營(yíng)銷人員管理拓展訓(xùn)練銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練

{營(yíng)銷人員管理}拓展訓(xùn)練銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)訓(xùn)練·步驟1：·步驟2：容及進(jìn)·步驟3：介紹產(chǎn)品的特性(說(shuō)明產(chǎn)品·步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(說(shuō)明功能·步驟5：·····ABABB？A、B為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細(xì)想想看，當(dāng)您決定購(gòu)買一些東西時(shí)，是不是有時(shí)候您很清楚您購(gòu)買的理由？有些東西也許您事先也沒(méi)想到要購(gòu)買，廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿足客戶購(gòu)買產(chǎn)品它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探潛在客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此?？蛻籼厥庑杩吹靡?jiàn)原子筆油墨的使用狀您清楚地銀行柜臺(tái)希看出原子筆的油望主動(dòng)更換客戶能讓您簡(jiǎn)單地進(jìn)要等到寫(xiě)不出來(lái)行主動(dòng)更換的動(dòng)作，讓客戶在貴銀行絕對(duì)不會(huì)發(fā)生寫(xiě)不出字的狀況。這個(gè)小動(dòng)作就能讓貴銀行在服務(wù)客戶的管理品質(zhì)上，贏得客真機(jī)附記憶裝置，需密碼才能將資料指定人接收防止資料外泄貴單位機(jī)密性的傳真文件特別多，若每次都事先聯(lián)絡(luò)后，再守在傳真機(jī)旁情報(bào)單位，接收資料實(shí)在費(fèi)使用傳真機(jī)接收時(shí)費(fèi)力。本企業(yè)附有記憶裝置，并有用密碼指定專人接收的軟件設(shè)計(jì)，透過(guò)這種方式接收資料，您再也不用耽心頭皮屑是很多人都困擾的問(wèn)題，但目前也沒(méi)有任何藥物能客戶的頭皮開(kāi)會(huì)或用餐時(shí)無(wú)發(fā)精能將頭皮屑固皮屑不易清除或減少頭皮屑。這種洗發(fā)精滋潤(rùn)頭發(fā)外，它還能將頭皮屑附著于發(fā)根上，須以水清洗才會(huì)掉落，能讓您在任何場(chǎng)合中都不再為惱人的頭皮屑子的座椅180客戶經(jīng)常開(kāi)180車到各地洽談業(yè)上過(guò)夜或做較長(zhǎng)平放，當(dāng)您長(zhǎng)途駕駛感到疲憊，您能很舒適地躺讓您迅速解除疲特性 優(yōu)點(diǎn) 特 350 12 200 這個(gè)保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)能夠滿足客戶保障以及儲(chǔ)蓄的雙 產(chǎn)品說(shuō)明就是您有系統(tǒng)地透過(guò)一連串需·原則1：遵循“特性－優(yōu)點(diǎn)－特殊利·原則2：容及進(jìn)

···完成練習(xí)十五：產(chǎn)品說(shuō)明練習(xí)。60步驟①：步驟⑤：步驟⑥：所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，不管您如何說(shuō)明，都很難激起客戶的購(gòu)買欲望。例如當(dāng)我們銷售一把六角形手接下來(lái)要強(qiáng)調(diào)究竟握得較牢會(huì)帶給客戶哪些利益？哪些好 ·····在及問(wèn)題點(diǎn)說(shuō)·的詢問(wèn)爭(zhēng)取確50···性轉(zhuǎn)換成特殊··本企業(yè)新推出的專業(yè)配·020050由于配送車在一些企業(yè)業(yè)五十輛配車中有10輛已接近汰舊換則只能呆呆地聽(tīng)您講，參與的機(jī)會(huì)太少。但如果使用圖片去輔助的話，客戶便可以趁著轉(zhuǎn)換圖片的時(shí)間消化吸收。同時(shí)也可以用手指點(diǎn)和提問(wèn)，積極地參與到您的講解過(guò)程。另一方面，觀看圖片聽(tīng)講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。令我們集中精神。躺在床上時(shí)，我們的意念是天馬行空的，因?yàn)槲覀兲稍诖采鲜情]著眼睛的，但當(dāng)我們張開(kāi)眼睛時(shí)，心中的雜念自然會(huì)減少。由此可見(jiàn)，控制客戶情緒的方法，是多用圖片等可以看見(jiàn)的東西去輔導(dǎo)解釋。容及進(jìn)行項(xiàng)行項(xiàng) 觀看、操作，讓客戶充分了解產(chǎn)品的外觀、點(diǎn)的方式陳述，并通過(guò)實(shí)際操作證明給客戶會(huì)發(fā)給每位參觀展示說(shuō)明的客戶一個(gè)相當(dāng)于10體積及重量的東西，請(qǐng)客戶提在手上，然后詢問(wèn)客戶：“你241：2：4：5：7：獲取客戶讓客戶說(shuō)出問(wèn)詢問(wèn)法，獲取客戶肯定（手拿起陳述特性請(qǐng)潛在客明業(yè)務(wù)員所說(shuō)（您是否會(huì)覺(jué)得使用起來(lái)比目前要方不沾鍋?zhàn)C明清洗（客戶觀看不沾油的鍋面比一般快1/2現(xiàn)在我們來(lái)試第二道目前的家居生活都講銷售技巧及運(yùn)銷售技巧及運(yùn)·容及進(jìn)········把握客戶現(xiàn)狀的資料：正確分析出客戶感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)者的狀況把握：您要掌握住競(jìng)爭(zhēng)者介入的狀況及競(jìng)爭(zhēng)者可能帶給客戶您在做建議書(shū)時(shí)就能抵消競(jìng)爭(zhēng)者的銷售對(duì)策，凸顯自己的優(yōu)勢(shì)，協(xié)助客戶做正確的選擇。了解客戶企業(yè)的采購(gòu)程序：了解客戶的決定習(xí)慣：讓客戶感受到需求能被滿足，問(wèn)題能夠得到解決。您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門、關(guān)鍵人士能做有效溝通。您要掌握住競(jìng)爭(zhēng)者介入的狀況及競(jìng)爭(zhēng)者可能帶給客戶您在做建議書(shū)時(shí)就能抵消競(jìng)爭(zhēng)者的銷售對(duì)策，凸顯自己的優(yōu)勢(shì)，協(xié)助客戶做正確的選擇。成功導(dǎo)航：建議書(shū)封面謹(jǐn)呈大華企業(yè)總務(wù)部陳經(jīng)理大華企業(yè)導(dǎo)入自動(dòng)化日期:1998125感謝大華企業(yè)提供本企業(yè)為貴企業(yè)服務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)感謝貴企業(yè)相關(guān)部門人員的協(xié)助，使本企業(yè)能圓滿完成對(duì)貴企業(yè)的建議案。目錄目錄主旨…………………Ｐ１現(xiàn)狀分析……………Ｐ３問(wèn)題點(diǎn)………………Ｐ５改善對(duì)策……………Ｐ６使用前及使用后的差異……………Ｐ９效益分析……………Ｐ１２結(jié)論…………………Ｐ１５ Ｐ１８主旨主旨為配合貴企業(yè)自動(dòng)化生產(chǎn)策略，導(dǎo)入〇〇型裝配線自動(dòng)化設(shè)備，提升產(chǎn)量，并解決企業(yè)操作員招募不足的難題。主要問(wèn)題主要問(wèn)題建議改善對(duì)策建議改善對(duì)策用前用后成功導(dǎo)航：建議書(shū)范例（以下是一份偉鉅企業(yè)銷售人員陳見(jiàn)治給大成企業(yè)大成企業(yè)復(fù)印···透過(guò)復(fù)印作業(yè)的集中處理，改進(jìn)·貴企業(yè)目前每日復(fù)印量約55，0003500015209010—15要解決貴企業(yè)目前復(fù)印作業(yè)的困·能負(fù)荷每月55，000張復(fù)印量的建議貴企業(yè)將目前復(fù)印機(jī)集中使30003.3型多功能高速度復(fù)印機(jī)，一次可放3，耗材費(fèi)用降低：度復(fù)印機(jī)的耗材費(fèi)用僅為目前復(fù)印機(jī)的

復(fù)印費(fèi)用 高速?gòu)?fù)22000110001100051000?目前每張副本墨粉每張0.40.2目前每張副本圓鼓費(fèi)用0.20.13．集中處理后，假設(shè)××000追加××型多功能高速?gòu)?fù)印機(jī)集中復(fù)印機(jī)負(fù)荷依復(fù)印需求選擇使每分鐘復(fù)印15503.3每月復(fù)印時(shí)9025間平均每人每天151015工作同仁自每星期更換經(jīng)常添?yè)Q紙每月復(fù)印費(fèi)51，00054,000503，000····容及進(jìn)·······客戶異議是您在銷售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。??展示失敗會(huì)??l異議提出后??15請(qǐng)參考練習(xí)六中“競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析的產(chǎn)品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從A3；2025A：“B3012345?容及進(jìn)······本杰明·······啟發(fā)式銷售就是銷售人員提醒客戶購(gòu)買70％行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買意圖?？蛻舢a(chǎn)生了購(gòu)買欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺(jué)地表露其心志?？蛻舻馁?gòu)買信號(hào)有：不一的裁剪紙所造成的存檔和遺失的困擾；30頁(yè)A4本杰明·您提到過(guò)普通紙接收能讓您很容易地在收到的資料上進(jìn)行批示；您也希望一定規(guī)格的輸出紙張，便于30A4200經(jīng)常換紙；況且紙張是放在外盒，一眼就能發(fā)現(xiàn)是否缺紙；普通紙的成本還不到熱敏紙的四分之一，紙張成本也大大節(jié)?。贿@些都是您使用后??刻能獲得的好處。當(dāng)然，這臺(tái)機(jī)器還有一些功能，目前貴企業(yè)的使用的可能較少，但相信隨著貴企業(yè)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，這種需求一定日漸增加。112一定規(guī)格的輸出紙330A4的記憶裝4速度快，有利于節(jié)5不需要經(jīng)常換紙，6項(xiàng)技巧由本杰明·富蘭克林發(fā)明，多年來(lái)已經(jīng)有無(wú)數(shù)的銷售人員成功地運(yùn)用過(guò)。這項(xiàng)技巧簡(jiǎn)單、清晰、易于理解，所以每個(gè)人都理解它的效力。本杰明·富蘭克林法是一個(gè)非常有效的方式，特別是您與關(guān)鍵人士之間有多次接觸，彼此間建??了一些人際關(guān)系，采用此法能讓客戶更容易堅(jiān)定地下決心，特別是您在書(shū)面寫(xiě)下這些信息時(shí)，能讓客戶感覺(jué)到您只是代表他把他的評(píng)估寫(xiě)在上面。但是要確定您是否能夠克服相應(yīng)的困難，由于獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產(chǎn)品或服務(wù)，客戶也勝利了。346，0003，0003003，0001111109墻 OEMOEM啟發(fā)式銷售就