【山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司的營銷策略現(xiàn)狀、問題及優(yōu)化建議探析（論文）11000字】

IV山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司的營銷策略現(xiàn)狀、問題及完善對策研究摘要白酒在我國有著極其久遠(yuǎn)的歷史和豐富的人文根基，它已經(jīng)逐漸形成了人們在生活中各類節(jié)慶，出席各種集會活動中必不可少的一種飲料，酒類產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度非常的迅速，經(jīng)過數(shù)年來的努力發(fā)展我國白酒行業(yè)有了比較顯著的成績，不但使得廣大百姓提高了收入而且對減輕社會的就業(yè)壓力也發(fā)揮著非常好的作用。隨著白酒行業(yè)發(fā)展速度不斷地加快，白酒在市場中的競爭也是格外的激烈，國內(nèi)外一些知名度較高的白酒企業(yè)也紛紛的進(jìn)入市場，致使那些知名度較低的小企業(yè)在市場中生存顯得尤為堅難。因此這些小企業(yè)怎樣選取合適的營銷策略和辦法，及時抓住并利用市場中的機(jī)會，為企業(yè)在白酒市場中取得強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢顯得格外重要，同時這問題也是該篇文章分析的重點內(nèi)容。本篇文章通過對山東單縣A酒業(yè)集團(tuán)有限公司白酒類產(chǎn)品營銷策略的調(diào)查和分析，來幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)其在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的長處和不足，并運(yùn)用4P市場營銷組合策略協(xié)助公司建立正確、周全、科學(xué)合理的營銷策略，有針對性的制訂市場發(fā)展?fàn)I銷規(guī)劃，明確的市場營銷理念，增強(qiáng)公司白酒產(chǎn)品的市場發(fā)展實力，協(xié)助公司形成強(qiáng)大的市場發(fā)展競爭力。同時也為其它地方性白酒企業(yè)增加銷售業(yè)績提供寶貴的借鑒經(jīng)驗。關(guān)鍵字：A白酒營銷策略建議目錄1. 引言 12. 相關(guān)市場營銷策略理論概述 22.1市場營銷策略的定義 22.2市場營銷組合策略 23. 山東省A酒業(yè)集團(tuán)公司的經(jīng)營現(xiàn)狀以及存在問題 33.1山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司簡介 33.2山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司的營銷策略現(xiàn)狀分析 33.2.1現(xiàn)階段A酒的產(chǎn)品分析 33.2.2現(xiàn)階段A酒的價格分析 43.2.3現(xiàn)階段A酒的渠道分析 53.2.4現(xiàn)階段A酒的促銷分析 53.3山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司營銷策略中出現(xiàn)的問題 63.3.1產(chǎn)品策略方面 63.3.2價格策略方面 73.3.3渠道策略方面 73.3.4促銷策略方面 84. 山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司的營銷策略改進(jìn)建議 94.1產(chǎn)品策略改進(jìn) 94.1.1新產(chǎn)品開發(fā)策略 94.1.2產(chǎn)品包裝設(shè)計 94.1.3增加產(chǎn)品線策略 104.2價格策略改進(jìn) 104.2.1高端酒定價 104.2.2中端酒定價 104.2.3低端酒定價 114.3渠道策略改進(jìn) 114.3.1采用多樣化的營銷的方法 114.3.2開展線上銷售。 114.3.3優(yōu)化現(xiàn)有渠道 114.4促銷策略改進(jìn) 135. 結(jié)論與展望 14參考文獻(xiàn) 15致謝 16引言伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的收入普遍增多，消費水平不斷的提高，白酒產(chǎn)業(yè)的銷量增速也隨之不斷的加快。但是，自從二零一三年起，由于“禁酒令”等政策出臺、塑化劑事件的出現(xiàn)、酒類商品市場飽和以及后來酒駕也被納入刑法等各種因素的共同影響，酒類產(chǎn)業(yè)變態(tài)式的發(fā)展態(tài)勢已經(jīng)消退，也因此中國酒類產(chǎn)業(yè)步入了漫長的調(diào)整期。通過幾年的調(diào)整，市場上大多數(shù)的白酒公司都根據(jù)市場動態(tài)進(jìn)行了大規(guī)模的整頓，一些知名度高的白酒企業(yè)收購了一些名氣較低的白酒企業(yè)，在白酒市場上的市場占有率也不斷地擴(kuò)大，越來越多的地方小型白酒企業(yè)在這樣的市場環(huán)境中可謂是夾縫中求生存。羅煙平（2019）在《我國白酒行業(yè)發(fā)展趨勢》中提到我國白酒行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)趨于完善和成熟，白酒行業(yè)未來的發(fā)展趨勢如下：白酒行業(yè)的增速仍然緩慢，但是還是保持在一個較高的水平；白酒市場比之前更加的規(guī)范化、合理化；白酒行業(yè)名牌化趨勢愈發(fā)的明顯。目前白酒消費市場正在逐步的發(fā)展，加上經(jīng)濟(jì)也在不斷地增速，在這樣的環(huán)境下，由于全社會人民工資的普遍上漲，人們生活的消費水平也普遍的得到提高，消費者更加注重對生活質(zhì)量的提升。人們在選購白酒產(chǎn)品時不止在乎產(chǎn)品價格這一因素，同時更加注重白酒品類的質(zhì)量、口感、包裝等。除此之外也對白酒的品牌也有一定的要求，許多消費者更加喜歡追求知名度較高的白酒品牌，于是在這種狀況下，一些地方白酒企業(yè)雖然本身產(chǎn)品質(zhì)量過硬但由于自身知名度較低，很難滿足消費者多樣化的需求，致使白酒在市場上占有率較低，導(dǎo)致企業(yè)利潤下滑，在市場競爭中沒有獨特的核心競爭力，公司經(jīng)營陷入困境，難以生存，山東單縣A集團(tuán)酒業(yè)有限公司就是這樣一個典型的地方白酒企業(yè)，該公司雖然能夠生產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)良的白酒，能滿足市場和消費者部分需求，但是由于其白酒品牌知名度較低。所以在此情形下，對于如何利用正確的營銷理論工具，對公司本身現(xiàn)有的營銷策略現(xiàn)狀作出全方位的分析，查找出公司營銷策略存在的缺陷，優(yōu)化營銷策略和方針，從而形成公司獨特的市場競爭力，在顧客心中形成良好的品牌形象需要進(jìn)一步研究。相關(guān)市場營銷策略理論概述2.1市場營銷策略的定義市場營銷策略是指公司以消費者需求為出發(fā)點，通過市場調(diào)研等方式來獲取市場信息，通過分析市場信息數(shù)據(jù)，掌握有關(guān)消費群體需求量與消費者購買力等相關(guān)信息，然后根據(jù)企業(yè)所針對的目標(biāo)市場有規(guī)劃地構(gòu)造各類生產(chǎn)經(jīng)營活動，目的就是為了能夠提高銷售以及企業(yè)的知名度，是多種營銷方法結(jié)合的一系列活動。比如產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略的整合，以滿足客戶需求，在營銷活動過程中溝通、傳遞，創(chuàng)造企業(yè)的價值。2.2市場營銷組合策略市場營銷組合策略是對市場營銷方法的綜合運(yùn)用，市場營銷組合策略包含許多種類型，常見的有4C理論、4R理論以及4P理論等。而本文章也就是基于運(yùn)用得最為普遍的4P理論的主要內(nèi)容，對山東單縣A酒業(yè)公司的經(jīng)營情形展開剖析。分別從產(chǎn)品、渠道、促銷和價格四大方面的內(nèi)容來進(jìn)行，尋找出該公司存在的問題和相應(yīng)的處理對策。表14PS組合策略概念：市場營銷組合策略就是綜合使用不同營銷策略與管理手段，以便于能更好的完成公司既定的目標(biāo)，獲得良好的效益。產(chǎn)品（Product）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計的功用，需要商品有特定的賣點，把商品的功用需求放到首位。價格（Price）針對商品差異化的市場，制定差別化的產(chǎn)品定價策略，商品的定價基礎(chǔ)就是公司的品牌價值策略，更加強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌價值的含金量。渠道（Place） 直接渠道和間接渠道促銷（Promotion） 廣告宣傳，銷售促進(jìn)，人員推廣和公共關(guān)系等。山東省A酒業(yè)集團(tuán)公司的經(jīng)營現(xiàn)狀以及存在問題3.1山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司簡介山東省A集團(tuán)酒業(yè)公司創(chuàng)建于一九四九年，地處菏澤單縣，原前身為國營單縣酒廠，但在一九九八年就改變經(jīng)營制度為股份制的公司，在二零零四年就成立了山東省A集團(tuán)。主要的經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍，包括白酒、地黃酒、皮革加工、信貸等。通過不斷的努力發(fā)展，現(xiàn)公司目前擁有員工1500多人，年白酒產(chǎn)量高達(dá)幾萬噸，企業(yè)固定資產(chǎn)多達(dá)3億元以上，是山東省重點白酒生產(chǎn)企業(yè)、省級先進(jìn)企業(yè)、省消費者滿意單位，也是菏澤市的支柱性企業(yè)。近年來，公司通過進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，不斷地提高產(chǎn)品質(zhì)量，并獲得“中國私營企業(yè)納稅50強(qiáng)”、“中國白酒百強(qiáng)企業(yè)”、“山東省食品行業(yè)綜合實力30強(qiáng)”等榮譽(yù)。3.2山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司的營銷策略現(xiàn)狀分析3.2.1現(xiàn)階段A酒的產(chǎn)品分析隨著不斷的發(fā)展人們消費觀念的變化白酒行業(yè)的發(fā)展業(yè)會受到各種因素的阻礙：（1）其他酒類對白酒的沖擊從消費者需求來看，白酒會遭到來自黃酒、紅酒、保健酒、果酒以和他酒品威脅。盡管現(xiàn)在中國白酒產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)外市場上發(fā)展勢頭較好，但同時也存在著來自各方面的壓力與挑戰(zhàn)。同時由于人民生活理念的改變，白酒的種類也越來越多，導(dǎo)致中國百姓對白酒的需求量也出現(xiàn)了相當(dāng)大的變動。以往總是飲用白酒的，現(xiàn)在可能更青睞飲用啤酒或葡萄酒;以往老是飲用國產(chǎn)酒的，因為覺著高大上現(xiàn)在可能改喝洋酒了；現(xiàn)在的人們愈來愈注重保健，以往老是喝白酒的現(xiàn)在可能養(yǎng)生改喝保健酒了；過去的年輕人喝白酒的，現(xiàn)在可能改喝度數(shù)低啤酒和果酒了。由于其他酒類的酒代替了白酒，消費者對白酒的需求量遠(yuǎn)不如之前，白酒的銷量也是下降的很快，這對生產(chǎn)白酒的企業(yè)的影響是非常大的。（2）假酒的沖擊隨著白酒行業(yè)發(fā)展越來越好，一些不法分子開始對這個市場下手，他們在市場上回收高檔品牌的酒的酒瓶，然后打印出品牌的商標(biāo)，將劣質(zhì)的酒灌入瓶中，做一些和名牌酒一樣的包裝，打著名牌酒的旗號流入市場，賺取黑心錢。假酒與真名牌酒在外觀上很難區(qū)分出來，但在原料上區(qū)別很大，有的假酒可能是工業(yè)酒精勾兌出來的，顧客喝了假酒之后，會損害身體健康。對于市場上同一品牌真真假假的產(chǎn)品，使顧客有很大的困擾，怕花了高價錢又買到假酒，送親戚朋友又丟了面子，在購買時猶豫不覺，降低對品牌的美譽(yù)度和忠誠度。還會直接侵害企業(yè)的利益，侵害企業(yè)的品牌形象，使企業(yè)顧客流失。所以企業(yè)一定要做好防偽標(biāo)識，不讓不法分子有利可圖。A酒也會面臨同樣的問題，不過A酒的知名度不是很高，模仿它的假酒不是很多，所以假酒對他的影響不是很大。但是其他酒類的入侵對A酒的影響頗大，本來就沒有很高的知名度，再加上消費者越來越傾向于選擇其他酒類的產(chǎn)品，即使喝白酒也會選擇比較有名的品牌，會漸漸的把A酒這個品牌給淡忘掉，這是A酒要重視的問題。3.2.2現(xiàn)階段A酒的價格分析在白酒市場上產(chǎn)品的價格一般都是按著產(chǎn)品的市場定位來進(jìn)行定價的，白酒市場大致可以分為：高端酒市場、中端酒市場、低端酒市場三大類。（1）第一類市場——高端酒市場 隨著顧客消費價值觀的轉(zhuǎn)變，對高端白酒的接受度也愈來愈高，高端白酒在市場中的份額也在不斷的增加。對比一般的普通白酒，高檔白酒在原料的選用、工藝科技的運(yùn)用、生產(chǎn)的材料和外觀設(shè)計等方面都要求得更為嚴(yán)格和現(xiàn)代化，尤其是在對品牌的推廣宣傳等方面，更下了重金，所以具有品質(zhì)突出，質(zhì)量優(yōu)秀，同時有著厚重的人文歷史內(nèi)涵，對于滿足“面子工程”是非常好的選擇。因為各方面的成本高，所以產(chǎn)品的價格也相對較高。（2）第二類市場——中端酒市場中端酒在市場上所占的比重是最重的，既有不錯的產(chǎn)品品質(zhì)，又有比較可人的價格，也是最受消費者歡迎的，這類產(chǎn)品主要的目標(biāo)人群是收入中等水平的群體。日常在家喝也算實惠，出門走親訪友還比較有面子。代表品牌有：濰坊的景芝酒、山西汾酒、泰安的五月獨尊等（3）第三類市場——低端酒市場低端酒在市場上的份額也不少，這類產(chǎn)品一般是品牌不怎么出名，價格相對較低。主要面向的是家庭和餐館等場所，主要的銷售市場是在農(nóng)村，因為在農(nóng)村人們的收入不是太高，而且在農(nóng)村習(xí)俗又太多，有什么事情都會有很多人商量著一起辦，基本上所有的習(xí)俗和事情都少不了喝酒，高端酒和中端酒的成本太高，不如低端酒實惠。有的地方還會有散酒，價格更是實惠。所以，低端酒一般在當(dāng)?shù)乇容^受歡迎。A酒業(yè)在根據(jù)市場定位進(jìn)行定價這一環(huán)節(jié)做的還不太完善。一些系列白酒打著中檔白酒的旗號，卻以低檔白酒的價格進(jìn)行銷售；一些系列白酒以高檔白酒的價格銷售，但是相對其他品牌高檔白酒的品質(zhì)有些差強(qiáng)人意，市場上的消費者對它的認(rèn)知度不是很高，沒有找準(zhǔn)自己的市場定位。低檔白酒的銷售場所主要集中在農(nóng)村，如果定價太高消費者就不太容易接受，A酒在低檔白酒的定價還是比較合理的，在農(nóng)村市場也有較好的口碑。3.2.3現(xiàn)階段A酒的渠道分析在互聯(lián)網(wǎng)不怎么發(fā)達(dá)的那幾年，產(chǎn)品的銷售只能通過傳統(tǒng)的渠道，即廠家—分銷商—經(jīng)銷商—顧客的方式將產(chǎn)品賣出去，不僅速度慢，企業(yè)效益還不高。從2010年開始，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，電子商務(wù)愈來愈受到各種產(chǎn)業(yè)的關(guān)注，當(dāng)然白酒也不例外。目前，由于企業(yè)和消費者的消費觀念的轉(zhuǎn)變，電子商務(wù)對傳統(tǒng)的團(tuán)購模式、餐飲渠道、批發(fā)渠道、商場超市模式的沖擊比較大。由于人們生活節(jié)奏的提高，網(wǎng)購逐漸變成了人們居民生活消費的最主要方式。電子商務(wù)比較于傳統(tǒng)渠道的最主要優(yōu)點，就是品類全面、物美價廉以及全國區(qū)域物流配送的優(yōu)點，既能夠讓大多數(shù)品牌迅速找到目標(biāo)消費者，也能夠以超低的產(chǎn)品價格直面廣大消費者，同時突破了傳統(tǒng)渠道與區(qū)域市場的局限，因為網(wǎng)店不需要實體專賣店，為企業(yè)減少了房租、裝修以及人工費。A酒業(yè)堅持固有的銷售渠道，并沒有太重視網(wǎng)絡(luò)銷售著一方面，使得企業(yè)認(rèn)知度、曝光度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益以及商業(yè)價值大幅度降低。3.2.4現(xiàn)階段A酒的促銷分析一個好的企業(yè)不僅要有好品質(zhì)的產(chǎn)品，也要有良好的營銷方法幫助企業(yè)快速的打開市場，要注重廣告宣傳的投放，促銷手段的運(yùn)用。A酒業(yè)在發(fā)展的前中期還是比較注重通過廣告來宣傳的，在一些超市門口、公交站臺以及一些戶外海報等人群較為密集的地方，都能看到他們產(chǎn)品的廣告；不定期的也會有相當(dāng)多的宣傳活動來引導(dǎo)消費者，取得了比較好的效果，使得A酒一度成為菏澤市白酒生產(chǎn)的領(lǐng)軍企業(yè)。不過在最近幾年A酒很少打廣告，促銷活動也比較少，品牌知名度也越來也低，甚至有的菏澤本地人都不知道有A酒這個品牌。3.3山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司營銷策略中出現(xiàn)的問題3.3.1產(chǎn)品策略方面（1）品牌定位不明確在根據(jù)調(diào)查得知，A酒業(yè)在山東省菏澤市特別是單縣有比較高的知名度，并且當(dāng)?shù)氐南M者也非常認(rèn)可這個企業(yè)。作為一個成功的品牌，最重要的是可以建立起自己的特色和特點，給顧客留下較好的第一印象，從而搶占先機(jī)，使得消費者很容易就記住了。從而沖擊了高端消費者這塊市場，但是由于A品牌下的一系列商品的價位，從幾元一瓶到幾百元一瓶的都有，所以對這些牌子定位檔次、目標(biāo)群體等問題，也就顯得十分的困難。而且對于白酒品牌，基本上所有的品牌用的套路都是一樣的，有的緊跟時代潮流的步伐，有的比附茅臺和五糧液的，打出“敢與他們比品質(zhì)，不與他們比價格”的標(biāo)語等等方式，A酒業(yè)也不例外，無論是“國酒茅臺為國家A酒為大家”、“中國名酒A酒”等品牌定位都在比附。這樣會使品牌失去公眾的關(guān)注，沒有能力在市場上生存，也無法培養(yǎng)一批對自己品牌有信心、忠誠的買家。（2）A酒產(chǎn)品包裝不獨特一個亮眼的包裝不一定能提高商品的銷量，但一定可以提高商品的關(guān)注度，為公司擴(kuò)大潛在的目標(biāo)客戶。A酒業(yè)在之前的包裝還是挺吸引人的眼球的，給人一種看上去很有年代感，很高級的感覺，但是隨著社會進(jìn)步，人的審美觀也在改變，但A酒業(yè)在外包裝上的設(shè)計理念并沒有改變，還是遵循之前的古典風(fēng)，但是以現(xiàn)在的審美來看，并不顯著高端。特別是高端酒，顧客花高價錢買的酒，讓人看上去有種廉價酒的感覺，并不能滿足顧客的“精神消費”，可能本來有欲望購買的顧客，因為包裝的問題而放棄購買，造成顧客的流失，為企業(yè)帶來損失。（3）產(chǎn)品命名差異化小A酒業(yè)的白酒將近有60個產(chǎn)品系列，但是對于不同的產(chǎn)品系列的命名，區(qū)別特別小。名字一般是由度數(shù)和酒系列兩部分構(gòu)成，命名時要么是度數(shù)一樣，酒系列不一樣;要么是度數(shù)不一樣，酒系列一樣。比如34度君子糧液、36度君子糧液，52度君子原漿酒、52度A老酒。對于一般的消費者識別起來是相當(dāng)麻煩的事，不記得酒的全名酒可能就會被買錯，從而損傷消費者的利益。這樣品牌的消費價值也就被嚴(yán)格分化了。所以，同一牌子下的系列產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)優(yōu)化就只能從名字上有微小的差異，不能直觀的分辨出是哪一款產(chǎn)品，對于企業(yè)和消費者來說都是不合格的。3.3.2價格策略方面一個合適的定價才能使企業(yè)與顧客獲得雙贏，雙方都滿意。（1）產(chǎn)品的定價不統(tǒng)一A酒業(yè)沒有線上的銷售官網(wǎng)，在各大電商網(wǎng)站上很少有他們的網(wǎng)店，最主要的銷售方式還是在線下的各種超市。正是因為這樣，沒有一個標(biāo)準(zhǔn)的價格參考，各地區(qū)的經(jīng)銷商在出售商品時，同一款白酒在不同的門店售出的價格是不一樣的，雖然價格相差幾塊錢并不算多，但是這會讓顧客感覺到A酒這個企業(yè)很不正規(guī)，降低對企業(yè)品牌的美譽(yù)度。（2）中間渠道商利潤過高。A的營銷主要靠的是各地的各級代理商，就是因為這樣使得A酒出廠的價格和到顧客手中的價格相差比較多，本來中間商獲取一定的價格加成是正常的，但是由于對市場上的代理商缺乏統(tǒng)一管理，使得他們隨意加價，破壞原有的市場平衡。3.3.3渠道策略方面（1）分銷渠道混亂A酒的分銷渠道主要是通過各級分銷商將產(chǎn)品銷售出去。分銷商分為省級代理、市區(qū)代理、縣區(qū)代理以及各區(qū)域代理。一般來說為了保證各個區(qū)域的正常運(yùn)作，規(guī)定的區(qū)域只能有一個代理，禁止跨區(qū)域調(diào)貨，從而保障區(qū)域代理的利益。但是A酒的各級代理商比較混亂，有些不屬于本區(qū)域的業(yè)務(wù)，本區(qū)域的代理商也會去處理，別的地區(qū)門店向他要貨，不顧區(qū)域保護(hù)的限制甚至以低價格直接給其他區(qū)域的門店供貨，造成搶貨、竄貨現(xiàn)象，這就會直接損害當(dāng)?shù)貐^(qū)域代理的利益。甚至有的門店因為認(rèn)識酒廠里的相關(guān)負(fù)責(zé)人，就會跨過區(qū)域代理直接去廠里拿貨，這不僅會損害當(dāng)?shù)卮砩痰睦?，也會因為是直接從廠里拿貨進(jìn)價低從而為增加銷量而以低于市場的價格將產(chǎn)品銷售出去，破壞市場的平衡。生產(chǎn)商批發(fā)商生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費者圖1傳統(tǒng)銷售渠道目前A銷售渠道如上圖1，采用傳統(tǒng)的銷售渠道。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，各類電子商務(wù)平臺、微信群、微店以及直播都可以購買商品，網(wǎng)絡(luò)購物越來越成為人們購買的首選方法。不少公司都把握了時機(jī)，并取得了非常好的效果。而A酒業(yè)似乎也不分互聯(lián)網(wǎng)上這塊蛋糕，仍然維持著他原來線下營銷的模式，在淘寶、京東等電子商務(wù)平臺上只能找到一二家店，而且銷量情況極其不樂觀。酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)不復(fù)存在了，隨著現(xiàn)代社會市場更新?lián)Q代的速度極其迅速已經(jīng)淪為酒再香也怕巷子深的時代了，A酒業(yè)沒有抓住機(jī)會，錯失了增強(qiáng)品牌知名度和拓展市場的良機(jī)，對于A酒這個老品牌來說是非常大的損失。3.3.4促銷策略方面（1）廣告投放強(qiáng)度小，效益不明顯前幾年，在其他品牌的酒的知名度不如A酒的時候，我們在商場里或者廣告牌上還能看到很多有關(guān)A酒的宣傳廣告，在超市里還能看到A酒的推銷人員，在大街上能收到他們的傳單，那時候網(wǎng)絡(luò)還沒有那么發(fā)達(dá)，還是會有很多顧客因看了廣告而去購買產(chǎn)品的，效果很是明顯。但是在近幾年，其他品牌由于宣傳到位，知名度大大蓋過了A酒（特別是菏澤花冠酒），使得A酒在當(dāng)?shù)氐闹认陆?。但A酒業(yè)并沒有因為知名度降低而大力進(jìn)行廣告宣傳，相反的是廣告的投入力度大大減少，現(xiàn)在，我們除了能在A酒的售賣點看到他們的宣傳廣告，在其他的地方基本上很少看到。而且投入的廣告上的標(biāo)語大致都是“買酒就買A”“今年過年不喝酒，喝酒就喝A”等比較low的字眼，沒有讓人眼前一亮的感覺，效果也是非常的不明顯（2）投入的廣告特色不鮮明廣告宣傳是普遍常用也是見效最快的一種推廣宣傳手段。在設(shè)計廣告之前要進(jìn)行合理的規(guī)劃，良好的廣告排版設(shè)計以及廣告用語的設(shè)計，能夠快速有效的抓住客戶，讓顧客了解我們的產(chǎn)品的是什么、有什么特色以及產(chǎn)品適合什么樣的人群。但是，由于A酒并未做出合理的計劃，也并未建立名牌宣傳理念，所以通常都是在發(fā)現(xiàn)市場上產(chǎn)品銷量并不如意的時候才想起要進(jìn)行打廣告，甚至在廣告語的設(shè)計上也是今天這么說，明天也那么說，所以并未建立對名牌灌輸?shù)纳鐣绊?。想要在消費心里產(chǎn)生條件性反射的品牌記憶就十分的困難，無法讓顧客看到某段話就會下意識的想到A酒。（3）缺乏統(tǒng)一的管理另一方面，也有很多的銷售商為處理之前因囤貨積累的大量存貨，為了獲取更多地經(jīng)營收益，會在不經(jīng)酒廠同意的情況下私自開展銷售，而且往往與酒廠確定的銷售活動目標(biāo)不相符，這樣導(dǎo)致了企業(yè)整體銷售活動紊亂，不僅沒有帶來好的營銷效果，而且也會有損企業(yè)形象;但是，由于銷售商們隨意的宣傳或盲目的打廣告，而使各個銷售商在消費者心里形成了不同的企業(yè)形象，這就會破壞企業(yè)整體的宣傳計劃。（4）促銷推廣活動少A酒的促銷推廣活動比較少，在推出新產(chǎn)品為了快速進(jìn)入市場時會有一些打折優(yōu)惠或贈品優(yōu)惠外，其他時候很少促銷。一般在春節(jié)、中秋節(jié)是人民走親訪友的最集中的時間，對酒的需要量往往是平時的好幾倍。在市場能看到其它品牌的白酒打出團(tuán)購優(yōu)惠，打折優(yōu)惠，滿減以及贈品優(yōu)惠等，從而贏得消費者的認(rèn)可，提升營業(yè)額。但是A酒在這些時候基本沒有做過促銷活動，使得他的知名度越來越低山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司的營銷策略改進(jìn)建議4.1產(chǎn)品策略改進(jìn)4.1.1新產(chǎn)品開發(fā)策略目前市場上對于白酒香型有很多，其中對于濃香型的白酒需求相對較多。在山東酒的產(chǎn)品多趨向于濃香型白酒的產(chǎn)品，在這個市場上基本已飽和，不過隨著社會的發(fā)展更多的年輕人在下班后或休閑的時候，甚至晚上也會去酒店、KTV等娛樂場所去放松，從而白酒在夜場里也是有很大的市場，并且處在上升的趨勢，但是一般夜場里的都是外國的酒，而且價格還特別的貴。A酒業(yè)目前也已掌握領(lǐng)先的釀酒科技，能滿足廣大消費者的市場需求，并致力做好新產(chǎn)品的開發(fā)，生產(chǎn)出適合在娛樂場所飲用的白酒，搶占這一空白市場。4.1.2產(chǎn)品包裝設(shè)計產(chǎn)品的包裝要有創(chuàng)意性，明了性。使顧客在第一次看到這個產(chǎn)品時，能夠從外包裝上解產(chǎn)品的特點及特色，讓顧客一眼就能記住，形成一種過目不忘的品牌效應(yīng)。對不同系列產(chǎn)品的目標(biāo)消費者進(jìn)行不同的包裝。比如：在婚禮、生日、升學(xué)宴等喜慶的場合，人們講究的是吉利，喜慶，那么就要選擇大紅色、金色等比較亮眼而又不浮夸的顏色，圖案設(shè)計上展現(xiàn)出富貴吉祥的寓意；山東人講究面子，對于用來走親訪友的產(chǎn)品的包裝設(shè)計要求比較高，要體現(xiàn)出有檔次、高端感；在日常招待、聚會用的產(chǎn)品，只要酒好，在外包裝的設(shè)計上沒有過多的要求。4.1.3增加產(chǎn)品線策略雖然A酒業(yè)已經(jīng)是一家老品牌，不過就他的經(jīng)營狀況來說還算是處在新產(chǎn)品的戰(zhàn)略發(fā)展初級階段，而且產(chǎn)品層次混亂不明了，對品牌的支持力也不足，所以選擇了采取模仿大品牌酒業(yè)的發(fā)展策略，不但可以促進(jìn)A酒業(yè)品牌的發(fā)展壯大，還可以提高整個公司的品牌形象。像茅臺系列、洋河藍(lán)色經(jīng)典系列等有公司主推的中高檔產(chǎn)品也有次高檔的產(chǎn)品，層次分明。4.2價格策略改進(jìn)隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展以及產(chǎn)品的價格越來越透明化，想做到市場壟斷，一家獨大越來越難。A酒業(yè)應(yīng)該充分的去了解分析市場情況，把握市場的走向，進(jìn)行合理的定價，達(dá)到既讓消費者接受和滿意又能較好的保障各地經(jīng)銷商的利益和企業(yè)利潤的雙贏目標(biāo)。4.2.1高端酒定價盡管是高檔白酒，但也要防止與茅臺、老窖、五糧液等這些產(chǎn)品認(rèn)知度較高、消費者接受度和忠誠度較高品牌之間產(chǎn)生正面的矛盾沖突。因為知名度不太高，A酒的高端酒的定價應(yīng)該在三百元左右，太高消費者就很難在接受了。主打的是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較好的城市的團(tuán)購、高級酒店和禮品.4.2.2中端酒定價中端酒的定價也要盡量避免與大品牌進(jìn)行碰撞，參考與本企業(yè)產(chǎn)品類似但是品牌知名度高于A酒的品牌價格進(jìn)行定價。像“景芝酒”“孔府家”中端酒的渠道價格在140元以上，在市場上的價格在200元左右；菏澤當(dāng)?shù)氐幕ü诰频闹卸司频膬r格在80～100元左右，所以A酒的定價應(yīng)該在80～150元之間最為合適。4.2.3低端酒定價低端酒的消費人群在市場合適占比重業(yè)較大，雖然價格便宜，但目標(biāo)人群龐大，也是競爭最大的一個市場，同樣也是一定要重視和做好的市場。市場上低端酒的定價一般在40～70元之間，A要參考市場價格進(jìn)行合理定價，穩(wěn)定市場，低端市場做好了，對終端和高端市場也有較好的影響。4.3渠道策略改進(jìn)4.3.1采用多樣化的營銷的方法單一的營銷模式已經(jīng)限制了企業(yè)的發(fā)展，A酒業(yè)要有新的先進(jìn)的營銷思路，開拓多樣化的營銷方式。如與曾在菏澤地區(qū)為A地位爭奪最為慘烈的花冠酒業(yè)共同推出的"九九儲酒節(jié)"，山西汾酒的"汾酒文化知識競答、杏花村書法大賽"等文化交流活動，都在一定程度上提升了公司的文化影響力，所以A酒業(yè)可以舉辦一些類似的文化活動來提升知名度擴(kuò)大影響力。近幾年扶貧力度的增強(qiáng)，農(nóng)村市場的需求有很明顯的增長，要推出一些有效的活動，擴(kuò)大產(chǎn)品在農(nóng)村市場的范圍。4.3.2開展線上銷售。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種新的營銷渠道在逐漸被發(fā)現(xiàn)和認(rèn)可，比如商戶用的較多的淘寶、天貓，物流最快的京東等各種電商網(wǎng)站以及各種視頻軟件上的直播賣貨等。特別在2020年初因為新型冠狀病毒的影響，電子商務(wù)和直播賣貨被推向了高峰。A酒業(yè)一定要分互聯(lián)網(wǎng)這塊“大蛋糕”，要有效借助于互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行大范圍的營銷推廣，打開市場。4.3.3優(yōu)化現(xiàn)有渠道企業(yè)進(jìn)行商品的制造后，非常關(guān)鍵的是發(fā)揮渠道的作用，把商品順利、安全的送到消費者手中。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展不是很快速的那幾年，暢通的營銷渠道有時都會決定企業(yè)的存活，企業(yè)都將各級經(jīng)銷商視為企業(yè)的員工，甚至有時看的比員工還重視。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，直銷漸漸進(jìn)入大眾的視野，因為不通過中間商，產(chǎn)品價格低愈來愈受到消費者的認(rèn)可。要想實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就要維護(hù)好傳統(tǒng)渠道，發(fā)展構(gòu)建新渠道。AA酒業(yè)一級代理商二級代理商商場超市餐廳/食堂飯店顧客圖2A酒業(yè)現(xiàn)有營銷渠道 如圖2所示是A企業(yè)目前采用的銷售渠道。一級代理和二級代理都可以對商場等區(qū)域進(jìn)行供貨，這就是典型的多頭供貨，會容易造成竄貨的現(xiàn)象發(fā)生，增加物流成本，使得產(chǎn)品的總體成本增加。A酒業(yè)專賣合作商A酒業(yè)專賣合作商戰(zhàn)略合作商品牌合作商商場飯店餐廳/食堂超市顧客 圖3改進(jìn)的營銷渠道改善后的直接營銷途徑如上圖三，經(jīng)過這樣的直接優(yōu)化銷售途徑，改善了企業(yè)傳統(tǒng)的制造與直接營銷的相互分離的缺陷，優(yōu)化了社會市場分配，提高了企業(yè)的直接營銷份額，從而增加了企業(yè)市場占有率。并且采用直銷的銷售模式，讓公司能夠更直接地和消費者聯(lián)系，在實質(zhì)上明了消費者的實際需要，從而促進(jìn)了產(chǎn)品設(shè)計的改進(jìn)與開發(fā)。4.4促銷策略改進(jìn)（1）加強(qiáng)廣告力度。對白酒這種快速消費品來說，企業(yè)最先考慮的宣傳手段就是廣告，也是給消費者推銷產(chǎn)品的直接有效的方法。=1\*GB3①增加門面廣告和戶外廣告的宣傳力度。最傳統(tǒng)的廣告形式，雖沒有那么有創(chuàng)意、不新穎但取得的效果是非?？扇?，非常明顯的。=2\*GB3②與菏澤本地收視率較高的電視頻道進(jìn)行合作。在電視的黃金時段播放A酒產(chǎn)品的廣告，來擴(kuò)大品牌知名度。③利用各類社會化網(wǎng)絡(luò)和視頻軟件等網(wǎng)絡(luò)新媒體媒介，進(jìn)行的傳播推廣。比如，抖音、快手、知乎等=4\*GB3④贊助一些大型的商業(yè)活動。在活動現(xiàn)場提供了臨時的產(chǎn)品展示臺，通過人員提供商品介紹，不僅能推廣品牌，擴(kuò)大知名度，還能增加潛在的消費者。（2）折扣促銷。A酒的銷售點大多為各大連鎖超市，人流量密集且消費較高。而且在超市里沒有什么活動比打折促銷更吸引人了，（3）會員促銷。為買酒的客人免費辦會員卡，并通過買酒積分來提升會員地位，。各個等級的會員所得到的待遇也是不相同的