能源集團戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計方案

能源集團戰(zhàn)略規(guī)劃項目設(shè)計方案全面提升**集團競爭力，打造集技術(shù)、物流、金融和信息服務(wù)為一體的綜合性貿(mào)易公司終期項目材料我們在過去8周內(nèi)分階段推進了集團煤炭業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃工作六月七月八月13.20.27.04.11.18.25.01.08.15.部部診斷分第培訓/廠布局戰(zhàn)略設(shè)指準備階段指導(dǎo)委員會指導(dǎo)委員會(吳總出席)6月20日項目啟動會7月11日第一次項目匯報7月28日、8月1日第二次項目匯報8月18日終期匯報會議要點會議要點啟動項目部署項目整體安排明確項目組合作方式匯報整體煤炭行業(yè)分析，對**集團啟示對標標桿企業(yè)和創(chuàng)新模式，值得**學習匯報整體煤炭業(yè)務(wù)在供給、需求側(cè)及供應(yīng)鏈上可操作的重要布局舉措?yún)R報電廠診斷結(jié)果.匯報團隊和能力建設(shè)等項目完整成果.討論下一步執(zhí)行方案資料來源資料來源：***分析||3戰(zhàn)略制定過程中，我們開展大量的內(nèi)外部訪談、調(diào)研和研討，充分聽取各方意見我們調(diào)研了近百位我們調(diào)研了近百位 家，涉及煤炭行業(yè)趨勢、標桿企業(yè)關(guān)鍵成功因素、二十多位集團領(lǐng)導(dǎo)、上海公司、煤炭事業(yè)部和部分**電廠領(lǐng)導(dǎo)上下游布局分析、組織能力建設(shè)等，就規(guī)劃中的重點內(nèi)容進行研究和上下游布局分析、組織能力建設(shè)等，就規(guī)劃中的重點內(nèi)容進行研究和分析我們在南京電廠進行了全面的運營診斷，挖掘降本增效潛力超過5,000萬，并得到了電廠領(lǐng)導(dǎo)的認可的調(diào)研我們與**工作團隊同事充分收集了反饋意見，對戰(zhàn)略規(guī)劃報告進行了的調(diào)研的經(jīng)營情況進行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集的經(jīng)營情況進行系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集，資料來源資料來源：小組分析||4****集團煤炭貿(mào)易業(yè)務(wù)未來發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃主要觀點2靠什么是什么靠什么是什么.成為一流的集貿(mào)易、技術(shù)、–第一階段實現(xiàn)貿(mào)易模式向–第二階段在規(guī)?；A(chǔ)上，–第三階段專業(yè)化提供全價.具備市場研究、貿(mào)易實操、–煤炭市場分析團隊–煤炭物流管理團隊–金融創(chuàng)新團隊–信息化服務(wù)團隊.全面戰(zhàn)略落地保障和激勵機.完善的信用和價格信息平臺3資料來源3資料來源：小組分析||5主要內(nèi)容.煤炭行業(yè)趨勢及標桿案例分析.**煤炭業(yè)務(wù)初步診斷.未來**煤炭業(yè)務(wù)發(fā)展方向未來5-10年動力煤行業(yè)供過于求局面將持續(xù)，行業(yè)利潤水平整體下滑，貿(mào)易環(huán)節(jié)面臨挑戰(zhàn)，**煤炭貿(mào)易業(yè)務(wù)須實施全面的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以提高效益對貿(mào)易商的啟示.拓展貿(mào)易環(huán)節(jié)，捕捉新的價值創(chuàng)造機會：傳統(tǒng)的單環(huán)節(jié)貿(mào)易商亟待轉(zhuǎn)型求生，通過涉足更多貿(mào)易環(huán)節(jié)實現(xiàn)新的對貿(mào)易商的啟示.拓展貿(mào)易環(huán)節(jié)，捕捉新的價值創(chuàng)造機會：傳統(tǒng)的單環(huán)節(jié)貿(mào)易商亟待轉(zhuǎn)型求生，通過涉足更多貿(mào)易環(huán)節(jié)實現(xiàn)新的價值創(chuàng)造機遇.創(chuàng)新業(yè)務(wù)方式，拓寬價值創(chuàng)造深度：通過在供應(yīng)鏈金融、電商大數(shù)據(jù)、資本平臺和VIU配煤等多種創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式把控風險12.進口煤相對國內(nèi)煤源的成本優(yōu)勢逐步縮小，未來5-10年進口量將嚴重下滑：采礦和海運成本推升進口煤到岸成本上漲約10%，同時內(nèi)貿(mào)煤的運力瓶頸得到解決，供應(yīng)半徑放大23.買方市場下，下游用煤客戶采購需求多元化，經(jīng)濟效益關(guān)注度顯著提升：電廠內(nèi)部成本考核壓力大，采購追求標煤單價最低化，外部煤源選擇多元，物流瓶頸不再制約煤炭采購半徑3..貿(mào)易商交易量顯著下滑，利潤率被進一步壓縮：大量煤炭貿(mào)易商持續(xù)“流血”后倒閉或轉(zhuǎn)投其他品類，不掌握優(yōu)質(zhì)煤源、物流或客戶的貿(mào)易企業(yè)面臨巨大壓力，傳統(tǒng)的單環(huán)節(jié)貿(mào)易商亟待轉(zhuǎn)型求生44資料來源資料來源：專家訪談；小組分析||71未來受電力需求增速放緩、裝機結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、煤電發(fā)電小時數(shù)和供電側(cè)節(jié)能改造等多重因素影響，動力煤市場需求增速將顯著放緩核心影響因素●電煤需求占動力煤需求的份額仍將保持在50%●電煤需求占動力煤需求的份額仍將保持在50%aabbcc ●其他行業(yè)動力煤需求增速相對平穩(wěn)，2022年需–供熱需求緩中有升：北方地區(qū)新建熱電聯(lián)產(chǎn)0505–煤化工多數(shù)需求項目面臨取消和延期：新建資料來源：國家發(fā)改委；資料來源：國家發(fā)改委；SRI；專家訪談；文獻檢索；***中國動力煤模型81國內(nèi)動力煤部分落后產(chǎn)能將在未來逐步退出，產(chǎn)能利用率預(yù)計將有所回升，供過于求的市場局面有所緩解但依舊嚴峻0505─部分高成本煤礦在市場持續(xù)疲軟的1山西、陜西及內(nèi)蒙古西部9資料來源：***中國動力煤模型；中國煤炭年鑒；CCTD；專家訪談91目前行業(yè)利潤池受煤炭供需關(guān)系倒掛的影響嚴重萎縮，雖然未來將逐步有所回升，但難以回到5年前的水平國產(chǎn)煤源進口煤源（預(yù)測）價格區(qū)間噸噸003333120120易需求90%線需求0389其他海運澳洲T2澳洲T3山西北部寧夏資料來源：資料來源：中國煤炭市場網(wǎng)；中國煤炭工業(yè)年鑒；AME；***分析||102未來5年，人工、采礦和海運成本的提高使進口煤相較國產(chǎn)煤的成本優(yōu)勢縮小，增強了國內(nèi)煤源的價格競爭力.澳洲人工成本受礦工工資水平成本變化成本變化.澳洲和山西地區(qū)煤礦剝采比不.受物流瓶頸的解決和市場疲軟1主要進口煤源的代表21主要進口煤源的代表2國內(nèi)主要傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)的煤礦代表3新興優(yōu)質(zhì)煤礦的代表4鐵路運輸成本至秦皇島港口5包括洗選成本、管理費用、稅費等資料來源：專家訪談；小組分析||113買方市場下，電廠客戶在產(chǎn)品要求、采購方式和定價偏好等發(fā)生明顯變化，對貿(mào)易商的精細化供應(yīng)鏈管理能力提出極高挑戰(zhàn)以某電廠為例過去.必須提供更具競爭力.必須提供更具競爭力.必須主動擴大煤源采.必須通過多種增值服息升資料來源資料來源：專家訪談；小組分析||123以寶鋼為例，用煤客戶開展配煤工作的歷史超過20年，且已經(jīng)積攢了一定的團隊和能力，但整體配煤模式仍然較為粗放配煤流程配煤機制?配煤機制粗放：配?配煤能力有限：缺資料來源資料來源：文獻檢索；小組分析||134在行業(yè)下行趨勢下，貿(mào)易商的現(xiàn)貨煤交易量比重大幅下滑超過50%，有大量貿(mào)易商倒閉或轉(zhuǎn)投其他交易品類主要驅(qū)動因素分析–現(xiàn)貨貿(mào)易量由3,000萬噸左右減少至1,000萬–現(xiàn)貨與長協(xié)煤價差縮?。含F(xiàn)貨煤雖標價比長–煤企現(xiàn)貨交易規(guī)模效益低：現(xiàn)貨煤主要通過–對貿(mào)易商資質(zhì)要求較高：大型煤企對貿(mào)易商資料來源資料來源：專家訪談；***分析||144同時傳統(tǒng)單環(huán)節(jié)貿(mào)易的利潤被進一步壓縮，貿(mào)易商紛紛通過掌握優(yōu)質(zhì)煤源、物流和客戶資源，或不斷升級貿(mào)易模式，尋求轉(zhuǎn)型求生元/噸50-80 201020152010以輕資產(chǎn)的模式直接對接上下游的貿(mào)易商.掌握端到端貿(mào)易環(huán)節(jié)使利潤值保持較高水以優(yōu)質(zhì)煤源為主導(dǎo)的貿(mào)易商以優(yōu)質(zhì)用煤客戶為主導(dǎo)的貿(mào)易商.掌握客戶資源的貿(mào)易商在需求低迷情況下1秦皇島5,800大卡動力煤含稅價格2貿(mào)易商均指不同階段仍開展煤炭貿(mào)易的企業(yè)，不針對已經(jīng)倒閉或者面臨倒閉的經(jīng)營情況極差的貿(mào)易企業(yè)資料來源資料來源：專家訪談；***分析||15縱觀世界、中國一流的大宗商品貿(mào)易商，主要通過延伸價值鏈和業(yè)務(wù)創(chuàng)新做法保證持續(xù)的增長和高效的轉(zhuǎn)型增長源泉增長源泉價值鏈延伸業(yè)務(wù)做法創(chuàng)新獲得更大價值創(chuàng)造空間通過進入貿(mào)易價值鏈環(huán)節(jié)，完善業(yè)務(wù)線，覆蓋更多價值創(chuàng)造點，獲得更多價值創(chuàng)造空間和機會拓寬利潤空間以業(yè)務(wù)做法創(chuàng)新為關(guān)鍵抓延展價值創(chuàng)造深度，降本增效，拓寬利潤空間資料來源資料來源：小組分析分析國際國內(nèi)大宗商品貿(mào)易商發(fā)現(xiàn)，其均通過在貿(mào)易價值鏈環(huán)節(jié)上的擴展，獲得貿(mào)易價值鏈環(huán)節(jié).保證貨源供應(yīng)穩(wěn)定高質(zhì).規(guī)模效應(yīng)降低成本貿(mào)易價值鏈環(huán)節(jié).建立供求雙方信息通道.規(guī)模效應(yīng)降低成本.建立供求雙方信息通道.一站式服務(wù)降本增效..建立供求雙方信息通道.提供融資渠道.供銷雙向貿(mào)易代理..建立供求雙方信息通道.提供融資渠道..資料來源資料來源：小組分析在不同價值創(chuàng)造方式基礎(chǔ)上，又可進一步通過不同創(chuàng)新方式，拓寬價值創(chuàng)造深度原料供應(yīng).保證貨源供應(yīng)穩(wěn)定高質(zhì).規(guī)模效應(yīng)降低成本.建立供求雙方信息通道.高效協(xié)作組織貫通供應(yīng)鏈物流運營.大數(shù)據(jù)+高科技實現(xiàn)柔性物流運營管理.原料供應(yīng).保證貨源供應(yīng)穩(wěn)定高質(zhì).規(guī)模效應(yīng)降低成本.建立供求雙方信息通道.高效協(xié)作組織貫通供應(yīng)鏈物流運營.大數(shù)據(jù)+高科技實現(xiàn)柔性物流運營管理.規(guī)模效應(yīng)降低成本.建立供求雙方信息通道傳統(tǒng)貿(mào)易.一站式服務(wù)降本增效.規(guī)模效應(yīng)降低成本.建立供求雙方信息通道.提供融資渠道.供銷雙向貿(mào)易代理電商平臺.規(guī)模效應(yīng)降低成本.建立供求雙方信息通道.提供融資渠道一.依托電商平臺實現(xiàn)高通量信息傳遞和價格預(yù)判.最大化信息和資金優(yōu)勢，幫助客戶攻克供應(yīng)鏈金融瓶頸期貨交易.預(yù)判市場，對沖風險.做市影響價格一.影響市場宏觀走勢，精準鎖定交易契機下游產(chǎn)品加工一.輕資產(chǎn)模式包供包銷.包供包銷降低風險.深度和廣度相結(jié)合的全價值鏈VIU解決方案.多元化融資渠道支撐國際化收購整合.最大化信息和資金優(yōu)勢，幫助客戶攻克供應(yīng)鏈金融瓶頸.高效協(xié)作組織貫通供應(yīng)鏈資料來源：小組分析大數(shù)據(jù)分析助力精準決策大數(shù)據(jù)分析助力精準決策創(chuàng)新價值創(chuàng)造創(chuàng)新做法能力1122–大數(shù)據(jù)實時管理：實時統(tǒng)計場所ovitolovitol3資料來源資料來源：小組分析；公司年報；專家訪談||19國內(nèi)外領(lǐng)先的貿(mào)易企業(yè)多采用了一系列創(chuàng)新貿(mào)易方式，值得**借鑒(2/3)創(chuàng)新價值創(chuàng)造創(chuàng)新做法能力44增值服務(wù)深挖客戶需求案增值服務(wù)深挖客戶需求案5.提供全套供應(yīng)鏈解決方案：涵蓋備品備件、授電以及節(jié)能管理環(huán)5.高精尖的供應(yīng)鏈監(jiān).專業(yè)的區(qū)域和單廠.穩(wěn)定而多樣的原料.用于原料混配的場地.研發(fā)和管理模型所需.深挖客戶需求：研.順豐倉儲融資業(yè)務(wù)：客戶在將貨物存于順豐倉庫并使用順豐配送的前提下獲得貸款。順豐實時監(jiān)客戶提供變量的、流動性的融資.實時監(jiān)控貨物情況.歷史交易、支付交.倉儲管理經(jīng)驗及資源.雄厚的資金實力：.借助龐大分銷網(wǎng)絡(luò)和海量客戶經(jīng).資金、信用雙重風.作為整合型供應(yīng)鏈服 務(wù)平臺積累的客戶信 .豐富的合作銀行資源.便捷外部融資：利用中石化和供.專業(yè)供應(yīng)鏈金融團資料來源資料來源：公司年報；專家訪談；小組分析||208國內(nèi)外領(lǐng)先的貿(mào)易企業(yè)多采用了一系列創(chuàng)新貿(mào)易方式，值得**借鑒(3/3)8創(chuàng)新價值創(chuàng)造創(chuàng)新做法能力66合游鋼廠加工“兩頭在外”：?貿(mào)易全環(huán)節(jié)有機延伸7貿(mào)易全環(huán)節(jié)有機延伸7–發(fā)揮自身在渠道、人才和信息的優(yōu)勢，將原料交易至集團內(nèi)外客供端到端的貿(mào)易服務(wù)–憑借多年全球經(jīng)營經(jīng)驗助力集團資料來源資料來源：小組分析；公司年報；專家訪談||21主要內(nèi)容.煤炭行業(yè)趨勢及標桿案例分析.**煤炭業(yè)務(wù)初步診斷.未來**煤炭業(yè)務(wù)發(fā)展方向過去三年，**煤炭貿(mào)易業(yè)務(wù)在**集團的領(lǐng)導(dǎo)下開拓客戶基礎(chǔ)，擴展供應(yīng)鏈金融服務(wù)，積極支持集團主業(yè)發(fā)展 1營業(yè)收入為合并營業(yè)收入–營業(yè)稅金及附加，包括煤炭貿(mào)易及其它業(yè)務(wù)，如鐵礦砂等2201*年由于公司探索轉(zhuǎn)型，將主要資源和人力投入在鐵礦砂資源拓展上，煤炭銷售資源有限3包含動力煤和焦煤，動力煤銷量為537萬噸，焦煤銷售量為289萬噸資料來源資料來源：財務(wù)報表；內(nèi)部訪談；小組分析||23長期來看，**集團下包含其他大宗商品貿(mào)易、物流、供應(yīng)鏈金融等多種業(yè)務(wù)組合，為未來不同業(yè)務(wù)平臺間的協(xié)同合作創(chuàng)造了良好基礎(chǔ)發(fā)發(fā).大宗商品.大宗商品.大宗商等.大宗商等.速.物流.大宗.物流.大宗.地產(chǎn).物業(yè)..物流..物流.鋼鐵.煤炭.營理下游客戶群體有擴展?jié)摿Γ撼禾抠Q(mào)易外，**還擁有鋼鐵貿(mào)易和信息化管理業(yè)務(wù)，同時積極參股、控股了一系列高速路、鐵路和港口，布局物流運輸行業(yè)，未來可通交叉銷售和提供物流服務(wù)、信息化服務(wù)的方式釋放協(xié)同資料來源資料來源：客戶訪談；小組分析||24然而，**在業(yè)務(wù)發(fā)展上還面臨著四大主要挑戰(zhàn)223344.能力基礎(chǔ)比較薄弱：如信息化技術(shù)的應(yīng)用廣度和深度均資料來源資料來源：客戶訪談；小組分析||251**目前的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)主要依托**集團帶來的客戶和資金優(yōu)勢缺乏自身打造的核心競爭力擁有較高能力研究配煤核心競爭力..領(lǐng)先煤炭貿(mào)易企業(yè)力資料來源資料來源：專家訪談；小組分析||26?定位于服務(wù)**系統(tǒng)：**主要定位于服務(wù)**系統(tǒng)內(nèi)部電廠，大量資源、人力用于管理和運營現(xiàn)有業(yè)務(wù)，對新客戶開拓不足?定位于服務(wù)**系統(tǒng)：**主要定位于服務(wù)**系統(tǒng)內(nèi)部電廠，大量資源、人力用于管理和運營現(xiàn)有業(yè)務(wù)，對新客戶開拓不足?缺乏對客戶的價值創(chuàng)造：僅提供點對點的傳統(tǒng)煤炭貿(mào)易缺乏全產(chǎn)業(yè)鏈價值增值與服務(wù)，如供應(yīng)鏈管理和增值服務(wù)等創(chuàng)新價值創(chuàng)造點，對客戶吸引力非常有限高度依賴**內(nèi)部客戶供貨量占客戶需求量1比例較小痛點描述集團內(nèi)、外客戶數(shù)量比例集團內(nèi)電廠集團內(nèi)電廠42集團外電廠集團內(nèi)、外客戶集團外電廠客戶結(jié)構(gòu)相對單一，集團外潛力挖掘不足：–**煤炭**系統(tǒng)內(nèi)部電廠客戶占~60%以上，客戶的偏向于集團內(nèi)部比較明顯采購量比例集團內(nèi)電廠87–集團外客戶采購量相比集團內(nèi)較小：60%的集團內(nèi)客戶貢獻了采購量的~90%**供貨量占客戶采購量比2018-2018.4，%?客戶黏性不足：**煤炭供貨量占各客戶采購量比例除福州電廠和海門電廠外基本小于5%，對現(xiàn)有客戶耕耘和價值創(chuàng)造不足，未能釋放現(xiàn)有客戶潛力，客戶黏性較低汕頭南京南通長興海門福州太倉1除去長協(xié)煤后煤炭需求量的估算值，機組利用率按照50-60%計算，長協(xié)煤比例按照~30%計算資料來源資料來源：訪談；小組分析||27能交能交.價值鏈覆蓋環(huán)節(jié)單一：.應(yīng)用盈利能力低的傳統(tǒng)泰德瑞茂通泰德瑞茂通資料來源資料來源：專家訪談；***分析||284結(jié)合調(diào)研訪談了解到的能力短板，我們認為**集團需要加強六項核心能力41人才機制風險治理風險量化運營技術(shù)精益理念并購前調(diào)查人才隊伍優(yōu)化1人才機制風險治理風險量化運營技術(shù)精益理念并購前調(diào)查人才隊伍優(yōu)化技術(shù)優(yōu)化理念商情決策運營效率并購后整合2345.建立從技術(shù)到管理到理念的端.開發(fā)風險量化的模型與系統(tǒng).建立從技術(shù)到管理到理念的精.實行局部運營轉(zhuǎn)型.從五個維度提升潛在并購整合6.6.信息化工作提升內(nèi)部運營效率資料來源資料來源：小組分析|29總結(jié)而言，**煤炭貿(mào)易業(yè)務(wù)要實現(xiàn)持續(xù)高質(zhì)量的發(fā)展，必須通過全面的轉(zhuǎn)型彌補自身不足，更好發(fā)揮優(yōu)勢**的不足**的優(yōu)勢**的不足**的優(yōu)勢.集團支持：獲得**集團支持，擁有信譽良好、需求穩(wěn)定的下游客戶.品牌優(yōu)勢：通過專業(yè)的運營和穩(wěn)定的供.集團支持：獲得**集團支持，擁有信譽良好、需求穩(wěn)定的下游客戶.品牌優(yōu)勢：通過專業(yè)的運營和穩(wěn)定的供需匹配能力在行業(yè)內(nèi)打造“誠信”、“可靠”等公司名片，樹立良好的企業(yè)形象.資金優(yōu)勢：擁有充足的相對較低成本的資金，保證企業(yè)流暢運轉(zhuǎn)，為涉足供應(yīng)鏈金融服務(wù)奠定堅實的基礎(chǔ).人才團隊年輕有干勁：核心職能部門中存在大量對于公司業(yè)績具有很強的使命感、對自身工作有干勁和動力的優(yōu)秀員工.商業(yè)模式創(chuàng)新不足：商業(yè)模式和運營機制較為傳統(tǒng)，盈利能力低.增長可持續(xù)性有待提升：亟需提升貿(mào)易環(huán)節(jié)的涉獵，豐富客戶結(jié)構(gòu).關(guān)鍵能力、保障機制缺失：沒有真正的高水平、專業(yè)化的管理人才和技術(shù)人才；缺乏專業(yè)管理能力資料來源資料來源：小組分析||30主要內(nèi)容.煤炭行業(yè)趨勢及標桿案例分析.**煤炭業(yè)務(wù)初步診斷.未來**煤炭業(yè)務(wù)發(fā)展方向成為一流的集貿(mào)易、技術(shù)、物流和金融服務(wù)成為一流的集貿(mào)易、技術(shù)、物流和金融服務(wù)標/詢比價降低航運成本.布局2-3個港口作為進口煤和國內(nèi)煤的中轉(zhuǎn)標/詢比價降低航運成本.布局2-3個港口作為進口煤和國內(nèi)煤的中轉(zhuǎn)12 .建立專業(yè)的以大數(shù)據(jù)為核心的多維征信系統(tǒng)和.聚焦流動性差且融資困難的貿(mào)易商、煤礦和電廠534.對接國內(nèi)“三西”地區(qū)成本低、規(guī)模資料來源資料來源：小組分析||32主要內(nèi)容.未來**煤炭業(yè)務(wù)發(fā)展方向.具體實施舉措及組織能力建設(shè)**集團可實施“三步走”戰(zhàn)略，未來6-8年建成為一流的綜合性貿(mào)易服務(wù)提供商口重點展開“轉(zhuǎn)變貿(mào)易模式，打造核心能力”“轉(zhuǎn)變貿(mào)易模式，打造核心能力” .點對點貿(mào)易：現(xiàn)金流差、融資難的煤炭供應(yīng)鏈上中小電廠、煤礦和貿(mào)易商.點對點貿(mào)易：全價值鏈征信客戶提供服務(wù)提供服務(wù)1.創(chuàng)新推廣技術(shù)+管理的區(qū)域VIU2.支持貿(mào)易業(yè)務(wù)，建立航運優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商.利用大數(shù)據(jù)等方式對內(nèi)優(yōu)化物流33.建立基于客戶過往交易和信用數(shù)..建立基于客戶過往交易和信用數(shù).打造自身期貨能力4.外包期貨業(yè)務(wù)資料來源：小組分析||3411目前**在貿(mào)易模式上僅屬于相對簡單的點對點代理型貿(mào)易，通過資金優(yōu)勢提供墊資服務(wù)貿(mào)易模式描述市場風險客戶風險資金風險利潤率1自營要求能力要求..僅提供貿(mào)易服務(wù)：上游礦企與下游用戶直接簽訂供貨合同，或由貿(mào)易商關(guān)系尋找到貨源，貿(mào)易商僅幫其進行清關(guān)、墊資及周轉(zhuǎn)等附加服務(wù).僅收取代理費用.維護長期下游用戶關(guān)系的能力.提供一體化通關(guān)、墊資和周轉(zhuǎn)等服務(wù)能力.較低的資金成本.墊資過程中資金風險：墊資過程中可能存在資金鏈和資金成本問題.不需自營0.5-1%運輸代理..幫助客戶組織物流運輸：對客戶的物流需求進行組織、匹配、供應(yīng)商尋源等服務(wù)，并提供一.定量的規(guī)模效應(yīng)利潤給予客戶僅收取服務(wù)費用0.5-1%.不需自營...維護一定數(shù)量穩(wěn)定物流供應(yīng)商關(guān)系的能力降低物流成本/提升議價并形成物流規(guī)模效應(yīng)的能力物流風險和客戶違約風險管控能力運輸過程風險：在運輸過程中出現(xiàn)質(zhì)量、安全等問題后，客戶需求未被滿足可能出現(xiàn)違約和法律風險分銷貿(mào)易..批量買入現(xiàn)貨：逐步轉(zhuǎn)賣給下游客戶或轉(zhuǎn)賣給其他貿(mào)易商，賺取價差快速提供現(xiàn)貨：按照客戶生產(chǎn)節(jié)奏發(fā)貨，提高需求相應(yīng)速度..2-5%.需要自營，貨權(quán).隨物流環(huán)節(jié)而變，預(yù)判客戶需求，了解供需關(guān)系中未平衡點/產(chǎn)品所在優(yōu)質(zhì)上游供給的穩(wěn)定供應(yīng)和相對較低成本維護一定數(shù)量穩(wěn)定供應(yīng)商和下游客戶、貿(mào)易商能力客戶需求風險：買入產(chǎn)品未能滿足客戶需求資金占用率高：周轉(zhuǎn)緩慢將帶來資金成本和質(zhì)量損失雙方協(xié)商確定..實物套利.在市場價格判斷下的庫存儲備：對未來市場看漲情況下，實現(xiàn)對實物的庫存，在市場變化后.實現(xiàn)銷售和獲利.-5-10%.需要自營，貨權(quán).自抵達用戶指定.港口或貨場而發(fā).生轉(zhuǎn)移預(yù)判價格中短期走勢的能力提供實物貨物庫存的能力快速實現(xiàn)實物銷售的能力，和一定數(shù)量的下游客戶市場波動風險：原煤價格波動導(dǎo)致配煤價值降低資金和實物貨損風險：資金占用較大和實物管理難度商情商情套利.利用跨期價格變動和跨區(qū)域的價差：在現(xiàn)貨市場上通過囤貨或轉(zhuǎn)賣賺取差價.需要對市場供求變化有深入洞察和較強執(zhí)行力.價格波動風險：煤源買入后出現(xiàn)價格走弱，則將出現(xiàn)較大規(guī)模的虧損-20--20-20%.可以在不擁有貨權(quán)情況下實現(xiàn).部分期貨交易與現(xiàn)貨對接.價格預(yù)判的能力和市場信息搜集和迅速處理的能力.通過期貨操作進行套期保值，鎖定價格下限的能力貿(mào)易模式點對點代貿(mào)易模式點對點代理貿(mào)易資料來源：專家訪談；小組分析||35貿(mào)易模式1貿(mào)易模式向自營模式的轉(zhuǎn)型，是提供多種增值服務(wù)的基礎(chǔ)，也是**必須邁出的關(guān)鍵一步貿(mào)易模式增值服務(wù)服務(wù)物流服務(wù)金融服務(wù)信息服務(wù)價值創(chuàng)造1利潤創(chuàng)造有力支持缺乏支持一定支持X模式典型利潤率?難以實現(xiàn)對增值服務(wù)的全面支持：僅能單?分銷貿(mào)易和實物套利均可在多環(huán)節(jié)實現(xiàn)價?價值創(chuàng)造程度基于增值服務(wù)的全面實現(xiàn)：?能實現(xiàn)較高利潤但同時需有風險的把控：?商情套利可以作為現(xiàn)貨風險對沖的手段：尤其1價值創(chuàng)造是實現(xiàn)持續(xù)的利潤創(chuàng)造的保障1價值創(chuàng)造是實現(xiàn)持續(xù)的利潤創(chuàng)造的保障，前期出現(xiàn)有價值創(chuàng)造但尚未實現(xiàn)利潤創(chuàng)造的業(yè)務(wù)模式仍然受到市場追捧主要原因是基于對未來利潤創(chuàng)造的看好資料來源：小組分析||361貿(mào)易模式的轉(zhuǎn)型后，**應(yīng)聚焦用煤靈活性高、負荷波動較大、能力有限但對......集團采購比例較低的電廠具備更高自主性：燃料.地方性電企或中小電廠的采購自主性更大資料來源資料來源：專家訪談；小組分析|37以江蘇為例，可聚焦負荷波動較大、自身技術(shù)能力有限的沿江沿海電廠江蘇省主要電廠分布用戶類別所屬公司電廠名稱201*年負荷臨近港口距港口距離，千米自身能力有限自身能力有限的地方性電企主要集中在江蘇北部，如徐州礦務(wù)局、大屯煤電及華潤天能徐州煤電29292895負荷水平低、波動大2895電廠江蘇省2524252421其他沿海、沿江電廠其他沿海、沿江電廠827238272374172貼近煤貼近煤源、遠離港口的電廠活性、采購自主性及對配煤技術(shù)和其他增值服務(wù)的開放程度1基于8760小時滿負荷基礎(chǔ)1利港電力江陰利港發(fā)電股份有限公司66%江陰港3江蘇國信江蘇國信揚州發(fā)電有限公司63%揚州港2協(xié)鑫太倉港協(xié)鑫發(fā)電有限公司64%3江蘇國信江蘇國信揚州發(fā)電有限公司63%揚州港44利港電力江蘇利港電力有限公司46%江陰港5江蘇國信5江蘇國信新海發(fā)電有限公司56%連云港港6江蘇國信6江蘇國信揚州第二發(fā)電有限責任公司58%揚州港7中電投江蘇常熟發(fā)電公司60%7中電投江蘇常熟發(fā)電公司60%常熟港8**8****南通發(fā)電廠55%南通港9****淮陰第二發(fā)電有限責任公司9****淮陰第二發(fā)電有限責任公司56%連云港港15510國電10國電江陰蘇龍熱電有限公司60%江陰港11大唐11大唐江蘇徐塘發(fā)電有限公司46%連云港港16512大唐江蘇大唐國際呂四港發(fā)電有限公司12大唐江蘇大唐國際呂四港發(fā)電有限公司60%南通港13華電中國華電集團公司望亭發(fā)電廠71%張家港港14華電江蘇華電句榮發(fā)電有限公司71%鎮(zhèn)江港16****南京金陵發(fā)電有限公司(煤機)66%南京港3116****南京金陵發(fā)電有限公司(煤機)66%南京港31華潤徐州華潤電力有限公司49%連云港港271**太倉發(fā)電有限公司71%太倉港中國國電集團諫壁發(fā)電廠65%鎮(zhèn)江港國電泰州發(fā)電有限公司66%泰州港20國電國電常州發(fā)電有限公司67%常州港21大唐大唐南京發(fā)電廠70%南京港22華潤江蘇鎮(zhèn)江發(fā)電有限公司63%鎮(zhèn)江港23華潤華潤電力(常熟)有限公司67%常熟港24華潤江蘇南熱發(fā)電有限責任公司68%南京港江蘇國華陳家港發(fā)電有限公司64%陳家港國華太倉發(fā)電有限責任公司67%太倉港張家港沙洲電力有限公司65%張家港港28華潤銅山華潤電力有限公司64%連云港港271國華徐州發(fā)電有限公司70%連云港港245江蘇闞山發(fā)電有限公司60%連云港港2101資料來源：1資料來源：中電聯(lián)；發(fā)改委；煤炭年鑒；新聞；小組分析||381切合目標客戶需求，**在上游煤炭采購應(yīng)聚焦關(guān)鍵煤種，擴大國內(nèi)外煤源范圍，盡可能直接對接上游礦企，減少中間貿(mào)易環(huán)節(jié)提升上游煤炭采購效率的關(guān)鍵舉措優(yōu)化煤源結(jié)構(gòu)降低采購成本聚焦市場需求集中、交易量大的主要煤種優(yōu)化煤源結(jié)構(gòu)降低采購成本聚焦市場需求集中、交易量大的主要煤種.以4200-4900大卡低卡煤和褐煤為發(fā)力點.兼顧5000-5500大卡高卡煤和無煙煤滿足多樣化配煤需求.內(nèi)貿(mào)煤以“三西”地區(qū)如大同礦區(qū)、河保偏礦區(qū)及萬利礦區(qū)等為主要煤源基地.進口煤以印尼4000-5000大卡煤源為主直接對接上游礦企，減少中間貿(mào)易環(huán)節(jié).在國內(nèi)，以國有中型礦企或地方大型礦企為主要供應(yīng)商，例如同煤、伊泰等.在國外，中長期以貨源穩(wěn)定的大型礦山為主，如KPC，Berau等；短期內(nèi)向掌握優(yōu)質(zhì)貨源的國外大型貿(mào)易商直接采購，如嘉能可、Peabody等資料來源資料來源：小組分析||391從煤源采購成本優(yōu)化的角度，**應(yīng)集中優(yōu)化市場需求量大的煤源采購鏈，尤其是低卡煤種空氣干燥基硫0000000000000空氣干燥基硫0000000000000.海外印尼煤.海外澳洲煤等1根據(jù)電廠2018年電廠煤炭采購量的經(jīng)驗預(yù)估資料來源資料來源：**燃料采購平臺；國電燃料采購平臺；大唐燃料采購平臺；鄭州商品交易所；專家訪談；小組分析||401國內(nèi)煤源組織方面，**應(yīng)聚焦有成本優(yōu)勢、規(guī)模較大的煤源，建立長期的合作關(guān)系以“三西”1地區(qū)主要外運礦源到港價曲線為優(yōu)選價格300朔南礦區(qū)軒崗礦區(qū)淮北礦區(qū)21山西、陜西及內(nèi)蒙古西部2到沿江港口3以秦皇島現(xiàn)貨主導(dǎo)的價格對標，基于2018年6月數(shù)據(jù)勢資料來源資料來源：汾渭能源；專家訪談；小組分析||411進口煤源組織方面，**應(yīng)繞過國內(nèi)貿(mào)易商，短期內(nèi)直接通過嘉能可等靈活度高的國際貿(mào)易商采購，中長期與礦山開展規(guī)模化合作目前**建議印尼礦山外方貿(mào)易商.采購價格受采購量影響較小，.采購價格與外方貿(mào)易商差別較小.采購和物流風險由國內(nèi)貿(mào)易商.采購和物流風險由國內(nèi)貿(mào)易商.碼頭質(zhì)量控制風險高.跨期匯率波動風險.質(zhì)量控制風險.匯率風險.操作模式靈活、易行.合同條款比礦山更靈活.有助于擴大**海運煤市場信息和1以2018年5月為例，具體采購價格依年度采購規(guī)模決定資料來源資料來源：專家訪談；用戶調(diào)研；小組分析||4211**應(yīng)以進口煤小長協(xié)和內(nèi)貿(mào)煤長協(xié)合同作為主要煤源組織模式高業(yè)務(wù)模式描述.英文詢價和合同談判.快速應(yīng)對市場變化的能460元/噸.英文詢價和合同談判.快速應(yīng)對市場變化的能460元/噸.貨權(quán)隨物流環(huán)節(jié).單筆合同采購規(guī)進口煤采購.價格波動浮動更大.貨權(quán)隨物流環(huán)節(jié)..交易對手一般為主要國際貿(mào)..440元/噸...供應(yīng)風險的能力協(xié).貨權(quán)隨物流環(huán)節(jié)協(xié).貨權(quán)隨物流環(huán)節(jié).合同采購規(guī)模較420元/噸.預(yù)判價格2-3個月的中.交易對手一般為主要國際貿(mào)內(nèi)貿(mào)煤采購內(nèi)貿(mào)煤采購行.供應(yīng)量風險不能完全避免：430元/噸.貨權(quán)隨物流環(huán)節(jié).合同采購規(guī)模較.與有實力的上游礦企建煤.公開市場采購：在秦皇島主應(yīng)更快.價格波動幅度比長協(xié)煤更大460元/噸.貨權(quán)隨物流環(huán)節(jié).單筆合同采購規(guī).價格預(yù)判和談判的能力1依據(jù)2018年7月到港5500大卡平均價格估算，進口煤到港廣州，內(nèi)貿(mào)煤到港秦皇島資料來源資料來源：專家訪談；小組分析||431向上延伸煤炭采購和物流供應(yīng)鏈，伴隨而來的庫存、信用和市場等風險不可避免，**應(yīng)著力提高庫存管理和信用管控能力，審慎應(yīng)對低高利潤影響1利潤影響1..指定有信譽的第三方檢驗機構(gòu)加強控制.通過質(zhì)量保證金等條款進行規(guī)避和控制..價格預(yù)判和庫存周轉(zhuǎn)的能力.客戶信譽的評估能力..將回款質(zhì)量和速度掛鉤業(yè)務(wù)員KPI考核..甄選有信譽、有實力的供貨商和物流商..通過滯期費等條款約束供貨商和港口.--.利用期貨工具進行套期保值的能力...利用保險工具規(guī)避部分風險1風險對利潤的影響基于發(fā)生概率和影響程度等綜合判斷，量化范圍存在一定不確定性資料來源資料來源：專家訪談；小組分析||442目前VIU主要以粗放、初步的“好”+“壞”原煤摻配為主，少量能通過優(yōu)化2建議關(guān)注成熟業(yè)務(wù)成長業(yè)務(wù)配煤方案降本套利，精細化、定制化及區(qū)域VI建議關(guān)注成熟業(yè)務(wù)成長業(yè)務(wù)主要市場參與者核心模式描述煤礦物流商貿(mào)易商科研機構(gòu)混煤代工.來料加工：單純借助設(shè)備和場地根據(jù)混煤代工.來料加工：單純借助設(shè)備和場地根據(jù)客戶提供的方案混合原料，收加工費配煤軟件銷售.提供綁定煤炭銷售的在線配煤軟件：依托電商平臺等方式，出售軟件及相關(guān)數(shù)據(jù)庫捕捉煤種潛在價值定制化VIU服務(wù).廣選煤源，捕捉潛在價值優(yōu)化成本，套利拓寬利潤空間：廣泛了解原煤參數(shù)及價格，在深入了解主流客戶需求和鍋爐參數(shù)的基礎(chǔ)上提出同等效率下成本結(jié)構(gòu)更優(yōu)的配煤方案，捕捉其潛在價值，套利拓寬自身利潤空間定制化配煤服務(wù).以結(jié)果為導(dǎo)向，提供生產(chǎn)成本最低的混合煤服務(wù)：基于先進的配煤優(yōu)化模型和客戶鍋爐參數(shù)計算效率高、排放低的配煤方案并提供成品西安熱工研究院VIU.釋放協(xié)同潛力，主導(dǎo)管理手段提升：協(xié)助解決廠際協(xié)同，建立高效、機動的管理團隊和機制.精細化配煤及區(qū)域VIU捕捉煤種潛在價值定制化VIU服務(wù).廣選煤源，捕捉潛在價值優(yōu)化成本，套利拓寬利潤空間：廣泛了解原煤參數(shù)及價格，在深入了解主流客戶需求和鍋爐參數(shù)的基礎(chǔ)上提出同等效率下成本結(jié)構(gòu)更優(yōu)的配煤方案，捕捉其潛在價值，套利拓寬自身利潤空間定制化配煤服務(wù).以結(jié)果為導(dǎo)向，提供生產(chǎn)成本最低的混合煤服務(wù)：基于先進的配煤優(yōu)化模型和客戶鍋爐參數(shù)計算效率高、排放低的配煤方案并提供成品西安熱工研究院VIU.釋放協(xié)同潛力，主導(dǎo)管理手段提升：協(xié)助解決廠際協(xié)同，建立高效、機動的管理團隊和機制品牌溢價資料來源資料來源：專家訪談；小組分析|452建議**VIU技術(shù)服務(wù)實行“兩步走”策略：首先利用VIU模型實現(xiàn)煤種潛在價值的捕捉；中長期在一定規(guī)模效應(yīng)基礎(chǔ)上推廣單廠定制化VIU配煤后頁展開2BABA集團內(nèi)外嘗試進行1-2家單廠定制化配煤資料來源資料來源：小組分析||46通過對VIU模型和客戶需求的分析，發(fā)現(xiàn)印尼煤和褐煤為潛力煤種，短期可作電廠粗配方案1印尼煤20%80%電廠粗配方案430%75%25%33%36%31%通過對VIU模型不同配煤方案的分析，存在潛力煤種煤種名稱配方建議比例降本空間12%兗州煤電廠粗配方案1印尼煤20%80%電廠粗配方案430%75%25%33%36%31%通過對VIU模型不同配煤方案的分析，存在潛力煤種煤種名稱配方建議比例降本空間12%兗州煤電廠粗配方案2印尼煤潘集煤電廠粗配方案3褐煤張家溝煤串草圪旦煤褐煤10%神混60%國燃四對潛力煤種初步判斷需結(jié)合VIU模型調(diào)整和細化煤種名稱印尼煤單位熱值硫分全水份揮發(fā)份大卡/kg百分比百分比百分比褐煤3,8000.42-2.210-40>25.印尼煤的進口價格低、運輸成本較低，在東南沿海應(yīng)用劃算，適合慘燒：印尼煤具有高揮發(fā)分、低硫分、低灰分、可磨性好、燃盡性好等特性，但也具有高水分、低發(fā)熱量和易結(jié)渣的特點，因此需要混煤摻燒來實現(xiàn)印尼煤高效清潔使用.隨著燃煤價格上揚，為了降低單位燃料成本，褐煤成為主流煤種中常摻燒的低熱值煤種：褐煤發(fā)熱量低，使用褐煤不可避免地會增加燃料成本，但是從以前的案例經(jīng)驗以及優(yōu)化模型的計算來看，在保證安全生產(chǎn)的前提下，整體全成本是降低的（要控好褐煤的配比并且對操作提出更高要求）.煤種潛力會隨市場和價格變化改變，長期需要不斷通過VIU模型進行必要調(diào)整1以南京電廠同等規(guī)模電廠為例，年發(fā)電量300MWh，鍋爐效率為93.5%2降本空間=使用新配煤方案成本節(jié)約量/原配煤最佳方案成本資料來源：資料來源：匿名客戶案例；***分析||47以印尼煤為例，通過到岸成本的比較，鎖定產(chǎn)量規(guī)模大、礦企信譽好的礦源，與國際貿(mào)易企業(yè)對接進一步擴大規(guī)模0TobaBaraSamtanCo.LtdPTBumiResources.PTAdaroEnergyGoldenEnergyMinesBanpuPublicGoldenEnergyMinesBanpuPublicPT.BayanResources,TbKPTTambangBatubaraBukitAsamAsiaResourceMinerals資料來源資料來源：AME；小組分析||482A褐煤中國供應(yīng)充裕，主要集中在內(nèi)蒙古東部地區(qū)，其作為經(jīng)濟煤種，摻燒降本%%格的1/3-資料來源：資料來源：國家煤礦安全監(jiān)察局,團隊分析||49–在自營規(guī)模達煤–現(xiàn)有市場情況–在自營規(guī)模達煤–現(xiàn)有市場情況與長協(xié)采購差價從5-40元/噸不等價格400元/噸 5量在500-01以太倉港的實際基礎(chǔ)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)測算2單位配煤額外成本=單位配煤操作成本+配煤額外采購成本，其中配煤額外采購成本與單位現(xiàn)貨煤采購價、單位長協(xié)煤采購價、上游談判等隱形成本相關(guān)資料來源資料來源：專家訪談，小組分析||50**可以捕捉聚焦?jié)摿γ悍N價值為起步，做大規(guī)模，未來深入開展定制化VIU業(yè)務(wù)模式描述市場風險信用風險操作風險價值創(chuàng)造自營/規(guī)模要求能力要求w高.中w低 U U場地根據(jù)客戶提供的方案混入.提供綁定煤炭銷售的在線配煤...具備規(guī)模效應(yīng).....源.務(wù)....擁有多種煤炭原.可利用規(guī)模效應(yīng).客戶管理團隊制.擁有多種煤炭原.專家級區(qū)域配煤管理團隊料的自營.區(qū)域內(nèi)電.可利用規(guī)模效應(yīng)系，及與區(qū)域/降低成本.現(xiàn)金流、供應(yīng)、庫存、運2資料來源2資料來源：專家訪談；小組分析||513**短期內(nèi)應(yīng)通過在航運環(huán)節(jié)的供應(yīng)商尋優(yōu)實現(xiàn)降本，并對關(guān)鍵港口節(jié)點布局,長期聚焦關(guān)鍵鐵路線路形成規(guī)模效應(yīng)獲得更低運價點.煤炭運輸環(huán)節(jié)中公路成.對物流過程和風險控制 點..場主體集中于專線公司......針對煤炭的公路運輸整AA.集聚接近貨源地的鐵路.壓低鐵路運價：整合運.建設(shè)區(qū)域性配煤基地，降低煤炭供應(yīng)鏈物流成本是無悔之舉：短期內(nèi)通過在航運環(huán)節(jié)的供應(yīng)商尋源，聚焦供應(yīng)商管理，強化價格優(yōu)勢；長期鐵路聚焦關(guān)鍵線路（如大秦線）形成規(guī)模效應(yīng)（500萬噸以上）獲得更低運價B（10-30%的議價能力，與當?shù)罔F路局協(xié)商）B布局關(guān)鍵港口和倉儲節(jié)點：在如天津港和東吳港作為國內(nèi)國外煤中轉(zhuǎn)港，在如太倉港為配煤基地，配置/租賃配煤設(shè)備（如皮帶等綜合考慮各種成本項和優(yōu)化舉措資料來源資料來源：專家訪談；小組分析