【S郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的策略探究（定量論文）12000字】

S郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的策略研究摘要隨著我國經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量穩(wěn)定發(fā)展，居民投資理財(cái)欲望不斷增強(qiáng)，盡管近兩年新冠疫情反復(fù)我國個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模仍舊不降反增，但國家銀保監(jiān)會(huì)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的嚴(yán)格監(jiān)管，讓各家金融機(jī)構(gòu)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重同質(zhì)化的現(xiàn)象，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段。臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行在面對(duì)其他同業(yè)金融機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)金融的雙重競(jìng)爭(zhēng)壓力下，如何贏得機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，讓其營銷策略的研究具有必要性與必然性。本文以臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略為研究對(duì)象，調(diào)查臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)行發(fā)展策略，分析其發(fā)展策略的制定與實(shí)施過程中存在的問題及問題產(chǎn)生的原因，結(jié)合當(dāng)前宏觀營銷環(huán)境與行業(yè)營銷環(huán)境，借助市場(chǎng)細(xì)分等手段對(duì)現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶分類與客戶價(jià)值打分進(jìn)而得出市場(chǎng)定位策略，為臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供參考。關(guān)鍵詞：臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；策略

目錄TOC\o"1-3"\h\u23745一、引言 126220二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展的重要意義 110937（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況 120499（二）臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本情況及趨勢(shì) 217161.臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況 2139422.臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品簡(jiǎn)介 45425三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在本地區(qū)的發(fā)展環(huán)境分析 513361（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)宏觀環(huán)境分析 5220281.政治與法律環(huán)境分析 588552.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 5231853.社會(huì)文化環(huán)境分析 6322584.技術(shù)環(huán)境分析 71284（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)微觀環(huán)境分析 8250041.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力 8260072.行業(yè)潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力 8326063.理財(cái)業(yè)務(wù)替代品的替代能力 8102124.供應(yīng)商的議價(jià)能力 9228955.購買者的議價(jià)能力 923910四、臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的策略 931214（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展中的定位及發(fā)展思路 952511.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位 9306992.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路 1026921（二）臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議 11256611.打造多樣化理財(cái)產(chǎn)品組合 11253542.結(jié)合差異化定價(jià)法進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià) 12166923.推進(jìn)線下智慧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)實(shí)現(xiàn)資源共享 12222654.運(yùn)用信息技術(shù)手段拓寬理財(cái)廣告覆蓋范圍 121298結(jié)束語 1327642參考文獻(xiàn) 14一、引言進(jìn)入新世紀(jì)以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)快速、穩(wěn)定、高質(zhì)量地增長(zhǎng)，全國居民人均可支配收入的穩(wěn)步增加，我國居民理財(cái)意識(shí)不斷提升、投資欲望不斷膨脹，管理手中閑錢的手段從僅限于傳統(tǒng)的銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，不斷豐富到理財(cái)業(yè)務(wù)、股票、基金等多種金融產(chǎn)品。自2004年9月，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)（已于2018年撤銷）正式批準(zhǔn)商業(yè)銀行開展人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)以來，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)便進(jìn)入高速發(fā)展階段。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)憑借高于儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的利息、低于股票等投資手段的風(fēng)險(xiǎn)等契合投資心理的優(yōu)勢(shì)，逐漸成為我國居民主要投資方式與商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要來源。然而近幾年，無論是互聯(lián)網(wǎng)金融強(qiáng)勢(shì)崛起到國家多次加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的監(jiān)管力度，還是新冠疫情從暴發(fā)到疫情防控常態(tài)化，抑或是2018年中國銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》加大對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管等諸多因素，均有形無形地成為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。根據(jù)《中國銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告（2020年）》顯示，截至2020年底，銀行理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到25.86萬億元，同比增長(zhǎng)6.90%；當(dāng)年累計(jì)為投資者創(chuàng)造收益9932.5億元，同比增長(zhǎng)7.13%。全市場(chǎng)持有理財(cái)產(chǎn)品的投資者數(shù)量為4162.48萬，較2019年底增長(zhǎng)86.85%，其中個(gè)人投資者占比為99.65%。這表明我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)不僅仍處于穩(wěn)定發(fā)展階段，且商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也仍深得個(gè)人投資者認(rèn)可。這意味著，在理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模、為投資者創(chuàng)造收益能力穩(wěn)定增長(zhǎng)以及投資者數(shù)量大幅度擴(kuò)張的同時(shí)，商業(yè)銀行在發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，不僅面臨著機(jī)遇，同時(shí)也面臨同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者以及互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的挑戰(zhàn)。中國郵政儲(chǔ)蓄銀行成立于2007年，同年獲批經(jīng)營全國范圍內(nèi)的人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)，次年年初中國郵政儲(chǔ)蓄銀行獲得銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)推出第一款人民幣理財(cái)產(chǎn)品。臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行自掛牌成立以來穩(wěn)步發(fā)展至今，在省內(nèi)部分業(yè)務(wù)領(lǐng)域已走在行業(yè)前列，但個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在云南省仍不具備明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，如何同時(shí)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融與其他銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展上取得突破，成為臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行需要面臨的問題。在此背景下，本文將對(duì)臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略進(jìn)行研究。二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展的重要意義（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入高速發(fā)展階段，現(xiàn)如今，已成為我國商業(yè)銀行非常重要的一項(xiàng)中間業(yè)務(wù)，為商業(yè)銀行獲取高額的中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，成為商業(yè)銀行在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要業(yè)務(wù)之一。當(dāng)下我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更趨向于“產(chǎn)品化”，在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中主要以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)為主，更高的收益率是客戶選擇投資的重要指標(biāo)。作為衍生性金融投資工具，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同樣具備金融投資工具的三大基本特點(diǎn)，即靈活性、風(fēng)險(xiǎn)性、收益性。當(dāng)前，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)三大基本特點(diǎn)的具體特征如下：較高的靈活性，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)靈活性較高，其中靈活支取類理財(cái)產(chǎn)品擁有極高靈活性，能夠滿足客戶用錢急的需求；較低的風(fēng)險(xiǎn)性，相比較股票、基金等理財(cái)投資業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較低，其業(yè)務(wù)發(fā)展初期多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品為保本保息產(chǎn)品，盡管如今均為非保本浮動(dòng)收益，但絕大部分理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)期滿仍能保證客戶本金不損失。其較低的風(fēng)險(xiǎn)，更受到低風(fēng)險(xiǎn)偏好投資者的認(rèn)可與青睞；較高的收益性，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在收益相對(duì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，擁有比儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)更高的收益。風(fēng)險(xiǎn)較低、收益較高，這也是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)立足于金融市場(chǎng)的關(guān)鍵要素。除上述特點(diǎn)外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同時(shí)兼有產(chǎn)品化、門檻低等特點(diǎn)。綜合以上個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，現(xiàn)階段商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在客戶定位上，滿足了風(fēng)險(xiǎn)偏好低、追求高收益、存取靈活等客戶需求；從商業(yè)銀行定位上來看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)調(diào)整了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大了商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍與收入來源。隨著我國居民理財(cái)需求的日益增長(zhǎng)，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位無論從風(fēng)險(xiǎn)性、收益性還是靈活性來看，都介于傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)與基金股票等投資業(yè)務(wù)之間，彌補(bǔ)了金融市場(chǎng)上這部分的空缺，滿足了低風(fēng)險(xiǎn)偏好顧客的理財(cái)投資需求。（二）臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本情況及趨勢(shì)1.臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況2007年12月27日中國郵政儲(chǔ)蓄銀行獲批在全國范圍內(nèi)開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，自此郵儲(chǔ)銀行同其他商業(yè)銀行一樣，具有了銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品、開展個(gè)人理財(cái)綜合服務(wù)等經(jīng)營個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的資格。2008年1月16日，郵儲(chǔ)銀行第一支人民幣理財(cái)產(chǎn)品“創(chuàng)富1號(hào)”公開發(fā)行，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行成為首批試點(diǎn)經(jīng)營的省級(jí)分行，自此，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展階段。截至2021年，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行共有開設(shè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)共1600余個(gè)（其中自營網(wǎng)點(diǎn)310個(gè)；中國郵政代理網(wǎng)點(diǎn)近1300個(gè)），從事個(gè)人理財(cái)服務(wù)的職業(yè)理財(cái)經(jīng)理超2000人。臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步于2008年初，相較于其他國有商業(yè)銀行2005年開始經(jīng)營個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，起步較晚。但郵儲(chǔ)銀行憑借其前身，中國郵政儲(chǔ)蓄積累的客戶資源，以及我國批準(zhǔn)設(shè)立人民幣個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)初期老百姓對(duì)其了解不多的優(yōu)勢(shì)，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行自開始經(jīng)營個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起，便呈現(xiàn)出緊追的態(tài)勢(shì)，發(fā)展至今以及成為云南省個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)中有力的競(jìng)爭(zhēng)者。截至2021年數(shù)據(jù)，郵儲(chǔ)銀行在云南省個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷量達(dá)到367億元，市場(chǎng)占有率在8%左右，在云南省個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷量排名第五位。圖1云南省各銀行理財(cái)保有量臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行在云南省個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)中按規(guī)模來看，只能算是第二梯隊(duì)，落后于第一梯隊(duì)的工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行和招商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模。但臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行在中國郵政儲(chǔ)蓄銀行全國地域排名中卻表現(xiàn)亮眼，截至2021年數(shù)據(jù)，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)保有量451.98億份（自營網(wǎng)點(diǎn)248.60億份；代理網(wǎng)點(diǎn)203.38億份），其中自營網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人理財(cái)保有量全國各省區(qū)排名第一，具體數(shù)據(jù)如表1所示。表1云南省個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)保有量及排名情況個(gè)人理財(cái)保有量單位：億份自營網(wǎng)點(diǎn)代理網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)自營占比全國3512.105649.679161.7738.33%云南省248.60203.38451.9855%占比7.08%3.60%4.93%全國排名11057總的來說，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在全國各省分行業(yè)務(wù)發(fā)展出去領(lǐng)先水平，但在云南省個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)力不夠明顯，其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在云南省市場(chǎng)中仍有較大發(fā)展空間。2.臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品簡(jiǎn)介臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品目前在售產(chǎn)品多達(dá)60余種，按幣種分類來看，均屬于人民幣理財(cái)產(chǎn)品；根據(jù)管理主體分類來看，2021年末階段在售理財(cái)產(chǎn)品中，除兩款代理理財(cái)產(chǎn)品外（包括一款交銀理財(cái)產(chǎn)品和一款光大理財(cái)產(chǎn)品）其余60余種均為中郵理財(cái)產(chǎn)品（中郵理財(cái)有限責(zé)任公司為2019年成立的，中國郵政儲(chǔ)蓄銀行股份有限公司全資子公司）。表2現(xiàn)階段在售理財(cái)產(chǎn)品類型按風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)分類按產(chǎn)品期限分類按起購金額分類按運(yùn)作方式分類R1：低風(fēng)險(xiǎn)（謹(jǐn)慎型）靈活型1元起購封閉式凈值型R2：較低風(fēng)險(xiǎn)（穩(wěn)健型）1-6個(gè)月1000元起購開放式凈值型R3：中等風(fēng)險(xiǎn)（平衡型）6-12個(gè)月1萬元起購12個(gè)月以上5萬元起購10萬元起購20萬元起購100萬元起購如表2所示，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行現(xiàn)階段在售理財(cái)產(chǎn)品從產(chǎn)品期限與認(rèn)購金額分類上看，其理財(cái)產(chǎn)品分布廣泛；按運(yùn)作方式分類來看，盡管暫無非凈值型理財(cái)產(chǎn)品，但符合國家對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)范；按風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)分類來看，缺少R4級(jí)、R5級(jí)較高風(fēng)險(xiǎn)與高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，也貼合當(dāng)前個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)風(fēng)向，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中同樣不發(fā)行或僅發(fā)行幾塊高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品?？偟膩砜?，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行現(xiàn)階段在售的理財(cái)產(chǎn)品符合國家規(guī)范與市場(chǎng)風(fēng)向，可供顧客選擇的產(chǎn)品有很多，理財(cái)產(chǎn)品種類豐富，可以滿足多數(shù)顧客的理財(cái)需求。三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在本地區(qū)的發(fā)展環(huán)境分析（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)宏觀環(huán)境分析1.政治與法律環(huán)境分析我國對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最早的監(jiān)管條例是由中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)于2005年9月24日發(fā)布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》。該暫行辦法主要做出了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分類與定義、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理。2018年9月26日為落實(shí)黨中央、國務(wù)院關(guān)于打好防范化解重大金融風(fēng)險(xiǎn)的決策部署，促進(jìn)統(tǒng)一資產(chǎn)管理產(chǎn)品監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展，中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)頒布了《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》。該辦法加強(qiáng)了對(duì)商業(yè)銀行等資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管，同樣也加強(qiáng)了對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品合規(guī)性的管理，進(jìn)一步保障了投資者的權(quán)益。除此之外，該辦法與在2022年1月1日正式實(shí)施的資產(chǎn)新規(guī)保持一致，加強(qiáng)了對(duì)商業(yè)銀行等資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與發(fā)行的進(jìn)一步監(jiān)管，共同作用于推進(jìn)我國理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)范轉(zhuǎn)型。以上政策法規(guī)對(duì)中國郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有著一定影響，《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》發(fā)布之前，互聯(lián)網(wǎng)金融憑借著其理財(cái)產(chǎn)品的高額收益對(duì)各大商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了強(qiáng)有力的沖擊。新辦法實(shí)施后，盡管商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品因監(jiān)管的嚴(yán)格，收益率小幅度下調(diào)，但互聯(lián)網(wǎng)金融的理財(cái)產(chǎn)品受到了更嚴(yán)重的影響，其收益率與商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品基本持平，且保持至今。中國郵政儲(chǔ)蓄銀行等其他商業(yè)銀行憑借企業(yè)規(guī)模與良好口碑在新一輪個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上占據(jù)著主導(dǎo)地位。對(duì)于臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行來說亦是如此，該管理辦法實(shí)施之前，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)因受互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊，造成了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷量下滑。隨著政策法規(guī)的不斷完善，互聯(lián)網(wǎng)金融高收益率的趨勢(shì)被打破，產(chǎn)生了資產(chǎn)從互聯(lián)網(wǎng)金融轉(zhuǎn)回商業(yè)銀行的回流現(xiàn)象的出現(xiàn)。隨著理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)政策法規(guī)的不斷完善以及2022年資產(chǎn)新規(guī)的實(shí)施，對(duì)于臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展來說，同樣也是一種契機(jī)。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析從我國宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境來看，近些年，我國經(jīng)濟(jì)增速保持穩(wěn)定，穩(wěn)居世界第二大經(jīng)濟(jì)體，居民人均GDP與人均可支配收入穩(wěn)步提高，成就了我國理財(cái)市場(chǎng)規(guī)范穩(wěn)定發(fā)展的趨勢(shì)。而近兩年，隨著新冠疫情的反復(fù)，盡管全球范圍內(nèi)來看我國經(jīng)濟(jì)環(huán)境保持穩(wěn)定，但相比較疫情前，我國GDP增速明顯放緩，失業(yè)率提升，對(duì)于理財(cái)市場(chǎng)最明顯的影響就是理財(cái)收益率明顯降低，但同樣，經(jīng)濟(jì)增速放緩使得居民理財(cái)意愿不斷提升。根據(jù)2020年與2021年中國銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告顯示，盡管受到互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)與新冠疫情的雙重沖擊，但我國銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模仍能保持高增速。表3我國銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模及增速年度市場(chǎng)規(guī)模增速為投資者創(chuàng)造收益增速2019年24.19萬億/9271.4億/2020年25.86萬億6.90%9932.5億7.13%2021年29.00萬億12.14%10000億左右0.01%左右如表4-1所示，受到新冠疫情沖擊，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)為投資者創(chuàng)造收益增速明顯下降，但我國銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模增速上升幅度明顯，說明當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)仍然受到投資者的信賴。從區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況來看區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的影響，云南省近些年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢，2021年GDP總量在全國31個(gè)省市自治區(qū)排名中僅列25位，人均可支配收入27159元，遠(yuǎn)低于全國居民全國平均水平，人均GDP水平更是全國倒數(shù)，可見當(dāng)下云南省經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂觀。區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展滯緩，對(duì)于臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來說隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢帶來的居民投資理財(cái)意愿的小幅度上升不足以彌補(bǔ)區(qū)域總資產(chǎn)外流帶來的挑戰(zhàn)。3.社會(huì)文化環(huán)境分析社會(huì)文化宏觀環(huán)境中人口因素與文化因素是對(duì)臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷造成影響最大的兩個(gè)因素。先從區(qū)域人口變化角度來看，根據(jù)第七次全國人口普查數(shù)據(jù)，云南省內(nèi)8個(gè)地市級(jí)行政單位，相較十年前第六次全國人口普查結(jié)果，10年人口凈流出量均為正數(shù)，為全國省級(jí)行政單位中唯一一個(gè)。年平均人口增長(zhǎng)率也位列全國最低水平，可見云南省人口流失水平嚴(yán)重，具體數(shù)據(jù)如表4所示。表4云南省近三次人口普查年平均人口增長(zhǎng)率第五次全國人口普查第六次全國人口普查第七次全國人口普查全國1.07%0.57%0.53%云南省0.45%0.38%-1.83%差值-0.62%-0.19%-2.20%上節(jié)說到云南省經(jīng)濟(jì)增速緩慢，是云南省人口流失的主要因素之一，經(jīng)濟(jì)增速慢與人口嚴(yán)重流失共同作用于云南省個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，人口流失導(dǎo)致的資產(chǎn)外流必然使得市場(chǎng)規(guī)模增速緩慢，對(duì)于臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也會(huì)造成負(fù)面影響。從區(qū)域文化角度來看，云南省地域文化偏保守，造成消費(fèi)理念保守且存款投資意識(shí)較強(qiáng)。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，云南省盡管人均GDP與人均可支配收入均處于全國墊底水平，但其人均存款高達(dá)6.99萬元，與全國平均水平7.09萬元基本持平，位于全國各省中前列水平。可見云南省居民存款投資意識(shí)強(qiáng)，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有著一定的需求量，這種區(qū)域文化對(duì)于云南省個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展具有積極意義。4.技術(shù)環(huán)境分析近些年科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展，對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)最大的影響便是互聯(lián)網(wǎng)金融的橫空出世?；ヂ?lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)即巔峰，憑借著超高的收益率與靈活性瓜分了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)。但在新管理辦法出臺(tái)之后，國家銀監(jiān)會(huì)加強(qiáng)了對(duì)理財(cái)市場(chǎng)的監(jiān)管，尤其是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品力度加大，現(xiàn)如今同類型互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品與商銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率相差無幾，許多早先由在商業(yè)銀行轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)金融投資的客戶回流，讓商業(yè)銀行重新掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)?，F(xiàn)如今商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相較于互聯(lián)網(wǎng)金融來說具有品牌形象與線下服務(wù)兩大天然優(yōu)勢(shì)，但仍需警惕互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)憑借技術(shù)創(chuàng)新彌補(bǔ)劣勢(shì)恢復(fù)競(jìng)爭(zhēng)力。宏觀技術(shù)環(huán)境對(duì)于商業(yè)銀行理財(cái)來說同樣有著機(jī)遇，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品的出現(xiàn)讓客戶購買理財(cái)產(chǎn)品不再局限于線下網(wǎng)點(diǎn)。近幾年各大商業(yè)銀行陸續(xù)開辟出線上理財(cái)渠道，給予消費(fèi)者更多選擇權(quán)與隱私權(quán)，同樣為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)，讓科學(xué)技術(shù)既滿足了客戶需求又服務(wù)與商業(yè)銀行。上節(jié)說到云南省居民存款投資意愿相對(duì)保守，相比于長(zhǎng)三角、珠三角等人口聚集的發(fā)達(dá)地區(qū)，在理財(cái)新規(guī)發(fā)布之前，互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)于臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行影響相對(duì)較小，客戶對(duì)其信任度不高，更愿意選擇商銀行理財(cái)。也同樣因?yàn)檫@種區(qū)域文化，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行客戶線上渠道購買率達(dá)不到全國平均水平，這也將成為臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷的重點(diǎn)地帶。（二）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)微觀環(huán)境分析1.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力云南省目前設(shè)立的被允許開設(shè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行多達(dá)幾十家，其中臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行在省內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)同業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括：國有大型商業(yè)銀行、地方商業(yè)銀行、股份制銀行等。其中國有大型商業(yè)銀行包括：工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行與交通銀行，國有大型銀行憑借最早一批獲批發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)、企業(yè)口碑以及良好的客戶維護(hù)使其在省內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)占據(jù)龍頭地位；招商銀行、中信銀行等股份制商業(yè)銀行在云南省個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)也同樣頗具競(jìng)爭(zhēng)力；哈爾濱銀行與龍江銀行借助云南省地方政策扶持與企業(yè)大量宣傳讓其在區(qū)域市場(chǎng)上也占據(jù)一席之地，此外例如營口銀行、內(nèi)蒙古銀行等部分地方性銀行，因網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少、總行不在云南省省內(nèi)等因素，其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在省內(nèi)市場(chǎng)份額并不大?，F(xiàn)階段，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，各大商業(yè)銀行多舉并用，分別在品牌形象、理財(cái)服務(wù)、專業(yè)性等多方面今年提升，試圖擴(kuò)大市場(chǎng)份額。其中，云南省個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展較好的商業(yè)銀行是工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行與招商銀行。工商銀行與農(nóng)業(yè)銀行憑借強(qiáng)大的客戶資源、品牌形象與網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，牢牢霸占著省內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的行業(yè)龍頭，招商銀行近些年異軍突起，在理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化之前，憑借高收益率搶占了很多市場(chǎng)份額，在銀保監(jiān)會(huì)加大監(jiān)管力度之后，招商銀行率先開通手機(jī)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，再加上豐富的促銷手段讓其在區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)也同樣具備競(jìng)爭(zhēng)力。2.行業(yè)潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力對(duì)于個(gè)人理財(cái)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)金融即是理財(cái)行業(yè)最大的潛在競(jìng)爭(zhēng)者，在銀保監(jiān)會(huì)對(duì)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)監(jiān)管力度加大之前，互聯(lián)網(wǎng)金融呈現(xiàn)了迅猛的發(fā)展勢(shì)頭，微信理財(cái)、余額寶等互聯(lián)網(wǎng)金融個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，憑借著起購金額低以及超高收益率，為客戶創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)，一度瓜分了商業(yè)銀行的大量市場(chǎng)份額。但現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)金融個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了國家嚴(yán)格監(jiān)管，致使客戶大量回流，大部分互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)倒閉，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)關(guān)閉，如今已不具備同商業(yè)銀行相競(jìng)爭(zhēng)的能力。盡管互聯(lián)網(wǎng)金融只經(jīng)歷了短暫的巔峰期，但隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展與居民投資理念的升級(jí)，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)憑借其強(qiáng)大的創(chuàng)新能力，影響力同樣不容小覷。臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中仍需保持對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的關(guān)注。3.理財(cái)業(yè)務(wù)替代品的替代能力除個(gè)人理財(cái)外，居民常規(guī)投資手段還包括基金、信托、保險(xiǎn)、股票等多項(xiàng)金融工具。前文說到，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)憑借著穩(wěn)定較高的收益率，贏得了大量客戶的青睞，成為投資市場(chǎng)上的主力軍。但隨著居民可支配收入的提高與風(fēng)險(xiǎn)承受能力的提高，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同樣面臨著其他投資替代品的威脅。這幾種，信托憑借著高門檻高回報(bào)的特點(diǎn)，往往更受大客戶的喜愛；保險(xiǎn)則擁有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)；股票的高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)一直是投機(jī)愛好者的首選。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)如今已經(jīng)面臨著個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，還在面臨著其他投資替代品的威脅。近兩年，股票市場(chǎng)走勢(shì)不佳，云南省投資市場(chǎng)大客戶率偏低等現(xiàn)狀，為臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行大量發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)拓展提供了難得的機(jī)遇。4.供應(yīng)商的議價(jià)能力個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品作為一種特殊的商品，是商業(yè)銀行通過資金托管、債券投資、同業(yè)存單等投資手段賺取中間差價(jià)的中間業(yè)務(wù)，主要依據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營成本、綜合投資收益率等多方參考銀行該項(xiàng)業(yè)務(wù)的收益情況進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品收益率的設(shè)計(jì)。鑒于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特殊性，在高監(jiān)管力度下，郵儲(chǔ)銀行同其他競(jìng)爭(zhēng)者一樣，在理財(cái)資金投資時(shí)，面對(duì)被投資方并沒有議價(jià)能力，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同樣不具備與供應(yīng)商議價(jià)的能力，這也是造成個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化的原因之一。5.購買者的議價(jià)能力商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的受眾客戶是所有社會(huì)居民，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的潛在購買者也是省內(nèi)所有居民，對(duì)于臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行來說，購買者的議價(jià)能力主要取決于客戶的VIP等級(jí)以及購買金額。普通客戶購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品并沒有任何議價(jià)能力，但VIP客戶與購買金額較大的客戶便可以選擇專屬的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，其收益率理論上也要比普通理財(cái)產(chǎn)品要高一點(diǎn)，所以說高端客戶對(duì)于臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行來說具有一定的購買者議價(jià)能力。盡管如此，高端客戶的創(chuàng)收能力要明顯強(qiáng)于普通客戶，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行也同樣更愿意接受這種具有議價(jià)能力的高端客戶，為此提供雙贏的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)。四、臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的策略（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展中的定位及發(fā)展思路1.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為特殊的金融產(chǎn)品，受眾客戶為區(qū)域整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)，應(yīng)通過不同理財(cái)期限、起購金額、客戶等級(jí)等產(chǎn)品類型，滿足所有各個(gè)子市場(chǎng)需求，以占據(jù)理財(cái)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，所以臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)采取差別性市場(chǎng)策略，通過滿足不同客戶的需求，設(shè)計(jì)開發(fā)不同類型理財(cái)產(chǎn)品，滿足不同的市場(chǎng)需求。第一，高價(jià)值高活躍類型客戶，這類客戶是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中貢獻(xiàn)最大的客戶，數(shù)量小但質(zhì)量高，該類型客戶通常為銀行的忠實(shí)客戶，待開發(fā)資源有限，根據(jù)“二八定律”通常能夠?yàn)殂y行創(chuàng)造高額利潤(rùn)。根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行該類型客戶占比較低，應(yīng)做好該類型客戶的關(guān)系維護(hù)工作，防止流失。第二，高價(jià)值低活躍類型客戶，將這三種類型客戶作為高價(jià)值低活躍類型客戶的子市場(chǎng)，在這個(gè)子市場(chǎng)的客戶通常為收益趨向型客戶，投資多在高收益率的理財(cái)產(chǎn)品上，資金流動(dòng)頻率較慢且容易流失，通常是銀行容易忽視的重要子市場(chǎng)。在這個(gè)子市場(chǎng)中臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行應(yīng)當(dāng)做好定期維護(hù)，通過促銷手段增加其消費(fèi)頻率，使其為銀行創(chuàng)造利潤(rùn)的能力再次提升。第三，高活躍低價(jià)值類型客戶，這三種類型客戶通常表現(xiàn)為收入較低但忠誠度高、活躍性強(qiáng)但忠誠度低以及新開發(fā)客戶三種表現(xiàn)形式。因?yàn)檫@三種類型客戶創(chuàng)收能力大致相同，且容易受到客戶維護(hù)及營銷活動(dòng)影響，所以將這三種類型客戶歸納為一個(gè)高活躍低價(jià)值的子市場(chǎng)。在該子市場(chǎng)上，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行需要通過精準(zhǔn)市場(chǎng)定位以及營銷活動(dòng)挖掘其潛在資源，將其打造為穩(wěn)定且規(guī)模最大的子市場(chǎng)。第四，低活躍低價(jià)值類型客戶，該類型客戶無論是交易金額還是活躍程度均較低，該類型客戶屬于已流失的可放棄性客戶。但是臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，不該放過任何一項(xiàng)機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)對(duì)該類型客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐炝襞c資源挖掘，盡可能使其轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量客戶，經(jīng)過挽留與挖掘后仍然不具有價(jià)值的客戶可以進(jìn)行選擇性放棄。2.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路針對(duì)以上四種目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行應(yīng)當(dāng)為其打造不同子市場(chǎng)的市場(chǎng)定位，在客戶心中樹立獨(dú)特的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)形象：第一，為高價(jià)值高活躍客戶打造關(guān)懷度高、創(chuàng)新性強(qiáng)的品牌形象。這個(gè)子市場(chǎng)中的客戶忠誠度較高，對(duì)品牌信任度較高，為此臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行首先要樹立高關(guān)懷的品牌形象，實(shí)現(xiàn)該子市場(chǎng)客戶心目中高價(jià)值客戶應(yīng)有的尊貴感，維持客戶忠誠度與信任度。此外，在高關(guān)懷的基礎(chǔ)上臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行還應(yīng)打造創(chuàng)新性強(qiáng)的品牌形象以滿足其高活躍度的投資理財(cái)需求，進(jìn)一步防止客戶流失。第二，為高價(jià)值低活躍客戶打造高收益、高服務(wù)的品牌形象。該子市場(chǎng)客戶通常更關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品的收益率，在收益率高的理財(cái)產(chǎn)品上進(jìn)行大額投資，針對(duì)此特點(diǎn)，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行應(yīng)著重為其打造高收益的品牌形象。在通過高收益的品牌形象留住客戶資源的同時(shí)，云南省還應(yīng)為其打造高服務(wù)的品牌形象，提高其忠誠度。第三，為高活躍低價(jià)值客戶打造渠道先進(jìn)、理財(cái)便捷的品牌形象。這個(gè)子市場(chǎng)的客戶盡管交易金額及理財(cái)保有量較低，但其活躍性較高的特點(diǎn)仍然能夠?yàn)榕R滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造不菲的例如。針對(duì)該子市場(chǎng)臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行應(yīng)當(dāng)著重打造渠道先進(jìn)、理財(cái)便捷的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌形象，契合該子市場(chǎng)活躍性高、交易頻率高的特點(diǎn)。通過線上渠道手機(jī)銀行、微信銀行的優(yōu)化升級(jí)，為客戶帶來更便捷的交易體驗(yàn)，穩(wěn)定其交易頻率，進(jìn)一步挖潛潛在客戶資源。第四，為低活躍低價(jià)值客戶打造口碑良好、信任度高的品牌形象。臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行可以通過對(duì)其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌形象以及口碑的打造，在該子市場(chǎng)客戶的心目中形成可信任、好口碑的形象，為這個(gè)體量巨大的子市場(chǎng)客戶在進(jìn)行再次投資選擇時(shí)可選擇郵儲(chǔ)銀行做出口碑宣傳。（二）臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議1.打造多樣化理財(cái)產(chǎn)品組合個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)本質(zhì)上仍屬于財(cái)富管理業(yè)務(wù)，推銷單一理財(cái)產(chǎn)品的營銷思路當(dāng)下已經(jīng)滿足不了新時(shí)代客戶的多樣化需求，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷思路上應(yīng)當(dāng)充分運(yùn)用組合營銷，對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行多樣化配置，結(jié)合靈活性、短期、中期、長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品，真正意義上實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的財(cái)富管理，既滿足了客戶的不同需求，也能帶動(dòng)各類型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展。不僅如此，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，可以創(chuàng)新性的設(shè)計(jì)開發(fā)組合型理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)合不同理財(cái)期限、起購金額以及風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，組合兩種以上理財(cái)產(chǎn)品合一，不僅能夠滿足特定客戶的需求，也同樣能夠挖掘客戶的潛在資源。除此之外，還可以充分借助臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行其他業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)服務(wù)客戶，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以同信用卡業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)交叉營銷。通過辦理信用卡贈(zèng)送個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，能夠挖掘信用卡客戶的理財(cái)潛力；對(duì)客戶理財(cái)資產(chǎn)轉(zhuǎn)出情況進(jìn)行回訪，嘗試營銷信貸業(yè)務(wù)。讓只參與單一業(yè)務(wù)的客戶不再局限于當(dāng)前業(yè)務(wù)，開發(fā)客戶不同業(yè)務(wù)的參與度，提高客戶信任度與忠誠度，提高臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行還可借助現(xiàn)有客戶管理系統(tǒng)，整合客戶參與的不同金融業(yè)務(wù)的信息，將客戶信息做到最大程度的可視化，可以為不同業(yè)務(wù)板塊直接的交叉營銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2.結(jié)合差異化定價(jià)法進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)方法包括成本收益定價(jià)法與差異化定價(jià)法兩種，成本收益定價(jià)法能夠?yàn)殂y行決策出適宜的理財(cái)收益率，但同時(shí)，差異化定價(jià)法則能為銀行開拓不同市場(chǎng)做出巨大貢獻(xiàn)，因此，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行應(yīng)該充分結(jié)合兩種定價(jià)方法進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。單一的定價(jià)方法已經(jīng)不能滿足當(dāng)下個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，應(yīng)把握當(dāng)前契機(jī)，通過差異化定價(jià)法，滿足不同客戶的多樣需求，進(jìn)而拓寬客戶范圍，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。3.推進(jìn)線下智慧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)實(shí)現(xiàn)資源共享臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行線下渠道無論是設(shè)備還是理念均偏老化，應(yīng)當(dāng)打造“服務(wù)加智能”的智慧型網(wǎng)點(diǎn)。在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)推廣過程中著重推出理財(cái)服務(wù)的理念，購入智能理財(cái)機(jī)器，實(shí)現(xiàn)客戶分流，提高網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效率與服務(wù)質(zhì)量。讓服務(wù)加智能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的綜合化、節(jié)約化、職業(yè)化與高效化。中國郵政儲(chǔ)蓄銀行已經(jīng)于2019年末成立全額子公司中郵理財(cái)有限責(zé)任公司，且現(xiàn)發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品絕大部分都為該子公司理財(cái)產(chǎn)品，臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行可向總行提議開展中郵理財(cái)線下試點(diǎn)，這樣在營銷渠道方面可以實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有助于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的多渠道建設(shè)。通過智慧網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與理財(cái)子公司的設(shè)立，能夠充分利用儲(chǔ)蓄、信貸、信用卡等客戶資源，通過實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)等優(yōu)勢(shì)，形成個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。4.運(yùn)用信息技術(shù)手段拓寬理財(cái)廣告覆蓋范圍線下網(wǎng)點(diǎn)與互聯(lián)網(wǎng)雙渠道的廣告宣傳，可以幫助臨滄郵政儲(chǔ)蓄銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開發(fā)新市場(chǎng)吸引更多新客戶。新時(shí)代營銷離不開大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等信息技術(shù)手段，先進(jìn)的信息技術(shù)手段有助于實(shí)現(xiàn)促銷廣告的精準(zhǔn)投放，達(dá)到擴(kuò)大廣告覆蓋率、降低投入成本等營銷目的。線下廣告方面，可以通過范圍內(nèi)的客戶畫像投放該人群適宜的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品廣告，利用網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)的LED廣告牌、宣傳板、宣傳冊(cè)等多種宣傳手段對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行宣傳推廣，又可以通過公交站、地鐵站、大型廣告