《銷售成功手冊》

銷售圣經(jīng)

第一章推銷的新原那么

一、從客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的，需要的與了解的一一而不是你想銷售的。

二、按集個(gè)人情報(bào)資料一一并學(xué)習(xí)如何用法這些資訊情報(bào)。

三、建立情意一一大家都想向伴侶購置，而不寵愛向推銷人員購置商品（怎樣才能讓別人認(rèn)可，并情愿與你作伴

侶）。

四、建立競爭對(duì)無法功破的交情護(hù)盾一一讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對(duì)手無計(jì)可施。

五、建立共同話題一一運(yùn)動(dòng)、孩子……

六、取信于人-----旦你動(dòng)了對(duì)方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購置的信念,否那么，他們會(huì)臨時(shí)向別人購置。

七、寓樂趣于其中、做個(gè)幽默的人一一這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許。

八、千萬別被到達(dá)你在推銷一一推銷人員說話口氣十足象個(gè)推銷的，是最低級(jí)的。

好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)，把它變成一門藝術(shù).

其次章秘決

要把握一門行業(yè)，你必需知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)學(xué)問。

***

信任自己就是成功了一半，簡言之，你覺得自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。

一、看法是行銷失敗之母一一由于他們認(rèn)為自己會(huì)失敗，你的看法主動(dòng)嗎？

1、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞

2、我每天看報(bào)紙

3、我一星期看一本新聞性周刊

4、偶而我會(huì)心情不好成天

5、我的工作很無聊

6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣

7、我消沉交談并且憐憫他們

8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人

9、事情出錯(cuò)或了有麻煩時(shí)，我會(huì)告知其他人

10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過四小時(shí)

11、我把私人問題帶到公司去，再與同事商量他們

12、我會(huì)做最壞的預(yù)備

13、我會(huì)受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會(huì)說出來

0—2個(gè)是你的看法主動(dòng)

3—6個(gè)是你的看法消極

7個(gè)以上你的看法有問題，格外嚴(yán)峻的問題

事實(shí)上，推銷人員失敗緣由：

15%不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練

20%差勁的言辭與書面溝通技巧

35%不良的或有問題的管理階層

50%看法

聽起來令人難以置信，不是嗎？推銷人員（或任何人）都可以增加50%的成都機(jī)率，假如他們能夠轉(zhuǎn)變思考方式

的話。

必決就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個(gè)必需要每天練習(xí)的訓(xùn)練。

想開頭轉(zhuǎn)變你的看法了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習(xí)過日子吧！

1，有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò).

2、你始終都有選擇的時(shí)機(jī)。

3、假如你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；假如你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。

4、不要理睬那些垃圾新聞一一做值得做的事，訂方案或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。

5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀主動(dòng)正面的書籍和消息。

6、面對(duì)障礙或事情出了過失時(shí)，從中查找時(shí)機(jī)。

7、聽些有關(guān)看法的錄音帶，參與商量會(huì)，參與進(jìn)修課程。

8、不要理睬那些說你“做不到〃或企圖會(huì)你灰心喪專的人。

9、反省你的語言一一你說是半滿還是半空？說局部有云還是局部晴朗？防止說“為什么”，“我不行〃和“我

不會(huì)“。

10、談儂為什么寵愛事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不寵愛。

11、亳不考慮便關(guān)懷他人：

假如你說：“我不做，由于他不做〃。誰輸？

假如你說：“為什么要我做，而他卻……〃。誰輸？

12、訪問兒童醫(yī)院或殘障的人。

13、你會(huì)生氣多久？假如超過5分鐘，確定有毛病。

14、每天要想起可慶幸的事。

假如把目前鋪張?jiān)陂e聊上的時(shí)間用在主動(dòng)的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底,

你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對(duì)你有所關(guān)懷？一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選

擇。

第三章克服心理障礙七法那么

有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其身體上的缺陷）鼓舞著他們四周身體健全的人，強(qiáng)迫自己產(chǎn)生心理障礙的

人，經(jīng)常需要關(guān)懷，而這是一種自我關(guān)懷。

什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？

1、“我打找不到他〃。

2、“她不回我”。

3、“他會(huì)容許跟我見面的〃。

4、“我睡過頭，遺忘了。我沒有寫下來，也沒有人告知我〃。

5、“她爽約了〃。

6、“我沒方法讓她容許〃。

其實(shí)，編借口要比推銷難多了。

藥方：聚精會(huì)神的力氣。

面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！簡潔推銷的日子過去了。競爭有時(shí)候是那么的猛烈，猛烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)

或境況。

克服心理障礙七招：

這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真哀痛"的狀況轉(zhuǎn)變成“我好棒啊！〃

1、停止把自己的境況怪罪于外在的環(huán)境。

2、停止把自己的境況怪罪在他人頭上。

3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。

4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù).

5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。

6、每天練習(xí)技巧。

7、以解決問題為導(dǎo)向。

你可以砌一塊踏腳石。

你也可以砌一塊絆腳石。

這個(gè)選挺（永久）取諸于你，用諸于你。

第四章25項(xiàng)客戶的期盼

傾聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期盼是重要的。

25個(gè)客戶需要的待遇：

1、只要告知我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對(duì)我稍有了解以后，請(qǐng)有話直說。

2、告知我實(shí)情，不要用法“狡猾說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊急：假如你說的話讓我覺得疑心或者根本就知道那

是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)的幾個(gè)沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員背上莫須有的罪名。能

夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。

4、給我一個(gè)理由，告知我為什這項(xiàng)商品］這個(gè)工程）再適合不過了：我必需先清楚它給我的好處。

5、證明給我看。

6、讓我知道我并不孤獨(dú)，告知我一個(gè)與我境況類似者的成功案例。

7、給我看一封滿足的客戶的來信。

8、我會(huì)得到什么樣的售后效勞，請(qǐng)說給我聽，做給我看。

9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤是可觀的（我撿了廉價(jià)）。

10、告知我最好的購置方式。

11、給我時(shí)機(jī)做最終打算，供應(yīng)幾個(gè)選擇：假設(shè)這是你的錢，你會(huì)怎么做。

12,強(qiáng)化的我打算：我會(huì)擔(dān)憂自己做了錯(cuò)誤的打算，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信念，以這些事實(shí)關(guān)

懷我，堅(jiān)決我的打算。

13、不要和我爭辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰慧的推銷人員來告知我（或試著證明）；他或許是辯贏

了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。

14、別把我搞糊涂了，說得感愈簡潔，我愈不行能購置。

15、不要告知我負(fù)面的事：我期望每件事都根好，不要說別人（尤其是競爭對(duì)手），你自己、你的公司或者我的

壞話。

16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告知我你以為我想聽的話,

假如嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。

17、別說我購置的東西或我做的事情錯(cuò)了。我寵愛那種得意忘形，深感自己很聰慧的感覺；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)

兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯(cuò)誤。

18、我在說話的時(shí)候，留意聽：我試著告知你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意推銷給我。

19、讓我覺得自己很格外：假如我要花錢，我要花得歡快，這全要仰仗你的言行舉止。

20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購置：讓我笑意味著我對(duì)你的同意，而你需要我的同意才能完成推銷。

21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)愛好；或話它對(duì)你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。

22、說詬要真誠：假設(shè)你說謊，只是為了我的錢我看得出來。

23、當(dāng)你說你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我無望。

24、關(guān)懷我打算，不要出賣我：我厭煩被出賣的感覺。

25、當(dāng)我無意購置時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購置：不要用推銷員的口氣說話，要象個(gè)

伴侶一一某個(gè)想幫我忙的人。

26、我更期望你能在其它生意上關(guān)懷我。這更會(huì)令你成為我的伴侶，但這需要你有足夠的學(xué)問水平。

現(xiàn)在，我們開頭檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯(cuò)誤。告知大家，并打算改正。

第五章客戶為何會(huì)拒絕

客戶說：“我不寵愛"！是這樣嗎？這是真正的反對(duì)理由是借口，還是謊話？委婉的說法我們稱之為反對(duì)或疑慮。

其真至少緣由是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告知你的是：“你還沒勸告我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)

是在要求你給他更多的資訊及一再保證。

真正的反對(duì)理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。由于準(zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，這使得事情更加簡潔。

為什么？他們不想損害你，他們覺得不好意思，或者他們可怕告知你事實(shí)。一人善意的謊話簡潔多了，又便利，

而且比說出事實(shí)來得較不殘忍，所以他們干脆任憑說些理由來擺脫你。

一、客戶的反對(duì)并非真反對(duì)

客戶拒絕十大借口（善意謊話）

1、“我要考慮，考慮〃。

2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了"。

3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。

4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想“。

5、“我從來不會(huì)由于一時(shí)沖動(dòng)而做出打算，我總是將問題留給時(shí)間〃。

6、“我還沒預(yù)備上這一工程"。

7、“九十天后再來找我，那時(shí)候我們就有預(yù)備了〃。

8、“我不在意品質(zhì)”。

9、“現(xiàn)在生意不好做1不景氣）〃。

10、“這是我們詢問公司要處理的事"。

“進(jìn)發(fā)由總公司負(fù)責(zé)〃?！澳銈兊膬r(jià)位太高了"。“你們的利潤太低了”。

這些是典型的反對(duì)說法。

那么，什么才是真正的反對(duì)理由？

1、沒錢，

2、有錢，但是太當(dāng)心了。

3、貸不到所需的款項(xiàng)。

4、自己拿不定方法。

5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。

6、另有預(yù)備，但是不告知你。

7、不想更換原有賣出的。

8、想處處比價(jià)。

9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。

10、不寵愛你或?qū)δ愕纳唐窙]有信念。

11、對(duì)你們的公司沒有信念。

12、不信任你，對(duì)你沒信念。

找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它，讓推銷變?yōu)榭赡堋?/p>

問題是，你能否且你有沒有力氣去開掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒有去克服它的心理預(yù)備。

這是為什么？

1、缺乏技術(shù)上（商品）的學(xué)問。

2、缺乏行銷工具。

3、缺乏推銷學(xué)問。

4、缺乏自信。

5.事先沒有預(yù)備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有預(yù)備.

6、他們的商品說明太貧乏了。

7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。

二、求記反對(duì)說詞與克服反對(duì)說詞一樣重要

推銷從拒絕開頭！

〔一）為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？

1、由于在準(zhǔn)客戶心中有懷疑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些懷疑有時(shí)候是行銷人員自己制造出來的）。

2、由于準(zhǔn)客戶想訂立合同，或者有愛好合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購置，又或是他需要

第三者的許可。

3、由于讓客戶并不想合作。

〔二）這有七個(gè)方法，可以辨別真正的反對(duì)廉潔并加以克服。

1、認(rèn)真聽準(zhǔn)客戶提出來的反對(duì)理由：

判別它是真的反對(duì)還是借品假如是真正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客戶把話說清楚。

不管如何，一開頭要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭辯。

假如你信任那是借口，你必需要讓他們把真正的反對(duì)理由說出來，否那么，你就無法連續(xù)下去。

用下面的導(dǎo)入的話來取得事實(shí)：

*“你不是說真的……〃。

*“你跟我說……，但是我想你確定有別的意思”。

*“通常當(dāng)客戶對(duì)我這么說的時(shí)候，依據(jù)我的閱歷他們只是對(duì)價(jià)格滿足，你也是這樣嗎？

2、辨別它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由：

提出質(zhì)疑、問準(zhǔn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問他除了這人理由之外，還有沒有其他的理

由。

3、再確認(rèn)：把你問過的問題，換個(gè)方式再重新問一遍。換句話說朵不是由于……，你就會(huì)合作了，是嗎？王先

生？

4、辨別反對(duì)的理由，為促成階段作預(yù)備：

提出一個(gè)可以讓解決方式具體化的問題。所以，“假如我能夠證明我們的信用……”或“所以，假如我可以幫你

延長付款期限……〃或"假如我能夠帶你去看看實(shí)際運(yùn)行狀況，是不是你就能夠下打算了呢？……〃或者再換個(gè)

說法：“……我是不是就有期望跟貴公司做生意呢？〃

5、以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由：

讓準(zhǔn)客戶除了說“是"之外，別元選擇。在這個(gè)關(guān)頭，使出你全部的法寶。假圻你有王牌，現(xiàn)在就亮出來（感謝

信、對(duì)比表、現(xiàn)場可以打連連絡(luò)到的客戶以及一筆格外的與時(shí)間或價(jià)格有關(guān)的交易）。

忘掉價(jià)格一一給準(zhǔn)客戶看本錢,說明它的價(jià)值，作比擬,證明它的好處。別出心裁，別出心裁才能給客戶好印象。

商品學(xué)問，創(chuàng)意，推銷工具以及自信會(huì)讓客戶同意你.

6、提出一個(gè)促成問題或者用假定的方式溝通：

*“假如我……你是不是會(huì)……〃是促成階段最典型的句子。

*在促成時(shí)用法類似狀況。人們寵愛知道其他人在相同狀況下的反響。

*問：“為什么這件事對(duì)你這么重要？”然后再用“假如我能你是不是會(huì)……？”

7、確定答復(fù)與交易。

提出類似以下的確認(rèn)問題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶：

*“你期望什么時(shí)候送貨？〃

*“哪一天開頭最好？〃

*“你期望把貨送到哪？”

最好的技巧根本不是技巧，而是交情。

是一種溫存的、開暢的人性化的關(guān)系。

三、預(yù)備格外業(yè)績總分值

［一）事前防范是克服反對(duì)的最正確方法。

具體運(yùn)作過程：

1、確定全部可能的反對(duì)理由：大家一起說出所遇到的反對(duì)理由。

2、寫下來：即使是同樣的反對(duì)理由，由于說法不同。

3、為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好答復(fù)的稿子。

4、制定有效答復(fù)的行銷工具：諸如感謝信、證明文件、獲獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)杯照法等都可加強(qiáng)勸告力。

5、用角色扮演來演練答復(fù)：

答復(fù)寫下來之后，支配幾個(gè)角色扮演的時(shí)機(jī)，以生疏每個(gè)擬好的狀況，不斷練習(xí)，直到表現(xiàn)自然為止。

6、修改稿子：演練之后，確定會(huì)有值得修改之處，要盡快完成。

7、試用在客戶身上：

去找一位或二位專找麻煩的客戶告知他們你的壯舉。你有這份士氣，他們會(huì)覺得受寵假設(shè)驚，進(jìn)而給你真實(shí)的答

復(fù)。

8、定期商量修改稿子。

（二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。

并擬妥稿子，把答復(fù)放進(jìn)平常的商品說明中。

如此一來，當(dāng)你進(jìn)行到促成階段時(shí)，就不會(huì)有反對(duì)的聲音了。

這兒有七個(gè)預(yù)防的工具和臺(tái)詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說明；成為整個(gè)過程的一局部。

1、類似狀況：陳述幾個(gè)有著相同或類似問題或反對(duì)理由的客戶，最終還是購置的故事。

2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素，例如：“我以為價(jià)位太高了，但是經(jīng)過一年的經(jīng)營之后，我覺得關(guān)

鍵在于品質(zhì)，感謝你當(dāng)時(shí)勸告了我"。

3、公司商品的相關(guān)書面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信念。

4、對(duì)比圖表，逐一比擬自己公司與競爭對(duì)手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶說要四處去比擬看看時(shí)，可以拿出來給他的參考。

5、說：“依據(jù)我們的閱歷……：是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開場白。

6、說：“我們聽客戶說的話。他們有……疑慮我們的做法是……。讓準(zhǔn)客釋懷而不再反對(duì)。讓他們看到你認(rèn)真

的傾聽與舉動(dòng)。

7、說：“我們以前曾經(jīng)信任……但是現(xiàn)在我們轉(zhuǎn)變了……。〃預(yù)防謠言重現(xiàn)（效勞品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名）。

第六章個(gè)人15關(guān)

一、如何處理個(gè)人與公司之間的關(guān)系？

1、如何讓自己融于集體（水桶原理）

2、如何使自己的價(jià)值觀與公司的開展結(jié)合起來

二、業(yè)務(wù)溝通［敬業(yè)精神?把信帶給加西亞?）

看（辦公室的墻壁J問（發(fā)出正確的問題〕

聽（分類顧客）

行銷最重的兩個(gè)決勝點(diǎn)是“發(fā)問”及傾聽，適當(dāng)?shù)膯栴}，能夠讓準(zhǔn)客戶說出你該知道的一切。把有力的發(fā)問與有

效的傾聽這兩種技巧結(jié)合起來，你就會(huì)有力氣去發(fā)覺事實(shí)與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做打算。

這聽起來很簡潔！但為何還是有失敗的呢？由于一一

1、你的發(fā)問功力缺乏

2、你的傾聽功夫缺乏

3、你對(duì)桂客戶有成見，事先對(duì)準(zhǔn)客戶下推斷，臆那么答復(fù)打斷別人的話。

4、你以為你早就知道全部的答案了，所以何必那么麻煩，要問問題又要聚精會(huì)神地傾聽答案。

5、你還沒有弄清準(zhǔn)客戶真正的需要。假如你連這些要求是什么都不知道，你又怎么去滿足他們呢？

［一）最有效的行銷是25%的發(fā)問與談話，75%的傾聽。跟你以前的方式比擬之下如何呢？

怎么發(fā)問一一不要限制答復(fù)內(nèi)容，防止問一句“是〃或“不是”就可以答復(fù)完畢的問題，除非你確定“是〃代表

著即將大獲全勝。

發(fā)問技巧十三條

1、問題是不是短小精悍？

2、在準(zhǔn)客戶能明確答復(fù)你之前，需不需要思考到商品？

3、問題能不能迫使客戶評(píng)估新資訊、新觀念？

你的問感是不是在無形之中建立準(zhǔn)客戶的信任？是不是高人一籌，不會(huì)讓他覺得受到委屈，又具有挑戰(zhàn)性的問

題？

4,刺探新的問題，是不是讓你看起來比競爭對(duì)手超群？

你是不是能問些競爭對(duì)手想都沒想過的問題，讓自己脫離競爭？由于別人跟你沒得比。

5、問題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶（和你）引用以往的閱歷？

你問的問題能否讓他情愿跟你共享他的傲慢？這些不只是推銷問題而已，更是建立關(guān)系的問題。

6、問題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶從前從未想過的？新方法會(huì)令你別出心裁，優(yōu)于他人，且主控大局。

7、問題是不是能讓商品說明朝成交階段更進(jìn)一步？試著用法“你莫非不……？〃"是不是……？〃”你不是應(yīng)

當(dāng)……？〃“不是嗎”等問句，讓客戶針對(duì)商品說明的某局部答復(fù)“是〃，同時(shí)也給你自己一個(gè)時(shí)機(jī)，把商品說

明往成交階段邁進(jìn)。

8、問題是否挺直切入準(zhǔn)客戶（商業(yè)上）的境況？問題俞挺直，你所得到的答案也愈挺直。

9、問題是否挺直切入準(zhǔn)客戶的障礙？

10、問題是否挺直切入準(zhǔn)客戶的障礙？會(huì)讓準(zhǔn)客戶不得不說實(shí)話嗎？

11、問題能不能制造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷？

12、準(zhǔn)客戶問你問題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問他？

“幾周內(nèi)能到貨〃。該問“你期望我們一周內(nèi)送到嗎？〃

13、最終一個(gè)問題：“你問的是成交問題嗎？"

假如你能寫下二個(gè)或三個(gè)跟以上十二個(gè)挑戰(zhàn)有關(guān)的問題并且運(yùn)用到推銷過程當(dāng)口，可擔(dān)保你會(huì)發(fā)覺兩件事：

1、擬定這些問題本身就是一個(gè)挑戰(zhàn)；

2、你這么做的酬勞是：你將成為一名更優(yōu)秀、財(cái)務(wù)上更多回饋的區(qū)域經(jīng)理……而且受惠一生。

（二）如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問題

第一部曲：陳述一件無法被反對(duì)的事實(shí)。

其次部曲：陳述可以反映出自己閱歷與制造出信任感的個(gè)人意見。

第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的問題。

范例一：推銷“推銷訓(xùn)練”課程

第一部：“你知道的，金總，銷售人員很少能做到他們老板或經(jīng)理為他們設(shè)定的目標(biāo)”。

其次部：“依據(jù)我的閱歷，假如缺乏訓(xùn)練，就不會(huì)有良好的看法，無從設(shè)定目標(biāo)，也缺乏到達(dá)目標(biāo)的技巧。好玩

的是，銷售人員會(huì)把自己的無能怪罪到商品與別人頭上，自己卻不承當(dāng)責(zé)任〃。

（現(xiàn)在，只有現(xiàn)在，是你把問題攤開的時(shí)候）。

第三部：“你如何確定你的銷售人員能到達(dá)目標(biāo)且連續(xù)保持主動(dòng)的看法呢？"

這種發(fā)問技巧具有強(qiáng)大的威力，它能夠同時(shí)建立信任并確認(rèn)需求所在，且適用二名行業(yè)。

二十五次的演練之后，你就擁有了這項(xiàng)技巧，而且要開頭看到真正的成果了。

（三）五個(gè)問題完成交易法那么：

問題1:“金總，你如何選擇合作的上游公司呢？〃

答復(fù)：“信譽(yù)與利潤〃.

問題2：“你對(duì)信譽(yù)的定義是什么？〃或“多大的利潤是你所期望的呢？"

注：很多客戶是不會(huì)被別人問過的這些問題的。

答復(fù)：“良好的產(chǎn)品質(zhì)量有廣告促銷〃。

20%的利潤差額

問題3：“是什么讓你覺得這很重要呢？〃或“這對(duì)你來說是最重要的嗎？〃“你為什么覺得這很重要呢？〃

這個(gè)問題可以引出他的真正需求。

答復(fù)：“這可保證公司的年贏利，以維持公司的開展"。

問題4：“假如我們可以給你一個(gè)完善的產(chǎn)品，且保證貴公司的利潤并在一年內(nèi)取得在同行之中的最快成長，我

們會(huì)不會(huì)成為合作伙伴呢？"

問題5：“太好了！我們什么時(shí)候簽合同”或“我們什么時(shí)候開頭呢？〃"Let'scallitadeal"。

（四）在銷售過程中，越早且越常運(yùn)用這些發(fā)問步驟越好；假如你自己說個(gè)沒完，而準(zhǔn)客戶卻緊閉其口一一你不

但把準(zhǔn)客戶煩死了，也可能把成交時(shí)機(jī)丟了,假如小懂客戶的需求，縱使你有靈丹妙術(shù)，也是尢法對(duì)癥下藥的。

想再多找?guī)讉€(gè)有力的問題嗎？試試這幾句：

1、你期盼什么？

2、你發(fā)覺什么？

3、你預(yù)備如何？

4、在你的閱歷里……?

5、你很成功的用過什么……？

6、為什么那是打算性的因素……？

7、你為什么選擇……？

8、你寵愛它的哪些地方……？

9、你想改善哪一點(diǎn)……?

10、你會(huì)想轉(zhuǎn)變什么……？（不要說：“你為什么不寵愛……？”）

11、有沒有其他因素……？

12、你的競爭對(duì)于在這方面實(shí)行什么行動(dòng)……？

13、你的客戶們對(duì)這點(diǎn)有何反響……？

事前沒記，寫下并模擬訓(xùn)練

三、閑嘴傾聽行銷法：

你們有兀個(gè)人曾經(jīng)參與過傾聽技巧訓(xùn)練課程？在正規(guī)訓(xùn)練中，從來沒有供應(yīng)過“如何傾聽”的課程。這真令人驚

異一一我們最需要的技巧，學(xué)校卻從來不教。

當(dāng)我們看電視，聽收音機(jī).音樂帶時(shí)，經(jīng)常其次天就可以背誦那些文章和詩句，或者一字不漏的唱出一首歌來，

但是假如你的另一半或小孩跟你說話，你卻說：“什么〃？要不就是說：“我沒聽到你說的話"。

你多常要求某人重復(fù)說一次他們剛剛說的話？你多久聽到一次人家對(duì)你說：“我說的話你一句也沒聽進(jìn)去"。

（一）傾聽的障礙：2個(gè)

1、在開頭聽之前，我心里已經(jīng)有了成見（對(duì)客戶的意見或?qū)λ磳⒁f的事情的意見）。

2、在開頭聽之前，或者還未聽完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。

［二）有效果的傾聽有兩個(gè)重要的規(guī)那么，這兩個(gè)規(guī)那么必需用這個(gè)挨次呈獻(xiàn)出來，否那么你就不會(huì)成為一位懂

得聽話技術(shù)的人：

1、為了解問題所在而傾聽。

2、為可明確解決問題而傾聽。

（H）分析你的傾聽方式：

1、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽？（只聽一半表示別人說話時(shí)，你在做別的事）。

2、別人在說話時(shí)，你是否心不在焉？

3、你是不是假裝在聽，好趁機(jī)打岔說出你的意見？

4、你是不是只在等空檔好插入你的答復(fù):？

大多數(shù)人從什么時(shí)候開頭坐立擔(dān)憂，不想連續(xù)傾聽呢？

1、在你擬定答復(fù)之后。

2、在你開頭覺得說話者令人惡心時(shí)。

3、當(dāng)你打算要打斷某人的談話，發(fā)表自己的意見時(shí)。

4、當(dāng)談話者的談話內(nèi)容不是你想聽的事情的時(shí)候。

（四）這里有13.5個(gè)準(zhǔn)那么，它們可以讓你的傾聽力氣變得更敏銳，增加你的業(yè)績，削減錯(cuò)誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客

戶滿足，并且?guī)湍阃瓿筛嘈袖N：

1、不要打岔（“但是……可是……不過……”）

2、發(fā)問、然后安靜、認(rèn)真地留意聽。

3、偏見會(huì)扭曲你所聽的話。摒除偏見，心無成見地傾聽。

4、用眼睛接觸并發(fā)出傾聽隨和聲（“呃”、”哎〃、"喲”"原來如此〃、“哦〃），表示你在聽。

5、還沒聽完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。

6、傾聽以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。

7、詮釋是傾聽的一大局部，靜靜的聽、靜靜地詮釋你的所見所聞。

8、傾聽言外之意，示意的事比明說的事還要重要。

9、在每句話中間思考。

10、開頭發(fā)言之前，先思考有聲與無聲之意。

11.提出問題確定對(duì)方該說的或想說的己經(jīng)都說完了.

12、提出問題確定對(duì)方該說的或想說的已經(jīng)都說完了。

13、用行動(dòng)讓對(duì)方知道你在聽。

14