細說飼料業(yè)務員如何銷售飼料

細說飼料業(yè)務員如何銷售飼料

每月月初召開的營銷例會，是總結上一個月的成績和不足，部署本月的營銷工作。飼料營銷員在會議上應該做到：1、首先必須要領悟公司的工作重心、工作方向、銷量計劃、產品結構、重點市場、促銷策略等。2、明白自己的銷量計劃及完成任務的步驟方法，把銷量計劃分解到每一個經銷商和養(yǎng)殖戶，老客戶無法完成的銷量，再列出新客戶的開發(fā)計劃；3、根據銷售計劃，明確自己的重點市場、重點客戶、重點產品及銷售策略；規(guī)劃好自己的行程安排、銷量的時間分解，保證計劃的順利完成。一、銷售月初下市場的準備工作飼料銷售硬件的準備1、職業(yè)套裝服裝要根據自己的行業(yè)特征，略高于自己的客戶標準，整潔、大方、得體；夏天，上衣不能無領無袖，皮鞋不能露指露跟，體現(xiàn)自己的專業(yè)和素養(yǎng)。2、產品樣品、說明書、實證資料、價格表等價格表應該有兩份，一份是給客戶看的市場零售價格，一份是自己掌握的價格表（標明現(xiàn)場折讓、月獎、季獎、年獎等），后一份價格表才是我們的“絕密軍事機密”。3、自己負責市場的地圖4、幾本必須的書籍如動物飼料營養(yǎng)、畜禽疾病防治、飼料營銷等；知識的積累是一個漫長的過程，只有日積月累，才能成為飼料營銷的專家。5、一臺有無線網卡的筆記本電腦可隨時接收公司信息、匯報工作；瀏覽行業(yè)信息，幫助客戶決策；可以做記錄、統(tǒng)計；可以存一些公司的影視宣傳資料，直觀展示公司的形象；可以配上養(yǎng)殖診斷軟件，做好養(yǎng)殖服務等。6、交通工具

一輛摩托足矣，經濟、實用、方便。飼料銷售的軟件準備——事前的充分準備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量，往往容易瓦解堅強的對手而獲得成功。1、內部信息與公司及產品有關的資料、說明書、實證資料等，均須努力明白熟記，還要了解養(yǎng)殖飼料的成本、當前的盈虧情況，同時也要搜集競爭對手的廣告宣傳資料、說明書及養(yǎng)殖效果，加以研究分析，以便知己知彼，采取相應對策，克敵制勝。2、自我了解（揚長避短）3、相關信息飼料營銷必須多讀一些有關經濟、營銷、養(yǎng)殖等方面的書籍雜志，這些都是建立多渠道的靈感源。了解國家多方面新聞大事，利于找到客戶感興趣的話題。4、先找養(yǎng)殖戶，再找經銷商從養(yǎng)殖戶那里了解養(yǎng)殖情況、飼養(yǎng)習慣、對飼料的偏好、當?shù)仞B(yǎng)殖成本、養(yǎng)殖需求；哪些競爭對手做得好，如何回避；哪些地方做的差，而剛好是我們的長處；避實擊虛，才能盡快切入市場。如果將順序反過來，經銷商在合作前一般都不樂意告訴我們真實情況，虛假水分很多，還會造成經銷商的優(yōu)勢心理，談判不易成功。5、改變，要想改變結果，首先改變自己（與時俱進才是飼料營銷成功的保證）與“天”斗——行情即天，這不是營銷員甚至哪個飼料企業(yè)能改變的客觀現(xiàn)實；與“地”斗——區(qū)域市場的客觀情況；與“人”斗——競爭對手、經銷商、養(yǎng)殖戶；與“己”斗——忍受挫折，享受成功，努力爭取更好成績。銷售飼料的拜訪規(guī)劃

首先拜訪老客戶，溝通落實本月的銷售計劃及銷售政策，政策要與銷量掛鉤，不要無條件退讓，這是保證銷量的基礎

其次，拜訪上月有合作意向的新客戶，找出客戶猶豫的關鍵問題，利用好公司的新客戶政策，督促經銷商盡快進貨。找目標養(yǎng)殖戶做實證示范，制定傳播方案。

經銷商生意慘淡時，最好不要離開這個經銷商，盡快幫他把生意管理到良性循環(huán)。

新老客戶拜訪一遍，再反復評估月底銷量能否完成，如果相近，則積極幫助經銷商銷售；如果差距較大，則應加大新客戶開發(fā)的力度，源源不斷的新客戶，才是保證營銷成功的活水源泉。二、銷售飼料的“游戲”規(guī)則1、了解市場

通過市場調研，了解養(yǎng)殖規(guī)模、市場容量、主銷飼料的質量和價格，我們飼料的相對優(yōu)劣勢、制定我們的產品、價格、渠道、促銷策略。2、三到位（經銷商、養(yǎng)殖戶、核心養(yǎng)殖戶）三到位輔以在三個環(huán)節(jié)進行工作，在養(yǎng)殖戶中做實證示范、培養(yǎng)核心養(yǎng)殖戶，科技講座（會議營銷）進行推廣復制。這是銷售飼料成功的經典運作方式與步驟，細節(jié)上雖然不可一刀切，但沒有這個完整的運作模式就沒有一切。簡言之，通路——推廣——示范——典型——傳播，不可或缺。不成交，就沒有銷售；不示范，就體現(xiàn)不出飼料的優(yōu)秀品質；沒有核心養(yǎng)殖戶，飼料就沒有說服力；沒有營銷會議的低成本傳播，再成功也難以快速滾動復制，迅速拓展市場，一切就這么簡單。3、鞏固老客戶、開發(fā)新客戶我們對老客戶的“怠慢”，正是競爭對手的可乘之機，不用多久，我們就會自掘墳墓——不論是經銷商還是養(yǎng)殖戶。隨時儲備新客戶，以免我們在下月銷售任務前手足無措，甚至六神無主。任何時候，我們都要準備一個隨時可以替代的潛在經銷商，以免經銷商提出這樣那樣的無理要求，得寸進尺，永不知足。經銷商重利輕義，我們只有“抓一備二看三”，市場的主動權才能永遠抓在我們手里。在現(xiàn)有經銷商良好合作前，我們只能把其他經銷商當成行業(yè)朋友來交往，不要做任何承諾，否則我們就有可能蛋打雞飛，偷雞不成蝕把米，誰都不會再搭理我們。4、日常營銷工作匯報

堅持寫工作日志，總結當天工作，思考明天計劃，寫清楚今天工作內容、拜訪客戶、地址電話、成績不足及總結反思；還要寫清楚行程路線、車費、住宿地點、賓館電話、每天發(fā)短信或月底交公司，以便領導存檔查閱。字體和人品一樣，要端正清晰，這樣做不僅是為了向公司交代，也是為了自己工作方便。寫工作日志也是逼自己去思考，隨時記錄自己反思的靈感火花，然后篩選一些可行的進行落實，工作就能更上一層樓5、銷售飼料也要有良好的思想素質

愛心、信心、耐心、細心。飼料營銷就是發(fā)現(xiàn)、引導、滿足經銷商、養(yǎng)殖戶的需求，讓他們發(fā)財致富，當然也是一番奉獻愛心、傳播愛心的事業(yè)。我們只有相信自己，相信自己的產品和服務能給經銷商、養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值，我們才能義無反顧地走向市場和客戶，讓客戶從我們的信心中看到希望和未來。營銷都是從拒絕開始的，只有“先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，增益其所不能。”，只有耐心堅持，我們才能贏得最后的勝利。我們無法計算，有多少客戶是因為我們一點點小的冷漠或過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記兌現(xiàn)隨口對客戶的承諾等，細心也許正是一個飼料營銷員成功與失敗的標志三、銷售飼料中存在的問題與對策1、客戶反映飼料質量不好，實際上是想讓我們向經銷商和養(yǎng)殖戶介紹正確的使用方法或提供必要的養(yǎng)殖服務，把飼料的正常功能發(fā)揮出來

養(yǎng)殖效益來源于三個方面：品種、營養(yǎng)、管理，我們應多和養(yǎng)殖戶溝通，找到養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖過程中存在的問題，并對癥下藥，定制科學的養(yǎng)殖解決方案，給養(yǎng)殖戶創(chuàng)造更大的經濟價值。2、客戶反映飼料價格太高，實際上是想讓我們介紹飼料價格高的原因，怎么讓養(yǎng)殖戶接受我們的飼料最實用的對策是，召開養(yǎng)殖戶會議，講解飼料的功能，做好實證示范，讓養(yǎng)殖戶、經銷商看到實實在在的養(yǎng)殖效果，自然就能打消客戶的價格顧慮3、飼料經銷商說新飼料銷售難度大，不愿銷售，實際上是經銷商想讓我們告訴新飼料的銷售方法我們應詳細介紹飼料的營銷方案，