互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)大學(xué)生創(chuàng)意創(chuàng)客大賽

2第1章概述1.1團(tuán)隊(duì)概述心之痕團(tuán)隊(duì)由來自江蘇大學(xué)管理學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)的六位成員組成，我們6個(gè)人是同班同學(xué)，平時(shí)在班上也玩得很好。每位成員的個(gè)性、優(yōu)勢(shì)各不相同，各有所長(zhǎng)，因志趣相同走到一起。秉承著“目標(biāo)明確、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、團(tuán)結(jié)協(xié)作、開拓創(chuàng)新“的團(tuán)隊(duì)理念，希望開創(chuàng)中國(guó)人民保險(xiǎn)針對(duì)電瓶車的電瓶安全保單，利用互聯(lián)網(wǎng)電商這種運(yùn)營(yíng)模式及金融保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)思想，創(chuàng)新保單，以便更加便捷迅速地打開我國(guó)一個(gè)非常大眾化有高度垂直的市場(chǎng)，我國(guó)擁有非常龐大的電瓶車市場(chǎng)，但是偷電瓶也成了小偷的范圍業(yè)務(wù)之一，電瓶安全險(xiǎn)無疑是給廣大的人民群眾帶來福音。1.2保險(xiǎn)市場(chǎng)大環(huán)境分析1.2.1法律因素市場(chǎng)營(yíng)銷在很大程度上受到政治和法律環(huán)境因素的影響和制約。我國(guó)法律對(duì)盜竊罪定義是：根據(jù)刑法第二百六十四條的規(guī)定，以非法占有為目的，秘密竊取公私財(cái)物數(shù)額較大或者多次盜竊公私財(cái)物的行為，構(gòu)成盜竊罪。盜竊的立案標(biāo)準(zhǔn)是：1.個(gè)人盜竊公私財(cái)物一千元以上的屬數(shù)額較大；2.個(gè)人盜竊公私財(cái)物一萬(wàn)元以上的屬數(shù)額巨大；3.個(gè)人盜竊公私財(cái)物十萬(wàn)元以上的屬數(shù)額特別巨大；4.個(gè)人盜竊公私財(cái)物數(shù)額特別巨大并具有下列情形之一者應(yīng)判處無期徒刑；簡(jiǎn)單來說，一個(gè)電瓶一般不超過1000元，沒有達(dá)到立案標(biāo)準(zhǔn)，希望通過警察追回被盜竊的電瓶可以說是無望，一己之力去追回?zé)o濟(jì)于事，然而電瓶的盜竊率極高。而此時(shí)，電瓶安全險(xiǎn)就產(chǎn)生了。1.2.2政治因素2014年10月13日，新國(guó)十條的出臺(tái)給保險(xiǎn)業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。其中明確提出把商業(yè)保險(xiǎn)建成社會(huì)保障體系的重要支柱、保險(xiǎn)成為政府、企業(yè)、居民風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富管理的基本手段以及更好發(fā)揮其社會(huì)“穩(wěn)定器”和經(jīng)濟(jì)“推動(dòng)器“的作用。發(fā)揮新聞媒體的正面宣傳和引導(dǎo)作用也在社會(huì)形成了學(xué)保險(xiǎn)、懂保險(xiǎn)、用保險(xiǎn)的氛圍?？傮w來看，保險(xiǎn)行業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，正朝著好的方向發(fā)展。而在如此利好的大環(huán)境下，電瓶車的電瓶安全險(xiǎn)也會(huì)有良好的市場(chǎng)前景。1.2.3經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素（1）消費(fèi)者收入水保險(xiǎn)是一種保障機(jī)制，是用來規(guī)劃人生財(cái)務(wù)的一種工具。雖然風(fēng)險(xiǎn)無處不在，但只有當(dāng)人們物質(zhì)生活水品達(dá)到一定的水平時(shí)，進(jìn)入對(duì)生活有更高的追求時(shí)，才會(huì)考慮向保險(xiǎn)公司購(gòu)買的保險(xiǎn)以防范風(fēng)險(xiǎn)，減少損失。電瓶車的電瓶被偷的現(xiàn)象非常頻繁，電瓶車停在外面是十分不安全的，被偷盜的風(fēng)險(xiǎn)無處不在，而電瓶車的電瓶安全險(xiǎn)價(jià)格相對(duì)其他保險(xiǎn)其保險(xiǎn)額度是非常低。擁有電瓶車的群體又是龐大的，可見，電瓶車的電瓶安全險(xiǎn)很有市場(chǎng)前景。（2）消費(fèi)者觀念的變化此前發(fā)布的保險(xiǎn)業(yè)“新國(guó)十條”中明確提出，2020年保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入/國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值）提高到5%，保險(xiǎn)密度（保費(fèi)收入/總?cè)丝冢┻_(dá)到3500元/人，力爭(zhēng)2020年全國(guó)保費(fèi)收入達(dá)到5.1萬(wàn)億元的目標(biāo)，讓保險(xiǎn)廣泛服務(wù)于各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。而這個(gè)新條文的提出，必定會(huì)引起消費(fèi)者們對(duì)保險(xiǎn)的觀念的變化，更傾向于用保險(xiǎn)來規(guī)避生活中的風(fēng)險(xiǎn)，減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的損失。而這個(gè)轉(zhuǎn)變則會(huì)使保險(xiǎn)的市場(chǎng)前景更加明朗及開闊。1.2.4技術(shù)環(huán)境因素只有良好的環(huán)境、優(yōu)惠的政策，如果沒有適銷對(duì)路的產(chǎn)品，同樣不能將好事辦好。另外，如果沒有IT行業(yè)的支撐，沒有網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用，我們也不能提供應(yīng)對(duì)更多社會(huì)責(zé)任的社會(huì)化的管理，整個(gè)行業(yè)IT應(yīng)用水平也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)愈來愈成為人們生活中不可或缺的部分，這也給我們的推廣與宣傳帶來了很大的便利。

第2章產(chǎn)品介紹2.1產(chǎn)品簡(jiǎn)介在我國(guó)保險(xiǎn)界“電瓶車的電瓶安全險(xiǎn)”這種產(chǎn)品還很少見，市場(chǎng)潛力巨大，隨著，擁有電瓶車群體的爆發(fā)式增長(zhǎng)，這也算是風(fēng)口上機(jī)會(huì)?！半娖寇嚨碾娖堪踩U(xiǎn)”實(shí)則是“電瓶車的電瓶被盜險(xiǎn)”，購(gòu)買電瓶安全險(xiǎn)的每位客戶都必須再出30元購(gòu)買我們提供的相安全車鎖，用來鎖電瓶，保險(xiǎn)以這種附加產(chǎn)品的形式售出。每位電瓶車擁有者都可以通過官網(wǎng)購(gòu)買電瓶險(xiǎn)，電瓶險(xiǎn)的價(jià)格為組合價(jià)，包含提供的電瓶安全鎖的價(jià)格。填寫個(gè)人信息，購(gòu)買支付成功后，我們將安全鎖以快遞的形式寄送保險(xiǎn)人處。電瓶車的電瓶險(xiǎn)說明包括以下幾項(xiàng)：（1）保險(xiǎn)金額：根據(jù)被保險(xiǎn)的產(chǎn)品電瓶?jī)r(jià)值的不同，其保險(xiǎn)金額也不盡相同，但最高賠償金額不超過電瓶原本的價(jià)格，保險(xiǎn)金是一次性付清。（2）保險(xiǎn)時(shí)間:自購(gòu)買簽訂保險(xiǎn)合約當(dāng)日生效，有效期一年，一年到期后客戶自行續(xù)費(fèi)參保。（3）理賠流程：當(dāng)保險(xiǎn)人的電瓶被盜取后，保險(xiǎn)人難以依法通過警力追回時(shí)，可根據(jù)本保險(xiǎn)單的賠付規(guī)定帶著所有理賠材料去保險(xiǎn)公司索要賠償。若是在使用本公司提供的車鎖情況下被盜的，其賠償金額會(huì)高一些。（4）理賠材料：購(gòu)買電瓶的發(fā)票、車主身份證復(fù)印件、電瓶車鑰匙、當(dāng)?shù)嘏沙鏊鼍叩姆瞧瓢缸C明等。（5）保險(xiǎn)續(xù)費(fèi)：有兩種續(xù)費(fèi)方式，客戶任選其一即可。一是直接到公司去續(xù)費(fèi)；二是將手機(jī)號(hào)和電瓶的相關(guān)特征通過電話告知工作人員，再將續(xù)費(fèi)直接打入指定賬戶。到帳后，保險(xiǎn)于當(dāng)天即刻生效。2.2產(chǎn)品特色針對(duì)電瓶車電瓶險(xiǎn)，客戶是以購(gòu)買對(duì)應(yīng)車鎖的形式獲得保險(xiǎn)，相當(dāng)于在滿足其購(gòu)買車鎖的需求下，同時(shí)獲得了電瓶的安全險(xiǎn)，一舉兩得。當(dāng)電瓶車的電瓶被盜時(shí)，由于購(gòu)買了電瓶車的電瓶安全險(xiǎn)，客戶可以按照規(guī)定索要對(duì)應(yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償，不僅降低了經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也降低了客戶心中關(guān)于電瓶車的電瓶被盜的擔(dān)憂。2.3現(xiàn)有產(chǎn)品的不足及對(duì)策2.3.1現(xiàn)有產(chǎn)品模式現(xiàn)有“電瓶車的電瓶安全險(xiǎn)”僅僅是提供一把自制的車鎖去保護(hù)客戶的電瓶不被偷，安全措施過少，無法去阻止越來越多的小偷去偷電瓶，這樣下來會(huì)導(dǎo)致公司因索賠過多而經(jīng)營(yíng)不下去；同時(shí)，購(gòu)買電瓶險(xiǎn)的客戶會(huì)容易產(chǎn)生“就算電瓶被盜也有保險(xiǎn)賠償”這樣的心理，會(huì)不自覺的放松對(duì)電瓶保護(hù)，導(dǎo)致電瓶被盜的概率變大，公司因此承受的損失也大大提高。如下圖所示，我們知道這樣的保險(xiǎn)模式過于被動(dòng)而且保險(xiǎn)公司是單方面對(duì)電瓶車的電瓶安全去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，沒有讓客戶參與進(jìn)來，讓客戶因?yàn)樽陨淼睦嬷鲃?dòng)加強(qiáng)對(duì)電瓶的安全保護(hù)措施。被盜被盜A保險(xiǎn)公司B投保人（電瓶車用戶）保險(xiǎn)物品;電瓶B投保人A保險(xiǎn)公司按照規(guī)定賠款給受害人B圖12.3.2改進(jìn)策略針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品模式的不足，我們可以就以下幾點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)：①將客戶的利益與保險(xiǎn)賠償金額捆綁起來，對(duì)于使用購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)提供的車鎖的客戶，當(dāng)其電瓶被盜時(shí)，賠償金額比沒有使用相應(yīng)車鎖的客戶多一些，以這樣的方式去促使客戶主動(dòng)做好日常的電瓶保護(hù)措施；②通過與當(dāng)?shù)氐闹伟膊块T和學(xué)校的保安部合作，讓他們加強(qiáng)日常巡邏，不給小偷可乘之機(jī)；③通過與有關(guān)部合作，加強(qiáng)電瓶防盜宣傳，提高電瓶車用戶的防盜意識(shí)。通過以上方式，可以讓購(gòu)買電瓶險(xiǎn)的客戶參與進(jìn)來，主動(dòng)加強(qiáng)電瓶車的電瓶安全保護(hù)措施，這樣一來大大減低了電瓶被偷的概率，公司的保險(xiǎn)賠償金額也隨之下降，同時(shí)通過電瓶防盜的相關(guān)宣傳，不僅提高了電瓶車用戶的防盜意識(shí)，也進(jìn)一步刺激了他們的購(gòu)買電瓶險(xiǎn)的需求。2.4產(chǎn)品定位電瓶車的電瓶安全險(xiǎn)是對(duì)擁有電瓶車的用戶提供一個(gè)電瓶安全保障，在電瓶被偷的情況下減少客戶的經(jīng)濟(jì)損失。隨著綠色經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)家對(duì)綠色環(huán)保的大力扶持，越來越多的人都選擇購(gòu)買電瓶車來作為短距離出行的交通工具，但與之對(duì)應(yīng)的電瓶防盜意識(shí)卻還很淡薄，導(dǎo)致很多人因?yàn)殡娖勘槐I而承受了很大的經(jīng)濟(jì)損失。我們的電瓶保險(xiǎn)產(chǎn)品正是針對(duì)這一類客戶群體，目前主要是在校擁有電瓶車的學(xué)生和二三線城市小區(qū)的居民，讓他們購(gòu)買我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而降低自己的經(jīng)濟(jì)損失。2.5產(chǎn)品定價(jià)該產(chǎn)品根據(jù)不同的電瓶?jī)r(jià)格提供不同的保險(xiǎn)套餐，使得客戶有更多的選擇，能購(gòu)買自己滿意的保險(xiǎn)；其次，該保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)以車鎖的的形式售出，價(jià)格是絕大多數(shù)人能夠接受的，這樣不僅滿足了電瓶車用戶的電瓶安全需求，同時(shí)也讓客戶對(duì)電瓶沒有了后顧之憂。

第3章市場(chǎng)分析3.1市場(chǎng)需求與前景（一）市場(chǎng)現(xiàn)狀目前，我國(guó)正大力倡導(dǎo)綠色環(huán)保的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，而電瓶車作為一種節(jié)能又相對(duì)廉價(jià)的出行工具，是比較適合中國(guó)國(guó)情、有發(fā)展前途的綠色交通工具，自2000年以來，旺盛的市場(chǎng)需求使得電動(dòng)自行車在中國(guó)獲得了高速發(fā)展。在構(gòu)建綠色城市交通、滿足國(guó)內(nèi)巨大城鄉(xiāng)市場(chǎng)需求方面，電瓶車應(yīng)成為國(guó)人出行的重要選項(xiàng)，其在中國(guó)也將具有廣闊的發(fā)展前景。據(jù)清華大學(xué)交通研究所的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，全國(guó)的電動(dòng)自行車使用者70%以上都屬于中低收入階層，因此作為非機(jī)動(dòng)車的電動(dòng)車在城市交通中也應(yīng)該有自己的發(fā)展空間。從2005年開始，電瓶車發(fā)展態(tài)勢(shì)呈倍數(shù)增長(zhǎng)，到目前為止，生產(chǎn)廠家已增加到2000多家，形成規(guī)模的企業(yè)已經(jīng)具備一定的市場(chǎng)占有率。而在電瓶車保有量上，因?yàn)殡娖寇嚤憬莪h(huán)保、易學(xué)易用，使用成本低，自面世以來，在全國(guó)城鄉(xiāng)迅速普及，保有量迅速增加，已經(jīng)成為大眾市民最常見的出行方式，部分家庭甚至有2-3輛電瓶車。就江蘇省一省電動(dòng)自行車用戶數(shù)超千萬(wàn)，僅2010年，中國(guó)電瓶車當(dāng)年產(chǎn)量近3000萬(wàn)輛，出口超過40萬(wàn)輛。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前中國(guó)電瓶車保有量超過1.4億輛。然而隨著城市電瓶車用量越來越大，電瓶車的數(shù)量猛增，電瓶車失竊、電瓶失竊問題也日益嚴(yán)重，由于電瓶是定期消耗型產(chǎn)品，平均每?jī)赡昃鸵鼡Q一次，所以失竊最為嚴(yán)重。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)有些地區(qū)電瓶失竊率達(dá)到平均每人每年被盜一個(gè)電瓶；更有些地區(qū)電瓶失竊率高達(dá)平均每人每年被盜兩個(gè)以上。在這種情況下，電瓶防盜保險(xiǎn)就有了巨大的市場(chǎng)，電瓶車用戶為了降低自己的經(jīng)濟(jì)損失，自然會(huì)替自己的電瓶車購(gòu)買一份保險(xiǎn)。（二）SWOT分析分析電瓶險(xiǎn)產(chǎn)品所面臨的外部環(huán)境，和公司內(nèi)部因素，進(jìn)行SWOT分析，來確定我公司電瓶險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求點(diǎn)和前景方向。內(nèi)部因素外部環(huán)境優(yōu)勢(shì)內(nèi)部因素劣勢(shì)內(nèi)部因素1.細(xì)分險(xiǎn)種，解決了客戶痛點(diǎn)需求；2.價(jià)格低廉，服務(wù)貼心；3.團(tuán)隊(duì)皆為資深保險(xiǎn)人士，運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富；4.以客戶滿意度和數(shù)據(jù)的險(xiǎn)種運(yùn)營(yíng)理念，客戶至上1.此細(xì)分險(xiǎn)種無成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，為全新產(chǎn)品；2.電瓶險(xiǎn)推廣需強(qiáng)大的校園、小區(qū)等線下渠道資源，我公司新成立，較缺乏；3.定價(jià)與成本把控較有難度。機(jī)會(huì)外部環(huán)境優(yōu)勢(shì)+機(jī)會(huì)劣勢(shì)+機(jī)會(huì)1.行業(yè)首創(chuàng)，無直接競(jìng)爭(zhēng)者；2.市場(chǎng)環(huán)境逐漸接受此類細(xì)分險(xiǎn)種，用戶教育趨向成熟；3.對(duì)于創(chuàng)新險(xiǎn)種，存在許多互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，流量可觀；1.產(chǎn)品為核心，提升體驗(yàn)，用心包裝；2.推廣初期，降低價(jià)格，快速鋪滿渠道，訂單量為先；3.中期，新增多項(xiàng)附加服務(wù)，全方位解決電瓶車顧客所有需求。1.參考其他細(xì)分險(xiǎn)種運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，注重險(xiǎn)種品牌包裝；2.建立微信公眾號(hào)等互聯(lián)網(wǎng)一鍵下單平臺(tái)，方便校園等年輕群體下單；3.市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)可跟蹤數(shù)據(jù)化考核，績(jī)效至上。威脅外部環(huán)境優(yōu)勢(shì)+威脅劣勢(shì)+威脅1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極易推出替代品；2.如服務(wù)不到位，極易引起大面積投訴；3.市場(chǎng)不成熟，顧客難以產(chǎn)生信任。1.服務(wù)至上，制造服務(wù)型競(jìng)爭(zhēng)壁壘；2.嚴(yán)肅對(duì)待每一個(gè)理賠訂單，精心維護(hù)，經(jīng)典案例做營(yíng)銷包裝，提升顧客信賴度。1.產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新，服務(wù)保證，是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力；2.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，精益處理效益核算；3.推出后，快速鋪渠道，快速占領(lǐng)市場(chǎng)。經(jīng)以上分析，我公司電瓶險(xiǎn)產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)在于行業(yè)首創(chuàng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，滿足了目標(biāo)顧客痛點(diǎn)需求，前景可觀；要構(gòu)造市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，需努力提高服務(wù)品質(zhì)，加快市場(chǎng)拓展速度。以電瓶險(xiǎn)為切入點(diǎn)，之后開發(fā)更多細(xì)分險(xiǎn)種，綁定更多年輕顧客，切實(shí)解決目標(biāo)人群的痛點(diǎn)需求，將是之后我公司開拓市場(chǎng)的主要方向。3.2目標(biāo)市場(chǎng)我公司電瓶險(xiǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群主要為校園中持有電動(dòng)車的90后學(xué)生和小區(qū)持有電動(dòng)車的家庭。地域上的目標(biāo)市場(chǎng)主要是不限制電動(dòng)車的三四線城市和一二線城市居民聚集區(qū)。市場(chǎng)初期，我公司主要選擇以鎮(zhèn)江為核心的周邊城市作為拓展重點(diǎn)。特點(diǎn)目標(biāo)顧客群校園中持有電動(dòng)車的90后學(xué)生較容易接受新鮮險(xiǎn)種，抱有嘗鮮心態(tài)，成交率高；學(xué)校和小區(qū)丟車、丟電瓶情況嚴(yán)重，尤能解決其痛點(diǎn)需求；學(xué)生群體和小區(qū)家庭都屬于聚集群體，市場(chǎng)拓展目標(biāo)明確，且便于開展。目標(biāo)地域三四線對(duì)電動(dòng)車管制較為松散，很多地方不限行，潛在目標(biāo)顧客眾多；2016年，中國(guó)電動(dòng)自行車保有量超2.2億輛，市場(chǎng)空間巨大；三四線城市和一二線城市居民對(duì)電動(dòng)車依賴程度高，日常生活必不可少，且換電瓶的成本也較高。3.3產(chǎn)品定位鑒于近年來，擁有電動(dòng)車的大學(xué)及初高中學(xué)生的數(shù)量巨大并且呈穩(wěn)定慢速增長(zhǎng)趨勢(shì)，我們保險(xiǎn)服務(wù)主要涉及電動(dòng)自行車的電瓶保險(xiǎn)。本項(xiàng)目主要針對(duì)擁有電動(dòng)車的在校學(xué)生，在本產(chǎn)品推出的前期，將只面對(duì)本校學(xué)生。在半年后，結(jié)合針對(duì)本校學(xué)生的服務(wù)發(fā)展概況，我們將決定下一步是否要向別的學(xué)校擴(kuò)展該項(xiàng)服務(wù)。此外，本項(xiàng)目在發(fā)展順利的情況下，我們將嘗試將該項(xiàng)目發(fā)展到各個(gè)企業(yè)及小區(qū)居民。然后逐步推向給各大小區(qū)市民。我們主打市場(chǎng)為江蘇各大城市高校及小區(qū)，逐步由鎮(zhèn)江推至全江蘇，最終發(fā)展至全國(guó)各大城市。3.4行業(yè)現(xiàn)狀當(dāng)今我國(guó)電動(dòng)自行車電瓶險(xiǎn)發(fā)展速度緩慢，嘗試者少之又少，但基于我國(guó)逐年上升的龐大電動(dòng)車使用數(shù)量，電瓶險(xiǎn)將有更大的市場(chǎng)潛力。目前嘗試推出電動(dòng)車保險(xiǎn)的是2014年左右平安保險(xiǎn)公司推出的“電單車被撞險(xiǎn)”、“電單車撞人險(xiǎn)”和“電單車綜合險(xiǎn)”。以及2010年綠源電動(dòng)車聯(lián)合中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司首推的“人車保險(xiǎn)”。據(jù)相關(guān)部門資料統(tǒng)計(jì)，自2010年開始，截止到2015年，綠源已經(jīng)在30萬(wàn)輛車以上實(shí)施了本次保險(xiǎn)。當(dāng)然，在2011年合肥的一家保險(xiǎn)公司推出的電動(dòng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，45萬(wàn)電動(dòng)車中買保險(xiǎn)僅有0.9%。不難發(fā)現(xiàn)，目前針對(duì)電動(dòng)車保險(xiǎn)的嘗試很少，且證明了電動(dòng)車保險(xiǎn)的市場(chǎng)龐大，而我們的電瓶險(xiǎn)避開了電動(dòng)車事故發(fā)生的保險(xiǎn)，減少了很多復(fù)雜的項(xiàng)目。但是，在這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，如何打開這個(gè)市場(chǎng)，如何吸引人們來接受這款保險(xiǎn)產(chǎn)品成為我們首要思考的問題，也是我們要面臨的巨大挑戰(zhàn)。3.5波特五力分析模型圖2在這部分，我們使用波特五力分析模型用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效地分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。波特五力模型將大量不同的因素匯集在一個(gè)簡(jiǎn)便的模型中，以此分析一個(gè)行業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。五種力量模型確定了競(jìng)爭(zhēng)的五種主要來源，即供應(yīng)商和購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力，潛在進(jìn)入者的威脅，替代品的威脅，以及最后一點(diǎn)，來自在同一行業(yè)的公司間的競(jìng)爭(zhēng)。通常，這種分析法也可用于創(chuàng)業(yè)能力分析，以揭示本企業(yè)在本產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中具有何種盈利空間。這五種力量綜合起來，決定了某行業(yè)中的企業(yè)獲取超出資本成本的平均投資收益率的能力。（1）供應(yīng)商的議價(jià)能力供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力比較弱，保險(xiǎn)行業(yè)不像傳統(tǒng)的行業(yè)擁有具體的物質(zhì)產(chǎn)品，保險(xiǎn)作為服務(wù)業(yè)，自身的產(chǎn)品本就不需過多的成本投入，電動(dòng)自行車電瓶險(xiǎn)作為保險(xiǎn)的一部分，需要貨幣資本的投入及人力資源的投入。在我國(guó)市場(chǎng)上，兩者的稀缺程度有限，再加上電瓶險(xiǎn)的宣傳力度及推廣程度，使電瓶險(xiǎn)本身就處于供大于求的市場(chǎng)，促使供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力弱。（2）購(gòu)買者的議價(jià)能力購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)：①電瓶險(xiǎn)的購(gòu)買者總數(shù)較大，占了保險(xiǎn)銷售量的很大比例；保險(xiǎn)服務(wù)提供行業(yè)將會(huì)由大量相對(duì)來說規(guī)模同等企業(yè)所組成；②電瓶險(xiǎn)的購(gòu)買者所購(gòu)買的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)向多個(gè)保險(xiǎn)公司購(gòu)買產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行。電瓶險(xiǎn)屬于近幾年剛剛推出的保險(xiǎn)，正處于興起階段，市場(chǎng)不成熟，也不完善，消費(fèi)者對(duì)于此保險(xiǎn)多處于觀望而不去購(gòu)買階段。同時(shí)，大眾的保險(xiǎn)意識(shí)薄弱，市場(chǎng)供大于求處于買方市場(chǎng)。（3）新進(jìn)入者的威脅潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的威脅大：①電瓶險(xiǎn)針對(duì)我國(guó)日漸增長(zhǎng)的龐大電動(dòng)車市場(chǎng)，它所能帶來的潛在利益很大；②電瓶險(xiǎn)所需花費(fèi)的代價(jià)與所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不大，因?yàn)殡娖侩U(xiǎn)為相對(duì)價(jià)格低廉的保險(xiǎn)品種，保險(xiǎn)公司只需投入小部分的資金即可進(jìn)入電動(dòng)自行車這個(gè)龐大市場(chǎng)，且退出這個(gè)市場(chǎng)也相對(duì)容易。（4）替代品的威脅替代產(chǎn)品的威脅小，由于電瓶險(xiǎn)本身為價(jià)格低廉、容易實(shí)施普及的保險(xiǎn)品種，替代產(chǎn)品的價(jià)值就很低，也就很少會(huì)有替代產(chǎn)品出現(xiàn)，再加上我們著重于電動(dòng)自行車的電瓶，避開了電動(dòng)自行車其他的保險(xiǎn)事項(xiàng)，目標(biāo)專一，產(chǎn)生替代品的威脅幾乎為零。（5）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度強(qiáng)，在這個(gè)尚未成熟的電動(dòng)自行車電瓶保險(xiǎn)市場(chǎng)中，僅有幾家國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司做出過嘗試，每家保險(xiǎn)公司都想通過努力擴(kuò)大此產(chǎn)品市場(chǎng)，獲得絕對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。綜合上述分析，電動(dòng)自行車電瓶險(xiǎn)的“五力”特點(diǎn)，即供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力弱，購(gòu)買者議價(jià)能力強(qiáng)，潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的威脅大，替代產(chǎn)品的威脅小，現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度強(qiáng)。所以，電瓶險(xiǎn)在市場(chǎng)潛力大，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度強(qiáng)的前提下，必須自身能吸引客戶，做到與眾不同，直擊客戶“痛點(diǎn)”，才能在龐大的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)中脫穎而出。

第4章產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)4.1互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷4.1.1熱點(diǎn)制造（1）網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)在例如“王呢嗎”、“”笑霸來了”、“徐老師來巡山”等網(wǎng)絡(luò)高人氣視頻節(jié)目投稿，制造電瓶被偷話題，并在視頻中植入“電瓶險(xiǎn)”廣告；（2）新聞熱點(diǎn)借助網(wǎng)絡(luò)推手在QQ、微信、天涯論壇、微博等社交平臺(tái)制造“電瓶車電瓶被偷”的相關(guān)話題；尋找“電瓶被偷”的典型事例，借助新聞平臺(tái)進(jìn)行投放，進(jìn)一步推高社會(huì)對(duì)“電瓶險(xiǎn)”的關(guān)注程度。（3）故事征集創(chuàng)辦一個(gè)“一個(gè)電瓶引發(fā)的血案”的故事征集大賽，在網(wǎng)絡(luò)上推廣征集的故事。4.1.2推廣（1）開展全民偵探大賽以“電瓶”保險(xiǎn)作為指定險(xiǎn)種，以網(wǎng)絡(luò)答卷的形式對(duì)部分參與者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并將“電瓶險(xiǎn)”保險(xiǎn)作為重要獎(jiǎng)品之一；以“電瓶”保險(xiǎn)作為指定險(xiǎn)種，以網(wǎng)絡(luò)征集的形式面向在校大學(xué)生開展保護(hù)電瓶頭腦風(fēng)暴大賽，并設(shè)置網(wǎng)絡(luò)投票等比賽環(huán)節(jié)。（2）線上銷售①建立“電瓶險(xiǎn)”網(wǎng)站和“電瓶險(xiǎn)”APP，用于產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品銷售，客服咨詢，售后服務(wù)，投保人交流等；②建立優(yōu)惠共享模式，購(gòu)買“電瓶險(xiǎn)”保險(xiǎn)后可以投保人親友經(jīng)過已投保人介紹親友可獲得優(yōu)惠，介紹人可以獲得相應(yīng)的禮品；③與艾瑪電動(dòng)車、東野電動(dòng)車、綠源電動(dòng)車、鈴木電動(dòng)車等網(wǎng)站合作，在其網(wǎng)站投放廣告，并在其交流論壇上創(chuàng)建電瓶險(xiǎn)板塊，提高目標(biāo)客戶電瓶險(xiǎn)的關(guān)注和了解。4.1.3相關(guān)服務(wù)①建立“電瓶險(xiǎn)”論壇，作為電瓶險(xiǎn)使用者投保和獲賠的交流平臺(tái)；②根據(jù)投保人的信息，隨著電瓶使用的老化，為投保人提供不同的保養(yǎng)和延長(zhǎng)使用壽命的建議。4.2產(chǎn)品促銷4.2.1消費(fèi)者促銷（1）網(wǎng)絡(luò)促銷①有意購(gòu)買該產(chǎn)品用戶可以在朋友圈等社交網(wǎng)站進(jìn)行分享，即可享有保費(fèi)的優(yōu)惠。（借助電動(dòng)車擁有者朋友圈的分享，讓越來越多的人能獲悉此險(xiǎn)種）②與UC瀏覽器、QQ瀏覽器、搜狗瀏覽器等瀏覽器合作，讓其幫助推送相關(guān)信息，抽獎(jiǎng)免費(fèi)贈(zèng)送保險(xiǎn)，提供免費(fèi)短期保險(xiǎn)體驗(yàn)；③通過QQ、微信、天涯論壇、微博等社交平臺(tái)，以問卷和抽獎(jiǎng)的形式贈(zèng)送禮品獲保險(xiǎn)，提高人們對(duì)險(xiǎn)種的認(rèn)知；（2）團(tuán)購(gòu)促銷①多人一起購(gòu)買保險(xiǎn)可以予以價(jià)格的優(yōu)惠或者更多禮品的贈(zèng)送；②通過分享鏈接獲優(yōu)惠碼的方式，受邀請(qǐng)方購(gòu)買保險(xiǎn)可以獲得保費(fèi)的優(yōu)惠，邀請(qǐng)方可以獲得補(bǔ)貼。（3）校園促銷與校內(nèi)組織進(jìn)行合作宣傳和優(yōu)惠銷售，讓電瓶險(xiǎn)為老是擔(dān)心電瓶