室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單時的接待技巧

室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單時的接待技巧談到客戶接待，我們的設(shè)計(jì)人員都有許多經(jīng)驗(yàn)，這里面有成功，也有失敗?？偨Y(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，對于提高我們的談判能力，有著極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。接待客戶的成功與否，直接關(guān)系到設(shè)計(jì)人員的業(yè)績問題，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高設(shè)計(jì)人員工作業(yè)績的關(guān)鍵。下面是小編為大家?guī)淼氖覂?nèi)設(shè)計(jì)師談單時的接待技巧，歡迎閱讀。?室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單時的接待技巧?所謂接待技巧，其實(shí)就是通過深入地了解客戶的消費(fèi)心理，并運(yùn)用精辟的語言解答客戶提出的各種疑難問題，便客戶得到滿意的咨詢服務(wù)結(jié)果，從而獲得營銷的成功。?首先，讓我們從客戶的咨詢心理入手，進(jìn)入初期咨詢接待階段。?當(dāng)客戶走進(jìn)設(shè)計(jì)室的時候，我們的設(shè)計(jì)人員應(yīng)當(dāng)以極其飽滿的熱情迎接客戶的到來，并禮貌地請客戶就座，為客戶斟上一杯水，然后向客戶詳細(xì)介紹GS情況及咨詢程序和收費(fèi)方式。?依據(jù)客戶提供的房屋簡圖及裝修要求，為客戶做初步設(shè)計(jì)及前期工程結(jié)算(注意:做工程估算時，請不要出現(xiàn)項(xiàng)目遺漏及少算工程量的現(xiàn)象)，獲得客戶認(rèn)同后，與客戶約定參觀樣板間的時間，并征詢合作意向及約定量房時間。?問題出現(xiàn)了:用如此簡單的接待程序，你是否有足夠的把握使前來咨詢者真正成為能與你簽單的客戶??如果你把握不大的話，請關(guān)注以下幾點(diǎn):?1、熟讀客戶疑難問題解答中的每一條問題和答案:?2、把握咨詢時間，讓客戶盡情地與你交談，從而消耗掉客戶向其他GS人員咨詢的時間?3、不要讓客戶提出過多的問題，要善于運(yùn)用客戶疑難問題解答中的每一條問題和答案，為客戶進(jìn)行詳細(xì)講解，一定要做到問一答十;?4、一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對客戶的盲從;?5、要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時候;?6、打斷客戶提問，可以采用”對不起，請您聽我講完剛才那個問題”。等方式;?7、對于客戶提出的被打斷的問題，設(shè)計(jì)人員應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r候予以解答;?8、禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象;?9、客戶離開時，請不要忘記對客戶說”裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家GS。?如果你能有效地留住客戶，那么，你就已經(jīng)獲得了一半的成功機(jī)會，如果加上你的臨別贈言，你就擁有了80%的成功機(jī)會。試想，一般前來咨詢的客戶大都有是夫婦倆一起來，如果客戶在你這里消耗了大量的時間，那么，他(她)們好不容易騰出的咨詢時間就已經(jīng)所剩無幾了，于是，這對夫婦就必然會加快咨詢速度，減少在每個GS的咨詢時間，以便多咨詢幾家GS;你的臨別贈言，恰恰迎合了客戶急于多咨詢的心理，不但讓客戶感到了你的純樸，更進(jìn)一步使客戶的焦急心情加劇。此可謂一舉兩得!這是否是一種技巧呢??當(dāng)客戶沒有帶平面圖時，我們很多的設(shè)計(jì)師就會對客戶有一個敵對情緒，會認(rèn)為客戶沒有誠意。其實(shí)我認(rèn)為，當(dāng)客戶沒有平面圖的時候是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師水平的時候。這種情況下，設(shè)計(jì)師可與客戶談些概念上的東西。我覺得，當(dāng)沒有平面圖的時候更能夠開放自己的思維。比如：可以談一些對生活的理想、談?wù)劜牧?、談一些裝飾上的風(fēng)格。把它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計(jì)空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說得很生動的時候，假若客戶又沒帶平面圖，那么他就會有一種遐想。他有遐想的時候，就會進(jìn)入一個虛幻空間。這時，設(shè)計(jì)師就是帶他進(jìn)入了一個理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。?我們GS做設(shè)計(jì)師有幾大類。我們易尚國際GS有個設(shè)計(jì)師姓呂，我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時會放十張八張的效果圖，給客戶感覺很認(rèn)真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個設(shè)計(jì)師為主，一個或多個設(shè)計(jì)師為輔，組合搭配起來談單。因?yàn)槊總€設(shè)計(jì)師可能都要答不上問題的時候，這樣就需要互相補(bǔ)臺。而我呢，是屬于一種說書式。說書呢是通過語言產(chǎn)生情節(jié)，讓客戶進(jìn)入你的情節(jié)。而我們在談的時候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來的。只是在談單的過程中會加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾?；說到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^設(shè)計(jì)讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時候可以談到風(fēng)水的知識等等。在談的過程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來。如果他有興趣，這時候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我們所謂的購買欲望。這時候你很自然的說：我今天講的這些可能會吸引你，但沒有帶圖紙講來講去還是虛無飄渺的，如果你有EMAIL或通過傳真的方式把圖紙給我，我給你做個設(shè)計(jì)？總之，我就是采用概念法先吸引客戶，并讓其愿意深入下去。?客戶帶了平面圖，如何談單呢？?剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會發(fā)揮得更好。我談客戶有三步曲：?1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。?這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過程中，把他的需求記錄下來。好的設(shè)計(jì)就是清楚客戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個合成品。我一般談單的時候會準(zhǔn)備五六張紙和一個速寫本、及彩色筆。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中立即根據(jù)他的想法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗(yàn)。有的設(shè)計(jì)師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我往往會在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。其實(shí)，這就是談概念談設(shè)計(jì)要談出感情來，這樣，如果不是價錢的原因，客戶都會來找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時候，你沒有細(xì)節(jié)、沒有概念，可能怎樣客戶都不會簽。我認(rèn)為單是談出來的，我原來GS的一個設(shè)計(jì)師，一個圖他拿回去以后會畫八個方案?？蛻魡?，小伙子，哪個方案最好？他說：你看呢？大家在做設(shè)計(jì)時，一定要記住有一個主方案，其他的是次方案。在談的時候要講你認(rèn)為最好的，和其他幾個方案中的亮點(diǎn)部份。?2、第二步：進(jìn)入一個深度階段，讓客戶對你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預(yù)算的欲望。?這一步要準(zhǔn)備一些平面圖，一般我會準(zhǔn)備兩套：一套是實(shí)實(shí)在在的平面，就是最合理的布圖；?而另一套叫做幻想式布置圖，可能達(dá)不到的，可能應(yīng)用不了的，可能比較浪漫的。這個布置圖的作用是為了襯托你剛才那個非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因?yàn)樯洗文阒v了理念，那么這套實(shí)在的布置圖會有說服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感覺你設(shè)計(jì)大膽、用心。雖然這個幻想式的平面圖可能不能用，但是對你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計(jì)中的一些亮點(diǎn)，畫一些透視圖?；蛘吣阋部僧嬕恍╇娔X效果圖。畫手繪圖可以節(jié)約成本，也可以給客戶產(chǎn)生功底很強(qiáng)的感受?？蛻艨赡軙薷?，那么手繪可以馬上配合客戶進(jìn)行修改。很多客戶會講不能一次搞定，說過兩天再來什么的。這樣一來，過了幾天可能就會沖減客戶的興趣。同時，客戶還有可能會去其他GS比較，其實(shí)現(xiàn)在簽單不僅是比較GS，也是在比較設(shè)計(jì)師的能力。那這樣就會延長我們的簽單時間，甚至?xí)斐闪魇巍?第二步呢，我認(rèn)為在快結(jié)束的時候一定要向提出這樣一個問題：客戶，您對您的房間有沒有一個投資計(jì)劃？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)行一個合適的預(yù)算。這樣下次您來，我們既可以談預(yù)算、也可以談方案了。?3、第三步，進(jìn)入簽單模式。?以上兩個步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說我不談專業(yè)術(shù)語。我認(rèn)為，如果一個設(shè)計(jì)師跟客戶談單時講很多的專業(yè)術(shù)語，我覺得他不是一個好的設(shè)計(jì)師。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設(shè)計(jì)概念和意圖。?1.假如一個客戶對某個方案認(rèn)可時，你怎樣回答？?答：謝謝，您真有品味，這是今年最流行的一種裝修趨勢（或者?2.假如某個客戶某個方案無法接受時，你怎樣回答？?更佳的方案，保您滿意。?3.假如客戶對某個“出位”方案表示懷疑時，你怎樣回答？?答：先對自己的設(shè)計(jì)要有信心，肯定的告訴客戶你的真實(shí)想法。同時告訴客戶：我當(dāng)初在做這個方案時也考慮到您在這方面可能會有點(diǎn)難以接受，但是我是希望能夠把你的家能夠做得與眾不同，讓您的親戚朋友到你家里來能感覺到不一般的品位出來。當(dāng)然，如果您堅(jiān)持不要這樣設(shè)計(jì)我也可以更改，但是我覺得這一塊兒是你家里的一個亮點(diǎn)，最好不要省略。?4.當(dāng)你與客戶一塊兒去量房時，客戶講到：這房子太小了，你該如何回答？?答：現(xiàn)在人不是講要理性消費(fèi)嗎？我覺得您這房型挺好的，不浪?5.當(dāng)客戶全盤否定方案時，你怎樣回答？?答：這個方案沒能得到您的認(rèn)同也是正常的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)本來就是個仁者見仁、智者見智的東西。其實(shí)這個方案設(shè)計(jì)師很認(rèn)真的考慮了好幾個晚上，特別是某某（可列舉幾個設(shè)計(jì)較好的地方）地方，設(shè)計(jì)師是做了好幾