(guó)采用直接標(biāo)價(jià)法，即用本國(guó)貨幣來表示外國(guó)貨幣的價(jià)格（外幣是常數(shù)，本幣是變量）。例：100美元=650.85元人民幣外匯牌價(jià)有買入價(jià)和賣出價(jià)兩欄，買入價(jià)是銀行買入外匯的價(jià)格，賣出價(jià)是銀行賣出外匯的價(jià)格。出口結(jié)匯，用買入價(jià)；進(jìn)口付匯，用賣出價(jià)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、價(jià)格的制定

（五）傭金與折扣1．傭金傭金（Commission）是賣方或買方付給中間商的中介服務(wù)酬金，通常在1%-5%之間。傭金分為明傭和暗傭。明傭顯示在價(jià)格之中，暗傭不在價(jià)格中標(biāo)示，如:CIFNEWYORKUSD600.00/TON,表面看沒有體現(xiàn)，實(shí)際上是含傭價(jià)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、價(jià)格的制定

（五）傭金與折扣2．折扣折扣(Discount)是賣方按照原價(jià)給予買方一定百分比的減讓。數(shù)量折扣：對(duì)大批量的購(gòu)買給予的價(jià)格減讓。季節(jié)折扣：對(duì)處于銷售淡季的貨物給予的價(jià)格減讓。現(xiàn)金折扣：對(duì)于現(xiàn)金交易、買方按期或提前支付貨款給予的價(jià)格減讓。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、價(jià)格的制定

（五）傭金與折扣3．傭金與折扣的表示方法含有傭金的價(jià)格即為含傭價(jià)，不含傭金的價(jià)格即為凈價(jià)。含傭價(jià)的表示方法：每公噸500美元CIF紐約包括2%傭金(USD500．00m/tCIFN．Y．includingyourcommission2%)，通常以“每公噸500美元CIFC2%紐約”來表示。折扣價(jià)的表示方法：每打300美元FOB上海減2%折扣(USD300.00/dozFOBShanghailess2%discount)。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、價(jià)格的制定

（五）傭金與折扣4．傭金與折扣的計(jì)算方法（1）傭金的計(jì)算方法。傭金一般以發(fā)票金額為基礎(chǔ)計(jì)算，也有按FOB價(jià)計(jì)算的。傭金的計(jì)算公式如下：凈價(jià)=含傭價(jià)×(1-傭金率)含傭價(jià)=凈價(jià)÷（1-傭金率）例：賣方凈價(jià)CIFNEWYORKUSD1400.00/PC，改報(bào)CIFC5%NEWYORK的含傭價(jià)。含傭價(jià)=凈價(jià)÷(1-傭金率)=CIFC5%=1400÷(1-5%)=1473.68美元（2）折扣的計(jì)算方法。折扣一般按發(fā)票金額乘以約定的折扣百分率。折扣金額=原價(jià)×折扣率實(shí)際售價(jià)=原價(jià)×(1-折扣率)例：照相機(jī)定價(jià)為每架85美元CIF孟買，給予3%的折扣，實(shí)際售價(jià)=85×(1-3%)=82.45美元。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、價(jià)格的制定

（五）傭金與折扣5．傭金和折扣的支付辦法傭金往往是在出口商收到全部貨款后，再另行支付給中間商，也有在發(fā)票貨款中直接扣除的。折扣一般由買方在支付貨款時(shí)扣除。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、價(jià)格的制定

（六）出口報(bào)價(jià)核算報(bào)價(jià)涉及成本、費(fèi)用、利潤(rùn)，即報(bào)價(jià)=成本+費(fèi)用+利潤(rùn)，實(shí)際成本=銷售收入—費(fèi)用—利潤(rùn)。1．核算成本進(jìn)貨成本含有增值稅(通常為17%)，這也是供應(yīng)商開具增值稅發(fā)票的金額。核算成本時(shí)，應(yīng)將含稅進(jìn)貨成本中的增值稅按照出口退稅比率予以扣除，得出實(shí)際成本。參見成本核算公式表3.3第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、價(jià)格的制定

（六）出口報(bào)價(jià)核算2.核算費(fèi)用費(fèi)用核算有兩種方法：一是費(fèi)用相加法，即將各種預(yù)估的費(fèi)用相加；二是按照進(jìn)貨成本的一定比率進(jìn)行核算，通常在3—10%左右。（1）國(guó)內(nèi)費(fèi)用。包裝費(fèi)、商檢費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、國(guó)內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)、港區(qū)港雜費(fèi)、捐稅、國(guó)內(nèi)銀行利息及費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用等。（2）國(guó)外銀行費(fèi)用。包括由受益人支付的改證費(fèi)用；或者開證行收取的單證不符點(diǎn)費(fèi)用。（3）海運(yùn)費(fèi)。多使用班輪運(yùn)輸，等級(jí)運(yùn)價(jià)表中的班輪運(yùn)費(fèi)等級(jí)共有20個(gè)。班輪運(yùn)輸中根據(jù)貨物是否裝入集裝箱，分為件雜貨和集裝箱貨兩種。參見海運(yùn)費(fèi)核算表3.4（4）保險(xiǎn)費(fèi)（表3.5）。通常以發(fā)票金額的110%作為保險(xiǎn)金額投保，保險(xiǎn)加成率一般是10%。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、價(jià)格的制定

（六）出口報(bào)價(jià)核算2.核算費(fèi)用（5）傭金（表3.6）。通常在出口報(bào)價(jià)的1%—5%之間。第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、價(jià)格的制定

（六）出口報(bào)價(jià)核算3.核算利潤(rùn)第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、價(jià)格的制定

（七）進(jìn)口價(jià)格核算1．進(jìn)口核算相關(guān)要素第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價(jià)格

五、價(jià)格的制定

（七）進(jìn)口價(jià)格核算2．核算進(jìn)口成本進(jìn)口成本=完稅價(jià)格＋關(guān)稅＋增值稅＋口岸費(fèi)用+銀行費(fèi)用（1）完稅價(jià)格。完稅價(jià)格一般按照CIF價(jià)格或類似貨物成交價(jià)的到岸價(jià)計(jì)算，如采用FOB和CFR價(jià)格術(shù)語成交的,必須換算為CIF價(jià)再計(jì)算完稅價(jià)格=（FOB+國(guó)外運(yùn)費(fèi)）÷（1－保險(xiǎn)費(fèi)率）完稅價(jià)格=CFR÷（1－保險(xiǎn)費(fèi)率）（2）關(guān)稅。進(jìn)口關(guān)稅=完稅價(jià)格×進(jìn)口關(guān)稅稅率（從價(jià)稅制）（3）增值稅。增值稅=（進(jìn)口完稅價(jià)+關(guān)稅）×增值稅率（4）消費(fèi)稅=[（進(jìn)口完稅價(jià)+關(guān)稅）÷1—消費(fèi)稅率]×消費(fèi)稅率（5）監(jiān)管手續(xù)費(fèi)。主要是對(duì)減、免、保稅貨物提供服務(wù)征收的手續(xù)費(fèi)。征收標(biāo)準(zhǔn)在到岸價(jià)的0.1%—0.3%之間。第二節(jié)成本核算與發(fā)盤、還盤的實(shí)際進(jìn)程一、賣方進(jìn)貨資料二、核算成本、費(fèi)用和利潤(rùn)三、綜合運(yùn)算四、對(duì)外發(fā)盤五、進(jìn)口核算六、買方還盤●在課前研讀基礎(chǔ)上，討論尚不清楚的相關(guān)問題?！裼懻搮f(xié)助：第二節(jié)成本核算與發(fā)盤、還盤的實(shí)際進(jìn)程

四、對(duì)外發(fā)盤

根據(jù)客戶要求及核算結(jié)果,梁浩然于20XX年1月18日向巴林客戶發(fā)盤第二節(jié)成本核算與發(fā)盤、還盤的實(shí)際進(jìn)程

五、進(jìn)口核算

六、買方還盤20XX年1月20日布卡姆向梁浩然發(fā)出電子郵件，對(duì)其發(fā)盤做出如下回應(yīng)：第二節(jié)成本核算與發(fā)盤、還盤的實(shí)際進(jìn)程

五、進(jìn)口核算

六、買方還盤20XX年1月20日布卡姆向梁浩然發(fā)出電子郵件，對(duì)其發(fā)盤做出如下回應(yīng)：第三節(jié)價(jià)格核算及發(fā)盤、還盤的情境操作一、出口商價(jià)格核算二、出口商發(fā)盤三、進(jìn)口商核算四、進(jìn)口商還盤

一、出口商價(jià)格核算

（一）進(jìn)貨資料通力電器公司收到馮沛茹的