關(guān)于IC的那點事

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一、IC的制作：,

IC的制作分為三大塊：1、IC的設(shè)計。2、晶圓的制造。3、封裝,

大家知道，隨著科學技術(shù)的發(fā)展和不斷提高，我們現(xiàn)在賣的芯片在我們的生活中無處不在，和我們的生活息息相關(guān)。舉個例子來說吧，大到宇宙飛船，人造衛(wèi)星，小到我們家里的電動玩具，里面都有芯片的存在。這就體現(xiàn)了芯片對人類生活的重要性。,

一個產(chǎn)品，一般都要經(jīng)過如下幾個過程，從設(shè)計開發(fā)到制造，最后到用戶手上。我們處在IC這個行業(yè)中，也是一樣的。雖然我們現(xiàn)在僅僅是在銷售這個環(huán)節(jié)上，但我看來，我們應該對整個IC的產(chǎn)生的過程都要有所了解。,

IC這個制造過程我們可以把它分為上，中，下三游。上游是IC設(shè)計，（包括邏輯設(shè)計，電路設(shè)計和圖形設(shè)計）；中游是光刻（或光造）和晶圓的制造；下游是封裝和成品測試；其中中游這一塊即晶圓的制造是技術(shù)工藝最復雜，投資最大的地方，因此很多設(shè)計廠商都會拿到專門的晶圓制造廠去制造芯片。,

在臺灣有2個較大的晶圓制造廠（晶圓代工廠），一個是臺積電（臺灣積體電路制造股份有限公司），另一個是臺聯(lián)電。其中臺積電是世界上最大的晶圓制造廠。在中國大陸也有一個很大的晶圓制造廠，即中芯國際，計劃在北京也要投資一個12英寸的晶圓制造廠，這表示了我國的晶圓制造工藝水平正在一步步走向成熟。,

IC設(shè)計與制版,

1、IC的設(shè)計：設(shè)計分為三個階段：邏輯設(shè)計，電路設(shè)計，圖形設(shè)計,

（1）功能描述,

要完成一個完整的集成電路芯片，首先要對這一個芯片做完整的功能描述。例如現(xiàn)在我們要設(shè)計一個全自動雨陽蓬，當下雨時，或者有異物落在雨陽蓬上時，它能自動從外收回關(guān)緊門窗，防止外界物體弄臟房間，那么就根據(jù)這個功能的描述，來設(shè)計我們的電路圖，并讓它達到最佳的性能（因為一般功能都可以達到，但是有時候個別參數(shù)不一樣的話，性能可能就達不到最佳了）。,

（2）邏輯設(shè)計（以二進制為原理的數(shù)字電路）,

邏輯設(shè)計之目的是用已有的基本邏輯單元，將描述電路功能的數(shù)學函數(shù)進一步的具體化，使所有的功能描述皆能以實際可執(zhí)行的電路模塊來完成，并要經(jīng)過檢驗，確定所設(shè)計的邏輯沒有問題。,

（3）電路模擬分析,

邏輯設(shè)計完成后，接著要將每一個邏輯單元，轉(zhuǎn)化成實際的電路組件符號（就是電阻，電容之類的），再將這些組件符號進行組合，形成真正的電路，再進行一次檢測（這時會有一個檢測結(jié)果）。,

（4）電路布局,

所謂電路布局，實際上就是做電路分析及半導體制程的中間橋梁，具個例子，就是一個房子它分廚房，衛(wèi)生間，臥室等，設(shè)計師需要將這些“組件”進行布局，使房子的功能達到最佳的效果，比如具有通風好，光線好，涼臺多用化之類的性能。當我們做完電路布局后，還要利用電腦輔助設(shè)計﹝CAD﹞程序，檢測電路布局是否有缺失，檢測的結(jié)果和先前由所驗算的結(jié)果是否一致（步驟3的結(jié)果），如果不一致，就有可能是把廚房做到衛(wèi)生間去了，則需要再次進行電路模擬分析，再到電路布局。當結(jié)果正確后，便可將定案之電路布局送去制作光罩（就是下面所談到了光學掩模板），設(shè)計便完成了。,

（5）制版,

首先，制版（光學掩模板）的目的是為了利用光刻機把電腦上的圖案通過曝光技術(shù)印到WAFER的表面，制版的原理就跟我們小時候玩的一個小試驗相似-------放大鏡利用太陽能使火柴棒燃燒，天上的太陽就相當于我們的光刻機，手中的放大鏡就相當于我們的光學掩模板，下面的火柴相當于WAFER，不同點在于放大鏡是利用太陽能使火柴燃燒，光學掩模板是利用光刻機使WAFER表面形成圖案，相信這樣比喻大家應該明白這三者是怎樣的關(guān)系了。光學掩模板的成本也很高，主要成分是一種感光乳劑，是一種化學物質(zhì)，光學掩模板也叫鉻板，之所以主要成分選它，除了因為它具有感光特性以外，它還可以減少對晶圓的損壞，因為成本較高，一般都是幾個廠家一起制一塊試驗板，測試成功了才會制正式板，接著才會正式投入使用。,

2、WaferProcess晶圓制造,

大家都知道硅是一種半導體，它可以通電也可以絕緣，在芯片的生產(chǎn)中大多數(shù)的人選擇用,

桂來做為原料，為什么呢?因為硅的價格便宜，而其它金屬的價格要貴。那么硅為什么會便宜呢？,

是因為硅是世界上第二豐富的元素，分布廣，它占整個地殼的四分之一，連我們平時隨處可見的,

沙子里面都含有硅。,

硅雖然很多，含有的雜質(zhì)也多，硅礦石也很粗糙，要經(jīng)過提煉才能成為單晶硅。那晶園制造廠怎么來提煉單晶硅呢?,

先要將硅礦提煉成多晶硅，再將多晶硅放入石英爐里。同時用加熱器將石英爐加熱，讓多晶硅慢慢的融化，等到多晶硅充分融化后便在石英爐中插入一根石英棒慢慢的將純凈的單晶硅從石英爐中拉出來，讓其冷卻。這個過程就有點象我們小的時候吃轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)糖時會看到的情形。首先將黃糖放入鍋中加熱，糖就會慢慢的軟化成為很有粘性的物質(zhì)，再用跟棍子插入鍋中將糖慢慢的拎出來，冷卻后從棍端到鍋中間就會形成一個糖柱。那么單晶硅被拉出來后也就形成了個圓柱狀。但因為懼怕灰塵的顆粒導致生產(chǎn)的芯片失去效力。整個制作過程是需要在潔凈室完成的。而被拉出來的單晶硅還是不規(guī)則的還需要打磨。打磨后還要用金剛石將它切割成一定的厚度后，這之后就形成了WAFER。,

那么晶圓為什么會得到這么個名字呢，其實很簡單就是因為經(jīng)過切割后它形狀象個圓形，故被叫做晶原或是硅晶圓片,

談到晶圓，有兩個因素是必需要提及的，一個是線寬:現(xiàn)在在芯片的制作中線寬小到了微米，線寬越小，能連接的元器件就越多，因此實現(xiàn)的功能就越強大。,

晶圓的直徑:晶圓的直徑越大，同一晶圓上可以制成的IC就越多，成本就可以降低?，F(xiàn)在有生產(chǎn)4英寸的晶圓，6英寸的晶圓，8英寸的晶圓和12英寸的晶圓。目前在中國能生產(chǎn)12英寸的晶圓的廠家在臺灣，一個是臺積電（臺灣積體電路制造股份有限公司），另一個是臺聯(lián)電。大陸中興國際目前也具備生產(chǎn)12英寸的晶圓的能力，正積極準備在北京建廠生產(chǎn)。雖然晶圓的直徑越大，同一晶圓上可以制成的IC就越多，但是同時對材料技術(shù)和生產(chǎn)技術(shù)的要求更高。與業(yè)務相關(guān)的地方:,

A、生產(chǎn)晶圓的廠家可以不是原設(shè)計的廠家,

如果客戶說他收到的片子上顯示的廠家和這個被解剖開的晶圓上的廠家不是一致的，我們也可以跟他解釋說片子外觀上的是封裝廠（既原設(shè)計廠）的代碼，而這個晶圓上的是晶圓生產(chǎn)廠的代碼，生產(chǎn)晶圓的廠家可以不是原設(shè)計的廠家，因此這不能證明任何問題。如果客戶扯到片子的型號標識不一樣，我們也可以告訴客戶片子上的型號標識是封裝廠（既原設(shè)計廠）注明的，而晶圓上的可以是晶圓生產(chǎn)廠的版權(quán)專利標識，因此這個不一樣也是很正常的。并不能說明我們發(fā)給客戶的貨不是原廠出的。,

B、生產(chǎn)晶圓的廠家也未必是封裝晶圓的廠家,

如果客戶說這個晶原上的D/C和我們發(fā)給客戶的D/C不一致，我們可以解釋:片子的外觀上所看到的批號是封裝時的D/C，而這個晶圓上所看到的批號則是晶圓生產(chǎn)時的批號，生產(chǎn)了晶圓后過段時間拿去封裝，是完全合乎情理的。這并不能說明什么。,

IC的制造流程：,

晶圓：晶圓就是單晶硅圓片，由普通的硅色拉制提煉而成，是最常見的半導體材料。按其直徑分為４英寸、６英寸和８英寸，近年發(fā)展了１２英寸甚至更大規(guī)格。晶圓越大，同一圓片上可安排的集成電路就越多，可降低成本，但要求的材料技術(shù)和生產(chǎn)技術(shù)更高。,

1)表面清洗：,

晶圓表面附著一層大約2um的Al2O3和甘油混合液保護之，在制作前必須進行化學刻蝕和表面清洗。,

2)初次氧化,

有熱氧化法生成SiO2緩沖層，用來減小后續(xù)中Si3N4對晶圓的應力氧化技術(shù)-----干法氧化&濕法氧化,

3)CVD(ChemicalVapordeposition)法沉積一層Si3N4(HotCVD或LPCVD)。,

（1）、常壓CVD(NormalPressureCVD)（2）、低壓CVD(LowPressureCVD),

（3）、熱CVD(HotCVD)/(thermalCVD)（4）、電漿增強CVD(PlasmaEnhancedCVD),

（5）、MOCVD(MetalOrganicCVD)&分子磊晶成長(MolecularBeamEpitaxy),

（6）、外延生長法(LPE),

4)涂敷光刻膠,

光刻制造過程中，往往需采用20-30道光刻工序，現(xiàn)在技術(shù)主要采有紫外線(包括遠紫外線)為光源的光刻技術(shù)。光刻工序包括翻版圖形掩膜制造，硅基片表面光刻膠的涂敷、預烘、曝光、顯影、后烘、腐蝕、以及光刻膠去除等工序。,

(1)光刻膠的涂敷,

(2)預烘(prebake),

(3)曝光,

(4)顯影,

(5)后烘(postbake),

(6)腐蝕(etching)--1濕法腐蝕&2干法腐蝕3同步輻射(SOR：synchrotronorbitalradiation)X線光刻技術(shù),

(7)光刻膠的去除,

5)將氮化硅去除,

6)離子布植將硼離子(B+3)透過SiO2膜注入襯底，形成P型阱,

7)去除光刻膠，放高溫爐中進行退火處理,

以消除晶圓中晶格缺陷和內(nèi)應力，以恢復晶格的完整性。,

8)用熱磷酸去除氮化硅層，摻雜磷(P+5)離子，形成N型阱,

9)退火處理，然后用HF去除SiO2層,

10)干法氧化法生成一層SiO2層，然后LPCVD沉積一層氮化硅,

11)利用光刻技術(shù)和離子刻蝕技術(shù)，保留下柵隔離層上面的氮化硅層,

12)濕法氧化，生長未有氮化硅保護的SiO2層，形成PN之間的隔離區(qū),

13)熱磷酸去除氮化硅，然后用HF溶液去除柵隔離層位置的SiO2，并重新生成品質(zhì)更好SiO2薄膜，作為柵極氧化層。,

14)LPCVD沉積多晶硅層，然后涂敷光阻進行光刻，以及等離子蝕刻技術(shù)，柵極結(jié)構(gòu)，并氧化生成SiO2保護層。,

15)表面涂敷光阻，去除P阱區(qū)的光阻，注入砷(As)離子，形成NMOS的源漏極。用同樣的方法，在N阱區(qū)，注入B離子形成PMOS的源漏極。,

16)利用PECVD沉積一層無摻雜氧化層，保護組件，并進行退火處理。,

17)沉積摻雜硼磷的氧化層,

18)濺鍍第一層金屬,

19)光刻技術(shù)定出VIA孔洞，沉積第二層金屬，并刻蝕出連線結(jié)構(gòu)。然后，用PECVD法氧化層和氮化硅保護層,

20)光刻和離子刻蝕，定出PAD位置,

21)最后進行退火處理，以保證整個Chip的完整和連線的連接性,

3、IC的封裝與測試。,

芯片的封裝,

IC封裝的定義---------是由半導體集成電路（IntergratedCircult，IC）與其它相關(guān)電子組件，經(jīng)過數(shù)道程序與產(chǎn)品（零件）的組裝構(gòu)成，使其在適宜的環(huán)境下，發(fā)揮系統(tǒng)設(shè)計功能，整個流程即稱之為封裝（PACKAGE）。,

封裝的主要目的---------在于“傳遞電能”，“傳遞電路迅號”，“提供散熱途徑”與“機械承載與保護”。,

在封裝的時候，交由封裝廠進行封裝。這里的封裝廠就不像前面必須一一對應了?？梢杂泻芏嗉?。由他們指把一個個能完成設(shè)計電路功能的裸露小芯片電路管腳，用引線接引到外部接頭處，以便與其它器件連接。它不僅起著安放、固定、密封、保護芯片和增強電器性能的作用，而且還是溝通芯片內(nèi)部世界與外部電路的橋梁。因此，封裝對于集成電路來說起著重要的作用。有些為避免增加費用，使用軟包裝。在這個環(huán)節(jié)，可能會出現(xiàn)封裝是同一批號，但晶圓不是同一批號的。,

怎樣衡量一個芯片封裝技術(shù)是否先進呢？首先，要看芯片面積與封裝面積之比，其比值越接近1越好。當然這個比值永遠也不可能等于1，那應該稱作“裸晶”。例如以采用40引腳的塑封雙列直插式封裝(PDIP)的CPU為例，其芯片面積/封裝面積=3×3/15.24×50=1/85，離1相差很遠。不難看出，這種封裝尺寸遠比芯片大，說明封裝效率很低，占去了很多有效安裝面積。接著要看引腳的設(shè)計。理論上來說引腳要盡量的短，以減少信號延遲；引腳間的距離要盡量遠，以保證互不干擾。但隨著晶體管集成的數(shù)量越來越龐大，單一芯片中附加的功能越來越多，引腳的數(shù)目正在與日俱增，其間距也越來越小。引腳的數(shù)量從幾十，逐漸增加到幾百，今后5年內(nèi)可能達2000?；谏岬囊螅庋b越薄越好。隨著芯片集成度的提高，芯片的發(fā)熱量也越來越大。除了采用更為精細的芯片制造工藝以外，封裝設(shè)計的優(yōu)劣也是至關(guān)重要的因素。設(shè)計出色的封裝形式可以大大增加芯片的各項電器性能。如比較小的阻抗值、較強的抗干擾能力、較小的信號失真等。,

封裝就是安裝半導體集成電路芯片用的外殼。因為芯片必須與外界隔離，以防止空氣中的雜質(zhì)對芯片電路的腐蝕而造成電路性能下降，所以封裝是至關(guān)重要的。封裝后的芯片也更便于安裝和運輸。封裝的這些作用和包裝是基本相似的，但它又有獨特之處。封裝不僅起著安放、固定、密封、保護芯片和增強電路性能的作用，而且還是溝通芯片內(nèi)部世界與外部電路的橋梁--芯片上的接點用導線連接到封裝外殼的引腳上，這些引腳又通過印制板上的導線與其它器件建立連接。因此，封裝對CPU和其它大規(guī)模集成電路都起著重要的作用。隨著CPU和其它大規(guī)模電路的進步，集成電路的封裝形式也將有相應的發(fā)展。,

芯片的封裝技術(shù)已經(jīng)歷了好幾代的變遷，技術(shù)指標一代比一代先進，芯片面積與封裝面積之比（衡量封裝技術(shù)水平的主要指標）越來越接近于1，適用頻率越來越高，耐溫性能也越來越好。它還具有重量小，可靠性高，使用方便等優(yōu)點。,

封裝的分類：,

1、從使用的包裝材料來分，我們可以將封裝劃分為金屬封裝、陶瓷封裝和塑料封裝；,

A）、金屬封裝是半導體器件封裝的最原始的形式，它將分立器件或集成電路置于一個金屬容器中，用鎳作封蓋并鍍上金。金屬圓形外殼采用由可伐合金材料沖制成的金屬底座，借助封接玻璃，在氮氣保護氣氛下將可伐合金引線按照規(guī)定的布線方式熔裝在金屬底座上，經(jīng)過引線端頭的切平和磨光后，再鍍鎳、金等惰性金屬給與保護。在底座中心進行芯片安裝和在引線端頭用鋁硅絲進行鍵合。組裝完成后，用10號鋼帶所沖制成的鍍鎳封帽進行封裝，構(gòu)成氣密的、堅固的封裝結(jié)構(gòu)。金屬封裝的優(yōu)點是氣密性好，不受外界環(huán)境因素的影響。它的缺點是價格昂貴，外型靈活性小，不能滿足半導體器件日益快速發(fā)展的需要?，F(xiàn)在，金屬封裝所占的市場份額已越來越小，幾乎已沒有商品化的產(chǎn)品。少量產(chǎn)品用于特殊性能要求的軍事或航空航天技術(shù)中。,

B）、陶瓷封裝是繼金屬封裝后發(fā)展起來的一種封裝形式，它象金屬封裝一樣，也是氣密性的，但價格低于金屬封裝，而且，經(jīng)過幾十年的不斷改進，陶瓷封裝的性能越來越好，尤其是陶瓷流延技術(shù)的發(fā)展，使得陶瓷封裝在外型、功能方面的靈活性有了較大的發(fā)展。目前，IBM的陶瓷基板技術(shù)已經(jīng)達到100多層布線，可以將無源器件如電阻、電容、電感等都集成在陶瓷基板上，實現(xiàn)高密度封裝。陶瓷封裝由于它的卓越性能，在航空航天、軍事及許多大型計算機方面都有廣泛的應用，占據(jù)了約10％左右的封裝市場（從器件數(shù)量來計）。陶瓷封裝除了有氣密性好的優(yōu)點之外，還可實現(xiàn)多信號、地和電源層結(jié)構(gòu)，并具有對復雜的器件進行一體化封裝的能力。它的散熱性也很好。缺點是燒結(jié)裝配時尺寸精度差、介電系數(shù)高（不適用于高頻電路），價格昂貴，一般主要應用于一些高端產(chǎn)品中。,

C）、相對而言，塑料封裝自七十年代以來發(fā)展更為迅猛，已占據(jù)了90％（封裝數(shù)量）以上的封裝市場份額，而且，由于塑料封裝在材料和工藝方面的進一步改進，這個份額還在不斷上升。塑料封裝最大的優(yōu)點是價格便宜，其性能價格比十分優(yōu)越。隨著芯片鈍化層技術(shù)和塑料封裝技術(shù)的不斷進步，尤其是在八十年代以來，半導體技術(shù)有了革命性的改進，芯片鈍化層質(zhì)量有了根本的提高，使得塑料封裝盡管仍是非氣密性的，但其抵抗潮氣侵入而引起電子器件失效的能力已大大提高了，因此，一些以前使用金屬或陶瓷封裝的應用，也已漸漸被塑料封裝所替代。,

2、從成型工藝來分，我們又可以將封裝劃分為預成型封裝(pre-mold)和后成型封裝（post-mold）；,

3、至于從封裝外型來講，則有SIP(singlein-linepackage)、DIP(dualin-linepackage),

PLCC(plastic-leadedchipcarrier)、PQFP(plasticquadflatpack)、SOP(small-outlinepackage),

、TSOP(thinsmall-outlinepackage)、PPGA(plasticpingridarray)、PBGA(plasticballgridarray)、CSP(chipscalepackage)等等。,

4、若按第一級連接到第二級連接的方式來分，則可以劃分為PTH(pin-through-hole)和SMT（surface-mount-technology）二大類，即通常所稱的插孔式（或通孔式）和表面貼裝式。芯片的測試。,

為了能在當今激烈的市場競爭中立于不敗之地，電子產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家就必需確保產(chǎn)品質(zhì)量。而為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，在生產(chǎn)過程中就需要采用各類測試技術(shù)進行檢測，以及時發(fā)現(xiàn)缺陷和故障并進行修復。,

我們在使用某個芯片的時候，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，就是芯片的其中幾個引腳沒有用到。我們甚至還會以為這樣子使用這個芯片是用錯了。其實這幾個引腳是用來測試用的。在芯片被制造出來之后，還要由芯片測試工程師對芯片進行測試，看這些生產(chǎn)出來的芯片的性能是否符合要求、芯片的功能是否能夠?qū)崿F(xiàn)。實際上，我們這種測試方法只是接觸式測試，芯片測試技術(shù)中還有非接觸式測試。,

隨著線路板上元器件組裝密度的提高，傳統(tǒng)的電路接觸式測試受到了極大的限制，而非接觸式測試的應用越來越普遍。所謂非接觸測試，主要就是利用光這種物質(zhì)對制造過程中或者已經(jīng)制造出來的芯片進行測試。這就好像一個人覺得腿痛，他就去醫(yī)院進行一個X光透視，看看腿是不是出現(xiàn)骨折或者其它問題。這種方法不會收到元器件密度的影響，能夠以很快的測試速度找出缺陷。,

有些是交由單獨的測試廠，由機器按照設(shè)定的要求進行測試。目的是確保IC能滿足最低電氣規(guī)范化要求，并按不同要求分類，統(tǒng)計出分類結(jié)果和不同參數(shù)分布，供質(zhì)量和生產(chǎn)部門參考。通過測試的被統(tǒng)一包裝，稱為“全新原裝”；未通過測試的被稱為次品，即我們大多數(shù)所稱“散新”,

二、IC的分類：,

為方便大家理解，我們將IC分為我們眼中的IC定義和老外眼中的IC。,

首先，將我們眼中的IC分為全新原裝的和散新的兩大塊來描述。,

全新原裝的，是指原廠原字，原包裝，原LABLE（LABEL上通常會有完整型號、批號、廠牌、LOT號（IC封裝流水線專用的機器碼）、整包裝數(shù)量、編碼、（例，PHILIPS的廠牌的貨就有相應型號所對應的批號編碼，可以在其網(wǎng)站上查）、條型碼（通常是起防偽的作用）的全新貨。由廠家檢驗所有參數(shù)全部合格的。也包括國產(chǎn)原裝貨。稱newpartsinoriginalpackage;也就是老外眼中的originalparts。,

特點：這種貨質(zhì)量很好，批號統(tǒng)一，外觀漂亮，客戶都愿意接受，只是價格比較高，和網(wǎng)價差不多。我們賣的這種貨源來自代理或經(jīng)銷商，一般在深圳，香港，北京等地。這種貨一般直接流入大工廠和代理手中。,

還有國產(chǎn)原裝貨，是國內(nèi)芯片設(shè)計公司對已經(jīng)國外生產(chǎn)的芯片解剖，自主研發(fā)破解，進行反向設(shè)計，最后測試合格可以用于生產(chǎn)的芯片。這類片子價格低，進行封裝后，可以根據(jù)國外原廠的包裝要求，做成原裝貨。國產(chǎn)原裝貨的晶圓還有一種來源是從東南亞等地走私或非正常渠道來的，在國內(nèi)（江蘇、無錫等地）進行封裝。,

另在這里提一下全新原裝的OTP，即OneTimeProgrammedparts。有一種原裝的OTP貨是生產(chǎn)廠商針對特殊用戶設(shè)計制造的，里面帶有一定程序的全新片子，這種帶程序的全新貨因為是針對一些用戶制造的，所以大部分用戶是不能使用的。關(guān)于舊片的OTP我們在后面來詳細說明。,

我們再來說一下我們主要賣的散新貨，分為真正的散新，次品和舊片翻新幾塊來詳細說明。,

散新：也就是我們平常跟客戶說的新的非原裝，即NEWPARTSWITHOUTORIGINALPACKAGE。,

分類（來源）,

（1）真正的散新來源：,

1、客戶需求量低于一個整包裝，由于價格驅(qū)使，供應上把原來的整包裝拆開，以高價出售部分數(shù)量的芯片，而剩下的一部分的沒有原包裝的片子。,

2、供應商由于運輸?shù)脑?，將原封包裝的貨物拆開，方便運輸。像香港的原裝貨，要運到深圳等地，為了進關(guān)減少關(guān)稅把原包裝拆了，分開多人帶入關(guān)。,

3、年份老的全新貨:這類貨大多是一些置放時間久了，外觀不好的貨，只能用作散新處理。,

4、還有一部分封裝廠來的：因為往往IC的設(shè)計單位并不具有自己的晶圓制造廠和封裝廠。當一大批晶圓被送往封裝廠去進行封裝，完成以后IC設(shè)計單位可能會因為資金問題，收不回所有封裝好的片子，那么這一部分貨封裝廠會自己拿去賣，因為他也不需要打上自己的標也不會再做包裝來加高成本，所以他們就會散賣。,

5、由于封裝廠管理的問題，其員工通過非正常途徑運出公司的，轉(zhuǎn)手買掉的片子，流入國內(nèi)的。這類片子因為沒有進行最后的包裝過程，所以沒有外包裝，但價格比較優(yōu)惠有時候比國家級代理的價格還好。,

6、IC設(shè)計是針對唯一的生產(chǎn)線，具有覺對的唯一性的，而有些部分廠家在實際生產(chǎn)銷售中并沒有如此大的生長量和需求量去不停的讓生產(chǎn)線生產(chǎn)片子。而工廠方面為了保障生產(chǎn)線的性能，不能完全棄用，所以為了保線生產(chǎn)出來的片子，廠家就會低價賣出給專門收此類貨的人。還有一種情況就是封裝廠封裝之后，超過了一定時限，廠家一直都沒有付錢買走的。封裝廠也會低價賣出給收貨的人。,

特點：質(zhì)量較好，外觀較漂亮，價格適中。這種貨源一般深圳居多。,

（2）次品來源：,

次片即IC流水線上下來因內(nèi)部質(zhì)量等問題，而未通過設(shè)計廠商的測試而被淘汰下來的芯片?；蛘哂捎诜庋b不當造成片子外觀有破損，而同樣被淘汰下來的芯片。,

1、流水線上下來的片子。就是在廠家檢驗的時候，被扣下來的片子，那些片子不是說有一定有質(zhì)量問題，而是一些參數(shù)的誤差比較大。因為往往廠家對片子的精確度要求很高，例如電壓電流等東西，允許誤差范圍在正負0.02以內(nèi)的話，那么一個當標準的片子應該是1.00的時候，1.01，0.09都是正品，而0.08或者1.03就是次品了，這些片子被挑出來，就成了所謂的散新了。這樣的情況，有的客戶對參數(shù)要求不高的時候，他只需要精確到1.0的時候，那么0.08和0.013都可以用了，就不會有問題，但是客戶的要求高，也要精確到1.00的時候，就不行了。同樣的，因為片子的脆弱，我們的舊片在加工的過程中，可能會導致參數(shù)的誤差也有小的變化，這就是為什么有時候同一個貨，有些客戶用的沒問題，有的客戶用的有問題。,

2、質(zhì)檢的過程中，因為人工加電腦的檢測中，流水線從電腦中過，有時候片子并不是真的有問題，而只是卡住了的時候，工作人員寧可錯殺一千也不愿意放過一個壞片，所以就丟了一大把，那么這些就成為所謂的散新。,

特點：在很高的質(zhì)量要求下，反映效果不好，只能滿足一般性的需求，貨有一定的失敗率。因為是處理品，價格上有一定的優(yōu)勢，大概是網(wǎng)價的5—7折。在出貨的時候一定要對客戶有清楚的分析，看他對片子的要求如何。另批號較雜，這種貨源也是深圳多些。主要從代理和經(jīng)銷商手中獲得。這種貨一般不需要加工。,

注：,

1）某些外觀有破損，但是表面損傷不是很嚴重的，不難加工的片子還是可以在翻新后當新片賣的。,

2）

對外觀很漂亮的次片，我們就要當心了，這樣的片子往往就有可能是屬于內(nèi)部的質(zhì)量問題的次片，采購對這樣的片子一般都會比較小心。,

3）舊片翻新主要是通過對舊片進行重新加工，比如磨面，洗面，拉腳PULLS，，鍍腳，接腳，磨字，打字，等等。對片子的外觀進行處理使片子看起來更漂亮。,

來源：,

主要是洋垃圾即國外的家電、電腦、路由器等報廢電器處理給當?shù)氐睦厥照?，這些垃圾被運往香港、廣東、臺灣、浙江、潮汕地區(qū)，以極低的價格回收利用。這個時候這些貨被稱為帶板的貨，在經(jīng)過燒錫將芯片烤下來按封裝類別等進行分類，最后專門有些收貨的人進行收購。其中包括一部分芯片整個帶板賣的，帶板的芯片價格比不帶板的價格便宜。,

這一類我們分為原字翻新和代碼來說。原字翻新，只是對片子的外觀進行處理，使片子看起來更漂亮，這種貨質(zhì)量較好，價格便宜，一般是網(wǎng)價的一半或更便宜。,

零售商的分類：,

1、商店零售商，指有店面的零售商。,

2、非商店零售商，指沒有店面的零售商。,

3、零售機構(gòu)，指管理系統(tǒng)不同的各種零售組織。,

特點：,

A、貨源：1、專營分銷商（主要有新片，也有其它片子）2、專門處理工廠次片剩余片等的商人（主要有散新片）3、來自回收舊板并對其進行加工的商人（主要為舊片）,

B、客戶：多為個人用戶（如做實驗，修理等），此類用戶一般需求量少，比較注重質(zhì)量，對外觀要求一般，新舊都可以接受，價格可以偏高，無固定需求量。,

C、特點：數(shù)量：小，存貨量不大,

D、貨期：短。他們的貨多為現(xiàn)貨，在柜臺上，顧客可以看的到貨的實際情況，一般顧客買了就能拿走。,

E、價格：可以偏高。顧客需求量少，且更注重的是質(zhì)量，對于價格略高可以接受。,

F、付款方式：一手交錢一手交貨。,

G、類型：多，新舊片都可提供。由于面對的是廣大不同的顧客，而不是單一的或某些固定的需求商和用戶，所以賣的貨類型較多，以滿足不同的需求。,

1、現(xiàn)在的零售商都已不單單賣零售了，大多數(shù)都是零售兼批發(fā)。他們的貨源有很多：分代理商，分銷商，小工廠，小作坊等，但不太可能是總代理，更不可能是大工廠。他們賣的貨可以是專營某廠牌的，也可以是不同廠牌的，品種很多，庫存數(shù)量不大，但這也正好符合了他們的客戶特點，能多層次地滿足消費者的需求。他們賣的貨的品種也很雜：原新較少，多為散新、舊片，和翻新片；,

2、零售高的客戶特點：要的貨種類多，數(shù)量少。他們的客戶很有可能是最終用戶，買片子可用來個人制造、修理、實驗等，一般能接受較高的價格，但對片子的質(zhì)量要求高，反饋消息可信，能對片子的質(zhì)量提供最真實的消息；,

3、零售商有更多機會直接面對最終用戶，從而更了解消費者的需要。這是個非常好的優(yōu)勢，他們更知道怎樣為客戶服務，怎么更及時更大程度地滿足消費者，他們知道消費者對產(chǎn)品的要求和意見這些寶貴的信息。正因為從工廠到經(jīng)銷商，其它的環(huán)節(jié)中都較少有機會接觸到客戶，所以也很少了解客戶對產(chǎn)品的意見，此時零售商就起了傳遞信息的作用，只有當這個作用起好了，產(chǎn)品才會賣得更好更多，這才是最終目的；,

內(nèi)外貿(mào)區(qū)別,

以我們自己的HYM芯片為例，談一談內(nèi)外貿(mào)的不同。由于國內(nèi)是以買HYM芯片為主，而國際主要以賣舊片翻新貨為主，貨的來源不同，客戶對象不同使得我們之間做事的方法有些不同。,

1、與客戶聯(lián)系的主要方法不同,

外貿(mào)：我們做外貿(mào)主要是通過TBF，ICSOURCE，MAIL，MSN這些方式接受客戶詢價，然后再報價出去。整個過程是被動的,

內(nèi)貿(mào)的銷售時就顯得主動一些：比如我們上熱賣的1302時鐘芯片，2576直流降壓芯片，內(nèi)貿(mào)人員主要根據(jù)芯片的主要功能，去上網(wǎng)搜集相關(guān)公司信息，然后直接打電話過去進去推銷。推銷的時候如果對方工廠有意愿使用我們HYM芯片，就可以先發(fā)樣片，然后再發(fā)樣片，如果工廠用后覺得不錯的話，就可以進行更大數(shù)量的成交。工廠選用我們HYM芯片的原因，一方面是因為價格比同類原裝貨要便宜很多。比如DS1302市場賣7元左右，而我們賣工廠價格大概是其一半。另一方面有利因素是如果出現(xiàn)問題我們可以提供技術(shù)支持。當然也有些工廠對國產(chǎn)貨信不過，或原來用過國產(chǎn)貨質(zhì)量不行。這個時候，內(nèi)貿(mào)人員就可以換個時候以經(jīng)銷商的身分向這些廠家推原牌貨，比如DS1302，跟LM2576，其實貨的本質(zhì)還是我們生產(chǎn)的，只不過片子上打上了不同的字。這個時候片子的報價就不能過低，否則客戶就會懷疑這是假貨。其實不僅做國內(nèi)的時候會遇到這種情況，我們做國際的時候也同樣如此。有些客戶你跟他報低了，他同樣也會懷疑貨的真假。,

2、目標客戶不同,

國內(nèi)主要對工廠，當然也對經(jīng)銷商。由于是直接對工廠，所以一旦芯片被對方采用后，很容易形成穩(wěn)定的收入來源。而且工廠對價格的敏感度不如時時刻刻置身于市場中的經(jīng)銷商，有時的情況是市場上的價格經(jīng)過一年可能已經(jīng)降了2元，而工廠還可能認為只降了1元或只降了0.5元。所以對工廠單片利潤會更高些。,

而做外貿(mào)時，由于我們接觸的多是BROKER，我們并不確切的知道這些BROKER會把貨賣給誰，是工廠、個人、還是大學的實驗機構(gòu)。所以我們做為一個賣方不能想做內(nèi)貿(mào)的一樣很確切的把握客戶的需求。,

朝陽貨的主要來源：以走私貨為主，包括原裝的也是走私來的。,

1、原裝,

①、廠家積壓的原裝貨，大批量的賣給經(jīng)銷商流入市場。,

②、積壓的原裝貨（年份老，外觀較差的）廠家賣給做散新貨的經(jīng)銷商，雖然這些也是真正的原裝貨，但實際是以散新的價格處理的。,

③、通過非法渠道走私來的原裝貨（大部分為工人從工廠偷出來賣的）,

2、散新,

①、生產(chǎn)線上一些有缺陷的片子（如外觀不合格、未通過測試的）,

②、國外的封裝廠的工人把片子偷出來后低價賣給其它人，然后走私到中國。,

③、一些專門搗貨的人以拍賣形式把貨壓進來。,

3、舊貨,

主要是一些電子垃圾或廢舊的電器賣到中國來，在港口貨貨場大批量的處理給專門收貨的人，再轉(zhuǎn)手給批發(fā)商，然后電子城的柜臺或broker到直接批發(fā)商那里去買貨。,

個人認為：CY找的貨多為散新、舊片，然后進行加工，原裝相對較少，如果找到的散新、舊片質(zhì)量不好，風險太大，加工起來費用高于全新貨的話，一般會要SZ直接找原裝了。,

代理商特點：有固定的銷售渠道，品種較為單一，數(shù)量質(zhì)量有保障，對于大批量可以訂貨，但需要交定金，不對應小數(shù)量需求的客戶。,

分銷商：價格隨市場波動，品種多，不局限于單一品牌，質(zhì)量有保障，一般有現(xiàn)貨在手，可以及時滿足需求者數(shù)量。,

市場：品種雜，價格相對低，銷售方式靈活（批零兼營），但手上現(xiàn)貨較少，質(zhì)量保障要比代理和分銷要差，一般交易方式為現(xiàn)錢現(xiàn)貨。,

深圳的經(jīng)銷商：,

與潮陽相比，原裝貨要多一些,

一部分代理：直接從工廠或從制造商那里拿到現(xiàn)貨的或者等有足夠的訂單后再向公司訂貨，經(jīng)營的主要是原裝貨，質(zhì)量好，有固定的銷售渠道，一部分直接銷售給用貨的工廠，有些銷售給下面的分銷商，他們的分銷商也多為固定的，但代理的品牌比較單一，而且是原裝貨，相對而言價格也比較高，貨期可能不穩(wěn)定；這一部分的經(jīng)銷商比較專業(yè)一些，這一部分也有下面的一些分銷商，相應也可以降低自己的風險性,

一般經(jīng)銷商：分散，經(jīng)營比較靈活，品種比較齊全，能夠提供現(xiàn)貨，交貨相對也比較快一些，有質(zhì)保，庫存不太多，找貨能力比較強，批發(fā)和零售的都做，主要是做有質(zhì)保的散新的，舊片和翻新片，質(zhì)量一般，外觀不太好，但價格比較好，銷售給批發(fā)銷給一些下面的零售商，或需求量較少的用戶，還有一部分國際上的BROKE，他們的貨源一般是：,

1、一部分庫存，他們可能以拍賣方式把工廠積壓的貨買進來，然后再賣出去，這種就是我們常說的壓貨，這些貨包括廠家積壓的年份老的全新原裝貨但外觀比比較差，工廠生產(chǎn)的多余的，流水線下來的次品等：這種經(jīng)過處理后作為新貨來賣，這種經(jīng)銷商有一定的規(guī)模，有自己的倉庫，作為壓的這一部分貨受炒作的影響，價格可能產(chǎn)生變動。,

2、部分為走私貨，或者非法渠道拿出來的貨；,

3、有自己的加工廠，將電子垃圾處理或者是回收舊板加工處理以后的貨；,

4、國內(nèi)工廠出來和很便宜的國產(chǎn)貨,

5、從潮陽收購來的散新片,

這些基本上都是上交易網(wǎng)的，價格是隨市場行情而波動的,

比較小的一些經(jīng)銷商，柜臺：主要是做零售，直接面對客戶，也比較了解客戶的需求，量大的話需要訂貨，但如果有一定的渠道的話，也可以做批發(fā)，但因為中間環(huán)節(jié)比較多，價格相對也比較高；,

以上有些不對地方，謝謝指出?。海?

深圳和潮陽供應商的一些對比,

A：價格方面：深圳的供應商的價格普遍偏高而CY的供應商的貨價格比較便宜：,

原因可能有：,

1、深圳的供應商炒貨，其實他們本身并沒有貨，也就是他們也是BROKER；,

2、另外深圳有些供應商拿的是CY的貨，所以價格也比CY的要高；,

3、再就是一種深圳的貨通常都是加工好了的，買了就可以發(fā)給客戶；,

4、CY的貨大家都知道，都是電子垃圾，有些根本都還是帶板的，當?shù)氐霓r(nóng)民甚至拿來帶廢品賣；,

5、當然CY也有專做轉(zhuǎn)手的，也有壓貨的，但因為當?shù)氐那闆r，貨源普遍比深圳貨便宜。,

B：供應商提供的貨源方面：,

1、深圳貨：,

全新原裝——a、真原裝；b、好看的散新充的,

散新——a、真散新；b、舊貨翻新的,

2、CY貨：,

新貨——a、原裝；b、散新；,

舊貨——a、加工做國內(nèi)的；b、帶板的舊片；c、不帶板的舊片；d、加工好了的舊片,

C、質(zhì)量方面：,

前面提到過的，其實舊片翻新的話，質(zhì)量肯定要比所謂的散新的要好，甚至比原廠的質(zhì)量還好，有點酒是陳的香的味道。真的散新會有失敗率，就如前面介紹的一樣，有些其實只是性能不夠達標，對于有些要求精度不高的用戶，散新有時候也能WORK。,

D、可信度及跟供應商的溝通方面：,

這個跟采購和業(yè)務都有很大關(guān)系：,

深圳方面會有代理，經(jīng)銷商，分銷商等機構(gòu)在，代理那里可能會從廠里拿到好的價格，BOOKPRICE，但是由于代理不好打交道，所以一般的小公司比較難得跟他們溝通，他們的貨難得訂到，貨期一般會等4-6周甚至更久，而且他可以無條件拖我們貨期。他們下面的經(jīng)銷商或者分銷商，手上可能會偶爾有些現(xiàn)貨。價格方面比較有優(yōu)勢。其實更供應商的勾通也很有難度，這方面采購要有經(jīng)驗，業(yè)務方面也要盡力配合采購，不必要的型號最好少給采購去確認。,

三、經(jīng)銷商：,

1、代理商,

怎樣成為代理商呢？代理商需要和廠家簽定一份代理協(xié)議，只需付部分協(xié)作保證金（根據(jù)某些廠家的政策有的也的不用支付），不需要支付產(chǎn)品費用，待產(chǎn)品銷售出去之后，才跟廠商結(jié)算自己該得的傭金。但也有代理商按銷售額提取利潤的情況。但需要強凋的是貨物的所有權(quán)屬于廠家，代理商也不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。往往代理商是不具備什么風險性的。,

所以“代理商”一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)機構(gòu)。,

生產(chǎn)廠家在剛開始做市場時為了打品牌，提高企業(yè)知名度，一般都采取發(fā)展代理商，在自己規(guī)劃重點市場發(fā)展幾家核心代理，其它地區(qū)發(fā)展幾家為輔。這樣就由原來自己獨立宣傳轉(zhuǎn)為各地代理共同幫他宣傳，從而很快能提高廠家本身及產(chǎn)品的知名度。所以廠家在這期限間會給予代理商及其優(yōu)惠的折扣誘惑，強大的技術(shù)支持和銷售推廣方面的卓有成效的幫助。具體體現(xiàn)在：,

a、廠家網(wǎng)站上會有總代理及高級代理商的公司名稱，經(jīng)營范圍，區(qū)域負責人，SALES的姓名，電話，OFFCE地址等介紹。,

b、廠家往往會舉辦一些市場宣傳，推廣活動，會邀請總代，高級別代理商參加或聯(lián)合舉辦，甚至是代辦等等，這些活動不僅幫助廠家而且?guī)椭砩烫岣咧龋笆占蛻粜畔⒌取?

以上這些折扣，技術(shù)支持等方法使用權(quán)得代理商有很大的利潤空間并感覺到受產(chǎn)家的重視，從而踏實的為廠家服務。但這期間也是代理商最艱難的市場開發(fā)期，但一旦代理商的成功經(jīng)營策略成功，這時候也是代理商取得豐厚利潤的好時機。,

代理商也應擁有一個功能強大的銷售管理平臺，可以直接對下級用戶管理，自己設(shè)定下級別代理商和價格。,

廠家-----------總代理-----------一級代理商,

現(xiàn)在一些知名廠家通常也會要求總代壓貨，但一般貨款有季度結(jié)算，也有按月結(jié)算。但有時候為了廠家銷售的每月業(yè)績的結(jié)算，廠家也要求代理商現(xiàn)金支付（也叫填數(shù)），這就根據(jù)不同廠家的不同情況而定。,

總代理商也會要求下面級別代理商壓貨，如果和總代合作緊密通常是按月結(jié)，如果是一般代理商一般是用現(xiàn)金支付。,

2、代理和分銷,

這里講到的是關(guān)于全新原裝貨在市場上流通的一個過程，我們通過研究和學習它的各個環(huán)節(jié)來為我們以后的找貨提供參考。,

首先，那些廠家的全新貨按常規(guī)的渠道是最先到代理的手上。這個時候，會有一些直接用戶到代理手上拿貨，值得強調(diào)的是這類的直接用戶都是規(guī)模較大的，他們因為生產(chǎn)線上需要某類IC，會有計劃的按月或者季度來向代理訂貨。價格按代理給他們的最優(yōu)惠的價格達成一致后通常都是不變的。,

重點我們要來看的是代理下面的下家------分銷商。分銷的概念最早出現(xiàn)在國外，并且已經(jīng)有很多年的歷史了，但直到上個世紀九十年代才傳到中國。當時也是有一定的國情的，因為以前我國都是計劃經(jīng)濟，改革開放后逐步向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌，也就是說只有當市場成熟起來的時候，才會出現(xiàn)分銷商。隨著國內(nèi)的市場經(jīng)濟不斷深化，國內(nèi)企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模不斷擴充，以及消費者需求的升級，分銷商才終于位歸其名，成為價值鏈中的一個固定環(huán)節(jié)。所謂分銷，就是分著來銷，可見在銷售的過程中不是盲目的銷售，而是已經(jīng)考慮到了下家，有計劃的銷售，已經(jīng)有了服務終端的意識了。,

在我們的IC市場上，據(jù)我個人的理解，分銷商是有兩種的。一種是專營分銷商，他們有主導的品牌，也可以是幾個大的品牌都在做，這類的分銷商是承擔庫存風險的，換言之，他們手頭是有部分的庫存。他們是根據(jù)當時的市場行情或者自己的銷售能力階段性的向代理訂貨;還有一種就是普通訂貨型分銷商，他們手頭的庫存少，相對于上面的專營分銷商來講，他們大多是等到下家有單了才跟上面的代理訂貨，或者找同級的分銷商那邊掉貨過來。,

現(xiàn)在也存在著部分的分銷商是直接從廠家訂貨的。這樣一來他們的價格就變得很有優(yōu)勢，因為他們的進價就不像代理規(guī)定得比較死，他們可以根據(jù)當時接單的數(shù)量大小進行判斷，如果是數(shù)量大，廠家很可能會給予比較優(yōu)惠的價格。很多代理手上都沒有什么庫存，而這些貨多被分銷商吃了，所以他們也會根據(jù)當時的市場行情變化，比如貨很俏的時候也會炒價。另外跟代理比較起來，因為分銷商多有庫存，所以對于我們在他們那里拿貨，除了價格更靈活外，他們的貨期也會相對而言短一些。,

分銷商既然是考慮到下家的，它所指的是那些批發(fā)商，零售商，部分直接用戶，還有就是規(guī)模大小不等，象我們這樣中間貿(mào)易商。我們在跟分銷商打交道，我覺得一個是要熟知當時的市場行情，知道市場價，這樣就好掌握我們談價的余地，還有就是因為是全新貨，質(zhì)量放心，付款方式應該是現(xiàn)款交易，在需要訂貨的時候也要付定金的?？梢远喔麄兇蚝媒坏?，應該是可以提供很多方便的！,

3、批發(fā)商,

批發(fā)商業(yè)是指供進一步轉(zhuǎn)售或進行加工生產(chǎn)而買賣，大宗商品的經(jīng)濟行為，交易行為)，專門從事這種經(jīng)濟活動的商業(yè)企業(yè)叫批發(fā)商業(yè)企業(yè)(國外均稱批發(fā)商)。,

從市場學角度看，衡量其是否屬于批發(fā)商，是否從事的是批發(fā)交易，關(guān)鍵看某購買動機和目的，一般說，凡是其購買行為是為了進一步轉(zhuǎn)賣或供其它商業(yè)用途部屬批發(fā)交易，供進一步轉(zhuǎn)賣一般是對零售商而言，供進一步加工生產(chǎn)是向加工生產(chǎn)企業(yè)(含商業(yè)和工業(yè))出售所需要的生產(chǎn)資料，原材料、零配件等，所以說凡是經(jīng)營這種批發(fā)交易的組織和個人就是這里所說的--批發(fā)商。,

相對與分銷商來說，批發(fā)商的生意就沒有那么有計劃性。只是一個貨物買賣的概念。而少了管理和控制。所以，批發(fā)商一般是企業(yè)用來說沒有服務終端意識的商行。,

IC行業(yè)的批發(fā)商，也會兼做一些零售的生意。有的除了在現(xiàn)實中的交易外，也會上網(wǎng)交易。對于上網(wǎng)交易的批發(fā)商來說，他們的價格往往都會比那些不上網(wǎng)的批發(fā)商的價格要高一些。,

對于批發(fā)商，他們往往會押一些貨在手上。所以有現(xiàn)貨可以提供。當然，他們也會調(diào)一些貨。他們的貨源也比較多，新舊貨都做，全新貨一般來自分銷商的手中。還會從其它渠道弄到一些真正的散新貨，舊片等……,

4、代理商,

如今是跨國公司和全球經(jīng)濟迅速發(fā)展的時代，大部分生產(chǎn)企業(yè)并不直接把產(chǎn)品銷售給最終用戶或消費者，而要借助于一系列中間商的轉(zhuǎn)賣活動。因為如果沒有中間商，產(chǎn)品由生產(chǎn)制造廠家直接銷售給最終用戶，工作將非常復雜，而且工作量特別大。而且對于用戶來說，沒有中間商也要使購買的時間大大增加。例如，中間商可以同時銷售很多廠家的產(chǎn)品，消費者在一個中間商那里就能比較很多廠家的產(chǎn)品，比沒中間商而要跑到各個廠家觀察商品要節(jié)約大量時間。最終提高了銷售活動的效率，促進生產(chǎn)者擴大生產(chǎn)和銷售；協(xié)調(diào)生產(chǎn)與需求之間的矛盾；方便消費者購買商品。,

代理商便是整個分銷渠道的第一步。首先解釋一下什么是代理商。,

代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給額度的一種經(jīng)營行為，貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以“代理商”，一般是企業(yè)指，賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位的。同一地區(qū)內(nèi)，只對代理商一家供貨，由地區(qū)代理商自行發(fā)展二級代理商。如有當?shù)嘏l(fā)商希望加盟，廠家一般不予受理，將直接交與當?shù)氐牡貐^(qū)代理商處理。例如:上海地區(qū)只能有一個代理商，享受最優(yōu)惠的價格。由地區(qū)代理商再發(fā)展...但代理商在市場推廣方面有區(qū)域限制。,

通常情況下，代理商可以分為：,

1）、企業(yè)代理商。,

這種代理商通常和幾個制造廠家簽定長期代理合同，在一定地區(qū)，按照這些企業(yè)規(guī)定的銷售價格或價格幅度及其它銷售條件，替這些企業(yè)代銷全部或部分產(chǎn)品，而制造商按銷售額的一定百分比付給傭金。企業(yè)代理商雖然同時替幾家企業(yè)代銷產(chǎn)品，但是，這些產(chǎn)品都是非競爭性的、相互關(guān)聯(lián)的品種。代銷的產(chǎn)品范圍不大，因而他們比其它中間商更能提供專門的銷售力量。這種代理商與市場有密切聯(lián)系，他們能向企業(yè)提供關(guān)于市場信息及市場需要的產(chǎn)品樣式、性能、價格等。,

2）、銷售代理商。,

這種代理商受托負責代銷生產(chǎn)企業(yè)的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權(quán)。一個生產(chǎn)企業(yè)在一定時間只能委托一個銷售代理商，且本身也不能再進行直接銷售活動。因此，銷售代理商實際上是生產(chǎn)企業(yè)的全權(quán)的獨家代理商。成為了生產(chǎn)商的一個總代理。銷售代理商要對生產(chǎn)企業(yè)承擔較多的義務，如，在代理協(xié)議中，一般要規(guī)定一定時間內(nèi)推銷的數(shù)量，不能同時代銷其它企業(yè)的類似產(chǎn)品，為生產(chǎn)企業(yè)提供市場情報信息，負責商品的促銷活動等。銷售代理商也實行傭金制，但其比例一般低于企業(yè)代理商。,

結(jié)合到我們IC產(chǎn)品的代理商，他擁有一些自己的特點：,

1、代理的庫存流通很大，而且貨期一般較長，往往會長達6-8周，甚至12周......,

2、談到價格方面，所謂代理的統(tǒng)一售價也是相對的。比方就全球而言，經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)就可能會相對價格低一些。而且也按照不同的數(shù)量需求來參考等等。這里談到幾個價格分類：由高到低為：bookprice，specialprice，normalprice，和controlprice。,

bookprice:就是試訂單數(shù)量來定了。比方說代理當時是按照5000片的數(shù)量相應的價格進貨，而此時需求訂單只有100片，則按照100片數(shù)量的售價賣出。此時，代理商可以收益其中的差價。,

specialprice:這里可能就是出現(xiàn)了一些特殊情況了，比方說老客戶，等等，代理就可以申請?zhí)貎r。給予更多的折扣。將100片的訂單售價按照當時5000片進貨時的單價售出。,

normalprice:這里就指按照正常的單價進行出售。,

controlprice:當訂單數(shù)量特別大時，代理此時搞不定了，就要申請廠家，拿到控制價。代理沒有差價收益，只能拿傭金。,

3、與代理打交道通常都是下一級經(jīng)銷商。但也有直接用戶。不過，這類用戶通常要求規(guī)模比較大，而且每月或一段時間內(nèi)都必須有固定的需求量。,

4、跟代理訂貨，在付款方便必須是現(xiàn)款交易，且在最初訂貨就必須要付訂金。,

5、代理經(jīng)營的一般是原廠的全新原裝貨。,

四、IC的最終用戶：,

就我們了解，個人用戶購買IC產(chǎn)品主要有兩個方面的用途：一是用于實驗，一是用于維修。在實驗方面，某些是用于航空航天的研制，這種情況對片子的質(zhì)量是有相當嚴格的要求的，通常是買原裝貨，還有一些可能是用來研究替代型號的，研究人員根據(jù)某型號的電路圖所實現(xiàn)的功能，找到另外一種可以替代該型號實現(xiàn)同樣功能的型號，這種實驗的失敗率會比較高，所以不會買很貴的原裝貨，而只要求能夠達到所需要的功能就可以了，可以接受散新，翻新或者舊貨。,

根據(jù)平時工作中遇到的一些客戶，對個人用戶在IC的需求上的特點，簡單的做了一下的總結(jié)：,

購貨來源：通常是直接找一些有現(xiàn)貨的柜臺或者零售商處買，可以看到貨的實際情況。比較不好買的也會通過BROKER買，但貨期不能太長。通常我們在RFQ上看到有一些尋的數(shù)量很少的公司，他們也不一定都是個人最終用戶，像我們的阿根廷的客戶，她就是一個貿(mào)易商，在TBF上幫他的客戶買貨。其實他的客戶也有肯能是大型的工廠，因為有些工廠找BROKER買小數(shù)量的貨用于正式生產(chǎn)的檢測，一旦檢測通過了，他們會直接找原場買大批量的，價格比較便宜。數(shù)量：需求量少，一般在100片以內(nèi)，貨期：一般都接受比較短的貨期，便于能夠盡快投入使用，付款方式：涉及金額不大，大多數(shù)可以接受TT，直接親自購買的就是COD了。價格要求:可以接受偏高的價格，主要是指用于科研的最終用戶，但是像broker，價格當然越低越好。通常情況下一個型號，要是100片可以做到2.00USD的話，碰到只要5-10片的，我們通常就會報至少3.5usd，像這種情況就屬于做樣片了，如果是深圳的全新貨的話，價格低了是不賺錢的。貨的種類及對貨的要求：重視質(zhì)量，對外觀要求不高，只要質(zhì)量好，新片舊片都可以接受（IC分類）。一般情況會比較注重一個片子的某一種功能，對其它的功能可以忽略。,

對出現(xiàn)TROUBLE的態(tài)度：應該會要求退貨，畢竟所需數(shù)量少，一旦出現(xiàn)問題會影響其工作進程，而且發(fā)現(xiàn)問題會很快尋求其它貨源。個人用戶不像大工廠，有自己專門的整腳機器，如果要是發(fā)現(xiàn)片子的腳歪了，他不會像一些大工廠會理解是運輸?shù)臅r候造成的，相反會懷疑到片子的質(zhì)量。,

小型的工廠：小工廠小制作，小船好調(diào)頭。小型企業(yè)基本運作和中型企業(yè)差不多，但是他沒有絕對固定的制造范圍，可以說完全根據(jù)市場決定他的生產(chǎn)，什么好賣就做什么。這種小型的設(shè)備廠，一般是來樣制作，或來料加工。也有自己獨立設(shè)計制作的。這個也是根據(jù)企業(yè)技術(shù)水平，生產(chǎn)能力決定的。一般除了小工廠之外在各大專院?？蒲性核加邢聦俚脑O(shè)備制造單位。一個是將科研成果直接轉(zhuǎn)為生產(chǎn)力或效益，另外就是解決家屬的工作問題。一般生產(chǎn)工藝要求不是特別高的，雖然有原裝要求，但是他過于要求成本降低，很容易接受質(zhì)量有保證的散新貨，價格要低。需求量也是小批量的。是根據(jù)生產(chǎn)計劃的需要采購所需的芯片。,

舉例說明：武漢高壓研究所下屬有個幾十人的電子產(chǎn)品公司，他的生產(chǎn)運作方式就是當生產(chǎn)任務下達到生產(chǎn)部，生產(chǎn)部的采購人員就按照采購單直接在電子市場找貨。比如說要求購買100片DIP2827C512芯片，他的采購任務就是購買120片型號為27C512封裝為DIP引腳數(shù)為28，購買廠牌MOTO，ST，ATMELAMD....廠牌沒有具體規(guī)定的，他們只認型號和封裝，采購價格32元人民幣。但我們知道這個型號廠牌有很多，而且尾綴也會很多。采購人員對于這款芯片他是不會特意到廠家去訂購的，也不會去找貿(mào)易公司進口，他會直接到零售商，前進四路電子市場柜臺上去找現(xiàn)貨，遇到?jīng)]有的情況最多會出差到深圳電子市場找。對于這樣的用戶他的采購的品種會很多但數(shù)量不會很大，因為他的生產(chǎn)任務可能就是幾十臺設(shè)備或幾百臺，每年的采購任務會在年底下達，年初個把月就會采集完，也不會存太多的量在倉庫。他的采購并不懂得什么原裝散新。他的概念中只有新舊區(qū)別。所以只要外觀是新的型號對的上就可以，價格上如果他有私心就會找便宜的，與他的采購價有差別他就有賺的或拿零售商的返點或回扣。而對于芯片的質(zhì)量他是沒有辦法去測試的，除了部分可能涉及到價值較高的芯片，他會采集樣品回技術(shù)部用電路板或測試儀器測試。測試通過的樣品采購再會小批量采購。,

這類用戶的產(chǎn)品基本是人工裝配電路板，所以腳在上板前都會處理一下的。,

另一方面，他的采購周期和采購量是按照生產(chǎn)周期或年計劃決定的。這樣的用戶群也是比較大的芯片消費市場。,

中型工廠：其實我們從來沒有直接接觸過中型工廠，但我們客戶的客戶有可能面對此類客戶。,

此類用戶什么貨都能接受，對于片子的外觀和質(zhì)量同樣看重，對某些產(chǎn)品會有固定需求，但固定需求的貨多找代理與分銷商拿，其它貨可以從別處得來，對價格要求要好。,

那么工廠是依據(jù)什么來選定型號和數(shù)量或者質(zhì)量要求的呢？首先我們要對這些工廠的經(jīng)營方向有個大致的了解。麥當勞，沒有哪個會向他們推銷芯片的，因為他的經(jīng)營范圍就是吃喝。芯片的最終用戶主要集中在，設(shè)備制造企業(yè)，比方說儀器儀表，家用電器廠家，工用電力機器廠家，工業(yè)軍事裝配企業(yè)等等。,

現(xiàn)在舉例來講解這一類的工廠。比方說武漢中原電子他是已經(jīng)國營的軍工企業(yè)的生產(chǎn)任務首先是按照國家指定的任務或他的上級中國電子信息集團下達的任務按照已設(shè)計好的設(shè)計方案選用合適的芯片制作，這種生產(chǎn)任務一般都是大批量的，生產(chǎn)要達到的要求也很高，而一般就是設(shè)計單位選用的芯片進行生產(chǎn)，偶爾有大膽的工程師會尋找性能更穩(wěn)定，功能更單一或更實用的，成本更低的芯片測試，并生產(chǎn)樣機，再經(jīng)過對樣機的測試，性能測試沒有達到預期的范圍即實驗失敗，會重新選用新材料貨更改部分組件的試用。只有當測試成功后才會批量生產(chǎn)。生產(chǎn)中對芯片的選用是固定的，一般不會更改了。那么對芯片的需求就是長期和大批量的，而且是會直接找廠家或廠家的辦事處聯(lián)系貨源。對于這類指定任務性生產(chǎn)，對貨質(zhì)量和外觀要求會高，就是要全新原裝貨，而且一定會找國外進口或通過港臺代理來進口。價格不會太在意，因為有國家撥款，而且如果工期要求不是太緊的話他會等期貨的。,

另一種就是發(fā)展民用事業(yè)，蜂窩通信技術(shù)，也就是就是在武漢制造NEC手機。由市場部尋找商機，選定生產(chǎn)的機型或根據(jù)設(shè)計部成型的設(shè)計考察市場的動向，然后將設(shè)計部的設(shè)計方案或購買的設(shè)計方案交制造部生產(chǎn)，這部分的生產(chǎn)是有計劃有期限的，因為考慮到市場吞吐量會定量生產(chǎn)，工期也會相應縮短，因為要按照新產(chǎn)品上市的周期生產(chǎn)。這類通信類的芯片肯定就是制造部的采購要極力采集的主要元器件。這類也會是要求從代理直接訂貨的，堅決要全新原裝的，廠家當期的貨，且貨期相對會較短。因為2005年生產(chǎn)的手機他會要求芯片的封裝批號盡量靠近他的生產(chǎn)時間的，象99+的他絕對不會考慮他是否更好用是否更便宜。一般要求批號在12個月或更短期限內(nèi)的芯片。,

但種種設(shè)備生產(chǎn)，其芯片功能的使用都是取決于主板的設(shè)計者，如果主板訂了，那么相對的芯片型號就是固定的了。具體芯片的采用或不同廠牌的同型號芯片使用是基于測試的成功與否。象這樣對芯片要求很高的中型用戶的生產(chǎn)是相對穩(wěn)定的，他就會主要設(shè)計和生產(chǎn)無線通信類的設(shè)備，而不會突然轉(zhuǎn)產(chǎn)到飛機制造或汽車組裝其它行業(yè)的，所以他的芯片需求不管具體生產(chǎn)的機型是什么在同一個時期內(nèi)，同種工藝和技術(shù)水平內(nèi)芯片的品種會基本穩(wěn)定，需求也會基本穩(wěn)定，只是在具體功能或具體型號上有改進。一般來說除了代理，廠家他是不會找其它地方的經(jīng)濟人買的。因為一旦出問題就會很麻煩。所以照道理說我們的貨源很難得碰到這樣的用戶。,

但也有特例產(chǎn)生，就是因為價格上的巨大差別，有膽子大一點的采購就敢什么都做。,

甚至勾結(jié)一些BROKER（主要是分銷商或批零兼營的）想方設(shè)法挖自己單位的墻角。,

這一類中型工廠主要集中在勞動力較為便宜的地區(qū)，東南亞地區(qū)，中國大陸，歐洲。,

一般碰到這樣的單，當出現(xiàn)TROUBLE時這些客戶也會很配合的提供所有材料。,

而在中國中級市場上大量的散新貨流出深圳，又稍加改換行頭，增值流回了中國南方的電器制造廠。所以這對外包裝和芯片外觀要求特別高。,

這類工廠應該就是我們國內(nèi)組主要尋找的客戶。,

終極客戶之大工廠：,

終極客戶按工廠分，可分為大中小幾種客戶，首先來看看大工廠。,

我們所謂的大工廠就是具有很強生產(chǎn)能力的工廠，他們通常會在一定長的時間內(nèi)生產(chǎn)同一類型的產(chǎn)品，數(shù)量要求大，且每個月都有固定的需求，這類工廠對貨要求高。,

他們買貨的主要途徑：,

1、直接從工廠定貨,

2、從代理那里拿,

但是，這樣的大工廠不是每次都能到廠家直接拿到貨的，因為有時候廠家沒有那么大的生產(chǎn)能力，比如他