鳳凰城售樓部營銷規(guī)范工作制度

鳳凰城售樓部營銷規(guī)范工作制度

售樓部規(guī)范工作制度

1.員工務必關心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。

2.員工應準時上班、不準遲到、早退與曠工。

3.員工在工作時間應堅守工作崗位，接待來訪，業(yè)務洽談等應在洽談區(qū)內進行。

4.上班時間不得吃東西或者吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。

5.切實服從上司作安排與調配，按時完成任務，不得拖延、拒絕或者終止工作。

6.務必按編排表當值，不得撞離職守、個人調離，調換更值時需經主管或者經理

同意。

7.務必如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或者陽奉陰違等不道德的行為。

8.務必發(fā)揮高效率與勤奮精神，對所從事的工作認真、負責、精益求精。

9.員工務必遵守"守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德。

10.不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運作秩序。

11.員工禁止索取非法利益。

12.員工未經公司批準不得兼職。

13.員工有義務保守公司的經營機密。

14.員工不得超越本職務與職權范圍開展經營活動。

15.禁止用公款謀取個人利益。

16.員工對違反本制度行為有權向本公司投訴，所有投訴嚴格保密。

17.對違反本制度的，視其對公司造成的損害程度等輕重給予通報批判、罰款、降

職、開除處分。

18.負有監(jiān)督責任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。

19.違反制度給公司造成經濟缺失的公司將向其追索賠償。

20.銷售部員工如遇工作上的問題，不得擅自與甲方溝通，應把問題上報經理，由

經理統(tǒng)一協(xié)調解決。

DLXS1.1.2

售樓人員的行為準則

（-）售樓人員的行為準則

1.服從公司

切實服從上司的工作安排與調配，依時完成任務，不得拖延、拒絕或者終止工作。

2。嚴于職守

員工務必按時上下班，不得遲到，早退或者曠工，務必按編排表當值，不得擅離職

守，個人調離、調換更值時需經得主管同意。

3?正直誠實

務必如實向上司匯報工作堅決杜絕偷盜、欺騙或者陽奉陰違等不道德的行為。

4.勤奮負責

務必發(fā)揮高效率與勤奮精神，對所從事的工作認真、負責、精益求精。

（二）售樓人員的工作態(tài)度

1.友善：以微笑來迎接客人，與同事與睦相處；

2.禮貌：任何時刻均應使用禮貌用語；

3.熱情：工作中應主動為客人著想；

4.耐心：對客人的要求應認真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。

（三）售樓人員的舉止

1.站姿

軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。

2.坐姿

（1）輕輕落坐，避免扭臀尋座或者動作太大，引起椅子亂動發(fā)出的響聲。

（2）接待客人時，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得靠依椅背。

（3）落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或者顯出不雅

（4）兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或者玩弄任何物品。

3.交談

（1）與別人交談時，務必保持衣著整潔。

(2)交談時，用柔與的目光凝視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示懂得客人談

話的主題或者內容。

(3)聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或者顯得心不在焉。

(4)與人交談時，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。

(5)在售樓部內，不得大聲說笑或者手舞足蹈。

(6)講話時，"請"、"您"、"謝謝"等禮貌用語要經常使用，不講粗言穢語或者使用

蔑視性與污辱性語言。

(7)不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。

(8)稱呼客人時，要用"某先生"或者"某小姐、某女士"，不知姓氏時要用"這位先

生"或者"這位小姐或者女士"。

(9)何時候招呼他人均不能用"喂"。

4.舉止

(1)不得將任何物件夾于腋下。

(2)工作時不得照鏡子，涂口紅等。

(3)不得隨地吐痰及亂丟雜物。

DLXS1.1.3

項目部組織架構及崗位職責

一、組織架構

1、設立項目經理

2、配備案場經理、策劃、文案、設計、市場研究員及案場銷售人員。

3、財務結算，統(tǒng)一由行政部負責。

4、營銷計劃書、廣告作品及有關推廣方案，報公司分管副總審批。

5、總經理定期與開發(fā)商溝通協(xié)調。

二、崗位職責：

1、項目經理：

總體負責項目的營銷推廣，撰寫營銷計劃書。

負責與開發(fā)商技術溝通。

保證各項計劃的順利實施。

負責各期營銷方案的批閱并報公司批準實施

負責有關銷售部各項工作的指導與監(jiān)督工作

2.案場經理：

（1）負責銷售現(xiàn)場全面管理，建立執(zhí)行各項規(guī)章管理制度。

（2）提交項目銷控、價格、優(yōu)惠體系，報銷售管理部批準。

（3）總結銷售技巧，培訓售樓人員。

（4）負責與開發(fā)商業(yè)務溝通。

（5）提交銷售業(yè)績匯總，及銷售人員業(yè)績表。

（6）總結分析項目銷售情況，提交銷售任務計劃書。

（7）負責監(jiān)督現(xiàn)場客戶的接待、介紹與成交事宜。

（8）主持召開案場會議。

（9）負責產品規(guī)劃的設計修正建議。

（10）負責傳達公司各期整體工作與重大決策。

3、市場研究員

協(xié)助項目經理及案場經理工作。

負責市場調研，提供市場競爭分析，整理有關資料，提出銷售決策建

議。

總結分析項目銷售情況，編輯整理銷售案場日報周報月報。

建立公司客戶來電來訪成交資源庫。

4、案場主管

協(xié)助項目案場經理工作。

真實完整統(tǒng)計各類數(shù)據，送市場研究部。

負責銷售合同的簽訂、保管工作。

負責房源回籠、按揭辦理工作。

負責處理業(yè)主投訴。

負責事物的保管工作。

負責其他銷售內勤管理工作的貫徹實施。

4.市場策劃部：

（1）負責市場營銷推廣的策略設計并組織實施。

（2）協(xié)助制訂銷售計劃與指導銷售業(yè)務、培訓銷售人員。

（3）制定執(zhí)行營銷計劃（廣告、促銷、設計、制作、公關）

（4）編輯小區(qū)刊物。

（5）塑造企業(yè)品牌形象，積存無形資產。

（6）根據銷售各階段變化及時制定對應策略并組織實施。

（7）負責與媒體建立良好穩(wěn)固的關系。

銷售代表：

1.負責客戶的接待洽談與簽定售房合同

2.負責客戶跟蹤與外出拜訪派發(fā)宣傳資料

負責客戶的分析與客戶異議的處理

DLXS1.1.4

銷售部各項管理制度

(2.01)--------------------------------------服飾規(guī)范

(2.02)--------------------------------------考勤制度

(2.03)---------------------------------------電話規(guī)定

(2.04)--------------------------------------衛(wèi)生制度

(2.05)--------------------------------------現(xiàn)場制度

(2.06)--------------------------------接待與解說制度

(2.07)----------------------------------物品擺放制度

(2.08)--------------------------------------會議制度

(2.09)----------------------------------每天操作制度

(2.10)--------------------------------------合作制度

(2.11)----------------------------------外出拜訪制度

(2.12)----------------------------------計劃管理制度

(2.13)-------------------------------辦公用品使用制度

(2.14)------------------------------銷售表格填寫制度

2.1.服飾規(guī)范：

1.著裝規(guī)定：

工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一制服，夏季女性統(tǒng)一套裙；男性統(tǒng)一穿西裝打

領帶，并將胸卡佩帶于左胸前，違者罰款5元。

2.儀容要求：

A.工作期間，員工應注意自己的儀容。女性要求淡裝，并梳齊頭發(fā)，男性頭

發(fā)不能過耳，至少每月理一次發(fā)，勤洗頭，不留胡須。

B.員工應隨時注意個人形象，談吐講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。

C.所有員工工作期間衣著務必保持整潔，注意個人衛(wèi)生。

2.2.考勤制度：

1.上班嚴禁遲到、早退，上下班簽到，不可代簽。早退或者中途離崗超過20

分鐘扣5元，第二次扣10元，依次類推，遲到1小時以上、兩小時以內者，按曠工

半天計，遲到2小時以上者，按曠工1天計。

2.病假須提早一天寫請假條經案場經理簽字同意，嚴禁擅自離崗、輪值不到位,

否者罰款10元。

3.若無特殊情況，嚴禁連續(xù)調休。

4.根據實際情況，案場上下班時間規(guī)定如下：

上午：8：00-——11：30

中午：11：30一一14：00（2人值班）

下午:14：00一一20：20

注：以上作息時間還可根據實際情況進行調整，案場考勤由銷售部助理負責，

于月底交于公司行政部。

5.任何時候離開售樓部，應親自或者同事告知經理去向。外出拜訪應做好外出

與回來的時間登記。

2.3.電話規(guī)定：

1.在接電話時，說話要按下列原則處理：

A、在接電話時，首先要說：“您好，**花園」然后再聽對方問話。

B、在打電話時，首先要說：“您好，請問是某某嗎？"當對方回答后，再進

入話題。

C、假如對方打來電話找人時，應說：“請稍等”，假如要找的人不在，要說:

“對不起，某某出去了或者這時不在，請問有什么事，我是否能夠代您轉告”。

2.電話鈴響兩聲后，務必接電話，并說：“您好，**花園。”否者罰款5元。

3.以排定的順序接聽電話，且語氣緩與、普通話標準。

4.來人來電記錄表的填寫要規(guī)范、真實反映情況，以便評估媒體效果。負責人

于每天晚上下班之前收存好，然后放置空白表格于接聽區(qū)，并注名日期。

1.電話中一些敏感的話題易使用婉轉態(tài)度拒絕電話中解答或者約時間邀請來

電人到現(xiàn)場。

2.所有來電盡量留下電話，關于疑為是“市調或者其他身份者“宜請來電者先

留下電話；身份不清者，回答要慎重，盡量請來電者到現(xiàn)場。廣告商來電請

其留下電話，再婉言謝絕。

3.如無特殊情況，嚴禁撥打私人電話、長途電話、熱線之類的聲訊電話及工作

無關的電話。如需要，須經經理同意、登記后方可。否者罰款10元，并承

擔話費。

2.4.衛(wèi)生制度：

售樓部代表著整個樓盤的形象，對購房者的第一印象有重大的影響，整潔明亮

的售樓部會給購房者一種親切與信任的感受，因此，一定要做好售樓部的衛(wèi)生清潔

工作。

1.售樓部衛(wèi)生工作由銷售人員輪番值日，當天值日人員負責一天的衛(wèi)生清潔，

隨時注意清潔。由銷售部助理監(jiān)督執(zhí)行。

2.早上上班后的第一件事就是要清掃售樓部，包含：掃地、拖地、抹座椅、沙

盤、模型、保護花草，做到售樓部干凈、整潔、明亮、一塵不染。中午，值

日人員要檢查售樓部的衛(wèi)生，晚上，打掃完衛(wèi)生后方可離去。售樓部每一位

人員都有維持售樓部衛(wèi)生的義務。

注：違犯以上規(guī)定者，一次性罰款10元。

2.5.現(xiàn)場制度:

1.辦公室要保持肅靜（售樓部除客戶在時），禁止嬉戲、打鬧、大聲喧嘩、唱歌、

吹口哨，員工之間交談以不干擾，不妨礙他人為限，有違上述者按輕重程度不一致

處以5-20元的罰款。

2.員工要終于職守，嚴禁再辦公場合吸煙、喝酒、劃拳、吃零食、睡覺、看雜

志、收聽播放器、及做與本職工作無關的情況，如有違犯者處以10-50元的罰款。

3.嚴禁在辦公場合打牌、賭博，一經發(fā)現(xiàn)處以200—500元的罰款，且看今后表

現(xiàn)情況決定是否辭退。

4.未經同意，嚴禁在公司辦公場合私自使用各類電器、嚴禁使用公司電話撥打

長途電話、聲訊電話及與工作無關的私人電話，一經發(fā)現(xiàn)處以2—5倍的罰款。

5.嚴禁在上班期間會客、擅自離開崗位、竄崗聊天、外出逛街，違者處以5--10

兀的罰款。

6.公司內部文件、合同、財物務必嚴加保管未經上級主管批準同意不得擅自提

供于外人，輕者給予相應的經濟處罰，重者給予開除或者承擔相應的行事責任。

7.公司所有員工都應愛護公司財物，下班后銷售部最后離開的人員應負責關閉

門窗、切斷所有電器的電源。

2.6.接待與解說制度

在房地產的營銷與策劃過程中接待與解說的技巧占有舉足輕重的地位。對客戶接

待與解說的水平高低與準確度，直接影響到我們所售樓盤的得與失。因此，對我們

每一個銷售人員都提出了很高的要求：

1.銷售人員應對房地產的過去、現(xiàn)在、將來的狀況與進展商有很好的全面的認

識、熟悉。

2.對房地產的營銷與策劃及一些建筑知識要熟知，要達到專業(yè)的水準，只有對

這些知識全面把握透徹的熟悉，才能在與客戶的接待與解說過程中占有主動權，更

好的現(xiàn)場氣氛。

3.要對自己所從事的這項接待與解說工作抱有極大的工作熱誠，隨時隨地的汲

取對我們工作中有聯(lián)系的方方面面的知識，提高接待與解說技巧，加深對本行業(yè)的

認識達到一個較高的水準。

4.要加強自己信心的培養(yǎng)，從容面對客戶所提出的各方面問題。

5.要有必勝的信念，在接待與解說過程中要始終堅信，我們的接待客戶的流程

是最規(guī)范的、最有效的，我能讓客戶同意我的觀點，以達到對我們樓盤認可的目的。

6.要突出樓盤所具有的優(yōu)勢，揚長避短、重權出擊，由于，沒有十全十美的樓

盤，每個樓盤都有一些缺憾，這是再所難免的，銷售人員在接待與解說的過程中要

把握我們物業(yè)的優(yōu)勢所在。

7.最基本的一點首先是讓客戶信任你，接納你，通過彬彬有禮的舉止，優(yōu)雅到

位的談吐不斷地與客戶拉近距離，以平常的心態(tài)、誠實的性格就好象是與一位老朋

友娓娓來談一件有趣的情況一樣，站在客觀的立場上來分析與熟悉我們的樓盤，直

至與客戶達成共識。

4.留給客戶一些講話的時間,好的經驗告訴我們房子買的好壞不在于對客戶講

話的多少。有些時間我們要當一個好的聽眾細心地去聆聽客戶所講的每句

話，所表述每一層含義，要留給客戶時間讓其發(fā)表對我們樓盤的看法意見。

如我們一味地大講特講我們樓盤如何如何優(yōu)越，價格如何如何占優(yōu)勢等等,

而不能給客戶制造時間來闡述他的觀點，由于他也有話要講出來，因此你一

謂的長篇大論他怎能聽進去？

5.有針對性地回答客戶所提出的問題，針對客戶所感興趣的話題多談一些，耐

心細致地回答一些客戶急于想明白與客戶產生疑慮的問題。由于客戶提出的

問題有的時候千奇百怪，這就要求銷售人員思路開闊，頭腦靈活，要善于回

答。而對客戶不感興趣的問題就盡量避免談。

6.營造寬松的現(xiàn)場氣氛，使客戶產生一種賓至如歸的感受，在我們接待與解說

過程中要始終保持這種融洽的氣氛，這對我們銷售工作中產生了良性的推動

作用，這可使客戶少一些抗性。

7.適當?shù)爻姓J缺點，由于每個樓盤都有自己的缺點或者局限性，應適當?shù)爻姓J

我們的不足，但是要把我們樓盤的優(yōu)點與優(yōu)勢也講給客戶，如價格優(yōu)勢、星

級的物業(yè)管理等等。要善于化缺點為優(yōu)點。

8.在接待與解說的過程中要做到不卑不亢,在接待客戶的時候要做到熱情禮貌

的待客，耐心細致的講解。

9.站在客戶的立場上幫他理財,根據客戶的具體情況幫他分析付款方式哪一種

最適合他，辦理多長期限的按揭最適合他等等。

10.針對不一致類型的客戶使用不一致的接待與解說技巧，要善于隨機應變。

2.7.物品擺放制度

售樓部是一個公司的門面，清潔程度如何直接影響到公司的形象與聲譽，優(yōu)雅、

潔凈、舒適的售樓帶給顧客是親切與信任，并給客戶傳遞一種信息：售樓部就能做

到這樣高雅、清潔，那么他們的物業(yè)也會競超一流，因此我們要重視售樓部的物品

擺放。

1.談判桌、椅要做到干凈、清潔、桌面只須放幾張單片與一計

算器，四張椅子圍著一張桌子，一定要擺放有序，桌面凈到鑒影。

2.沙發(fā)、茶幾保持清潔、整齊，客戶走后隨時倒掉煙灰并沖洗干凈。

3.柜臺上中間放電話，兩邊放電話登記表與筆，柜臺下放來客登記表、單片、

小報及接聽電話人員談判夾。

4.辦公桌上限放電話，所看書籍、筆記本、筆筒及計算器，其他雜物一律清除,

離開時，隨物整理整齊。

5.談判夾統(tǒng)一放置在辦公室一固定位置辦公桌上。

6.私人物品統(tǒng)一放置到抽屜或者其他隱蔽位置。

以上各規(guī)定由衛(wèi)生負責人員負責檢查監(jiān)督，如有不符，每次罰值日人員5元，

若私人物亂放，罰物主5元。

2.8.會議制度

1.銷售部周會

會議時間：每周六上午9：00一一10：00

會議召集人：案場經理

會議地點：現(xiàn)場銷售部

參加人員：銷售部全體人員

會議主持：案場經理

會議內容：

(1).案場經理安排下周工作計劃。

(2).傳達公司的各項工作布置。

(3).各員工匯報上周一至本周日的來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工

作，對工作難點提出請示。

(4).銷售部助理總結本周工作，解答工作難點(如遇處理不了的情況，報公司

銷售部)安排下周銷售指標。

2.案場每日的交流會

會議時間：每日下午7：00(遇到客戶，會議時間推后)

地點：售房部

與會人員：案場經理，售樓人員。

會議主持：案場經理

會議內容：

(1)售樓員匯報一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況及自己處理方法，提

出向經理、助理業(yè)務支援請求，包含來人、來電情況，成交情況及不成交原因。

(2)案場經理、助理認真分析每組來電、來人，幫助業(yè)務員熟悉下步工作步驟,

提出完成銷售的辦法。

(3)案場經理、助理感謝售樓員一天的辛苦工作，激勵大家明天繼續(xù)努力。

3.案場每日晨訓：

晨訓時間：每日上午8：45

地點：銷售部

主持：案場經理

晨訓內容：

(1)案場經理、助理檢查每個員工的儀表、儀態(tài)

(2)案場經理、助理訓示，宣布本日工作內容，激勵員工熱情

(3)各員工匯報自己本日工作計劃

2.9.每天操作流程

當客戶來到售樓處時，普遍懷著一種復雜的心理，一方面急于熟悉產品的真實

情況，另一方面又對銷售人員抱著一種戒備感。這是一個正常現(xiàn)象。由于買方與賣

方本身就是一對矛盾，在市場競爭如此猛烈的今天，這種矛盾尤為突出。這就對銷

售部門的接待水平及操作流程要求很高，一個完善的接待流程加上高素養(yǎng)的銷售代

表會減少顧客的戒備心理，淡化這種矛盾，從而促進成交。首先，我們應重視客戶

的每一印象。

當客戶進入現(xiàn)場，銷售代表應主動相迎，問候對方引導入座，交流名片，拿房

型圖，倒水然后開始進入購房話題，當人們坐下來，才有足夠的信心與你洽談，同

時這對緩解客戶緊張也能起到積極作用。當然，在這個環(huán)節(jié)應根據不一致客戶類型

使用不一致方法，靈活掌握，比如有些客戶剛到時不愿入座，而愿意在售樓部轉一

圈看一下墻上加掛的宣傳板，這時銷售人員不應強求入座，而應站著做一下簡要介

紹，直到時機成熟，再邀其入座。入座后的洽談內容應掌握一個原則：先從周邊環(huán)

境、人文環(huán)境等著手再到小區(qū)規(guī)劃，綠化直至戶型，從大到小，從外到內。銷售人

員應充分重視該環(huán)節(jié)，由于在推銷產品之前，首先推銷的是自己，讓客戶對人產生

好感，才會讓其對產品有更深的熟悉欲望。銷售人員應以親切的話語，溫與的肢體

語言間或者穿插一些幽默來博得客戶的好感，使其產生看房的欲望。如今，銷售人

員務必掌握到客戶的基本需求，他想要的戶型、面積、價格的同意程度等，同時迅

速在心里為其做選擇，從眾多房源里篩選出最適合對方的幾套房源，為下一步的喊

控做好準備。

當確定了要帶對方看的房源后，看房路線的制訂很重要。假如是看兩套，應先

帶其看較差的，同一套房子，應先看效果最好的房間?？捶繒r，業(yè)務員的講解非常

重要，首先要對房型的設計熟悉透徹，優(yōu)缺點都應掌握，介紹時揚長避短，重點突

出優(yōu)點，另外，一個好的銷售人員還應熟悉有關裝修設計的知識，帶客戶看房地產

時，能夠幫助對方設計房間的擺設，用美好的語言給客戶一個想象的空間，美化其

感受，促其下決定。如今假如對方表現(xiàn)出積極的信息，認為房子比較滿意，就抓住

電動機邀其下定單，能夠用房源較緊張等理由，婉轉提出。

看完房重新入座，幫其計算金額，這時售樓部其他人員應適當作出SP配合，

比如打假電話、言談中的相互配合等烘托現(xiàn)場氣氛，但SP配合的前提務必要真實,

不能露一點破綻，否則就會給客戶留下惡劣印象，繼而影響成交，因此做SP配合

時一定要小心加小心。

然后，就是操作流程中最關鍵的環(huán)節(jié)，討價還價。這也是考驗一個銷售人員水

平高低的重要階段，談判策略的運用是否得當直接關系到能否成交。高明的談判技

巧，對方心理準確的把握，能使雙方順利渡過該程序步入成交，否則就失去顧客，

前功盡棄。

最后，就是簽約了，在這個階段事實上是客戶最緊張的階段，也是最細心的階

段，由于這是他真正掏錢的時候了，這意味著他的幾十萬甚至上百萬交給我們去購

買明天或者許是一輩子的幸福與舒適了，因此這時他最敏感，銷售人員的一個眼神,

一句話語，一個動作都會對他們產生影響，也許影響到成交，因而銷售人員如今一

定要注意，要有一種平穩(wěn)的心態(tài)，輕松的語言去面對對方，讓對方覺得這一切都很

正常，沒什么大不了，從而也感染對方，讓其心理得到松馳，輕松渡過簽約關。

具體操作流程：

1.客房推門進入

2.值銷售人員主動相迎，開始接待

(1)問候對方并簡單詢問(您來過或者打過電話嗎？)

(2)引導入座、倒水、交流名片

(3)看房、全面介紹房型優(yōu)點，推薦房間設計

(4)算價格

(5)談判、逼定

(6)成交

(7)祝賀客戶

2.10.合作制度

1、售樓員之間合作：

首先每個售樓員應遵守政府法令及本公司頒布的所有規(guī)章制度及案場管理規(guī)

定:

(1).售樓員之間的相互配合，幫助。

(2).售樓員之間嚴禁拉幫結派，做手腳。

(3).售樓員之間應發(fā)揚團隊精神，互相尊重，嚴禁推諉責任。

(4).售樓員應嚴格按照案場經理所布置的工作流程進行工作，切忌善作主張。

(5).接待客戶應熱情主動，禮貌得體，忌一哄而上，相互推讓。

(6).當售樓員甲忙于工作時，售樓員乙或者售樓員丙主動配合，協(xié)助售樓員甲

的工作，嚴禁等閑視之。

(7).售樓員之間應當以公司的利益為重，嚴守公司機密。

(8).售樓員之間協(xié)作共處，嚴禁爭搶或者冷落客戶。

2、與公司工程部門溝通：

工程部作為公司開發(fā)過程中一個至關重要的部門，應與銷售部門保持緊密的聯(lián)

系。

房型的好壞，施工質量及進度，直接影響到銷售業(yè)績，銷售部主管及售樓員應

虛心向工程部師傅請教，多與工程部工作人員到現(xiàn)場視察有關工程情況，搞清工程

進度，建材標準，產地，品牌，分攤面積，計算方面，綠化率等；每周召開見面會,

匯報工程進度情況，給客戶以信心。

3、與公司財務部門的溝通：

財務作為進展商銷售過程中一個服務性組織，起了重要作用

做好與財務的溝通，在銷售致勝中起著不可替代的作用，從小定、大定到簽約

付首期，這個過程，財務與售樓員是緊密配合的；特別到后期，售樓員要做好及時

催款，并告知財務那些客戶該付，還差多少，列出付款清單，根據合同不一致付款

方式匯報財務。使財務及時處理一些業(yè)務，安排時間為客戶服務；毫無疑問，銷售

代表起到了橋梁作用，加強了客房與財務人員的溝通。

2.11.外出拜訪制度

在廣告疲軟期，外出拜訪無疑是促進銷售、提高業(yè)績最好的銷售渠道。因而特

制定下列規(guī)章制度：

1、拜訪前的準備

拜訪前的準備工作是房地產銷售人員拜訪銷售的基礎工作，只有做好充分的準

備，才能在拜訪洽談時做得更好，更出色，提高工作效率，不致于浪費時間。

(1)確定當日的拜訪計劃

拜訪計劃要緊包含：當日拜訪客戶的數(shù)量、拜訪的對象目的，與拜訪該客戶所

需用的時間，分出已確定的拜訪對象與隨機拜訪對象，在做此項工作時，銷售人員

最好能制出表格，認真填寫，在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。

制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心，因此銷售人員應當認真制訂，按照

計劃行事，做到心中有數(shù)，有的放矢地工作。

(2)攜帶有關資料

根據當天下午制訂的拜訪計劃，在次日上班時確定所而帶的資料與份數(shù)，以便

資料準備充足，通常情況下應攜帶下列有關資料：

公司的有關證件及證書

樓盤的規(guī)劃書、設計方案及位置圖

物業(yè)本身的資料(如建設標準、物業(yè)管理)

售樓書、廣告宣傳單、小報

客戶資料卡、認購書、小定單

樓盤價目表及付款方式說明

名片、筆記本、鋼筆

其它有關的資料

(3)整理自己的儀容儀表

任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿

著裝扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會給你帶來良好的洽談氛

圍，因此穿著務必整齊清潔，在出發(fā)之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己。

2,行動管理

在拜訪準備工作做好以后，就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列，關于熟悉

的客戶首先應打電話預約，根據客戶的輕重與距離遠近與計劃拜訪花費時間的長短

情況，列出拜訪的先后順序，做到統(tǒng)籌安排，準備出發(fā)。

(1)確定行動路線

在對拜訪的客戶先后順序排列后，銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行

動路線，看看哪條最為省時最為方便，容易到達，選擇出最佳路線。

(2)選擇合適的交通工具

合適的交通工具能夠在拜訪過程中節(jié)約時間，提高工作效率。

步行：適合于近距離的客戶，通常在3—5分鐘之內能夠趕到的，同時更適合于

隨機客戶的拜訪。

自行車：適合于較遠距離的客戶，通常在40分鐘之內能夠趕到，交通經常堵塞

的地方，能夠有效地節(jié)約時間，直達拜訪目的地。

公交車：適合于遠距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位通過的，是最為理

想的交通工具。

出租車：適合于超遠距離的乘座其它交通工具不便到達的地方，且客戶意向相

當明確的，在成本上比較劃算的。

3、銷售洽談：

銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環(huán)節(jié)，能否達到成交

的目的，需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節(jié)奏與步驟。

(1)敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶的門。

(2)說明來意：見到客戶，首先向對方問好，自我介紹說明來意，遞送資料及

名片，展示開發(fā)商的有關證件。

(3)解說：銷售人員應對物業(yè)本身的特點，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點,

有針對性地講。

(4)客戶提問：銷售人員根據客戶提問情況，要對答如流，做到問一答一，問

二答二。

(5)消除異議：對客戶提出的異議，不能及時做出回答的，應從另一角度來講,

適當?shù)胤糯笪飿I(yè)的優(yōu)點，加強對客戶的引導，忌對客戶輕易承諾，發(fā)生爭吵。

(6)勸說：在對以上客戶交談時，若客戶沒有提出拒絕時，要抓住時機，對客

戶進行勸說，勸說時贊美顧客，聯(lián)系物業(yè)本身的特點與客戶的實際情況，進行

理性說服。

(7)達成共識、成交：此階段，銷售人員通過勸說能與客戶達成共識，說明本

次拜訪已取得了較大的成功，但房地產銷售不可能通過一次的拜訪就達到成

交。因此通常情況下客戶不可能馬上做出決定，做好銷售人員應抓準時機向客

戶約定時間，邀請客戶到銷售現(xiàn)場或者約定下一次拜訪時間。

(8)致謝道別：道別時，銷售人員應當對本次拜訪占用客戶時間表示謙意，多

說：“謝謝、對不起、打攪您了、耽擱你的時間了、再見”等話語，同時最后

別忘了向客戶索取名片或者聯(lián)系方式，然后幫客戶關上門，禮貌地離開。

4、銷售評價：

外出拜訪回來后，銷售人員對當天的工作進行總結與檢討，對拜訪成功的客戶

分析經驗，對拜訪沒有成功的客戶進行檢討，分析成敗得失的原因，認真總結經驗

與教訓。

(1)對當天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。

(2)對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策

略。

(3)各銷售人員組織起來，對當天的工作情況進行交流探討，各述已見，互相

學習以便取長補短。

(4)制訂第二天工作計劃，填寫計劃日程表。

5、自己的心理：

一位著名的心理學家曾經說過：“能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的

珍寶”。一天疲勞的外出拜訪下來，可能會碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙,

如何調整自己的心理，變退縮為積極進取，就顯得尤為重要，因此做為一名外出拜

訪人員應學會調整自己的心理，時刻保持積極自信的心態(tài)，充滿必勝的信念。

2.12.計劃管理制度

計劃管理是銷售正規(guī)化管理的一個有效手段，通過計劃管理使公司各個部門,

各位人員工作有序化、有效化。

具體計劃管理通過下列表單來實現(xiàn)：

1、《銷售代表日工作計劃與總結》：要求銷售代表當天8：30之前根據營銷經理

與專助工作安排及分配填好本日計劃內容，交于營銷助理批閱，便于協(xié)調安排工作。

當天下午5：30之前交本日計劃工作的執(zhí)行結果。

成交或者未執(zhí)行原因填寫清晰，交于專助，由專助參考此表單。對本樓盤本日

工作進行總結。

2、《銷售代表周工作計劃表》與《銷售代表周工作總結表》：要求銷售代表每周

五下午17：00之前根據本周工作的完成情況及下周的工作填寫《銷售代表周工作計

劃表》與《銷售代表周工作總結表》交于專案助理。

3、《銷售代表周工作總結表》：要求銷售代表每周五下午17：00之前根據上周

制訂的工作計劃及本周工作的完成情況填寫，交于專助，由專助與銷售代表在銷售

周會上對本周工作情況總結、分析。

4、《銷售代表周工作計劃表》：要求銷售代表每周五下午17：00之前根據上周

完成、完成工作及下周工作安排制訂。

5、《營銷經理日工作計劃表》：要求營銷經理做好本日行動管理，于每天8：30

之前填寫并將本日工作安排分配到各位銷售代表。

6、《營銷經理周工作總結表》：

7、《營銷經理周工作計劃表》：

2.13.辦公用品使用制度

1、辦公品的領用應本著勵行節(jié)約、管理合理、滿足工作需求為原則。

2、日常辦公用品由專人申報、購買，統(tǒng)一領取發(fā)放。

3、辦公用品是為公務活動提供，嚴禁取回家私用。

4、各樓盤在結案時，由專人負責統(tǒng)計銷售部全部辦公用品。

2.14.銷售表格填寫制度

1、銷售部人員每天都要簽到，調休、請假都要在登記表上顯示。

2、銷售部人員都要認真填寫計劃表格，銷售人員早上填寫計劃后，上交給銷售

助理，下班前要發(fā)回銷售人員填寫總結，周計劃表在每周一填寫，周末發(fā)回填寫總

結。

3、銷售部經理也要填寫日計劃表、周計劃表。

4、小訂單、認購書簽過后交由銷售經理統(tǒng)一保管。

5、來人登記表、來電登記表由接待人員填寫。

6、小訂單、大訂明細表、銷售統(tǒng)計表、簽約明細表由銷售助理負責填寫，每發(fā)

生一項業(yè)務后要及時填寫。

7、每周銷售綜合分析表、業(yè)務綜合周報由銷售部經理統(tǒng)計分析之后認真填寫。

DLXS1.1.5

銷售部各項表格

DLXS1.1.5.1價格表

DLXS1.1.5.2銷控表

DLXS1.1.5.3價格表

日期時間課程內容所需資料

一、致詞（企業(yè)簡介）

二、銷售部工作流程及行為規(guī)范

1、銷售員行為準則《銷售部行為準則》

2、銷售部內部分工《銷售部架構及崗位職責》

3、接待、簽約流程《簽約流程》

4、銷控及回款

三、統(tǒng)一說辭

1、專用名詞解釋。

2、規(guī)劃設計內容及特點：包含總平面、戶型圖、

景觀、立面、建筑組團、容積率景觀效果圖

等。

3、平面設計內容及特點：包含

總戶數(shù)、總建面、總單元數(shù)、單

套面積、戶型優(yōu)缺點、徑深、面

寬、層高等。

4、個案的優(yōu)劣勢分析。優(yōu)劣勢分析表、價目表、付款方

5、營銷策略包含價格、付款方式、銷控表、平面設計

式、策略定位、銷售目標、推廣

手段。

四、競爭對手優(yōu)劣勢分析競爭樓盤調查表

五、工程知識

六、物業(yè)管理包含公司簡介、管

理架構、管理公約解釋等

七、銷售員須知

1、辦理按揭及計算

2、入住程序及費用

3、合同說明

4、其它法律文件

八、銷售技巧

1、電話接聽技巧

2、推介產品技巧

3、銷售談判及成交技巧

4、所需填寫的各類表格

5、《銷售手冊》（附件五）

九、銷售員禮儀要求

1、外表形象要求

2、個人的主動交際能力

3、與同事、上司相處的禮儀

十、市調競爭樓盤調查表

DLXS1.1.7

個案銷售培訓計劃

注：培訓中的日期與時間可適時而定。

DLXS1.1.8

答客問示范（南京月安花園）

一、地理位置

1、基地所處哪個省市、區(qū)縣、具體地理位置如何？

答：月安花園地處南京建鄴區(qū)（河西開發(fā)區(qū)）江東南路與應天西路（原緯七

路）交匯處西側300米。

2、基地的東西南北與什么相鄰？

答：東鄰悅達新寓，西側為新世紀水上樂園，南向正對月安花園B片，北對積善小

區(qū)地塊等級為三類（住宅用地）七級（地塊商業(yè)價值）地塊。地塊內有“原生態(tài)”

樹木，并保留小塊閉合水體。

3、基地距離市中心、火車站、飛機場等要緊地標有多少公里？交通狀況如何？

答：小區(qū)距市中心約6公里，能夠乘41路；距飛機場約35公里，可由環(huán)城高速（江

東大道）直上機場高速抵達；距南京西站約10公里，能夠乘39路；距南京站約15

公里，能夠乘82路漢中商場再轉13路。

4、基地周圍要緊交通設施有什么？具體情況如何？

答：所街有82路、14路總站。新大成家具城有39路、41路車站。

5、基地周圍的公共汽車的車別、班次情形，各路線的起始站及其通過的路線？

答：要緊有4條公交線路。

14路:所街建校應天路虹苑新寓愛達花園銀橋市場集慶門殷高巷長

樂路武定門大樹城養(yǎng)老虎土城頭卡子門

39路：南京西站熱河南路南醫(yī)二附院農貿中心三漢河金盛百貨大市場

北坪路裕國賓館管子橋金盛裝飾城江東門金陵裝飾城白鷺花

園所街

41路:新街口三元巷張府園建鄴路朝天宮水西門莫愁湖大士茶亭茶

南江東門白鷺花園興隆陶瓷城

82路:小天堂天堂村石門坎裝飾大世界光華門大光路通濟門白下路

張府園建鄴路朝天宮漢中商場金陵大廈莫愁新寓魚苗塘康怡

花園江東門金陵裝飾城白鷺花園所街

6、基地周圍的商場多少及其營業(yè)狀況如何？

答：小區(qū)周邊規(guī)劃有商貿中心。

7、基地周圍的學校多少及其地點交通如何？

答：小區(qū)內有建鄴實驗幼兒園月安分園（估計2（X）2年9月投入使用）；小區(qū)周邊規(guī)

劃有石鼓路小學月安分校；鄰近有南京5中分校（上新河中學）。

8、基地周圍的醫(yī)院多少及其地點交通如何？

答：漢中門有省中醫(yī)院，南湖路有省中醫(yī)二院，莫愁路有建鄴區(qū)衛(wèi)生院。小區(qū)周邊

規(guī)劃有醫(yī)院。

9、基地周圍的其他公共設施、游樂場設施如何？

答：新大城家具城、金陵裝飾城、利德隆超市、銀橋市場、新世紀水上樂園。

10、地理環(huán)境對本樓盤有什么有利的因素與不利的因素？

答：有利：無污染；屬新區(qū)，易整體規(guī)劃；未來升值空間較大；未來交通情況較好。

不利：目前配套不完善，交通不便；文脈不佳。

二、樓盤狀況

11、本樓盤的進展商是誰？由哪幾家共同投資？

答：開發(fā)商：南京河西房地產綜合開發(fā)有限公司。

12、本樓盤是由誰設計的？承建商是誰？

答：設計單位：由中國建筑設計研究院與南京建筑設計研究院共同設計。

承建商：江蘇省祁建集團有限公司南京分公司（一級）；

高郵市第二建筑工程公司（二級）；

儀征市建筑安裝工程公司（二級）。

13、本樓盤是由誰進行物業(yè)管理的？承銷商是誰？

答：物管顧問：新加坡怡安物業(yè)（上海）管理有限公司；

全程策劃營銷：

14、本基地的土地總面積為多少平方米？總建筑面積為多少平方米？容積率、覆

蓋率分別是多少？

答：小區(qū)占地10.08公頃，建筑總面積10.89萬平方米，容積率1.08,綠化

率55%o

15、內銷房、外銷房、還是橋匯房？

答：是涉外銷售心。

16、國有土地使用證？使用年限？起始年月？

答：國有土地使用證年限是70年，即2000.4.19—2070.4.18。

17、房屋所有權？

答：有。

18、建設用地規(guī)劃許可證？建筑工程規(guī)劃許可證？商品房預售許可證？

答：有。

19、本基地的規(guī)劃情形如何？住宅，辦公，商住，別墅……

答：小區(qū)規(guī)劃建設20幢，其中17幢多層，3幢小高層。其功能為住宅。

20、本基地各棟建筑物的面積、層數(shù)、高度、正面寬度及深度，相互間距是多少？

答：每幢均為7層，樓高通常都在21米，樓間距為1：1.2。

21、本建筑在造型、設計上的突出之處是什么？

答：建筑立面設計為現(xiàn)代歐式風格，要緊通過外立面構筑物、法式陽臺及

飄窗表達建筑外立面通過紅、黃、藍三種本色與灰色相搭配，形成每

幢樓的個性化色彩，使業(yè)主所屬物業(yè)有認知感與歸屬感。

22、何時開工、完工及工作天數(shù)？現(xiàn)在進度如何？

答:交房時間：1—3幢在2001年8月28日；

4、5幢在2001年10月28日；

6—8幢在2001年12月28日。

當前進度：1-3幢年底結構封頂

23、依規(guī)劃類別不一致分別有多少戶？現(xiàn)在進度如何？總戶數(shù)如何？

答：總戶數(shù)為1000戶，其中一期推出321戶，二期正在規(guī)劃設計中。

24、每一個樓面有幾戶人家？

答：不一致樓棟戶數(shù)不一樣。（標準層大多為八戶，其余為六戶與十戶）。

25、不一致層次不一致單元的朝向景觀、日照情況如何？

答：全部戶型均為南北朝向，通風采光良好，一梯兩戶，景觀均好。

26、樓盤有多少種格局？分別有多少戶？

答：小區(qū)戶型多達35種。擁有平層、錯層、躍層及兩代居。

27、樓盤有多少種面積？分別有多少戶？

答：面積在87.98—278.97M2都有。

28、每套單元的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲間、陽臺……凈面面積

分別是多少？

答：根據每個客戶具體選定的房型，可從圖紙上算。

29、得房率為多少？

答：約90%。

30、建筑物的結構如何？

答：全現(xiàn)澆鋼筋混凝土異形柱框架結構。

31、地下室的高度、每層的高度及室內凈高各為多少？

答:地下室層高2.5米；房屋層高2.9米，樓板厚度12—15CMo32、公

共設施有幼兒園、保健中心、老年活動中心、糧油站、儲蓄、郵電、商

業(yè)中心、配電房、煤氣調壓站、公廁、垃圾站。

32、有無公共設施？如何規(guī)劃？如何使用？

答：中庭面積接近1萬平方米。

33、中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何？

答：中庭面積接近1萬平方米。

34、公共面積與公共設施的使用權、所有權問題？

答：公共面積8公共配套設施的所有權屬：公共走廊、樓梯。

35、公攤面積要緊包含什么地方？如何計算？

答：計算以樓棟為單元，按面積比例分攤。

36、社區(qū)配套設施是否與大樓一起竣工、一交付使用？

答：查原答客問附1。

37、車位：停車場設置在什么地方？地上車位、地下車位、露天車位分別有多少

個？一共有多少個？車位的面積有多少？長多少？寬多少？回車道有

多少？車位是租或者售？價格如何？

答：自行車位使用配售的方式；機動車位為露天停車場，使用租用方式，租

金為：月租120元/月，二期有地下車庫，但銷售方式未定。

38、建材設備及其品牌：門窗、地面、內墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽臺；外

立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間；照明、防火防盜

設備、煤氣設備、給排水設備、電視、電話暗管，室內電器設備、其他

附屬設備……

答：品牌待定。

39、室內裝修畢竟到什么程度？可否自己裝修？

答：交房為毛坯房，自己裝修。

40、房屋設計是不能夠變更？有什么限制與手續(xù)？

答：能夠變更，內墻能夠任意隔，但不能破壞外墻承重結構及立面構架。

41、房屋交付使用后，水、電、煤、電話、電視接線等能否同時到位？

答：能夠同時到位。

42、房屋購買后是否有保修期？

答：有保修期。

43、保修期內外，房屋維修應該如何分別處理？

答：保修期內如出現(xiàn)問題按“八項承諾”處理；保修期以外則由物管公司維修，

但要

另行收費。

44、業(yè)主委員會何時成立？業(yè)主的意見如何為業(yè)主委員會或者物業(yè)管理公司所同

意？

答：入住率達50%時成立小區(qū)業(yè)主管理委員會。

45、這個產品的特點如何？

答：列入“國家康居示范工程”；綠化率達55%；建筑單體設計個性化；使

用異形框架柱結構，有利于家居布置；保留中庭“原生態(tài)”樹木；低容

積率1.08；人車分流，車位率達51%；參加“'放心房'承諾”活動；

使用ALC新型墻體材料；廣泛使用建筑節(jié)能新技術。

三、價格情況

46、本樓盤的價格如何？起售單價是多少？最高單價是多少？棟與棟之間的差價是多

少？平面之間的差價是多少？樓層之間的差價是多少？最小總價是多少？最高總價

是多少？

答：起售價：2888元/M2；最高價：3523.36元/M?；起售價（最低價）：2743.60

元/M2;

最小總價：249004.52元；最高總價：862061.94元（不含半地下

自行車庫）。

棟與棟之間、平面之間的差價在100元以內，就整幢樓而言，3、4層的

價格比其它樓

層高100元左右，2、5層的價格相同，1層的價格最低，6層介于1、2

層之間。

47、現(xiàn)房的租金是多少？因此計算投資回報率是多少？

答:、小區(qū)現(xiàn)在全是期房。

48、付款方式有幾種？每一種付款方式的折扣為多少？

答：有3種付款方式。一次性付款打97折；銀行按揭打99折；建筑分期沒有折

扣。

49、借款銀行名稱？貸款額度？貸款年限？貸款利率？

答：中國銀行與建設銀行商業(yè)性貸款。最高可貸80%,公積金貸款最高可貸

70%,最長年限為30年，商業(yè)性貸款年利率5年下列為5.31%,5年以

上為5.58%；公積金貸款年利率5年下列為4.14%,5年以上為4.59%。

50、進展商有無自行提供貸款？貸款額度？貸款年限？貸款利率？

答：沒有。

51、貸款利率是否會隨利率調整而調整？

答：會。每年1月1日調整1次。

52、10貸款10萬元，期限10年，每月應付款為多少？

答：商業(yè)性貸款：1089.20元/月；公積金貸款：1040.70元/月。

53、可否用人民幣以外的其他幣種來付款？如何計算？

答：能夠，按當日國家公布牌價。

54、付款的匯款到進展商什么開戶行？哪個帳號？

答:開戶行：中行南分；賬號：044260116210809301。

55、結算方式有什么限制？

答：一次性付款在1個月之內付清95%,最后交房時付5%；銀行按揭付首

期，余額每月還；建筑分期是首付清30%,建完二層付40%,結構封頂

付25%,交房時付5%。

56、成交以后，稅費有哪幾種？額度有多少？由誰負擔？

答：稅費明細：A契稅2%（辦理鑒證時收）B維修基金2%C交易服

務費3%。D綜合服務費3%°（B、C、D均為入住時收）。

57、物業(yè)管理費具體為多少？要緊包含哪幾項服務項目？

答：暫定為0.8元，但最后以物價局核定為準。服務項目要緊包含物業(yè)建

設中的前期跟蹤；物業(yè)驗收及檔案管理；業(yè)主入住管理；警衛(wèi)與安全保

衛(wèi)工作；道路交通及公共部位的清潔工作及大樓外觀整潔的保持；公共

綠化管理工作；設備的正常維修及檢修；會所的管理及服務。

58、交屋時，煤氣、電話、電視天線、物業(yè)維修等是否還另行收費？費用多少？

答：交房時代收費用大概在5000元左右。包含管道煤氣費3250元、電表押

金350元、水表押金150元、裝修垃圾費200元、裝璜保證金1000（向

施工單位收?。?。

59、這樣的價格大概貴了一點？

答：事實上“月安花園”目前的房價是偏低的，完全物超所值，當前是極好

的購買時機。

由于，樓盤地處河西開發(fā)區(qū)核心地段，目前又正值開發(fā)初期，因此極具

升值潛力；項目列入“國家康居示范工程”，廣泛使用新材料、新技術、

新工藝，為產品質量與內部結構優(yōu)化打下了堅實基礎；小區(qū)景觀規(guī)劃一

流與物業(yè)管理高水準是物業(yè)增值保值的重要前提；項目施工管理嚴密，

確保產品質量上乘。

四、政策法規(guī)

60、買受人在身份上有什么限定？

答：沒有限定。

61、簽訂預售合同或者出售合同需要什么證件？

答：身份證。

62、預售合同登記需要什么證件？

答：本人到場需帶身份證原件，如不能到場，需出示委托書與身份證復印件。

63、委托他人簽訂合同需要準備什么證件？

答：買方身份證復印件，代理人身份證原件、授權委托書。

64、在預售期間，戶名可否作內部交換？有什么條件？

答：在鑒證前無條件變更。

65、產權登記后，戶名可否作變換？有什么條件與稅費？

答：能夠，但需繳納房款的6%。的手續(xù)費。

66、房屋貸款人在身份上有什么限定？

答：有合法的居民身份，年齡在18歲以上法定退休年齡下列。

67、貸款程序如何？需要什么證件？產生什么費用？

答：需提供證件有：貸款申請表、商品房買契約原件及復印件二份、首付

款收據復印件叁份、借款人身份證復印件伍份、配偶身份證復印件一

份、借款人及配偶戶口簿復印件一份、借款人及配偶月收入原件、結

婚證復印證一份。費用有：抵押貸款公證費、抵押（住房）登記費、

抵押住房保險費、律師代理服務費。

68、預售合同或者出售合同是否需要公證？

答：不需要。

69、公證程度如何？需要什么證件？產生什么費用？

交房時水、電、氣、電話及有線電視布線到戶，繳費既通。

DLXS2.1.1

平面設計系統(tǒng)

一、樓盤標志

1.樓盤標志（彩色圖形，黑白正形，黑白負形）

2.樓盤標志網格圖

二'標準字體

1.樓盤中文名稱標準字體

2.樓盤中文名稱標準字體網格圖

3.樓盤中文名稱指定印刷體

4.樓盤英文或者拼音名稱標準字體

5.樓盤英文名稱標準字體網格圖

6.樓盤英文名稱指定印刷體

三、標準色

1.標準色（X種）

2.輔助色（X種）

3.標準色與輔助色的色質轉換

四、象征圖形

1.象征圖形（彩色圖形，黑白正形，黑白負形）

2.象征圖形網格圖

五、組合系統(tǒng)

1.標志、標準字體、標準色基本組合

2.基本組合

3.組合禁忌

六、VI應用

1.辦公類

名片、胸卡、信紙、便箋、傳真用紙，邀請函，賀卡。

2.銷售服務

大眾傳媒廣告，戶外廣告，印刷廣告，電子廣告，禮品廣告，售樓處，樣板房，展

示會。

3.售后服務

樓盤管理文件，樓盤標識門牌，住戶專用信封，住戶停車證，會員卡等。

4.其他

直通車裝飾，銷售人員及樓盤管理人員服裝。

七、VI特點

1.標志

突出樓盤特征，寓意準確，個性鮮明

2.象征圖形

是標志的擴展，線條要求流暢，構圖優(yōu)美象征圖形可單獨獨用，在彩稿中象征圖形

放入標志組合使用。

3.用品設計

名片尺寸55X90MM（豎式，材料160克左右藝術紙）

胸卡尺寸55X90MM（橫式，材料250克白卡塑封）

信箋傳真箋210X290MM（80克白色雙面膠版紙）

4.設計標準：對稱均衡，變化統(tǒng)一，視覺大氣。

5.版面設計

個性化的統(tǒng)一設計，特殊的風格與其他樓盤廣告版面明顯的區(qū)別開，

便于受眾識別，并于一段時間內集中出現(xiàn)在各類媒體上，使受眾注意力由分散趨于

集中。

DLXS2.1.2

現(xiàn)場設置系統(tǒng)

一、售樓部

裝飾簡潔突出樓盤特性，設置樣板屋，樓盤模型，有條件可設置景觀模型，售

樓部門面處配合有關主題景觀園藝，制造美好形象。售樓部門口還應考慮相應停車

位及指示牌。

目的：增進客戶對欲購樓盤認識，引發(fā)其購買欲

內容：1）充分展示樓盤魅力，增加客戶對商品的熟悉。

2）運用現(xiàn)場媒介影響客戶對樓盤的再次評估。

二、客戶動線結構圖

大廳入口I—媵盤信息廳|土松房廳||銷控科甌一?

A、整個售樓中心分為四個部分：入口，信息廳，樣板房，銷售洽談廳。舍去

傳統(tǒng)的銷控臺，購房者信息獲得要緊來自前三個廳。

B、銷售中心置一高級音響，滾動播放柔美音樂。

C、每個單元廳在20M2左右。

?大廳入口一一面積約20-30M2,簡潔明快的設計，挑高無壓抑感，大廳

入口處設迎賓小姐向來賓分發(fā)單張宣傳資料，加深參觀者好感。

?樓盤信息廳一一1/100或者1/200大模型置于最顯著地方，四周布置樓盤各

類信息掛牌。如有條件可設電腦觸摸屏或者投影放映機滾動放映樓盤介紹，及有關

重點說明，本廳將派幾名小姐到場，統(tǒng)一解答參觀者問題。

?樣板房廳一一樣板房空間大小及平面配置均按原建筑設計，設計原則，充

分顯示房型優(yōu)勢及生活有用性，風格簡潔，如有條件可設計兩套樣板房，同時銷售

主力將集中于此，藉此向參觀者全面說明，趁熱打鐵，以激發(fā)消費者購買欲。

?銷售洽談廳一一看房者由入口，信息廳，樣板房廳再踏入銷售廳滿腦已充

滿本案商品印象，大大減少銷售人員對商品再說明負擔，此處銷售人員重點在于堅

定地回答購買困難點質詢。

DLXS3.1

廣告系統(tǒng)流程

1.市場分析

（1）XX區(qū)周邊市場地理位置及區(qū)域人文狀況

（2）樓盤分析一一①產品定位分析；②消費者同意度分析

（3）近期市場分析一一①產品特色一一找尋最與眾不一致最具競爭力特

點；②消費者購買動機類型及對競爭個案印象，可能購買原因。

2.項目條件分析

（1）地理位置分析

（2）規(guī)劃分析

（3）設計分析

（4）價格分析

（5）競爭樓盤分析

三、廣告階段劃分

1.第一階段（內部認購一一正式認購）

此階段廣告宣傳以建立知名度及美譽度為主，以聚集人氣，為正式開盤打下

基礎，奠定樓盤在特定消費層中形象。此階段廣告投入較大。

2.第二階段（正式認購一一首期交樓）

此階段廣告宣傳投入也較大，以便啟動及促進銷售。

3.第三階段（首期交樓一一二期完工）

此階段以品