《每只菜鳥(niǎo)都有鷹的夢(mèng)想-私人銀行客戶經(jīng)理助理轉(zhuǎn)崗初階培訓(xùn)》講師手冊(cè)

每只菜鳥(niǎo)都有鷹的夢(mèng)想

——私人銀行客戶經(jīng)理助理轉(zhuǎn)崗初階培訓(xùn)

（學(xué)員手冊(cè)）

姓名:

我的培訓(xùn)攻略：

私人銀行客戶經(jīng)理助理是我行私人銀行條線培養(yǎng)優(yōu)秀

客戶經(jīng)理的第一步，通過(guò)將私人銀行體系特色的初階內(nèi)容進(jìn)

行串講介紹，讓新晉私助在實(shí)踐中快速上手。

本次課程目標(biāo)

通過(guò)態(tài)度篇、知識(shí)篇、技能篇和實(shí)戰(zhàn)篇的學(xué)習(xí)

1.掌握私鉆客戶經(jīng)理助理必備的素質(zhì)

2.掌握私人銀行高端服務(wù)體系及特色產(chǎn)品應(yīng)用

3.掌握提高私鉆客群的方法及數(shù)據(jù)分析下存量客群進(jìn)行大類資產(chǎn)配置的方法

4.理論與實(shí)際結(jié)合，能夠應(yīng)用到實(shí)際工作中

課程安排

開(kāi)場(chǎng)

一、態(tài)度篇之私助崗位必備素質(zhì)

（一）誠(chéng)信

（二）服務(wù)意識(shí)

（三）聰明與智慧

（四）團(tuán)隊(duì)意識(shí)

（五）知識(shí)儲(chǔ)備

二、知識(shí)篇之私人銀行高端服務(wù)及產(chǎn)品解析

（一）私人銀行的專業(yè)優(yōu)勢(shì)及增值服務(wù)

（二）私人銀行的高端產(chǎn)品解析

1.家族信托及家族辦公室業(yè)務(wù)

2.綜合金融服務(wù)業(yè)務(wù)

3.高端客戶保險(xiǎn)需求分析

三、私人銀行體系專業(yè)優(yōu)勢(shì)與增值服務(wù)

（一）我行私人銀行發(fā)展歷程和增值服務(wù)

通過(guò)介紹我行私人銀行發(fā)展歷程，提問(wèn)增值服務(wù)具體內(nèi)容，學(xué)員

客戶整體全面的了解我行私人銀行服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì)，旨在奠定學(xué)員

實(shí)際接待客戶中介紹的實(shí)操基礎(chǔ)。

（二）我行私人銀行體系專業(yè)優(yōu)勢(shì)

介紹我行私人銀行體系在產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、資產(chǎn)配置等投資專業(yè)方向

的優(yōu)勢(shì)。

四、技能篇之私鉆客群經(jīng)營(yíng)之道

（一）新增私鉆客群之拓展方法

1.中心維度

2.自拓客策略

3.公私聯(lián)動(dòng)

（二）存量客群維護(hù)篇之大類資產(chǎn)配置

以另類配置舉例：如何用數(shù)據(jù)配置撬動(dòng)不同類型的客群。

五、超高端客戶案例分析與演練

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課程

簡(jiǎn)介

課程名稱每只菜鳥(niǎo)都有魔的夢(mèng)想——私人銀行客戶經(jīng)理助理轉(zhuǎn)詢初階培訓(xùn)

課程對(duì)象新晉私人銀行客戶經(jīng)理助理

通過(guò)態(tài)度篇、知識(shí)篇、技能篇和實(shí)戰(zhàn)篇的學(xué)習(xí)

1、掌握私拈客戶經(jīng)理助理必蓄的素質(zhì)

迎坦白桿2、掌握私人銀行高端服務(wù)體系及特色產(chǎn)拮應(yīng)用

昧枉日懷3、掌握提高私鉆客群的方法及數(shù)據(jù)分析下存量客群進(jìn)行大類資產(chǎn)配省

的方法

4、論與實(shí)際結(jié)合，能夠應(yīng)用到實(shí)際工作中

時(shí)長(zhǎng)4小時(shí)

【本頁(yè)目的】

【分配時(shí)長(zhǎng)】

【教學(xué)內(nèi)容】

【教學(xué)方法】

【所需教學(xué)工具或資源】

幻燈片2

@招育?行

每只菜鳥(niǎo)都有鷹的夢(mèng)想

私人銀行客戶經(jīng)理助理轉(zhuǎn)崗初階培訓(xùn)

沈陽(yáng)分行報(bào)送零售金融學(xué)院

【本頁(yè)目的】活躍課堂氣氛，為整體講課定下基調(diào)

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】互動(dòng)暖場(chǎng)，巨我介紹，本次課程主要內(nèi)容和對(duì)象，時(shí)長(zhǎng)4小時(shí)

【教學(xué)方法】PPT演示

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

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案例：

斯音私人銀行客戶經(jīng)理助理王寶強(qiáng)剛剛從支行交接了工作到私人

銀行中心正式報(bào)到.此時(shí),一位超高端客戶忽然到訪，由于管戶客戶

經(jīng)理休假，行長(zhǎng)出差，接待此客戶的艱巨任務(wù)就落到寶強(qiáng)頭上.

在支行從事多年理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)的寶強(qiáng)信心滿滿地踏入了理財(cái)問(wèn)，

在與客戶四目相對(duì)的T間,寶強(qiáng)緊張了起來(lái),客戶看起來(lái)禮貌而疏

遠(yuǎn)，而接下來(lái)客戶詢問(wèn)的一系列私人銀行服務(wù)政策及專業(yè)問(wèn)題也讓寶

強(qiáng)出了一身冷汗，不禁心中造喑購(gòu)慨客戶的專業(yè)度。最終，客戶禮貌

,而留下一系列問(wèn)越需要寶強(qiáng)確認(rèn)后回復(fù).

這樣的私鉆初體物,寶強(qiáng)應(yīng)該如何提升自己來(lái)鋪平自己私人

進(jìn)階之路呢？

【本頁(yè)目的】痛點(diǎn)拋出之前的鋪墊

【分配時(shí)長(zhǎng)】3分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】講解案例，啟發(fā)學(xué)員，尋找共鳴，問(wèn)大家是否遇到過(guò)類似的經(jīng)歷

和當(dāng)時(shí)的心理活動(dòng)。

【教學(xué)方法】案例分析

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片4

麝我們是否碰到過(guò)以下難題：

——私人銀行業(yè)務(wù)體系到底高端在哪里？

——在營(yíng)銷高端客戶的時(shí)候與支行普通客戶有何不同？

一身為助理應(yīng)該掌握怎樣的技能來(lái)更好的為中心創(chuàng)收&服務(wù)于客戶？

—如何成為一個(gè)超配的私助呢？

【本頁(yè)目的】痛點(diǎn)拋出

【分配時(shí)長(zhǎng)】3分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】以聊天的形式問(wèn)問(wèn)大家，你們是否疑惑私人銀行業(yè)務(wù)體系到底高

端在哪里？在營(yíng)銷高端客戶的時(shí)候是否疑惑他們和支行客戶有何不同？接待方

法一樣嗎？身為一個(gè)菜鳥(niǎo)，要變身成為雄鷹需要什么技能呢？

【教學(xué)方法】問(wèn)答形式

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

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目錄

01態(tài)度篇之私助崗位必備素質(zhì)

02知識(shí)篇之私人銀行高端服務(wù)及產(chǎn)品解析

03技能篇之私鉆客群經(jīng)營(yíng)之道

D4實(shí)戰(zhàn)篇之超高端客戶案例分析與演練

回我看盤行價(jià)不儂大多

【本頁(yè)目的】告知學(xué)員課程構(gòu)成

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】告知學(xué)員課程構(gòu)成，分為幾部分，每一部分講解大概需要多長(zhǎng)時(shí)

間

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

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麝我們能收獲：

形成1+1>2的超配組合

【本頁(yè)目的】讓學(xué)員知道上這門課能達(dá)到的效果

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】我們之所以針疝助理開(kāi)設(shè)專門的客戶，主要想讓學(xué)員們?cè)趯?shí)操中

快速上手。助理不是只做雜事兒，要與練就過(guò)硬的本領(lǐng)跟主客戶經(jīng)理打好助

攻，兩個(gè)人的配合要達(dá)到超過(guò)兩人能量的效果。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

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DI態(tài)度篇之私助崗位必備素質(zhì)

【本頁(yè)目的】第一章節(jié)開(kāi)篇

【分配時(shí)長(zhǎng)】1分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】本章將要告訴學(xué)員們，一個(gè)好的私人銀行客戶經(jīng)理助理需要具備

哪些素質(zhì)才能在以后的工作中做好最好。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片8

一個(gè)好助理=一把95式自動(dòng)沖鋒步槍+一座后援糧庫(kù)

【本頁(yè)目的】助理的定位

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】助理的定位，不是一個(gè)可有可無(wú)的秘書，不是每天做做表格，

提醒提醒相關(guān)事宜的綜合員。一位好助理，能給主客戶經(jīng)理做軍師，在接待客

戶的時(shí)候，客戶經(jīng)理注意力放在營(yíng)銷上，助理可以把更多經(jīng)歷放在客戶微小的

細(xì)節(jié)上，給客戶經(jīng)理提醒和補(bǔ)充。因此一個(gè)好的助理相當(dāng)于一把小巧而殺傷力

強(qiáng)的95式自動(dòng)步槍和一座錦囊后援庫(kù)。這就是助理的重要性.

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片9

密誠(chéng)信

古有季布一諾千金，得黃金百斤，不如得季布的一個(gè)諾言

-海爾的故事

小勝靠智，大姓在德

鐳立自己的品睥

小花巾聚行c也僅?摩

【本頁(yè)目的】以案例引入，用這個(gè)案例來(lái)說(shuō)明誠(chéng)信的重要性

【分配時(shí)長(zhǎng)】5分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】

楚地有個(gè)先生名叫曹丘，此人聰明得很不說(shuō)，還能言善辯，往往通過(guò)借助權(quán)勢(shì)

來(lái)獲得財(cái)富。曹丘曾經(jīng)認(rèn)識(shí)了趙同，和竇長(zhǎng)君也有些交情，季布知道后專門寫

了一封信給竇長(zhǎng)君，他說(shuō)這個(gè)曹丘不是個(gè)好人，至少在品德方面名聲就不怎么

好，季布希望竇長(zhǎng)君不要再和曹丘再有來(lái)往了。曹丘回到家鄉(xiāng)，找到竇長(zhǎng)君，

請(qǐng)求竇長(zhǎng)君為自己寫一封介紹信給季布。竇長(zhǎng)君對(duì)曹丘透露了季布不喜歡曹丘

這件事，可是曹丘還是執(zhí)意要見(jiàn)季布。果然，季布見(jiàn)到信后很是生氣，等著曹

丘來(lái)了好收拾奚落他。曹丘來(lái)到季布府上，恭恭敬敬的行禮，曹丘說(shuō)：“楚人有

句諺語(yǔ)是關(guān)于季將軍的，說(shuō)是就算得到百金也不如得到季布的一個(gè)承諾，你的

名聲是怎么被宣傳出去的呢？你我同是楚人，所以我到處宣揚(yáng)你的事情，你的

名聲才這樣大呀！”于是季布改變了對(duì)普丘的態(tài)度，送給他豐厚的禮物，還對(duì)他

特別的尊敬有禮。而“得黃金百斤，不如得季布一諾''這句話就一直流傳了下

來(lái)。

“張瑞敏先生砸冰箱張瑞敏義無(wú)反顧地舉起大錘砸向冰箱，同時(shí)把海爾砸成

了全國(guó)名牌

“毛宗良先生，背洗衣機(jī)，送到用戶家”。

海爾發(fā)布了防電墻的技術(shù)專利，并形成了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片10

意服務(wù)意識(shí)

【本頁(yè)目的】以案例引入，用這個(gè)案例來(lái)說(shuō)明服務(wù)的重要性

【分配時(shí)長(zhǎng)】5分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】王永慶在臺(tái)灣的富豪中長(zhǎng)期雄居首席，他的“臺(tái)塑集團(tuán)”是臺(tái)灣

企業(yè)的王中之王，在臺(tái)灣，與臺(tái)塑集團(tuán)企業(yè)有著存亡與共關(guān)系的下游加工廠超

過(guò)1500家。王永慶早年因家貧讀不起書，只好去做買賣。1932年，16歲的王永

慶從老家來(lái)到嘉義開(kāi)了一家米店，從此踏上了艱難的創(chuàng)業(yè)之旅。那時(shí)，小小的

嘉義已有米店近30家，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。當(dāng)時(shí)僅有200元資金的王永慶，只能在一

條偏僻的巷子里承租一個(gè)很小的鋪面。他的米店開(kāi)辦最晚，規(guī)模最小，更談不

上知名度了，沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。在新開(kāi)張的那段日子里，生意冷冷清清，門可羅

雀。

怎么打開(kāi)銷路呢？

王永慶想起爸爸常說(shuō)的一句古訓(xùn):“不惜錢者有人愛(ài)，不惜力者有人敬」他沒(méi)

錢，惟一能做的是不吝惜時(shí)間和力氣。

剛開(kāi)始，王永慶曾背著米挨家挨戶去推銷，一天下來(lái)，人不僅累得夠嗆，效果

也不太好。誰(shuí)會(huì)去買一個(gè)小商販上門推銷的米呢?可怎樣才能打開(kāi)銷路呢?王永

慶決定從每一粒米上打開(kāi)突破口。

那時(shí)候的臺(tái)灣，農(nóng)民還處在手工作業(yè)狀態(tài)，由于稻谷收割與加工的技術(shù)落后，

很多小石子之類的雜物很容易摻雜在米里。人們?cè)谧鲲堉?，都要淘好幾?/p>

米，很不方便。但是大家都已見(jiàn)怪不怪，習(xí)以為常。王永慶卻從這司空見(jiàn)慣中

找到了切入點(diǎn)。他和兩個(gè)弟弟一齊動(dòng)手，一點(diǎn)一點(diǎn)地將夾雜在米里的枇糠、砂

石之類的雜物撿出來(lái)，然后再賣。一時(shí)間，小鎮(zhèn)上的主婦們都說(shuō)，王永慶賣的

米質(zhì)量好，省去了淘米的麻煩。這樣，一傳十，十傳百，米店的生意口漸紅火

起來(lái)。

王永慶還會(huì)給客戶送米上門，并非送到顧客家門口了事，還要將米倒進(jìn)米缸

里。如果米缸里還有陳米，他就將舊米倒出來(lái)，把米缸擦干凈，再把新米倒進(jìn)

去，然后將舊米放回上層，這樣，陳米就不至于因存放過(guò)久而變質(zhì)。王永慶這

一精細(xì)的服務(wù)令顧客深受感動(dòng)，扁得了很多的顧客。

如果給新顧客送米，王永慶就細(xì)心記下這戶人家米缸的容量，并且問(wèn)明家里有

多少人吃飯，幾個(gè)大人、幾個(gè)小孩，每人飯量如何，據(jù)此估計(jì)該戶人家下次買

米的大概時(shí)間，記在本子，。到時(shí)候，不等顧客，門，他就主動(dòng)將相應(yīng)數(shù)量的

米送至I］客戶家里。

不過(guò)，由于嘉義X多數(shù)家庭都靠做工謀生，收入微薄，少有閑錢，主動(dòng)送米上

門，如果馬上收錢，碰上顧客手頭緊，會(huì)弄得雙方都很尷尬C因此，每次送

米，王永慶并不急于收錢。他把全體顧客按發(fā)薪日期分門別類，登記在冊(cè)，等

顧客領(lǐng)了薪水，再去一撥兒一撥兒地收米款，每次都十分順利，從無(wú)拖欠現(xiàn)

象。

就這樣，王永慶從小小的米店生意開(kāi)始了他后來(lái)問(wèn)鼎臺(tái)灣首富的事業(yè)。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片11

意做一個(gè)有愛(ài)心的人

-常懷感恩心與歡喜心，你的心就能平靜、安詳

感恩我們的客戶，喜歡、欣賞的眼光對(duì)待客戶，感恩我們的對(duì)

手，欣賞我們的敵人。。.

【本頁(yè)目的】闡述團(tuán)隊(duì)精神

【分配時(shí)長(zhǎng)】5分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】曾看到很多好友在朋友圈里發(fā)表關(guān)于感恩的話題，做銷售的朋友

感恩自己的客戶，做學(xué)生的感恩自己的老師，公司職員感恩自己的上司，這才

發(fā)現(xiàn)，原來(lái)今天是感恩節(jié)。

關(guān)于感恩的話題就藍(lán);汪泉水，是永遠(yuǎn)道不盡的，英國(guó)有一個(gè)著名的作家薩克

雷有一句話，我覺(jué)得說(shuō)得特別對(duì)，他說(shuō)生活就如同一面鏡子，當(dāng)你笑的時(shí)候，

它也沖你笑，當(dāng)你哭的時(shí)候，它也會(huì)哭。懂得感恩的人，別人也會(huì)同樣以感恩

之心來(lái)善待你，自然運(yùn)氣也就不會(huì)太差。

懂得感恩的人都有一顆柔軟的心，且人品和運(yùn)氣都不會(huì)太差，感恩朋友使你有

了更多的朋友，常言道，“朋友多了，路好走”，盡管是在感謝別人，但同時(shí)在

這個(gè)過(guò)程中也造就了自己，給了自己更多的機(jī)會(huì)。懂得感恩，你的路便會(huì)越走

越寬，越走越好走。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片12

*聰明與智慧

聰明：腦筋靈敏，而為私欲固蔽，取舍或不正者，是聰明，聆音、

察言叫"聰"，見(jiàn)貌辨色叫"明"

智慧：對(duì)于萬(wàn)事萬(wàn)理，真而且正之察照及決斷，是為智慧。

用真誠(chéng)對(duì)待客戶是智慧，永遠(yuǎn)不欺騙客戶，耍小聰明是糊涂。

隊(duì)，團(tuán)結(jié)協(xié)作完成目標(biāo)是智慧,看上家、盯下家是糊涂

得客戶是智慧，靠忽悠敷衍客戶是小聰明

事是智慧，為小利，失大義是糊涂

【本頁(yè)目的】放棄小聰明，守住大智慧

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】小聰明是止步于眼前的利益，比如下朋友說(shuō)我手破了，逃避飯前

洗手。大智慧是放眼于長(zhǎng)久，如小朋友知道，飯前洗手不會(huì)生病，這就是小朋

友的大智慧。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片13

要團(tuán)隊(duì)精神

「團(tuán)隊(duì)精神的重要性，打破本位主義：

1、具備強(qiáng)烈的歸屬感

2、參與和分享

3.尊重

―7

【本頁(yè)目的】闡述團(tuán)隊(duì)精神

【分配時(shí)長(zhǎng)】3分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】團(tuán)隊(duì)精神的重要性

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片14

麝改變命運(yùn)的方法

-說(shuō)法一：一命、二運(yùn)、三風(fēng)水、四積陰德、五讀書

-說(shuō)法二：三分在命運(yùn)、七分靠打拼

-《了凡四訓(xùn)》的故事

【本頁(yè)目的】闡述團(tuán)隊(duì)精神

【分配時(shí)長(zhǎng)】5分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】改變?nèi)松?，從巨我設(shè)限開(kāi)始，訓(xùn)練辦法無(wú)私分享

我們可能都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，在我們的生活當(dāng)中都能碰到這么一兩個(gè)牛人，他們

好像順風(fēng)順?biāo)?，做什么事情都能夠最后達(dá)成他們自己想要的目標(biāo)。這些人能夠

取得這樣的成功，一個(gè)最重要的特征，就是他做事有計(jì)劃，而計(jì)劃是一個(gè)很大

的話題。

計(jì)劃里頭有這么幾個(gè)重要的基本因素。

第一、他有一個(gè)明確的目標(biāo)。

第二、它有一個(gè)截止的日期。

第三、它有達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的具體方法。

今天呢我就只講其中一個(gè)，就是叫截止日期。截止日期這個(gè)詞在英文里頭I就是

一條死線。畫的線再也不能挪動(dòng)。為了幫助我們理解這么一個(gè)概念，我呢先給

大家舉幾個(gè)例子。在學(xué)校里頭，老師講這個(gè)作業(yè)什么時(shí)候交就是什么時(shí)候交，

畢業(yè)論文什么時(shí)候上交截止，就是在那個(gè)時(shí)候你拖一天都不行。

到了單位，老板說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目哪一天要完成，就是哪一天要完成，那么絕大部

分時(shí)間都不是由得你說(shuō)了算的。而你面對(duì)這樣別人設(shè)定的一個(gè)截止日期，你是

什么態(tài)度？你接受對(duì)不對(duì)？絕大部分情況下你是不反抗的。

在接受之后，你是什么？你尊重他，你絕對(duì)不會(huì)想，我啊根本就不睬他，你講

星期三我才不理你，那么造成的最后的結(jié)果是什么？老師講星期三教。告訴你

全班的同學(xué)頂多也就個(gè)把個(gè)有特別的原因，他交不上來(lái)，其他人都能交上來(lái)，

甚至他就是抄人家的，請(qǐng)人家做的，不管他有什么辦法，他都能按時(shí)把這個(gè)作

業(yè)交上來(lái)，在單位里頭也是這個(gè)樣子。

你做這個(gè)項(xiàng)目你有沒(méi)有本事，或者是你請(qǐng)同事去吃飯，下班時(shí)間請(qǐng)自己老同學(xué)

來(lái)幫你做項(xiàng)目，甚至花錢請(qǐng)人家?guī)湍愦?，你總有辦法，最后跌跌撞撞在那個(gè)

截止日期，把一個(gè)項(xiàng)R完成到你盡最大努力能夠完成那樣一個(gè)程度。

大家想想是不是這樣一個(gè)普遍現(xiàn)象？有沒(méi)有認(rèn)真考慮過(guò)這樣一個(gè)普遍現(xiàn)象背后

有什么樣的深刻的含義？我的理解，別人制定的一個(gè)目標(biāo)，你無(wú)法挑戰(zhàn)它，你

接受它，然后呢，你用這個(gè)東西倒逼你去工作，然后最后把這個(gè)任務(wù)完成到。

你在那個(gè)特定環(huán)境里頭盡了最大努力能完成的程度。并且每一次你完成之后，

你有什么感覺(jué)？好像是完成了一次大的沖刺，你整個(gè)人放松了，總算把一件事

情做完。

另一方面呢你心里頭多少有一點(diǎn)點(diǎn)自責(zé)，總覺(jué)得我要早一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始，多一點(diǎn)的

功夫，說(shuō)不定我最后這個(gè)東西能做得更好一點(diǎn)。然后跟自己講，我下一次一定

不這樣子了。這些就是我個(gè)人經(jīng)歷觀察和總結(jié)出來(lái)的共同的體會(huì)。這里頭有一

個(gè)非常重大的潛在意義。就是當(dāng)你面對(duì)一個(gè)被強(qiáng)加給你的無(wú)法改變，無(wú)法挑戰(zhàn)

的這樣一個(gè)截止日期的時(shí)候，你是有很大的潛能，會(huì)把這件事情想辦法把它做

成的。而我們現(xiàn)在很多人沒(méi)有成長(zhǎng)，沒(méi)有進(jìn)步，問(wèn)題正是恰恰出在這個(gè)地方。

怎么講？你想想看，在學(xué)校里頭，老師在整理，有截止日期在單位里頭，老板

在整理，有截止日期，然后你自己其他所有的時(shí)間，你自己的自由支配的時(shí)

間，沒(méi)有截止日期。問(wèn)題就在這個(gè)地方。你想想看，如果你每天的時(shí)間排得滿

滿的，有一個(gè)人在各個(gè)地方都能夠整治你，給你安排好任務(wù)，全都有你不可抗

拒的截止日期。

所以，天道酬勤：敬業(yè)、勤奮、誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)、正道求財(cái)、愛(ài)心布施是成功之母

【教學(xué)方法】論述

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片15

澎腹有詩(shī)書氣自華

時(shí)事新聞、政治、經(jīng)濟(jì)等基本知識(shí)、

-歷史知識(shí)

-地理知識(shí)

-體育知識(shí)

-傳統(tǒng)文化知識(shí)、宗教知識(shí)等等

-多與智者交，莫近愚癡人。

<J

【本頁(yè)目的】闡述團(tuán)隊(duì)精神

【分配時(shí)長(zhǎng)】5分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】很多人都會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題除了工作的事情，好像生活里的其他基

本無(wú)話可說(shuō)，客戶聊到國(guó)際形勢(shì)、文化禮儀、興趣習(xí)慣、俚語(yǔ)笑話等沒(méi)有辦法

參與到其中，關(guān)鍵還是平時(shí)的知識(shí)儲(chǔ)備不足，在和客戶溝通的時(shí)候顯得底氣不

足。知識(shí)儲(chǔ)備對(duì)外貿(mào)人來(lái)說(shuō)一直是個(gè)很難解決的問(wèn)題，除非哪天真的研究出一

種芯片，儲(chǔ)存所有的知識(shí)，植入人體以后里面的所有知識(shí)一次性被人體自動(dòng)吸

收。

當(dāng)然我們目前覺(jué)得知識(shí)儲(chǔ)備不足也是正常的，原因有這些：

在社會(huì)閱歷和經(jīng)驗(yàn)還不夠成熟的情況下，我們就走上了業(yè)務(wù)的道路，而業(yè)務(wù)開(kāi)

發(fā)本身是一件需要時(shí)間和精力的工作，所以并沒(méi)有太多的時(shí)間和精力系統(tǒng)的去

獲取到更多其他行業(yè)的知識(shí)與信息。

在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中客戶大多數(shù)是有豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人，而且作為

BUYER,情商通常很高，見(jiàn)多識(shí)廣，所以他們往往對(duì)行業(yè)規(guī)則、人性的把握會(huì)

有更深的理解，在和這樣的人打交道的時(shí)候，我們難免會(huì)落于下風(fēng)。相形見(jiàn)

細(xì)，這種知識(shí)儲(chǔ)備欠缺的劣勢(shì)也會(huì)更加明顯。

很多人沒(méi)有總結(jié)的習(xí)慣，有些事情看過(guò)、笑過(guò)卻沒(méi)有留下任何有價(jià)值的東西，

沒(méi)有去探究其中的所以然和關(guān)聯(lián)性。臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，沒(méi)有平時(shí)的積

累，在關(guān)鍵的時(shí)候知識(shí)儲(chǔ)備就捉襟見(jiàn)肘了。

認(rèn)識(shí)事物，吸收知識(shí)是興趣使然，在興趣以外的知識(shí)沒(méi)有主動(dòng)獲取的欲望，那

些一輩子也不會(huì)有交集的事情沒(méi)有必要浪費(fèi)時(shí)間。

當(dāng)今這個(gè)社會(huì)，最有價(jià)值的事情，或者最有可能形成突破的領(lǐng)域就是不同行

業(yè)，不同知識(shí)的融合。比如電子商務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)+商務(wù)，比如摩拜單車是移動(dòng)互聯(lián)

網(wǎng)+單車+支付+金融+共享，比如樂(lè)視汽車是汽車+吹?！獙蓚€(gè)領(lǐng)域做到了

極致再相互滲透就產(chǎn)生了機(jī)會(huì)。全球的經(jīng)濟(jì)、信息聯(lián)系得越來(lái)越緊密了，我們

獲取知識(shí)再也不能局限于興趣了，應(yīng)該打開(kāi)思維去主動(dòng)探索大家在思考什么，

在創(chuàng)造什么，在煩惱什么。

怎么去改變呢？

我的建議是主動(dòng)的去了解或是參與到其他不熟悉的事情當(dāng)中去，慢慢的就會(huì)發(fā)

現(xiàn)很多零散的知識(shí)點(diǎn)在這個(gè)了解的過(guò)程中會(huì)被整合，這些知識(shí)點(diǎn)就好像是無(wú)數(shù)

個(gè)點(diǎn)雜亂無(wú)章的分布在一張白紙上，在自我消化和吸收以后這些點(diǎn)就會(huì)串聯(lián)起

來(lái)形成一個(gè)知識(shí)網(wǎng)，有了這個(gè)網(wǎng)就讓知識(shí)更清晰了。一般幾個(gè)來(lái)回以后，就會(huì)

領(lǐng)悟出自己的一套想法了。

在基礎(chǔ)的知識(shí)框架和認(rèn)知形成以后，我們就可以去嘗試更多平時(shí)無(wú)法涉及到的

知識(shí)了，比如說(shuō)歷史、法律、國(guó)際、經(jīng)濟(jì)、軍事等等。我們可以有針對(duì)性的從

事物的本質(zhì)去看待這些問(wèn)題，多方去驗(yàn)證，比如從多數(shù)人最直觀的感受是貿(mào)易

戰(zhàn)是中國(guó)要崛起，美國(guó)要遏制，但是從第三個(gè)國(guó)家的客戶視角里覺(jué)得是美國(guó)想

發(fā)展和恢復(fù)本土制造業(yè)，想創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，那么誰(shuí)的理解更正確一些？

我們先打個(gè)問(wèn)號(hào)，等哪天我碰到一個(gè)美國(guó)人可以當(dāng)面問(wèn)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，或者碰到

墨西哥客戶，我們可以找機(jī)會(huì)去問(wèn)問(wèn)當(dāng)?shù)氐闹圃鞓I(yè)發(fā)展情況，結(jié)果可能會(huì)更接

近事實(shí)了。知識(shí)的儲(chǔ)備過(guò)程永遠(yuǎn)是不斷推翻的過(guò)程，推翻的次數(shù)越多，越接近

事情的真相，才會(huì)越來(lái)越有說(shuō)服力。

最后我們要學(xué)會(huì)做一個(gè)傾聽(tīng)者，也要善于做一個(gè)傾聽(tīng)者，在傾聽(tīng)的過(guò)程中，可

以發(fā)現(xiàn)別人的思維邏輯，思維習(xí)慣和知識(shí)深度，明白別人的立場(chǎng)和理解層面，

也可以對(duì)比出自己在理解問(wèn)題上需要改變的地方。

改變自己，從來(lái)都不會(huì)晚。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片16

意有一種做事叫做人

，一、父母不孝，奉神無(wú)益、

二、兄弟不和，交友無(wú)益

三、存心不善，風(fēng)水無(wú)益

四、行止不端，讀書無(wú)益

心高氣傲，博學(xué)無(wú)益林則徐十無(wú)益

做事乖張，聰明無(wú)益

時(shí)運(yùn)不濟(jì)，妄求無(wú)益

元?dú)猓師o(wú)益

,布施無(wú)益

湖一無(wú)益）

幻燈片1

02知識(shí)篇之私人銀行高端服務(wù)及產(chǎn)品解析

【本頁(yè)目的】

【分配時(shí)長(zhǎng)】

【教學(xué)內(nèi)容】

【教學(xué)方法】

【所需教學(xué)工具或資源】

幻燈片17

(-)私人銀行的專業(yè)優(yōu)勢(shì)及增值服務(wù)

【本頁(yè)目的】痛點(diǎn)拋出

【分配時(shí)長(zhǎng)】3分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】以聊天的形式問(wèn)問(wèn)大家，你們是否疑惑私人銀行業(yè)務(wù)體系到底高

端在哪里？在營(yíng)銷高端客戶的時(shí)候是否疑惑他們和支行客戶有何不同？接待方

法一樣嗎？身為一個(gè)菜鳥(niǎo)，要變身成為雄鷹需要什么技能呢？

【教學(xué)方法】問(wèn)答形式

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片18

羊舉例說(shuō)出我行私人銀行增值服務(wù)

【本頁(yè)目的】通過(guò)提問(wèn)形式學(xué)習(xí)我行私人銀行增值服務(wù)

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】提問(wèn)學(xué)員我行私人銀行增值服務(wù)有哪些，包括但不限于國(guó)內(nèi)國(guó)際

機(jī)場(chǎng)接送機(jī)、門診預(yù)約、手術(shù)預(yù)約、暢打高爾夫球、子女留學(xué)禮遇、全球機(jī)場(chǎng)

貴賓廳服務(wù)、全球連線服務(wù)、境外商旅協(xié)助服務(wù)等

【教學(xué)方法】問(wèn)答

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片19

（一）私人銀行的專業(yè)優(yōu)勢(shì)及增值服務(wù)

全方位服務(wù)的私人銀行

個(gè)人

個(gè)人到企業(yè)的家業(yè)常青

【本頁(yè)目的】了解私人銀行服務(wù)的本質(zhì)

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】讓學(xué)員們了解，私人銀行不僅僅是讓客戶可以買到更高收益的理

財(cái)產(chǎn)品，更是對(duì)客戶從個(gè)人到企業(yè)到家族全方位的規(guī)劃和服務(wù)。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片20

（一）私人銀行的專業(yè)優(yōu)勢(shì)及增值服務(wù)

專業(yè)的私人銀行

"l+N*專業(yè)團(tuán)隊(duì)

螺旋提升四步工作法

開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)

全權(quán)委托業(yè)務(wù)

豺顆室服務(wù)

個(gè)人融資業(yè)務(wù)X

公司金融及投行服務(wù)

全球連線理財(cái)服務(wù)VI

增值服務(wù)

【本頁(yè)目的】私人銀行專業(yè)優(yōu)勢(shì)都包括哪些

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】整體講述〃1+N〃專業(yè)團(tuán)隊(duì)

?螺旋提升四步工作法

?開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)

?全權(quán)委托業(yè)務(wù)

?家族辦公室服務(wù)

?個(gè)人融資業(yè)務(wù)

?公司金融及投行服務(wù)

【教學(xué)方法】2分鐘

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片21

（一）私人銀行的專業(yè)優(yōu)勢(shì)及增值服務(wù)

專業(yè)閉環(huán)服務(wù)流程

定制建議

履行承諾

聆聽(tīng)需求

延續(xù)責(zé)任

【本頁(yè)目的】練習(xí)（連線題）

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】通過(guò)讓學(xué)員做連線將螺旋提升四步工作法理解透徹，力口強(qiáng)記憶,

告知學(xué)員此方法是私人銀行體系中貫穿始終的方法

【教學(xué)方法】練習(xí)

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片22

麝（一）私人銀行的專業(yè)優(yōu)勢(shì)及增值服務(wù)

>一種獨(dú)特嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髡Z(yǔ)言

聆聽(tīng)需求履行承諾

性券在握的自信來(lái)自深刻的洞察,每將精準(zhǔn)陲議完關(guān)實(shí)施,我們專業(yè)、

一次聆聽(tīng),是為了了解更深層次的需高效的制,讓您的

求，力求為您制定更完美的叼富管理行，及時(shí)把握瞬息萬(wàn)變的金融機(jī)會(huì).

定制建議延續(xù)責(zé)任

潦自量身定制娥5心分析,專家團(tuán)隊(duì)為了向下一步成功進(jìn)階，我們跟蹤

為了更貼近觸目標(biāo)，制定您的每一記錄用一次管理績(jī)效，讓您清晰了

套方案,讓您■控自己的財(cái)富方向.解每一步,并為下一階段奠定基石.

幻燈片23

麝（一）私人銀行的專業(yè)優(yōu)勢(shì)及增值服務(wù)

〉全方位服務(wù)理念的私人銀行

【本頁(yè)目的】私人銀行客戶其他需求

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】講解私人定制分配模式、法律架構(gòu)、稅務(wù)籌劃、家族企業(yè)股權(quán)

安排、跨境業(yè)務(wù)、定制投資方向、投行業(yè)務(wù)以及家族治理方面的需求。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片24

（二）私人銀行的高端產(chǎn)品解析

【本頁(yè)目的】私人銀行的高端產(chǎn)品解析

【分配時(shí)長(zhǎng)】1分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】私人銀行的高端產(chǎn)品解析

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片25

01家族信托及家族辦公室業(yè)務(wù)

02綜合金融服務(wù)業(yè)務(wù)

03高端客戶保險(xiǎn)需求分析

回我看盤行價(jià)不儂大多

【本頁(yè)目的】家族信托及家族辦公室業(yè)務(wù)

【分配時(shí)長(zhǎng)】1分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】首先讓我們來(lái)了解一下私人銀行體系專屬的家族信托和家族辦公

室業(yè)務(wù)

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片26

麝家族辦公室：家族的全能管家

【本頁(yè)目的】家族辦公室的由來(lái)

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】正是因?yàn)樗饺算y行客戶多種多樣的需求，我們?yōu)榱藵M足需求，組

成了由銀行。融資顧問(wèn)。律師、投資顧問(wèn)、稅務(wù)籌劃、保險(xiǎn)、會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)和投行

人員構(gòu)成的專家小組，專門為有復(fù)雜需求的客戶解決問(wèn)題，為家族服務(wù)。這就

是家族辦公室。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片27

麝家族辦公室：全方位的財(cái)富保障與傳承規(guī)劃

如何具備為家族辦公室客戶提供

全方位財(cái)富保障與傳承規(guī)劃的能力？

幻燈片28

麝家族辦公室客戶深度經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

服務(wù)關(guān)系擴(kuò)展個(gè)人-家族/企業(yè)

服務(wù)周期延長(zhǎng)T弋-世代

AUM-不動(dòng)產(chǎn)、股權(quán)

等全口徑資產(chǎn)

【本頁(yè)目的】家族辦公室客戶深度經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】家族辦公室客戶深度經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是L將服務(wù)關(guān)系從個(gè)人擴(kuò)展至家

族和企業(yè)2.服務(wù)周期從一代延長(zhǎng)至世代3.從只管理客戶的AUM,到不動(dòng)產(chǎn)、股權(quán)

等全口徑資產(chǎn)

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片29

麝深刻理解家族辦公室服務(wù)落地工具

【本頁(yè)目的】家族辦公室的落地工具

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】家族辦公室服務(wù)落地的工具有這么多，怎么結(jié)合？怎么安排？哪

種工具最好用呢？

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片30

麝什么是家族信托？

?家族信托本質(zhì)上屬于輔班，它不同于蕾業(yè)

信托、不是一個(gè)產(chǎn)品，信任?托付

＞主要當(dāng)事人有：委托人、受托人、收益人；

＞信托資產(chǎn)的所有權(quán)由委托人轉(zhuǎn)移到受托人名下，受托人按委托人的合法合理意愿為受益人的

利益而管理、分配信托資產(chǎn)；

:不同于信生產(chǎn)品的要式合同，委托人可按自己的意愿參與信托合同的擬定；

海外信抵無(wú)法有效管理境內(nèi)資產(chǎn).

條款靈活設(shè)■,為不可撤銷他益信托。

【本頁(yè)目的】了解家族信托

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】家族信托本質(zhì)上屬于，它不同于營(yíng)業(yè)信托、不是一個(gè)產(chǎn)

品，而是一種陰為，主要當(dāng)事人有：委托人、受托人、收益人，信托資產(chǎn)

的所有權(quán)由委托人轉(zhuǎn)移到受托人名下，受托人按委托人的合法合理意愿為受益

人的利益而管理、分配信托資產(chǎn)

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片31

麝家族信托不是一個(gè)產(chǎn)品，而是一種法律架構(gòu)

'、、交付資金/產(chǎn)受分配信托利益/，’

【本頁(yè)目的】家族信托的架構(gòu)

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】家族信托由委托人簽署信托合同后，將財(cái)產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)讓給信托公

司，信托公司按照委托人的要求對(duì)受益人進(jìn)行財(cái)產(chǎn)分配。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片32

麝家族信托的功能與優(yōu)勢(shì)

靈活的婚前婚后獨(dú)有的資產(chǎn)隔離未雨綢繆的長(zhǎng)期穩(wěn)健的

財(cái)富傳承財(cái)富保護(hù)與信息保密遺產(chǎn)稅籌劃財(cái)富保值熠值

在企業(yè)與家業(yè)之間

?受益人范圍更廣?意欲再婚的寓資產(chǎn)??《信托法》陰確規(guī)?無(wú)時(shí)間或無(wú)能力打

?可以隔代傳承人士建立債務(wù)防火堵定：受益人是他人的理財(cái)產(chǎn)

?信托財(cái)產(chǎn)支付條款?子女結(jié)婚前的防婚?相較遺靄、保垃.信托，信托財(cái)產(chǎn)不挽?專業(yè)投資團(tuán)隊(duì)

韭常靈垢目以指定變準(zhǔn)循家族信托傳承方案更為委托人客戶的遺產(chǎn)?追求長(zhǎng)期均健的投

?離婚夫妻的子女養(yǎng)其隱秘性?可以“父?jìng)硬毁肌辟Y管理目標(biāo)

始家血復(fù)雜繼子

【本頁(yè)目的】家族信托的功能與優(yōu)勢(shì)

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】1、此處應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是客戶在利率持續(xù)下行階段面臨的投資困境,

而不是財(cái)富管理的困境，特別不是財(cái)富管理的困境。

2、以此體現(xiàn)之后全權(quán)委托專業(yè)化資產(chǎn)管理比客戶自行投資的優(yōu)勢(shì)。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片33

家族辦公室客戶臉譜分析一“需求?解決方案”

家族成員保隆型

祖孫隔代制型

子女婚姻保護(hù)型

婚前財(cái)產(chǎn)保護(hù)型

婚內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)防范型

【本頁(yè)目的】家族辦公室客戶臉譜分析

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】PPT中羅列出了15種家族辦公室客戶的需求，請(qǐng)大家牢記并且對(duì)號(hào)

入座，今后在實(shí)際接待客戶中挖掘客戶需求

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片34

子目錄

DI家族信托及家族辦公室業(yè)務(wù)

02綜合金融服務(wù)業(yè)務(wù)

03高端客戶保險(xiǎn)需求分析

【本頁(yè)目的】綜合金融服務(wù)業(yè)務(wù)

【分配時(shí)長(zhǎng)】1分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】接下來(lái)講解高端業(yè)務(wù)中的第二部分，綜合金融服務(wù)業(yè)務(wù)

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片35

麝應(yīng)用場(chǎng)景1—解決客戶投資需求

客戶A

特征：自己經(jīng)營(yíng)實(shí)體

企業(yè)，資金逐步從實(shí)

體企業(yè)退出，大量的

綜當(dāng)融服務(wù)

資金尋找新的投資方雙向溝通

團(tuán)隊(duì)

向，對(duì)傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化

產(chǎn)品需求不大，希望

尋找符合偏好的優(yōu)質(zhì)

項(xiàng)目.

【本頁(yè)目的】解決客戶需求

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】特征：自己經(jīng)營(yíng)實(shí)體企業(yè)，資金逐步從實(shí)體企業(yè)退出，大量的資

金尋找新的投資方向，對(duì)傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品需求不大，希望尋找符合偏好的優(yōu)

質(zhì)項(xiàng)目，此類客戶應(yīng)該用什么產(chǎn)品滿足。

【教學(xué)方法】案例分享

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片36

麝應(yīng)用場(chǎng)景2—解決客戶融資需求

合作機(jī)構(gòu)：信托、基金

專業(yè)客戶：有投資需求的客戶I

中介機(jī)構(gòu)：房產(chǎn)評(píng)估

行內(nèi)資源：信貸、產(chǎn)品

【本頁(yè)目的】解決客戶需求

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】特征：自己擁有一幢商業(yè)物業(yè)，因?yàn)榉N種原因不能獲得其他行的

信貸，希望設(shè)計(jì)融資方案，獲得融資，盤活自己的資產(chǎn)

【教學(xué)方法】案例分享

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片37

麝應(yīng)用場(chǎng)景3—解決客戶資源整合需求

合作機(jī)構(gòu)：退出期的PE基金

專業(yè)客戶：撤出售企業(yè)的客戶

中介機(jī)構(gòu)：投行、財(cái)顧

行內(nèi)資源：撮合業(yè)務(wù)平臺(tái)

【本頁(yè)目的】解決客戶需求

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】特征：自己擁有上市公司，上市公司需要并購(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈中的相關(guān)企

業(yè)，正在尋找并購(gòu)標(biāo)的，希望接洽優(yōu)質(zhì)的標(biāo)的方

【教學(xué)方法】案例分享

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片38

麝案例1—多元化投資客戶的項(xiàng)目類撮合

I客戶4景

!?委托人:呂女士50余歲、女性.惴5頭耀空、上市公司高管、行業(yè)1峰會(huì)長(zhǎng)、長(zhǎng)江商學(xué)院學(xué)員.

!?企業(yè)情況：客戶為廣東某金融電子上市公司的整秘，前期通過(guò)股份減持留存資金，現(xiàn)任廣東某金融軟件行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng).

i?我行配置情況與投資歷史：客戶持有總資產(chǎn)約在3億左右，我行資產(chǎn)約為8000萬(wàn)，其中境外費(fèi)產(chǎn)2000萬(wàn)，3000萬(wàn)配置

；以固收類為主，綜合配置意愿較低,有自己的投資公司,前期曾參與長(zhǎng)江商學(xué)院及朋友推薦的項(xiàng)目芟投資，有較強(qiáng)的自

：主能力，認(rèn)可知名機(jī)會(huì)型項(xiàng)目.

客戶需求/投資偏好1強(qiáng)合項(xiàng)目合適特征

客戶醫(yī)念自主做判斷，所以對(duì)于希里能明確清晰的了解投資標(biāo)的，客戶自己本身從業(yè)金融電子

清瞄的投資標(biāo)的

行業(yè)，對(duì)于被互聯(lián)網(wǎng)金融較為者好.

多元化配置嘉求客戶前期在猊行僅配置流動(dòng)性資金與圄定收益類產(chǎn)品,有專人傷助投資AK及港股,曾參與中

石化項(xiàng)目，同時(shí)行外也在尋找合適投資機(jī)會(huì).

市場(chǎng)上知名項(xiàng)目客戶雖然有自主判斷胡力,但是同時(shí)也帚里能是較為知名的項(xiàng)目，起碼確保項(xiàng)目的真實(shí)可翕.

【本頁(yè)目的】案例分享

【分配時(shí)長(zhǎng)】5分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】客戶背景

委托人：呂女士50余歲、女性、偏貓頭鷹型、上市公司高管、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)

長(zhǎng)、長(zhǎng)江商學(xué)院學(xué)員。

企業(yè)情況：客戶為廣東某金融電子上市公司的董秘，前期通過(guò)股份減持留存資

金，現(xiàn)任廣東某金融軟件行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。

我行配置情況與投資歷史：客戶持有總資產(chǎn)約在3億左右,我行資產(chǎn)約為8000

萬(wàn)，其中境外資產(chǎn)2000萬(wàn)，3000萬(wàn)配置以固收類為主，綜合配置意愿較

低。有自己的投資公司，前期曾參與長(zhǎng)江商學(xué)院及朋友推薦的項(xiàng)目類投資,

有較強(qiáng)的自主能力，認(rèn)可知名機(jī)會(huì)型項(xiàng)目。

【教學(xué)方法】案例分享

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片39

麝案例1—多元化投資客戶的項(xiàng)目類撮合（京東金融）

撮合推架客戶

初識(shí)：客戶經(jīng)理與客戶鋪墊撮合業(yè)務(wù)KYC

■篩選：客戶初步了解項(xiàng)目情況咨詢有意向

項(xiàng)目了解

資金籌備

交易如節(jié)

風(fēng)險(xiǎn)遑示

細(xì)致限蹤

緊密勾通

信息披露

客戶準(zhǔn)護(hù)

?????介於理

【本頁(yè)目的】案例解決方案

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】看一下撮合業(yè)務(wù)的流程，初識(shí)?篩選?深入?成交?后續(xù)

【教學(xué)方法】案例分享

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片40

子目錄

DI家族信托及家族辦公室業(yè)務(wù)

02綜合金融服務(wù)業(yè)務(wù)

03高端客戶保險(xiǎn)需求分析

【本頁(yè)目的】高端客戶保險(xiǎn)需求分析

【分配時(shí)長(zhǎng)】1分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】接下來(lái)看看高端客戶保險(xiǎn)需求分析

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片41

麝我要系列八大需求一頁(yè)通

妍后結(jié)婚

?資產(chǎn)混同的風(fēng)險(xiǎn)?婚姻財(cái)產(chǎn)風(fēng)瞼

、?資產(chǎn)愛(ài)賽的方法,?婚前財(cái)產(chǎn)保滬

代持子女教育

?代持潛在的風(fēng)膾?子女致白金儲(chǔ)各風(fēng)險(xiǎn)

?代持的工具比較客戶需求，子女教育金佛鎮(zhèn)方案

境外買保蹌

?境內(nèi)外保單優(yōu)劣比蛟?薛巖面臨的風(fēng)除

:境外買保瞼注點(diǎn)里項(xiàng)?養(yǎng)老工具的選擇

做

■勺侏遺產(chǎn)稅開(kāi)征的風(fēng)險(xiǎn)?移民所面臨的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1?遺產(chǎn)稅規(guī)劃工具的選擇?移民稅務(wù)可用規(guī)劃工具

【本頁(yè)目的】八大我要系列

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】總結(jié)一下保險(xiǎn)客戶購(gòu)買背后的深層次需求，分別為資產(chǎn)安全、結(jié)

婚、子女教育、養(yǎng)老、移民、節(jié)稅、境外買保險(xiǎn)和代持。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片42

麝我要結(jié)婚一規(guī)劃總結(jié)

1、每年穩(wěn)定的現(xiàn)金流滿足自身日常支出,滿期時(shí)返還全部所交保費(fèi)

+累積紅利，可額外領(lǐng)取一筆養(yǎng)老金；

2、身故金指定受益人，屬于該受益人的專屬資產(chǎn)，不列入其婚姻共

同財(cái)產(chǎn)，有效規(guī)避婚姻風(fēng)險(xiǎn)；

【本頁(yè)目的】我要結(jié)婚系列

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】1、每年穩(wěn)定的現(xiàn)金流滿足自身日常支出，滿期時(shí)返還全部所交保

費(fèi)+累積紅利，可額外領(lǐng)取一筆養(yǎng)老金；2、身故金指定受益人，屬于該受益人

的專屬資產(chǎn)，不列入其婚姻共同財(cái)產(chǎn)，有效規(guī)避婚姻風(fēng)險(xiǎn)；3、與“婚前財(cái)產(chǎn)約

定協(xié)議”相比，人壽保險(xiǎn)合同更容易被接受，避免傷害情感.4、保險(xiǎn)具備

“婚前財(cái)產(chǎn)約定協(xié)議”的本質(zhì)，并且容易接受

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片43

麝我要境外買保險(xiǎn)一第一層境外保險(xiǎn)比較（保險(xiǎn)還是冒風(fēng)險(xiǎn)？）

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)

費(fèi)用低？外匯管制

歷史回報(bào)高（全部都高？）法律糾紛：香港法律

保額高匯率風(fēng)險(xiǎn)：一年？趨勢(shì)？

保險(xiǎn)范圍更廣市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：2008?上下50%?

資產(chǎn)隱蔽性更好？政策風(fēng)險(xiǎn)：不能萬(wàn)能、投資限制、政策

改變

【本頁(yè)目的】我要買境外保險(xiǎn)系類

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】用表格對(duì)比境內(nèi)保險(xiǎn)和境外保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，在實(shí)踐中總結(jié)出

來(lái)的，以后可以變成話術(shù)應(yīng)用到實(shí)踐中。

【教學(xué)方法】講授

【所需教學(xué)工具或資源】無(wú)

幻燈片44

麝我要資產(chǎn)安全一應(yīng)對(duì)建議

建議一：在您的總資產(chǎn)中切分出一塊“自留

地”，為您的家庭設(shè)立保護(hù)屏障；

建議二：針對(duì)您的私人財(cái)產(chǎn)做好適當(dāng)規(guī)劃，

并配置一部分具有破產(chǎn)隔離作用的金融產(chǎn)品；

建議三：可以靈活運(yùn)用擔(dān)保和質(zhì)押等方式，

幫您解決融資需求

【本頁(yè)目的】我要資產(chǎn)安全

【分配時(shí)長(zhǎng)】2分鐘

【教學(xué)內(nèi)容】建議一：在您的總資產(chǎn)中切分出一塊"自留地"，為您的家庭設(shè)立

保護(hù)屏障；建議二：針對(duì)您的私人財(cái)產(chǎn)做好適當(dāng)規(guī)劃，并配置一部分具有破產(chǎn)

隔離作用的金融產(chǎn)品；建議三：可以靈活運(yùn)用擔(dān)保和質(zhì)押等方式，幫您解決融

資需求

【教學(xué)方法】講授