工業(yè)品營銷概述

一、需求特征：需求由工業(yè)品組裝、生產的最終產品的需求帶動；工業(yè)維護方面的服務；工業(yè)品需求的波動性較大且波動速度快。二、1345ID、訂單生成時間、訂單完成時間、訂單結款時一、工業(yè)品營銷要“以人為本六、工業(yè)品需要“系統(tǒng)戰(zhàn)”立起客戶關系管理系統(tǒng)（）?？赡苡腥藭?，客戶忠誠度真的就那么——）這一點。這類企業(yè)沒85%123523323九、工業(yè)品營銷發(fā)展的七大趨勢（丁興良文咱們中小企業(yè)玩不起，依靠“下三路”“薄命策略”今天，我們發(fā)現(xiàn)國內的工業(yè)品企業(yè)，例如：徐工集團，他的產品是一系列5綜合影響力6123贏得”11大型工業(yè)產品的特點，一是價格昂貴，許多產品的單機成本超過100萬48小時內獲得所需的更換零件和維修服務。234或免費使用等方式來增加信任度。甚至有些廠家為了吸引用戶直接采取贈1載體。當然，遠大的飛機也是載體，長沙的遠大路也是象征，2凝土泵3臺，1999年8月1日投入泵送，至今共泵送4萬余立方米混凝土。這3456723“滿意的客戶的一句表揚之詞遠遠勝過描述產品性能的一千個詞。4向，或如何應對入世后挑戰(zhàn)的問題，給公眾的感覺是你必是1056789品牌推廣模式之四：廣告1、媒體傳播--234567、工業(yè)企業(yè)1996年3月，長虹彩電大幅度降價，最高降幅達到18％。彩電同行紛紛,S商業(yè)銷售系統(tǒng)、收款機IBM“小銀龍、NCB的7445等產品的價格大幅度降低；1996年下半年，美國、加拿大、韓目前,國內市場已基本由賣方市場轉變化為買方市場.競爭性領域短缺經濟已基本結束,一些行業(yè)出現(xiàn)了不同程度的生產力過剩.而居民消費結構升級又面臨較大的實現(xiàn)障礙,為爭得市場一席之地,各企業(yè)間的營銷競爭愈演愈烈,市場競爭呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài).企業(yè)要在眾多的市場競爭者中脫穎而出,贏得顧客的信任和喜愛,必須在市場上樹立良好的形象,務特色以及強有力和具有吸引力的銷售策略,最根本的依然是如何滿足顧客不斷增長和變化的需要,而這一挑戰(zhàn)我們在過去從來沒有遇到過,研究者用新的思路,大膽創(chuàng)建全新的企業(yè)市場模式.西方發(fā)達國家早在20中葉就實現(xiàn)了從賣方市場到買方市場,從傳統(tǒng)市場營銷到現(xiàn)代市場營銷的歷史性轉變.即從生產者為中心轉變?yōu)橐韵M者為中心,競爭,品牌競爭,從單純追求企業(yè)利潤轉變?yōu)榧骖櫾旄Ｓ诃h(huán)境.與此相適應,整體營銷,服務營銷,形象營銷,綠色營銷,網絡營銷等現(xiàn)代營銷工作的整體性,系統(tǒng)性,創(chuàng)新性,營銷與生產脫節(jié)和市場脫節(jié),與企業(yè)形象脫節(jié),與服務脫節(jié),且手段單一,能動性差.對如何開發(fā)新產品,適應市場,開拓市場,進行營銷組合,企業(yè)綜合競爭能力研究重視不夠,營銷管理落后.健全,營銷網絡不完善,營銷隊伍素質不高,營銷機制缺乏創(chuàng)新,營銷手段不能適應市場需求變化和信息時代發(fā)展的要求,營銷策劃不科學,市場定位不準,營銷運作進程中控制不嚴,經營風險大等方面.展的動力源泉,市場創(chuàng)新的成功與否關系到企業(yè)的生死存亡,穩(wěn)定的發(fā)展,抓好市場創(chuàng)新工作是關鍵,鑒于企業(yè)固有的弱點,在進行市場創(chuàng)新活動中,應揚長避短,制定自己獨特的市場創(chuàng)新戰(zhàn)略. 在顧客價值鏈全過程的市場競爭中贏得主動權,個方面:以技術服務為先導策略\以優(yōu)化資產管理增值服務策略\以顧客實況在上個世紀末，全球500強大企業(yè)紛紛進入中國；21世紀初，中國企業(yè)TCL通過收購外國品牌進行品牌國際化，聯(lián)想收購的PC業(yè)務等對中國企業(yè)來說也是一種從價格到價值嗎？……第一,不再只是推銷產品,還要銷售解決問題的策略和解決方案市場環(huán)境的改變也造就了企業(yè)營銷策略的改變第一,必須以客戶為中心,為客戶提供個性化服務第二,更看重知識,包括客戶的核心業(yè)務運營\客戶服務模式\第三,必須以客戶業(yè)績?yōu)榛A,確立持續(xù)而密切的客戶關系20世紀90區(qū)別/特點傳統(tǒng)銷售（銷售人員）現(xiàn)代銷售（銷售顧問）手段強壓提供幫助客戶感覺被迫購買自愿購買銷售模式以產品為導向以問題為導向………售 售 提供標準化的客戶回訪：定期回訪，維保及在定期回訪環(huán)節(jié)，需要建立客戶檔案，明確客戶基本信息，7天（安裝人員）-15天（廠家人員）-30天（安裝服務公司的經理）-60天（廠家主管困惑之一：20%為建立營銷網絡和開發(fā)客戶所做的各項投入全部付之東流。它給企業(yè)帶來2002“我是不是做錯了什么，到底是什么原因讓營銷人員‘背叛’自己，最終使營銷員投靠到競爭對手那里去了？”有的業(yè)績是老客戶的維護產生了11%。我的回答是：“如果您不曉得軟件銷售流程，那么相信您也無法引導潛正式上線的流程”！可笑的地方，軟件企業(yè)天天在向客戶推銷所謂的先進的ERP，CRM,SCM管商務談判，實現(xiàn)“簽約”我們將通過下面的情景假設來了解一下銷售經理所面臨的管理狀況。123、建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則304度，?幫助客戶定義需求，形成項目采購目標，?以她是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售。5”工業(yè)品營銷發(fā)展的趨勢五：從灰色營銷到“四度理論“晚上有沒有空？”“什么事？”、沒有什么事？就是想與你聚聚吧？”、“對不起沒有空。以后再說吧！”因此，你就沒有機會！怎辦？或者客戶的高層已經疲于應酬等，3456（買方所有者可接受價較高二、工業(yè)品營銷的“四度理論一般工程項目投標過程中，能夠經過初選入圍的廠家，基本上能夠滿足客戶的采購需要，只是品牌服務，技術標準等某些方面存在不同，然而，it2、“價值雙贏”是形容客情關系是再恰當不過了?！半p贏關系”在市場營3、“可持續(xù)性的