價格談判資料課件

第五章價格談判學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握商務(wù)談判價格的內(nèi)涵掌握報(bào)價、議價、讓步、成交四個環(huán)節(jié)了解報(bào)價原則熟悉讓步方式及特點(diǎn)LOGO一、商務(wù)談判的價格談判的價格往往是談判的核心價格就是只價錢嗎？是一個數(shù)字嗎？價格的全貌是什么？如何看待談判中的價格？LOGO二、商務(wù)談判的報(bào)價LOGO

1、投石問路階段（報(bào)價前的問詢）主動方～被動方

投石問路中的技巧2、報(bào)價階段報(bào)價基本原則—恰當(dāng)性原則報(bào)價基本方式歐式規(guī)則導(dǎo)向起點(diǎn)高向低走日式實(shí)力導(dǎo)向起點(diǎn)低向高走LOGO試探性策略投石問路聲東擊西不吝賜教所謂試探性策略是指在談判中，對于彼此目的和意圖不甚了解的情況下，相互之間刺探對方底細(xì)時所常用的方法和手段。LOGO

探底又可以稱為摸底，其意圖是試圖探究出對方的真假、虛實(shí)。探底的技巧具體可表現(xiàn)為投石問路、聲東擊西和不吝賜教等技巧。LOGO（一）投石問路

所謂投石問路，“投石”其意在激起對方的反應(yīng)和反響，從而明確對方確切意圖，或得到對方的資料、信息。投石問路的具體表現(xiàn)常常是“假如……會……”的模式。對方可能假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半、質(zhì)量上嚴(yán)格或放寬、合約時間的延長或縮短、支付方式的多種形態(tài)供選等議題的變化，征詢你方的意見。LOGO（二）聲東擊西

聲東擊西是指把談判對方的注意力或興趣集中在我方不甚感興趣的問題，以增加以方的滿足感。聲東擊西文稱作“佯攻”。在談判中，洽談雙方所關(guān)注、關(guān)心的問題并不是完全一致的，有時甚至具有很大的差異性，談判人員要會巧妙地運(yùn)用這些差異性，促使談判順利進(jìn)行，謀求己方的利益，同時使對方利益在一定程度上得到滿足。聲東擊西技巧提示我們：在解決自己所關(guān)心的問題時，要求說服對方同意己方的建議，行之有效的辦法之一就是先提出一項(xiàng)與己方意圖恰恰相反的主張。聲東擊西技巧在采用上一定要不露聲色，一旦被對方識破，對方就有可能牽著你的鼻子走，不利于你方問題的解決。LOGO

（三）不吝賜教

在談判活動中，要想從對方口里探聽出虛實(shí)或底牌，可以采取謙恭的態(tài)度請教對方：“如果．你處于我的處境，將會怎么辦？”“請君賜教”。不吝賜教具體可以表現(xiàn)為以一下形式：“經(jīng)理，你看我有希望嗎？”“如果您來決斷這件事，近期能解決嗎？”“您要是我的老板，敢接受這個價格嗎？”“您有沒有在我們這個問題上的變通辦法外“請老兄不吝賜教才是”?！澳軓哪@里討個說法嗎？”“就您個人而言，對這個問題有何主見”等等。每一個人都希望能夠被別人看重，都希望被視為組織中擁有較大權(quán)力和具有較強(qiáng)說話聲音者，這也正是人的弱點(diǎn)之所在。

LOGO報(bào)價的時機(jī)如何確定報(bào)價的時機(jī)？雙方報(bào)價先后的利弊分析先報(bào)價的利弊后報(bào)價的利弊先報(bào)價和后報(bào)價的條件（一般意義上）優(yōu)勢一方先報(bào)價，先提出交易一方先報(bào)劣勢一方后報(bào)價LOGO報(bào)價先后的比較

所謂報(bào)價先后是指在談判過程中先報(bào)價還是后報(bào)價。先報(bào)價能夠先聲奪人，后報(bào)價則可以后發(fā)制人。至于先報(bào)價有利還是后報(bào)價有利，要具體情況具體分拆，不可一概而論。1．搶先報(bào)價搶先報(bào)價能夠搶先列示出自己的需求，由于先行報(bào)價，在談判場上影響較大。2．推后報(bào)價推后報(bào)價是指等待對方報(bào)價，而不輕易暴露自己底牌。后報(bào)價的利處在一方能夠根據(jù)對手先報(bào)之價及時調(diào)整自己的想法，較晚地暴露自己的意圖。

LOGO推后報(bào)價也有其弊端。其弊處有二：一是后報(bào)價者在場上的影響較小，講話聲音較弱，在對談判場合的控制上較被配角。二是先報(bào)價一旦形成影響，后發(fā)制人便成了一句空話。一般而言，只要是出現(xiàn)下列情況之一時，我方應(yīng)采取搶先報(bào)價策略：（1）談判各方處于高度緊張和高度沖突的氣氛中；（2）談判各方參加人員都是行家里手時；（3）談判各方實(shí)力相當(dāng)勢均力敵時；（4）準(zhǔn)備集中力量先發(fā)制人時。

LOGO只要出現(xiàn)下列情況之一時，我方可以采取推后報(bào)價策略：（1）談判對手是行家里手，而我方則不是，擬以對方報(bào)價擴(kuò)大視野時；（2）以摸對方底細(xì)為談判目的，讓對方先暴露意圖；（3）準(zhǔn)備集中力量后發(fā)制人時。LOGO報(bào)價的基本原則堅(jiān)定、果斷清楚、明白找準(zhǔn)報(bào)價的最佳點(diǎn)

所得利益與報(bào)價被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)LOGO幾種典型的報(bào)價方法比較報(bào)價法反探測法加法與除法報(bào)價法尾數(shù)報(bào)價法不固定價格報(bào)價法幾種典型的報(bào)價方式LOGO

報(bào)價的技巧

（一）喊價要狠

杰尼·科爾曼曾經(jīng)花費(fèi)四年時間和從事商務(wù)談判活動的兩千名主管人員做了許多次試驗(yàn)，從而歸納出良好的談判人員在喊價上應(yīng)遵循的三條規(guī)則：（1）“假如買主出價較低，則往往能以較低的價格成交”；（2）“假如賣主喊價較高，則往往能夠以較高的價格成交”；（3）“喊價高得出人意料的賣主，假如能夠堅(jiān)持到底，則在談判不致于破裂的情況下，往往會有很好的收獲”。他提出了在喊價時要學(xué)會“喊價要狠”的策略，并且指出，在運(yùn)用此種策略時“喊價要高，讓步要慢”，“不要失之輕率，而毀壞了整個交易?！盠OGO

在采用“喊價要狠”策略的案例中，近年來最為成功的要數(shù)彼得·尤伯羅斯承辦1984年美國洛杉礬奧運(yùn)會宣布：1984年第23屆奧運(yùn)會贊助單位僅定為30個；每個贊助商至少出資500萬美元；同行業(yè)廠商只接受一家贊助。贊助費(fèi)再加上廣播、電視轉(zhuǎn)播權(quán)的巨額轉(zhuǎn)讓費(fèi)，尤伯羅斯解決了第23屆奧運(yùn)會所需全部資金。而在此之前，1976年蒙特利爾奧運(yùn)會虧損達(dá)10億美元，1980年莫斯科奧運(yùn)會耗資達(dá)90億美元，在1984年美國洛杉礬奧運(yùn)會圓滿結(jié)束時，蒙特利爾奧運(yùn)會造成的虧空還尚未填完。正是由于美國人的承辦奧運(yùn)會方式和尤伯羅斯出色的談判和組織領(lǐng)導(dǎo)工作，不僅美國政府沒有花費(fèi)1美元，而且1984年洛杉礬奧運(yùn)會反而贏利1.5億美元。LOGO

（二）虛假承諾虛假承諾又稱為“故意出假價”或“假出價”，是指在談判時，為了使自己以后控制談判進(jìn)程和結(jié)局，承諾接受對方的出價，而一旦賣主或買主要與他完成交割手續(xù)時，他便開始削價或抬價，討價還價自此開始?？梢赃x擇以下技巧：1．價格一旦談定應(yīng)簽定具有法律約束力的文書，即使簡單幾條也可以，其中要明確罰則。2．要求買主預(yù)付大筆的定金，使其不敢輕易反悔。要求賣主提供自我限制的方法，使其隨后不會抬價。3．一開始就找一個中間人在場，中間人要立場中性。4．對輕易得來的承諾，要三思而行，不要輕信。5．在交易正式完成之前，不要丟掉其他客戶。在交易活動中“普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)”和腳踩幾只船都會對自己有利。LOGO

（三）吹毛求疵吹毛求疵是在討價還價中慣用的壓低對方報(bào)價的技巧，一般是指談判一方再三挑剔并提出一系列問題和要求，出難題，最后謀求原報(bào)價的降低。在商務(wù)談判中，壓低對方商品價格時，常常采用此方法。在運(yùn)用“吹毛求疵”技巧時，“求疵者”要有耐心和細(xì)心，所謂耐心是指能夠不厭其煩地挑剔對方毛病，所謂細(xì)心是指在尋疵時要仔細(xì)地搜尋對方的疵漏和疵點(diǎn)，以為自己討價還價提供依據(jù)和佐證。因?yàn)橹灰隳托牡睾图?xì)心地去尋找，表面上再完善的東西也都有其不足之處。LOGO

三、商務(wù)談判的議價LOGO議價與讓步的區(qū)別議價—價格再包裝。結(jié)構(gòu)上調(diào)整，具體解釋、說服讓步—妥協(xié)。通過妥協(xié)以小博大，拋磚引玉。LOGO議價策略價格分解、目標(biāo)分解價格再包裝文件作用LOGO煙幕技巧

對于數(shù)字，無論是一般數(shù)學(xué)中的數(shù)字還是統(tǒng)計(jì)資料中的數(shù)字，人們總是感到莫名其妙。作為專業(yè)性的數(shù)字，由于其由來并非三言兩語能夠解釋得清，內(nèi)行、專家一看還常常產(chǎn)生某些困惑，一般的非專業(yè)性質(zhì)的人對其感到頭痛是極為正常之事。在你給對方提供的數(shù)字資料中，不妨存在一些可能是有意制造出來的數(shù)字，對方是難以輕易從表面上看出其真假虛實(shí)的。因此，面對大量的財(cái)務(wù)核算、成本計(jì)算、投資報(bào)酬率等等一堆專業(yè)性很強(qiáng)的術(shù)語旁邊和其后的數(shù)字，每個人都試圖親自動手去弄清、弄懂，結(jié)果把自已陷人數(shù)字海洋的困境中。當(dāng)對方給你提供了一堆數(shù)字材料后，你沒有必要—一仔細(xì)研究，可以只對你關(guān)心的數(shù)字問題請對方做一詳細(xì)解釋。LOGO四、商務(wù)談判的討價還價LOGO還價及其策略什么是還價？還價的策略起點(diǎn)策略組合還價策略逐項(xiàng)還價分組還價總體還價挑剔還價策略：吹毛求疵、雞蛋里面挑骨頭還價的次數(shù)策略：3-4次為宜LOGO五、讓步的原則和方式LOGO妥協(xié)讓步的必要性“善棄者善得”善于妥協(xié)是一個成熟談判者的標(biāo)志之一妥協(xié)是一種創(chuàng)造性的工作妥協(xié)是從事商務(wù)談判工作的人應(yīng)該掌握的基本技能LOGO妥協(xié)讓步的原則不做無謂的讓步，讓步要有前提條件不做輕易的讓步，讓步時機(jī)要把握不做幅度很大的讓步，讓步幅度需要控制不做頻繁的讓步，讓步次數(shù)不宜多LOGO談判讓步的方式堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-60）等額讓步型（15-15-15-15）讓步遞增型（8-13-17-22）讓步遞減型（22-17-13-8）虛假讓步型（50-10-（-1）-（+1））首步到位型（60-0-0-0）LOGO

霍華德·雷法在《談判的藝術(shù)與科學(xué)》一書中把談判中的讓步過程稱之為“談判舞蹈”（negotiationdance）。1.00060冒險(xiǎn)型2.15151515刺激型3.8131722誘發(fā)型4.2217138希望型5.2620122妥協(xié)型6.59001危險(xiǎn)型7.5010-11虛偽型8.60000低劣型談判舞蹈LOGO六、談判最終價格的確定LOGO最后報(bào)價如何把握成交機(jī)會LOGO最后出價

最后出價是指在談判報(bào)價上明確“這已是最后的出價”或者“這是最低的出價”，給對方以壓力，使其感到應(yīng)該接受這個價格，否則，談判就會告吹。針對最后出價的破解可以從以下幾個方面人手：1．認(rèn)真傾聽對方所講的每句話，分析一下是否在閃爍其詞。2．觀察對方的非口語信息，分辨對方是否表里如一，其語言表述是否具有確定性。3．不必過份理會對方所說的話，可以繼續(xù)聽對方講話或照自己話題談下去。4．裝出退出談判的架式，以試探對方的真實(shí)意圖。5．預(yù)感到對方要采取“最后出價”時，可以先出些難題以遏制、阻止對方。LOGO最后通碟

對付最后通牒呢可以采取以下方法：1.退出談判，查看對方是否緊張和不安，如果對方表現(xiàn)出緊張和不安，則意味對方是在虛張聲勢。2.直接向?qū)Ψ降纳霞壙棺h，并且解釋自己一方做法的合理性。3.繼續(xù)你自己的話題，表現(xiàn)出你仿佛根本就沒有聽到他所講的話，以引發(fā)對方第二次、第三次的“最后通牒，從而在不知不覺中消融對方的氣勢。4.表示要向外界公開雙方的分歧，警告對方由于其最后通碟而導(dǎo)致的談判破裂以及由此而產(chǎn)生的