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文檔簡(jiǎn)介

內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)(集團(tuán))股份有限公司

常溫營(yíng)銷中心銷售部

銷售人員市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)手冊(cè)

目錄

城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)

第一部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個(gè)準(zhǔn)則

第二部分:城市經(jīng)理的六個(gè)使命

第三部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)

第四部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪七步驟

第五部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟

第六部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時(shí)間分配表

第一部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個(gè)準(zhǔn)則:

準(zhǔn)則一:對(duì)于任何客戶、無(wú)論大小,我們都要堅(jiān)持服務(wù)與管理并重,僅

強(qiáng)調(diào)管理或僅強(qiáng)調(diào)服務(wù)都是片面的.

準(zhǔn)則二:70%的時(shí)間都要在市場(chǎng)上,親自鋪貨、親自跟車送貨,親自到

市場(chǎng)上落實(shí)各項(xiàng)工作;銷量、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、終端形象、推廣執(zhí)行

等未達(dá)標(biāo),第一責(zé)任人是城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表,然后才是客戶.

準(zhǔn)則三:只有在不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐過(guò)程中使自己的專業(yè)技能獲得提升,才

能跟得上蒙牛的發(fā)展速度,并有機(jī)會(huì)獲得晉升,為自己工作.

準(zhǔn)則四:要廉正.

準(zhǔn)則五:決不造假.

第二部分:城市經(jīng)理的六個(gè)使命:

1、我們的使命不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商,而是通過(guò)經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣到

費(fèi)者手中,并通過(guò)深度營(yíng)銷和服務(wù)讓消費(fèi)者形成品牌忠誠(chéng).

2、我們的使命是不折不扣的將公司的各項(xiàng)策略執(zhí)行到最終端,同為

公司投入市場(chǎng)的每一分錢負(fù)責(zé).

3、除了經(jīng)銷商外,分銷商、零售店和消費(fèi)者都是我們必須全力以赴去

維系的客戶.

4、在確保公司利益前提下,我們要還要致力于為我們的客戶增加潤(rùn).

5、我們的使命是不斷增加零售終端的銷售品項(xiàng)——鋪市永無(wú)止境.

6、對(duì)新品推廣全力以赴.

第三部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)

(一)、區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)達(dá)成:

落實(shí):年度銷售預(yù)算,依據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)量按品類和渠道進(jìn)行分解。

監(jiān)督:按照月計(jì)劃和旬追蹤方式,確保每個(gè)品項(xiàng)都能達(dá)成銷售計(jì)劃。

1、合同分解量月要貨計(jì)劃監(jiān)督。

2、月要貨計(jì)劃旬追蹤。

反饋:對(duì)于不能按日達(dá)成回復(fù)量的市場(chǎng),每五天以書面和電話形式向省

經(jīng)理反饋不能達(dá)成的原因和具體改進(jìn)的措施。

(二)、產(chǎn)品發(fā)展按照品類、包裝、口味規(guī)劃:

規(guī)劃:1、圍繞品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃,提升品類競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

2、對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)品和弱勢(shì)市場(chǎng),進(jìn)行產(chǎn)品策略規(guī)劃,提升市場(chǎng)份額。

落實(shí):1、按季度對(duì)本市場(chǎng)和公司品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行糾偏。

2、按照渠道特點(diǎn)和公司要求制定不同品項(xiàng)鋪市、鋪貨目標(biāo)。

3、按品類、包裝、口味對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)品和市場(chǎng)分析,制定突破策略。

(三)、費(fèi)用的有效使用:

費(fèi)用使用總則:客戶對(duì)申請(qǐng)費(fèi)用不能提供落實(shí)保障,此費(fèi)用不予批復(fù)

客戶對(duì)批復(fù)費(fèi)用不能提供見證材料,此費(fèi)用不予結(jié)案

規(guī)劃:買贈(zèng)費(fèi)用、人員費(fèi)用、形象費(fèi)用、推廣費(fèi)用

1、買贈(zèng)費(fèi)用:

落實(shí):渠道買贈(zèng)、終端買贈(zèng)、聯(lián)合買贈(zèng)

(1)、活動(dòng)開始前三天召開經(jīng)銷商主管(業(yè)務(wù)員)、分銷商活動(dòng)告知說(shuō)

明會(huì),明確活動(dòng)的方式、流程、時(shí)間、力度.做好會(huì)議記錄備查。

(2)、活動(dòng)相關(guān)準(zhǔn)備:充足的活動(dòng)產(chǎn)品、告知海報(bào)、價(jià)格牌等

監(jiān)督:

(1)、活動(dòng)開始后要抽查終端的執(zhí)行情況;其中活動(dòng)時(shí)間在15天以內(nèi)

的,抽查不低于3次,活動(dòng)時(shí)間為一個(gè)月的抽查不低5次,每

次抽查不少于30家網(wǎng)點(diǎn),如果出現(xiàn)終端告知達(dá)成率低于60%.

與活動(dòng)力度不相符活動(dòng)內(nèi)容及變相提高供貨價(jià)格,視同費(fèi)用浪

費(fèi)。

(2)、檢查客戶的出庫(kù)單與終端店的送貨單,是否有活動(dòng)力度體現(xiàn),

檢查最少5天的出庫(kù)單,每天檢查10張以上的出庫(kù)單,出庫(kù)單

合格率100%,不達(dá)標(biāo)視同客戶截流費(fèi)用,并在第一時(shí)間上報(bào)省

辦。

2、人員費(fèi)用:

落實(shí):(1)、常規(guī)促銷員數(shù)量=總銷量〃5萬(wàn)元/人

(2)、特殊促銷員按公司要求做:如:特侖蘇獨(dú)立促銷員

(3)、人員費(fèi)用=(人員數(shù)量*平均工資)*公司承擔(dān)費(fèi)用比

(4)、促銷員必須按照公司要求和流程招聘,培訓(xùn)合格后,由城

市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表簽字確認(rèn)后上崗,離崗也需要簽字確認(rèn)。

監(jiān)督:城市經(jīng)理每周對(duì)在崗促銷人員必須做一次檢查,結(jié)案時(shí)必須提供

完整的促銷人員花名冊(cè)和工資表。

3、形象費(fèi)用:重點(diǎn)客戶形象費(fèi)用、一般客戶形象費(fèi)用

(1)、重點(diǎn)客戶形象費(fèi)用:

落實(shí):A、堆頭:四個(gè)堆頭一個(gè)主貨架,參考平均堆頭費(fèi)用和促銷計(jì)劃

B、店內(nèi)裝飾費(fèi)用:06年的裝飾費(fèi)用+07年新增門店計(jì)劃費(fèi)用

店內(nèi)裝飾門店選擇的原則:公司規(guī)定的重點(diǎn)客戶門店,當(dāng)?shù)劁N

量和影響力較大的門店,同時(shí)考慮主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城銷量和影響

力較大的門店。

C、按照陳列21字訣標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行

監(jiān)督:形象費(fèi)用要把控投入產(chǎn)出比,按照重點(diǎn)客戶要求執(zhí)行

A、500元以上堆頭/貨架等陳列項(xiàng)目,城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須

親自100%檢查核實(shí)

B、500元以下的堆頭/貨架等陳列項(xiàng)目,至少要抽查20%,對(duì)于

費(fèi)用網(wǎng)點(diǎn)6個(gè)月循環(huán)一次。

C、結(jié)案必須提供陳列協(xié)議、陳列照片等見證性材料。

(2)、一般客戶形象費(fèi)用:

落實(shí):A、陳列費(fèi)用:根據(jù)本區(qū)域品牌力的強(qiáng)弱和終端網(wǎng)點(diǎn)需求為準(zhǔn),

選點(diǎn)以GT、SS20店、0T(重點(diǎn)考慮醫(yī)院、學(xué)校、食堂、車站、

機(jī)場(chǎng))網(wǎng)點(diǎn)為主,進(jìn)行實(shí)物陳列、空箱陳列和物料展示,并與

渠道簽定終端的陳列協(xié)議。

B、形象店、店招費(fèi)用:根據(jù)本區(qū)域品牌力的強(qiáng)弱和終端網(wǎng)點(diǎn)需

求為準(zhǔn),選點(diǎn)以GT、SS20店、OT(重點(diǎn)考慮醫(yī)院、學(xué)校、食

堂、車站、機(jī)場(chǎng))等網(wǎng)點(diǎn)為主,優(yōu)先選擇十字路口的門店。選

點(diǎn)原則:點(diǎn)連線,線織網(wǎng)。費(fèi)用根據(jù)實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與具體地址,

由廣告公司負(fù)責(zé)實(shí)地測(cè)量,同時(shí)出具制作預(yù)算。在向公司申請(qǐng)

與結(jié)案。

具體做法:

A、業(yè)務(wù)員按照行程,實(shí)現(xiàn)海報(bào)、吊旗在終端網(wǎng)點(diǎn)100%覆蓋,加強(qiáng)

堆頭圍對(duì)冰箱、收銀臺(tái)、櫥窗、墻壁、小店包柱的包裝及太陽(yáng)傘、

店招、形象店的投放等,最大化通過(guò)物料來(lái)提升終端形象。

B、引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員收集空箱,排列成組陳列與店門口。

監(jiān)督:制作要求以市場(chǎng)部為準(zhǔn),結(jié)案必須提供協(xié)議、照片等見證性材料。

A、陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,抵制小兒科形象問(wèn)題的發(fā)生(小兒科問(wèn)題為:使

用過(guò)期物料和元素、堆頭上放競(jìng)品、臨期未下架、空白海報(bào)未打

E[3、堆頭上無(wú)物料、價(jià)簽與實(shí)際產(chǎn)品不符)

B、物料規(guī)范使用,符合公司元素要求

4、推廣費(fèi)用:制作費(fèi)用、路演費(fèi)用、試飲費(fèi)用

落實(shí):按照批復(fù)費(fèi)用的相關(guān)要求嚴(yán)格執(zhí)行

監(jiān)督:A、制作費(fèi)用:5000元以上的制作項(xiàng)目,城市經(jīng)理要親自組織和

參與不少于3家廣告公司的招標(biāo),中標(biāo)廣告公司的中標(biāo)通知書

上,必須由城市經(jīng)理和客戶同時(shí)簽字確認(rèn);5000元以下的制

作項(xiàng)目,至少要有2家廣告公司進(jìn)行價(jià)格比較,才能制作;結(jié)

案要有照片和協(xié)議。

B、路演費(fèi)用:公司組織的路演活動(dòng),城市經(jīng)理和客戶要全力配

合和監(jiān)督執(zhí)行,對(duì)于廣告公司執(zhí)行不到位的環(huán)節(jié),要向公司及

時(shí)反饋;市場(chǎng)自行組織的路演活動(dòng),必須要有至少3家以上廣

告公司招標(biāo)、比價(jià)才能執(zhí)行;結(jié)案要有照片和協(xié)議。

C、試飲費(fèi)用:嚴(yán)格按照批復(fù)的試飲級(jí)別開展試飲活動(dòng),明確試

飲的次數(shù)、時(shí)間、數(shù)量和地點(diǎn),80%的試飲現(xiàn)場(chǎng),城市經(jīng)理必

須親自到現(xiàn)場(chǎng),監(jiān)督落實(shí);結(jié)案要有照片、試飲匯總表和人員

工資表。

分銷操作補(bǔ)貨標(biāo)準(zhǔn)化流程

1.適用范圍:質(zhì)量補(bǔ)貨、費(fèi)用補(bǔ)貨、特殊補(bǔ)貨

2.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為:

張培培/p>

張俊琳/p>

賀瑞庭/p>

李彩紅/p>

張慧/p>

王蕾/p>

3.直接上級(jí)及聯(lián)系電話:閆曉燕/p>

4.辦公地點(diǎn):

內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)蒙牛乳常溫液奶事業(yè)本部銷售部

5.補(bǔ)貨流程圖:

各中心將結(jié)案后市場(chǎng)部將活動(dòng)費(fèi)質(zhì)量投訴專員將質(zhì)

的促銷費(fèi)用錄入用錄入分銷系統(tǒng)量補(bǔ)貨單錄入

分銷操作員根據(jù)

系統(tǒng)中補(bǔ)貨的量

4、流程說(shuō)明(即注意事項(xiàng))

1)按財(cái)務(wù)部的規(guī)定,在文件處理單審核完的兩個(gè)月之內(nèi)將補(bǔ)貨全部補(bǔ)完。(由

于客戶的自身原因有時(shí)不能完成,比如客戶要貨量不足、不要貨、貨款不

夠或者經(jīng)銷商更換、一次性錄入大金額的補(bǔ)貨造成的積累報(bào)銷等)

2)一般情況補(bǔ)貨量最多不超過(guò)要貨量的20樂(lè)但是市場(chǎng)不同,補(bǔ)貨的比例也

有所變動(dòng)。如華南,西南,呼市等,促銷活動(dòng)比較頻繁,按照正常補(bǔ)貨比

例無(wú)法將促銷費(fèi)用在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)處理完。

(四)、深度營(yíng)銷開展:

總則:城市經(jīng)理必須掌握和熟練運(yùn)用深度營(yíng)銷工作流程

1、鋪市鋪貨、第一陳列:

落實(shí):

(1)、明確目標(biāo):

856012X的銷售密碼,讓所有人員將目標(biāo)銘記到心。

(2)、分解目標(biāo):

指導(dǎo)業(yè)務(wù)主管將鋪市鋪貨品項(xiàng)陳列目標(biāo)分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員,每個(gè)

業(yè)務(wù)員的個(gè)人目標(biāo)再細(xì)分到單個(gè)工作日目標(biāo)。

(3)、報(bào)表:

分析《業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度表》和《產(chǎn)品鋪市跟蹤表》中鋪市、鋪貨、

品項(xiàng)陳列的完成情況,未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目限期業(yè)務(wù)主管整改到位。

(4)、資源:

深度營(yíng)銷市區(qū)業(yè)務(wù)員必須按照150家網(wǎng)點(diǎn)/人配置到位,規(guī)范固定

的行程,送貨車的配置必須達(dá)到可以100%覆蓋所有售點(diǎn)。

(5)、薪資結(jié)構(gòu)

協(xié)助客戶建立完善的員工薪資體系,推進(jìn)績(jī)銷管理,確保終端業(yè)

務(wù)人員的穩(wěn)定。目標(biāo):建立簡(jiǎn)單而公平的獎(jiǎng)罰制度和薪資體系。

(6)、埔1|

A、每日必須參加客戶晨會(huì),安排至少5分鐘溝通、培訓(xùn)

B、協(xié)同走訪市場(chǎng)的實(shí)地培訓(xùn)

報(bào)表數(shù)據(jù)收集流程

臨時(shí)上報(bào)表格上報(bào)流程

主管于接]「市場(chǎng)文員

臨時(shí)文件各市場(chǎng)對(duì)

銷售部提_____\口人員進(jìn)Z到通知第\進(jìn)行整理

前2—3天_____/行數(shù)據(jù)收——/二日晨會(huì)1____J并按照要

下發(fā)集匯總數(shù)據(jù)1[求時(shí)間上

\\/

BI系統(tǒng)數(shù)據(jù)收集流程

業(yè)

務(wù)人

員按

場(chǎng)文

員根

據(jù)

寫客

下載

標(biāo)

必須保障有填業(yè)務(wù)人員每

準(zhǔn)

卡及

表格

足夠的硬件料天將需要的

進(jìn)

關(guān)

數(shù)

據(jù)

息進(jìn)

庫(kù)

\入

設(shè)備進(jìn)行支數(shù)據(jù)匯總上錄

準(zhǔn)

收集

M并

持交文員,

實(shí)

\/

BI系統(tǒng)數(shù)據(jù)更新流程

監(jiān)督:

根據(jù)追蹤和巡查部門等反饋情況,視情況給于相應(yīng)的正、負(fù)激勵(lì)。

2、規(guī)范深度營(yíng)銷工具

深度營(yíng)銷工具包括三表兩,通過(guò)協(xié)同拜訪與業(yè)務(wù)員的角色互換,真

正懂得三表兩卡的使用細(xì)節(jié)、功能和意義,以便更好地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員

開展工作。如下:

(1)、客戶資料卡

A、客戶資料卡是每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的身份證,記錄著每個(gè)單店開發(fā)后

的銷售狀況,是深度營(yíng)銷其他報(bào)表數(shù)據(jù)的重要來(lái)源。

B、通過(guò)完整的客戶資料卡數(shù)據(jù),可以及時(shí)掌握通路產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)

量和產(chǎn)品日期,近而確保我們產(chǎn)品在新鮮度上的優(yōu)勢(shì),加速產(chǎn)

品的周轉(zhuǎn)頻率,促進(jìn)銷量的增長(zhǎng),也便于準(zhǔn)確制定門店的合理

庫(kù)存數(shù)量。

C、通過(guò)客戶資料卡數(shù)據(jù),分析單店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售周期和曲線,

找出單店銷量增長(zhǎng)點(diǎn),并用這些數(shù)據(jù)來(lái)引導(dǎo)店老板,讓店老板

信服我們的業(yè)務(wù)員,最終按照業(yè)務(wù)員建議的L5倍安全庫(kù)存定

貨。

(2)、產(chǎn)品鋪市跟蹤表

根據(jù)產(chǎn)品鋪市跟蹤表,可以清楚地了解每周區(qū)域內(nèi)每個(gè)業(yè)務(wù)員,

各個(gè)單品的鋪市數(shù)、鋪市率及銷量的達(dá)成率,結(jié)合前期的數(shù)據(jù),

為制定下一個(gè)鋪市鋪貨目標(biāo)、要貨計(jì)劃和銷量分解提供重要依據(jù)。

(3)、業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度表

反映市場(chǎng)各個(gè)業(yè)務(wù)片區(qū)每天的鋪市、鋪貨和銷量狀況。業(yè)務(wù)主管,

必須每天分析表中的數(shù)據(jù)變化,及時(shí)采取措施,保證鋪市、鋪貨

和銷量目標(biāo)的按時(shí)達(dá)成。

3、數(shù)據(jù)打假

原則:沒(méi)有依據(jù)的數(shù)據(jù)不能上報(bào),上報(bào)的數(shù)據(jù)必須準(zhǔn)確、真實(shí)。

落實(shí):

(1)、表格檢查

每周檢查2次表格數(shù)據(jù)填寫情況,特別是《產(chǎn)品鋪市匯總表》。

(2)、電話抽查

依據(jù)表格內(nèi)容,如《終端網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)表》,通過(guò)電話抽查追蹤核實(shí)

(3)、實(shí)地檢查

按照業(yè)務(wù)人員拜訪行程表,實(shí)地檢查三表兩卡等數(shù)據(jù)的真實(shí)性。

監(jiān)督:

發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)存在虛假,嚴(yán)格考核,并責(zé)令負(fù)責(zé)人立即改正。

4、市場(chǎng)人均銷量分析

每月將本市場(chǎng)我們?nèi)司N量與競(jìng)品人均銷量及本省區(qū)平均人均

銷量進(jìn)行比較。若低于這兩個(gè)數(shù)據(jù),說(shuō)明本市場(chǎng)我們產(chǎn)品還有很大

的銷售潛力。從深度營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō),需要考慮開發(fā)更多的網(wǎng)點(diǎn),進(jìn)

一步提高鋪市、鋪貨率,加強(qiáng)終端形象建設(shè),提升單點(diǎn)銷售力。

5、新品鋪市陳列

落實(shí):

(1)、鋪市目標(biāo)

新品上市在KA、GT和“SS主要客戶”必須達(dá)到100%鋪市。必須在

1個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)店。

(2)、陳列目標(biāo)

新品在售點(diǎn)至少要有6個(gè)月的陳列。

監(jiān)督:

(1)、表格追蹤

每旬分析《產(chǎn)品鋪市匯總表》中新品鋪市鋪貨完成情況,未完成目

標(biāo)的限期業(yè)務(wù)主管整改到位。

(2)、實(shí)地檢查

走訪市場(chǎng)實(shí)地檢查新品鋪市鋪貨、銷售狀況,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整。

6、三四線市場(chǎng)深開發(fā)

落實(shí):

(1)、分銷價(jià)格

省經(jīng)理、城市經(jīng)理和經(jīng)銷商三方簽訂分銷協(xié)議,共同制定合理的

分銷價(jià)格,給予分銷商合理的利潤(rùn)空間,保障市場(chǎng)整體和諧運(yùn)營(yíng)。

(2)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

對(duì)三、四線市場(chǎng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)給于傾斜,增加培訓(xùn)的頻率,尤其是對(duì)

業(yè)務(wù)主管的培訓(xùn)。

監(jiān)督:

(1)、定期與經(jīng)銷商就三四線市場(chǎng)情況進(jìn)行溝通,及時(shí)掌握三四線市場(chǎng)

開發(fā)進(jìn)度。

(2)、經(jīng)常與分銷商進(jìn)行電話溝通,了解其運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題與需求。

定期向省經(jīng)理反饋運(yùn)營(yíng)情況。

7、產(chǎn)品新鮮度管理

(1)、要貨控制

制定合理要發(fā)貨計(jì)劃,從產(chǎn)品未入市之前就控制其新鮮度。

(2)、定期拜訪

業(yè)務(wù)員定期拜訪市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)不符合公司新鮮度的產(chǎn)品,要及時(shí)調(diào)換。

(3)、檢查表格

業(yè)務(wù)主管每日檢查《客戶資料卡》,按旬分析產(chǎn)品日期,及時(shí)處理

(4)、實(shí)地檢查

協(xié)同業(yè)務(wù)主管,實(shí)地檢查產(chǎn)品新鮮度,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,限期整改到位。

(5)、集中消化

將市場(chǎng)上舊日期產(chǎn)品及時(shí)調(diào)換下架,統(tǒng)一回收,集中進(jìn)行消化。

8、市場(chǎng)終端形象建設(shè)

(1)、形象目標(biāo)

A、海報(bào)張貼維護(hù)率:60%

B、吊旗懸掛維護(hù)率:50%

C、聯(lián)系卡張貼維護(hù)率:100%

D、第一陳列達(dá)標(biāo)店:指在該店中蒙牛產(chǎn)品:a、品項(xiàng)數(shù)大于競(jìng)品;

b、單品排面大于競(jìng)品;c、陳列在銷售第一位置(如除未來(lái)星兒童奶

外最靠近入口,地面數(shù)起第三層貨架等)。

(2)、晨會(huì)布置

每個(gè)工作日晨會(huì),審核并分析主管與業(yè)務(wù)片區(qū)的鋪市數(shù)據(jù),根據(jù)數(shù)

據(jù)采取相應(yīng)措施進(jìn)行加強(qiáng)或給予資源。一數(shù)據(jù)不被利用永遠(yuǎn)不會(huì)真實(shí)。

9、協(xié)同拜訪工作

(1)、拜訪頻率

城市經(jīng)理協(xié)同拜訪4次以上/月,市區(qū)2次,鄉(xiāng)鎮(zhèn)2次。

(2)、問(wèn)題解決

通過(guò)協(xié)同拜訪,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的普遍問(wèn)題,及時(shí)整改,并做成報(bào)

告,在培訓(xùn)會(huì)議上予于溝通,共同解決。

(五)、重點(diǎn)客戶管理:

1、合同談判

建立與采購(gòu)、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)長(zhǎng)期的友好聯(lián)系。詳見KA專員談判內(nèi)容

2、及時(shí)解決反饋與買場(chǎng)合作過(guò)程中的疑義與問(wèn)題

3、落實(shí)、監(jiān)督、反饋重點(diǎn)客戶部門的各項(xiàng)工作;

(1)、裝飾費(fèi)用、陳列費(fèi)用:按時(shí)、按位置執(zhí)行

(2)、活動(dòng)執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理:活動(dòng)告知、賣場(chǎng)提供資源的履行、促銷品

的管理、導(dǎo)購(gòu)員的表現(xiàn)

(3)、產(chǎn)品進(jìn)店、配送問(wèn)題:各類產(chǎn)品進(jìn)店的提報(bào)與進(jìn)度追蹤,杜絕與

反饋跨區(qū)域配送事件發(fā)生

(4)、DM海報(bào)活動(dòng)檔期:制定與監(jiān)督是否按檔期規(guī)定如期開展

(5)、結(jié)款及時(shí)性:結(jié)款周期是否與帳期一致。

4、銷量規(guī)劃

(1)、年度銷量規(guī)劃

A、11月1日前上報(bào)06年重點(diǎn)客戶1-10月實(shí)銷量,分析投入費(fèi)用、

品類、單品銷量。

B、、11月15日前提報(bào)本市場(chǎng)07年計(jì)劃銷量

考慮因素:

a、考慮增加品項(xiàng)數(shù)、擴(kuò)大弱勢(shì)產(chǎn)品份額

b、加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的管理

c、解決與賣場(chǎng)合作過(guò)程中的問(wèn)題等因數(shù),提升07年銷量

合理銷量目標(biāo):

07年計(jì)劃銷量為在06年銷量的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)30%

C、參照KA主管和省經(jīng)理下發(fā)07年任務(wù)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)整各市場(chǎng)重點(diǎn)

客戶銷量(必需是客戶同意)。

D、按KA部門下發(fā)全年計(jì)劃銷量分解到月。

C、按月追蹤完成情況。

(2)、月度銷量規(guī)劃

詳見KA專員月度銷量規(guī)劃

按照系統(tǒng)分析銷量完成情況分析匯報(bào)

5、費(fèi)用規(guī)劃落實(shí)

(1)、陳列費(fèi)用規(guī)劃與落實(shí)

A、按公司07年陳列要求規(guī)劃:4個(gè)堆頭+1個(gè)端架+面包房多點(diǎn)陳列+

收銀臺(tái)多陳列,并對(duì)陳列位置進(jìn)行審核,所發(fā)生費(fèi)用要進(jìn)行核對(duì)與比對(duì)。

B、貨架陳列:陳列面最寬,品項(xiàng)最多,按照公司貨架標(biāo)準(zhǔn)次序陳列

C、對(duì)所有陳列位置要進(jìn)行監(jiān)督維護(hù);質(zhì)量、位置、面積、產(chǎn)品擺放、

產(chǎn)品飽滿度。

D、每月5日上報(bào)本月重點(diǎn)客戶陳列照片,賣場(chǎng)執(zhí)行圖。

E、每月結(jié)案時(shí)要對(duì)材料的真實(shí)性進(jìn)行監(jiān)督反饋,不合格的不予結(jié)案,

同時(shí)提報(bào)陳列照片。

(2)、形象裝飾費(fèi)用規(guī)劃、落實(shí)

A、按照重點(diǎn)門店、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店制定裝飾費(fèi)用的使用計(jì)劃。

B、和采購(gòu)洽談確定裝飾時(shí)間、項(xiàng)目、費(fèi)用,與門店確認(rèn)位置等工作,

并上報(bào)省辦與KA專員。

C、確定批復(fù)費(fèi)用與裝飾項(xiàng)目,安排制作,適時(shí)追蹤進(jìn)度。

D、按照結(jié)束時(shí)間督促客戶結(jié)案。

(3)、促銷人員費(fèi)用規(guī)劃、落實(shí)

A、根據(jù)賣場(chǎng)銷量與經(jīng)營(yíng)品類進(jìn)行人員數(shù)量及工資費(fèi)用規(guī)劃

B、對(duì)人員招聘、培訓(xùn)、考試進(jìn)行監(jiān)督,合格上崗。

C、對(duì)促銷人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核與獎(jiǎng)勵(lì)

6、品項(xiàng)規(guī)劃落實(shí)

(1)、按照公司對(duì)KA系統(tǒng)品項(xiàng)要求,對(duì)照本市場(chǎng)未達(dá)標(biāo)品項(xiàng)(附產(chǎn)品進(jìn)

店標(biāo)準(zhǔn))

(2)、向相關(guān)部門所要條碼'質(zhì)檢報(bào)告'價(jià)格指導(dǎo)'產(chǎn)品樣品等資料

(3)、制訂產(chǎn)品進(jìn)店排期表

(4)、按照排期反饋產(chǎn)品進(jìn)店進(jìn)度,及存在問(wèn)題分析,及時(shí)糾偏.

7、店內(nèi)裝飾落實(shí)

(1)、參與廣告公司招標(biāo),避免費(fèi)用流失.

(2)、參與賣場(chǎng)裝飾的談判(費(fèi)用最高的前3個(gè))

(3)、依據(jù)合同中的進(jìn)度排期,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)收,(位置'元素'材料\)

(4)、填寫店內(nèi)裝飾信息反饋表(表)

(5)、負(fù)責(zé)費(fèi)用結(jié)案(表)

8、業(yè)績(jī)完成反饋與結(jié)案

(1)、對(duì)業(yè)務(wù)員大店行程和大店客戶資料卡檢查

(2)、對(duì)市場(chǎng)文員統(tǒng)計(jì)銷售旬報(bào)表審核上報(bào)省辦KA專員。

(3)、每月2日前將所有賣場(chǎng)實(shí)際銷量統(tǒng)計(jì)上報(bào)省辦KA專員。(數(shù)據(jù)可

以是送貨單統(tǒng)計(jì)或者是查看賣場(chǎng)電腦系統(tǒng)銷量)

(4)、審核照片填寫結(jié)案資料結(jié)案。

9、協(xié)同拜訪和數(shù)據(jù)分析

(1)、依據(jù)客戶財(cái)務(wù)與賣場(chǎng)對(duì)賬單,進(jìn)行銷售增長(zhǎng)'品項(xiàng)變化'促銷效果'

分析

(2)、利用協(xié)同拜訪,了解賣場(chǎng)存在的問(wèn)題.每周不少于1次,針對(duì)出現(xiàn)

的問(wèn)題在次日上報(bào)KA專員。

(六)、通路行銷管理:

要求:城市經(jīng)理必需掌握和熟悉運(yùn)用通路行銷工作的流程

1、大型活動(dòng)、區(qū)域活動(dòng)執(zhí)行

(1)、接到總部大型活動(dòng)方案,首先進(jìn)行理解和分析;

(2)、接受大型活動(dòng)的培訓(xùn),解決所有有疑問(wèn)事宜;

(3)、分析本市場(chǎng)該產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù),確定執(zhí)行中的重點(diǎn)工作;

(4)、制定本市場(chǎng)大型活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案并執(zhí)行:

A、嚴(yán)格根據(jù)總部大型活動(dòng)排期制定本市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)展排期;

B、按排期分階段培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、促銷人員;

C、按時(shí)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況提報(bào)所需廣促物料數(shù)量提報(bào);

D、及時(shí)根據(jù)總部物料到貨排期追蹤大型活動(dòng)物料和促銷裝產(chǎn)品的到

貨情況;

E、確定巡查部門檢查大型活動(dòng)的執(zhí)行并確定相關(guān)部門的考核項(xiàng)目和

考核金額;

F、嚴(yán)格按時(shí)開始大型活動(dòng)并拍照上報(bào);

G、每日對(duì)大型活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)改正

H、嚴(yán)格按時(shí)回傳活動(dòng)追蹤表;

I、活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行活動(dòng)評(píng)估,嚴(yán)格按時(shí)提報(bào)大型活動(dòng)評(píng)估報(bào)告;

J、活動(dòng)結(jié)束后相關(guān)事宜的處理(物料使用情況、銷售狀況,本次活

動(dòng)的不足等);確定活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)明細(xì)嚴(yán)格按時(shí)上報(bào),并確認(rèn)批復(fù)

2、物料制作管理

(1)、各省辦確定固定服務(wù)的廣告公司

(2)、省辦采購(gòu)和市場(chǎng)采購(gòu)采取集體采購(gòu)和多家比價(jià)策略

(3)、采購(gòu)和比價(jià)要符合公司采購(gòu)流程

促銷品質(zhì)量處理標(biāo)準(zhǔn)化流程

1.適用范圍:所有促銷品及禮品的質(zhì)量問(wèn)題

2.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為:各銷售中心通路行銷專員

3.直接上級(jí)及聯(lián)系電話:各銷售中心通路行銷經(jīng)理

4.辦公地點(diǎn):各銷售中心所在地

5.具體操作流程圖:

反饋至各銷售中心通路行銷

專員處

6、流程說(shuō)明

1)經(jīng)銷商在發(fā)現(xiàn)不合格物料及禮品的1個(gè)工作日內(nèi)將信息反饋至銷售中

心通路行銷專員處。

2)銷售中心通路行銷專員在24小時(shí)內(nèi)將信息傳遞至市場(chǎng)部通路行銷室、

3)市防部通儲(chǔ)亍銷室于24小時(shí)內(nèi)將信息傳遞至供應(yīng)部。

4)北京經(jīng)理辦接到信息在24小時(shí)內(nèi)調(diào)查、追蹤相應(yīng)的解決措施,并對(duì)

相應(yīng)的質(zhì)量問(wèn)題按類別對(duì)供應(yīng)部進(jìn)行考核并通報(bào)。

供應(yīng)部接到信息后24小時(shí)內(nèi)要求供應(yīng)商拿出處理方案,并在規(guī)定的到

貨周期內(nèi)進(jìn)行補(bǔ)貨、折價(jià)、賠償。

3、軟文投放

(1)、根據(jù)要求與相關(guān)廣告公司或報(bào)社聯(lián)系

(2)、按要求進(jìn)行談判爭(zhēng)取拿到發(fā)表當(dāng)日最低折扣

(3)、按時(shí)回傳投放進(jìn)展追蹤表

(4)、簽定合同,按時(shí)、按投放要求進(jìn)行投放

(5)、結(jié)案:投放后及時(shí)拿到報(bào)樣,并將報(bào)樣、發(fā)票、合同郵寄到市場(chǎng)

部將申請(qǐng)結(jié)案?jìng)鞯街行挠煽偨?jīng)理簽字后,傳到北京,進(jìn)行費(fèi)用處理

媒體宣傳標(biāo)準(zhǔn)化流程

1.適用范圍:公司投放客戶配合、客戶自行投放

2.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為:

劉/p>

郭志/p>

陳永/p>

3.直接上級(jí)及聯(lián)系電話:

王曉/p>

趙/p>

4.辦公地點(diǎn):北京市通州區(qū)食品工業(yè)園區(qū)一區(qū)一號(hào)

5、具體操作流程圖:

(1)、市場(chǎng)部規(guī)劃投放但需銷售部客戶配合執(zhí)行的:

a)報(bào)紙硬廣告投放流程:

b)公關(guān)軟文投放流程:

C)公交車廣告投放流程:

市場(chǎng)部在確定投放前銷售部接到市場(chǎng)部下發(fā)通后

40天通知相應(yīng)的投放通知后一個(gè)的7個(gè)工作日內(nèi)向

城市,將通知發(fā)至銷售-----------?----------?

部工作日內(nèi)將客戶提供分城市

通知轉(zhuǎn)發(fā)相線路情況

應(yīng)客戶處

在上線一周當(dāng)?shù)乜蛻羰袌?chǎng)部聯(lián)系

與市場(chǎng)部安排的人員廣告公司比

對(duì)投放情況共同簽字價(jià)、制作、上

驗(yàn)收線(為期25

天)

(2)、銷售中心、客戶、分公司自行進(jìn)行宣傳的:

候車亭、車體、大牌、報(bào)紙、軟文、雜志投放流程

2、流程說(shuō)明:

1)銷售部在此流程中負(fù)責(zé)對(duì)銷售中心、銷售分公司、客戶的方

案上報(bào)的監(jiān)督及與市場(chǎng)部的對(duì)接工作,對(duì)于未經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部審

核同意而進(jìn)行媒體宣傳的由銷售部負(fù)責(zé)。

2)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)宣傳內(nèi)容的審核,對(duì)于審核后的內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤或

不符合公司要求,或總經(jīng)理不滿意的市場(chǎng)部負(fù)全部責(zé)任。

3)對(duì)于此類發(fā)文,銷售部直接發(fā)至市場(chǎng)部文件資料員處,由市

場(chǎng)部文件資源員內(nèi)部轉(zhuǎn)發(fā)。

4、調(diào)研測(cè)試

(1)、常規(guī)申請(qǐng)?zhí)釄?bào)具體場(chǎng)次和費(fèi)用預(yù)算

(2)、新品上市必須做口味測(cè)試

5、本市場(chǎng)方案的制定(實(shí)際數(shù)據(jù)案例)

(1)、城市經(jīng)理市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù),確定需要重點(diǎn)突破產(chǎn)品和具體

規(guī)格

(2)、對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研,包括市場(chǎng)實(shí)際走訪、消費(fèi)者溝通、客戶溝通、

促銷人員溝通,主要競(jìng)品該品類的市場(chǎng)表現(xiàn)和信息收集;

(3)、市場(chǎng)活動(dòng)方案制定:

A、活動(dòng)背景

B、活動(dòng)數(shù)據(jù)支持

C、活動(dòng)目的

D、活動(dòng)時(shí)間

E、活動(dòng)通路

F、活動(dòng)方式

G、活動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間

F、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算

H、活動(dòng)考核制度

I、活動(dòng)排期

(4)、市場(chǎng)活動(dòng)方案的確定:

A、活動(dòng)方案與市場(chǎng)客戶、省辦通路行銷執(zhí)行專員的溝通

B、省經(jīng)理確定活動(dòng)方案方向并確定執(zhí)行(否定重新以上流程進(jìn)行整

改)

C、市場(chǎng)活動(dòng)方案的執(zhí)行:

D、確定市場(chǎng)城市經(jīng)理培訓(xùn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)和促銷人員時(shí)間

E、確定市場(chǎng)提報(bào)該市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案時(shí)間

F、確定報(bào)表提報(bào)周期,監(jiān)督市場(chǎng)活動(dòng)開展情況

G、確定市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估報(bào)告時(shí)間

H、確定巡查部門檢查的方式和周期,并確定考核項(xiàng)目和考核金額(模

式同上)

G、確定市場(chǎng)活動(dòng)需要預(yù)算費(fèi)用提報(bào)省經(jīng)理和財(cái)務(wù)室申請(qǐng)明細(xì),并確

認(rèn)批復(fù)

H、走訪市場(chǎng)并針對(duì)不合格的地方進(jìn)行及時(shí)整改

I、制定市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估報(bào)告(同上評(píng)估報(bào)告形式)

6、物料管理

(1)、按時(shí)進(jìn)行常規(guī)廣宣物料的申請(qǐng)投放工作;

(2)、按時(shí)進(jìn)行廣促物料的申請(qǐng)投放工作;

7、路演管理

(1)、接到活動(dòng)通知及活動(dòng)方案后理解活動(dòng)背景、活動(dòng)要求,分析活動(dòng)

需求

(2)、制定活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案,活動(dòng)開始前兩周報(bào)省辦行銷專員

8、試飲管理

(1)、城市經(jīng)理每月常規(guī)促銷申請(qǐng)

(2)、確定具體場(chǎng)次和試飲等級(jí)

(3)、確定促銷人員費(fèi)用

(4)、確定試飲產(chǎn)品所需費(fèi)用

(5)、碗所需物料支持

9、派發(fā)管理

(1)、接到通知后仔細(xì)閱讀、理解、分析

(2)、活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)做好數(shù)據(jù)整理分析工作

10、競(jìng)品信息收集,分析

(1)、搟100家銷量占整體銷量80%的店進(jìn)行長(zhǎng)期關(guān)注監(jiān)控

(2)、銅15天提報(bào)100家20店的競(jìng)品信息

(3)、城市經(jīng)理協(xié)調(diào)市場(chǎng)行銷專員共同完成本項(xiàng)工作

11、形象店,店招

(1)、根據(jù)中心制定的形象店、店招規(guī)劃進(jìn)行本市場(chǎng)的規(guī)劃

(2)、按時(shí)按要求及時(shí)提報(bào)明細(xì)附表

(3)、與終端客戶簽訂形象店、店招投放協(xié)議

A、要求嚴(yán)格按公司要求執(zhí)行形象店、店招投放位置

B、形象店、店招投放后要及時(shí)維護(hù)

C、要求形象店、店招制作按照中心要求時(shí)間內(nèi)完成

D、要求形象店、店招制作材質(zhì)和質(zhì)量符合執(zhí)行要求

E、要求形象店、店招元素完全按照總部提供元素制作

F、店招制作要采取三家比價(jià)原則,并與廣告公司簽定合同,明確責(zé)

任在業(yè)務(wù)提報(bào)明細(xì)時(shí)嚴(yán)格把關(guān)

G、投放后及時(shí)做好檢查、結(jié)案工作(資料要求申請(qǐng)、結(jié)案、比價(jià)單、

照片、制作合同、制作明細(xì)、投放明細(xì)等資料)

12、市場(chǎng)部費(fèi)用申請(qǐng)結(jié)案流程

根據(jù)活動(dòng)做費(fèi)用申請(qǐng)并上報(bào)省經(jīng)理、通路行銷經(jīng)理、中心經(jīng)理、市

場(chǎng)部相關(guān)人員簽字

13>數(shù)據(jù)分析

(1)、分析省辦銷售發(fā)展趨勢(shì)

(2)、分析本市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及差異

A、從品類上分析差距

B、從包裝形式上分析差距和優(yōu)勢(shì)

C、從口味上分析差距和優(yōu)勢(shì)

D、從具體單品上分析差距和優(yōu)勢(shì)

E、從重點(diǎn)客戶上分析差距和優(yōu)勢(shì)

(七)、客戶資源管理:

1、資源配置:人員、倉(cāng)庫(kù)、辦公面積、車輛、資金要符合公司要求

2、組織架構(gòu):必須設(shè)立:財(cái)務(wù)、物流、銷售促銷、銷售行政、巡查、

行銷、重點(diǎn)客戶、深度營(yíng)銷、外圍和特渠部門。

(八)、價(jià)格體系維護(hù):

1、明確正常的價(jià)格體系,做活動(dòng)時(shí)不允許變相漲價(jià)后在執(zhí)行促銷

2、公司規(guī)定的價(jià)格,必須按照要求做。

3、促銷活動(dòng),統(tǒng)一開始時(shí)間,統(tǒng)一結(jié)束時(shí)間,做到市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一

監(jiān)督與反饋。

(九)、竄貨管理:

1、客戶的分銷商增減備案制度。城市經(jīng)理對(duì)客戶給分銷、直

營(yíng)店的出庫(kù)單進(jìn)行檢查、核對(duì),杜絕總經(jīng)銷竄貨。

2、所有的產(chǎn)品出庫(kù)各市場(chǎng)必須打標(biāo)記。

3、對(duì)分銷商和配送商收取一定數(shù)額的竄貨保證金

4、批發(fā)市場(chǎng)限量供貨(防止竄貨發(fā)生)

5、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員拜訪頻率,提升對(duì)終端的服務(wù)能力,保證送貨的及

時(shí)性,利用客戶資料卡分析是否有竄貨,針對(duì)竄貨網(wǎng)點(diǎn)制定方案:對(duì)

銷量5萬(wàn)元以上的店上導(dǎo)購(gòu)員,對(duì)1萬(wàn)元到5萬(wàn)元的店給于陳列費(fèi)用

支持,對(duì)T萬(wàn)元一下的店給于實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等;

6、市場(chǎng)文員通過(guò)短信形式,把每日的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)發(fā)給城市經(jīng)理,對(duì)

不正常出貨要加以說(shuō)明,城市經(jīng)理依據(jù)每日的出貨情況,不定期核實(shí)客

戶庫(kù)存,如有出入立即檢查出庫(kù)單據(jù)來(lái)確認(rèn)是否有問(wèn)題

7、關(guān)注客戶庫(kù)房的出入庫(kù)車輛,看是否有外地牌照車輛

8、相鄰客戶交界處的竄貨,客戶與客戶進(jìn)行協(xié)商處理;跨省區(qū)和跨

地區(qū)的竄貨,定為嚴(yán)重竄貨,按照公司制度考核

竄貨處理標(biāo)準(zhǔn)化流程

1.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話:

陳霞/p>

王麗/p>

2.接上級(jí)及聯(lián)系電話:張惠/p>

3.辦公地點(diǎn):

內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)蒙牛乳常溫液奶事業(yè)本部銷售部

4.竄貨處理標(biāo)準(zhǔn)化流程圖如下:

(1)市場(chǎng)發(fā)生竄貨后,向銷售中心提供竄貨產(chǎn)品的《竄貨查證表》。

(2)銷售中心信息員核對(duì)表格,將符合查證標(biāo)準(zhǔn)的轉(zhuǎn)發(fā)至銷售部。

(3)銷售部竄貨處理專員根據(jù)批次將《竄貨查證表》轉(zhuǎn)發(fā)至各個(gè)事

業(yè)部及分倉(cāng)。

(4)事業(yè)部及分倉(cāng)在24小時(shí)內(nèi)給銷售部回復(fù)表中每一個(gè)批次的發(fā)

貨市場(chǎng)、客戶名及數(shù)量。

(5)銷售部根據(jù)事業(yè)部及分倉(cāng)的回復(fù)向銷售中心回復(fù)此次竄貨的查

證結(jié)果。

(6)銷售中心將竄貨查證結(jié)果通知給有關(guān)市場(chǎng),并督促雙方盡快解

決。

(7)市場(chǎng)給中心的《竄貨查證表》要求必須是標(biāo)準(zhǔn)的電子版表格(后

附標(biāo)準(zhǔn)《竄貨查證表》)字體要求最小是12號(hào)字體,不要加粗,

表格中各項(xiàng)內(nèi)容都要認(rèn)真填寫,要與事實(shí)相符,表格填寫的不

規(guī)范,則不予查證。

(8)市場(chǎng)在提供批次時(shí)要求同一品種、同一生產(chǎn)日期、同一生產(chǎn)地

的批次不得少于5個(gè)(含5個(gè)),批次數(shù)量不夠不予查證,如提

供的批次有三分之一是錯(cuò)誤則要求市場(chǎng)重新提供批次,此次提

供的批次全部作廢,市場(chǎng)上提供的竄貨產(chǎn)品如在十天內(nèi)將要過(guò)

期,則不予查證。

(9)銷售部在給事業(yè)部、加工地及分倉(cāng)《竄貨查證表》時(shí),要求事

業(yè)部、加工地及分倉(cāng)必須在24小時(shí)內(nèi)給予回復(fù),否則將對(duì)其直

接負(fù)責(zé)人進(jìn)行通報(bào)考核,對(duì)于市場(chǎng)上提供的每一個(gè)批次事業(yè)部、

加工地必須提供明確的發(fā)貨市場(chǎng)、客戶名、發(fā)貨數(shù)量,如發(fā)往

北京要求提供車牌號(hào),如發(fā)往分倉(cāng)要求提供調(diào)撥單號(hào),對(duì)于錯(cuò)

誤批次必須說(shuō)明批次所錯(cuò)之處,并要求給予文字性說(shuō)明文件。

(10)對(duì)于復(fù)查的情況,事業(yè)部、加工地及分倉(cāng)必須在12小時(shí)內(nèi)回復(fù)

復(fù)查結(jié)果,如復(fù)查結(jié)果和第一次查證的結(jié)果有較大出入的,請(qǐng)

事業(yè)部、加工地及分倉(cāng)出示文字性說(shuō)明文件。如要求提供出庫(kù)

批次明細(xì)表時(shí)則必須于當(dāng)日將明細(xì)表傳真給銷售部。

(11)銷售部將以收到中心傳來(lái)傳真為準(zhǔn),需在24小時(shí)內(nèi)給中心回復(fù)

查證結(jié)果,如有分倉(cāng)和節(jié)假日的時(shí)候可以在48小時(shí)內(nèi)回復(fù)。

常溫液奶事業(yè)本部竄貨查證表

反饋市場(chǎng):反饋時(shí)間:

產(chǎn)品品種及規(guī)格生產(chǎn)日期批次數(shù)量

備注:

經(jīng)銷商:城市經(jīng)理:聯(lián)系電話:

打假維權(quán)標(biāo)準(zhǔn)化程序流程

1.適用范圍:假冒產(chǎn)品、商標(biāo)侵權(quán)

2.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為:肖軍/p>

3.直接上級(jí)及聯(lián)系電話:包鴻/p>

4.辦公地點(diǎn):內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)蒙牛乳業(yè)常溫液

奶事業(yè)本部法務(wù)處

5.具體操作流程圖:

6、流程說(shuō)明

1)假冒侵權(quán)行為的認(rèn)定:

A.未經(jīng)我公司的許可,在同一種商品或類似商品上使用與我公司

注冊(cè)商標(biāo)相同或者近似的商標(biāo);

B.銷售侵犯我公司商標(biāo)專用權(quán)的商品;

C.偽造、擅自制造我公司注冊(cè)商標(biāo)標(biāo)識(shí)或者銷售偽造、擅自制造

的我公司注冊(cè)商標(biāo)標(biāo)識(shí);

D.未經(jīng)我公司同意,更換注冊(cè)商標(biāo)并將該更換商標(biāo)商品又投入使

用,即貼牌生產(chǎn),產(chǎn)品為我公司的,而商標(biāo)為對(duì)方的;

E.將與我公司注冊(cè)商標(biāo)相同或者近似的文字作為企業(yè)的字號(hào)在

相同或者類似商品上突出使用,容易使相關(guān)公眾產(chǎn)生誤解;

F.復(fù)制、模仿、翻譯我公司馳名商標(biāo)或其主要部分在不相同或者

不相類似商品上作為商標(biāo)使用,誤導(dǎo)公眾,致使我公司的利益

可能受到損壞;

G.將與我公司注冊(cè)商標(biāo)相同或者相近似的文字注冊(cè)為域名,并且

通過(guò)該域名進(jìn)行相關(guān)商品交易的電子商務(wù),容易使相關(guān)公眾產(chǎn)

生誤認(rèn);

H.在同一種或者類似商品上,將與我公司注冊(cè)商標(biāo)相同或者近似

的標(biāo)志作為商品名稱或者商品裝潢使用,誤導(dǎo)公眾;

I.故意為侵犯我公司注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)行為提供倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、郵寄、

隱匿等便利條件。

2)經(jīng)營(yíng)者有下列行為之一的,構(gòu)成對(duì)我公司的侵權(quán):

A.擅自將我公司商品特有的名稱、包裝、裝潢三者同時(shí)

B.作相同或者近似使用,或者將其中之一作相同或近似使用,造

成或足以造成和我公司的商品相混淆,使消費(fèi)者誤認(rèn)為是我公

司的商品;

C.擅自使用我公司的企業(yè)名稱或者姓名,引人誤認(rèn)為是我公司的

商品;偽造或者冒用我公司的廠名、廠址的;

D.在商品上偽造或者冒用我公司認(rèn)證標(biāo)志、名優(yōu)標(biāo)志等質(zhì)量標(biāo)志,

偽造產(chǎn)地,對(duì)商品質(zhì)量作引人誤解的虛假表示。

E.侵權(quán)產(chǎn)品的相關(guān)材料一般包括但不限于侵權(quán)廠家的侵權(quán)產(chǎn)品原

件、廠名、廠址、聯(lián)系方式、日產(chǎn)量、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋

面等信息及資料。

F.公司具體打假工作人員在打假過(guò)程中,有保守相關(guān)機(jī)密,正確

行使職權(quán),維護(hù)公司權(quán)益的職責(zé)。在打假活動(dòng)中致使公司遭受

重大損失的,責(zé)任人應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任,構(gòu)成犯罪的,移交司法機(jī)

關(guān)處理。

3)侵權(quán)產(chǎn)品的相關(guān)材料一般包括但不限于侵權(quán)廠家的侵權(quán)產(chǎn)品原

件、廠名、廠址、聯(lián)系方式、日產(chǎn)量、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋

面等信息及資料。

4)公司具體打假工作人員在打假過(guò)程中,有保守相關(guān)機(jī)密,正確

行使職權(quán),維護(hù)公司權(quán)益的職責(zé)。在打假活動(dòng)中致使公司遭受

重大損失的,責(zé)任人應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任,構(gòu)成犯罪的,移交司法機(jī)

關(guān)處理。

(十)、庫(kù)房管理:

每月30日為當(dāng)月庫(kù)存盤點(diǎn)日,城市經(jīng)理要親自到客戶庫(kù)房實(shí)地盤

點(diǎn)產(chǎn)品庫(kù)存,并與上報(bào)的進(jìn)銷存對(duì)比,當(dāng)日形成書面文件上報(bào)省辦備案。

發(fā)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)化流程

1.適用范圍:公司發(fā)貨、到貨、客戶卸貨

2.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為:

王瑞/p>

張玉/p>

3.直接上級(jí)及聯(lián)系電話:李寶艷/p>

4.辦公地點(diǎn):內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)蒙牛乳業(yè)常溫液

奶事業(yè)本部經(jīng)理辦

5.發(fā)貨流程圖:

4、流程說(shuō)明(即注意事項(xiàng))

1)汽運(yùn)理論到達(dá)日期=下單日期+1天(24小時(shí))+里程數(shù)/600公里

2)如果同一車卸貨點(diǎn)超過(guò)兩個(gè)(包括兩個(gè)),到貨時(shí)間在規(guī)定的。理論到達(dá)日期

基礎(chǔ)上增加一天

3)鐵運(yùn)理論到達(dá)日期=下單日期+20天

4)海運(yùn)理論到達(dá)日期=下單日期+17天

5)客戶在車到6小時(shí)內(nèi)卸車

6)汽運(yùn)每晚到一天扣運(yùn)費(fèi)50元/天,客戶自行按晚到天數(shù)扣除運(yùn)費(fèi)(按理論到

達(dá)時(shí)間計(jì))

鐵運(yùn)每晚到一天補(bǔ)50元/天,此部分由客服直接郵寄現(xiàn)金

貨損處理流程及規(guī)定

1.適用范圍:到貨后貨損、運(yùn)輸途中貨損

2.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為:

王瑞/p>

張玉/p>

3.直接上級(jí)及聯(lián)系電話:李寶艷/p>

4.辦公地點(diǎn):內(nèi)蒙古呼和浩特和林盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)蒙牛乳業(yè)常溫液

2)經(jīng)銷商必須據(jù)實(shí)向公司反映貨損情況;

3)貨損賠償按1:1的比例執(zhí)行;

4)城市經(jīng)理在整個(gè)事件處理過(guò)程中必須實(shí)事求是;

5)運(yùn)輸公司在處理貨損時(shí)如實(shí)確認(rèn);

客服與運(yùn)管必須在約束的時(shí)間內(nèi)處理;

(十一)、巡查發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的整改:

巡查在走訪市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,由城市經(jīng)理制定整改方案,和客戶

確認(rèn)整改排期,整改完成后2日內(nèi)上報(bào)省辦。

(十二)、日期管理:

原則:超過(guò)陳列期必須下架,集中處理。

1、嚴(yán)格執(zhí)行公司產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn):利樂(lè)包保質(zhì)期一半,利樂(lè)枕25天,

百利包16天;同時(shí)確保整體終端陳列日期:利樂(lè)包優(yōu)于競(jìng)品20天,利

樂(lè)枕優(yōu)與競(jìng)品5天,百利包2天。

2、如果終端日期不符合以上任意一條,必須對(duì)終端產(chǎn)品日期進(jìn)行調(diào)

整,調(diào)整方法是,以庫(kù)存新日期的產(chǎn)品調(diào)換渠道的舊日期產(chǎn)品,然后在

本市場(chǎng)指定的渠道進(jìn)行銷售,

3、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員拜訪小店的理貨能力,確保產(chǎn)品先進(jìn)先出。

6、城市經(jīng)理通過(guò)分析客戶資料卡的小店庫(kù)存數(shù)量、產(chǎn)品日期等情況,

對(duì)日期符合公司陳列要求,但周轉(zhuǎn)非常慢的產(chǎn)品,業(yè)務(wù)員可以通過(guò)在自

己行程內(nèi)店與店之間互調(diào),來(lái)加速日期的調(diào)整。

7、針對(duì)庫(kù)存量較大,但不便于回收的店,進(jìn)行促銷員進(jìn)店促銷.

8、通過(guò)每月最后一輪業(yè)務(wù)行程,讓業(yè)務(wù)人員填寫最差產(chǎn)品日期、數(shù)

量統(tǒng)計(jì)表,每月2日上報(bào)省辦。

(十三)、危機(jī)和客訴:

1、對(duì)所管轄區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購(gòu)人員必須進(jìn)行崗前投

宿處理流程及注意事項(xiàng)的培訓(xùn)。

2、成立售后服務(wù)部,投訴要登記產(chǎn)品日期、批次;投訴處理后兩天

內(nèi)回訪,城市經(jīng)理抽查回訪5虬

3、消費(fèi)者投訴1小時(shí)內(nèi)與消費(fèi)者聯(lián)系,了解投訴原因商量解決辦法,

如未解決的24小時(shí)內(nèi)城市經(jīng)理親自上門處理,如還不能處理的及時(shí)反

饋省經(jīng)理;

4、有媒體、公檢法等介入的,城市經(jīng)理需第一時(shí)間上報(bào)省經(jīng)理,等

待公司處理意見,不允許擅自對(duì)其發(fā)表任何言論;

5、公司反饋的質(zhì)量投訴,處理完后第一時(shí)間反饋公司;

6、對(duì)批量質(zhì)量問(wèn)題,第一時(shí)間反饋公司銷售部(電話:0471—7390892)

消費(fèi)者質(zhì)量投訴處理流程

1)流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話:

顧恩海、云瑞、段莉

聯(lián)系電2344524

2)直接上級(jí)及聯(lián)系電話:

張惠/p>

3)辦公地點(diǎn):和林銷售部調(diào)度室

處理消費(fèi)者投訴流程:

(1)、消費(fèi)者投訴的信息來(lái)源:a、品控發(fā)在0A平臺(tái)的投訴;b、

《呼叫中心系統(tǒng)查詢平臺(tái)》;c、全國(guó)熱線記錄(7390164和

7390171);d、品控電話通知所作的記錄;e、集團(tuán)轉(zhuǎn)來(lái)的信件;

3其它。

(2)、投訴處理員接到消費(fèi)者投訴信息后在12小時(shí)內(nèi)轉(zhuǎn)給市場(chǎng)

上的相關(guān)人員(一般為城市經(jīng)理和各市場(chǎng)的文員);

(3)市場(chǎng)相關(guān)人員接到投訴處理員的信息后在24小時(shí)內(nèi)聯(lián)系

消費(fèi)者,48小時(shí)處理完畢,如遇特殊情況無(wú)法按時(shí)處理的(敲

詐、勒索等),在48小時(shí)內(nèi)及時(shí)反饋給投訴處理員;如未按時(shí)

反饋,則投訴處理員要進(jìn)行及時(shí)的追蹤,并對(duì)不按時(shí)反饋的進(jìn)

行統(tǒng)計(jì)上報(bào)

(4)投訴處理員每隔五天要將五天前的結(jié)案全部追回,并將結(jié)

果錄入系統(tǒng)并回復(fù)質(zhì)量技術(shù)中心。

4、流程說(shuō)明(即注意事項(xiàng))

(1)投訴處理員接到投訴要在12小時(shí)內(nèi)通知到市場(chǎng)上的相關(guān)

人員,市場(chǎng)人員要在12小時(shí)內(nèi)與消費(fèi)者聯(lián)系,48小時(shí)內(nèi)給予處

理,并將結(jié)果回復(fù)給投訴處理員;

(2)如市場(chǎng)上出現(xiàn)一些特殊情況(如敲詐、勒索、消費(fèi)者住院

等)要及時(shí)與投訴處理員聯(lián)系,將不能結(jié)案的原因說(shuō)明,以免

造成二次投訴;

(3)各市場(chǎng)給銷售部報(bào)的結(jié)案要與實(shí)際處理的結(jié)果相符,如有

不相符的,相關(guān)責(zé)任人員按銷售部相關(guān)制度進(jìn)行考核;

市場(chǎng)批量性質(zhì)量反饋處理流程

1、程執(zhí)行人及聯(lián)系電話:

顧恩海、云瑞、段莉

聯(lián)系電2344524

2、直接上級(jí)及聯(lián)系電話:

張惠/p>

3、辦公地點(diǎn):和林銷售部調(diào)度室

批量性質(zhì)量反饋處理流程:

(1)各市場(chǎng)根據(jù)實(shí)際情況,在發(fā)生批量性質(zhì)量問(wèn)題后認(rèn)真填

寫《市場(chǎng)質(zhì)量反饋記錄表》,由城市經(jīng)理和經(jīng)銷商簽字后

傳真至銷售部調(diào)度室投訴處理員處;

(2)投訴處理員接到《市場(chǎng)質(zhì)量反饋記錄表》表進(jìn)行備案后

轉(zhuǎn)技術(shù)管理部核實(shí)處理;

(3)技術(shù)管理部在收到銷售部的《市場(chǎng)質(zhì)量反饋記錄表》后

進(jìn)行核實(shí),并在5日內(nèi)將結(jié)果一《異常產(chǎn)品處理通知單》

回復(fù)到銷售部調(diào)度室投訴處理員處;

(4)投訴處理員將《異常產(chǎn)品處理通知單》傳真給市場(chǎng),城

市經(jīng)理、經(jīng)銷商對(duì)處理結(jié)果無(wú)疑義后在《通知單》上簽

字蓋章后回傳至調(diào)度室,投訴處理員按通知單上的結(jié)果

給客戶進(jìn)行補(bǔ)貨。

4、流程說(shuō)明:

(1)首先要保證市場(chǎng)質(zhì)量反饋記錄表填寫正確與完整;

(2)投訴處理員在3日后進(jìn)行追蹤;5日內(nèi)給結(jié)果,但也是依據(jù)

市場(chǎng)的實(shí)際情況而定;

內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司

市場(chǎng)質(zhì)量反饋記錄表

反饋時(shí)間:反饋人:反饋市場(chǎng):

產(chǎn)品名稱及產(chǎn)品規(guī)格;

產(chǎn)品完整批次:

庫(kù)房產(chǎn)品熱量,_______________________市場(chǎng)六約流通物量.

產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題描述:

產(chǎn)品發(fā)貨地點(diǎn):產(chǎn)品發(fā)貨時(shí)間:

產(chǎn)品到貨時(shí)間:產(chǎn)品到貨數(shù)量:

業(yè)務(wù)代表簽字:經(jīng)銷商簽字:

區(qū)域經(jīng)理簽字:銷售部第一負(fù)責(zé)人簽字:

市場(chǎng)要求回復(fù)時(shí)間:銷售部接收反饋人及時(shí)間:

技術(shù)部接收人及時(shí)間:

危機(jī)處理標(biāo)準(zhǔn)化操作流程

1.適用范圍:售后服務(wù)

2.流程執(zhí)行人及聯(lián)系電話為:

媒介室:010-51677589010-51677672

新聞公關(guān)公司/p>

3.直接上級(jí)及聯(lián)系電話:

4.辦公地點(diǎn):北京市通州區(qū)食品工業(yè)園區(qū)一區(qū)一號(hào)

第一時(shí)間和消費(fèi)者取得聯(lián)系,如消費(fèi)者提出的要求

不能通過(guò)電話溝通的方式解決(最多給消費(fèi)者打兩

個(gè)電話),經(jīng)銷商或經(jīng)銷商其他負(fù)責(zé)人和城市經(jīng)理要

現(xiàn)在最短的時(shí)間內(nèi),親自與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行溝通解

或決;必須有書面的溝通和問(wèn)題解決過(guò)程記錄。

到在消費(fèi)者見面后,不能達(dá)成一致意見,且消費(fèi)者有

意識(shí)與媒體聯(lián)系,城市經(jīng)理在第一時(shí)間與省經(jīng)理溝

質(zhì)

通,必要情況,省經(jīng)理與中心經(jīng)理聯(lián)系,溝通解決

_&

投由中心經(jīng)理根據(jù)實(shí)際處理情況,在中心能力范圍內(nèi)

訴無(wú)法解決,直接與市場(chǎng)部媒介室取得聯(lián)系;與此同

時(shí),與總裁助理李彤取得聯(lián)系,經(jīng)銷商和中心各級(jí)

人員依據(jù)李彤或市場(chǎng)部媒介室的處理意見進(jìn)行處

理。

6.流程說(shuō)明:

1)質(zhì)量投訴處理的第一責(zé)任人是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,在整個(gè)事件的處理

過(guò)程中,城市經(jīng)理必須積極與經(jīng)銷商配合;

2)在處理質(zhì)量投訴的全程中,要求參與處理的人員,態(tài)度必須好,

理智地處理,不允許與消費(fèi)者發(fā)生沖突。

辦公室人員接聽電話行為規(guī)范

工作性質(zhì)決定了電話工作成為辦公室人員日常工作的一個(gè)重要內(nèi)

容.通過(guò)電話,辦公室人員每天進(jìn)行大量的對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作,電話是

企業(yè)工作效率、社會(huì)形象的一個(gè)展示窗口。因此,要求辦公室人員以禮

貌的態(tài)度、專業(yè)的方式處理好每一個(gè)電話,應(yīng)在電話里表現(xiàn)出良好的職

業(yè)規(guī)范。

1、接聽電話必須“響鈴不過(guò)三”,鈴響三聲之內(nèi)拿起話筒

2、接聽電話首先問(wèn)侯、通報(bào):您好,部門簡(jiǎn)稱XXX(接電話人

員姓名)

3、正確處理電話的臨時(shí)中斷:在通話過(guò)程中,有時(shí)會(huì)因?yàn)榕R時(shí)

的意外或故障中斷對(duì)話,也可能另外有些突發(fā)的事情導(dǎo)致電

話中斷。如因辦公到人員造成,必須向?qū)Ψ浇忉尩狼?/p>

4、接聽客戶的投訴和抱怨電話切忌爭(zhēng)辯和隨意承諾

5、如果不便接聽電話,應(yīng)直言相告,表示稍后再回電話,并說(shuō)

明回電話的準(zhǔn)確時(shí)間,決不可失言

6、適時(shí)結(jié)束通話:結(jié)束電話之前,應(yīng)該保證事情確確實(shí)已經(jīng)談

完,所有的細(xì)節(jié)都已經(jīng)講清楚。結(jié)束電話時(shí)可以說(shuō)一些“謝

謝您打來(lái)電話,再見”之類的表示客氣的禮貌用語(yǔ),然后,

輕輕掛斷電話。

7、與工作無(wú)關(guān)的來(lái)電應(yīng)該盡快結(jié)束通話,或告知對(duì)方另約時(shí)間

通電話。

8、同時(shí)處理打進(jìn)來(lái)的多個(gè)電話:

A.請(qǐng)電話中正在交談的一方稍等,告訴他另外有電話打進(jìn)來(lái);

B.迅速接聽另一部電話,并問(wèn)清楚對(duì)方的目的,然后記下電話

號(hào)碼。請(qǐng)其稍侯,盡快回到第一個(gè)電話上來(lái)。

C.無(wú)論是出于上面的哪種原因回到第一個(gè)電話,首先都應(yīng)為讓

對(duì)方等待進(jìn)行道歉。然后,如果是由于第二個(gè)電話的重要性,

不得不先結(jié)束第一個(gè)電話,則應(yīng)向?qū)Ψ浇忉屃硗庥芯o急的事

要處理,必須先結(jié)束這次談話,必要的話可以等事情處理完

畢后再給對(duì)方回電話。

(十四)、服務(wù)增值:

服務(wù)總則:

1、堅(jiān)決不允許指手畫腳

2、堅(jiān)決不允許將公司下發(fā)文件只做簡(jiǎn)單傳遞

3、堅(jiān)決不允許不看、不傳遞公司信息

做法:

1、充分理解公司政策和客戶積極溝通

2、全面參與客戶的業(yè)務(wù)體系,帶頭落實(shí)公司的各項(xiàng)政策,幫助客戶

打造核心團(tuán)隊(duì),幫助客戶提升業(yè)績(jī)。

3、幫助客戶核對(duì)費(fèi)用,分析被考核項(xiàng)目,制定整改措施,從而避免

客戶無(wú)謂的損失。

(十五)、系統(tǒng)培訓(xùn):

1、城市經(jīng)理必須每天參加客戶的晨會(huì),并做5分鐘發(fā)言。

2、對(duì)新上崗的促銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行不低于3天的培訓(xùn),城市經(jīng)理必

須培訓(xùn)半天。

3、每周對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷員各做一次培訓(xùn),時(shí)間不低于4小時(shí)。

4、每次大型活動(dòng)開始前,對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷員及相關(guān)人員進(jìn)行系統(tǒng)培

訓(xùn)。

5、組織召開周銷售例會(huì)、月銷售例會(huì),

3-5項(xiàng)在會(huì)后2天內(nèi)上報(bào)見證性材料到省辦

第四部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪七步驟

協(xié)同拜訪參加人:城市經(jīng)理、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管(業(yè)務(wù)員)

一家小店的合理拜訪時(shí)間:8分鐘

準(zhǔn)備I:作的檢查:行程拜訪表、產(chǎn)品目錄、客戶聯(lián)系卡、銷售輔助

材料、文具、清潔工具、抹布

1、門店拜訪和戶外物料整理:

檢查和張貼戶外海報(bào),對(duì)于過(guò)期海報(bào)和物料給予更換

進(jìn)店和店主打招呼

對(duì)于沒(méi)有鋪貨的門店,通過(guò)買東西、借機(jī)幫助店老板搬運(yùn)貨物、

聊一些店老板比較感興趣的話題等手段拉近與店老板的距離,為實(shí)現(xiàn)鋪

貨打好基礎(chǔ)。

2、店內(nèi)物料整理:(1分鐘)

醒目位置張貼戶內(nèi)海報(bào)或懸掛吊旗

檢查客戶聯(lián)系卡

3、整理庫(kù)存,補(bǔ)充貨架:(3分鐘)

對(duì)于貨架上陳列較少的產(chǎn)品要給予補(bǔ)充貨架數(shù)量

調(diào)整產(chǎn)品排面為第一陳列面,確保產(chǎn)品陳列先進(jìn)先出

用抹布對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清潔

檢查價(jià)格是否按照公司規(guī)定標(biāo)識(shí)

查看活動(dòng)是否執(zhí)行到位,是否有醒目告知

把庫(kù)存的整箱產(chǎn)品擺到最醒目位置(如:店門口、收銀臺(tái)、端架

下),不要全部堆放在倉(cāng)庫(kù)

4、了解競(jìng)品信息:(1分鐘)

記錄競(jìng)品的庫(kù)存數(shù)量、產(chǎn)品日期、銷售價(jià)格和活動(dòng)內(nèi)容

積極和店主溝通,多方位聽取競(jìng)品近期動(dòng)態(tài)

5、庫(kù)存狀況的記錄、填寫客戶卡(2分鐘)

記錄各產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量

對(duì)于日期不符合陳列要求的產(chǎn)品,積極上報(bào)公司,研究處理辦法

填寫客戶聯(lián)系卡

記錄與競(jìng)品在陳列、價(jià)格、日期、活動(dòng)方面的差距,及時(shí)更改,

確保優(yōu)勢(shì)

6、銷售狀況記錄、建議訂貨數(shù)量(1分鐘)

記錄產(chǎn)品銷售狀況

介紹公司活動(dòng)、陳列等政策

根據(jù)銷售情況和庫(kù)存數(shù)量,建議定貨數(shù)量

對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳,建議定貨量

7、離店:(1分鐘)

提示賬期、收款

告知定貨的送貨時(shí)間和再次確認(rèn)定貨數(shù)量

道謝,并告知下次拜訪時(shí)間

離店后告知業(yè)務(wù)人員拜訪時(shí)的不足,切忌當(dāng)場(chǎng)批評(píng)。并要求業(yè)務(wù)

在下個(gè)拜訪時(shí)改正。當(dāng)?shù)谌野菰L時(shí)城市經(jīng)理應(yīng)該給業(yè)務(wù)人員進(jìn)行示

范,將標(biāo)準(zhǔn)詳細(xì)講解給業(yè)務(wù)人員。

第五部分:城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟:

-拜訪頻率

KA、GT的A類門店至少每周拜訪一次,KA、GT的B類門店至少

每周拜訪一次,KA、GT的C、D類門店至少每周拜訪一次。

在規(guī)劃好拜訪路線后每天按照規(guī)劃的時(shí)間進(jìn)行拜訪

在遇到由于特殊原因需要長(zhǎng)時(shí)間等待的時(shí)候可以進(jìn)行電話預(yù)約,

然后提前去拜訪下一個(gè)門店,然后在約定的時(shí)間返回進(jìn)行拜訪。盡量壓

縮工作中的無(wú)效時(shí)間。

一協(xié)同拜訪工作內(nèi)容規(guī)范

協(xié)同拜訪參加人:城市經(jīng)理、客戶(分公司)KA人員或賣場(chǎng)管

理人員;

協(xié)同拜訪工作內(nèi)容:

1、品

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