《互聯(lián)網(wǎng)+推銷實務》課件-項目8 領悟直播秘訣（下）

項目8領悟直播秘訣——鎖定直播粉絲團8.3.1直播營銷秘笈——“三點四步法”主播直播商品講解話術應該怎樣設計呢？案例導入思考：主播在推銷護手霜的時候，用了什么技巧激發(fā)用戶對商品的興趣？1.場景化銷售,在進行商品講解話術設計時，將商品帶入各種應用場景中，從而提升用戶的信任度。案例分析2.設身處地地站在用戶的立場上思考問題，深入了解目標用戶的內(nèi)心感受，挖掘出其真正的需求。直播營銷“三點”方法論學習目標直播間商品“四步營銷法”直播營銷“三點”方法論直播營銷的對象是消費群體，是形形色色不同類型的人。主播要設身處地地站在用戶的立場上思考問題，深入了解目標用戶群體的現(xiàn)狀與內(nèi)心感受，挖掘出其真正的需求，找到他們的“痛點”，撓到他們的“癢點”，觸達他們的“爽點”?！巴袋c”1“癢點”2“爽點”3知識講解什么是“痛點”“痛點”1本質(zhì)怎么做恐懼解決問題發(fā)現(xiàn)別人生活中的不便和困難什么是“痛點”胃疼、胃酸、胃脹，是不是一個急待解決的問題？斯達舒廣告案例如果胃有問題，你還能喜笑顏開嗎？你還能正常的生活嗎？你還能正常的工作嗎？這樣是不是會感到痛苦？因此，你迫切需要解決這個問題：“胃疼，胃酸，胃脹，就用斯達舒！”“痛點”1什么是“癢點”“癢點”2本質(zhì)怎么做滿足虛擬自我制造美夢什么是“癢點”如：用上這個粉紅色水壺，讓你

妙變一位可愛的公主。制造美夢案例“癢點”2什么是“爽點”“爽點”3本質(zhì)怎么做快感及時滿足及時給予什么是“爽點”“每日優(yōu)鮮”服務案例“爽點”3直播營銷“三點”方法論當用戶購買決策偏理性時01如果用戶需要考慮未來，考慮他人，需要花費大量的金錢成本或時間成本，用戶的決策成本太高，這時用戶就會偏理性。主播可向用戶灌輸大量事實、數(shù)據(jù)、證書、報告等信息，將其融入商品銷售推廣中。直播營銷“三點”方法論當用戶購買決策偏理性時01例如在銷售某款小電鍋時，可以抓住了用戶使用電鍋的痛點，利用邏輯，向用戶灌輸事實進行商品講解。痛點直播文案怕粘鍋、糊鍋、不健康環(huán)形加熱，不會糊鍋；而且不粘鍋、耐腐蝕，抹布一擦就干凈；304食用級別不銹鋼，烹飪美食更健康直播營銷“三點”方法論當用戶購買決策偏理性時01直播中提供的數(shù)據(jù)、證書、報告必須是真實并且由官方指定的、具有資質(zhì)的單位出具提供，不能捏造、偽造。直播營銷“三點”方法論當用戶購買決策偏感性時02如果用戶考慮現(xiàn)在、考慮自己，且決策成本不高，用戶就會偏感性?？善馗星榻涣鳌⑸罡兄?、經(jīng)歷故事等，多舉案例，多打感情牌。直播營銷“三點”方法論當用戶購買決策偏感性時02例如在推薦某品牌牛排時，可以抓住用戶的爽點，創(chuàng)設應用情景讓用戶想象，感覺到商品給自己帶來的價值和利益。爽點直播幸福的感覺美麗的夜晚，用紅燭、鮮花營造浪漫、溫馨的二人世界，端上親自烤的牛排，配上紅酒，兩個人低語淺酌，那是一種多么幸福的感覺??！直播營銷“三點”方法論當用戶購買決策偏感性時02網(wǎng)絡銷售也是一樣要接受市場和官方監(jiān)督的。在設計話術的時候，首先要遵循廣告法，不能夸大產(chǎn)品的性能功效，不能誘導消費，販賣焦慮。對于一些煙酒類或者保健品類一定要強調(diào)購買使用的年齡階段。需求引導“四步營銷法”商品引入贏得信任促成下單直播間商品“四步營銷法”直播間商品“四步營銷法”主要是通過挖掘用戶需求為引出商品做準備。主播要圍繞商品的特點，找出用戶購買該商品之后能解決的最核心的問題，然后以親身經(jīng)歷或身邊朋友的經(jīng)歷為例，敘述用戶可能遇到的問題，這樣可以拉近主播與用戶的距離。第一步：需求引導直播間商品“四步營銷法”需求引導的關鍵點可以分為兩類：第一步：需求引導一類是“贏點”，就是用戶在擁有商品后會獲得什么，如皮膚滋潤緊致、穿衣彰顯氣質(zhì)、身體更健康等；另一類是“痛點”，即用戶深受困擾、迫切需要解決的事情，如化妝也遮蓋不住臉上的痘痘，無法消除熬夜留下的黑眼圈，想要保持身材卻又拒絕不了美食的誘惑等。直播間商品“四步營銷法”這些痛點如果持續(xù)下去，只會愈演愈烈，這時推薦一款商品，正好可以把這個痛點解決，從而解決用戶的燃眉之急。第一步：需求引導直播間商品“四步營銷法”第二步：商品引入以一款電微波爐的營銷話術為例來進行對比賣體驗，而非賣功能1賣功能VS賣體驗這款微波爐運用新一代材質(zhì)，內(nèi)有鍍鋁板內(nèi)膽，還配有防爆照明燈，安全。有3種加熱模式，可以烤肉類，烤蔬菜，烤蛋糕等食品。這款微波爐專門為三口之家研發(fā)的，方便主人做早餐可以同時烤3個面包和6個蛋撻，滿足全家人的營養(yǎng)需求。周末還可以烤一個美味比薩全家一起吃，享受幸福的家庭時光。直播間商品“四步營銷法”第二步：商品引入以一款牛排的營銷話術為例來進行對比貨比貨，堅定購買信心2普通話術VS貨比貨話術這款牛排源自澳大利亞，原切無拼裝，肉質(zhì)細膩，鮮嫩多汁，美味極了。什么牛排適合在健身時吃？和牛？M9?不！這些脂肪含量太高！寶寶們知道嗎？草飼的牛排更適合健身，因為脂肪含量低，肌紅蛋白含量高。我們家的這款是澳大利亞家庭草飼牛排，很適合健身人士吃。好吃又不胖，它不香嗎？普通話術VS權威背書普通話術VS數(shù)據(jù)證明直播間商品“四步營銷法”第三步：贏得信任某主播在推薦商品時經(jīng)常會講述自己或周圍人的使用經(jīng)歷，還會在直播間展示自己的購買訂單，以證明是“自用款”。這個品牌獲得了CFW杯時裝設計大賽的金獎。當紅的明星都在穿的牌子。權威背書（1）數(shù)據(jù)證明（2）現(xiàn)場體驗（3）這款餐具是“爆款”，十分暢銷，大家有需要的話一定要買。這款餐具，已經(jīng)累計銷售20萬套了，客戶評分4.9分好評，用過的人都知道。普通話術VS價格優(yōu)勢直播間商品“四步營銷法”第四步：促成下單這面膜原價160米，今天直播間優(yōu)惠價79米......這面膜在某貓的價格是79米，今天在我們的直播間，享受買兩瓶直接減79米，相當于第一瓶79米，第二瓶不用錢，超值。展現(xiàn)價格優(yōu)勢（1）限時限量（2）普通話術VS限時限量我們只有600個庫存，搶完即止。現(xiàn)在直播間有5000人，我們今天就秒600個庫存，倒數(shù)5個數(shù)，5，4，3，2，1，上鏈接。直播營銷的秘笈——“三點四步法”“爽點”“痛點”“癢點”“四步營銷法”“三點四步法”直播營銷話術設計是一項主播必備的專業(yè)技能直播營銷秘笈——“三點四步法”直播營銷“三點”方法論直播間商品“四步營銷法”需求引導商品引入贏得信任促成下單痛點：用戶恐懼癢點：虛擬自我爽點：即時滿足項目8領悟直播秘訣——鎖定直播粉絲團8.3.2直播營銷話術設計直播每個流程的營銷話術內(nèi)容又是怎樣設計的呢？案例導入思考：主播在推銷洗發(fā)水的時候，整個直播間商品營銷的過程是怎樣的？商品講解技巧是關乎直播間營銷效果的重要因素。案例分析視頻中的主播在直播過程中每個環(huán)節(jié)的話術都是精心設計的。對于主播來說，話術水平的高低直接影響直播間商品的銷售效果。在直播營銷中，如何巧妙地設計直播營銷話術尤為重要。1.直播營銷話術的原則學習目標2.直播營銷的話術內(nèi)容1.直播帶貨話術的原則專業(yè)性(1)知識講解真誠性(2)趣味性(3)1.直播帶貨話術的原則專業(yè)性(1)一是主播對商品的認知程度;二是主播語言表達方式的成熟度。主播對商品認知得越全面，越深刻，越成熟，就越有說服力。1.直播帶貨話術的原則真誠性(2)主播不要總想著如何討好用戶，而應該與用戶交朋友，以朋友的角度真誠的態(tài)度與用戶進行溝通和互動，以產(chǎn)生情感共鳴。1.直播帶貨話術的原則趣味性(3)主播的語言要具有幽默感，并且使用趣味性的語言更容易拉近主播與用戶的距離。2.直播營銷的話術內(nèi)容知識講解開播歡迎01引導關注02講解產(chǎn)品03優(yōu)惠機制04回答問題05引導下單06下播07直播帶貨流程2.直播營銷的話術內(nèi)容知識講解開播歡迎01引導關注02講解產(chǎn)品03優(yōu)惠機制04回答問題05引導下單06下播07直播帶貨流程2.直播營銷的話術內(nèi)容開播歡迎01話術應用場景話術技巧示?例開播歡迎介紹直播商品情況，介紹優(yōu)惠或折扣力度嗨，大家好，我是優(yōu)優(yōu)，歡迎大家來到優(yōu)優(yōu)的直播間，今天是“618”年中大促銷，直播間的朋友可以享受超低直播價哦！2.直播營銷的話術內(nèi)容引導關注02話術應用場景話術技巧示?例引導關注強調(diào)福利剛進直播間的寶寶們，記得點擊左上角關注直播間哦！點得越多，福氣越多！2.直播營銷的話術內(nèi)容講解產(chǎn)品03話術應用場景話術技巧示?例講解產(chǎn)品說明產(chǎn)品特色下面我教大家如何在15秒內(nèi)畫好眼線，有人會說這怎么可能呢？這絕對有可能，因為我有這款非常好用的眼線筆！2.直播營銷的話術內(nèi)容優(yōu)惠機制04話術應用場景話術技巧示?例優(yōu)惠機制強調(diào)優(yōu)惠這款翡翠手鐲市場價格是16800元，今晚直播間的朋友們下單只需7999元就能買到，可以送給媽媽、送給愛人，真的特別值！2.直播營銷的話術內(nèi)容回答問題05話術應用場景話術技巧示?例回答問題引導用戶互動留言，激發(fā)用戶的參與感感謝大家百忙中來看我的直播，大家今天晚上有沒有特別想實現(xiàn)的愿望呢？可以在評論區(qū)分享哦，萬一我一不小心就幫大家實現(xiàn)了呢！2.直播營銷的話術內(nèi)容引導下單06話術應用場景話術技巧示?例引導下單限時、限量、限購，制造緊張感福利價購買的名額僅有100個，先到先得！目前還剩10個名額，趕緊點擊右下角的購物袋按鈕搶購吧！2.直播營銷的話術內(nèi)容下播07話術應用場景話術技巧示?例下播商品預告好了，還有5分鐘就要下播了，最后再和大家說一下，下次直播有你們最想要的防曬霜，優(yōu)惠力度非常大，大家一定要記得來哦！2.直播營銷的話術內(nèi)容天水“花牛蘋果”，是甘肅省天水市的特產(chǎn)，為中國國家地理標志產(chǎn)品，其產(chǎn)品肉質(zhì)細，致密，松脆，汁液多，香氣濃郁，口感好，風味獨特。被許多中外專家和消費者認可，它與美國蛇果、日本富士被大家稱為是世界三大著名蘋果名果。天水“花牛蘋果”示例如果你是主播，應該怎樣設計話術呢？2.直播營銷的話術內(nèi)容天水“花牛蘋果”示例把握好天水“花牛蘋果”最有特色的賣點得天獨厚的地理優(yōu)勢得天獨厚的地理優(yōu)勢得天獨厚的地理優(yōu)勢粉糯的口感得天獨厚的地理優(yōu)勢吃法2.直播營銷的話術內(nèi)容天水“花牛蘋果”示例為天水“花牛蘋果”設計直播話術環(huán)節(jié)內(nèi)容話術開播歡迎開始直播，自我介紹，介紹品牌哈嘍，哈嘍，我來咯，歡迎來到我的直播間，我是今天陪伴你們的主播優(yōu)優(yōu)。今天我們直播的主題是#精選好物，天水花牛#，脆甜粉面，可以用勺子挖著吃的蘋果，老人小孩都愛吃。那么~~優(yōu)優(yōu)今天就為大家詳細介紹一下吧！2.直播營銷的話術內(nèi)容天水“花牛蘋果”示例為天水“花牛蘋果”設計直播話術環(huán)節(jié)內(nèi)容話術引導關注強調(diào)福利，引導關注剛進直播間的朋友們，記得點擊左上角關注直播間！點得越多，福氣越多！哇哦~今天真的是超大的優(yōu)惠力度，千萬不要錯過今天的優(yōu)惠哦！大家記得記得要持續(xù)關注直播間，不要錯過我們的優(yōu)惠信息！2.直播營銷的話術內(nèi)容天水“花牛蘋果”示例為天水“花牛蘋果”設計直播話術環(huán)節(jié)內(nèi)容話術講解產(chǎn)品產(chǎn)品特色介紹天水"花牛蘋果"，是甘肅省天水市(秦州區(qū)、麥積區(qū)、清水縣、甘谷縣、秦安縣部分)宜植地區(qū)特產(chǎn)，為中國國家地理標志產(chǎn)品?；ㄅＬO果除產(chǎn)品質(zhì)量上乘外，色、香、味也俱佳。其產(chǎn)品肉質(zhì)細，致密，松脆，汁液多，香氣濃郁，口感好，風味獨特。被許多中外專家和消費者認可與美國蛇果、日本富士相媲美的世界三大著名蘋果品牌名果。天水花牛的品牌介紹2.直播營銷的話術內(nèi)容天水“花牛蘋果”示例為天水“花牛蘋果”設計直播話術環(huán)節(jié)內(nèi)容話術講解產(chǎn)品產(chǎn)品特色介紹天水花牛蘋果，來自“中國花牛之鄉(xiāng)”——天水，花牛整體鮮紅或深紅，色澤艷麗，果皮脆爽，果肉香甜，粉面沙甜、口感細膩、果香濃郁，深紅色外表誘惑力十足。它主要來自羲皇故里，比美國蛇果新鮮，味道鮮美，果色誘人?！焖ㄅ５钠放平榻B產(chǎn)品特色2.直播營銷的話術內(nèi)容天水“花牛蘋果”示例為天水“花牛蘋果”設計直播話術環(huán)節(jié)內(nèi)容話術講解產(chǎn)品產(chǎn)品特色介紹花牛蘋果的食用方法：先用刀刮出果蠟，然后洗凈后咬著吃，咱們刮出的果蠟都是白色天然果蠟。蘋果變粉面小妙招！脆甜多汁、香甜粉面方法一：放，室內(nèi)常溫放置7-15天左右。方法二：聞，果香會越來越濃郁，表皮會有糖分滲出。方法三：捏，輕捏果子表皮，略微軟一些就是變粉面了。天水花牛的品牌介紹產(chǎn)品特色食用方法2.直播營銷的話術內(nèi)容天水“花牛蘋果”示例為天水“花牛蘋果”設計直播話術環(huán)節(jié)內(nèi)容話術優(yōu)惠機制強調(diào)優(yōu)惠優(yōu)惠機制：5斤裝花牛蘋果小果，19.9元；10斤裝花牛蘋果小果，29.9元。除新疆、西藏，其余地區(qū)包郵。優(yōu)惠機制介紹本次直播的優(yōu)惠促銷活動。2.直播營銷的話術內(nèi)容天水“花牛蘋果”示例為天水“花牛蘋果”設計直播話術環(huán)節(jié)內(nèi)容話術回答問題主播引導粉絲留言現(xiàn)在評論區(qū)的寶寶們有什么問題也可以問哦！回答問題解答粉絲對產(chǎn)品的疑惑，增強與粉絲互動，感覺就像與粉絲面對面聊天一樣。2.直播營銷的話術內(nèi)容天水“花牛蘋果”示例為天水“花牛蘋果”設計直播話術環(huán)節(jié)內(nèi)容話術引導下單限時、限量、限購，制造緊張感那么今天這些產(chǎn)品優(yōu)惠都是直播間的專屬優(yōu)惠，活動力度真的很大哦！這么大的折扣力度真的很少見，你們還在等什么，趕緊給下單吧！我再給大家講一下今天的產(chǎn)品哦！優(yōu)惠機制：5斤裝花牛蘋果小果，19.9元；10斤裝花牛蘋果小果，29.9元。引導下單那么今天這些產(chǎn)品優(yōu)惠都是直播間的專屬活動，優(yōu)惠力度真的很大！這么大的折扣力度真的很少見，你們還在等什么，趕緊下單吧！2.直播營銷的話術內(nèi)容天水“花牛蘋果”示例為天水“花牛蘋果”設計直播話術環(huán)節(jié)內(nèi)容話術下播下次直播預告本次直播還有5分鐘就要結束咯，明天同一時間，晚上8點鐘，有你們最想要的堅果，優(yōu)惠也力度非常大，大家一定要繼續(xù)關注我們的直播間，記得來哦！下播本次直播還有5分鐘就要結束咯，明天同一時間，晚上8點鐘，有大家最想要的堅果，優(yōu)惠力度也非常大，大家一定要持續(xù)關注我們的直播間，記得來哦！直播營銷話術設計的原則及具體話術內(nèi)容的設計直播營銷話術設計直播營銷話術的原則直播營銷的話術內(nèi)容專業(yè)性真誠性趣味性開播歡迎引導關注講解產(chǎn)品優(yōu)惠機制回答問題引導下單下播項目8領悟直播秘訣——鎖定直播粉絲團8.5燃爆直播間在直播前，我們是怎樣做預熱工作？案例導入思考：直播前的預熱視頻有什么作用？如果只有直播場地和直播商品，用戶不來，直播也就沒有了意義。案例分析直播前的預熱作用主要是體現(xiàn)在以下兩個方面：1.直播前的預熱可以吸引更多的用戶進入直播間，從而對直播活動進行更大程度的宣傳。案例分析2.直播預熱可以讓用戶提前大概了解直播的內(nèi)容，這樣對直播感興趣的用戶就可以在直播時及時進入直播間，從而提高直播間的在線人數(shù)。請問：直播前預熱有什么方式？直播帶貨的最終目的是銷售商品，要想實現(xiàn)這個目的，首先要吸引用戶進入直播間，將商品展示給他們，然后提升直播間的氛圍，使用戶在熱烈的互動氛圍中下單購買。同時，主播也要善于引導用戶關注自己，讓用戶成為忠實的粉絲，并努力維持粉絲的黏性。直播帶貨的預熱方式學習目標1.預熱場景知識講解私域場景公域場景直播預熱1.預熱場景（1）私域場景得天獨厚的地理優(yōu)勢淘寶直播平臺店鋪首頁商品評情頁店鋪微淘輪播頁……1.預熱場景得天獨厚的地理優(yōu)勢抖音、快手等短視頻平臺賬號名賬號簡介（1）私域場景1.預熱場景（2）公域場景短視頻預熱01主播一般要在開播前3天發(fā)布短視頻為直播預熱。1.預熱場景（2）公域場景短視頻預熱01①短視頻常規(guī)內(nèi)容+直播預熱這是指在短視頻的前半段輸出和平時風格相同的垂直內(nèi)容，然后在后半段進行直播預熱。這樣的作用是讓粉絲在不知不覺間,接收到主播直播的預告信息。1.預熱場景（2）公域場景短視頻預熱01②純視頻預熱這類直播預熱視頻主要是采用真人出鏡的方式，向用戶通知具體的開播時間。1.預熱場景（2）公域場景短視頻預熱01③添加利益點如果主播的話在直播預熱視頻中沒有強大的誘惑力，是很難讓粉絲進入直播間的，所以主播還可以在視頻中添加利益點。如某主播在預熱視頻中告訴用戶，當天在直播間，5.21元就能買到汽車，吸引力很大。1.預熱場景（2）公域場景短視頻預熱