《互聯(lián)網(wǎng)+推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課件-項(xiàng)目6 進(jìn)行推銷(xiāo)洽談-創(chuàng)設(shè)推銷(xiāo)購(gòu)物體驗(yàn)

項(xiàng)目6進(jìn)行推銷(xiāo)洽談——?jiǎng)?chuàng)設(shè)推銷(xiāo)購(gòu)物體驗(yàn)

6.1熟知推銷(xiāo)洽談內(nèi)容那我們推銷(xiāo)洽談具體有哪些注意事項(xiàng)，要完成哪些任務(wù)呢？推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容在剛才觀看的導(dǎo)入案例中，推銷(xiāo)員憑著自己對(duì)產(chǎn)品的熟悉以及優(yōu)越的服務(wù)態(tài)度，使得他遇到了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。你知道推銷(xiāo)洽談包括哪些內(nèi)容嗎？要如何把握住這次機(jī)會(huì)，想顧客之所想，憂顧客所憂，才能成功地完成本次任務(wù)呢。1.明確推銷(xiāo)洽談的基本目的2.熟知推銷(xiāo)洽談的主要內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)推銷(xiāo)洽談的概念

推銷(xiāo)洽談也稱(chēng)交易談判，是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷(xiāo)信息，并說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和勞務(wù)的協(xié)商過(guò)程。基本目標(biāo)：誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心推銷(xiāo)洽談的主要任務(wù)1.客觀、恰當(dāng)、實(shí)事求是地向顧客傳遞推銷(xiāo)品信息2.針對(duì)顧客的需求展示推銷(xiāo)品的功能3.妥善處理顧客的異議4.促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定?面料、款式、顏色?獲獎(jiǎng)設(shè)計(jì)?與企業(yè)定位匹配?成本折算?日后合作的優(yōu)惠

方案推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容商品品質(zhì)商品數(shù)量商品價(jià)格銷(xiāo)售服務(wù)保證條款推銷(xiāo)洽談涉及面很廣，不同商品的推銷(xiāo)，有不同的洽談內(nèi)容，主要包括：思考：款式耗電量功能數(shù)量?jī)r(jià)格送貨時(shí)間方式安裝服務(wù)要求………請(qǐng)你以向顧客推銷(xiāo)空調(diào)為例,思考一下，各項(xiàng)洽談內(nèi)容具體有哪些呢？售后服務(wù)基本內(nèi)容商品品質(zhì)具體事項(xiàng)商品數(shù)量商品價(jià)格銷(xiāo)售服務(wù)保證條款包括推銷(xiāo)品的質(zhì)量、功能和外觀特點(diǎn)，以及商品獲得的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)(如國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)）商品的數(shù)量是指按照一定的度量衡來(lái)表示商品的質(zhì)量、個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、面積、容積等的量?jī)r(jià)格是推銷(xiāo)洽談中最重要的內(nèi)容，也是洽談中極為敏感的問(wèn)題。在洽談中，買(mǎi)賣(mài)雙方要商定一個(gè)雙方都滿意的價(jià)格，確定貨款結(jié)算方式、結(jié)算的時(shí)間及結(jié)算使用的貨幣等包括向顧客承諾的方式交貨；提供售后維修、養(yǎng)護(hù)、保管等方面的服務(wù)；提供技術(shù)指導(dǎo)、操作說(shuō)明等方面的服務(wù)；提供零配件、工具、供給等方面的服務(wù)保證性條款的主要內(nèi)容是擔(dān)保。在商品交易活動(dòng)中，賣(mài)主對(duì)售出的商品要承擔(dān)某種義務(wù)，以保證買(mǎi)方的利益，這種賣(mài)方的義務(wù)和責(zé)任稱(chēng)為擔(dān)保推銷(xiāo)洽談的注意事項(xiàng)針對(duì)性真實(shí)性鼓動(dòng)性參與性?xún)A聽(tīng)性利益與友誼兼顧必須準(zhǔn)確把握顧客購(gòu)買(mǎi)決策的心理沖突，站在顧客的角度，有理有據(jù)地為他們分析利弊關(guān)系有利于培養(yǎng)你與顧客溝通、交流的能力，提高對(duì)推銷(xiāo)洽談策略的理解能力。思考題

企業(yè)老板經(jīng)常說(shuō)作為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員，就應(yīng)該熱愛(ài)自家產(chǎn)品。請(qǐng)問(wèn)你是如何理解老板口中的熱愛(ài)呢？熟知推銷(xiāo)洽談內(nèi)容推銷(xiāo)洽談的概念及基本目標(biāo)內(nèi)容推銷(xiāo)洽談的主要內(nèi)容商品品質(zhì)商品數(shù)量商品價(jià)格銷(xiāo)售服務(wù)推銷(xiāo)洽談的主要任務(wù)保證條款項(xiàng)目6進(jìn)行推銷(xiāo)洽談——?jiǎng)?chuàng)設(shè)推銷(xiāo)購(gòu)物體驗(yàn)6.2熟悉推銷(xiāo)洽談步驟推銷(xiāo)洽談是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中最為重要的環(huán)節(jié)，是推銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵。在洽談中，各方要有效地去應(yīng)對(duì)各種局面，只有事先做好充分的準(zhǔn)備，一步一步按照洽談的步驟去推進(jìn)，才得以實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)洽談的預(yù)期目的。推銷(xiāo)洽談步驟熟悉推銷(xiāo)洽談五大步驟學(xué)習(xí)目標(biāo)準(zhǔn)備階段摸底階段報(bào)價(jià)階段磋商階段成交階段案例分析?在剛才觀看的導(dǎo)入案例中，我們可以看出女推銷(xiāo)員從對(duì)英紅紅茶產(chǎn)品非常熟悉，并且會(huì)從女顧客的角度出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品的針對(duì)性推銷(xiāo)。這就第一階段的準(zhǔn)備工作。推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備階段（1）收集、整理信息（2）確定洽談目標(biāo)（3）擬定洽談方案包括推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容。一般包括商品名稱(chēng)、價(jià)格、質(zhì)量、銷(xiāo)售服務(wù)、結(jié)算條件、其他保證條款等。首先包括洽談時(shí)間的安排以及洽談地點(diǎn)的選擇。其次1.具有良好的思想道德素質(zhì)和優(yōu)秀的個(gè)人品質(zhì)。2.具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。3.具有良好的心理素質(zhì)。最后案例分析?在剛才觀看的案例中，我們可以看出女推銷(xiāo)員及男顧客都在營(yíng)造融洽的洽談氛圍，而且從開(kāi)始的產(chǎn)品介紹逐步轉(zhuǎn)向初步表示自己的意向和態(tài)度。這就第二階段的工作。推銷(xiāo)洽談的摸底階段66推銷(xiāo)洽談的摸底階段是談判雙方試探性地提出問(wèn)題，互相了解對(duì)方，旨在建立推銷(xiāo)洽談氣氛、交換意見(jiàn)、開(kāi)場(chǎng)陳述。在談判的摸底階段，談判雙方最好不要直奔主題。最好以一些非業(yè)務(wù)性、輕松的話題開(kāi)頭，這將對(duì)推銷(xiāo)洽談起到積極的促進(jìn)作用，是談判得以順利進(jìn)行的潤(rùn)滑劑。案例分析在剛才觀看的案例中，我們可以看出女推銷(xiāo)員非常真誠(chéng)、不虛假的進(jìn)行報(bào)價(jià)，可是遭到了女顧客的強(qiáng)烈拒絕。推銷(xiāo)洽談的報(bào)價(jià)階段

報(bào)價(jià)階段是推銷(xiāo)洽談雙方分別提出協(xié)議的具體交易條件，是開(kāi)局階段開(kāi)場(chǎng)陳述的具體化，它涉及談判雙方的基本利益，因此報(bào)價(jià)是推銷(xiāo)洽談十分重要的階段，是洽談的核心和關(guān)鍵。

報(bào)價(jià)的原則一般要堅(jiān)持做到表達(dá)清楚、明確，態(tài)度堅(jiān)定、果斷，不主動(dòng)對(duì)自身價(jià)格做解釋?zhuān)M量留有充分的磋商余地，便于對(duì)方討價(jià)還價(jià)。

一般而言，在對(duì)方對(duì)推銷(xiāo)品的使用價(jià)值有所了解后才報(bào)價(jià)，對(duì)方詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)是報(bào)價(jià)的最好時(shí)機(jī)，報(bào)價(jià)時(shí)最好按照產(chǎn)品等級(jí)報(bào)價(jià)。案例分析在剛才觀看的案例中，我們可以看出女推銷(xiāo)員面對(duì)女顧客的討價(jià)還價(jià)，是如何一步一步的通過(guò)產(chǎn)品對(duì)比，加上男顧客的推動(dòng)，抓住女顧客的愛(ài)夫之心進(jìn)行磋商，使得女顧客的態(tài)度由剛開(kāi)始的強(qiáng)烈反對(duì)變成慢慢接受。這就第四階段的工作。推銷(xiāo)洽談的磋商階段666推銷(xiāo)洽談的磋商階段也稱(chēng)“討價(jià)還價(jià)”階段，是指洽談雙方為了各自的利益、立場(chǎng)，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并對(duì)各種具體交易條件進(jìn)行磋商和商討，以逐步減少彼此分歧的過(guò)程。在這一階段，雙方適當(dāng)?shù)刈尣?。但切記在沒(méi)有真正把握對(duì)方意圖和想法的時(shí)候，不可輕易做出妥協(xié)、讓步。讓步時(shí)不作無(wú)利益的讓步，不作同等幅度的讓步，不做過(guò)早地讓步，不做大幅度地讓步。此階段是洽談的最關(guān)鍵階段，也是最難的階段，處理好這個(gè)階段的問(wèn)題是成功洽談的重中之重。案例分析在剛才觀看的案例中，我們可以看出女推銷(xiāo)員通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)刺激顧客購(gòu)買(mǎi)，最終達(dá)成交易。這就是推銷(xiāo)洽談的成交階段。推銷(xiāo)洽談的成交階段

推銷(xiāo)洽談的成交階段是推銷(xiāo)洽談的最后階段，也是收獲最終成果的階段。當(dāng)雙方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的磋商后，經(jīng)過(guò)彼此的妥協(xié)讓步，重大分歧基本消除，意見(jiàn)逐步統(tǒng)一，趨勢(shì)逐漸明朗，最終雙方就有關(guān)的交易條款達(dá)成共識(shí)，于是推銷(xiāo)洽談便進(jìn)入了成交階段。學(xué)習(xí)了推銷(xiāo)洽談各階段的工作任務(wù)，為進(jìn)一步學(xué)習(xí)推銷(xiāo)洽談技巧做了良好的鋪墊。有利于你在未來(lái)職場(chǎng)中培養(yǎng)與顧客溝通、交流的能力，樹(shù)立誠(chéng)善溝通精于服務(wù)的工匠精神。思考題為何推銷(xiāo)洽談的每一個(gè)步驟都如此重要？熟悉推銷(xiāo)洽談步驟準(zhǔn)備階段摸底階段報(bào)價(jià)階段磋商階段成交階段項(xiàng)目6進(jìn)行推銷(xiāo)洽談——?jiǎng)?chuàng)設(shè)推銷(xiāo)購(gòu)物體驗(yàn)

6.3運(yùn)用推銷(xiāo)洽談技巧“良好的開(kāi)端是成功的一半”推銷(xiāo)洽談開(kāi)局是否成功，將在很大程度上決定推銷(xiāo)洽談最終目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否。1.掌握推銷(xiāo)洽談的方法2.靈活運(yùn)用推銷(xiāo)洽談的技巧推銷(xiāo)洽談的方法推銷(xiāo)洽談是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性和藝術(shù)性都很高的工作，推銷(xiāo)洽談人員必須針對(duì)不同的談判對(duì)象和情境，恰當(dāng)?shù)卣莆蘸瓦\(yùn)用洽談的各種方法。1.提示法提示法是指推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中利用語(yǔ)言啟發(fā)、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的方法。1.提示法1.提示法直接提示法是推銷(xiāo)人員直接介紹商品的性能、特點(diǎn)等；間接提示法是推銷(xiāo)人員往往不直接說(shuō)明產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，而是通過(guò)介紹與之密切相關(guān)的其他事物，達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。直接提示間接提示………提示方式2.誘發(fā)法誘發(fā)法是指推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談時(shí)，為了引起顧客的興趣、激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，從談?wù)擃櫩偷男枰c欲望出發(fā)。2.誘發(fā)法1.提示法3.演示法所謂演示法，亦稱(chēng)可視輔助工具展示，是指推銷(xiāo)人員利用產(chǎn)品、產(chǎn)品樣本、模型、文字資料、音像圖片等推銷(xiāo)可視輔助工具進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談的方法。3.演示法2.誘發(fā)法1.提示法3.演示法產(chǎn)品演示法文字與圖片演示法音響與影視演示法推銷(xiāo)洽談的技巧為保證洽談的順利進(jìn)行，在運(yùn)用各種洽談方法展開(kāi)洽談時(shí)，必要的洽談技巧是必須掌握的。1.推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧傾聽(tīng)技巧提問(wèn)技巧回答技巧1.推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧其中提問(wèn)技巧中，常用的是限制性提問(wèn)法，例如：與顧客約定洽談時(shí)間時(shí)可以這樣說(shuō)：“您看我是今天下午兩點(diǎn)來(lái)見(jiàn)您還是三點(diǎn)鐘來(lái)見(jiàn)您？”因?yàn)檫@樣的約定，不管顧客如何選擇，都算約成功了。語(yǔ)言的技巧（1）提問(wèn)技巧：1.推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧那么回答技巧是指什么呢？在回答客戶(hù)時(shí)，要學(xué)會(huì)把顧客提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為商品的優(yōu)點(diǎn)。語(yǔ)言的技巧1.推銷(xiāo)語(yǔ)言技巧例如顧客說(shuō)：“這個(gè)價(jià)錢(qián)太貴了。”推銷(xiāo)人員可以這樣回答：“是的，是有點(diǎn)貴，世界上一流的品牌當(dāng)然要貴一些，品質(zhì)和品味都不一樣哦，您說(shuō)呢？”這樣，就是把顧客口中的貴轉(zhuǎn)化成商品的優(yōu)點(diǎn)啦。2.報(bào)價(jià)的技巧先行報(bào)價(jià)法報(bào)價(jià)的技巧⑴⑵對(duì)比報(bào)價(jià)法⑶均攤報(bào)價(jià)法高價(jià)報(bào)價(jià)法⑸尾數(shù)報(bào)價(jià)法⑷2.報(bào)價(jià)的技巧例如報(bào)價(jià)199元，而不是200元；報(bào)價(jià)9.8元，而不是10元。給人一種不胡亂報(bào)價(jià)、物美價(jià)廉的感覺(jué)。其中對(duì)比報(bào)價(jià)法就是指推銷(xiāo)人員/先列出其他同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格狀況，再推導(dǎo)出推銷(xiāo)品的價(jià)格。同時(shí)，通過(guò)分析推銷(xiāo)品的優(yōu)缺點(diǎn)，說(shuō)明其價(jià)格的合理性。而尾數(shù)報(bào)價(jià)法是指保留尾數(shù)的報(bào)價(jià)方法。小妙招：推銷(xiāo)洽談的讓步技巧1.替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地；2.適當(dāng)隱藏自己要求，讓對(duì)方先開(kāi)口；3.小問(wèn)題上自己先讓步；4.重要問(wèn)題讓對(duì)方先讓步；小妙招：推銷(xiāo)洽談的讓步技巧5.不做過(guò)早的讓步；6.不做同等幅度的讓步；7.不做太快或太大的