贏商共享-碧桂園拓客及圈層營(yíng)銷分享

碧桂園拓客及圈層營(yíng)銷分享微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai碧桂園拓客模式產(chǎn)生背景市場(chǎng)瞬息萬變成交量下滑競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰拓客完全依賴推廣已無法達(dá)到銷售目的開拓新的拓展方法，并且通過主動(dòng)走出去，去行銷、拓客！微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucaihttp..碧桂園式客戶拓展的兩大核心方面大力增加客戶數(shù)量開展風(fēng)暴式拓客碧桂園挖掘圈層資源注重客戶質(zhì)量拓客之道碧桂園式拓客，是“量與質(zhì)的統(tǒng)一”，通常大規(guī)模的產(chǎn)品推售，首先要保證相當(dāng)規(guī)模的客戶數(shù)量，同時(shí)，為保證各類產(chǎn)品的均衡去化，還需注重客戶的質(zhì)量微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai第一部分風(fēng)暴式拓客的核心戰(zhàn)術(shù)風(fēng)暴式拓客網(wǎng)羅大量的市場(chǎng)客戶微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucaihttp..風(fēng)暴式拓客一個(gè)星期有七個(gè)星期天全年都是銷售旺季滿城盡是碧桂園微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai風(fēng)暴式拓客?改“坐銷”為“行銷”白天拓客，夜間銷售；?全員營(yíng)銷，將“人脈”變成銷售力；?體驗(yàn)營(yíng)銷常態(tài)化，好案場(chǎng)自己會(huì)說話。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai風(fēng)暴式拓客的核心戰(zhàn)術(shù)風(fēng)暴式拓客微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai（一）制定拓客策略微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai（二）繪制客戶地圖微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai（二）繪制客戶地圖客戶地圖鋪排戰(zhàn)略：“立足深圳”、“廣拓珠三角”（1）面向深圳市場(chǎng)，開展“雙百計(jì)劃”，即在深圳重點(diǎn)的目標(biāo)社區(qū)開設(shè)100展點(diǎn)，在商圈開設(shè)100個(gè)展點(diǎn)。（2）面向珠三角，開展“百城千鎮(zhèn)計(jì)劃”，在100個(gè)城市和1000個(gè)鎮(zhèn)開展拓客。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（三）定點(diǎn)拓客在深圳目標(biāo)社區(qū)、目標(biāo)商圈各開設(shè)100展點(diǎn)，進(jìn)行收客的同時(shí)，以此為據(jù)點(diǎn)，向周邊進(jìn)行派單、拜訪。1南海玫瑰園2梅林一村3御景華城4緹香名苑5安柏麗晶6高發(fā)城馳7麒麟花園8創(chuàng)世紀(jì)濱海城9海韻嘉園10方正大廈11曙光大廈12創(chuàng)維大廈……微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（三）定點(diǎn)拓客微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（三）定點(diǎn)拓客依托香港展銷中心，進(jìn)行香港客戶召集為配合十里銀灘開盤，碧桂園香港展銷中心進(jìn)行了全新的內(nèi)部裝修工程，以

全新東南亞裝修風(fēng)格示人，再內(nèi)部增設(shè)了戶型示范單位、十里銀灘項(xiàng)目沙盤及

系列的展板介紹。項(xiàng)目以此為香港拓客陣地，在開盤前拓展到多批香港客戶看

房團(tuán)到訪項(xiàng)目。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（三）定點(diǎn)拓客利用碧桂園IEC，進(jìn)行全國(guó)客戶的召集為進(jìn)一步提高集團(tuán)重點(diǎn)項(xiàng)目的跨區(qū)域客戶召集能力、展示水平，集團(tuán)自去年開

始全國(guó)開設(shè)了多家高規(guī)格的“碧桂園IEC-國(guó)際展銷中心”，IEC主要圍繞合作類

、渠道類、分銷類這三大資源區(qū)展開。而十里銀灘作為首批重點(diǎn)項(xiàng)目，在全國(guó)的

各大展廳開展推介、分銷。合作類渠道類分銷類微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（四）撒網(wǎng)式拓客拓展各區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)，挖掘潛力客戶重點(diǎn)針對(duì)珠寶工業(yè)村、茶行酒行、建材專業(yè)市場(chǎng)、海鮮街高檔食肆等進(jìn)行地

毯式派單。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（四）撒網(wǎng)式拓客針對(duì)客流量大的交通節(jié)點(diǎn)、景區(qū)進(jìn)行拓展在深圳地鐵口、世界之窗旅游景點(diǎn)等處派兼職帶手舉牌、穿文化衫拓客，吸引

更多客戶乘坐巴士到現(xiàn)場(chǎng)。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（四）撒網(wǎng)式拓客商家展點(diǎn)植入與適合的商家進(jìn)行聯(lián)盟，如高檔酒店、濱海商店或客流量較多的十字路口

等，增加現(xiàn)場(chǎng)有效來訪兩百余臺(tái)客戶。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（五）游擊式拓客分時(shí)段化整為零進(jìn)行針對(duì)性拓客早上集中在地鐵出入口派單攔截人流，中午到各大食肆進(jìn)行派單，下午深入

各大專業(yè)市場(chǎng)及高端社區(qū)附近的學(xué)校門口，晚上再次進(jìn)入各大流暢旺的食肆。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（五）游擊式拓客機(jī)動(dòng)派單增加和儲(chǔ)備相應(yīng)的派單人員和物資，根據(jù)各區(qū)域人流情況和拓客需要，隨時(shí)增

派兼職集中派單。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（六）組織看房團(tuán)在拓客期間，進(jìn)行分組配合，小組明確分工，組織大量不同行業(yè)的看房團(tuán)

，精準(zhǔn)地抓住每一臺(tái)潛在的客戶。如組織興業(yè)銀行VIP；新快報(bào)高管；神州電腦

員工；順德碧桂園豪園業(yè)主；及香港業(yè)主；山西煤礦團(tuán)……微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（六）組織看房團(tuán)項(xiàng)目在市區(qū)開通6條看樓專線，與外展點(diǎn)結(jié)合，帶動(dòng)客戶到訪項(xiàng)目。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（八）電話營(yíng)銷安排顧問回訪關(guān)系VIP客、首期認(rèn)籌已退籌客戶、首期撻定客戶、來訪客戶、400進(jìn)線客戶，重視客戶資源，通過體驗(yàn)券派發(fā)邀請(qǐng)，發(fā)動(dòng)客戶。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（九）業(yè)主資源挖潛深挖舊業(yè)主資源，5+5優(yōu)惠措施成功案例：一位老銷的客戶，化妝品品牌老板一天拿下50個(gè)籌。通過舊業(yè)主回訪

，結(jié)合派發(fā)酒店體驗(yàn)券，輸出二期新品及5+5優(yōu)惠信息。緊抓客戶心理，從投資

角度出發(fā)分析產(chǎn)品賣點(diǎn)。深入發(fā)掘身邊資源，此客戶為品牌老板，線下經(jīng)銷商均

為高消費(fèi)力人群。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（十）運(yùn)用拓客工具恤組織“激情夏日雪糕節(jié)”活動(dòng)，客戶憑票領(lǐng)取雪糕，拉動(dòng)人氣

微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me第二部分：圈層營(yíng)銷的核心戰(zhàn)術(shù)圈層營(yíng)銷拓客網(wǎng)羅精準(zhǔn)的市場(chǎng)客戶微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me圈層營(yíng)銷的含義“圈層”是對(duì)于特定社會(huì)群體的概括。它可以是廣義的一個(gè)具有相同社會(huì)屬性的階層，也可以是一個(gè)區(qū)域內(nèi)本身具備很強(qiáng)的社會(huì)聯(lián)系、社會(huì)屬性相近的群體。從“物以類聚，人以群分”的角度來說，圈層就是某一類具有相似的經(jīng)濟(jì)條件、生活形態(tài)、藝術(shù)品位的人，在互相聯(lián)系中形成的一個(gè)小圈子。這個(gè)小圈子的人在更多的交流中，互相影響，互相融合，形成更多的共同特性?！叭訝I(yíng)銷”，就是針對(duì)這樣的小圈子，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷，也可以叫做精準(zhǔn)營(yíng)銷。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me圈層營(yíng)銷“3段6點(diǎn)”操作理論如何找到目標(biāo)圈層和領(lǐng)袖如何傳遞價(jià)值如何

經(jīng)營(yíng)圈層劃圈子抓領(lǐng)袖搞活動(dòng)樹品牌找渠道微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai圈層交叉式經(jīng)營(yíng)/jIim6me（一）“劃圈子”分階段操作要點(diǎn)劃圈子微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me劃圈子－依據(jù)客戶興趣劃分的圈子文學(xué)愛好圈職場(chǎng)生意場(chǎng)旅游愛好圈音樂圈電子競(jìng)技圈微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me操作要點(diǎn)1、產(chǎn)品對(duì)位——明確項(xiàng)目的產(chǎn)品和客戶定位。每個(gè)項(xiàng)目每個(gè)階段開發(fā)和推售的產(chǎn)品都是有側(cè)重點(diǎn)的，如滿足剛需的洋房、滿足高端改善的別墅、滿足度假生活方式的度假產(chǎn)品等等，每類產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的客戶屬性是不一樣的，即首先要厘清楚產(chǎn)品和目標(biāo)客戶。2、圈子細(xì)分——要對(duì)圈層進(jìn)行細(xì)分。將產(chǎn)品和客戶判斷準(zhǔn)確之后，即要進(jìn)行客戶圈層的細(xì)分?；蛟S聯(lián)系了溫州商會(huì)或者其他商會(huì)，在組織活動(dòng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他們對(duì)此并不感興趣。這是因?yàn)檫@么大一個(gè)商會(huì)，成員這么多，性格是多種多樣的。所以，這樣組織仍然是高射炮打蚊子，啥也看不見。所以在小眾里再細(xì)分，往往越往高處走，金字塔頂端的就越看不見，看見了也看不清，千萬別指望廣撒網(wǎng)捕大魚。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me優(yōu)秀案例舉例尋找圈層荊門碧桂園：投客戶所好，打造“旗袍愛好圈”通過深挖業(yè)主資源，一位荊門茅臺(tái)酒總代理的業(yè)主，接觸的客戶群體及生活圈均為較有實(shí)力購(gòu)房的客戶，且本人為攝影家協(xié)會(huì)會(huì)員，通過溝通，其朋友圈也有此意向，邀約其及旗袍愛好者協(xié)會(huì)至現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行拍攝和交流，對(duì)其資源微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me找渠道研究渠道針對(duì)各圈層細(xì)分渠道挖掘使用專屬渠道有效傳遞信息微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me大眾渠道：互聯(lián)網(wǎng)、電臺(tái)、手機(jī)客戶端等一些大眾媒體渠道。專有渠道：每個(gè)圈層的特征各不相同，除了由大眾渠道獲取大眾信息外、還有屬于本圈層信息來源的專有渠道。圈內(nèi)內(nèi)部影響深刻挖掘：圈內(nèi)人士通過不同渠道進(jìn)行交流、溝通，以換取信息。每一個(gè)客群圈層群獲取信息來源的媒介是各不相同的，找出他們獲取必要信息的來源渠道，針對(duì)核心渠道來源進(jìn)行營(yíng)銷推廣，利用這些渠道進(jìn)行“窄道傳播”，有效避免了資源的浪費(fèi)，并擴(kuò)大了影響力。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me優(yōu)秀案例舉例拓展圈層渠道六安碧桂園：拓展權(quán)威渠道和平臺(tái)，助推圈層效力借助“青少年才藝大賽”活動(dòng)深挖教育資源，深入主力客戶群體。聯(lián)合六安廣播電視臺(tái)、六安市共青團(tuán)委，整合政府及主流媒體資源，短期媒體集中投放，強(qiáng)勢(shì)炒作，銷售拓展配合?；顒?dòng)周期長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月，話題持續(xù)性強(qiáng)。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me抓領(lǐng)袖洞悉“領(lǐng)袖”效應(yīng)尋找圈層的核心人物利用核心人物強(qiáng)化信息傳遞微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me領(lǐng)袖效應(yīng)，二八法則每一個(gè)圈層中總會(huì)有影響其行業(yè)發(fā)展、具深遠(yuǎn)意義的重量級(jí)人物，并且在其圈層有著良好的口碑，知名度高，即“二八法則－20%的人影響其他80%的人”，這些重量級(jí)人物的意見和建議，對(duì)其圈層客群有著不可估量的影響，他們具有很強(qiáng)的號(hào)召力，一舉一動(dòng)、一言一行往如何利用領(lǐng)袖效應(yīng)邀請(qǐng)核心人物免費(fèi)體驗(yàn)，進(jìn)行體驗(yàn)，并由媒體記者進(jìn)行跟蹤報(bào)道，事后請(qǐng)其發(fā)表對(duì)項(xiàng)目微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me優(yōu)秀案例舉例領(lǐng)袖營(yíng)銷凰城：業(yè)主的私宴撬動(dòng)多套成交項(xiàng)目為武漢市供電局某科長(zhǎng)及其同事舉辦私宴，此次活動(dòng)在酒店后方親水平臺(tái)平臺(tái)舉辦，主要活動(dòng)內(nèi)容為：自助燒烤，五星酒店體驗(yàn)。與潛在客戶進(jìn)行溝通，并在后期達(dá)成成交，活動(dòng)的效果顯著，影響力大。微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me搞活動(dòng)圈層特征活動(dòng)舉辦專屬活動(dòng)專屬活動(dòng)配合項(xiàng)目特征聚集人氣

增強(qiáng)認(rèn)識(shí)微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me（四）“搞活動(dòng)”—方法舉例1、利用自身配套及采購(gòu)資源舉辦活動(dòng)戶外燒烤活動(dòng)、蛋糕DIY、曲奇餅干制作小課堂、小型講座等低成本活動(dòng)2、將圈層活動(dòng)嫁接到合作商家活動(dòng)中在其它商家、機(jī)構(gòu)活動(dòng)中穿插銷售環(huán)節(jié)，如少年才藝大賽、幼兒園文藝匯

演等。3、與其它商家聯(lián)辦活動(dòng)通過聯(lián)合一些單位和商會(huì)、協(xié)會(huì)定制品鑒活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)、年會(huì)、自助燒

烤和啤酒電影晚會(huì)、養(yǎng)生講座、新車試駕會(huì)等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me優(yōu)秀案例舉例圈層活動(dòng)荊門碧桂園：安貞醫(yī)療集團(tuán)企業(yè)聯(lián)歡晚會(huì)安貞醫(yī)療集團(tuán)是荊門最大的私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)。旗下安貞醫(yī)院、仁愛醫(yī)院、慈3家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。在得知該集團(tuán)要舉辦聯(lián)歡晚會(huì)后，荊門項(xiàng)目派出拓展經(jīng)理和策劃團(tuán)隊(duì)多次微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai/jIim6me樹品牌研究帶有圈層特征的專有載體尋找好載體載體與產(chǎn)品互動(dòng)嫁接聯(lián)想深度、良好感性、精神圈層客戶的認(rèn)同微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai操作舉例品牌活動(dòng)碧桂園“樹品牌”的活動(dòng)，并非盲從的進(jìn)行一些高端品牌的跨界，而更多的采取一些“親民、溫情”的特色載體進(jìn)行重新的品牌注入，從而形成自己的圈層操作特色。.微信公眾號(hào)/知識(shí)星球：地產(chǎn)研報(bào)素材業(yè)內(nèi)微信交流群：DCyanbaosucai優(yōu)秀案例舉例品牌活動(dòng)十里銀灘：解放白領(lǐng)，給”白領(lǐng)粽”松綁聘請(qǐng)著正裝的女生在深圳市區(qū)街頭派送粽子，寓意解放白領(lǐng)，給”白領(lǐng)粽”松綁，掃二維碼領(lǐng)取粽子，同時(shí)增加粉絲關(guān)注度。