2024年大學試題(財經商貿)-市場營銷學考試近5年真題集錦（頻考類試題）帶答案

（圖片大小可自由調整）2024年大學試題(財經商貿)-市場營銷學考試近5年真題集錦（頻考類試題）帶答案第I卷一.參考題庫(共100題)1.簡述市場主導者擴大市場需求總量的途徑。2.下列哪些項屬于消費者購買決策的特點（）。A、目的性B、過程性C、同一性D、復雜性E、情景性3.企業(yè)依靠自身力量，采用新原理、新結構、新材料獨立開發(fā)出新產品的方法稱為（）。A、技術引進B、獨立研制C、產品改造D、獨立研制與技術引進相結合4.下列（）是在成長期的市場特點。A、大多數消費者接受了產品，產品銷售量增長，產品暢銷。B、成本開始降低，可能有豐厚的利潤機會。C、由于看到新產品市場已打開，并有利可圖，大批競爭者加入，市場競爭加劇。D、未建立了比較理想的營銷渠道。E、為了適應競爭和市場擴張的需要，企業(yè)的促銷費用水平基本穩(wěn)定或略有提高，但是占銷售額的比率下降，由于促銷費用分攤到更多銷量上，單位生產成本的下降快于價格下降，企業(yè)利潤到達最高峰。5.電子商務的中心是（）A、通過網絡降低成本B、通過網絡擴散銷售網C、加強溝通D、商品交換6.按照傳播手段的不同，廣告媒體劃分為（）和其他媒體。A、視覺媒體B、聽覺媒體C、印刷媒體D、電子媒體E、戶外媒體7.免費贈送是一種促銷方法，就其實質而言是一種銷售促進策略，日本萬事發(fā)公司就是利用這一方法一炮打響的。相當一段時間，萬事發(fā)香煙的銷路打不開，公司面臨關閉的威脅，于是公司決定以“免費贈送”進行促銷。于是，公司老板在各主要城市物色代理商，通過代理商向當地一些著名的醫(yī)生、律師、作家、影星、藝人等按月寄贈兩條該牌子香煙，而每過若干時日，代理商就會寄來表格，征求對香煙的意見。半年左右，萬事發(fā)香煙贏得了一些較有身份和影響的顧客，接著利用這些名人做廣告，宣傳該牌子的香煙都是有身份的高貴人士所用，那些有點身份的人當然會來購買，而那些沒有多少財富或名氣的人礙于心理或面子的驅使，也買這種香煙，這樣，萬事發(fā)香煙很快獲得眾多的顧客。不僅日本萬事發(fā)，美國企業(yè)巨人西屋電器公司也曾從這種方法中獲益。西屋電器公司曾經開發(fā)了一種保護眼睛的白色燈泡，為了打開銷路，采取了免費贈送策賂，兩周后再派人到使用的用戶家中收集使用意見。在反饋意見中，有86％的家庭主婦認為，這種燈泡比別的燈泡好，眼睛的感覺舒服；78％的主婦認為，這種燈泡光線質地優(yōu)良。于是，西屋電器公司以此作為實驗性廣告資料，將用戶的評論意見公諸于眾，立即引起了消費者注意，西屋電器公司的白色燈泡一下子成為暢銷品。你認為免費贈送產品的方法有哪些，試列舉。8.家庭群體、朋友群體、工作同事群體都是主要群體。（）9.相關群體為消費者展示了新的消費行為和生活方式，這是相關群體的（）。A、仿效性B、一致性C、契合性D、示范性10.市場失靈的具體表現(xiàn)有哪些？11.學習是指人在生活過程中因經驗而產生的行為或行為潛能的比較持久的變化。12.簡述研究消費者價格心理機制。13.社會市場營銷觀念要求市場營銷者在確定市場營銷政策時，應考慮下述三者之間的平衡（）A、公司效益、消費者需求和公共效益B、公司發(fā)展目標、消費者需求和企業(yè)形象C、公司實力、消費者欲望和社會福利D、價格水平、消費者承受能力和公司效益14.企業(yè)將資金投入本企業(yè)內部以產品為單位的各部門的比例就叫（）。15.有效市場細分必須具備（）三個條件。A、可衡量B、可拓展C、可進入D、可盈利E、可競爭16.有些情況下企業(yè)必須加強對分銷渠道的控制，可控制哪些？（）A、商品的零售價格水平B、保證商品的新鮮程度C、體現(xiàn)商品的時尚性D、都是17.企業(yè)可以選擇的市場定位策略有（）。A、優(yōu)質定位策略B、低價定位策略C、特殊功能定位策略D、特殊服務定位策略E、重新定位策略18.合法經營、照章納稅體現(xiàn)了企業(yè)哪方面的社會責任？（）A、對員工的責任B、對股東的責任C、對消費者的責任D、對政府的責任19.在營銷學中，中間商指（）。A、提供金融支持的銀行B、在一個組織和它的競爭對手之間出現(xiàn)的競爭者C、幫助組織向購買者促銷、推銷和分銷產品的企業(yè)D、四處游說反對組織的壓力集團20.利用公開發(fā)表的資料可以得到企業(yè)預計的全部調查資料。21.屬于有效市場細分的條件是（）。A、可衡量性B、可盈利性C、穩(wěn)定性D、可進入性22.在生產者與消費者之間，任何有（）能力的機構與生產者按契約關系將產品銷往預定的市場，就建立起了營銷渠道。A、儲運B、營銷C、籌集資金D、法人23.擴展產品組合的寬度和加強產品組合深化的決策叫做（）A、產品延伸B、產品大類現(xiàn)代化C、擴大產品組合D、縮減產品組合24.案例：中電電氣集團，“定義品類”的新產品贏取電力系統(tǒng)變壓器市場 中電電氣集團，是一家集科研、制造、投資為一體的大型高科技企業(yè)集團，主要研發(fā)、生產、銷售的產品包括各類電力變壓器、絕緣材料、電工產品等，其變壓器產品在行業(yè)內第一家榮獲“中國環(huán)境標志企業(yè)”和“中國環(huán)境標志產品”雙綠證書；是全球最大的NOMEX紙干式變壓器制造商，100多個銷售網點遍布全國各大城市及歐美等世界各地。 根據相關行業(yè)分析報告，2003年至2004年，中國電力系統(tǒng)電網大規(guī)模改造開始，同時，2004年中國電力系統(tǒng)預計整個供電量是4800萬千伏，比2003年2000萬千伏增長了2.4倍。在2005年，中國電力系統(tǒng)預計還會有一個很大的發(fā)展。這使公司有了一個大發(fā)展的機遇，中電電氣一直想進入電力系統(tǒng)專業(yè)市場，而原有主力產品SG10系列變壓器由于單價較高，不適于電力系統(tǒng)大批量采購，其產品結構及業(yè)務模式已不能支持企業(yè)的高速增長，這也迫使企業(yè)需要尋找新的增長引擎，開發(fā)一個在單價上有優(yōu)勢，能進入電力系統(tǒng)購買清單的新產品。 中電集團通過市場調查分析，隨著中國現(xiàn)代化和城鎮(zhèn)化進程的加快，用電負荷將主要集中于城市，城市電網是配電變壓器最大的利潤市場?，F(xiàn)有的變壓器產品大類按材料分可分為油浸式變壓器和干式變壓器，油浸式變壓器價格較低，但污染大、安全性較低，干式變壓器價格較高。如果目前上馬生產現(xiàn)有的這兩種變壓器，要進入這個市場吃蛋糕，難度高、風險大。 中電集團開拓思路，決定高起點跨入變壓器制造領域，以先進的技術和無可挑剔的質量，開發(fā)出“液浸式變壓器”這一全新品類，迎接這一巨大商機。這種新型變壓器比干式變壓器更實惠，比油浸變壓器更環(huán)保，根據其特點，將這種變壓器定位為“城網專用變壓器”，直接進軍城網配電變壓器市場。 為了讓市場認知這種產品，中電集團開始全方位營銷推廣。每年的3－5月是電力系統(tǒng)編制年度預算的時間，也是配電變壓器市場的“旺季”，能否在此時進入電力系統(tǒng)的預算決定了配電變壓器在電力系統(tǒng)市場一年的銷售態(tài)勢。 從2003年3月11日起，中電開始在全國進行針對電力系統(tǒng)市場的“β液浸式變壓器”巡回推廣會，5月15日前在40個城市舉辦，重點邀請各地電力局的局長、主管副局長和總工程師以及相關人員；同時，集團設計了一系列產品廣告，主要用于登載在中國電力等專業(yè)媒體上，在封面廣告已被其他企業(yè)定完的情況下，就連續(xù)三個整版的刊登自己的廣告，以充分吸引客戶的注意。上述舉措已吸引行業(yè)的普遍關注，還因此受到行業(yè)唯一的中國工程院院院士朱英浩的關心——在充分了解新產品開發(fā)的過程及性能指標后，他對“液浸式變壓器”和“城網專用變壓器”的概念表示了認可。這樣，中電集團憑借新產品將原來二分天下的變壓器市場變成了三分天下的局面。在定價策略上，“液浸式變壓器”使用了原油浸式變壓器體系較先進的材料，成本比油浸式變壓器高10％，因此集團將新產品價格定位在比油浸式變壓器高30％，比干式變壓器低35％。 因為變壓器是法人采購，中電集團不斷邀請其負責人及技術人員到企業(yè)考察，而公司所在地南京路口機場是他們到達考察的第一站，因此公司在南京路口機場做大幅廣告牌，給這些來考察的人員從到南京開始就有良好的印象。 過去幾十年的變壓器的包裝都是普通的木板裝的，拆卸麻煩，公司就改善了包裝的材質、讓其更為拆卸簡便。同時，變壓器的安裝都是在戶外，安裝很麻煩，對于安裝的工人而言，可能有很多的抱怨，公司在開箱找到一個突破點，工人們在開箱的時候在里面會有一封感謝信，另外會有幾把雨傘和幾個保溫瓶，這些都是公司很好的廣告載體，同時也使這些安裝的工人，對公司產生很好的印象。 2004年2月下旬，該產品的銷售開始日漸增長，截至2004年4月15日，簽約銷售訂單已超過4500萬元，設備臺數超過1000臺，且銷售仍處于增長的態(tài)勢。新產品進入“生產－銷售－再生產－再銷售”的良性循環(huán)，并開始創(chuàng)造利潤。對訂單的分析表明，城市供電局是新產品的主要購買者，這些產品將用于購買機構所在城市的城網改造工程，這對于中電電氣的銷售而言是一個突破。中電電氣開始大踏步進入電力系統(tǒng)市場，這對原主力產品SG10系列非包封敞開干式變壓器銷售也起到了帶動作用，2004年首季度簽約銷售訂單已超過2．2億元人民幣，比去年同期增加1億元人民幣。 中電集團通過其新產品的明確定位目標，深入準確的洞察，同時對采購的決策過程全過程地加以考慮，并且選擇最關鍵的節(jié)點安排策略，進行營銷的傳播和溝通，因此獲得了成功。結合本案例，分析法人采購市場中的組織購買決策參與者的作用及其營銷對策。25.強調企業(yè)適應所處環(huán)境，就意味著企業(yè)對于環(huán)境是無能為力的。26.東亞市場中，屬于高收入國家或者地區(qū)的有（）A、日本B、中國C、韓國D、中國香港特別行政區(qū)E、蒙古27.下列說法中與教材說法不相同的是（）。A、價格有基本價格與成交價格之分B、基本價格是指價目表中標明的價格C、成交價格則是指與顧客實際成交的價格。D、同一產品，由于式樣不同，雖成本相同，價格可以不同。28.國慶節(jié)期間，不管是商家還是廠家，都紛紛推出各種銷售促進措施吸引消費者，都期望增加銷售。面對眾多商場推出的“買100返30禮券”、“買200返100購物券”等活動，新紀元商場推出了更加誘人的優(yōu)惠套餐，在全場打九折的基礎上，購物滿100元直接返還20元現(xiàn)金，滿200元返45元現(xiàn)金，滿500元返180元現(xiàn)金。這種銷售促進活動促銷力度很大，引起了許多消費者的注意，整整一周的時間，新紀元商場天天是全場爆滿。請根據以上資料分析并回答以下問題。你認為新紀元商場還可以采取哪些具體的銷售促進方式？29.企業(yè)所選擇的目標市場是同質市場，即顧客的需求、愛好、購買行為等基本相同，企業(yè)可以對該子市場實行（）。A、差異性營銷策略B、無差異性營銷策略C、集中性營銷策略D、差異性營銷策略或無差異性營銷策略E、差異性營銷策略或集中性營銷策略F、無差異性營銷策略或集中性營銷策略30.集中性營銷又稱（）。A、利基營銷B、本土化營銷C、個性化營銷D、無差異營銷31.企業(yè)營銷戰(zhàn)略有（）等幾種基本形態(tài)。A、穩(wěn)定戰(zhàn)略B、拓展戰(zhàn)略C、收割戰(zhàn)略D、撤退戰(zhàn)略E、多元化戰(zhàn)略32.在某項技術創(chuàng)新問世不久即對外轉讓，這種戰(zhàn)略是（）。A、延長技術生命周期戰(zhàn)略B、擴大技術效用戰(zhàn)略C、尋找出路戰(zhàn)略D、擴大市場份額戰(zhàn)略33.簡述企業(yè)定位策略。34.目標市場戰(zhàn)略有幾種？各自有何優(yōu)缺點？35.某國際電腦巨頭開發(fā)出一種電腦芯片，該芯片明顯優(yōu)于競爭對手的同類芯片，該公司為此芯片設定了最高市場價格以獲取豐厚的利潤。這種新產品定價策略被稱為（）A、撇脂定價B、滲透定價C、適度定價D、溫和定價36.分銷渠道的主要職能有哪些？37.營銷學的理論首先派生于管理學，營銷學還汲取了經濟學、哲學和行為科學的研究成果。38.以下哪個國家最具有低背景文化的特點？（）A、中國B、伊朗C、美國D、日本39.凡是經過中間商環(huán)節(jié)的銷售渠道都是（）。40.消費者對某種品牌或企業(yè)形成了特定的態(tài)度以后，往往會努力維護它們在自己心目中的形象，這是態(tài)度功能的表現(xiàn)。這種功能是（）A、順應功能B、識別功能C、價值表現(xiàn)功能D、自我保護功能41.企業(yè)實現(xiàn)網上直銷型企業(yè)間電子商務的主要目的是（）A、改變與客戶之間的交易方式B、降低成本，并擴大服務市場范圍C、提高企業(yè)對市場的反應速度D、提高企業(yè)競爭力42.如果其它各種條件均保持不變，當X商品的互補品Y商品的價格上升時，對X商品的需求（）A、增加B、減少C、不變D、無法確定43.企業(yè)對環(huán)境威脅的對策及相應做法？44.需求導向定價法是以（）對商品價值的理解和需求程度為出發(fā)點的定價方法。A、企業(yè)B、競爭者C、政府D、顧客45.企業(yè)的銷售隊伍策略主要包括的方式有（）A、一對一策略B、一對一組策略C、多對多策略D、會議推銷E、一組對一組策略46.參照群體對成員的行為方式的影響主要表現(xiàn)在（）A、功利性B、信息性C、規(guī)范性D、價值表達性47.價格無差異與范圍是指在此范圍內（）A、需求曲線斜率為負B、參考價格低C、參考價格無差異D、銷售量不受價格改變的影響48.技術中心技術由（）負責組織對產品設計方面存在的問題進行整改，并提交相關的整改報告和記錄、零部件封樣、檢驗、標準、技術文件A、部長或主任工程師B、部長C、主任工程師D、副總監(jiān)49.保險市場的構成要素包括（）A、供給方B、需求方C、中介方50.具有較高增長率和較高市場占有率的經營單位是（）。A、問號類B、明星類C、奶牛類D、瘦狗類51.比較靈活，迅速，便于在倉庫，碼頭，車站等直接裝載貨物的運輸工具是：（）A、輪船B、飛機C、火車D、汽車52.集中性營銷戰(zhàn)略適合應用于推廣以下哪些產品（）。A、相機B、葡萄柚C、汽車D、鋼材53.營銷流程的三個階段依次是：選擇價值、提供價值、（）。A、交換價值B、整合價值C、傳播價值D、創(chuàng)新價值54.產品的最低價格取決于該產品的（）。A、壽命周期B、擴散程度C、成本費用D、使用頻率55.消費者在購買昂貴的或重要的產品之后，往往會懷疑自己的選擇是否正確，而產生心理上的失衡與壓力，稱為（）A、社會風險B、認知失調C、高涉入D、以上皆是56.按照不同的職能，非營利組織可分為（）。A、履行國家職能的非營利組織B、促進群體交流的非營利組織C、提供社會服務的非營利組織D、AB和C57.有一種促銷預算方法，它的最大好處就是能維持各競爭者的競爭地位，彼此之間“和平共處”。這種促銷預算方法是（）。A、量力支出法B、銷售額比例法C、目標任務法D、競爭對等法58.差別定價的主要形式有（）。A、顧客差別定價B、產品包裝差別定價C、產品部位差別定價D、銷售時間差別定價E、產品形式差別定價59.市場營銷學作為一門獨立的經營管理學科誕生于20世紀初的（）。A、歐洲B、日本C、美國D、中國60.簡述國際分銷渠道的分類61.（）之下，企業(yè)最容易導致“市場營銷近視癥”。A、生產觀念B、產品觀念C、推銷觀念D、市場營銷觀念62.影響消費者購買行為的心理因素包括（）。A、需要和動機B、感覺和知覺C、學習和態(tài)度D、教育程度E、記憶63.企業(yè)國際營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的系統(tǒng)管理過程主要包括（）的實施和管理。A、企業(yè)戰(zhàn)略B、業(yè)務戰(zhàn)略C、企業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略D、競爭戰(zhàn)略E、戰(zhàn)略業(yè)務單位的經營戰(zhàn)略64.下面哪一個不是決定行業(yè)結構的因素（）？A、成本結構B、進入與流動障礙C、銷售量及產品差異程度D、社會變化65.產業(yè)市場和消費市場比較，有什么區(qū)別？66.迎頭定位可以激勵企業(yè)奮發(fā)向上，一旦成功將會取得巨大的市場優(yōu)勢，其風險比較小。（）67.（）是指對有能力購買的某個具體產品的欲望。A、需要B、欲望C、需求D、要求68.當產品處于其生命周期的導入期時，促銷策略的重點是（）A、使消費者知曉并產生興趣B、促成信任、購買C、增進信任與偏愛D、滿足需求的多樣性69.應當怎樣理解和協(xié)調市場管理與其他管理職能的關系？70.垂直式分銷渠道是指由專業(yè)人員從事全盤設計與管理，事先規(guī)定了經濟目標和經營效果的集權式銷售網絡。71.來自替代品競爭的力量的大小主要取決于（）。A、替代品的品質、替代品的價格B、替代品的相對價值高低、顧客的轉換成本C、替代品的價格、替代品的所具有的差異性D、顧客的偏好、替代品的相對優(yōu)越性72.談判中任何一方都不能無視對方（）。73.什么是語義差別法？?構造消費者對冰箱的態(tài)度問題（用7點法）。74.市場細分的原則是（）。A、可衡量性B、可實現(xiàn)性C、可盈利性D、可區(qū)分性E、可變更形75.企業(yè)要根據消費品市場的這種配套性、替代性，企業(yè)應盡早研究預測產品的發(fā)展方向，及時調整產品結構，防范經營風險的出現(xiàn)76.就營業(yè)推廣而言，最有利于消費者的是（）A、可以鼓勵顧客試用新產品，使消費者對產品有更深的體會，從而做出更精明的購買決策B、可調整短期的供求狀況，了解消費者對于價格的反應C、建立消費者偏好和忠誠D、增加價格的敏感度77.在Photoshop中，下列有關色彩模式描述正確的是？（）A、圖像的色彩模式將影響圖像的通道數量B、圖像的色彩模式可以確定圖像中能夠顯示的顏色數量C、圖像的色彩模式將影響圖像的文件大小D、圖像的色彩模式是不可以改變的78.論述家庭生命周期對消費行為的影響79.國際營銷中，產品延伸策略只適用于少數名牌產品、能夠形成國際消費時尚潮流的產品等。80.企業(yè)的任務書應當做到以下幾點：（）A、合理確定營銷費用B、貫徹市場營銷觀念C、切實可行D、鼓舞人心E、既高度概括又具體明確81.簡述國際市場營銷階段和國際市場營銷觀念82.某造紙企業(yè)在制定市場營銷策略時，在考慮消費者需要和企業(yè)利潤的同時，還兼顧到社會利益，該企業(yè)所奉行的營銷觀念屬于（）A、推銷觀念B、市場營銷觀念C、生態(tài)營銷觀念D、社會市場營銷觀念83.商務談判發(fā)生的基礎是（）。A、價格B、動機C、標的D、雙方利益84.選擇性滲透策略（）。A、一般在市場容量大、競爭激烈、產品的知名度比較高、產品的價格彈性較大的情況下采用B、一般適用于產品市場比較小、競爭不激烈、市場上的大多數消費者對產品比較信任的情況C、該策略一般在市場大、潛在顧客多、競爭激烈、對價格很敏感的情況下使用，D、適用于市場上有較大的需求潛力，目標顧客求新心理強，愿意以高價購買新產品，企業(yè)面臨潛在競爭者的威脅需及早樹立品牌的情況。85.為了要成功地導入顧客管理系統(tǒng)（CPM），高層經理人必須從事哪種活動（）A、投入高額的設備成本B、將客戶服務的作業(yè)流程外包C、使公司內部的所由部門人員具有顧客導向思維D、大規(guī)模投資廣告，建立品牌知名度86.企業(yè)進行有效溝通及促銷組合時需經過哪七（六）個步驟？87.下面現(xiàn)代廣告狹義的策劃階段劃分中，第一步是（）。A、制訂計劃階段B、戰(zhàn)略規(guī)劃階段C、市場分析階段D、形成文本階段88.比較便宜的大眾媒介（明信片、比較短的信件、新聞稿）很適合用于提高公司的（）和（）。89.價格提高將使產品銷售收入下降，表明該產品的需求彈性系數（）A、大于1B、小于1C、大于0D、小于090.SWOT分析的基本內涵和基本目的是，清楚地了解自身（），揚長避短；掌握外部的（），趨利避害。91.假設群體和實際群體92.在結賬口陳列著新口味的口香糖，排隊結賬時，你打算試一下，那么，這種購買是屬于（）A、單純沖動購買B、提醒沖動購買C、建議沖動購買D、計劃沖動購買93.要使市場細分能為企業(yè)的營銷服務，必須具備以下條件：可衡量性、（）、實效性、需求的大量性和穩(wěn)定性。A、可感知B、可利用C、可效仿D、可進入性94.若宣布明日的銷售活動，企業(yè)不能選擇的媒體是（）。A、電視B、電臺C、報紙D、雜志95.探測性調研是對市場營銷活動的某一方面進行客觀的描述，是對已經找出的問題作如實地反映和具體的回答。96.三種可供選擇的目標市場戰(zhàn)略是什么？（對比一下）各種戰(zhàn)略的主要思想、特點和適用條件是什么？選擇目標市場戰(zhàn)略時應考慮哪些因素？97.在沖突程度較高的情況下，（）往往有利。98.企業(yè)采購中心包括哪些人員？99.跨國公司戰(zhàn)略目標有哪些途徑？100.隨著市場占有率的提高，產品銷售量增加，產品單位營銷成本會下降，企業(yè)能夠獲得更多利潤。第I卷參考答案一.參考題庫1.參考答案： 一般來說，市場主導者可以從三個方面來擴大市場需求總量 （1）發(fā)現(xiàn)新用戶。市場主導者可通過市場滲透戰(zhàn)略、市場開發(fā)戰(zhàn)略、地理擴展戰(zhàn)略三個方面來發(fā)現(xiàn)新用戶。 （2）開辟新用途。為產品開辟新的用途，可擴大需求量并使用產品銷路久暢不衰。 （3）增加使用量。促進用戶增加使用量是擴大需求的一種重要手段。2.參考答案：A,B,D,E3.參考答案：B4.參考答案：C5.參考答案：D6.參考答案：C,D7.參考答案： 下面介紹幾種免費贈送的方法以供參考： 1）以直接郵件寄送。尋找出可能需要本產品的社會階層、編造地址名單，然后按照名單直接郵寄本產品樣品給目標對象。 2）登門訪問贈送。如果知道需要者集中居住于某地，可以組織人員挨家登門訪問贈送樣品。3）放在零售店里贈送。這種方法如果零售店能夠盡責代辦，可以獲得很好效果。4）先送樣品試購優(yōu)惠券?？捎绵]寄方式或在零售店里給消費者送上“試購優(yōu)惠券”，讓大家憑此券試購自己的產品使用。 （3）結合本案例談談免費贈送對企業(yè)產品被消費者接受的作用。 免費贈送，即免費讓消費考試用產品，通過親身試用，使消費者領賂到產品的好處和實際利益，從而迅速接受新產品，成為新產品的購買者。而且，企業(yè)也可以通過免費贈送，從試用者那里獲得反饋意見、一方面可以以此作為宣傳資料，另一方面可以從反饋意見中獲得對產品的意見，從而對產品加以改進。8.參考答案：正確9.參考答案：D10.參考答案： 市場失靈指在有些情況下僅僅依靠價格調節(jié)不能實現(xiàn)資源配置最優(yōu)。市場失靈的具體表現(xiàn)為： ①競爭失敗和市場壟斷的形成。 市場存在著壟斷或不完全競爭，使其并不總是產生最有效的結果。競爭是有條件的，阻礙了資本的自由轉移和自由競爭。由于市場壟斷的出現(xiàn)，減弱了競爭的程度，使競爭的作用下降，競爭與技術進步就會受到抑制。 ②外部負效應。 市場行為的外部性可能產生負面的外溢效果。生產或消費單位為追求更多利潤或利差，會放任外部負效應的產生與蔓延。企業(yè)雖然可減少治污成本，增加企業(yè)利潤，但給社會帶來危害，就會增加社會負擔。 ③公共產品供給不足。 生產者是不會主動生產公共產品的，市場機制不能保證公共物品的供給。 ④市場信息的不完全性或不對稱性所導致的經濟中的不確定性。 ⑤收入與財富分配不公。市場機制遵循的是資本與效率的原則。這影響到消費水平而使市場相對縮小，進而影響到生產，制約社會經濟資源的充分利用，使社會經濟資源不能實現(xiàn)最大效用。 ⑥失業(yè)問題。 失業(yè)是市場機制作用的主要后果，失業(yè)的存在不僅對社會與經濟的穩(wěn)定不利，而且也不符合資本追求日益擴張的市場與消費的需要。 ⑦區(qū)域經濟不協(xié)調問題。 市場機制的作用只會擴大地區(qū)之間的不平衡現(xiàn)象，就會產生區(qū)域經濟發(fā)展中的負外部效應。 ⑧公共資源的過度使用。 有些生產主要依賴于公共資源。由于生產者受市場機制追求最大化利潤的驅使，往往會對這些公共資源出現(xiàn)掠奪式使用，因市場機制自身不能提供制度規(guī)范，又擔心其他使用者的過度使用，出現(xiàn)使用上的盲目競爭。市場失靈的表現(xiàn)還有許多，它要求人們科學地認識市場機制的作用。11.參考答案：正確12.參考答案： 消費者在選購商品時，通常把價格與商品的各種要素例如質量、性能等綜合起來加以評價比較，在此基礎上決定自己是否購買。就對消費者的影響而言，價格又有著與其他商品要素不同的心理作用機制。具體表現(xiàn)在以下兩個方面： （1）衡量商品品質和內在價值。商品價格是價值的貨幣表現(xiàn)，價格以價值為中心上下波動并最終趨于價值。商品價值凝聚了生產過程和流通過程中活勞動和物化勞動的耗費。由于信息的非對稱性以及消費者購買行為的非專業(yè)性，消費者選購商品時總是自覺或者不自覺的把價格同商品品質以及內在價值聯(lián)系起來，把價格作為衡量商品品質優(yōu)劣以及內在價值大小的重要尺度。 （2）自我意識比擬。商品的價格不僅表現(xiàn)著價值，在某些消費者的自我意識中還具有反映社會地位以及經濟地位高低的社會象征意義。消費者在購買商品過程中會有意或無意地進行價格比擬，讓價格的高低來體現(xiàn)自己的社會經濟地位和個性心理特征，滿足個人的某種社會心理需要。13.參考答案：A14.參考答案：產品投資組合15.參考答案：A,C,D16.參考答案：D17.參考答案：A,B,C,D,E18.參考答案：D19.參考答案：C20.參考答案：錯誤21.參考答案：A,B,D22.參考答案：B23.參考答案：C24.參考答案： 結合本案例，分析法人采購市場中的組織購買決策參與者的作用及其營銷對策。 （1）分析使用者、影響者、采購者、決定者、信息控制者在組織購買決策中的作用； （2）營銷對策：判明各參與者對購買決策的影響力的大小，在抓住關鍵性的購買決策影響力量的基礎上，盡可能地對所有影響力量開展關系營銷。25.參考答案：錯誤26.參考答案：A,C27.參考答案：C28.參考答案：向消費者贈送樣品或試用樣品、優(yōu)惠券、廉價包裝、獎勵券、現(xiàn)場示范、組織展銷等。29.參考答案：B30.參考答案：A31.參考答案：A,B,C,D,E32.參考答案：B33.參考答案： 企業(yè)定位的角色扮演可由以下四大角色加以確立： 1）市場領導者策略；2）市場追隨者策略；3）市場挑戰(zhàn)者策略；4）市場補缺者策略。34.參考答案：無差異性市場營銷戰(zhàn)略 優(yōu)點：成本的經濟性。 缺點：消費者偏好的復雜性，某種品牌受市場普遍歡迎的情況很少，即便能贏得某一市場，但競爭企業(yè)都如此模仿，就造成局部競爭激烈，這種戰(zhàn)略對市場上絕大多數產品是不適用的。 差異化市場營銷戰(zhàn)略 優(yōu)點：有針對性的滿足了具有不同特征的顧客群，提高產品的競爭能力。 缺點：由于產品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。 集中性市場營銷戰(zhàn)略 優(yōu)點：節(jié)省營銷費用和增加盈利，更好地滿足了這部分特定消費者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場地位。 缺點：經營者承擔風險較大。35.參考答案：A36.參考答案： （1）調研：收集制定計劃和進行交換所必需的信息 （2）促銷：進行關于所供產品的說服性溝通 （3）接洽：尋找潛在購買者并與其進行有效溝通 （4）配合：使所供產品符合購買者需要 （5）談判：為了轉移所供貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最后協(xié)議 （6）物流：從事產品的運輸、儲運、配送 （7）融資：為補償分銷成本而取得并支付相關資金 （8）風險承擔：承擔與渠道工作有關的全部風險。37.參考答案：錯誤38.參考答案：C39.參考答案：間接渠道40.參考答案：D41.參考答案：B42.參考答案：B43.參考答案： 1、對抗策略：企業(yè)試圖通過自己的努力限制或扭轉環(huán)境中的不利因素的發(fā)展。是一種積極主動的策略。做法：通過各種方式促使（或阻止）政府通過某種法令或有關權威組織達成某種協(xié)議，努力促使某種政策或協(xié)議形成以用來抵消不利因素的影響等。 2、減輕策略：企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，以降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負面影響程度。做法：尋找代替品代替原來的原材料；設法通過提高產品的市場銷售量、擴大市場的份額來減輕由于產品或服務的成本上升對企業(yè)經營利潤的影響。 3、轉移策略：企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產品的現(xiàn)有市場或將投資方向轉移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。做法：⑴企業(yè)原有的銷售市場轉移已應對環(huán)境變化的威脅，企業(yè)投資方向上的轉移⑵企業(yè)投資方向的轉移，變化個別產品項目或個別產品線，以避免危險和威脅，爭取主動，或在原有產品或服務的經營基礎上，增加新的產品或服務供給，或企業(yè)依據環(huán)境營銷的變化，放棄自己原有的主營產品或服務，將主要力量轉移到另一個新的行業(yè)中以避免受到威脅，求得發(fā)展。44.參考答案：D45.參考答案：A,B,D,E46.參考答案：A,B,C,D47.參考答案：D48.參考答案：A49.參考答案：A,B,C50.參考答案：B51.參考答案：D52.參考答案：A,C53.參考答案：C54.參考答案：C55.參考答案：B56.參考答案：D57.參考答案：D58.參考答案：A,C,D,E59.參考答案：C60.參考答案： （1）長渠道和短渠道。（工業(yè)品銷售渠道比消費品銷售渠道少了一個零售商的層次）。 （2）寬渠道和窄渠道。 （3）直接渠道和間接渠道。 （4）單渠道和多渠道。 （5）傳統(tǒng)渠道和垂直渠道系統(tǒng)。61.參考答案：B62.參考答案：A,B,C,E63.參考答案：A,C,E64.參考答案：D65.參考答案： 產業(yè)市場上購買者的數量小，購買者的規(guī)模較大。66.參考答案：錯誤67.參考答案：C68.參考答案：A69.參考答案： 沒有顧客，企業(yè)也就失去了存在的價值。因此，無論生產管理、研發(fā)管理還是財務管理、人力資源管理，都應服從于市場營銷管理，成為市場營銷管理的支持性職能。同時，每一職能戰(zhàn)略又要服從所在戰(zhàn)略經營單位的經營戰(zhàn)略以及為整個企業(yè)制定的總體戰(zhàn)略。70.參考答案：正確71.參考答案：B72.參考答案：需要的滿足73.參考答案： 由美國心理學家C.E.奧斯古德于1957年提出的一種心理學研究方法，又稱SD法。奧斯古德等人認為，人類對概念或詞匯具有頗為廣泛的共同的感情意義，而不因文化和言語的差別有多大的變化。因此，對“智力高的和言語流利的研究對象”，直接詢問一個概念的含義是有效的。 語義差別法由概念和若干量尺構成。這里的“概念”，既包括詞、句、段和文章那樣的語言符號，也包括像圖形，色彩、聲音等有感情意義的知覺符號。這里的“量尺”，是用兩個意義相反的形容詞作為兩極而構成的，例如，“好－壞”稱為一個量尺： 量尺一般分7個等級，如：①“非常好”，②“相當好”，③“稍微有點好”，④“不好不壞”，⑤“稍微有點壞”，⑥“相當壞”，⑦“非常壞”。讓被試對提出的概念（如“戰(zhàn)爭”、“和平”、“人生”、“自我”、“我們的學?！钡龋┮罁诟星橐饬x上的評定，在這7個等級之中最適合的一個上打上“×”號。最后對得到的資料進行因素分析。經奧斯古德及其他研究者的多次測試，發(fā)現(xiàn)被試對每一概念的反應大多在以下三個方面表現(xiàn)出差異：評價（好－壞），潛能（強－弱），活動（快－慢）。這三個維度也就是一般“語義空間”中最主要的因素。語義差別法所獲得的結果，可以對數據作概念間的分析、量尺間的分析和被試間的分析，也可以用圖示以直觀的形式表示。 語義差別法的缺點是，被試往往傾向于對自己的感情喜好作夸大的描述，并傾向于在中性段打×，因而會產生誤差。但是，這種方法極為靈活，易于構思，便于使用和記分。因此，雖然歷史較短，卻已在心理學、教育學、社會學、經營學、市場調查、宣傳研究以及跨文化研究等領域得到了廣泛的應用。74.參考答案：A,B,C,D75.參考答案：正確76.參考答案：A77.參考答案：A,B,C,D78.參考答案： 單身階段：處于單身階段的消費者一般比較年輕，幾乎沒有經濟負擔，消費觀念緊跟潮流，注重娛樂產品和基本的生活必需品的消費。 ?新婚夫婦：經濟狀況較好，具有比較大的需求量和比較強的購買力，耐用消費品的購買量高于處于家庭生命周期其他階段的消費者。 ?滿巢期（1）指最小的孩子在6歲以下的家庭。處于這一階段的消費者往往需要購買住房和大量的生活必需品，常常感到購買力不足，對新產品感興趣并且傾向于購買有廣告的產品。 ?滿巢期（2）指最小的還在在6歲以上的家庭。處于這一階段的消費者一般經濟狀況較好但消費慎重，已經形成比較穩(wěn)定的購買習慣，極少受廣告的影響，傾向于購買大規(guī)格包裝的產品。 ?滿巢期（3）指夫婦已經上了年紀但是有未成年子女需要撫養(yǎng)的家庭。處于這一階段的消費者經濟狀況尚可，消費習慣穩(wěn)定，可能購買富余的耐用消費品。 ?空巢期（1）指子女已經成年并且獨立生活，但是家長還在工作的家庭。處于這一階段的消費者經濟狀況最好，可能購買娛樂品和奢侈品，對新產品不感興趣，也很少受到廣告的影響。 ?空巢期（2）指子女獨立生活，家長退休的家庭。處于這一階段的消費者收入大幅度減少，消費更趨謹慎，傾向于購買有益健康的產品。 ?鰥寡就業(yè)期：尚有收入，但是經濟狀況不好，消費量減少，集中于生活必需品的消費。 ?鰥寡退休期：收入很少，消費量很小，主要需要醫(yī)療產品79.參考答案：正確80.參考答案：B,C,D,E81.參考答案： 1）出口營銷階段 （1）出口營銷階段的企業(yè)其生產和經營的中心是服務于國內市場，其參與國際市場的程度是僅限于在國際市場上銷售產品。 （2）