兩大話術(shù)-教你成為汽車銷售界的扛把子

兩大話術(shù)教你成為汽車銷售界的扛把子一、汽車電話銷售話術(shù)準(zhǔn)備1、不要轉(zhuǎn)給別人

自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人.這時，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略?，請求對方原?在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。2、自報家門找到你所要找的人之后（有時你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字）,對方一拿起電話,你就應(yīng)禮貌問好之后,清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對方說出其姓名,你可以在談話中不時的稱呼對方的姓名。3、隨時記錄打電話時，左手拿話筒,在右手邊放有紙和鉛筆,隨時記下你所聽到的信息(當(dāng)然，如果你是左手寫字的話，可以反過來).如故你沒做好準(zhǔn)備，而不得不請求對方重復(fù)時,這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認(rèn)真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫:好記性不如爛筆頭。做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進情況。4、轉(zhuǎn)入整題在講電話過程中，不要“哼哼哈哈"地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進入正題,加速商務(wù)談話的進展.因為時間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯.根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況,發(fā)現(xiàn)需求；要站在對方的角度去思考和看待問題，你是為別人的問題提供解決方案來的,而不是為挖人家錢來的;所以，學(xué)會問很重要.

5、充滿自信，做好準(zhǔn)備在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)你給他人打電話時，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了解,有一套打電話的模式，不同問題應(yīng)該怎么回答;那么,當(dāng)你撥打的電話鈴響起之時，你應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務(wù)。當(dāng)然，上述過程應(yīng)該迅即完成,如果對面接了電話等了老半天，你都沒有反應(yīng)，對方會掛斷電話，或沒有興趣聽你講下面的內(nèi)容了，你便會失去得到信息或生意的機會。6、重視客人及客人時間如果你在打電話時，如果對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應(yīng)當(dāng)動作迅速.你還可以與禮貌砂的先跟對方說：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，你可以按下等候健。如果你的電話沒有有等候健,就把話筒輕輕地放在桌上.如果查閱資料的時間超過你所預(yù)料的時間,你可以每隔一會兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白你的進展。如,你可以說：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等一會。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時,可以說:“對不起讓您久等了.”以引起對方的注意。跟蹤電話促成交易

但你為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下,你應(yīng)該說過兩天再給您電話.打電話跟進時,問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題?最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的,所以，做業(yè)務(wù)的時候要不卑亢。

七大技巧

1、重要的第一聲當(dāng)我們打電話給某單位,若一接通，就能聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲,心里一定會很愉快,使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象.同樣說：“你好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象,對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時，應(yīng)有“我代表單位形象”的意識.2、要有喜悅的心情打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會被你感染,給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對方看著我"的心態(tài)去應(yīng)對.3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽"得出來。如果你打電話的時候,彎著腰躺在椅子上,對方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的;若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力.因此打電話時，即使看不見對方，也要當(dāng)作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果你打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正,身體挺直,所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力.

4、迅速準(zhǔn)確的接聽現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會有兩三部電話,聽到電話鈴聲,應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽筒,接聽電話,以長途電話為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長時間無人接電話,或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心里會十分急躁，你的單位會給他留下不好的印象.即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒,這樣的態(tài)度是每個人都應(yīng)該擁有的,這樣的習(xí)慣是每個辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的.5、認(rèn)真清楚的記錄隨時牢記5W2H技巧,所謂5W2H是指①When何時②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進行⑦HowMany進行的怎么樣.在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性.電話記錄既要簡潔又要完備,有賴于5WIH技巧。

6、有效電話溝通我們首先應(yīng)確認(rèn)對方身份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。對對方提出的問題應(yīng)耐心傾聽;表示意見時,應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴.期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵.接到責(zé)難或批評性的電話時，應(yīng)委婉解說,并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭辯。電話交談事項，應(yīng)注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認(rèn)同,不可敷衍了事。7、掛電話前的禮貌要結(jié)束電話交談時，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別,應(yīng)有明確的結(jié)束語，說一聲“謝謝”“再見”,再輕輕掛上電話,不可只管自己講完就掛斷電話。二、汽車店面銷售話術(shù)的要點購車中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)便是現(xiàn)場侃價?，F(xiàn)場侃價，了解一下銷售顧問的言外之意還是很有必要的——清楚了解銷售話術(shù)（銷售顧問的專業(yè)術(shù)語)背后所代表的含義，能讓購車侃價更順利,更加有成效

話術(shù)一:“能坐下來談?wù)剢帷币c:為試探購車誠意

坐下來購車優(yōu)惠多，站著購車優(yōu)惠少，不少消費者在購車時往往都遇到這樣的怪事情，究竟是為何？

“汽車銷售話術(shù)千萬種，坐下談?wù)勈腔A(chǔ)"！近日在其看來，不少汽車銷售員都會通過“請坐下來談?wù)劇钡匿N售話術(shù)，打探購車者是否有誠意購車和判斷買賣成交的可能性。

汽車不是普通商品，售價通常在幾萬元至上百萬元不等.按常理，花費巨額資金購車,消費者會非常慎重，如下定決心購買一款車型，多會和銷售顧問坐下來談價格和購車細(xì)節(jié)。而坐下來談，更會讓銷售顧問得到更長更好的銷售機會.相反,如購車者連坐下來喝杯水、談下車價都不愿意，其購車誠意就打了折頭，很可能就只是對比一下車型，簡單詢價而已,銷售顧問就沒有必要報出底價。因此，不少銷售顧問都會通過“能不能坐下來談?wù)劇边@樣的話術(shù)來打探消費者購車誠意.此外,這樣也顯得更有禮貌。

在年底購車旺季購車，要想打探到真實優(yōu)惠價格，那就請購車者“坐下來談?wù)劇保獔猿终局f話的話，估計還真只能得到地球人都知道的廠家指導(dǎo)價。

話術(shù)二：“要請示一下經(jīng)理"要點：價格有松動機會

竭盡所能地把車價往低里侃，對于消費者來說百利而無一害，但如何判斷車輛的價格還有降低的可能呢?那就要由銷售顧問的話術(shù)里入手了。而切入點就是銷售顧問的話術(shù):“請示一下經(jīng)理。”購車者xx先生在上個周末以低于市場價格4000元的價格購買到了一輛法系車。就總結(jié)經(jīng)驗說，低價購車的突破點就是研磨透了“請示一下經(jīng)理"這樣的銷售話術(shù)，因為只要銷售員這樣說,就意味著還有比洽談價更低的成交價。他就是經(jīng)過三四個回合這樣的請示過程，最終經(jīng)過談價、離店、電話溝通的多次PK,最終銷售員向領(lǐng)導(dǎo)“請示"少了4000元，讓人意外之余更有驚喜.

“請示一下經(jīng)理”這樣的話術(shù)有何含義？其實4S店銷售層級一般有3層組織結(jié)構(gòu)，由下至上依次為:銷售人員-銷售經(jīng)理-店長。隨著級別的不同,所能掌控的優(yōu)惠幅度也不同,通?？腿颂岢龅囊庀騼r格超過權(quán)限，下級人員就要向上級領(lǐng)導(dǎo)請示。而一般銷售經(jīng)理則有簽批常規(guī)優(yōu)惠價額外贈禮的權(quán)利,店長則可控制最終成交價。因此，購車者購車時都會發(fā)現(xiàn),銷售員會頻繁地向銷售經(jīng)理請示。一般來說,既然可以請示，價格就還有松動可能。而如果銷售顧問根本不說“請示一下經(jīng)理”這樣的話術(shù)，那多半是購車者提出的價格過低，銷售顧問知道按此價格請示就是在“找罵”.作為購車者，購車時可一定要拿捏準(zhǔn)銷售顧問的話術(shù),遇到有“請示經(jīng)理”的機會，可千萬別放過，因此這有可能就意味著讓人獲得驚喜的減價或者贈禮。

話術(shù)三：“查看有沒有在途車”要點：暗藏加價玄機

往往在購買熱門車時，及時提現(xiàn)車不是容易事。不過,當(dāng)銷售顧問告訴你“查看一下有無在途車"時，則意味有可能加快提車速度,但也藏著加價購車的玄機。

一句普通的話術(shù)，是否真有玄機？10月18日,xx女士到一家德系車4S店購車。xx女士欲購買一款熱門SUV車型，在簽訂購車合同后，銷售顧問告知按照正常流程,需等3個月才能提現(xiàn)車。不過，當(dāng)?shù)弥獂x女士不挑車身顏色，則話鋒一轉(zhuǎn)，稱可察看公司物流系統(tǒng)，看看有無“在途車"。如有，則可安排盡早提車。過了不一會,銷售顧問告知，有一輛和方女士要求一致的“在途車”，車子在7天之后運到.不過，提前提車需加價一萬元，不然就得加裝價值1。5萬元的精品.面對這樣的要求，xx女士放棄購買這輛“在途車",選擇耐心等待。

對此,有不愿意透露名字的汽車銷售顧問介紹說，4S店常說的在途車，就是已從廠家運出，但尚未運抵店的商品車。這種車型有的是處于運輸狀態(tài)，有的則是停放在物流中轉(zhuǎn)倉,相一致的是都是廠家按照訂單發(fā)配的“有主車”,但店為多賺錢,有客戶愿意加價,則修改訂單信息,把車子高價出手。通常，銷售顧問要試探客戶是否愿意加價，“查看在途車”話術(shù)則是一個好辦法.一來，用“在途車”的名義，可給購車者竭盡全力尋找車源的感覺；二來，客戶覺得截了別人“在途車”，那付出點代價也理所當(dāng)然，加價也爽快許多.

話術(shù)四：“低配缺貨，看看高配吧”要點:誘導(dǎo)客戶購高配車

“3個月了,每次打電話給銷售顧問催促,都是得到？抱歉，你訂的車子還沒到？的回答。然后銷售員就開始勸我？低配缺貨，看看高配吧？，保證半個月提車?？磥?，還真得多花1。5萬元買高配車型了.”購車者xx女士抱怨?！暗团淙必洠纯锤吲浒?！”想必這樣的銷售話術(shù)，不少購買新款車或者熱門車的購車者都曾遇到過。在購車者xx女士看來，這類話術(shù)意思就是低配車肯定買不到,要買就選高配吧。對于市場上低配車型有價無市,銷售員利用話術(shù)引導(dǎo)顧客買高配車的現(xiàn)象，某汽車品牌駐廣西市場廠方督導(dǎo)陳先生表示,這就是廠家和經(jīng)銷商的銷售策略了。入門版的低配車通常價格相當(dāng)?shù)?，賣起廣告來很有眼球吸引力,對擴大車型知名度很有幫助，因此廠家樂于以此為噱頭做推廣,但排產(chǎn)中則優(yōu)先生產(chǎn)利潤更豐厚的高配車。其次，低配車型售價低，而汽車經(jīng)銷商相應(yīng)從售車上獲取的利潤就低，遇上一些配置太低市場表現(xiàn)不好的車型，例如一款1。3升排量的日系小型車,配置窄輪胎、鐵輪轂、就連CD機也省了，盡管只賣不到8萬元，但購車者寥寥，經(jīng)銷商有時還得貼上進車的利息。因此,汽車經(jīng)銷商在低配車型上賺不到足夠的利潤,也沒動力屯現(xiàn)車，也就只能想辦法引導(dǎo)車主購買高配車，而“低配缺貨,看看高配吧”這樣的話術(shù)就有了用武之地。異議處理

異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程.顧客在決定的過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿意,就很難實現(xiàn)銷售.1.顧客為什么提出異議？就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務(wù)態(tài)度等；對上述問題焦點含有誤解；對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任;試探銷售人員，以確認(rèn)是否被欺騙;討價還價的借口；擺出購買者高高在上的姿態(tài);根本無意購買;其他原因。2.如何應(yīng)付顧客的異議？應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動機：找出分歧點,并消除疑慮、誤解；然后提出解釋,說服以達成共識.（1）辯明異議的內(nèi)容不解決顧客提出的異議，而顧左右言他,都不會得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個大彎去解決.因此,對顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理.

（2）確定異議的動機顧客對產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動機,才能做有針對性的工作,處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對.如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購買的借口,那么你應(yīng)該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身.如果顧客的異議是保留意見,你最好能夠和顧客進行更多一點的溝通。如果顧客的抱怨是議價手段,那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這才是最好的方法.如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動他.銷售人員往往會將自己的產(chǎn)品說得天花亂墜,同時,把對手說得不堪一擊,而這種人一旦被顧客擊到痛處,就會方寸大亂，進而與顧客核相爭，其結(jié)果是把顧客趕跑.（3）找出雙方的分歧所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說的是真實或正確的。首先要承認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客；其次要尊重顧客