《每只菜鳥都有鷹的夢想-私人銀行客戶經(jīng)理助理轉(zhuǎn)崗初階培訓(xùn)》講師手冊

每只菜鳥都有鷹的夢想

——私人銀行客戶經(jīng)理助理轉(zhuǎn)崗初階培訓(xùn)

（學(xué)員手冊）

姓名:

我的培訓(xùn)攻略：

私人銀行客戶經(jīng)理助理是我行私人銀行條線培養(yǎng)優(yōu)秀

客戶經(jīng)理的第一步，通過將私人銀行體系特色的初階內(nèi)容進(jìn)

行串講介紹，讓新晉私助在實踐中快速上手。

本次課程目標(biāo)

通過態(tài)度篇、知識篇、技能篇和實戰(zhàn)篇的學(xué)習(xí)

1.掌握私鉆客戶經(jīng)理助理必備的素質(zhì)

2.掌握私人銀行高端服務(wù)體系及特色產(chǎn)品應(yīng)用

3.掌握提高私鉆客群的方法及數(shù)據(jù)分析下存量客群進(jìn)行大類資產(chǎn)配置的方法

4.理論與實際結(jié)合，能夠應(yīng)用到實際工作中

課程安排

開場

一、態(tài)度篇之私助崗位必備素質(zhì)

（一）誠信

（二）服務(wù)意識

（三）聰明與智慧

（四）團(tuán)隊意識

（五）知識儲備

二、知識篇之私人銀行高端服務(wù)及產(chǎn)品解析

（一）私人銀行的專業(yè)優(yōu)勢及增值服務(wù)

（二）私人銀行的高端產(chǎn)品解析

1.家族信托及家族辦公室業(yè)務(wù)

2.綜合金融服務(wù)業(yè)務(wù)

3.高端客戶保險需求分析

三、私人銀行體系專業(yè)優(yōu)勢與增值服務(wù)

（一）我行私人銀行發(fā)展歷程和增值服務(wù)

通過介紹我行私人銀行發(fā)展歷程，提問增值服務(wù)具體內(nèi)容，學(xué)員

客戶整體全面的了解我行私人銀行服務(wù)體系的優(yōu)勢，旨在奠定學(xué)員

實際接待客戶中介紹的實操基礎(chǔ)。

（二）我行私人銀行體系專業(yè)優(yōu)勢

介紹我行私人銀行體系在產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、資產(chǎn)配置等投資專業(yè)方向

的優(yōu)勢。

四、技能篇之私鉆客群經(jīng)營之道

（一）新增私鉆客群之拓展方法

1.中心維度

2.自拓客策略

3.公私聯(lián)動

（二）存量客群維護(hù)篇之大類資產(chǎn)配置

以另類配置舉例：如何用數(shù)據(jù)配置撬動不同類型的客群。

五、超高端客戶案例分析與演練

幻燈片1

課程

簡介

課程名稱每只菜鳥都有魔的夢想——私人銀行客戶經(jīng)理助理轉(zhuǎn)詢初階培訓(xùn)

課程對象新晉私人銀行客戶經(jīng)理助理

通過態(tài)度篇、知識篇、技能篇和實戰(zhàn)篇的學(xué)習(xí)

1、掌握私拈客戶經(jīng)理助理必蓄的素質(zhì)

迎坦白桿2、掌握私人銀行高端服務(wù)體系及特色產(chǎn)拮應(yīng)用

昧枉日懷3、掌握提高私鉆客群的方法及數(shù)據(jù)分析下存量客群進(jìn)行大類資產(chǎn)配省

的方法

4、論與實際結(jié)合，能夠應(yīng)用到實際工作中

時長4小時

【本頁目的】

【分配時長】

【教學(xué)內(nèi)容】

【教學(xué)方法】

【所需教學(xué)工具或資源】

幻燈片2

@招育?行

每只菜鳥都有鷹的夢想

私人銀行客戶經(jīng)理助理轉(zhuǎn)崗初階培訓(xùn)

沈陽分行報送零售金融學(xué)院

【本頁目的】活躍課堂氣氛，為整體講課定下基調(diào)

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】互動暖場，巨我介紹，本次課程主要內(nèi)容和對象，時長4小時

【教學(xué)方法】PPT演示

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片3

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案例：

斯音私人銀行客戶經(jīng)理助理王寶強剛剛從支行交接了工作到私人

銀行中心正式報到.此時,一位超高端客戶忽然到訪，由于管戶客戶

經(jīng)理休假，行長出差，接待此客戶的艱巨任務(wù)就落到寶強頭上.

在支行從事多年理財經(jīng)理業(yè)務(wù)的寶強信心滿滿地踏入了理財問，

在與客戶四目相對的T間,寶強緊張了起來,客戶看起來禮貌而疏

遠(yuǎn)，而接下來客戶詢問的一系列私人銀行服務(wù)政策及專業(yè)問題也讓寶

強出了一身冷汗，不禁心中造喑購慨客戶的專業(yè)度。最終，客戶禮貌

,而留下一系列問越需要寶強確認(rèn)后回復(fù).

這樣的私鉆初體物,寶強應(yīng)該如何提升自己來鋪平自己私人

進(jìn)階之路呢？

【本頁目的】痛點拋出之前的鋪墊

【分配時長】3分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】講解案例，啟發(fā)學(xué)員，尋找共鳴，問大家是否遇到過類似的經(jīng)歷

和當(dāng)時的心理活動。

【教學(xué)方法】案例分析

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片4

麝我們是否碰到過以下難題：

——私人銀行業(yè)務(wù)體系到底高端在哪里？

——在營銷高端客戶的時候與支行普通客戶有何不同？

一身為助理應(yīng)該掌握怎樣的技能來更好的為中心創(chuàng)收&服務(wù)于客戶？

—如何成為一個超配的私助呢？

【本頁目的】痛點拋出

【分配時長】3分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】以聊天的形式問問大家，你們是否疑惑私人銀行業(yè)務(wù)體系到底高

端在哪里？在營銷高端客戶的時候是否疑惑他們和支行客戶有何不同？接待方

法一樣嗎？身為一個菜鳥，要變身成為雄鷹需要什么技能呢？

【教學(xué)方法】問答形式

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片5

目錄

01態(tài)度篇之私助崗位必備素質(zhì)

02知識篇之私人銀行高端服務(wù)及產(chǎn)品解析

03技能篇之私鉆客群經(jīng)營之道

D4實戰(zhàn)篇之超高端客戶案例分析與演練

回我看盤行價不儂大多

【本頁目的】告知學(xué)員課程構(gòu)成

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】告知學(xué)員課程構(gòu)成，分為幾部分，每一部分講解大概需要多長時

間

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片6

麝我們能收獲：

形成1+1>2的超配組合

【本頁目的】讓學(xué)員知道上這門課能達(dá)到的效果

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】我們之所以針疝助理開設(shè)專門的客戶，主要想讓學(xué)員們在實操中

快速上手。助理不是只做雜事兒，要與練就過硬的本領(lǐng)跟主客戶經(jīng)理打好助

攻，兩個人的配合要達(dá)到超過兩人能量的效果。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片7

DI態(tài)度篇之私助崗位必備素質(zhì)

【本頁目的】第一章節(jié)開篇

【分配時長】1分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】本章將要告訴學(xué)員們，一個好的私人銀行客戶經(jīng)理助理需要具備

哪些素質(zhì)才能在以后的工作中做好最好。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片8

一個好助理=一把95式自動沖鋒步槍+一座后援糧庫

【本頁目的】助理的定位

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】助理的定位，不是一個可有可無的秘書，不是每天做做表格，

提醒提醒相關(guān)事宜的綜合員。一位好助理，能給主客戶經(jīng)理做軍師，在接待客

戶的時候，客戶經(jīng)理注意力放在營銷上，助理可以把更多經(jīng)歷放在客戶微小的

細(xì)節(jié)上，給客戶經(jīng)理提醒和補充。因此一個好的助理相當(dāng)于一把小巧而殺傷力

強的95式自動步槍和一座錦囊后援庫。這就是助理的重要性.

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片9

密誠信

古有季布一諾千金，得黃金百斤，不如得季布的一個諾言

-海爾的故事

小勝靠智，大姓在德

鐳立自己的品睥

小花巾聚行c也僅?摩

【本頁目的】以案例引入，用這個案例來說明誠信的重要性

【分配時長】5分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】

楚地有個先生名叫曹丘，此人聰明得很不說，還能言善辯，往往通過借助權(quán)勢

來獲得財富。曹丘曾經(jīng)認(rèn)識了趙同，和竇長君也有些交情，季布知道后專門寫

了一封信給竇長君，他說這個曹丘不是個好人，至少在品德方面名聲就不怎么

好，季布希望竇長君不要再和曹丘再有來往了。曹丘回到家鄉(xiāng)，找到竇長君，

請求竇長君為自己寫一封介紹信給季布。竇長君對曹丘透露了季布不喜歡曹丘

這件事，可是曹丘還是執(zhí)意要見季布。果然，季布見到信后很是生氣，等著曹

丘來了好收拾奚落他。曹丘來到季布府上，恭恭敬敬的行禮，曹丘說：“楚人有

句諺語是關(guān)于季將軍的，說是就算得到百金也不如得到季布的一個承諾，你的

名聲是怎么被宣傳出去的呢？你我同是楚人，所以我到處宣揚你的事情，你的

名聲才這樣大呀！”于是季布改變了對普丘的態(tài)度，送給他豐厚的禮物，還對他

特別的尊敬有禮。而“得黃金百斤，不如得季布一諾''這句話就一直流傳了下

來。

“張瑞敏先生砸冰箱張瑞敏義無反顧地舉起大錘砸向冰箱，同時把海爾砸成

了全國名牌

“毛宗良先生，背洗衣機，送到用戶家”。

海爾發(fā)布了防電墻的技術(shù)專利，并形成了國際標(biāo)準(zhǔn)。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片10

意服務(wù)意識

【本頁目的】以案例引入，用這個案例來說明服務(wù)的重要性

【分配時長】5分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】王永慶在臺灣的富豪中長期雄居首席，他的“臺塑集團(tuán)”是臺灣

企業(yè)的王中之王，在臺灣，與臺塑集團(tuán)企業(yè)有著存亡與共關(guān)系的下游加工廠超

過1500家。王永慶早年因家貧讀不起書，只好去做買賣。1932年，16歲的王永

慶從老家來到嘉義開了一家米店，從此踏上了艱難的創(chuàng)業(yè)之旅。那時，小小的

嘉義已有米店近30家，競爭非常激烈。當(dāng)時僅有200元資金的王永慶，只能在一

條偏僻的巷子里承租一個很小的鋪面。他的米店開辦最晚，規(guī)模最小，更談不

上知名度了，沒有任何優(yōu)勢。在新開張的那段日子里，生意冷冷清清，門可羅

雀。

怎么打開銷路呢？

王永慶想起爸爸常說的一句古訓(xùn):“不惜錢者有人愛，不惜力者有人敬」他沒

錢，惟一能做的是不吝惜時間和力氣。

剛開始，王永慶曾背著米挨家挨戶去推銷，一天下來，人不僅累得夠嗆，效果

也不太好。誰會去買一個小商販上門推銷的米呢?可怎樣才能打開銷路呢?王永

慶決定從每一粒米上打開突破口。

那時候的臺灣，農(nóng)民還處在手工作業(yè)狀態(tài)，由于稻谷收割與加工的技術(shù)落后，

很多小石子之類的雜物很容易摻雜在米里。人們在做飯之前，都要淘好幾次

米，很不方便。但是大家都已見怪不怪，習(xí)以為常。王永慶卻從這司空見慣中

找到了切入點。他和兩個弟弟一齊動手，一點一點地將夾雜在米里的枇糠、砂

石之類的雜物撿出來，然后再賣。一時間，小鎮(zhèn)上的主婦們都說，王永慶賣的

米質(zhì)量好，省去了淘米的麻煩。這樣，一傳十，十傳百，米店的生意口漸紅火

起來。

王永慶還會給客戶送米上門，并非送到顧客家門口了事，還要將米倒進(jìn)米缸

里。如果米缸里還有陳米，他就將舊米倒出來，把米缸擦干凈，再把新米倒進(jìn)

去，然后將舊米放回上層，這樣，陳米就不至于因存放過久而變質(zhì)。王永慶這

一精細(xì)的服務(wù)令顧客深受感動，扁得了很多的顧客。

如果給新顧客送米，王永慶就細(xì)心記下這戶人家米缸的容量，并且問明家里有

多少人吃飯，幾個大人、幾個小孩，每人飯量如何，據(jù)此估計該戶人家下次買

米的大概時間，記在本子，。到時候，不等顧客，門，他就主動將相應(yīng)數(shù)量的

米送至I］客戶家里。

不過，由于嘉義X多數(shù)家庭都靠做工謀生，收入微薄，少有閑錢，主動送米上

門，如果馬上收錢，碰上顧客手頭緊，會弄得雙方都很尷尬C因此，每次送

米，王永慶并不急于收錢。他把全體顧客按發(fā)薪日期分門別類，登記在冊，等

顧客領(lǐng)了薪水，再去一撥兒一撥兒地收米款，每次都十分順利，從無拖欠現(xiàn)

象。

就這樣，王永慶從小小的米店生意開始了他后來問鼎臺灣首富的事業(yè)。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片11

意做一個有愛心的人

-常懷感恩心與歡喜心，你的心就能平靜、安詳

感恩我們的客戶，喜歡、欣賞的眼光對待客戶，感恩我們的對

手，欣賞我們的敵人。。.

【本頁目的】闡述團(tuán)隊精神

【分配時長】5分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】曾看到很多好友在朋友圈里發(fā)表關(guān)于感恩的話題，做銷售的朋友

感恩自己的客戶，做學(xué)生的感恩自己的老師，公司職員感恩自己的上司，這才

發(fā)現(xiàn)，原來今天是感恩節(jié)。

關(guān)于感恩的話題就藍(lán);汪泉水，是永遠(yuǎn)道不盡的，英國有一個著名的作家薩克

雷有一句話，我覺得說得特別對，他說生活就如同一面鏡子，當(dāng)你笑的時候，

它也沖你笑，當(dāng)你哭的時候，它也會哭。懂得感恩的人，別人也會同樣以感恩

之心來善待你，自然運氣也就不會太差。

懂得感恩的人都有一顆柔軟的心，且人品和運氣都不會太差，感恩朋友使你有

了更多的朋友，常言道，“朋友多了，路好走”，盡管是在感謝別人，但同時在

這個過程中也造就了自己，給了自己更多的機會。懂得感恩，你的路便會越走

越寬，越走越好走。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片12

*聰明與智慧

聰明：腦筋靈敏，而為私欲固蔽，取舍或不正者，是聰明，聆音、

察言叫"聰"，見貌辨色叫"明"

智慧：對于萬事萬理，真而且正之察照及決斷，是為智慧。

用真誠對待客戶是智慧，永遠(yuǎn)不欺騙客戶，耍小聰明是糊涂。

隊，團(tuán)結(jié)協(xié)作完成目標(biāo)是智慧,看上家、盯下家是糊涂

得客戶是智慧，靠忽悠敷衍客戶是小聰明

事是智慧，為小利，失大義是糊涂

【本頁目的】放棄小聰明，守住大智慧

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】小聰明是止步于眼前的利益，比如下朋友說我手破了，逃避飯前

洗手。大智慧是放眼于長久，如小朋友知道，飯前洗手不會生病，這就是小朋

友的大智慧。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片13

要團(tuán)隊精神

「團(tuán)隊精神的重要性，打破本位主義：

1、具備強烈的歸屬感

2、參與和分享

3.尊重

―7

【本頁目的】闡述團(tuán)隊精神

【分配時長】3分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】團(tuán)隊精神的重要性

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片14

麝改變命運的方法

-說法一：一命、二運、三風(fēng)水、四積陰德、五讀書

-說法二：三分在命運、七分靠打拼

-《了凡四訓(xùn)》的故事

【本頁目的】闡述團(tuán)隊精神

【分配時長】5分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】改變?nèi)松瑥木尬以O(shè)限開始，訓(xùn)練辦法無私分享

我們可能都有這樣的經(jīng)驗，在我們的生活當(dāng)中都能碰到這么一兩個牛人，他們

好像順風(fēng)順?biāo)?，做什么事情都能夠最后達(dá)成他們自己想要的目標(biāo)。這些人能夠

取得這樣的成功，一個最重要的特征，就是他做事有計劃，而計劃是一個很大

的話題。

計劃里頭有這么幾個重要的基本因素。

第一、他有一個明確的目標(biāo)。

第二、它有一個截止的日期。

第三、它有達(dá)成這個目標(biāo)的具體方法。

今天呢我就只講其中一個，就是叫截止日期。截止日期這個詞在英文里頭I就是

一條死線。畫的線再也不能挪動。為了幫助我們理解這么一個概念，我呢先給

大家舉幾個例子。在學(xué)校里頭，老師講這個作業(yè)什么時候交就是什么時候交，

畢業(yè)論文什么時候上交截止，就是在那個時候你拖一天都不行。

到了單位，老板說，這個項目哪一天要完成，就是哪一天要完成，那么絕大部

分時間都不是由得你說了算的。而你面對這樣別人設(shè)定的一個截止日期，你是

什么態(tài)度？你接受對不對？絕大部分情況下你是不反抗的。

在接受之后，你是什么？你尊重他，你絕對不會想，我啊根本就不睬他，你講

星期三我才不理你，那么造成的最后的結(jié)果是什么？老師講星期三教。告訴你

全班的同學(xué)頂多也就個把個有特別的原因，他交不上來，其他人都能交上來，

甚至他就是抄人家的，請人家做的，不管他有什么辦法，他都能按時把這個作

業(yè)交上來，在單位里頭也是這個樣子。

你做這個項目你有沒有本事，或者是你請同事去吃飯，下班時間請自己老同學(xué)

來幫你做項目，甚至花錢請人家?guī)湍愦?，你總有辦法，最后跌跌撞撞在那個

截止日期，把一個項R完成到你盡最大努力能夠完成那樣一個程度。

大家想想是不是這樣一個普遍現(xiàn)象？有沒有認(rèn)真考慮過這樣一個普遍現(xiàn)象背后

有什么樣的深刻的含義？我的理解，別人制定的一個目標(biāo)，你無法挑戰(zhàn)它，你

接受它，然后呢，你用這個東西倒逼你去工作，然后最后把這個任務(wù)完成到。

你在那個特定環(huán)境里頭盡了最大努力能完成的程度。并且每一次你完成之后，

你有什么感覺？好像是完成了一次大的沖刺，你整個人放松了，總算把一件事

情做完。

另一方面呢你心里頭多少有一點點自責(zé)，總覺得我要早一點點開始，多一點的

功夫，說不定我最后這個東西能做得更好一點。然后跟自己講，我下一次一定

不這樣子了。這些就是我個人經(jīng)歷觀察和總結(jié)出來的共同的體會。這里頭有一

個非常重大的潛在意義。就是當(dāng)你面對一個被強加給你的無法改變，無法挑戰(zhàn)

的這樣一個截止日期的時候，你是有很大的潛能，會把這件事情想辦法把它做

成的。而我們現(xiàn)在很多人沒有成長，沒有進(jìn)步，問題正是恰恰出在這個地方。

怎么講？你想想看，在學(xué)校里頭，老師在整理，有截止日期在單位里頭，老板

在整理，有截止日期，然后你自己其他所有的時間，你自己的自由支配的時

間，沒有截止日期。問題就在這個地方。你想想看，如果你每天的時間排得滿

滿的，有一個人在各個地方都能夠整治你，給你安排好任務(wù)，全都有你不可抗

拒的截止日期。

所以，天道酬勤：敬業(yè)、勤奮、誠實勞動、正道求財、愛心布施是成功之母

【教學(xué)方法】論述

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片15

澎腹有詩書氣自華

時事新聞、政治、經(jīng)濟(jì)等基本知識、

-歷史知識

-地理知識

-體育知識

-傳統(tǒng)文化知識、宗教知識等等

-多與智者交，莫近愚癡人。

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【本頁目的】闡述團(tuán)隊精神

【分配時長】5分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】很多人都會面臨一個問題除了工作的事情，好像生活里的其他基

本無話可說，客戶聊到國際形勢、文化禮儀、興趣習(xí)慣、俚語笑話等沒有辦法

參與到其中，關(guān)鍵還是平時的知識儲備不足，在和客戶溝通的時候顯得底氣不

足。知識儲備對外貿(mào)人來說一直是個很難解決的問題，除非哪天真的研究出一

種芯片，儲存所有的知識，植入人體以后里面的所有知識一次性被人體自動吸

收。

當(dāng)然我們目前覺得知識儲備不足也是正常的，原因有這些：

在社會閱歷和經(jīng)驗還不夠成熟的情況下，我們就走上了業(yè)務(wù)的道路，而業(yè)務(wù)開

發(fā)本身是一件需要時間和精力的工作，所以并沒有太多的時間和精力系統(tǒng)的去

獲取到更多其他行業(yè)的知識與信息。

在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中客戶大多數(shù)是有豐富的采購經(jīng)驗和社會經(jīng)驗的人，而且作為

BUYER,情商通常很高，見多識廣，所以他們往往對行業(yè)規(guī)則、人性的把握會

有更深的理解，在和這樣的人打交道的時候，我們難免會落于下風(fēng)。相形見

細(xì)，這種知識儲備欠缺的劣勢也會更加明顯。

很多人沒有總結(jié)的習(xí)慣，有些事情看過、笑過卻沒有留下任何有價值的東西，

沒有去探究其中的所以然和關(guān)聯(lián)性。臺上一分鐘，臺下十年功，沒有平時的積

累，在關(guān)鍵的時候知識儲備就捉襟見肘了。

認(rèn)識事物，吸收知識是興趣使然，在興趣以外的知識沒有主動獲取的欲望，那

些一輩子也不會有交集的事情沒有必要浪費時間。

當(dāng)今這個社會，最有價值的事情，或者最有可能形成突破的領(lǐng)域就是不同行

業(yè)，不同知識的融合。比如電子商務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)+商務(wù)，比如摩拜單車是移動互聯(lián)

網(wǎng)+單車+支付+金融+共享，比如樂視汽車是汽車+吹?！獙蓚€領(lǐng)域做到了

極致再相互滲透就產(chǎn)生了機會。全球的經(jīng)濟(jì)、信息聯(lián)系得越來越緊密了，我們

獲取知識再也不能局限于興趣了，應(yīng)該打開思維去主動探索大家在思考什么，

在創(chuàng)造什么，在煩惱什么。

怎么去改變呢？

我的建議是主動的去了解或是參與到其他不熟悉的事情當(dāng)中去，慢慢的就會發(fā)

現(xiàn)很多零散的知識點在這個了解的過程中會被整合，這些知識點就好像是無數(shù)

個點雜亂無章的分布在一張白紙上，在自我消化和吸收以后這些點就會串聯(lián)起

來形成一個知識網(wǎng)，有了這個網(wǎng)就讓知識更清晰了。一般幾個來回以后，就會

領(lǐng)悟出自己的一套想法了。

在基礎(chǔ)的知識框架和認(rèn)知形成以后，我們就可以去嘗試更多平時無法涉及到的

知識了，比如說歷史、法律、國際、經(jīng)濟(jì)、軍事等等。我們可以有針對性的從

事物的本質(zhì)去看待這些問題，多方去驗證，比如從多數(shù)人最直觀的感受是貿(mào)易

戰(zhàn)是中國要崛起，美國要遏制，但是從第三個國家的客戶視角里覺得是美國想

發(fā)展和恢復(fù)本土制造業(yè)，想創(chuàng)造更多的就業(yè)機會，那么誰的理解更正確一些？

我們先打個問號，等哪天我碰到一個美國人可以當(dāng)面問問這個問題，或者碰到

墨西哥客戶，我們可以找機會去問問當(dāng)?shù)氐闹圃鞓I(yè)發(fā)展情況，結(jié)果可能會更接

近事實了。知識的儲備過程永遠(yuǎn)是不斷推翻的過程，推翻的次數(shù)越多，越接近

事情的真相，才會越來越有說服力。

最后我們要學(xué)會做一個傾聽者，也要善于做一個傾聽者，在傾聽的過程中，可

以發(fā)現(xiàn)別人的思維邏輯，思維習(xí)慣和知識深度，明白別人的立場和理解層面，

也可以對比出自己在理解問題上需要改變的地方。

改變自己，從來都不會晚。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片16

意有一種做事叫做人

，一、父母不孝，奉神無益、

二、兄弟不和，交友無益

三、存心不善，風(fēng)水無益

四、行止不端，讀書無益

心高氣傲，博學(xué)無益林則徐十無益

做事乖張，聰明無益

時運不濟(jì)，妄求無益

元氣，服藥無益

,布施無益

湖一無益）

幻燈片1

02知識篇之私人銀行高端服務(wù)及產(chǎn)品解析

【本頁目的】

【分配時長】

【教學(xué)內(nèi)容】

【教學(xué)方法】

【所需教學(xué)工具或資源】

幻燈片17

(-)私人銀行的專業(yè)優(yōu)勢及增值服務(wù)

【本頁目的】痛點拋出

【分配時長】3分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】以聊天的形式問問大家，你們是否疑惑私人銀行業(yè)務(wù)體系到底高

端在哪里？在營銷高端客戶的時候是否疑惑他們和支行客戶有何不同？接待方

法一樣嗎？身為一個菜鳥，要變身成為雄鷹需要什么技能呢？

【教學(xué)方法】問答形式

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片18

羊舉例說出我行私人銀行增值服務(wù)

【本頁目的】通過提問形式學(xué)習(xí)我行私人銀行增值服務(wù)

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】提問學(xué)員我行私人銀行增值服務(wù)有哪些，包括但不限于國內(nèi)國際

機場接送機、門診預(yù)約、手術(shù)預(yù)約、暢打高爾夫球、子女留學(xué)禮遇、全球機場

貴賓廳服務(wù)、全球連線服務(wù)、境外商旅協(xié)助服務(wù)等

【教學(xué)方法】問答

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片19

（一）私人銀行的專業(yè)優(yōu)勢及增值服務(wù)

全方位服務(wù)的私人銀行

個人

個人到企業(yè)的家業(yè)常青

【本頁目的】了解私人銀行服務(wù)的本質(zhì)

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】讓學(xué)員們了解，私人銀行不僅僅是讓客戶可以買到更高收益的理

財產(chǎn)品，更是對客戶從個人到企業(yè)到家族全方位的規(guī)劃和服務(wù)。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片20

（一）私人銀行的專業(yè)優(yōu)勢及增值服務(wù)

專業(yè)的私人銀行

"l+N*專業(yè)團(tuán)隊

螺旋提升四步工作法

開放式產(chǎn)品平臺

全權(quán)委托業(yè)務(wù)

豺顆室服務(wù)

個人融資業(yè)務(wù)X

公司金融及投行服務(wù)

全球連線理財服務(wù)VI

增值服務(wù)

【本頁目的】私人銀行專業(yè)優(yōu)勢都包括哪些

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】整體講述〃1+N〃專業(yè)團(tuán)隊

?螺旋提升四步工作法

?開放式產(chǎn)品平臺

?全權(quán)委托業(yè)務(wù)

?家族辦公室服務(wù)

?個人融資業(yè)務(wù)

?公司金融及投行服務(wù)

【教學(xué)方法】2分鐘

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片21

（一）私人銀行的專業(yè)優(yōu)勢及增值服務(wù)

專業(yè)閉環(huán)服務(wù)流程

定制建議

履行承諾

聆聽需求

延續(xù)責(zé)任

【本頁目的】練習(xí)（連線題）

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】通過讓學(xué)員做連線將螺旋提升四步工作法理解透徹，力口強記憶,

告知學(xué)員此方法是私人銀行體系中貫穿始終的方法

【教學(xué)方法】練習(xí)

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片22

麝（一）私人銀行的專業(yè)優(yōu)勢及增值服務(wù)

>一種獨特嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髡Z言

聆聽需求履行承諾

性券在握的自信來自深刻的洞察,每將精準(zhǔn)陲議完關(guān)實施,我們專業(yè)、

一次聆聽,是為了了解更深層次的需高效的制,讓您的

求，力求為您制定更完美的叼富管理行，及時把握瞬息萬變的金融機會.

定制建議延續(xù)責(zé)任

潦自量身定制娥5心分析,專家團(tuán)隊為了向下一步成功進(jìn)階，我們跟蹤

為了更貼近觸目標(biāo)，制定您的每一記錄用一次管理績效，讓您清晰了

套方案,讓您■控自己的財富方向.解每一步,并為下一階段奠定基石.

幻燈片23

麝（一）私人銀行的專業(yè)優(yōu)勢及增值服務(wù)

〉全方位服務(wù)理念的私人銀行

【本頁目的】私人銀行客戶其他需求

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】講解私人定制分配模式、法律架構(gòu)、稅務(wù)籌劃、家族企業(yè)股權(quán)

安排、跨境業(yè)務(wù)、定制投資方向、投行業(yè)務(wù)以及家族治理方面的需求。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片24

（二）私人銀行的高端產(chǎn)品解析

【本頁目的】私人銀行的高端產(chǎn)品解析

【分配時長】1分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】私人銀行的高端產(chǎn)品解析

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片25

01家族信托及家族辦公室業(yè)務(wù)

02綜合金融服務(wù)業(yè)務(wù)

03高端客戶保險需求分析

回我看盤行價不儂大多

【本頁目的】家族信托及家族辦公室業(yè)務(wù)

【分配時長】1分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】首先讓我們來了解一下私人銀行體系專屬的家族信托和家族辦公

室業(yè)務(wù)

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片26

麝家族辦公室：家族的全能管家

【本頁目的】家族辦公室的由來

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】正是因為私人銀行客戶多種多樣的需求，我們?yōu)榱藵M足需求，組

成了由銀行。融資顧問。律師、投資顧問、稅務(wù)籌劃、保險、會計實務(wù)和投行

人員構(gòu)成的專家小組，專門為有復(fù)雜需求的客戶解決問題，為家族服務(wù)。這就

是家族辦公室。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片27

麝家族辦公室：全方位的財富保障與傳承規(guī)劃

如何具備為家族辦公室客戶提供

全方位財富保障與傳承規(guī)劃的能力？

幻燈片28

麝家族辦公室客戶深度經(jīng)營的目標(biāo)

服務(wù)關(guān)系擴(kuò)展個人-家族/企業(yè)

服務(wù)周期延長T弋-世代

AUM-不動產(chǎn)、股權(quán)

等全口徑資產(chǎn)

【本頁目的】家族辦公室客戶深度經(jīng)營的目標(biāo)

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】家族辦公室客戶深度經(jīng)營的目標(biāo)是L將服務(wù)關(guān)系從個人擴(kuò)展至家

族和企業(yè)2.服務(wù)周期從一代延長至世代3.從只管理客戶的AUM,到不動產(chǎn)、股權(quán)

等全口徑資產(chǎn)

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片29

麝深刻理解家族辦公室服務(wù)落地工具

【本頁目的】家族辦公室的落地工具

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】家族辦公室服務(wù)落地的工具有這么多，怎么結(jié)合？怎么安排？哪

種工具最好用呢？

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片30

麝什么是家族信托？

?家族信托本質(zhì)上屬于輔班，它不同于蕾業(yè)

信托、不是一個產(chǎn)品，信任?托付

＞主要當(dāng)事人有：委托人、受托人、收益人；

＞信托資產(chǎn)的所有權(quán)由委托人轉(zhuǎn)移到受托人名下，受托人按委托人的合法合理意愿為受益人的

利益而管理、分配信托資產(chǎn)；

:不同于信生產(chǎn)品的要式合同，委托人可按自己的意愿參與信托合同的擬定；

海外信抵無法有效管理境內(nèi)資產(chǎn).

條款靈活設(shè)■,為不可撤銷他益信托。

【本頁目的】了解家族信托

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】家族信托本質(zhì)上屬于，它不同于營業(yè)信托、不是一個產(chǎn)

品，而是一種陰為，主要當(dāng)事人有：委托人、受托人、收益人，信托資產(chǎn)

的所有權(quán)由委托人轉(zhuǎn)移到受托人名下，受托人按委托人的合法合理意愿為受益

人的利益而管理、分配信托資產(chǎn)

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片31

麝家族信托不是一個產(chǎn)品，而是一種法律架構(gòu)

'、、交付資金/產(chǎn)受分配信托利益/，’

【本頁目的】家族信托的架構(gòu)

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】家族信托由委托人簽署信托合同后，將財產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓給信托公

司，信托公司按照委托人的要求對受益人進(jìn)行財產(chǎn)分配。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片32

麝家族信托的功能與優(yōu)勢

靈活的婚前婚后獨有的資產(chǎn)隔離未雨綢繆的長期穩(wěn)健的

財富傳承財富保護(hù)與信息保密遺產(chǎn)稅籌劃財富保值熠值

在企業(yè)與家業(yè)之間

?受益人范圍更廣?意欲再婚的寓資產(chǎn)??《信托法》陰確規(guī)?無時間或無能力打

?可以隔代傳承人士建立債務(wù)防火堵定：受益人是他人的理財產(chǎn)

?信托財產(chǎn)支付條款?子女結(jié)婚前的防婚?相較遺靄、保垃.信托，信托財產(chǎn)不挽?專業(yè)投資團(tuán)隊

韭常靈垢目以指定變準(zhǔn)循家族信托傳承方案更為委托人客戶的遺產(chǎn)?追求長期均健的投

?離婚夫妻的子女養(yǎng)其隱秘性?可以“父債子不偌”資管理目標(biāo)

始家血復(fù)雜繼子

【本頁目的】家族信托的功能與優(yōu)勢

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】1、此處應(yīng)該強調(diào)的是客戶在利率持續(xù)下行階段面臨的投資困境,

而不是財富管理的困境，特別不是財富管理的困境。

2、以此體現(xiàn)之后全權(quán)委托專業(yè)化資產(chǎn)管理比客戶自行投資的優(yōu)勢。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片33

家族辦公室客戶臉譜分析一“需求?解決方案”

家族成員保隆型

祖孫隔代制型

子女婚姻保護(hù)型

婚前財產(chǎn)保護(hù)型

婚內(nèi)風(fēng)險防范型

【本頁目的】家族辦公室客戶臉譜分析

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】PPT中羅列出了15種家族辦公室客戶的需求，請大家牢記并且對號

入座，今后在實際接待客戶中挖掘客戶需求

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片34

子目錄

DI家族信托及家族辦公室業(yè)務(wù)

02綜合金融服務(wù)業(yè)務(wù)

03高端客戶保險需求分析

【本頁目的】綜合金融服務(wù)業(yè)務(wù)

【分配時長】1分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】接下來講解高端業(yè)務(wù)中的第二部分，綜合金融服務(wù)業(yè)務(wù)

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片35

麝應(yīng)用場景1—解決客戶投資需求

客戶A

特征：自己經(jīng)營實體

企業(yè)，資金逐步從實

體企業(yè)退出，大量的

綜當(dāng)融服務(wù)

資金尋找新的投資方雙向溝通

團(tuán)隊

向，對傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化

產(chǎn)品需求不大，希望

尋找符合偏好的優(yōu)質(zhì)

項目.

【本頁目的】解決客戶需求

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】特征：自己經(jīng)營實體企業(yè)，資金逐步從實體企業(yè)退出，大量的資

金尋找新的投資方向，對傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品需求不大，希望尋找符合偏好的優(yōu)

質(zhì)項目，此類客戶應(yīng)該用什么產(chǎn)品滿足。

【教學(xué)方法】案例分享

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片36

麝應(yīng)用場景2—解決客戶融資需求

合作機構(gòu)：信托、基金

專業(yè)客戶：有投資需求的客戶I

中介機構(gòu)：房產(chǎn)評估

行內(nèi)資源：信貸、產(chǎn)品

【本頁目的】解決客戶需求

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】特征：自己擁有一幢商業(yè)物業(yè)，因為種種原因不能獲得其他行的

信貸，希望設(shè)計融資方案，獲得融資，盤活自己的資產(chǎn)

【教學(xué)方法】案例分享

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片37

麝應(yīng)用場景3—解決客戶資源整合需求

合作機構(gòu)：退出期的PE基金

專業(yè)客戶：撤出售企業(yè)的客戶

中介機構(gòu)：投行、財顧

行內(nèi)資源：撮合業(yè)務(wù)平臺

【本頁目的】解決客戶需求

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】特征：自己擁有上市公司，上市公司需要并購產(chǎn)業(yè)鏈中的相關(guān)企

業(yè)，正在尋找并購標(biāo)的，希望接洽優(yōu)質(zhì)的標(biāo)的方

【教學(xué)方法】案例分享

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片38

麝案例1—多元化投資客戶的項目類撮合

I客戶4景

!?委托人:呂女士50余歲、女性.惴5頭耀空、上市公司高管、行業(yè)1峰會長、長江商學(xué)院學(xué)員.

!?企業(yè)情況：客戶為廣東某金融電子上市公司的整秘，前期通過股份減持留存資金，現(xiàn)任廣東某金融軟件行業(yè)協(xié)會會長.

i?我行配置情況與投資歷史：客戶持有總資產(chǎn)約在3億左右，我行資產(chǎn)約為8000萬，其中境外費產(chǎn)2000萬，3000萬配置

；以固收類為主，綜合配置意愿較低,有自己的投資公司,前期曾參與長江商學(xué)院及朋友推薦的項目芟投資，有較強的自

：主能力，認(rèn)可知名機會型項目.

客戶需求/投資偏好1強合項目合適特征

客戶醫(yī)念自主做判斷，所以對于希里能明確清晰的了解投資標(biāo)的，客戶自己本身從業(yè)金融電子

清瞄的投資標(biāo)的

行業(yè)，對于被互聯(lián)網(wǎng)金融較為者好.

多元化配置嘉求客戶前期在猊行僅配置流動性資金與圄定收益類產(chǎn)品,有專人傷助投資AK及港股,曾參與中

石化項目，同時行外也在尋找合適投資機會.

市場上知名項目客戶雖然有自主判斷胡力,但是同時也帚里能是較為知名的項目，起碼確保項目的真實可翕.

【本頁目的】案例分享

【分配時長】5分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】客戶背景

委托人：呂女士50余歲、女性、偏貓頭鷹型、上市公司高管、行業(yè)協(xié)會會

長、長江商學(xué)院學(xué)員。

企業(yè)情況：客戶為廣東某金融電子上市公司的董秘，前期通過股份減持留存資

金，現(xiàn)任廣東某金融軟件行業(yè)協(xié)會會長。

我行配置情況與投資歷史：客戶持有總資產(chǎn)約在3億左右,我行資產(chǎn)約為8000

萬，其中境外資產(chǎn)2000萬，3000萬配置以固收類為主，綜合配置意愿較

低。有自己的投資公司，前期曾參與長江商學(xué)院及朋友推薦的項目類投資,

有較強的自主能力，認(rèn)可知名機會型項目。

【教學(xué)方法】案例分享

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片39

麝案例1—多元化投資客戶的項目類撮合（京東金融）

撮合推架客戶

初識：客戶經(jīng)理與客戶鋪墊撮合業(yè)務(wù)KYC

■篩選：客戶初步了解項目情況咨詢有意向

項目了解

資金籌備

交易如節(jié)

風(fēng)險遑示

細(xì)致限蹤

緊密勾通

信息披露

客戶準(zhǔn)護(hù)

?????介於理

【本頁目的】案例解決方案

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】看一下撮合業(yè)務(wù)的流程，初識?篩選?深入?成交?后續(xù)

【教學(xué)方法】案例分享

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片40

子目錄

DI家族信托及家族辦公室業(yè)務(wù)

02綜合金融服務(wù)業(yè)務(wù)

03高端客戶保險需求分析

【本頁目的】高端客戶保險需求分析

【分配時長】1分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】接下來看看高端客戶保險需求分析

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片41

麝我要系列八大需求一頁通

妍后結(jié)婚

?資產(chǎn)混同的風(fēng)險?婚姻財產(chǎn)風(fēng)瞼

、?資產(chǎn)愛賽的方法,?婚前財產(chǎn)保滬

代持子女教育

?代持潛在的風(fēng)膾?子女致白金儲各風(fēng)險

?代持的工具比較客戶需求，子女教育金佛鎮(zhèn)方案

境外買保蹌

?境內(nèi)外保單優(yōu)劣比蛟?薛巖面臨的風(fēng)除

:境外買保瞼注點里項?養(yǎng)老工具的選擇

做

■勺侏遺產(chǎn)稅開征的風(fēng)險?移民所面臨的稅務(wù)風(fēng)險

1?遺產(chǎn)稅規(guī)劃工具的選擇?移民稅務(wù)可用規(guī)劃工具

【本頁目的】八大我要系列

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】總結(jié)一下保險客戶購買背后的深層次需求，分別為資產(chǎn)安全、結(jié)

婚、子女教育、養(yǎng)老、移民、節(jié)稅、境外買保險和代持。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片42

麝我要結(jié)婚一規(guī)劃總結(jié)

1、每年穩(wěn)定的現(xiàn)金流滿足自身日常支出,滿期時返還全部所交保費

+累積紅利，可額外領(lǐng)取一筆養(yǎng)老金；

2、身故金指定受益人，屬于該受益人的專屬資產(chǎn)，不列入其婚姻共

同財產(chǎn)，有效規(guī)避婚姻風(fēng)險；

【本頁目的】我要結(jié)婚系列

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】1、每年穩(wěn)定的現(xiàn)金流滿足自身日常支出，滿期時返還全部所交保

費+累積紅利，可額外領(lǐng)取一筆養(yǎng)老金；2、身故金指定受益人，屬于該受益人

的專屬資產(chǎn)，不列入其婚姻共同財產(chǎn)，有效規(guī)避婚姻風(fēng)險；3、與“婚前財產(chǎn)約

定協(xié)議”相比，人壽保險合同更容易被接受，避免傷害情感.4、保險具備

“婚前財產(chǎn)約定協(xié)議”的本質(zhì)，并且容易接受

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片43

麝我要境外買保險一第一層境外保險比較（保險還是冒風(fēng)險？）

優(yōu)點缺點

費用低？外匯管制

歷史回報高（全部都高？）法律糾紛：香港法律

保額高匯率風(fēng)險：一年？趨勢？

保險范圍更廣市場風(fēng)險：2008?上下50%?

資產(chǎn)隱蔽性更好？政策風(fēng)險：不能萬能、投資限制、政策

改變

【本頁目的】我要買境外保險系類

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】用表格對比境內(nèi)保險和境外保險的優(yōu)點、缺點，在實踐中總結(jié)出

來的，以后可以變成話術(shù)應(yīng)用到實踐中。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無

幻燈片44

麝我要資產(chǎn)安全一應(yīng)對建議

建議一：在您的總資產(chǎn)中切分出一塊“自留

地”，為您的家庭設(shè)立保護(hù)屏障；

建議二：針對您的私人財產(chǎn)做好適當(dāng)規(guī)劃，

并配置一部分具有破產(chǎn)隔離作用的金融產(chǎn)品；

建議三：可以靈活運用擔(dān)保和質(zhì)押等方式，

幫您解決融資需求

【本頁目的】我要資產(chǎn)安全

【分配時長】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】建議一：在您的總資產(chǎn)中切分出一塊"自留地"，為您的家庭設(shè)立

保護(hù)屏障；建議二：針對您的私人財產(chǎn)做好適當(dāng)規(guī)劃，并配置一部分具有破產(chǎn)

隔離作用的金融產(chǎn)品；建議三：可以靈活運用擔(dān)保和質(zhì)押等方式，幫您解決融

資需求

【教學(xué)方法】講授