8模塊八-報(bào)價(jià)成交

2024/9/19汽車營(yíng)銷技術(shù)

全國(guó)交通運(yùn)輸職業(yè)教育教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)組織編寫莫舒玥主編全國(guó)交通運(yùn)輸職業(yè)教育高職汽車運(yùn)用與維修技術(shù)專業(yè)規(guī)劃教材2024/9/19模塊一

汽車營(yíng)銷崗位認(rèn)知模塊二

我國(guó)汽車營(yíng)銷的現(xiàn)狀與發(fā)展模塊三

汽車營(yíng)銷商務(wù)禮儀模塊四

客戶開(kāi)發(fā)模塊五

客戶展廳接待模塊六

客戶需求分析模塊七

車輛推介模塊八

報(bào)價(jià)成交模塊九

新車交付模塊十

客戶關(guān)系維系模塊十一

汽車營(yíng)銷延伸服務(wù)模塊十二

汽車營(yíng)銷策劃

模塊八報(bào)價(jià)成交模塊八報(bào)價(jià)成交學(xué)習(xí)目標(biāo)1．能夠了解議價(jià)成交的目的、內(nèi)容、原則等知識(shí)；2．能夠掌握?qǐng)?bào)價(jià)成交的流程要點(diǎn)、價(jià)格商談的要點(diǎn)；3．能夠識(shí)別成交信號(hào)；4．能夠處理常見(jiàn)的客戶異議；5．能夠運(yùn)用談判的技巧促進(jìn)促成交易；6．能夠熟練運(yùn)用促進(jìn)交易的技巧。建議課時(shí)6課時(shí)。模塊八報(bào)價(jià)成交

一、報(bào)價(jià)成交的流程

學(xué)習(xí)情境：客戶李先生，30歲左右，在產(chǎn)品介紹過(guò)程中對(duì)車輛的油耗及主要配置進(jìn)行了反復(fù)確認(rèn)，銷售顧問(wèn)根據(jù)銷售的流程向李先生進(jìn)行了報(bào)價(jià)。

案例導(dǎo)入：

客戶：我覺(jué)得，你們的車還不錯(cuò)，但是太貴了。

銷售顧問(wèn)：張先生，您為什么會(huì)覺(jué)得這款車貴呢？

客戶：我來(lái)之前在網(wǎng)上查的價(jià)格比你剛才的報(bào)價(jià)要便宜8000多元呢！

銷售顧問(wèn)：嗯，這樣的情況是有可能的，為了吸引客戶網(wǎng)上的報(bào)價(jià)要比實(shí)際價(jià)格低，張先生，您會(huì)不會(huì)在網(wǎng)上買汽車呢？

客戶：這我會(huì)上網(wǎng)查查價(jià)格和配置，但是上網(wǎng)買車，我沒(méi)考慮過(guò)。模塊八報(bào)價(jià)成交

銷售顧問(wèn)：是啊，網(wǎng)上購(gòu)車雖會(huì)便宜一點(diǎn)，但是質(zhì)量與售后服務(wù)難以保障。汽車不比衣服鞋帽，它是大件、貴重的商品，網(wǎng)上即使報(bào)價(jià)再低，真正購(gòu)買卻不實(shí)際。您放心，現(xiàn)在汽車這一行的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，信息也非常透明，價(jià)格很難有水分。

而且我們店是市內(nèi)最大的經(jīng)銷商，給您的肯定是最優(yōu)惠的價(jià)格，這一點(diǎn)我非常有信心。我們經(jīng)常會(huì)了解同行的售價(jià)，我報(bào)給您的確實(shí)是最低價(jià)，您是企業(yè)老板，您的社交圈子大，而且交往的都是精英人士，我們不想和您做一錘子買賣，我們更希望您購(gòu)車滿意后，能多介紹朋友來(lái)光顧，所以，在價(jià)格上報(bào)的都是實(shí)價(jià)。

客戶：哦，是這樣啊，我明白了。

當(dāng)客戶覺(jué)得網(wǎng)上報(bào)價(jià)或異地報(bào)價(jià)比我們店的報(bào)價(jià)低時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)該從哪些方面來(lái)向客戶解釋從而消除客戶的疑慮呢？模塊八報(bào)價(jià)成交

（一）報(bào)價(jià)成交的意義

1．交易洽談的意義

銷售過(guò)程中，交易洽談的目標(biāo)只有一個(gè)———“雙贏”：客戶以合理的價(jià)格購(gòu)買到合適的車輛和服務(wù)；銷售顧問(wèn)能以客戶可接受的最高價(jià)格銷售車輛和服務(wù)，同時(shí)，讓客戶能找到“贏”的感覺(jué)?！翱蛻粼儐?wèn)價(jià)格≠客戶在進(jìn)行交易洽談?！蹦K八報(bào)價(jià)成交

2．談判的定義

談判是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。同時(shí)，談判也是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為。人們的一切活動(dòng)都是以一定的社會(huì)關(guān)系為條件的。以汽車銷售過(guò)程為例，形式上是買方與賣方的商品交換行為，但實(shí)質(zhì)上是人與人之間的關(guān)系，是商品所有者和貨幣持有者之間的關(guān)系。

3．客戶的期望

（1）在整個(gè)購(gòu)買交易過(guò)程中做到誠(chéng)實(shí)、可靠、透明，而且能完全滿足我的需求。

（2）推薦一款適合我的車，給我不高于其他客戶的購(gòu)買價(jià)格。

（3）向我說(shuō)明所選擇的產(chǎn)品、質(zhì)保、服務(wù)和經(jīng)銷商具有的高附加價(jià)值，而且交易公平。模塊八報(bào)價(jià)成交

4．銷售環(huán)節(jié)價(jià)格體系的組成

（1）市場(chǎng)價(jià)格：廠家對(duì)市場(chǎng)公布的終端銷售價(jià)格。如：4S店展廳價(jià)格標(biāo)牌、網(wǎng)絡(luò)上、廣告中公布的價(jià)格一般都是市場(chǎng)價(jià)格。

（2）優(yōu)惠價(jià)格：各個(gè)經(jīng)銷商依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格、廠家商務(wù)政策、市場(chǎng)狀況等因素制定的市場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)格，其可能是市場(chǎng)價(jià)格也可能高于或低于市場(chǎng)價(jià)格，其優(yōu)惠的形式一般表現(xiàn)為現(xiàn)金。

（3）展廳報(bào)價(jià)：一般各個(gè)經(jīng)銷商為了促進(jìn)銷售會(huì)在優(yōu)惠價(jià)格的基礎(chǔ)上再制定各種優(yōu)惠政策（一般形式為贈(zèng)品）在展廳中應(yīng)用。展廳報(bào)價(jià)＝優(yōu)惠價(jià)格（現(xiàn)金優(yōu)惠）＋贈(zèng)品（大禮包）。模塊八報(bào)價(jià)成交

（4）客戶心理價(jià)位：任何一個(gè)客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)幾乎都不會(huì)知道該產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)（或成本價(jià)），他們?cè)诔浞至私獠⒄J(rèn)同該產(chǎn)品的同時(shí)也形成了自己對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格取值，這就是客戶心理價(jià)位。

（5）最終成交價(jià)：產(chǎn)品的最終成交價(jià)格，一般是展廳報(bào)價(jià)與客戶心理價(jià)位之間的取值。按照這個(gè)價(jià)格體系理論，銷售的報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)就是銷售人員同客戶在展廳報(bào)價(jià)與客戶心理價(jià)位之間尋找平衡點(diǎn)，這個(gè)平衡點(diǎn)就是最終成交價(jià)。在汽車銷售過(guò)程中，銷售人員認(rèn)識(shí)并掌握了這個(gè)理論以后，就能夠順利地解除一直以來(lái)繞擾他們的困惑。模塊八報(bào)價(jià)成交

5．銷售環(huán)節(jié)價(jià)格體系的意義

（1）按照銷售價(jià)格體系理論，客戶對(duì)銷售人員的初次報(bào)價(jià)（展廳報(bào)價(jià)）不認(rèn)同這是在報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)非常正常的現(xiàn)象。銷售人員不要為此產(chǎn)生急躁或不理解的情緒。

在實(shí)踐中，許多銷售人員非常感慨地說(shuō)：我們的報(bào)價(jià)總得不到客戶的認(rèn)可。非常正確，客戶在價(jià)格方面一般不可能接受你的初次報(bào)價(jià)（當(dāng)然對(duì)于一些感性客戶例外）。這是因?yàn)榭蛻粜睦锎嬖诘膯?wèn)題：如底價(jià)是多少？最便宜了嗎？不會(huì)上當(dāng)吧？有可能你并沒(méi)有為客戶徹底解決。你怎么能指望客戶這時(shí)就與你成交了呢？

（2）當(dāng)客戶對(duì)你的初次報(bào)價(jià)表示不認(rèn)可時(shí)，按照這一理論，你并不會(huì)茫然，因?yàn)?，你知道接下?lái)該做什么———積極、巧妙、準(zhǔn)確地探尋客戶的心理價(jià)位。您的朋友、同事是什么價(jià)格在哪買的？再送一個(gè)腳墊滿足您的要求了吧？您說(shuō)個(gè)價(jià)我看能否滿足您的要求？等都是探尋客戶心理價(jià)位的話術(shù)。模塊八報(bào)價(jià)成交

（3）在客戶還沒(méi)表露出其心理價(jià)位之前，銷售人員應(yīng)當(dāng)十分清楚與客戶關(guān)于價(jià)格的協(xié)商不可能很快結(jié)束。因此，銷售行為上應(yīng)該表現(xiàn)出不急、不燥、冷靜、耐心。通過(guò)巧妙地探尋耐心地等待客戶表露出其心理價(jià)位。

（4）有時(shí)不需要探究客戶的心理價(jià)位，但有時(shí)一定要客戶給出這個(gè)價(jià)位，因?yàn)閺目蛻艚o出這個(gè)價(jià)位的行為中，我們還能夠得出以下三個(gè)非常重要的結(jié)論：①該價(jià)位距離成交價(jià)很遠(yuǎn)，這時(shí)你應(yīng)重新審度客戶的購(gòu)買意愿了。②該價(jià)位在成交價(jià)之內(nèi)，那就抓緊成交。③該價(jià)位距離成交價(jià)很近，采用贈(zèng)品促使客戶妥協(xié)成交。這些結(jié)論對(duì)于提高我們的成交率是非常有幫助的。模塊八報(bào)價(jià)成交

6．購(gòu)車費(fèi)用的組成

客戶在做出購(gòu)買決策后，需要支付的費(fèi)用包括：

（1）實(shí)際成交車價(jià)（又稱裸車價(jià)）。實(shí)際成交價(jià)是在廠家指導(dǎo)價(jià)的基礎(chǔ)上，由經(jīng)銷商與客戶雙方協(xié)商后確定的。不同客戶不同購(gòu)買時(shí)間購(gòu)買的同一款車，價(jià)格可能不同，但相差不會(huì)太大。

（2）車輛購(gòu)置稅。車輛購(gòu)置稅費(fèi)用＝實(shí)際成交車價(jià)×（1－17%）×10%。

（3）保險(xiǎn)費(fèi)。保險(xiǎn)費(fèi)用包括強(qiáng)制保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)兩種險(xiǎn)種的費(fèi)用。其中，交通事故強(qiáng)制保險(xiǎn)的費(fèi)用為國(guó)家規(guī)定的固定費(fèi)用；商業(yè)險(xiǎn)費(fèi)用則因客戶選擇不同的保險(xiǎn)方案，產(chǎn)生的費(fèi)用相應(yīng)也不同。

（4）車船使用稅。車船使用稅，按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定的稅額征收。模塊八報(bào)價(jià)成交

（5）路橋費(fèi)。路橋費(fèi)是過(guò)路、過(guò)橋費(fèi)用的總稱。我國(guó)不同區(qū)域費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不同，有些區(qū)域甚至沒(méi)有這項(xiàng)費(fèi)用。

（6）車輛裝飾費(fèi)。車輛裝飾費(fèi)用為可選擇性費(fèi)用，如果客戶有選擇裝飾項(xiàng)目，按照汽車4S企業(yè)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)收取相關(guān)費(fèi)用。

（7）車輛上牌費(fèi)?？蛻糇约恨k理上牌手續(xù)時(shí)，需要向相關(guān)管理部門繳納一定的手續(xù)、成本費(fèi)用。當(dāng)客戶選擇汽車4S企業(yè)代辦上牌手續(xù)時(shí)則應(yīng)向企業(yè)繳納手續(xù)、成本及一定的服務(wù)費(fèi)用。（不同的企業(yè)服務(wù)費(fèi)用各不相同）

（8）貸款購(gòu)車的相關(guān)費(fèi)用。如果客戶選擇貸款購(gòu)車，還要在辦理按揭手續(xù)時(shí)支付手續(xù)費(fèi)及保險(xiǎn)公司保證金等。模塊八報(bào)價(jià)成交（二）報(bào)價(jià)成交流程1．報(bào)價(jià)成交流程報(bào)價(jià)流程如圖8-1～圖8-3所示。圖8-1報(bào)價(jià)流程圖模塊八報(bào)價(jià)成交圖8-2洽談成交流程圖模塊八報(bào)價(jià)成交圖8-3后續(xù)跟進(jìn)流程圖模塊八報(bào)價(jià)成交

請(qǐng)客戶確認(rèn)所選擇的車型，根據(jù)客戶需求擬訂銷售方案，明確報(bào)價(jià)，制作《報(bào)價(jià)清單》。

對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容和構(gòu)成、各種費(fèi)用進(jìn)行詳盡易懂的說(shuō)明，讓客戶了解車輛最終上路相關(guān)項(xiàng)目的總價(jià)格。

說(shuō)明銷售價(jià)格時(shí)，再次總結(jié)產(chǎn)品的主要配置及客戶利益，讓客戶有充分的時(shí)間自主審核銷售方案。

若客戶對(duì)報(bào)價(jià)事項(xiàng)有疑問(wèn)，采用CPR（說(shuō)明－復(fù)述－解決）方法妥善應(yīng)對(duì)，耐心回答其問(wèn)題；若客戶現(xiàn)場(chǎng)不能決定，表示理解，不對(duì)其施加壓力，正面地協(xié)助客戶解決問(wèn)題。

針對(duì)重點(diǎn)客戶，銷售顧問(wèn)可請(qǐng)求零售經(jīng)理參與車輛價(jià)格洽談，提升展廳成交率；針對(duì)置換客戶，銷售顧問(wèn)可與二手車業(yè)務(wù)主管共同面對(duì)客戶，協(xié)商置換銷售方案，以降低客戶對(duì)新車價(jià)格的敏感度，提高展廳成交率。模塊八報(bào)價(jià)成交

2．購(gòu)買信號(hào)識(shí)別

如何觀察消費(fèi)者是否要購(gòu)買的信號(hào)問(wèn)題，每當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品比較滿意，決定考慮購(gòu)買時(shí)，都會(huì)有一些信號(hào)給到銷售顧問(wèn)，如果銷售顧問(wèn)快速識(shí)別出這些信號(hào)，就能順利邀請(qǐng)客戶進(jìn)入談判階段。以下9個(gè)信號(hào)的出現(xiàn)其實(shí)都是客戶準(zhǔn)備購(gòu)買的一個(gè)苗頭。但是需要注意的是，價(jià)格談判的時(shí)機(jī)信號(hào)就和地震測(cè)量一樣，如果判定動(dòng)物大搬家的征兆就是地震來(lái)臨的預(yù)警，這樣未免會(huì)有點(diǎn)瘋狂，但是如果各種儀器和各種動(dòng)物都出現(xiàn)了震前的各種征兆，那么地震發(fā)生概率會(huì)很大。

同樣，價(jià)格談判的9個(gè)信號(hào)都出現(xiàn)了，那么消費(fèi)者購(gòu)買的可能性非常大，只出現(xiàn)一個(gè)信號(hào)，那購(gòu)買的概率還不夠大。

模塊八報(bào)價(jià)成交所以大家在做判定的時(shí)候，要注意多觀察，看看這些信號(hào)出現(xiàn)了幾個(gè)，原則上出現(xiàn)得越多，進(jìn)入價(jià)格談判的時(shí)機(jī)越合適，這9個(gè)信號(hào)分別是：（1）主動(dòng)問(wèn)優(yōu)惠信息。（2）反復(fù)確認(rèn)一些賣點(diǎn)信息（空間，油耗）。（3）詢問(wèn)一些購(gòu)買的額外信息，貸款、保險(xiǎn)、顏色。（4）詢問(wèn)使用和維護(hù)的一些問(wèn)題。（5）向銷售顧問(wèn)提出車輛不錯(cuò)，價(jià)格有點(diǎn)高這樣的抱怨。（6）在車輛停留時(shí)間很長(zhǎng)，長(zhǎng)時(shí)間思考。（7）和隨行人員長(zhǎng)時(shí)間討論。（8）一天多次進(jìn)店的客戶。（9）詢問(wèn)最近是否有大型促銷活動(dòng)信息。模塊八報(bào)價(jià)成交

二、客戶異議處理

學(xué)習(xí)情境：客戶李先生，30歲左右，經(jīng)過(guò)銷售顧問(wèn)的介紹和報(bào)價(jià)，李先生對(duì)車輛的配置比較滿意，但覺(jué)得銷售顧問(wèn)的報(bào)價(jià)比網(wǎng)上報(bào)價(jià)高，銷售顧問(wèn)根據(jù)客戶異議的分析處理，消除了客戶的異議。

（一）客戶異議的類型及產(chǎn)生原因

客戶異議就是客戶對(duì)車型、服務(wù)、銷售人員及銷售方式和交易條件產(chǎn)生的懷疑、抱怨或反對(duì)意見(jiàn)?？蛻舢愖h存在于任何銷售過(guò)程中，銷售人員如果懂得異議產(chǎn)生的心理及處理技巧，就能冷靜、坦然地化解不同異議，使成交更有希望，從而達(dá)到成功銷售的目的。模塊八報(bào)價(jià)成交

1．客戶異議的類型

客戶異議的類型是多種多樣的，分析客戶異議的類型有助于銷售人員有效把握客戶心理，順利促成客戶購(gòu)買。通常情況下，客戶異議包括以下幾種類型。

1）價(jià)格異議

價(jià)格異議是客戶對(duì)商品價(jià)格與價(jià)值是否相稱的反應(yīng)。對(duì)于客戶的價(jià)格異議，銷售顧問(wèn)應(yīng)正確認(rèn)識(shí)和處理，否則會(huì)影響到銷售的成功率。例如，客戶提出“這輛車價(jià)格太高了，別的4S店比你們店的便宜”，這是客戶受自身的購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)識(shí)水平和外界因素影響而產(chǎn)生的一種自認(rèn)為車輛價(jià)格過(guò)高的異議，它包括價(jià)值異議、折扣異議、支付方式異議和支付能力異議等。模塊八報(bào)價(jià)成交

2）需求異議

需求異議是客戶提出自己不需要所銷售的車輛。例如，客戶表示“我們已經(jīng)有車了，現(xiàn)在不需要換車”等?？蛻籼岢鲞@類異議有幾種可能：一是客戶確實(shí)不需要購(gòu)買汽車，二是客戶的一種托詞，三是客戶可能對(duì)我們品牌的汽車還缺乏認(rèn)識(shí)。銷售顧問(wèn)對(duì)此要做具體分析，搞清客戶異議究竟屬于哪一種，然后正確處理。

3）商品異議

商品異議是客戶對(duì)汽車的使用性能、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、品牌、規(guī)格等方面提出的異議，這是一種常見(jiàn)的客戶異議?？蛻糍?gòu)買商品，就是看重汽車本身的性能或效用，對(duì)其提出異議，有的可能是因?yàn)樵撈放频钠嚤旧泶_實(shí)存在某些缺陷，也有的是帶有一定的主觀色彩，如偏見(jiàn)、借口等。銷售顧問(wèn)對(duì)此要先作具體分析，然后再運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄蜗蛻舻漠愖h。模塊八報(bào)價(jià)成交

4）貨源異議

貨源異議是指客戶自認(rèn)為不應(yīng)該購(gòu)買某銷售顧問(wèn)所銷售的或所代表的企業(yè)的產(chǎn)品而提出的異議，也就是對(duì)汽車的來(lái)源的異議。例如，客戶認(rèn)為銷售顧問(wèn)所代表的汽車品牌知名度不高、過(guò)于偏僻、運(yùn)輸不便或分銷渠道層次太多，懷疑銷售企業(yè)的信譽(yù)和銷售車輛的功能等。銷售顧問(wèn)可以對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的解釋和勸說(shuō)，并可以向消費(fèi)者提供廠家的代理授權(quán)證書(shū)、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售許可證、質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書(shū)等，讓客戶信服。模塊八報(bào)價(jià)成交

5）購(gòu)買時(shí)機(jī)異議

購(gòu)買時(shí)機(jī)異議是指客戶認(rèn)為現(xiàn)在不是最佳的購(gòu)買時(shí)間或無(wú)權(quán)作出購(gòu)買決定時(shí)表示的異議。這種異議最常見(jiàn)的是客戶不想購(gòu)買所銷售的汽車時(shí)找出的一些托詞，如“過(guò)幾天我再來(lái)看看”等。銷售顧問(wèn)對(duì)此也要做具體分析，再進(jìn)行正確處理。

6）財(cái)力異議

財(cái)力異議是指客戶認(rèn)為無(wú)錢購(gòu)買而產(chǎn)生的異議，這也是來(lái)自于客戶方面的異議。許多情況下，真正財(cái)力困難的客戶往往并不直接表示出來(lái)，而是通過(guò)其他方面，如質(zhì)量、貨源等間接表現(xiàn)出來(lái)，而財(cái)力并不困難的客戶卻常常將沒(méi)錢掛在嘴邊。模塊八報(bào)價(jià)成交

2．客戶異議產(chǎn)生的原因

客戶異議既是成交的障礙，又是成交的信號(hào)。銷售顧問(wèn)應(yīng)有正確的態(tài)度來(lái)認(rèn)識(shí)和對(duì)待客戶異議的產(chǎn)生。當(dāng)客戶提出異議后，銷售顧問(wèn)應(yīng)冷靜地分析異議產(chǎn)生的原因，并著手解決問(wèn)題?？蛻舢愖h產(chǎn)生的原因可分為以下4個(gè)方面。

1）客戶方面的原因

（1）客戶的需要。

（2）客戶的認(rèn)識(shí)。

（3）客戶的購(gòu)買習(xí)慣與消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。

（4）客戶的購(gòu)買權(quán)力。

（5）客戶的支付能力。

（6）客戶的自尊心。模塊八報(bào)價(jià)成交

2）產(chǎn)品方面的原因

在洽談中，客戶對(duì)車輛的異議包括產(chǎn)品的價(jià)值、功能、利益、質(zhì)量、價(jià)格、造型、式樣、規(guī)格、包裝等諸多方面。這些異議，有的的確是產(chǎn)品本身存在不足，有的則是由于客戶的主觀認(rèn)識(shí)不同而導(dǎo)致的異議。由于客戶總是以是否適合自己的需要作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)，因而提出各種異議也就不足為奇，銷售顧問(wèn)可以建立一個(gè)簡(jiǎn)單的劃分標(biāo)準(zhǔn)，即如果大多數(shù)客戶都對(duì)某項(xiàng)因素提出異議，即可以認(rèn)為是產(chǎn)品方面的原因；如果只是少數(shù)客戶對(duì)某項(xiàng)因素提出異議，則可將其歸為客戶的認(rèn)識(shí)原因。模塊八報(bào)價(jià)成交

3）銷售顧問(wèn)方面的原因

（1）銷售顧問(wèn)素質(zhì)不高。如果銷售顧問(wèn)不具備所要求的條件，服務(wù)不周，銷售禮儀不當(dāng)，銷售信譽(yù)不佳，提供信息不足必然會(huì)引起客戶反感，從而導(dǎo)致銷售障礙的產(chǎn)生。

（2）銷售顧問(wèn)形象欠佳。銷售人員的形象不僅指銷售人員的長(zhǎng)相、身材，而且包括銷售顧問(wèn)的氣質(zhì)、修養(yǎng)及衣著打扮。

（3）銷售方法不當(dāng)。銷售技巧的成功運(yùn)用在于恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、恰當(dāng)?shù)膶?duì)象與恰當(dāng)?shù)姆椒ǖ挠袡C(jī)結(jié)合，只要其中有一項(xiàng)不夠恰當(dāng)，就會(huì)導(dǎo)致客戶反感。模塊八報(bào)價(jià)成交

4）其他方面的原因

除上述原因外，引起客戶異議的原因還可能有以下幾種：

（1）銷售服務(wù)的原因?？蛻魧?duì)銷售顧問(wèn)所提供的服務(wù)不滿意而提出異議。

（2）交貨時(shí)間的原因?？蛻粲捎诮回洉r(shí)間不能達(dá)到要求而提出異議。

（3）企業(yè)信譽(yù)的原因。客戶因企業(yè)規(guī)模小知名度低，或由于過(guò)去某種原因使企業(yè)信譽(yù)不佳等而產(chǎn)生異議。

總之，導(dǎo)致客戶異議的原因是多種多樣的，有些原因還相互交織、錯(cuò)綜復(fù)雜。銷售應(yīng)認(rèn)真分析，研究產(chǎn)生異議的真正根源，以便有針對(duì)性地處理客戶異議。模塊八報(bào)價(jià)成交

3．客戶異議的識(shí)別

客戶異議有時(shí)候是真實(shí)的，有時(shí)候是虛假的，只是一種借口?！敖杩凇笔且环N試圖隱蔽他真正問(wèn)題的防御，處理借口沒(méi)有意義，要找出借口背后真正的異議來(lái)處理。

按照性質(zhì)的不同，客戶異議可以分為真實(shí)異議和虛假異議兩種。

（1）真實(shí)異議，又稱有效異議，是指銷售活動(dòng)的真實(shí)意見(jiàn)和不同的看法，即客戶提出的異議是客觀存在的。對(duì)于客戶的真實(shí)異議，銷售顧問(wèn)要認(rèn)真對(duì)待、正確理解、詳細(xì)分析，并區(qū)分不同異議產(chǎn)生的原因，從根本上消除異議，有效地促進(jìn)客戶的購(gòu)買行為。

（2）虛假異議，又稱無(wú)效異議，是指客戶用來(lái)拒絕購(gòu)買而故意編造的各種反對(duì)意見(jiàn)和看法，是客戶對(duì)銷售活動(dòng)的一種虛假反應(yīng)，帶有強(qiáng)烈的感情色彩。有些問(wèn)題可能客觀上存在，但遠(yuǎn)沒(méi)有客戶描述的那樣嚴(yán)重。模塊八報(bào)價(jià)成交

在銷售過(guò)程中，客戶的虛假異議通常可分為以下3種：①客戶對(duì)銷售顧問(wèn)介紹的產(chǎn)品有需求，但由于價(jià)格、信心等原因而不愿意立刻購(gòu)買。

客戶：這款車性能什么的都不錯(cuò)，就是這種紅并不是我喜歡的顏色。

銷售顧問(wèn)：這款紅色是非常經(jīng)典的一款顏色，配在這款車型上，彰顯時(shí)尚動(dòng)感的同時(shí)又不失優(yōu)雅的氣質(zhì)，非常符合女士您的氣質(zhì)與身份。

客戶：顏色倒并不是完全不能接受，只是覺(jué)得花這么多錢還是想要買一款最理想滿意的，你這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了嗎？②客戶所提出的異議只是他用來(lái)敷衍、應(yīng)付銷售顧問(wèn)的借口，目的是不想和銷售顧問(wèn)談價(jià)格才是客戶真正在乎的因素，或不希望被銷售人員打擾，想給自己獨(dú)立思考的空間。③客戶雖然提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方。模塊八報(bào)價(jià)成交

（3）當(dāng)銷售人員為客戶提出的異議提供肯定確鑿的答案時(shí)，注意留心觀察客戶的真假異議的方法主要有———反應(yīng)。一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。

例如：“就這個(gè)問(wèn)題我可以給你一個(gè)詳細(xì)的解釋，您看可以嗎？”看客戶對(duì)你解釋的興趣程度。

（4）當(dāng)客戶在短時(shí)間內(nèi)提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。

（5）通過(guò)進(jìn)一步的提問(wèn)，了解真實(shí)的原因。

例如：“如果我能證明油耗并不高，您就能接受這款車了，是嗎？”模塊八報(bào)價(jià)成交

（二）處理客戶異議的原則和策略

1．處理客戶異議的原則

銷售人員只有遵循一定的原則處理客戶異議，才能更好地與客戶溝通，這也是與客戶相處的基本保障。

（1）銷售顧問(wèn)保持自信。這是順利完成銷售工作的基本保證，銷售顧問(wèn)在銷售汽車時(shí)，常常會(huì)遇到一些麻煩，如客戶反映車輛質(zhì)量不夠好，產(chǎn)品的顏色、款式、配置簡(jiǎn)單等。對(duì)于這些問(wèn)題，銷售顧問(wèn)應(yīng)樹(shù)立自信心，要有百折不撓的精神。當(dāng)銷售顧問(wèn)以自信的狀態(tài)將產(chǎn)品展示給客戶時(shí)，會(huì)增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信任。

（2）尊重客戶異議。作為一名銷售顧問(wèn)要想取得客戶的信任，順利展開(kāi)銷售工作，就必須先尊重客戶提出的各種異議。若客戶產(chǎn)生疑問(wèn)、抱怨和否定情緒，無(wú)論客戶異議有無(wú)道理或有無(wú)事實(shí)依據(jù)，銷售顧問(wèn)都應(yīng)該認(rèn)真傾聽(tīng)、溫和對(duì)待，要表現(xiàn)出對(duì)客戶的重視和尊重。也只有這樣，客戶才會(huì)主動(dòng)將一些信息及時(shí)反饋給銷售顧問(wèn)。模塊八報(bào)價(jià)成交

（3）與客戶永不爭(zhēng)辯。在與客戶洽談的過(guò)程中，銷售顧問(wèn)應(yīng)避免與客戶爭(zhēng)論，更不允許爭(zhēng)吵。導(dǎo)致銷售失敗的原因中，銷售顧問(wèn)與客戶發(fā)生爭(zhēng)論高居第一位。由此可見(jiàn)，銷售顧問(wèn)能否與客戶保持良好、和諧的關(guān)系是銷售工作能否順利開(kāi)展的一個(gè)重要條件。首先，銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻牢記提出異議的客戶是合作伙伴，而不是與之對(duì)抗的敵人。實(shí)際工作中常用的方法是傾聽(tīng)客戶異議，然后再找機(jī)會(huì)進(jìn)行下一步的行動(dòng)。其次、銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立“客戶總是有道理的”觀念，要明確銷售的目的不在于明辨是非，銷售洽談也不是澄清事實(shí)的討論會(huì)，銷售的目的在于達(dá)成交易、滿足客戶的需要。

（4）維護(hù)客戶利益。①要認(rèn)真分析客戶異議。②要懂得維護(hù)客戶自尊。③要強(qiáng)調(diào)客戶受益。銷售顧問(wèn)處理客戶異議，應(yīng)注意強(qiáng)調(diào)客戶是受益者。模塊八報(bào)價(jià)成交

2．處理客戶異議的策略

在銷售洽談過(guò)程中，來(lái)自客戶方面的異議是多種多樣的，也是十分復(fù)雜的。銷售顧問(wèn)要想處理好這一環(huán)節(jié)，從而達(dá)成交易，就應(yīng)始終站在客戶的立場(chǎng)上，處處為客戶著想。

（1）要有正確對(duì)待客戶異議的心態(tài)。在實(shí)際銷售過(guò)程中，銷售顧問(wèn)經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶這樣說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間”“讓我再考慮考慮”等。逃避客戶的異議不是辦法，對(duì)待客戶的異議要有正確而積極的心態(tài)。對(duì)銷售而言，可怕的是沒(méi)有異議，沒(méi)有任何異議的客戶是最令人頭痛的客戶。這些異議其實(shí)具有兩面性：既是成交的障礙，又是成交的信號(hào)。銷售顧問(wèn)必須認(rèn)識(shí)到，客戶異議是銷售過(guò)程中的必然現(xiàn)象，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)每個(gè)新生事物都有自己的看法，并非所有的產(chǎn)品都適應(yīng)所有的客戶需求。模塊八報(bào)價(jià)成交

（2）消除客戶異議關(guān)鍵在于理解客戶。銷售顧問(wèn)與客戶之間存在矛盾是十分正常的，如果銷售過(guò)程中沒(méi)有客戶的異議，反而應(yīng)該視為危險(xiǎn)的信號(hào)。重要的是客戶提出異議之后，銷售顧問(wèn)如何面對(duì)和解決。在這里，最關(guān)鍵的是銷售顧問(wèn)能理解客戶，也就是站在客戶的立場(chǎng)來(lái)看客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議，主要根源在哪里，而不是單方面地以銷售顧問(wèn)的角度去看待客戶的異議。銷售顧問(wèn)要理解客戶，首先應(yīng)學(xué)會(huì)聆聽(tīng)客戶的訴說(shuō)。

模塊八報(bào)價(jià)成交（3）解決最棘手的異議———價(jià)格異議。在眾多客戶異議中，最讓銷售顧問(wèn)感到頭疼的就是價(jià)格異議。因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題直接涉及客戶的實(shí)際利益，是最敏感的異議，也是影響交易的最重要因素之一，能否妥善處理直接關(guān)系交易的成敗。對(duì)許多客戶來(lái)說(shuō)，其實(shí)他們并不一定知道產(chǎn)品的真正價(jià)格，但他們確信提出疑問(wèn)將會(huì)帶來(lái)折扣或價(jià)格讓步。對(duì)銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，如果不知道一種產(chǎn)品的具體情況，如生產(chǎn)質(zhì)量、營(yíng)銷等，價(jià)格也是一個(gè)難題。此時(shí)，當(dāng)客戶提出價(jià)格異議后，銷售顧問(wèn)也沒(méi)有辦法處理。

（4）借助其他因素軟化客戶異議。銷售顧問(wèn)自己來(lái)化解客戶異議時(shí)，不管銷售顧問(wèn)態(tài)度如何真誠(chéng)、手段怎樣高明，總是多少讓客戶感到有些“王婆賣瓜，自賣自夸”的味道，難免對(duì)銷售顧問(wèn)存有戒心。如果此時(shí)能有一位“第三者”出面化解，則結(jié)果可能完全不同。例如，客戶對(duì)某一款車的質(zhì)量可靠性表示懷疑，這時(shí)找來(lái)一位曾多次使用過(guò)該款車的老客戶現(xiàn)身說(shuō)法，介紹他的使用感受，肯定能達(dá)到事半功倍的效果。模塊八報(bào)價(jià)成交

（三）處理客戶異議的步驟

無(wú)論銷售顧問(wèn)的銷售能力多么出色，在交易過(guò)程中也總會(huì)有一些異議發(fā)生。因此先規(guī)劃好一個(gè)處理異議的步驟非常重要。

1．傾聽(tīng)客戶異議

客戶在發(fā)表他的意見(jiàn)時(shí)，要注意傾聽(tīng)，并且不要打斷。同時(shí)，要仔細(xì)聽(tīng)完他的全部意見(jiàn)，不要妄下斷言，否則你的客戶會(huì)認(rèn)為既然你不了解他，那就不必再談其他的了。請(qǐng)注意，在傾聽(tīng)對(duì)方談話時(shí)，要表現(xiàn)出你了解并重視他觀點(diǎn)的樣子，即使他的“異議”是荒謬無(wú)知的，也要讓他覺(jué)得你誠(chéng)懇、關(guān)懷、熱情和友善。

2．對(duì)客戶異議表示理解

你在傾聽(tīng)對(duì)方的“異議”后，不妨告訴他“你的意見(jiàn)的確與眾不同，我確實(shí)了解你的感受?！薄按蟛糠秩藙傄婚_(kāi)始都會(huì)有這種感覺(jué)，當(dāng)然了，我想你一定想知道更多有關(guān)這款車的一切，是不是？”對(duì)客戶表現(xiàn)出關(guān)懷與理解，但一定要把握尺度才能克服“異議”。模塊八報(bào)價(jià)成交

3．澄清和確定客戶異議

客戶提出異議后，必須澄清其真?zhèn)涡?，通過(guò)一系列提問(wèn)，確定真實(shí)的客戶異議，然后重述一下，看銷售人員對(duì)客戶提出的異議的理解是否與客戶出發(fā)點(diǎn)一致，對(duì)自己的判斷予以確定。找不到客戶真實(shí)的異議，就不能解決客戶心中最大的疑慮。就像醫(yī)生看病一樣，只有找出病根，才能對(duì)癥下藥。

4．解答客戶異議

澄清客戶異議的同時(shí)，要注意掌握處理異議的技巧，選擇最好的回答。需要強(qiáng)調(diào)的是，最佳的回答總是取決于客戶當(dāng)時(shí)的情況和異議本身的特點(diǎn)，只有完全滿足了客戶的一切要求，異議才會(huì)消除。

5．努力完成銷售

在銷售人員圓滿地處理了客戶異議后，就有可能達(dá)成交易，但是如果客戶對(duì)銷售人員的解答仍然搖頭，則說(shuō)明銷售人員沒(méi)有真正弄清客戶的需要，仍需要進(jìn)行溝通，直至客戶滿意，才能成功。模塊八報(bào)價(jià)成交

三、價(jià)格商談技巧

學(xué)習(xí)情境：客戶李先生，30歲左右，銷售顧問(wèn)根據(jù)李先生的需求，有針對(duì)性地向李先生介紹了車輛的賣點(diǎn)后，李先生對(duì)車非常滿意，但覺(jué)得價(jià)錢太貴，希望銷售顧問(wèn)能給個(gè)較大的優(yōu)惠幅度，銷售顧問(wèn)運(yùn)用價(jià)格談判技巧促成了成交。

（一）常用成交方法

1．直接請(qǐng)求

直接請(qǐng)求法是銷售顧問(wèn)通過(guò)信號(hào)判斷客戶有購(gòu)買意愿時(shí)，直接提出建議購(gòu)買的方法如圖8-4所示。直接請(qǐng)求并不意味著簡(jiǎn)單地提出交易要求，而是在前期做了大量的需求分析、展示介紹，在客戶充分了解并認(rèn)可產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶進(jìn)入交易環(huán)節(jié)。模塊八報(bào)價(jià)成交圖8-4簽訂購(gòu)車合同場(chǎng)景模塊八報(bào)價(jià)成交

話術(shù)示范：“李先生，既然您對(duì)這款車型比較滿意，不如我們現(xiàn)在就定下來(lái)吧”。

“李先生，我們都覺(jué)得這款汽車能夠符合您經(jīng)濟(jì)省油、安全可靠的要求，不如我現(xiàn)在為您下單，怎么樣？”。

直接請(qǐng)求法能夠快速地幫助客戶作出購(gòu)買選擇，節(jié)約銷售時(shí)間，提高工作效率，但是這種方法有一定的局限性，會(huì)給客戶帶來(lái)壓力。因此，直接請(qǐng)求法在以下情況下運(yùn)用，效果會(huì)比較理想：

（1）面對(duì)老客戶或已經(jīng)建立了信任關(guān)系的新客戶。

（2）銷售過(guò)程中，客戶購(gòu)買意愿比較明顯時(shí)。

（3）銷售顧問(wèn)成功解決了客戶的異議，客戶比較滿意時(shí)。模塊八報(bào)價(jià)成交

2．假設(shè)成交

假設(shè)成交法是銷售顧問(wèn)在發(fā)現(xiàn)購(gòu)買時(shí)機(jī)成熟時(shí)不直接問(wèn)客戶買不買，而是在假定客戶同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上通過(guò)提出一些成交會(huì)遇到的問(wèn)題來(lái)促成交易的方法。

話術(shù)示范：

銷售顧問(wèn)：“看得出來(lái)您對(duì)這款車各方面的性能還是比較滿意的。您要是購(gòu)買的話，會(huì)選擇哪種顏色呢？”“這款車非常適合您，您要不要看看這款車可選裝的配置呢？”，將類似的問(wèn)題拋給客戶，試探客戶想法，如果客戶回答是肯定的，就可以順理成章地進(jìn)入成交洽談環(huán)節(jié)；如果客戶回答是否定的，那么說(shuō)明客戶肯定還存在疑慮沒(méi)有得到解決，銷售顧問(wèn)可以進(jìn)一步詢問(wèn)客戶的想法。模塊八報(bào)價(jià)成交

假設(shè)成交法可以通過(guò)試探性的問(wèn)題自然地將銷售洽談引入實(shí)質(zhì)成交階段，不僅能夠節(jié)約銷售時(shí)間，而且一旦失敗也不會(huì)造成尷尬的局面，更加不會(huì)影響銷售顧問(wèn)與客戶之間建立的關(guān)系。這種方法常適用于以下情況：

（1）經(jīng)取得信任的新、老客戶和個(gè)性比較溫和的客戶。

（2）明確發(fā)出各種購(gòu)買信號(hào)的客戶。

（3）對(duì)某款車型表現(xiàn)出濃厚興趣，沒(méi)有異議或是異議得到解決的客戶。模塊八報(bào)價(jià)成交

3．贊美引導(dǎo)

銷售顧問(wèn)可以通過(guò)適當(dāng)?shù)刭澝揽蛻艏巴腥藛T，使客戶感覺(jué)滿意，營(yíng)造一種和諧舒適的氣氛，促成交易。需要注意的是贊美必須是發(fā)自內(nèi)心的，是實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。模塊八報(bào)價(jià)成交

4．選擇促進(jìn)

選擇促進(jìn)法是指銷售顧問(wèn)為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案供客戶選擇。這種方法可以有效地避開(kāi)客戶“要不要”的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶思考是“要A還是要B”。無(wú)論客戶最終選擇A還是B，都會(huì)達(dá)到促成交易的目的。

話術(shù)示范：

銷售顧問(wèn)：“您是選擇一次性付清還是按揭貸款支付呢？”“您想要購(gòu)買這款車型的手動(dòng)擋還是自動(dòng)擋呢？”

銷售顧問(wèn)運(yùn)用這種方法時(shí)應(yīng)注意：

（1）盡量避免向客戶提供太多的方案，最好就是兩種選擇。方案太多反而會(huì)令客戶難以作出決定。

（2）所提供的選擇方案應(yīng)盡可能是客戶感興趣的，客戶能夠從其中作出肯定的答案，而不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。模塊八報(bào)價(jià)成交

5．價(jià)格最小化

1）價(jià)格比較法

這個(gè)方法也經(jīng)常用，若價(jià)格較便宜，就能和競(jìng)爭(zhēng)者的同類服務(wù)比較，或者和客戶常買的東西比較。如：這么漂亮的襯衫只要兩張CD的錢?；蛘甙焉蟽煞N方法綜合起來(lái)應(yīng)用，如：每天付1元錢買你全家的安全，還不到買1個(gè)包子的價(jià)錢，就能為全家健康保安全。

2）價(jià)格轉(zhuǎn)化為投資

告訴客戶他事實(shí)上是在投資，投資就有回報(bào)，如采用這種經(jīng)濟(jì)性的加熱系統(tǒng)，你可以在10年內(nèi)節(jié)省2倍這種設(shè)備價(jià)錢的煤氣費(fèi)。模塊八報(bào)價(jià)成交

在銷售過(guò)程中，詢問(wèn)客戶今天是否決定購(gòu)買，是試探客戶購(gòu)買意向和熱忱度的方法，但卻不是引導(dǎo)客戶簽約的好辦法，因?yàn)檫@樣問(wèn)會(huì)讓客戶感受到做決定的壓力而退卻，銷售顧問(wèn)在談判進(jìn)入尾聲該收單的關(guān)鍵一刻，要衡量判斷：已經(jīng)與客戶相談甚歡，雙方都有今天要締結(jié)的意向（雖然價(jià)格上還有差距）判斷價(jià)格客戶能接受（雖然他還要再低點(diǎn)或在猶豫不決中），這時(shí)拋出最終的優(yōu)惠表示最大的讓步（虧錢要挨領(lǐng)導(dǎo)罵），然后直接請(qǐng)客戶把身份證拿來(lái)登記合同，簽字后帶客戶到出納處交款，自然地就和客戶完成交易了。（不要再問(wèn)客戶：“你要決定嗎？”）

話術(shù)示范：

銷售顧問(wèn)銷售3650元的保險(xiǎn)，不直接報(bào)價(jià)說(shuō)這個(gè)保險(xiǎn)多少錢，而是說(shuō)：10年期間你只要每天付1元錢。你認(rèn)為你家庭的安全只值1元錢嗎？誰(shuí)會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題回答“不”字，價(jià)錢變得越少，就越容易接受。模塊八報(bào)價(jià)成交

6．利益促成法

利益促成法是指汽車銷售人員以汽車的價(jià)值和利益來(lái)打動(dòng)客戶，促使對(duì)方采取購(gòu)買行為的方法。從根本上來(lái)說(shuō)，客戶購(gòu)車是因?yàn)槠嚹軡M足自己的某些關(guān)鍵性的需求，所以，讓客戶不斷地重溫、體驗(yàn)汽車的利益是引導(dǎo)成交的一種好方法。

模塊八報(bào)價(jià)成交運(yùn)用利益促成法時(shí)，銷售人員要注意以下幾點(diǎn)：

（1）鎖定一款意向車型這是利益促成法的前提，銷售人員只有確定了客戶最中意的一款車型，才能有的放矢地進(jìn)行利益闡釋和說(shuō)服。

（2）提煉幾個(gè)主要賣點(diǎn)。汽車大部分的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)在銷售人員為客戶作產(chǎn)品介紹時(shí)已經(jīng)重點(diǎn)推介過(guò)了，因此，在促成階段，銷售人員只需提煉汽車的1～3個(gè)最主要的賣點(diǎn)向客戶作說(shuō)明即可。

（3）適時(shí)保持沉默。當(dāng)客戶被汽車的價(jià)值和利益再次打動(dòng)，開(kāi)始認(rèn)真思考銷售人員的成交建議時(shí)，銷售人員應(yīng)該適時(shí)地保持沉默，或者轉(zhuǎn)移到一些較為輕松的話題上，不宜再一一羅列更多的產(chǎn)品賣點(diǎn)，或者催促客戶購(gòu)買，應(yīng)給予客戶一定的自主思考時(shí)間。模塊八報(bào)價(jià)成交

話術(shù)示范：

客戶：這款車不錯(cuò)，但是相同的配置，A品牌的車要便宜很多呢。

汽車銷售人員：張先生，A品牌的車確實(shí)比較便宜，但是我猜，現(xiàn)在您的第一選擇肯定不會(huì)是A品牌。

客戶：為什么？

汽車銷售人員：因?yàn)槟F(xiàn)在買車最看重的不是價(jià)位，而是品質(zhì)與品位，您和太太的工作都非常優(yōu)越，即使在這樣的一線城市，您一家的生活水平完全可以說(shuō)是處于中高層次的。在平時(shí)的工作中，您接觸的也都是精英人士，即使您不用座駕來(lái)標(biāo)榜自己，別人也會(huì)用您的愛(ài)車來(lái)衡量您。所以，您需要的是一款能夠體現(xiàn)品位與檔次的車，我們這款車知名度很高，很多大企業(yè)在為公司購(gòu)置高級(jí)商務(wù)車時(shí)都選擇了我們這款車，例如某公司等。有這樣一款愛(ài)車，您在任何場(chǎng)合都不會(huì)失面子的，您說(shuō)呢？

汽車銷售人員：張先生，我們庫(kù)房有現(xiàn)車，您比較喜歡什么顏色（客戶沉默）模塊八報(bào)價(jià)成交

（二）報(bào)價(jià)協(xié)商技巧

（1）在與客戶談價(jià)格時(shí)，最好只報(bào)一次價(jià)格，關(guān)鍵時(shí)刻用贈(zèng)送（贈(zèng)品）達(dá)成交易。

（2）在談價(jià)時(shí)主動(dòng)用“假定成交法”快速簽合同?！翱磥?lái)沒(méi)問(wèn)題了，您是全款還是分期付款？您是現(xiàn)金還是刷卡？”。禁止使用以下語(yǔ)言：“您今天能定下來(lái)嗎？您今天定還是明天再定？”等。很多銷售人員認(rèn)為這是“強(qiáng)迫成交法”，會(huì)對(duì)客戶造成心理壓力，其實(shí)不然，因?yàn)?，許多客戶在做出購(gòu)買他喜歡的“大件”決定時(shí)他的內(nèi)心急需“外力”推動(dòng)，他對(duì)這個(gè)“外力”是不反感的，甚至這也是他的一種需求。模塊八報(bào)價(jià)成交

（3）與客戶簽合同時(shí)，最好主動(dòng)把“已知項(xiàng)”填好，如車型、顏色、付款方式、姓名、地址及公司信息等，只留待討論、未確定的價(jià)格一項(xiàng)，以便在價(jià)格確定后迅速簽約。另外，在填“已知”項(xiàng)時(shí)要注意觀察以下情況：

①客戶對(duì)今天簽約的意向有多大？你在填寫“已知”項(xiàng)時(shí)，客戶有無(wú)阻攔行為？

②今天簽約的話，客戶是交全款還是預(yù)付訂金？如果交訂金，能交多少訂金？通過(guò)觀察和交流得出明確結(jié)論。

③今天不能簽約，問(wèn)題出在哪兒？應(yīng)當(dāng)如何解決？

（4）在價(jià)格協(xié)商時(shí)，對(duì)于尋找成交價(jià)要善于使用“拍大腿”的成交技法尋找成交價(jià)。

（5）抓住關(guān)鍵時(shí)刻，再次使用“假定成交法”快速簽合同、交車款。

模塊八報(bào)價(jià)成交（6）按照銷售價(jià)格體系理論，初次談判價(jià)格時(shí)，一般客戶愿意付出的價(jià)格與商家愿意銷售的價(jià)格是不一致的。價(jià)格商談就是尋找這兩者的平衡點(diǎn)———成交價(jià)。

（7）初始的談判技巧是主動(dòng)讓客戶先出價(jià)（客戶心理價(jià)位）。如果客戶心理價(jià)位與成交價(jià)相差懸殊的話，除了要重新審度客戶的購(gòu)買意愿以外，還應(yīng)立即采取一些試探措施，如：您這么喜歡這部車，怎么著您也得讓我出個(gè)價(jià)吧？您這個(gè)價(jià)讓我沒(méi)法出價(jià)，您看這樣行嗎？我再贈(zèng)您一樣?xùn)|西。

（8）客戶由于價(jià)格問(wèn)題離開(kāi)了店，若再次回來(lái)，我們一般要再次堅(jiān)持剛才的價(jià)位，但客戶又要走，一定要給予新的價(jià)格?？蛻粲捎趦r(jià)格問(wèn)題要終止談判時(shí)，銷售顧問(wèn)一定要注意弄清、觀察客戶以下行為：①客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可了嗎？②你給出的價(jià)格是區(qū)域里目前最低的嗎？③客戶終止談判時(shí)的身體語(yǔ)言———是迅速離開(kāi)還是不情不愿？模塊八報(bào)價(jià)成交

（9）對(duì)購(gòu)買意向非常強(qiáng)的客戶，由于價(jià)格問(wèn)題很難成交時(shí)，銷售顧問(wèn)一定要向上級(jí)請(qǐng)示、說(shuō)明，必要的時(shí)候邀請(qǐng)主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助共同進(jìn)行價(jià)格談判，從而促進(jìn)成交（圖8-5）。即使不能實(shí)現(xiàn)銷售也要對(duì)客戶實(shí)行最終的銷售暗示：我會(huì)把您的要求向領(lǐng)導(dǎo)反映，盡可能滿足您的要求。我們過(guò)幾天有一個(gè)活動(dòng)，那時(shí)有可能會(huì)滿足您的要求。

（10）對(duì)價(jià)格特別敏感的客戶一定要執(zhí)行第（3）小項(xiàng)，將合同的其他項(xiàng)目填好并引導(dǎo)客戶承認(rèn)一個(gè)方便的價(jià)格，以便快速實(shí)現(xiàn)最終的簽約。模塊八報(bào)價(jià)成交圖8-5邀請(qǐng)主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助談判模塊八報(bào)價(jià)成交

（三）客戶常用砍價(jià)話術(shù)及應(yīng)對(duì)招數(shù)

1．客戶常用砍價(jià)話術(shù)

1）剛報(bào)完價(jià)就讓銷售顧問(wèn)去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)最低價(jià)

當(dāng)銷售顧問(wèn)向客戶報(bào)出首輪報(bào)價(jià)后，客戶就會(huì)要求給優(yōu)惠，銷售顧問(wèn)忍不住就給出了自己權(quán)限范圍內(nèi)的優(yōu)惠額度，接下來(lái)客戶就會(huì)提出他進(jìn)一步優(yōu)惠的要求。

客戶：“價(jià)格合適的話可以交訂金”。

在談價(jià)格時(shí)，客戶說(shuō)出這句話的目的并不是真想買車，也不一定會(huì)立馬就交訂金買車，他只是想讓銷售顧問(wèn)感受到他是真心來(lái)買車的而已，等你去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)最低價(jià)，申請(qǐng)下來(lái)后，他才會(huì)在你申請(qǐng)的這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上和你談價(jià)格。模塊八報(bào)價(jià)成交

2）在申請(qǐng)到的最低價(jià)基礎(chǔ)上再砍價(jià)

銷售顧問(wèn)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示價(jià)格回來(lái)后，本以為你已經(jīng)把價(jià)格降下來(lái)很多，似乎已經(jīng)到了客戶的心理價(jià)位，但是客戶卻說(shuō)：“小伙子非常感謝你，幫我那么辛苦地去申請(qǐng)價(jià)格。不過(guò)你申請(qǐng)到的這個(gè)價(jià)格還不是我想要的最低價(jià)，我告訴你我的心理價(jià)格吧。你再給我降2000元，這回我說(shuō)話絕對(duì)算話的。我也知道你很為難，要不你再請(qǐng)示一下你們領(lǐng)導(dǎo)，要是可以我立馬就交錢訂車?！?/p>

為什么會(huì)這樣子呢？因?yàn)榭蛻魰?huì)認(rèn)為，銷售顧問(wèn)申請(qǐng)下來(lái)的這個(gè)價(jià)格還不是領(lǐng)導(dǎo)同意的最低價(jià)，銷售顧問(wèn)一定會(huì)給自己留余量的。模塊八報(bào)價(jià)成交

為了爭(zhēng)取到客戶心中認(rèn)為的最低價(jià)，客戶會(huì)露出失望的神色，表示這個(gè)價(jià)格離他的心理價(jià)位還是有一定差距，并繼續(xù)向銷售顧問(wèn)表達(dá)多么想買這車。有的客戶，還會(huì)跟朋友一起去，他的朋友這時(shí)會(huì)配合著想離店的樣子，其實(shí)這是做給銷售顧問(wèn)看的，為的是讓銷售顧問(wèn)覺(jué)得煮熟的鴨子要飛了，銷售顧問(wèn)出于不甘心，從而迫使銷售顧問(wèn)必須報(bào)出店里的最低價(jià)。

這時(shí)候我們的銷售顧問(wèn)往往就再次去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，報(bào)出一個(gè)價(jià)格。你就只能多少都再降一些，客戶才會(huì)同意購(gòu)買。模塊八報(bào)價(jià)成交

3）談完車價(jià)后索要贈(zèng)品

很多購(gòu)車客戶在談妥車價(jià)后，提起筆正準(zhǔn)備簽訂購(gòu)車合同時(shí)才會(huì)提出索要贈(zèng)品。比如，他們會(huì)優(yōu)先提出要贈(zèng)送行車記錄儀、倒車?yán)走_(dá)、全車貼膜、油卡、滅火器等。如果你不同意，他們就要求贈(zèng)送腳墊、座椅套、竹炭包、頭枕、抱枕、香水等。事實(shí)上贈(zèng)品應(yīng)該要在簽合同前談妥并寫在購(gòu)車合同上，而不是價(jià)格一旦談妥就以為十拿九穩(wěn)了。

4）在購(gòu)買的裝飾品上要打折扣或贈(zèng)送

如果你向客戶提出要求他購(gòu)買裝飾品，他就會(huì)告訴你說(shuō)：“你們這種裝飾品水分太大，你給我打個(gè)折扣我就要”。客戶認(rèn)為到了這個(gè)時(shí)候銷售顧問(wèn)是絕對(duì)不會(huì)和他們急的，已經(jīng)談了這么久，要是因?yàn)檫@個(gè)有水分的裝飾放棄就太可惜了。正因?yàn)槲覀兊匿N售顧問(wèn)有了這種心態(tài)，于是就掉進(jìn)了客戶挖好的大坑里。模塊八報(bào)價(jià)成交

5）要給免費(fèi)維護(hù)優(yōu)惠卡

這種優(yōu)惠卡很多店里一年只發(fā)出去幾十張，是給大客戶或者難纏的客戶準(zhǔn)備的，但遇到那些難纏的客戶，他們就會(huì)以能要到就要的心態(tài)來(lái)向銷售顧問(wèn)們提要求。

6）保險(xiǎn)只愿意上主險(xiǎn)

雖然很多店里對(duì)于新車都強(qiáng)制要求在店內(nèi)投保，但很多客戶會(huì)只選擇上交強(qiáng)險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車損失險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車全車盜搶險(xiǎn)和不計(jì)免賠險(xiǎn)，而商業(yè)部分就不愿意考慮了。如果店里強(qiáng)制要求客戶上全險(xiǎn)，很多客戶會(huì)等車輛上完牌照后，將原保險(xiǎn)的商業(yè)險(xiǎn)部分退掉，再去折扣低的地方重新投保。模塊八報(bào)價(jià)成交

7）要求自己自行辦理上牌手續(xù)

客戶用完以上招數(shù)之后，我們的很多銷售顧問(wèn)都已經(jīng)敗下陣來(lái)了，好不容易客戶同意簽單了。這時(shí)候，客戶還會(huì)說(shuō)：“嗯，這個(gè)價(jià)格我能接受了，不過(guò)上牌費(fèi)用這一塊要抹去，我自己上牌就可以了，不用你們幫我上牌?！北緛?lái)這里可以賺一點(diǎn)點(diǎn)小錢的，都被客戶無(wú)情的砍掉了。銷售顧問(wèn)們真是欲哭無(wú)淚！

經(jīng)過(guò)這么幾輪砍價(jià)下來(lái)，客戶最終會(huì)拿到一張報(bào)價(jià)單，而我們的銷售顧問(wèn)只能灰頭土臉地去見(jiàn)經(jīng)理。有的客戶對(duì)于報(bào)價(jià)單上的價(jià)格，還是拿不準(zhǔn)該不該出手。他們?cè)趺崔k呢？他們會(huì)厚著臉皮拿著報(bào)價(jià)單揚(yáng)長(zhǎng)而去，再到另外一家店去砍價(jià)，然后在別處買車。而銷售顧問(wèn)呢？只能無(wú)奈地留著傷心的淚水！

面對(duì)以上這7招，作為銷售顧問(wèn)的我們，該怎么辦呢？我們的口號(hào)是“不怕客戶來(lái)砍價(jià)，就怕銷售沒(méi)預(yù)防?！蹦K八報(bào)價(jià)成交

2．砍價(jià)應(yīng)對(duì)原則和技巧

（1）絕不無(wú)條件的主動(dòng)做出讓步，誰(shuí)先讓步誰(shuí)被動(dòng)。

（2）絕不主動(dòng)透露自己的底價(jià)，反而要千方百計(jì)地去探詢客戶的價(jià)格底線，誰(shuí)先透露自己的價(jià)格底線，誰(shuí)就被對(duì)方抓到了命門。

（3）絕不在客戶沒(méi)有做出任何承諾或讓步的情況下答應(yīng)他的要求。

（4）就算要讓價(jià)也絕不能一次讓到底，讓利幅度應(yīng)該越來(lái)越少。

（5）客戶要的不是最低價(jià)，但是你必須設(shè)法讓他覺(jué)得一定到了最低價(jià)。

（6）誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死，要設(shè)法讓客戶先開(kāi)口報(bào)價(jià)，他報(bào)出的價(jià)格，一般就是他的心理價(jià)位。

（7）一定要條件換條件，他要你送導(dǎo)航，你就要他買全險(xiǎn)，他要你送保險(xiǎn)，你就要他辦按揭，總之不能無(wú)條件的給予好處。模塊八報(bào)價(jià)成交

（8）不在價(jià)格上死死糾纏，實(shí)在談不下去了，雙方都不肯讓步，那就談點(diǎn)別的吧，說(shuō)說(shuō)買車后的使用事項(xiàng)，說(shuō)說(shuō)別的客戶是如何買車的都可以呀。暫時(shí)離開(kāi)價(jià)格交涉，讓雙方都放松一下，更容易放松警惕。

（9）不主動(dòng)提及價(jià)格優(yōu)惠，客戶還沒(méi)表態(tài)要買汽車呢，你就提出優(yōu)惠了，這不等于談戀愛(ài)的時(shí)候，人家男孩子還沒(méi)說(shuō)要娶你為妻呢，你就主動(dòng)提出給多少嫁妝了，那不是明擺著你害怕沒(méi)人要嘛。

（10）客戶沒(méi)坐下來(lái)之前不談價(jià)格，站著談價(jià)格，客戶隨時(shí)都可以轉(zhuǎn)身就離店，而且也不會(huì)把你說(shuō)的話當(dāng)真，他說(shuō)的話也不能當(dāng)真，要談價(jià)，就要坐下來(lái)再慢慢談，談得越久，成交的可能性越大。

（11）愛(ài)砍價(jià)的客戶才是真正會(huì)買車的客戶，如果只是滿口問(wèn)這問(wèn)那，這好那好的客戶，就如同一個(gè)想盡快哄你上床的男人一樣，一個(gè)勁地說(shuō)你的好話，只是為了讓你開(kāi)心，哄你盡快和他上床而已，他不會(huì)娶你做妻子的。模塊八報(bào)價(jià)成交

（12）客戶沒(méi)有確定具體需求之前不談價(jià)格優(yōu)惠，談了也白談。

（13）不談價(jià)格談價(jià)值，客戶買的不是價(jià)格本身，而是價(jià)格背后所能帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，如產(chǎn)品是否方便使用，是否耐用，是否有面子，是否安全，和別的產(chǎn)品比起來(lái)好在哪里，為什么值得這個(gè)價(jià)錢，他希望的是覺(jué)得花這個(gè)錢花得值。

（14）不談價(jià)格談性價(jià)比，要在同樣性能的情況下作價(jià)格比較才有意義，就像不能拿寶馬和比亞迪一起對(duì)比價(jià)格一樣。

（15）客戶沒(méi)有確定購(gòu)買日期之前不談價(jià)格優(yōu)惠，談了也白談。

（16）客戶沒(méi)有明確購(gòu)買車型之前不談底價(jià)，談了也白談，要談就只談官方價(jià)。

（17）客戶沒(méi)有確定購(gòu)買汽車之前不談價(jià)格優(yōu)惠，談了也白談，客戶隨時(shí)會(huì)拿著你給出的優(yōu)惠到另外一家店里壓價(jià)，然后在那里買車，你一點(diǎn)好處都撈不著。模塊八報(bào)價(jià)成交

（18）沒(méi)有拿到客戶的誠(chéng)意金之前不給底價(jià)，給了你就上當(dāng)了，客戶也不會(huì)感謝你，更不會(huì)相信你給的就是真正的底價(jià)，就等著他向你提出更多的要求吧。

（19）至少要跑3次經(jīng)理辦公室之后才能同意客戶的降價(jià)要求，他不是要一個(gè)最低價(jià)，而是要看到你為他做了很多事情。多跑幾次經(jīng)理辦公室吧，跑的滿臉通紅的就算是把戲演到家了，你的單子也就簽下來(lái)了。

（20）如果一再讓價(jià)還是無(wú)法成交，那就跑一趟經(jīng)理辦公室吧，回來(lái)后把價(jià)格往上加，只要你加了，并給出一個(gè)合情合理的理由，奇跡就會(huì)發(fā)生了，客戶立馬同意購(gòu)買了！模塊八報(bào)價(jià)成交

（四）新車費(fèi)用計(jì)算案例

張三購(gòu)買2019款帕薩特280TSI商務(wù)版國(guó)Ⅵ轎車（排量為1.4T），新車購(gòu)置價(jià)為18.99萬(wàn)元，顏色為玄武黑，選擇按揭購(gòu)車，首付30%，貸款3年，購(gòu)買交強(qiáng)險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車損失險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任險(xiǎn)（500萬(wàn)）、機(jī)動(dòng)車全車盜搶險(xiǎn)、車身劃痕損失險(xiǎn)保額5000元、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)（國(guó)產(chǎn)）、不計(jì)免賠險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車車上人員責(zé)任險(xiǎn)（購(gòu)買駕駛位及副駕駛位）；貸款手續(xù)費(fèi)4S店收取3000元，保險(xiǎn)續(xù)保押金1000元，抵押登記費(fèi)280元，張三現(xiàn)有一輛2010款1.6L自動(dòng)經(jīng)典精英型馬自達(dá)3轎車，該車新車價(jià)為12.88萬(wàn)元，首次上牌時(shí)間為2011年8月，已行駛50000km，車身顏色為銀白色，經(jīng)過(guò)4S店二手車評(píng)估專員評(píng)估，該車評(píng)估車價(jià)為4.9萬(wàn)元；試計(jì)算張先生本次購(gòu)車的相關(guān)費(fèi)用，參考計(jì)算結(jié)果見(jiàn)表8-1。模塊八報(bào)價(jià)成交模塊八報(bào)價(jià)成交

費(fèi)用計(jì)算方法如下：

（1）購(gòu)置稅：（2）上牌費(fèi)：通常商家提供的一條龍服務(wù)收費(fèi)約500元，個(gè)人辦理約373元，其中工商驗(yàn)證、出庫(kù)150元、移動(dòng)證30元、環(huán)保卡3元、拓號(hào)費(fèi)40元、行駛證相片20元、托盤費(fèi)130元。

（3）車船使用稅：1.0L（含）以下300元；1.0～1.6L（含）420元；1.6～2.0L（含）480元；2.0～2.5L（含）900元；2.5～3.0L（含）1920元；3.0～4.0L（含）3480元；4.0以上5280元。模塊八報(bào)價(jià)成交

（4）交強(qiáng)險(xiǎn)家用6座以下950元，家用6座及以上1100元。

（5）機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任險(xiǎn)（50萬(wàn)元保險(xiǎn)額度）保險(xiǎn)費(fèi)為1252元。

（6）機(jī)動(dòng)車損失險(xiǎn)保費(fèi)：基礎(chǔ)保費(fèi)＋裸車價(jià)格×1.0880%。

（7）機(jī)動(dòng)車全車盜搶險(xiǎn)：基礎(chǔ)保費(fèi)＋裸車價(jià)格×費(fèi)率。

（8）玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)：進(jìn)口新車購(gòu)置價(jià)×0.25%，國(guó)產(chǎn)新車購(gòu)置價(jià)×0.15%。

（9）自燃損失險(xiǎn)：新車購(gòu)置價(jià)×0.15%。

（10）不計(jì)免賠險(xiǎn)：（機(jī)動(dòng)車損失險(xiǎn)＋機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任險(xiǎn)）×20%。

模塊八報(bào)價(jià)成交（11）無(wú)過(guò)失責(zé)任險(xiǎn)：第三者責(zé)任險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)×20%。

（12）機(jī)動(dòng)車車上人員責(zé)任險(xiǎn)：每人保費(fèi)50元，可根據(jù)車輛的實(shí)際座位數(shù)填寫。

（13）車身劃痕損失險(xiǎn)：賠付額度2000元對(duì)應(yīng)保費(fèi)400元，賠付額度5000元對(duì)應(yīng)保費(fèi)570元，賠付額度10000元對(duì)應(yīng)保費(fèi)760元，賠付額度20000元對(duì)應(yīng)保費(fèi)1140元。模塊八報(bào)價(jià)成交技能實(shí)訓(xùn)

（一）場(chǎng)景訓(xùn)練1：“這款車還不錯(cuò)，就是價(jià)格比較貴”

1．典型場(chǎng)景

客戶：我覺(jué)得你們的車還是不錯(cuò)，就是太貴了。

銷售人員：李先生，您為什么會(huì)覺(jué)得這一款車貴呢？（詢問(wèn)為什么）

客戶：我來(lái)之前在別的店看了相同配置的汽車，價(jià)格比你剛才的報(bào)價(jià)要便宜8000多元呢！模塊八報(bào)價(jià)成交

2．常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

“不會(huì)吧，我們的價(jià)格差不多?。　睂?duì)于喜歡“貨比三家”的客戶，這樣的說(shuō)辭掩蓋不了事實(shí)的真相。

“不是相差很多，就幾百元罷了。”這樣的回答實(shí)質(zhì)上是默認(rèn)了客戶的說(shuō)法，但并沒(méi)有作出合理的解釋說(shuō)明。

“一分錢一分貨，我們的質(zhì)量比他們好啊！”這樣的解釋過(guò)于蒼白，沒(méi)有實(shí)際的內(nèi)容，缺乏說(shuō)服力。

“你覺(jué)得他們便宜就去買好了。”這是明顯的“趕客戶”語(yǔ)言，客戶轉(zhuǎn)頭就走。所以就算你內(nèi)心不認(rèn)同對(duì)方的看法也不能這么說(shuō)。模塊八報(bào)價(jià)成交

3．情境分析

客戶在選車之前，可以通過(guò)多種渠道獲得汽車信息，如網(wǎng)絡(luò)、4S店、汽車城、親友介紹等，因此大部分走進(jìn)展廳的客戶都是有備而來(lái)的，特別是價(jià)格上。在銷售的過(guò)程中，客戶往往喜歡在幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌中對(duì)比選擇，其中對(duì)價(jià)格的對(duì)比尤其敏感。實(shí)際上客戶并非十分在乎這個(gè)對(duì)比的差價(jià)，關(guān)鍵是這個(gè)差價(jià)是否有價(jià)值，讓客戶感覺(jué)“貴得有道理”而愿意為之付出。

在回答客戶這個(gè)問(wèn)題時(shí)，銷售人員首先要非常自信地告訴對(duì)方我們的汽車就是比競(jìng)爭(zhēng)品牌的貴，然后再詳細(xì)解釋貴的理由，列舉5個(gè)以上的細(xì)節(jié)，并把獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)有效地展示出來(lái)，讓客戶感覺(jué)到你的汽車確實(shí)是獨(dú)一無(wú)二的、與眾不同的，就應(yīng)該值那么多價(jià)錢的。模塊八報(bào)價(jià)成交

4．應(yīng)對(duì)范例

客戶：“你們跟A品牌配置差不多，為什么價(jià)格高那么多？”

銷售人員：“您這個(gè)問(wèn)題真是問(wèn)得好！沒(méi)錯(cuò)，我們的汽車確實(shí)比A品牌貴！”（對(duì)產(chǎn)品充滿信心、底氣十足，客戶往往會(huì)很好奇，停頓幾秒再繼續(xù)解釋）

“我們貴當(dāng)然有貴的理由啊！實(shí)際上我們跟A品牌的配置是有差別的，比如他們汽車裝的是普通車窗，而我們裝的是電動(dòng)車窗，按下按鈕就可以控制車窗玻璃的升降，十分方便和安全。還有我們的汽車還加裝了電動(dòng)加熱后視鏡，冬季后視鏡結(jié)霜或凍冰后，只要打開(kāi)后風(fēng)窗除霜開(kāi)關(guān)，電動(dòng)后視鏡就會(huì)開(kāi)始加熱，后視鏡上的霜或冰很快就會(huì)消失，非常方便實(shí)用。另外，我們的汽車還特別配置了倒車?yán)走_(dá)，倒車時(shí)無(wú)須回頭便可知車后有無(wú)障礙物，使停車和倒車更容易、更安全。這些配置都是實(shí)在有用的東西，價(jià)格上雖然高了一些，但我們買車不就是圖個(gè)方便、安全嗎？您說(shuō)呢？”模塊八報(bào)價(jià)成交

5．成功技巧

客戶：“你們與A品牌同檔次的車相比，為什么貴那么多？”

銷售人員：“您說(shuō)得對(duì)，我們是比他們貴，而且還貴2萬(wàn)元！”（停頓一下）

“雖然貴2萬(wàn)元，但80%以上的客戶詳細(xì)比較后還是選擇我們，為什么呢？就是因?yàn)槲覀兊钠囐F得有道理，貴得有價(jià)值！您看我們汽車的車身，一體成型的側(cè)圍外板，讓前、后門框和A、B、C柱成為完整一體，長(zhǎng)達(dá)41165mm的激光焊縫，在國(guó)內(nèi)的中級(jí)車中是絕無(wú)僅有的。還裝備了ESP系統(tǒng)和TCS系統(tǒng)，大大提高了行駛的穩(wěn)定性。在舒適配置上還安裝雙分區(qū)自動(dòng)空調(diào)、定速巡航系統(tǒng)，長(zhǎng)途駕車更輕松愉快。只要多付出2萬(wàn)元，您就可以每天都享受這樣舒適和安全的感覺(jué)了，您還猶豫什么呢？”模塊八報(bào)價(jià)成交

（二）場(chǎng)景訓(xùn)練2：便宜3000元吧，不行就算了

1．典型場(chǎng)景

客戶：你看，能不能便宜3000元，要是可以，我就馬上下單，要是不行就算了。

銷售人員：便宜3000元啊？李先生，現(xiàn)在汽車的價(jià)格那么透明，我們平時(shí)賣一輛汽車的利潤(rùn)都不到3000元呢。

2．常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

“李先生，便宜3000元的話我們就虧大了，您行行好，至少別讓我們虧本吧。”

“對(duì)不起，那是不可能的事情！”“不好意思，我們這里不講價(jià)！”和“很抱歉，這已經(jīng)是最低價(jià)了！”這三種說(shuō)法都是告訴客戶議價(jià)是不可能的事情，客戶如果對(duì)價(jià)格有異議那就請(qǐng)離開(kāi)。

“這怎么可能，不可能少那么多啦！”這個(gè)回答是暗示客戶降價(jià)是可以的，但不能降幅太大，讓客戶感覺(jué)價(jià)格存在較大的水分。模塊八報(bào)價(jià)成交

3．情境分析

在汽車銷售過(guò)程中，砍價(jià)議價(jià)就好比拉鋸戰(zhàn)，買賣雙方都希望能以各自最理想的價(jià)格成交，當(dāng)客戶很有購(gòu)買誠(chéng)意，但要求必須進(jìn)行價(jià)格讓步時(shí)，銷售人員一定要掌握好讓步的技巧，如果讓步太快、太多就會(huì)提高客戶的期望值。在進(jìn)行讓步時(shí)一定要有耐性，不要太早攤牌，而且要表明，讓步是有條件的，例如價(jià)格不降，提供其他小支持；價(jià)格降低一些，但是服務(wù)條款要少一點(diǎn)等。為價(jià)格讓步設(shè)置一些障礙，是為了讓客戶感覺(jué)到我們讓步很難，比如需要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)就是一種障礙，而且也是銷售人員讓步下臺(tái)階的最好方式。模塊八報(bào)價(jià)成交

4．應(yīng)對(duì)范例

客戶：“別說(shuō)那么多啦，再少3000元我就要了！”

銷售人員：“我猜您只是開(kāi)玩笑說(shuō)便宜3000元就買吧！”

客戶：“不會(huì)，我今天是帶了信用卡過(guò)來(lái)的，只要您同意少3000元，我馬上就交款?！?/p>

銷售人員：“可是我沒(méi)有那么大的權(quán)力，如果您真的想買，那您就先交點(diǎn)訂金，然后我再去請(qǐng)示經(jīng)理，他如果不同意，我就把訂金退還給您，您看行嗎？”模塊八報(bào)價(jià)成交客戶：“不用那么麻煩啦，您先去問(wèn)，如果他同意了我就簽合同交錢了。”

銷售人員：“我就說(shuō)少3000元您也不會(huì)買，再說(shuō)了，如果沒(méi)收到訂金，我去找經(jīng)理好不容易批下來(lái)，您又變卦了，我怎么交代。您還是再考慮考慮吧！”

客戶：“好吧，我先交500元訂金，您去問(wèn)吧?！保ㄤN售人員在收到訂金后，離開(kāi)片刻再回來(lái)）

銷售人員：“太好了，經(jīng)理批準(zhǔn)了，請(qǐng)到這邊簽合同吧！”模塊八報(bào)價(jià)成交

5．成功技巧

客戶：“別說(shuō)那么多啦，再少3000元我就要了！”

銷售人員：“我很理解您的心情，也知道您很有誠(chéng)意想買這款汽車，其實(shí)我也很想做成這筆買賣，但是我沒(méi)有這個(gè)權(quán)限啊！”

客戶：“那你去問(wèn)經(jīng)理吧！”

銷售人員：“如果您自己決定下來(lái)今天就買，而且?guī)ё懔擞喗鸬脑挘也鸥胰フ医?jīng)理呀！”

客戶：“當(dāng)然啦，只要他答應(yīng)少3000元，我馬上就簽合同、交訂金！”

銷售人員：“那好吧，我現(xiàn)在就做一份合同，價(jià)格就是降低了3000元的，您先簽字，我再找經(jīng)理簽字，如果他同意了，那事情就辦成了，您說(shuō)呢？”模塊八報(bào)價(jià)成交

（三）場(chǎng)景訓(xùn)練3：“我還是想買合資品牌的汽車”

1．典型場(chǎng)景

客戶：我覺(jué)得10萬(wàn)元左右還是買合資品牌的車比較好，國(guó)產(chǎn)品牌的汽車在性能、設(shè)計(jì)和質(zhì)量上與其相比還是有差距的。常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

客戶：我想去其他店看看合資車，我對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的汽車不是很感興趣。

銷售人員：是中國(guó)人當(dāng)然要支持國(guó)產(chǎn)嘛，其實(shí)國(guó)產(chǎn)品牌的車也是很不錯(cuò)的。

客戶：你的意思是我崇洋媚外、不愛(ài)國(guó)，是嗎！“說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意”，汽車銷售人員在推薦國(guó)產(chǎn)車時(shí)一句不經(jīng)心的話很可能引起客戶的誤解與誤會(huì)，甚至激起矛盾，因此，銷售人員與客戶交流時(shí)不能過(guò)于心直口快，說(shuō)話要懂得斟酌。模塊八報(bào)價(jià)成交

2．情境分析

合資品牌的汽車或者進(jìn)口汽車在知名度、質(zhì)量、技術(shù)、設(shè)計(jì)等方面比較有優(yōu)勢(shì)，而國(guó)產(chǎn)品牌汽車具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，性價(jià)比不錯(cuò)，而且日常使用、維修成本低，在設(shè)計(jì)上考慮了國(guó)內(nèi)的道路條件、人的體型、駕駛習(xí)慣等特點(diǎn)，更加本土化和人性化。因此，客戶在一定價(jià)格區(qū)間內(nèi)選車時(shí)，往往會(huì)在合資車、進(jìn)口車、國(guó)產(chǎn)車之間難以取舍。汽車銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶的需求和實(shí)際情況來(lái)突出國(guó)產(chǎn)車的優(yōu)勢(shì)，改變客戶對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的看法和態(tài)度。模塊八報(bào)價(jià)成交

3．應(yīng)對(duì)范例

客戶：我覺(jué)得10萬(wàn)元左右還是買合資品牌的車比較好，國(guó)產(chǎn)品牌的汽車在性能、設(shè)計(jì)和質(zhì)量上與其相比還是有差距的。

汽車銷售人員：張先生，您這個(gè)想法一點(diǎn)也不奇怪，好些客戶都這么想過(guò)。（一句理解）