銷售管理 2022-2023-1學習通超星期末考試答案章節(jié)答案2024年

銷售管理2022-2023-1學習通超星期末考試章節(jié)答案2024年確定銷售預算的方法有()。

答案:銷售百分比法;標桿法;邊際收益法;目標任務法分配銷售定額的方法有()。

答案:時間別分配法;地區(qū)別分配法;產品別分配法;客戶別分配法下列屬于銷售定額的類型的有()。

答案:財務定額;銷售活動定額;銷售量定額銷售預測的定量預測法包括()。

答案:時間序列分析法;回歸分析法下列選項屬于企業(yè)制定銷售計劃的依據(jù)的有()。

答案:社會經濟發(fā)展現(xiàn)狀;行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及動態(tài);企業(yè)的總體計劃下列選項屬于銷售計劃內容的有()。

答案:進行執(zhí)行控制;制定銷售策略;分配銷售定額;進行銷售預測以下不屬于銷售預算主要作用的是()。

答案:激勵作用()強調企業(yè)應更重視利潤而不是銷售量。

答案:財務定額最容易、最經常使用的設置銷售量定額的方法是()。

答案:以該地區(qū)過去的銷售量為基礎,以市場應該增長的百分比來確定當年的定額()是最常用、最重要的銷售定額。

答案:銷售量定額下列選項,不屬于銷售人員意見匯總法的優(yōu)點的是()。

答案:企業(yè)的總體規(guī)劃充分了解在預測實踐中,()常用于產業(yè)用品、中高檔耐用消費品的銷售預測。

答案:購買者意見調查法銷售計劃是指在進行()的基礎上,設定銷售目標額。

答案:銷售預測銷售管理過程就是()的制定、實施和評價過程。

答案:銷售計劃()是銷售管理的基石。

答案:銷售計劃銷售費用控制的方法主要包括()。

答案:無限額報銷制度;有限額報銷制度;組合控制方法要保證市場潛力和工作量兩個指標在所有銷售區(qū)域的均衡,還應對初步設計方案進行調整。比較常用的方法有()。

答案:調整客戶訪問頻率;試錯法銷售區(qū)域設計的首要原則是公平合理、機會均等。這一原則主要體現(xiàn)在()。

答案:所有銷售區(qū)域應具有大致相同的市場潛力;所有銷售區(qū)域的工作量應大致相等市場區(qū)隔化要遵循一定的原則,對每項原則都要有清楚的認識,以有利于對區(qū)域市場進行開發(fā)。這些原則包括()。

答案:交易主體區(qū)隔;購買動機區(qū)隔;交易客體區(qū)隔;購買時機區(qū)隔銷售區(qū)域的設計應遵循的原則包括()。

答案:公平性原則;挑戰(zhàn)性原則;具體化原則日常銷售費用管理,一般不包括()。

答案:固定成本費用在時間管理中,需要優(yōu)先完成的是()。

答案:緊急性高/重要性高以下不屬于銷售區(qū)域時間管理內容的是()。

答案:有效分配產品以下不屬于確定拜訪頻率時必須考慮因素的是()。

答案:自身感覺到位與否當企業(yè)市場占有度很高而占據(jù)率卻很低,即銷售網已經建立起來,但產品的知名度卻很低時,應該采取的策略是()。

答案:上拉策略采用(),既有利于企業(yè)對銷售費用的控制,又可以讓銷售人員有一定的靈活性。

答案:組合控制方法區(qū)域設計的第一步是()。

答案:選擇控制單元銷售區(qū)域設計的首要原則是()。

答案:公平合理、機會均等一個有效的市場營銷溝通過程,包括如下決策:()。

答案:確定溝通對象;決定傳播目標;選擇溝通渠道;建立反饋系統(tǒng)選擇促銷工具時主要應考慮的因素包括()。

答案:市場類型;競爭情況贈送樣品的促銷策略的發(fā)放方式包括()。

答案:逐戶分送;憑優(yōu)待券兌換;入包裝分送制定銷售促進方案時需要做出的決策包括()。

答案:激勵規(guī)模;活動期限;激勵對象典型的直復營銷方式主要有()。

答案:電話營銷;直郵營銷;電視營銷;網絡營銷企業(yè)促銷工具即基本方式有()。

答案:人員銷售;廣告;銷售促進;公共宣傳下列情況中屬于無條件補貼的是()。

答案:延期付款客戶每購買單位商品就可以獲得一張貼花,若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以換取這種商品或獎品的銷售促進策略叫()。

答案:集點優(yōu)待下列屬于廠商型優(yōu)待券的是()。

答案:直接送予消費者的優(yōu)待券下列不屬于對銷售促進效果評估的測定方法的是()。

答案:實證研究銷售促進中最佳激勵規(guī)模要依據(jù)()原則來確定。

答案:費用最低、效率最高下列不屬于銷售促進特征的是()。

答案:易消失性目標客戶選擇準確、強調與客戶的關系、激勵客戶立即反應且營銷戰(zhàn)略隱蔽是()促銷工具特有的優(yōu)勢。

答案:直復營銷開業(yè)典禮、周年紀念日、產品獲獎、新產品試制成功等,運用了公共宣傳活動中的()形式。

答案:特殊紀念活動下列信息溝通渠道中屬于非人員信息溝通渠道的是(

)。

答案:大眾性的和有選擇的媒體下列不屬于AIDA模式中購買者經過的連續(xù)反應階段的是()。

答案:情緒銷售隊伍的監(jiān)管需要一系列的具體措施和技術工具,包括()。

答案:私人接觸;銷售報告;銷售會議;間接的輔助監(jiān)督手段銷售組織類型主要包括()。

答案:區(qū)域型銷售組織;產品型銷售組織;客戶型銷售組織;復合型銷售組織確定銷售隊伍規(guī)模的方法主要有()。

答案:銷售百分比法;銷售能力法成功銷售主管的特征有()。

答案:貼心;多面手;開明營銷道德的基本原則包括()。

答案:守信;負責;公平()領導風格適用于下屬員工遇到新任務,或遇到困境時。他們缺乏必要的技能或承擔的勇氣,所以需要領導去鼓勵和引導。

答案:高任務導向和高關系導向()適用于種類較多,且技術性較強、產品間無關聯(lián)的企業(yè)的產品銷售。

答案:產品型銷售組織商務禮儀中,跟()談話,不注視對方眼睛被認為是不禮貌和狡猾的。

答案:美國人銷售人員銷售的特點不包括()。

答案:短視性所謂()是指根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及企業(yè)內外部環(huán)境的變化,預測未來的銷售任務對銷售人員數(shù)量和素質的要求,并為滿足這些要求提供銷售人力資源的過程。

答案:銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃區(qū)域型銷售組織的特點不包括()。

答案:利于技術性強產品的推廣()就是為了完成某項工作、達成某一績效目標,要求任職者具備的一系列不同素質要素的組合,其中包括不同的動機表現(xiàn)、個性與品質要求、自我形象與社會角色特征以及知識與技能水平等。

答案:素質模型()是指依據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略、業(yè)務模式、業(yè)務流程以及對員工的要求,設計各職類職種職層人員的任職資格要求,包括素質模型、行為能力及行為標準等。

答案:銷售人員素質規(guī)劃面試發(fā)問的技巧。一般來說,面試官發(fā)問的方式及問題決定可以從應聘者那里得到什么資料及多少資料,所以,面試官應運用一些發(fā)問的技巧來影響面試的方向及節(jié)奏。面試追問的技巧主要有()。

答案:探詢式發(fā)問;反射式發(fā)問讓參加甄選的面試者填寫申請表的主要作用在于:()。

答案:可據(jù)此初步斷定申請人是否具備工作所需的一般條件或資格;可以此作為面試時提問的導向;便于對申請人所提供的各項資料進行全面衡量環(huán)境模擬測驗。主要是采取模擬工作環(huán)境的各種情況的辦法,看應聘者在各種銷售工作壓力之下如何作出反應;同時,應聘者也可由此推測自己能否適應這種工作環(huán)境。主要方法有()。

答案:銷售實習法;挫折處置法;實地試驗法公司開展銷售人員的網絡招聘時需要注意()。

答案:確定需要招聘的職位及數(shù)量;選擇發(fā)布招聘信息的網站;決定發(fā)布信息的構成;發(fā)布信息,收集簡歷,為下階段的遴選做準備從企業(yè)外部招聘主要有以下幾種途徑:()。

答案:大專院校及職業(yè)技工學校;人才交流會;職業(yè)介紹所;內部員工介紹對銷售人員工作任務的分析是對具體工作行為做出的定義,這些行為是那些即將參加培訓的人員為實現(xiàn)()而必須實施的。

答案:工作目標馬氏公司(M&M-Mars)的培訓主管布魯斯·斯卡蓋認為,一項成功的培訓工作必須堅持的4項原則不包括()。

答案:階段性培訓目的有很多,每次培訓至少要確定一個主要目的?？偟膩碚f,培訓目的包括:挖掘銷售人員的潛能,增加銷售人員對企業(yè)的信任,訓練銷售人員工作的方法,(),提高銷售人員工作的熱情,奠定銷售人員合作的基礎等。

答案:改善銷售人員工作的態(tài)度一個銷售成功的方程式,也叫平均數(shù)法則,即()=訂單數(shù)

答案:拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的推銷技巧()主要測定應聘者的銷售才能、社交才能等方面的情況,以便在安排職位時作為參考。

答案:素質測驗問卷調查法是培訓主管最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。這是一種易于實施和管理的方法。問卷調查法的優(yōu)點不包括()。

答案:提問人可以根據(jù)受訓者關心的問題調整自己的提問方式分析評估培訓效果的具體方法很多,大致可分為兩類:定性方法和定量方法。定性分析法有其局限性,如果輔以定量分析方法,效果將更加顯著。定量評價方法有很多,比如成本-收益評價法、()、邊際分析法、假設檢驗法等。

答案:機會成本法反射式追問,就是(),以此來考驗應聘者的反應及其真實意圖。

答案:把應聘者所說的再重述一遍在對銷售人員進行面試過程中,面試的類別不包括()。

答案:正式面試在一個銷售團隊中,銷售人員老化的跡象主要包括()。

答案:業(yè)績平平或大幅下降;拜訪客戶次數(shù)減少,甚至拜訪新客戶的數(shù)目也在減少;沒有創(chuàng)新意識銷售競賽激勵設置的原則包括()。

答案:銷售競賽要與年度銷售計劃相配合;要設立具體的獎勵頒發(fā)標準;競賽的內容、規(guī)則、辦法力求通俗易懂、簡單明了明星銷售人員一般都有些特長,這些明星隊員雖然各懷絕技,但也有共同的傾向和特性。以下各行各業(yè)業(yè)務主管激勵明星銷售人員的經驗正確的是()。

答案:給予尊重;賦予成就感;提出新挑戰(zhàn)在銷售團隊中,引導狂妄自大型成員的主要辦法有()。

答案:告知山外有山,天外有天,強中更有強中手,不可學井底之蛙,夜郎自大;以實例說明驕兵必敗;肯定其成績,多勞就多得在銷售團隊中,常見的問題隊伍的類型主要有()。

答案:恐懼退縮型;缺乏干勁型;虎頭蛇尾型;浪費時間型美國心理學家馬斯洛首創(chuàng)了需要層次理論,它是研究人的需要結構的一種理論。1943年,他在《人類動機的理論》一書中提出了需要層次理論。這種理論的構成基于的基本假設包括()。

答案:人要生存,他的需要能夠影響他的行為;人的需要按重要性和層次性排出一定的順序;人只有在某一級的需要得到最低限度的滿足后,才會追求高一級的需要針對企業(yè)壞賬率而設置的銷售競賽獎是()。

答案:回款獎那些能帶來積極態(tài)度、滿意和激勵作用的因素就是()。

答案:激勵因素任何一支銷售隊伍在任何時候都有可能由于某種原因而出現(xiàn)老化現(xiàn)象,關鍵在于防治老化現(xiàn)象,以下提出的方法中不正確的是()。

答案:身體體檢和個人鍛煉任何一支銷售隊伍在任何時候都有可能由于某種原因而出現(xiàn)老化現(xiàn)象,關鍵在于注意()老化問題。

答案:預防和及時治療針對團隊中怨憤不平型的成員,以下做法不正確的是()。

答案:追查謠言的起源及用意,孤立造謠者,并予以教育環(huán)境激勵是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的(),使銷售人員能心情愉快地開展工作。

答案:工作氛圍企業(yè)可以通過()方式來提高銷售人員的工作積極性。

答案:環(huán)境激勵、目標激勵、物質激勵、精神激勵社會保險屬于馬斯洛需要的五個層次中的()。

答案:安全需要激勵是一種精神力量或狀態(tài),起加強、激發(fā)和推動作用,并指導和引導行為指向目標。一般來說,激勵包括三個維度:()。

答案:強度、持久度、選擇方向對銷售人員確定薪酬水準應考慮的因素包括()。

答案:公司的經營政策和目標;財務及成本方面的考慮;管理方面的考慮建立薪酬制度的程序可以簡單地歸納為以下幾個步驟:()。

答案:詳細說明制度必須達成的目標;選擇適當?shù)男匠攴绞?試驗此項制度銷售人員薪酬制度建立的原則主要包括()。

答案:穩(wěn)定性原則;靈活性原則;激勵性原則;吸引性原則在對銷售人員進行考核過程中,對銷售人員選擇考核方法主要包括()。

答案:橫向比較法;縱向分析法;尺度考評法在對銷售人員進行考核過程中,收集銷售人員業(yè)績考核的考核資料,資料的來源主要有()。

答案:銷售人員銷售報告;企業(yè)銷售記錄;客戶意見;企業(yè)內部其他員工意見在對銷售人員進行考核過程中,銷售人員的業(yè)績考核包括()。

答案:收集考核資料;建立績效標準;選擇考核方法銷售人員的薪酬制度中,薪酬制度的考察的標準包括()

答案:銷售人員的績效如何;預算、銷售費用比率及毛利情況;對客戶的影響運用(),銷售員除了可以按時收到一定薪金外,還可獲得較多的獎金。

答案:薪金加獎金制度()是以單位銷貨或總銷貨金額的較少百分率作傭金,每月連同薪金支付,或年終結束時累積支付。

答案:薪金加傭金制度此項薪酬制度是與一定期間的銷售工作成果或數(shù)量直接有關的,即按一定比率給予傭金。這是()。

答案:純傭金制度無論銷售員的銷貨額多少,均可于一定的工作時間之內獲得一種定額的薪酬,即一般所謂的計時制。這是()。

答案:純薪金制度銷售人員的薪酬制度,確定薪酬水準的直接根據(jù)不包括()。

答案:當?shù)氐奈飪r水平將考評的各個項目都配予考評尺度,制作出一份考核比例表加以評核的方法,是()。

答案:尺度考評法將同一銷售人員現(xiàn)在和過去的工作實績進行比較的方法,是()。

答案:縱向分析法把各位銷售人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的方法,是()。

答案:橫向比較法在對銷售人員進行考核過程中,建立績效標準的方法包括()。

答案:為每種工作因素制定特別的標準;將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較干練型客戶比較容易與()銷售人員達成交易。

答案:強硬銷售型;銷售技巧型;解決問題型根據(jù)布雷克和蒙東教授設計銷售方格的有效組合表,若顧客屬于軟心腸型,()的銷售人員能夠完成銷售任務。

答案:遷就客戶型;強硬銷售型;銷售技巧型面對銷售風險,應增強銷售風險的防范意識,做到()。

答案:盡可能謹慎,最大限度地杜絕銷售風險發(fā)生的隱患;隨時收集、分析并研究市場環(huán)境因素變化的資料和信息,判斷銷售風險發(fā)生的可能性;盡可能最大限度地減少損失,并防止引發(fā)其他負面效應和消極影響;積累經驗,培養(yǎng)并增強對銷售風險的敏感性,及時發(fā)現(xiàn)或預測銷售風險在銷售活動中,當對手出現(xiàn)失誤時,銷售人員應利用競爭,可以()。

答案:在客戶抱怨競爭對手時,借機向客戶銷售自己的商品;利用競爭對手之間的矛盾,在雙方爭奪激烈時按兵不動,到雙方筋疲力盡之際再伺機出擊,展開銷售攻勢,爭取客戶競爭存在于()。

答案:賣者之間;買者之間;買賣雙方之間()要求銷售人員在出發(fā)前不僅要詳細了解產品的功能、特征,還要了解產品的成本核算。

答案:合理利潤原則防衛(wèi)型客戶最有可能與()銷售人員達成交易。

答案:解決問題型既關心購買的商品,又能與銷售人員保持良好的關系并與之合作,這種顧客屬于()。

答案:尋求答案型()對產品挑剔,對銷售人員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感,大多討厭銷售人員過分熱情,銷售人員留給他們的第一印象將直接影響他們的購買決策。

答案:內向型非常重視與銷售人員良好的人際關系,不大關心購買商品本身,這種顧客屬于()。

答案:軟心腸型既不關心顧客的需求,也不關心銷售任務,而是抱著“要買就買,不買拉倒”的心態(tài),毫無敬業(yè)精神,這種銷售員屬于()。

答案:無所謂型捕捉銷售機會時,不應該()。

答案:多說多做()是指從長遠、整體和全局上影響產品銷售的一種銷售機會。

答案:戰(zhàn)略性銷售機會銷售機會的特征不包括()。

答案:主觀性()是指與市場有關的活動所依賴的各種條件和因素。

答案:市場環(huán)境FABE介紹法的步驟包括()。

答案:提出證據(jù)說服客戶;介紹產品能給客戶帶來的利益;介紹產品的優(yōu)點商品的興趣集中點包括()。

答案:商品的使用價值;安全性;教育性;耐久性約見客戶的目的包括()。

答案:提供服務;市場調查;正式銷售;收取貨款尋找客戶的方法包括(

)。

答案:會議尋找法

;連鎖介紹法;逐戶訪問法接近客戶的方法包括()。

答案:社交接近法;饋贈接近法;贊美接近法;商品接近法當面約見的優(yōu)點有()。

答案:可以把以其他方式約定不易說清楚的問題講清楚,避免造成誤會;可以通過近距離觀察、了解客戶來更準確地作出預測;縮短距離,消除隔閡()是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務來博得顧客的好感,贏得顧客的信任來接近顧客的方法。

答案:服務接近法逐戶訪問的關鍵一是在于無遺漏,二是()。

答案:營銷員在人際交往方面的素質和能力()是指通過老客戶的介紹來尋找有可能購買該產品的其他客戶,又稱“介紹尋找法”或“無限尋找法”。

答案:連鎖介紹法()是指銷售人員利用商品或服務能為顧客帶來的實際利益以引起顧客的興趣并接近顧客的方法。

答案:利益接近法假設你推銷的產品是打字機,如果你發(fā)現(xiàn)顧客對產品只是有興趣而無意購買時,你巧妙地說道:“如果您的女兒能有這么一臺打字機,那她肯定會很快打出一手熟練漂亮的字?！边@么說的用意是()。

答案:促使顧客想像,發(fā)掘他的需求()是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣,從而接近顧客的方法。

答案:商品接近法銷售對象要成為合格的客戶需具備的條件不包括()。

答案:充分了解商品信息客戶拜訪計劃的內容不包括()。

答案:準備拜訪禮物在實際工作中,銷售人員一般很難直接約見到有購買決策權的人,而往往會面見秘書或有關人員,在遇到此類情況時,銷售人員不應()

答案:將所準備的內容詳盡告知于對方,表現(xiàn)自己的誠意在進行示范時,銷售人員應()。

答案:邀請客戶加入,給客戶留下深刻印象找到合適的時機時,便可提出成交建議,建議成交的方法有()。

答案:選擇成交法;優(yōu)惠成交法;局部成交法;假定成交法在轉化客戶異議時,銷售人員一方面要表示接受客戶的異議,另一方面要運用銷售技巧勸說客戶放棄其異議。具體地說,銷售人員在完成這項工作時,應注意()。

答案:在回答客戶的異議時,要盡量簡明扼要;無論在什么情況下,都避免與客戶發(fā)生爭吵或冒犯客戶;對于正確的異議應虛心接受,不可以強詞奪理購買信號一旦出現(xiàn),就要及時抓住機會,促進成交,購買信號可能有()。

答案:客戶以種種理由要求降低價格;出現(xiàn)某些反常行為;訴說對目前正在適用的其他廠家的產品的不滿;客戶要求詳細說明產品使用時的要求、注意事項以及產品的維修等售后服務客戶由于其自身經歷等方面的原因,可能會提出一些不合理的異議,這往往是由()造成的。

答案:客戶的消費經驗()是產品的一切屬性中最重要的屬性,是產品的根本。

答案:產品的質量銷售人員提出:“你放心,我這兒絕對是全市最低價,如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨便宜,我可以立即給你退貨?！边@就是()的實例。

答案:保證成交法()是指在接到顧客購買信號后,用明確的語言向顧客直接提出購買建議,以求適時成交的方法。

答案:請求成交法一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說:“比如,您看這件衣服式樣新穎美觀,是今年最流行的款式,顏色也合適,您穿上一定很漂亮,我們昨天剛進了四套,今天就只剩下兩套了?！边@運用了()。

答案:從眾成交法在條件允許的情況下,銷售人員選擇協(xié)商成交地點應按照迎合客戶的原則,適當選擇能讓客戶放松、消除心理防御的場所,可供選擇的地點有()。

答案:客戶的工作單位在處理顧客異議時,不能用()作開場白。

答案:“我想,你的理解可能有問題”“小姐,您的記憶力的確很好,這種顏色幾年前已經流行過了。我想您是知道的,服裝的潮流是輪回的,如今又有了這種顏色回潮的跡象”。這種處理異議的策略叫()。

答案:轉折處理法加強營銷隊伍的建設與管理是避免竄貨的重要措施之一,關于營銷隊伍建設,下列說法正確的有()。

答案:嚴格人員招聘、甄選和培訓制度;制定鼓勵人才成長的各項政策,使各銷售人員能人盡其才;嚴格銷售人員的考核,建立合理的薪酬制度鑒別竄貨的難題之一是如何確認貨物是應銷往何地的,解決的辦法有()。

答案:給予