服飾類直播營銷話術(shù)

服飾類直播營銷話術(shù)

服飾類一直是直播營銷的重要品類?！吨辈ル娚滔盗袌?bào)告之四——服飾行業(yè)直播電商研究報(bào)告》顯示，2020年1月至5月，淘寶服飾箱包品類銷售額占到48.6%，快手服飾直播活動(dòng)也有超過3萬名主播參與其中，成交額環(huán)比增長260%，抖音5月的服飾直播購物車點(diǎn)擊次數(shù)相較于1月更是翻了8倍。面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭環(huán)境，服飾類主播更要熟練并靈活掌握服飾類直播營銷話術(shù)，以吸引更多用戶關(guān)注直播間的產(chǎn)品。服裝類主播與單品直播營銷話術(shù)配飾類主播與單品直播營銷話術(shù)目錄Contents7.27.37.1服飾類直播營銷話術(shù)概述7.1服飾類直播營銷話術(shù)概述

不同平臺(tái)上的服飾類主播有不同的特點(diǎn)。淘寶的服飾穿搭類主播占比較大；快手的服飾類主播大多來源于服飾批發(fā)商，品牌商品數(shù)量較多；而抖音的直播電商起步較晚，新入局者具有較大的發(fā)展空間。無論主播在哪個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行直播營銷，都要掌握服飾類直播營銷話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)與服飾類直播營銷常用話術(shù)。7.1.1服飾類直播營銷話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)維度直播營銷話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性主要包括服飾的風(fēng)格、版型、面料、顏色等。風(fēng)格：復(fù)古風(fēng)、學(xué)院風(fēng)、清新風(fēng)、小香風(fēng)、名媛風(fēng)，以及法式、韓系、日系、歐美系等。主播在介紹服飾時(shí)要向用戶說清楚所售服飾屬于哪種風(fēng)格。版型：寬松型服飾包容性強(qiáng)，顯得人比較瘦；修身型服飾凸顯身材，顯得人比較精神；長版服飾能夠遮住臀部和大腿······面料：棉、聚酯纖維、皮質(zhì)、羊羔絨、真絲等。例如，純棉面料透氣性好、吸汗能力強(qiáng)；聚酯纖維面料造型挺括、不易變形；皮質(zhì)面料防風(fēng)且顯得高檔；羊羔絨面料保暖效果好，懸垂性好；真絲面料光澤度搞、垂感強(qiáng)。顏色：紅色帶給人喜慶、熱情、活潑的感覺；白色是百搭色，帶給人明快、純潔、無暇的感覺；黑色也是百搭色，帶給人莊重、深沉、酷感十足的感覺；紫色帶給人高貴、典雅的感覺；粉色帶給人活潑、可愛、甜美的感覺；灰色帶給人簡樸、高雅、冷淡的感覺；綠色帶給人文藝、清新、清爽的感覺等。7.1.1服飾類直播營銷話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)維度直播營銷話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)穿著效果主播在講解服飾的過程中，可采用遠(yuǎn)景展示服飾的整體上身效果，采用近景展示服飾的面料、質(zhì)地。例如，繡花要放在鏡頭前，突出細(xì)節(jié)；展示服飾的穿著場(chǎng)景或搭配方式時(shí)，主播還可以展示與整套服飾相搭配的鞋子、眼鏡、帽子等其他配飾主播可以把主推服飾做不同風(fēng)格的搭配，以滿足用戶在休閑、上班、約會(huì)等不同穿衣場(chǎng)景中的需求產(chǎn)品功能主播要更多地強(qiáng)調(diào)功能性的利益點(diǎn)，而非感性的利益點(diǎn)，例如強(qiáng)調(diào)服飾的保暖效果、透氣性、垂感等7.1.2服飾類直播營銷常用話術(shù)服飾部位/工藝講解話術(shù)模版領(lǐng)部①領(lǐng)口設(shè)計(jì)簡單大方，時(shí)尚、新潮②經(jīng)典圓領(lǐng)設(shè)計(jì)，簡單大方，時(shí)尚百搭③高領(lǐng)設(shè)計(jì)，可隨意將領(lǐng)子挽下或豎起④后領(lǐng)部為披肩領(lǐng)形式，時(shí)尚、大方⑤后領(lǐng)處設(shè)有紐扣，領(lǐng)子可以隨意拆卸⑥時(shí)尚小翻領(lǐng)設(shè)計(jì)，彰顯干練氣質(zhì)⑦領(lǐng)部為包邊設(shè)計(jì)，走線工整，凸顯精湛工藝⑧高領(lǐng)設(shè)計(jì)，更加保暖，同時(shí)還能拉長頸部線條⑨略帶弧形的一字領(lǐng)，便于服飾搭配帽子①連帽設(shè)計(jì)，裝飾性與實(shí)用性并重②帽子兩側(cè)的抽帶可松可緊，帽子可拆卸，保暖又實(shí)用③帽子采用雙層面料，保暖性好④帽子邊緣整齊均勻的走線凸顯卓越的工藝口袋①左右兩側(cè)有大口袋設(shè)計(jì)，方便實(shí)用，口袋位置偏下，讓你插口袋的姿勢(shì)更顯氣場(chǎng)②小巧可愛的方形口袋，借鑒襯衣口袋的設(shè)計(jì)理念，裝飾性與實(shí)用性并重③口袋采用收口設(shè)計(jì)，時(shí)尚保暖④袋鼠兜設(shè)計(jì)，可愛又實(shí)用7.1.2服飾類直播營銷常用話術(shù)服飾部位/工藝講解話術(shù)模版印花①印花設(shè)計(jì)，做工精致，個(gè)性時(shí)尚②胸前個(gè)性印花采用特殊工藝制作，形象自然，且不易洗掉③印花圖案采用線描手法制作，凸顯手繪效果，時(shí)尚可愛④印花色彩清晰飽滿，采用高級(jí)發(fā)泡乳膠印制，無異味，不龜裂，印花微微凸出，更具立體感袖口①袖口采用包邊設(shè)計(jì)，能有效防止袖口毛邊脫線②袖口采用雙線絎縫設(shè)計(jì)，美觀大方③袖口采用針織手法，收口效果好，穿著舒適④袖子內(nèi)設(shè)有可抽拉繩，繩子可拉出來系在袖子上，將長袖變成短袖，讓你實(shí)現(xiàn)一衣多穿腰部①腰部裁剪修身，凸顯身體曲線②腰部采用抽繩設(shè)計(jì)，可任意調(diào)節(jié)松緊，凸顯身材③精致的金屬腰帶扣，時(shí)尚耐用拉鏈①金屬拉鏈，順滑耐磨，做工精細(xì)，上面的刻字清晰可見，非常有質(zhì)感②雙向拉鏈設(shè)計(jì)，使用方便，活動(dòng)時(shí)可拉胯下方拉鏈，減少束縛感7.1.2服飾類直播營銷常用話術(shù)服飾部位/工藝講解話術(shù)模版紐扣/釘扣①金屬釘扣更加耐用，也更加凸顯衣服的檔次②做舊合金金屬紐扣，與牛仔褲的質(zhì)感完美契合③高檔定做紐扣，彰顯衣服的整體品質(zhì)④紐扣的款式、材質(zhì)完美貼合針織衫的風(fēng)格，讓衣服顯得更加精致、美觀面料①衣服采用加厚抓絨面料，厚實(shí)保暖②衣服面料透氣性強(qiáng)，手感柔軟舒適，且整體垂感強(qiáng)，上身效果極佳③棉服外皮采用涂層面料，光澤度高，極具時(shí)尚感④衣服為彈力棉材質(zhì)，有彈性且穿著舒適制作工藝①衣服采用大量雙線明線壓邊，版型大方得體②精致的拼接縫合，彰顯衣服品質(zhì)③精致的做工，完美的鎖邊工藝，彰顯衣服品質(zhì)7.1.2服飾類直播營銷常用話術(shù)0102（1）衛(wèi)衣（2）棉馬甲（3）羽絨服服飾介紹話術(shù)（1）物流太慢（2）衣服褪色（3）用戶不明原因發(fā)火（4）發(fā)錯(cuò)貨售后服務(wù)話術(shù)

服飾介紹話術(shù)和售后服務(wù)話術(shù)7.2服飾類主播與單品直播營銷話術(shù)

服裝類主播開展直播營銷不僅是賣衣服這么簡單，還需要在服裝展示、突出亮點(diǎn)、消除疑慮、促進(jìn)下單、售后維護(hù)等多個(gè)方面與屏幕前的用戶溝通，這樣才能獲得好的業(yè)績。7.2.1服裝類主播直播營銷話術(shù)對(duì)比以營銷中高端女性服裝為主的主播A的直播話術(shù)比較霸氣服裝品牌“xx密碼”以其創(chuàng)始人主播A的名字命名，致力于中高端女性成衣原創(chuàng)設(shè)計(jì)，精準(zhǔn)服務(wù)于白領(lǐng)等群體。在主播A的視頻作品中，她不僅是一名服裝設(shè)計(jì)師，更是一名杰出的女性。其視頻內(nèi)容常以自己的服裝設(shè)計(jì)為載體，涉及女性職場(chǎng)、母女關(guān)系、家庭生活等話題，在樹立自己人設(shè)的同時(shí)，也傳達(dá)出自己的品牌理念：“讓女性變得更好”。主播A的受眾以女性為主，對(duì)于這些有購買力且購買頻率高的女性，主播A常常以“閨蜜”相稱，更加牢固鎖定了這部分女性用戶。

服裝類主播需要深度挖掘產(chǎn)品信息并進(jìn)行簡單表達(dá)。由于主播人設(shè)的不同，他們?cè)谥辈r(shí)使用的營銷話術(shù)也存在一些差異。01主播A的直播現(xiàn)場(chǎng)圖7.2.1服裝類主播直播營銷話術(shù)對(duì)比

主播B是一位淘寶女裝店的店主，懂得服裝穿搭技巧，熟悉女性服裝的特征及屬性。她在直播間介紹產(chǎn)品時(shí)一般會(huì)直截了當(dāng)?shù)刂v出產(chǎn)品的特點(diǎn)與價(jià)格，有自己的特色。她還會(huì)重點(diǎn)說明面料的特點(diǎn)，突出服裝的舒適度。

除此之外，主播B還經(jīng)常向用戶分享一些服飾穿搭建議與技巧，在介紹一件產(chǎn)品時(shí)，同時(shí)提到與其他的產(chǎn)品如何進(jìn)行搭配以吸引用戶購買多件產(chǎn)品。為了提升用戶對(duì)產(chǎn)品的信任，主播B會(huì)強(qiáng)調(diào)自己也在穿，從而拉近與用戶的距離。主播B主播C

主播C在推薦產(chǎn)品時(shí)的話術(shù)特點(diǎn)是突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并表達(dá)出自己對(duì)產(chǎn)品的喜愛。為了提升用戶對(duì)產(chǎn)品的信任，主播C會(huì)讓助理為自己留一件推薦的衣服，還會(huì)分享自己和工作人員的穿著經(jīng)歷，或者引用身邊朋友的例子為用戶提供參考，快速拉近與用戶的距離，打消用戶對(duì)產(chǎn)品的顧慮。主播C在推薦高檔服裝時(shí)還會(huì)提供檢測(cè)證書，以提升用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可度。主播C在營銷服裝時(shí)還為用戶提供了一些穿搭建議，并沒有一味地夸贊自己的產(chǎn)品，并結(jié)合不同用戶的體型為其選擇合適的款式，從多個(gè)角度為用戶提供建議。主播C在準(zhǔn)備好直播營銷話術(shù)腳本的同時(shí)，也注意與用戶之間的互動(dòng)。在宣傳產(chǎn)品時(shí)，主播C會(huì)給予場(chǎng)景化的穿搭建議，同時(shí)也會(huì)根據(jù)當(dāng)天上傳的鏈接為用戶做好搭配。02模特出身的主播B和主播C的直播話術(shù)則簡單明了，他們通常會(huì)直截了當(dāng)?shù)貫橛脩舻姆b穿搭提供建議主播在介紹一款單品時(shí)通常會(huì)從以下幾個(gè)方面展開。服裝搭配、穿著場(chǎng)景的講解試穿效果展示突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)服裝屬性介紹運(yùn)用名人效應(yīng)7.2.2服裝類單品直播營銷話術(shù)單品介紹7.2.2服裝類單品直播營銷話術(shù)2.服裝搭配、穿著場(chǎng)景的講解

主播在服裝穿搭方面會(huì)首先介紹款式、顏色。然后主播會(huì)針對(duì)不同的人群，結(jié)合不同的場(chǎng)景提供穿搭建議。主播要注意的是，再為用戶推薦尺碼的時(shí)候，不能只說明服裝適合的人群，也要照顧到不同體型用戶的需求，如果用戶不適合，也要直截了當(dāng)?shù)刂赋觥?/p>

主播按照用戶的要求試穿衣服，展示其細(xì)節(jié)，介紹其優(yōu)勢(shì)，并在用戶頭腦中營造穿著場(chǎng)景，激發(fā)用戶的想象力，在無形中提升用戶對(duì)衣服的好感度，使其迫不及待地下單購買。3.試穿效果展示1.服裝屬性介紹

主播在介紹服裝屬性時(shí)，可以從制作工藝、設(shè)計(jì)亮點(diǎn)、面料等方面進(jìn)行適當(dāng)講解。主播在介紹服裝的面料時(shí)，可以對(duì)面料是否柔軟和透氣進(jìn)行說明，還可以在特寫鏡頭前揉捏服裝，以此來證明服裝的質(zhì)量。主播還可以對(duì)領(lǐng)口、袖口等邊緣處的設(shè)計(jì)和是否有線頭等細(xì)節(jié)進(jìn)行放大展示說明。7.2.2服裝類單品直播營銷話術(shù)5.運(yùn)用名人效應(yīng)

許多人有模仿心理，尤其愿意模仿名人的穿搭，他們希望通過這種方式來拉近自己與名人之間的距離。因此，“名人同款”成為很多人選擇服裝時(shí)的一個(gè)重要依據(jù)。4.突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)

主播通常會(huì)先說出對(duì)比的價(jià)格，然后說出直播間的價(jià)格，突出優(yōu)惠力度。此外，主播還會(huì)介紹一些清洗服裝的小知識(shí)，以打消用戶下單的顧慮。7.3配飾類主播與單品直播營銷話術(shù)

公開數(shù)據(jù)顯示，抖音的服飾類銷售額排名TOP100的商品品類分別是大衣、褲子、T恤、打底衫、開衫、女裙、鞋襪、配飾和衛(wèi)衣等，其中配飾類商品也占有很大比重。該主播是以珠寶行業(yè)專家的人設(shè)進(jìn)行直播營銷的，所以他的營銷話術(shù)中通常有鑒定商品等內(nèi)容，可提升用戶的信任度，提高商品的轉(zhuǎn)化率。該主播的品牌定位是以同等的價(jià)格，讓用戶擁有性價(jià)比更高的飾品；同樣級(jí)別的飾品，讓用戶花最少的錢就能輕松擁有。此主播作為品牌創(chuàng)始人，一直以老板的身份出鏡，穿著白色襯衫與黑色西裝褲，充分展現(xiàn)出精英人士的形象。他進(jìn)行直播的時(shí)間與周期相對(duì)穩(wěn)定，每次直播的時(shí)間也較長，一般是從下午五六點(diǎn)開始直播，一直到第二天凌晨一兩點(diǎn)結(jié)束。該主播擅長與用戶互動(dòng)，在互動(dòng)中獲取用戶的信任與好感。該主播除了通過不斷重復(fù)來強(qiáng)調(diào)直播間商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還擅長利用各種福利、抽獎(jiǎng)活動(dòng)留住用戶。由于珠寶類飾品價(jià)格較高，為了打消用戶的顧慮，主播會(huì)對(duì)用戶做出隨時(shí)退換的保證。他的同名短視頻賬號(hào)常以趣味勸導(dǎo)的方式進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作，同時(shí)善于在枯燥的內(nèi)容中尋找亮點(diǎn)來引發(fā)用戶的期待。7.3.1珠寶類主播直播營銷話術(shù)01珠寶類主播（以抖音某珠寶類主播為例）7.3.1珠寶類主播直播營銷話術(shù)強(qiáng)調(diào)貨真價(jià)實(shí)介紹珠寶的特點(diǎn)介紹珠寶的寓意和背后的文化故事介紹珠寶的作用初級(jí)主播要能夠清楚地介紹珠寶的特點(diǎn)。高級(jí)主播不僅能說出珠寶的材質(zhì)特點(diǎn)，還能講解珠寶的寓意和背后的文化故事，以提升珠寶飾品的價(jià)值。主播在介紹珠寶的獨(dú)特作用時(shí)，也要結(jié)合場(chǎng)景并賦予珠寶情感，這樣能夠起到提升營銷效果的作用。主播在介紹商品時(shí)還要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量保障，如果一味地說“低價(jià)”，也會(huì)引起用戶對(duì)商品質(zhì)量的質(zhì)疑。02珠寶類單品主播在展示珠寶類單品時(shí)，可以通過多種形式提升直播的吸引力，通過關(guān)注用戶的評(píng)論來及時(shí)解答用戶的問題，還可以根據(jù)用戶的需求，通過測(cè)量商品尺寸、推薦款型、分價(jià)位介紹商品來增加互動(dòng)7.3.2二手飾品主播直播營銷話術(shù)

二手飾品指已進(jìn)入生產(chǎn)消費(fèi)或生活消費(fèi)領(lǐng)域，處于儲(chǔ)備、使用或閑置狀態(tài)，保持部分或者全部原有使用價(jià)值，未使用或已經(jīng)使用的，經(jīng)專業(yè)人員鑒定評(píng)估定級(jí)后，可進(jìn)行二次銷售的商品。二手飾品能讓部分用戶實(shí)現(xiàn)用較低的價(jià)格買到款式多樣的飾品。有些二手飾品保值度高，甚至還有可能會(huì)升值。直播營銷等新營銷形式的出現(xiàn)也進(jìn)一步拓展了二手飾品的銷售空間。事實(shí)上，二手飾品的消費(fèi)人群中也不乏年輕人。下面介紹二手飾品主播和二手飾品單品。7.3.2二手飾品主播直播營銷話術(shù)

某主播直播時(shí)語速快，普通話比較標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人形象氣質(zhì)好，語氣柔和，語言表達(dá)自然。她比較擅長用一句話概括商品的狀態(tài)，不回避商品的缺陷。1.二手飾品主播

她在直播營銷箱包時(shí)會(huì)強(qiáng)調(diào)商品的五金磨損等涉及價(jià)值貶值的地方。除此之外，她還會(huì)向用戶分享飾品清潔與養(yǎng)護(hù)的方法。她還會(huì)親自示范箱包的佩戴方法，而多種佩戴方法也會(huì)引起用戶的興趣。她介紹不同的二手飾品會(huì)使用不同的專業(yè)術(shù)語，例如“換皮”“表盤”等。該主播的直播場(chǎng)景如圖7-2所示。二手飾品主播直播營銷的商品主要以二手的服飾箱包與珠寶配飾為主。圖7-2某二手飾品主播的直播場(chǎng)景7.3.2二手飾品主播直播營銷話術(shù)

主播介紹包的屬性時(shí)會(huì)用簡短的話說明二手包的新舊程度、品牌、公開價(jià)格、平時(shí)價(jià)格與現(xiàn)價(jià)的對(duì)比情況、性價(jià)比等，讓用戶一目了然。主播也應(yīng)直言包的瑕疵與真實(shí)狀態(tài)，配合手中的展示，給屏幕前的用戶一種很真誠的感覺。主播也應(yīng)突出包的材質(zhì)、手感，通過多種搭配方式引起用戶的興趣。

主播通過展示包內(nèi)細(xì)節(jié)，讓用戶覺得商品物超所值。主播應(yīng)說明商品適合的目標(biāo)群體，以吸引此類人群的關(guān)注，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。手機(jī)作