口語(yǔ)交際訓(xùn)練第八節(jié)-談判

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談判教學(xué)目標(biāo)1.掌握談判的原則和要求

2.熟悉不同情境下各種談判的方式和方法一、案例導(dǎo)入

一家規(guī)模非常大的航空公司要在某城市建立一座航空站，公司老總要求星空電力公司能以低價(jià)供應(yīng)電力，但遭到婉言謝絕。電力公司推托說(shuō)這是公共服務(wù)，公共服務(wù)委員會(huì)不批準(zhǔn)，他們只能愛莫能助，談判陷入僵局。航空公司知道其實(shí)公共服務(wù)委員會(huì)并不能完全左右電力公司的業(yè)務(wù)來(lái)往，星空電力公司自以為客戶多，口碑好，電力供不應(yīng)求，因此對(duì)接納航空公司這一新客戶興趣不大。航空公司意識(shí)到，再談下去也不會(huì)有什么轉(zhuǎn)機(jī)。于是，航空公司索性不談了，同時(shí)放出風(fēng)聲來(lái)，聲稱自己建發(fā)電廠更劃得來(lái)，決定不依靠電力公司供電而由自己建設(shè)發(fā)電廠。電力公司聽了這個(gè)消息，立刻改變了先前的強(qiáng)硬態(tài)度，主動(dòng)請(qǐng)求公共服務(wù)委員會(huì)出面，從中說(shuō)情，表示愿意給予這個(gè)新用戶優(yōu)惠價(jià)格，而且還考慮以后給予這一類的所有新用戶以優(yōu)惠價(jià)格。最終雙方談判成功。

閱讀上面案例，思考：

在這個(gè)談判的過(guò)程中，航空公司運(yùn)用了怎樣的策略使得談判最終成功？二、談判的要求談判是有關(guān)組織（或個(gè)人）對(duì)涉及切身權(quán)益的有待解決的問(wèn)題進(jìn)行充分的交換意見和反復(fù)磋商，以尋求解決的途徑，意欲達(dá)成協(xié)議的合作過(guò)程。它是雙方或多方觀點(diǎn)互換、情感互換、利益互惠的人際交往活動(dòng)。1.尊重對(duì)手2．依法辦事3．平等互利

4．求同存異

5.人事相別1.尊重對(duì)手在談判過(guò)程中，談判者必須在穿著、說(shuō)話和做事方面顯得有教養(yǎng)，尊重別人。始終如一地對(duì)自己的談判對(duì)手彬彬有禮，出言謙遜，多使用“閣下”、“貴方”、“歡迎光臨”等客氣話，有助于贏得對(duì)手的尊重與好感。調(diào)查結(jié)果表明，在談判中，始終能夠面帶微笑、態(tài)度友好、語(yǔ)言文明禮貌、舉止彬彬有禮的人，有助于消除對(duì)手的反感、漠視和抵觸心理。這樣，你的談判對(duì)手才能尊重你。也只有在尊重的基礎(chǔ)上，談判才能進(jìn)行下去。案例：

談判桌前，一位身材魁梧，50多歲的企業(yè)經(jīng)理同一位精干利落的30多歲業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備談判。這位經(jīng)理傲氣十足，架子端得很高，根本沒把年輕人放在眼里。因此在談判桌上明知故問(wèn)：“貴方誰(shuí)主談？誰(shuí)能決定問(wèn)題？把你們的經(jīng)理找來(lái)！”并說(shuō)：“我能全權(quán)決定問(wèn)題，你們呢？”年輕人先忍讓了一會(huì)兒，而后很有禮貌地回答：“我很榮幸地受命與您洽談該項(xiàng)目，希望多加指教?！睂?duì)方很生硬地答到：“你們公司資料不全，不知道這次是否帶來(lái)，如果沒有，我想我們之間就不需要再繼續(xù)談下去了。”最終一場(chǎng)談判因一方的咄咄逼人不了了之。年輕的業(yè)務(wù)員因?yàn)樗亩Y貌待人很快就找到了下一家客戶，而這位企業(yè)經(jīng)理卻因?yàn)樽约旱陌谅?、不禮貌始終也沒找到合作伙伴。2.依法辦事談判不僅關(guān)系到雙方的利益，有時(shí)甚至還涉及國(guó)家整體的利益。談判的過(guò)程是雙方依照法律程序進(jìn)行判斷、執(zhí)行的過(guò)程，一旦離開事實(shí)離開對(duì)雙方利益的保護(hù)就無(wú)法操作。故只有遵紀(jì)守法，當(dāng)事人的權(quán)益才能受到保護(hù)。

案例：北國(guó)通訊公司正和南方快運(yùn)公司談判。事情經(jīng)過(guò)如下：北國(guó)通訊公司將一批送修手機(jī)及配件，委托南方快運(yùn)公司運(yùn)送某電信維修部。南方貨運(yùn)公司在運(yùn)送過(guò)程中，由于工作嚴(yán)重疏忽，手機(jī)及配件被丟失。北國(guó)公司知道后，與南方公司談判，要求按照手機(jī)及配件的價(jià)格賠償損失15萬(wàn)元。這時(shí)，南方公司強(qiáng)調(diào)理由：說(shuō)快運(yùn)單背面已經(jīng)載明：托運(yùn)人可自愿向承運(yùn)人進(jìn)行保價(jià)運(yùn)輸，保價(jià)貨物因承運(yùn)人責(zé)任遭受損失時(shí)，托運(yùn)人保價(jià)的，承運(yùn)人按相應(yīng)保價(jià)金額賠償損失；托運(yùn)人未保價(jià)的，承運(yùn)人最多只賠償500元人民幣。南方公司稱，北國(guó)公司既然已經(jīng)在貨運(yùn)單上簽字，表明是同意這些條款的。因此，南方公司只同意賠償500元。談判未能成功。最后，北國(guó)公司向法院提出訴訟請(qǐng)求，依法得到了南方公司18萬(wàn)元的賠償。3.平等互利談判是一種相互間尋求合作的交往行為，談判各方在談判過(guò)程中只有相互合作，追求互惠互利的結(jié)果，才能達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)“我贏你也贏”，談判才會(huì)真正取得進(jìn)展。

案例：

某汽車公司和某鋼鐵企業(yè)就鋼鐵的交易問(wèn)題進(jìn)行談判。談判過(guò)程中雙方并沒有僅僅在價(jià)格上一味地討價(jià)還價(jià)，而是就質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)銷售等等問(wèn)題廣泛地進(jìn)行交流。雙方認(rèn)識(shí)到，進(jìn)一步提高鋼鐵的質(zhì)量將能夠給雙方帶來(lái)可觀的效益。雙方談判達(dá)成一致，共同聯(lián)合公關(guān)。在接下來(lái)的日子里，雙方密切合作，通過(guò)上百次的試驗(yàn)，終于使鋼鐵的質(zhì)量有了很大的提高，通過(guò)了好幾個(gè)國(guó)家認(rèn)證。鋼鐵質(zhì)量的提高，也將汽車工藝的質(zhì)量提升了檔次，售價(jià)提高，市場(chǎng)占有率上升。雙方都獲得了非常滿意的經(jīng)濟(jì)利益和失常聲譽(yù)，成了長(zhǎng)期密切合作的貿(mào)易伙伴。

4.求同存異談判作為一種謀求一致而進(jìn)行的活動(dòng)，是一個(gè)合作、利己的不斷協(xié)調(diào)、互動(dòng)的過(guò)程，參與的各方一定蘊(yùn)藏著利益上的一致和分歧。因此，為了實(shí)現(xiàn)“互利互惠”的談判目標(biāo)，談判者應(yīng)始終遵循求同存異的原則：即對(duì)于一致之處，達(dá)成共同協(xié)議；對(duì)于一時(shí)不能彌合的分歧，不得求一致，允許保留意見，以后再談。案例：

我國(guó)某出口公司在同東南亞某國(guó)商人洽談大米出口交易時(shí)，我方代表告訴對(duì)方“我們對(duì)這筆出口買賣比較感興趣，我們希望貴方能以現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說(shuō)，我們已收到了某國(guó)其他幾位買主的意向書，因此現(xiàn)在的問(wèn)題只是時(shí)間。我們希望貴方以最快的速度決定這筆買賣的取舍……”對(duì)方談判人員也誠(chéng)懇地表達(dá)自己的意思“我們的想法和您的一樣，都想把這筆買賣做下來(lái)。我們認(rèn)為最好的支付方式是用我們的橡膠，這在貴國(guó)也很需要。當(dāng)然了，如果貴方大米的價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，我們也愿意考慮用現(xiàn)匯支付。”于是與我方人員談定了具體的現(xiàn)匯數(shù)額及支付的時(shí)間，最終談判順利結(jié)束了。

5.人事相別人事相別是指在談判中，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人、事分離，各自區(qū)別對(duì)待、分別而論，人而不能把兩者混淆。在談判時(shí)務(wù)必牢記：對(duì)“事”要嚴(yán)肅，對(duì)“人”則要友好；對(duì)“事”不可以不爭(zhēng)，對(duì)“人”則不可以不敬。設(shè)身處地，將心比心，換位思考，把關(guān)系和實(shí)質(zhì)分開，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識(shí)上。惟有這樣，才能使談判順利進(jìn)行。案例：

一家電池廠與某人才投資公司合資引進(jìn)了一條生產(chǎn)線，計(jì)劃年底投產(chǎn)，但是因?yàn)榉N種原因，計(jì)劃未能實(shí)現(xiàn)，人才投資公司要如期撤走專家。電池廠派出技術(shù)總監(jiān)與對(duì)方談判，結(jié)果發(fā)現(xiàn)對(duì)方的談判人員是他中學(xué)時(shí)的校友，而且學(xué)習(xí)期間關(guān)系甚好。談判桌上，對(duì)方以校友的關(guān)系希望電池廠能做出讓步，談判陷入僵持階段。最后，技術(shù)總監(jiān)堅(jiān)持了自己的原則，向?qū)Ψ秸f(shuō)明，合同雖然到期，但生產(chǎn)線仍然無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)視為對(duì)方未能履約。如果對(duì)方一定堅(jiān)持撤走專家，那么就得承擔(dān)電池廠的損失。人才投資公司考慮到了自身的利益，同意了電池廠的要求。三、溝通的技巧1．

注重創(chuàng)設(shè)氣氛2．善于利用期限3．善于出其不意4．嘗試以退為進(jìn)5．嘗試轉(zhuǎn)變主題1．注重創(chuàng)設(shè)氣氛談判氣氛直接作用于談判的進(jìn)程和結(jié)果，不同的談判氣氛會(huì)導(dǎo)致不同的談判效果。寬松熱烈、積極友好的談判氣氛，更容易讓人聽取不同意見，拉近彼此的距離，找到共同的語(yǔ)言。建立良好談判氣氛的方法：一是注意個(gè)人形象，主要包括服裝、儀表、語(yǔ)言、行為等方面。二是以謙和、坦誠(chéng)來(lái)奠定談判氣氛。第三，在談判開始時(shí)，談判人員不宜采取單刀直人或首先提出棘手敏感問(wèn)題的方式，而應(yīng)運(yùn)用可以引起雙方感情共鳴、交流的輕松話題和語(yǔ)言來(lái)開啟談判之門。案例：

1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了。他絕沒有想到，能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂曲。因?yàn)檫@是他平生最喜愛的，并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。這種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人，為整個(gè)談判的順利進(jìn)行營(yíng)造了良好的氣氛。2．善于利用期限

利用期限，是指在談判陷入僵持階段時(shí)，一方宣布以某個(gè)期限作為談判中合同成敗的最后決定條件，逼對(duì)方最終答復(fù)的做法。通常，人們也愛用“邊緣政策”的說(shuō)法來(lái)表達(dá)。從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。談判若沒有期限，談判者就不會(huì)感覺到有什么壓力存在。案例：

一位名叫蔣和專家赴日本參加為期14天的談判。剛下飛機(jī)，兩位日本人就非常客氣地迎接他，帶他通過(guò)海關(guān)，然后一起上了一輛大型豪華轎車。在汽車行使途中，一位日本人突然問(wèn)：“先生，你是否關(guān)心你返回的乘飛機(jī)時(shí)間？我們可以安排車子送你到機(jī)場(chǎng)。”才覺得日本方面很會(huì)體諒人，于是從口袋里掏出返程票給他們看。未曾料到，日本方面就此知道了他的談判截止日期。其后，日本方面并沒有立刻開始談判，而是先安排蔣和參觀游覽，為此就花費(fèi)了一星期的時(shí)間。每當(dāng)蔣和要求開始談判時(shí)，他們就說(shuō)：“有的是時(shí)間！有的是時(shí)間！”到第12天，談判才正式開始，但又提前結(jié)束，以便能玩高爾夫球。第13天的談判又提前結(jié)束，因?yàn)橐e行告別宴會(huì)。晚上，還請(qǐng)了幾位漂亮小姐陪蔣和跳舞。到最后一天的早上，他們恢復(fù)了認(rèn)真的談判。正當(dāng)談到實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，小汽車開來(lái)了，接蔣和去機(jī)場(chǎng)。于是，日本人與蔣和都擠進(jìn)汽車?yán)?，繼續(xù)商談條款。汽車到達(dá)機(jī)場(chǎng)時(shí)，蔣和才和日本人達(dá)成了協(xié)議。為了完成上司交給的任務(wù)，只好草草簽定了協(xié)議。

3．善于出其不意出其不意是指在談判過(guò)程中，突然改變談判表現(xiàn)手段或方法，以造成讓對(duì)方折服、陷入混亂或迫使對(duì)方讓步等戲劇性的變化。這種策略可以簡(jiǎn)單到改變一下說(shuō)話的聲調(diào)、語(yǔ)氣或勃然生氣等，都可以讓對(duì)方措手不及而改變立場(chǎng)。案例：

20世紀(jì)80年代，我國(guó)曾與突尼斯SIAP公司關(guān)于在我國(guó)興辦化肥廠的有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行談判，選擇了具有優(yōu)越港口條件的秦皇島市作為建廠地點(diǎn)?？仆厥突瘜W(xué)公司得此消息，愿參與此項(xiàng)目，與中方合資辦廠。此后，談判由雙邊變成了三邊?？仆胤矫嬖诘谝淮握勁兄芯团沙隽怂径麻L(zhǎng)作為主談。該公司董事長(zhǎng)富有談判經(jīng)驗(yàn)，聰明干練。我方代表剛介紹完中突雙方進(jìn)行的項(xiàng)目前期工作，他就斷然表示：“廠址選在秦皇島不合適，你們所做的一切工作都是毫無(wú)用處的，要從頭開始！”

董事長(zhǎng)的話無(wú)異于晴空霹靂，中突雙方的談判代表都感到愕然，談判陷入僵局。此時(shí)，中方一位秦皇島市的政府代表突然起身發(fā)言：“我代表地方政府聲明，為了建設(shè)這個(gè)化肥廠，我們安置了一處挨近港口、地理位置優(yōu)越的廠址。也是為了增進(jìn)我們的友誼，在許多合資企業(yè)希望得到這快土地的使用權(quán)時(shí)，我們都拒絕了。如果按董事長(zhǎng)今天的提議，事情會(huì)無(wú)限地拖延下去了，那我們也只好把這快地讓出去！對(duì)不起，我還有別的事情需要處理，我宣布退出談判，今天下午我等候你們最后的決定！”中方這位地方政府代表說(shuō)完這番話，拎起皮包走出了談判室。

30分鐘之后，我方人員興沖沖地跑來(lái)向秦皇島政府代表報(bào)告消息：“那位董事長(zhǎng)已表態(tài)：‘快請(qǐng)代表先生回來(lái)，我們強(qiáng)烈要求迅速征用秦皇島的廠址！’”

4．嘗試以退為進(jìn)

“進(jìn)一步萬(wàn)丈深淵，退一步海闊天空?！闭勁兄?，一方退讓或委曲求全，可以消除對(duì)手的心理戒備，使其放松警惕，然后再想方設(shè)法更好地進(jìn)攻，以實(shí)現(xiàn)更大的目標(biāo)。實(shí)際上，表面上的“退”，是為了更好的“進(jìn)”。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，一個(gè)成熟的談判者應(yīng)該考慮在某些問(wèn)題上稍作讓步，而在另一些方面去爭(zhēng)取更好的條件。在一些細(xì)小或枝節(jié)問(wèn)題上，可首先主動(dòng)讓步，尤其可以多作一些對(duì)自己實(shí)質(zhì)上沒有任何損害的讓步。當(dāng)然，在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上，千萬(wàn)不要輕易讓步。案例：

日本一家公司急需從中國(guó)一公司進(jìn)口一批紅豆。當(dāng)時(shí)，中國(guó)公司有很多的庫(kù)存，相當(dāng)一部分是前一年的存貨。中方希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。為了使談判順利進(jìn)行，進(jìn)而獲得此次交易成功，中方做出一定的讓步，同意提供部分新貨。日方也作了相應(yīng)讓步，同意按中方提議購(gòu)買（即新貨舊貨同時(shí)購(gòu)買）。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。5．嘗試轉(zhuǎn)變主題

在談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方拒絕你要表達(dá)的意見時(shí)，你可以轉(zhuǎn)變主題，先談一些貌似與主題無(wú)關(guān)，令對(duì)方感興趣、能接受的話題。然后由小及大、由少到多、由淺入深、由遠(yuǎn)及近、由輕到重、由易到難地一步一步引入正題。這樣，由于有了前面的層層鋪墊，本來(lái)對(duì)方難以接受的意見聽起來(lái)就顯得不那么尖銳，不那么難以接受了。案例：

上海某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理，并保持著森嚴(yán)的距離。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)主動(dòng)向?qū)Ψ轿帐?，并微笑著?duì)對(duì)方說(shuō)道：“非常歡迎貴客的到來(lái)！我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們的地方小，并且實(shí)力不強(qiáng)，但人很實(shí)在，愿意誠(chéng)心誠(chéng)意地與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交上一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！?，說(shuō)罷，問(wèn)起對(duì)方飲食起居等