aom-1129-招商銀行營銷分析

2000PMBA02第六組營銷報(bào)告小組成員：任運(yùn)良（009177）張荊京（009178）余曉東（009179）丁君海（009180）執(zhí)筆 全體組招商銀行是中國第一家由企業(yè)投資創(chuàng)辦的股份制商業(yè)銀198748的需要，19891998年招商銀行進(jìn)行了先后進(jìn)行了三次擴(kuò)10850億元人民幣。20002413.881528.491137.36億元，累計(jì)實(shí)現(xiàn)稅利逾190多億元，為國民經(jīng)濟(jì)的1996“25家最佳資本利潤率銀行”“1000家大銀行”2000年度排名中，2221999年“1001998年末，從機(jī)構(gòu)情況看，我國銀行包括國家銀行和其他商業(yè)銀行。國家銀行進(jìn)一步分為：3家政策性銀行——中90余家以及多家城鄉(xiāng)信用社。均為19.72%；其次為第四類，為18.25%；第三類為16.72%2.62%。80%，營業(yè)網(wǎng)4685.28.58%；19966673.3億元，占10.1%；1997年（6月）6727.7億元，占9.35%；19991288家城市商業(yè)銀行所有商業(yè)銀行核心資本比率不得低4%，全部資本比率不得而呈下降趨勢；而中小商業(yè)銀行資本比率全都在8%以上，199717.34%20%以上，而四大國有商業(yè)銀行平均只有2.62%。1998年，10家股份制商業(yè)銀行共實(shí)現(xiàn)利16.8%13.2萬元。數(shù)據(jù)雖然簡單，卻有力地說明了中小商一家商業(yè)銀行可以在所有的市場定位單元內(nèi)都取得決定性C—A—P組合作為一家中等規(guī)模的股份制商業(yè)銀行，招商銀行沒有政90年代初國內(nèi)19952月招商銀行成立了針對個人銀行業(yè)務(wù)的儲蓄信用卡部，主推“一卡通”。19966“一卡通”實(shí)現(xiàn)了全國聯(lián)網(wǎng)通存通兌。1998年，招商銀行根據(jù)國內(nèi)信用機(jī)制的不健“是非常適于開發(fā)借記卡這類同樣非常講究網(wǎng)絡(luò)和信息共享20002000“一卡通800100011000億銀行市場營銷觀念的核心，是以金融產(chǎn)品市場需求為出是指通過銀行員工的勞動，滿足客戶辦理各種業(yè)務(wù)的需求，(一)1995年率先向國內(nèi)外的企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)19895月，經(jīng)中國人民銀行和中國國家外匯管理局批IT領(lǐng)域的金融服務(wù)產(chǎn)品。1995年推出的“一卡通”被同業(yè)譽(yù)為我國銀行業(yè)在個人理財(cái)方面的一個創(chuàng)舉，1996年在國內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)儲蓄全國通存通IC卡變碼印鑒，實(shí)現(xiàn)了公司業(yè)務(wù)通存通兌；ATMPOS機(jī)全國聞信息中心聯(lián)合開展的“34個主要城市居民消費(fèi)者喜愛200010“一卡通”發(fā)卡量已超過1000萬戶，在全球近三萬家發(fā)卡銀行中，招商銀行已進(jìn)入發(fā)“19982月，招商銀行推出“一網(wǎng)通”服務(wù)，成為國內(nèi)首是在技術(shù)的領(lǐng)先程度或是在業(yè)務(wù)量方面均在國內(nèi)同業(yè)處于1999年中國互聯(lián)網(wǎng)十件大事之一，并被”“(二)在金融務(wù)服務(wù)方面，特別值得一提的是招行在營業(yè)部改雜志，領(lǐng)號后客戶可以坐著等待，使顧客真正有了“上帝”的3BSI太平洋有限公司和ISO9001ISO9001證書的商業(yè)銀行。199910月實(shí)現(xiàn)全系統(tǒng)儲蓄服務(wù)通過ISO9001整體服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量已向國際水準(zhǔn)邁進(jìn)。(三)在金融輔助服務(wù)方面，經(jīng)過十三年的拓展，招商銀行已成功地進(jìn)入了國內(nèi)主要經(jīng)濟(jì)地區(qū)和中心城市，除在深圳地區(qū)有著密集的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)外，先后在上海、武漢、北京、廣州、22063057112個傳統(tǒng)的銀行服務(wù)渠道的擴(kuò)展以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)作為主要AM機(jī)聯(lián)網(wǎng)，在一定程度上彌補(bǔ)了網(wǎng)點(diǎn)不足給客戶帶來的困難，同時，依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，(一)網(wǎng)上銀行的競爭力在于低成本與個性化的服務(wù)能力。網(wǎng)絡(luò)銀行將通過改變銀行經(jīng)營環(huán)境，銀行的核心競爭力將發(fā)生2500萬個因特網(wǎng)銀行帳戶，預(yù)計(jì)到人群的絕對數(shù)與擁有的社會總財(cái)富之間有一種正相關(guān)的函（二）199710月，工商銀行在因特網(wǎng)上建立銀行主頁，向外界1999年，各大銀行都加快了網(wǎng)上銀行的工作進(jìn)程。要提供企業(yè)對企業(yè)（BtoB）的資金結(jié)算，19985月，又人（BtoC）的網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)。19974月，招商銀行繼中國銀行之后推出了自己的網(wǎng)1997年中國互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境很難真正讓銀行對全面開展招商銀行暗地里卻與其他銀行采取了不同的對策。從1997“銀行明確了一個思想能夠利用自己的優(yōu)勢建立技術(shù)領(lǐng)先的“ATM機(jī)，而且雖然“一卡通”19986月，招商銀行帶著嘗試的心理在國內(nèi)第一個推B2C轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在一個月以后。19987月，北京市商業(yè)聯(lián)當(dāng)進(jìn)入中國互聯(lián)網(wǎng)全面“發(fā)燒”1999年，這時候，招行B2C203.0183200億元人民幣。應(yīng)該說，這些數(shù)字在國另外招行對私業(yè)務(wù)的45％和對公結(jié)算業(yè)務(wù)的15％已經(jīng)行來說這是一個好消息。因?yàn)樽约骸俺泽π贰?9982月，招商銀行推出“一網(wǎng)通”服務(wù)，成為國內(nèi)首術(shù)的領(lǐng)先程度或是在業(yè)務(wù)量方面均在國內(nèi)同業(yè)處于領(lǐng)先地現(xiàn)代企業(yè)營銷的著眼點(diǎn)已不僅僅局限于開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品、和供應(yīng)商保持良好的關(guān)系與溝通（開展關(guān)系營銷。促銷組合在公司與其利益攸關(guān)者之間保持良好的溝通起著不可或1199026個省象。1995年招商銀行暨威士國際組織在深圳聯(lián)合舉行“一卡通”互連卡首發(fā)新聞發(fā)布會；1999年在北京國際會議中心舉“一卡通”舉辦宣傳促銷活動。1998年全行首次統(tǒng)一形象、統(tǒng)一利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加強(qiáng)宣傳。1999年與聯(lián)想公司、新浪網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)易、8848網(wǎng)上超市舉辦為期兩個月的“奔向新2000年在中央電視臺“黃金時段”播映“點(diǎn)點(diǎn)滴滴，造請國家領(lǐng)導(dǎo)人題詞，增大企業(yè)的知名度。1997年在招2招行“一卡通”賬、自助繳費(fèi)、網(wǎng)上支付等十余種功能。在設(shè)計(jì)“一卡通”的報(bào)刊、廣告牌、新聞發(fā)布會等形式，廣泛宣傳“一卡通”的功”的特殊服務(wù)理念，即：使用“一卡通”免服務(wù)費(fèi)用--用戶終身免費(fèi)使用；用”的促銷是非?！耙豢ㄍā?000萬戶，并躍居為國內(nèi)銀行卡的前幾名。但是，招行的成功仍然要經(jīng)受新的考驗(yàn)。國有商業(yè)銀行憑借其規(guī)模與資金優(yōu)勢，已展開了強(qiáng)有力的營銷攻勢；根據(jù)WO的有關(guān)協(xié)議，中國將在五年內(nèi)向19999313.63億美226.54286.83億美元。2%，外匯業(yè)務(wù)占我國金16.4%，其中外匯貸款余額約占國內(nèi)全部23%5%964.9332.28億38.2225家，196家。廣州行的各項(xiàng)指標(biāo)在“1000家大銀行”1。表 中國七家商業(yè)銀行各項(xiàng)指標(biāo)情況及在“世界1000家銀行”19991998一級資本(美元總資產(chǎn)(元稅前利潤(美元率-----1999129.7%。5015％。