促銷(xiāo)管理服務(wù)定義

了解你的部分促銷(xiāo)人員是公司與主顧及終端批零商的打仗點(diǎn)，也是動(dòng)員公司贏利與生長(zhǎng)的“火車(chē)頭”，更是公司的眼睛和耳朵。在當(dāng)前猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要提高促銷(xiāo)人員的素質(zhì)和事情效率水平，是公司樂(lè)成的必備基準(zhǔn)。了解你的重要性我們非常榮幸的報(bào)告你，你的事情是世紀(jì)牛公司最重要的一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，從產(chǎn)物科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)，到分銷(xiāo)商再到主顧的購(gòu)物袋中，你是最要害的一個(gè)環(huán)節(jié)，沒(méi)有你的努力事情，就不能夠完成一次優(yōu)秀的銷(xiāo)售事情，一個(gè)產(chǎn)物不能銷(xiāo)售出去。那么，圍繞著它的科研開(kāi)發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、告白宣傳、渠道維護(hù)等等的事情無(wú)就沒(méi)有意義，同時(shí)也因?yàn)椴荒墚a(chǎn)生銷(xiāo)售回款而導(dǎo)致了所有的資金投入都無(wú)法采取?？偠灾?，促銷(xiāo)人員的事情是我們世紀(jì)牛最重要的崗?fù)?，也是我們最期待的重要環(huán)節(jié)。市場(chǎng)部公司商品市場(chǎng)部公司促銷(xiāo)員藥店超市百貨商品促銷(xiāo)員藥店超市百貨商品主顧主顧主顧主顧主顧主顧…

理解銷(xiāo)售正因?yàn)榇黉N(xiāo)崗?fù)ぴ诠旧L(zhǎng)中，所起到的這一重大職位，決定了我們促銷(xiāo)的一切事情的中心就是：1．銷(xiāo)售產(chǎn)物2．資助公司創(chuàng)建主顧檔案并再銷(xiāo)售給相同的一位主顧3．與店方創(chuàng)建良好的互助干系4．在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟(jì)、有效地運(yùn)作。什么是促銷(xiāo)？許多人認(rèn)為：“促銷(xiāo)，就是促進(jìn)我們產(chǎn)物的銷(xiāo)售”。簡(jiǎn)直，這種看法非常正確，但是，在我們?cè)谶@里所提倡的促銷(xiāo)事情，另有更多、更深刻的意義。促進(jìn)辦事，增加銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，又叫“辦事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)”，這是維持我們與主顧的重要要領(lǐng)。也是節(jié)省促銷(xiāo)本錢(qián)的最好要領(lǐng)。主顧購(gòu)置查的同時(shí)，也享有相應(yīng)的產(chǎn)物辦事及醫(yī)務(wù)辦事。促銷(xiāo)人員更有意義的事情是“將我們的產(chǎn)物與辦事一起推銷(xiāo)給主顧”，而我們與主顧的再推銷(xiāo)及再聯(lián)絡(luò)，就是通過(guò)“辦事”來(lái)完成的。請(qǐng)記著：一個(gè)不再購(gòu)置我們產(chǎn)物的消費(fèi)者，已經(jīng)不再是我們的主顧了，但一個(gè)沒(méi)有主顧我們產(chǎn)物但恒久擔(dān)當(dāng)我們咨詢(xún)辦事的消費(fèi)者，仍然是我們的主顧，大概說(shuō)是“潛在主顧”。他對(duì)公司的意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)曾經(jīng)購(gòu)置的消費(fèi)者。促進(jìn)陳列，增加銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，又叫“陳列維護(hù)”或“擴(kuò)大產(chǎn)物展示面”。將我們的產(chǎn)物擺放到商店的貨架上去出售，而越有創(chuàng)意、越大的展示面的擺放，越容易引起主顧的注意，越能夠得到更多的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。促進(jìn)客情，增加銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，又叫“干系促銷(xiāo)”。與店中的正式員工、經(jīng)理等人保持良好、親密、信任的互助干系，則意味著讓我們的產(chǎn)物，在這個(gè)商店里有更多的親密度，同時(shí)也淘汰了許多的人為性的、破壞性的促銷(xiāo)阻力。掩護(hù)宣傳品，增加銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，又叫“現(xiàn)場(chǎng)宣傳維護(hù)”。店內(nèi)告白及印刷品意味著讓我們的主顧會(huì)更多的了解我們的產(chǎn)物，這些宣傳品及印刷品會(huì)協(xié)助我們搞好產(chǎn)物的店內(nèi)告白宣傳和指示，從而資助我們的主顧更好的選擇我們的產(chǎn)物。什么是再銷(xiāo)售？我們的事情不是簡(jiǎn)樸地將產(chǎn)物介紹給主顧就完了。我們還需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的本領(lǐng)將產(chǎn)物售出并得到主顧的檔案。只有提供應(yīng)主顧一個(gè)“銷(xiāo)售辦事”的理念，才氣夠更好的資助主顧做好使用產(chǎn)物的指導(dǎo)，而我們必須報(bào)告主顧：我們有這樣的義務(wù)及辦事，并且我們充實(shí)具備這種辦事的高水準(zhǔn)。主顧必須擔(dān)當(dāng)辦事，而我們也要通過(guò)良好的辦事，與主顧創(chuàng)建起來(lái)一個(gè)更恒久的銷(xiāo)售干系。促銷(xiāo)事情職責(zé)圍繞著我們事情中的四其中心，銷(xiāo)售部的職責(zé)具體可以分為四大部分：1．產(chǎn)物和辦事的銷(xiāo)售及主顧檔案的創(chuàng)建。2．產(chǎn)物貨架展示、陳列擺放治理。3．店內(nèi)宣傳維護(hù)。4．客情干系創(chuàng)建、深化及維護(hù)。什么是主顧治理？提供好的產(chǎn)物、提供好的辦事，將紛雜的主顧統(tǒng)計(jì)存案好，征詢(xún)她們的意愿，使公司分別為主顧提供本性化辦事。創(chuàng)建起一個(gè)主顧辦事的體系。而你是主顧體系創(chuàng)建的第一步。什么是店內(nèi)宣傳？除了產(chǎn)物樂(lè)成地打入零售商店外，促銷(xiāo)人員應(yīng)盡量利用種種公司提供的宣傳品：如海報(bào)、掛旗、貨架標(biāo)簽、陳列架、宣傳手冊(cè)、折頁(yè)、單張等。在零售店內(nèi)增加產(chǎn)物對(duì)主顧的吸引力，引發(fā)主顧的購(gòu)置欲望，從而增加銷(xiāo)量。什么是貨架陳列治理？好的貨架治理，對(duì)我們的生產(chǎn)及零售商均有利益。例如，淘汰產(chǎn)物斷貨現(xiàn)象，增加銷(xiāo)量，同時(shí)增加零售商的利潤(rùn)。好的貨架治理也是提供利益給主顧。一個(gè)促銷(xiāo)人員的責(zé)任，不光是將產(chǎn)物賣(mài)出去就告完成。我們必須為產(chǎn)物明天或以后的售出而努力。我們說(shuō)：要公司的生意增加的最好的要領(lǐng)，就是提高產(chǎn)物的宣傳度。在近年的保健品市場(chǎng)上，產(chǎn)生了很大的變革，特別是進(jìn)入自選店和超市，大大改變了保健品消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。這也使店內(nèi)陳列及貨架治理成為銷(xiāo)售歷程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。我們產(chǎn)物的店內(nèi)陳列、正確位置及排列、有效使用現(xiàn)場(chǎng)宣傳等，都是最有效的促銷(xiāo)要領(lǐng)。陳列對(duì)店方的利益：增加銷(xiāo)售及利潤(rùn)：陳列往往帶給消費(fèi)者優(yōu)惠及超值的感覺(jué)，從而勉勵(lì)更多的即興購(gòu)置行為。增加店內(nèi)主顧的流通量：陳列加上店內(nèi)宣傳，吸引更多的主顧到臨。制止斷貨：對(duì)一些正在做促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)物可以淘汰因斷貨帶來(lái)的損失。因?yàn)楫a(chǎn)物在推廣期間的銷(xiāo)量肯定增加，平常的貨架位置是不敷以應(yīng)付的。有效地運(yùn)用店內(nèi)空間：一個(gè)細(xì)心設(shè)計(jì)及部署的陳列，能利用店內(nèi)每一個(gè)空間面積而不會(huì)引起主顧擁擠在一起的現(xiàn)象出現(xiàn)。滿(mǎn)足主顧的需求：陳列出主顧所喜愛(ài)的產(chǎn)物，加以公道的代價(jià)，使主顧認(rèn)知到產(chǎn)物的代價(jià)，使之成為日后購(gòu)物習(xí)慣之一。陳列對(duì)主顧的利益消費(fèi)者往往會(huì)將超值、優(yōu)惠和陳列的產(chǎn)物聯(lián)系在一起。大多數(shù)的消費(fèi)者都向往超值和優(yōu)惠的產(chǎn)物。陳列會(huì)資助喚起消費(fèi)者對(duì)自己所需要物品的影象，這特別在對(duì)一些在購(gòu)物前沒(méi)有把所需物品列入清單的消費(fèi)者尤為重要。陳列也可改變購(gòu)物的節(jié)奏，使消費(fèi)者在日常例行的購(gòu)物步伐中多一點(diǎn)趣味。一個(gè)好的陳列的根本原則貨品陳列是市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)連接消費(fèi)者的最終橋梁，任何一個(gè)樂(lè)成陳列是有賴(lài)于使幾多個(gè)消費(fèi)者看見(jiàn)，所以必須將推銷(xiāo)貨品陳列的重要性說(shuō)于各零售商及伙計(jì)，并使他們心腹，陳列部署在店內(nèi)最高客流量顯著位置上所起到的作用，才可以稱(chēng)為完成整個(gè)銷(xiāo)售歷程。推廣銷(xiāo)售+貨品陳列=增加銷(xiāo)量陳列位置：產(chǎn)物銷(xiāo)售和陳列的巨細(xì)有一個(gè)直接的干系，但我們必須考慮一般購(gòu)置者的身高，陳列的崎嶇，要與眼部同一位置，并盡量靠近收銀處的柜臺(tái)或貨架上，與其他同類(lèi)產(chǎn)物同放、或安排于客流量大的顯眼位置。勉勵(lì)自選：一個(gè)只供寓目而不能勉勵(lì)購(gòu)置行動(dòng)的陳列并不是一個(gè)好的陳列。勉勵(lì)消費(fèi)者從陳列貨架上拿取產(chǎn)物，并要包管拿取后其他陳列產(chǎn)物不會(huì)坍毀。顯眼/存在性：利用告白宣傳質(zhì)料，如架子卡片、懸掛卡、海報(bào)、折頁(yè)、產(chǎn)物手冊(cè)等，增加部署面積，集條約一規(guī)格的產(chǎn)物在一起?？少?gòu)得性：保持康健存貨量，以免斷貨，太細(xì)小的陳列除了削弱對(duì)購(gòu)物者的注意外，也會(huì)很快出售完，需要頻繁補(bǔ)貨。售價(jià)：為區(qū)別原價(jià)與特價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)貨品之間做比力，有效的陳列需要有宣傳品去報(bào)告消費(fèi)者，為何他們要購(gòu)置這個(gè)趁里產(chǎn)物，而代價(jià)是一個(gè)理由。貨架治理隨著市場(chǎng)的演變，我們生產(chǎn)的產(chǎn)物，從“貨架售出”與經(jīng)過(guò)“伙計(jì)售出”的比例也在改變之中。但是，無(wú)論貨品是直接從貨架售出或經(jīng)伙計(jì)售出的，貨架的治理是很重要的。貨架治理對(duì)客戶(hù)的利益淘汰產(chǎn)物斷貨。淘汰客戶(hù)及消費(fèi)者因?yàn)楫a(chǎn)物斷貨帶來(lái)的不滿(mǎn)。淘汰客戶(hù)及公司因產(chǎn)物斷貨而帶來(lái)的損失。貨架治理的目標(biāo)：產(chǎn)物所占的位置與銷(xiāo)量成正比。而最低限度產(chǎn)物的貨架位置必須足夠擺放每次補(bǔ)貨期間的銷(xiāo)量。水平線(xiàn)擺放時(shí)，差別的規(guī)格包裝產(chǎn)物呈“山”字?jǐn)[放；若垂直擺放時(shí)，同一規(guī)格上下擺放，以此提高消費(fèi)者對(duì)品牌的警覺(jué)。（公司的陳列出樣原則）將產(chǎn)物擺放臀部與視平線(xiàn)之間的貨架上（胸部），產(chǎn)物擺放過(guò)低，雖然是有存貨在架上，但也會(huì)形成我們所謂“視覺(jué)滯銷(xiāo)”的情況，這情況實(shí)際上跟實(shí)際滯銷(xiāo)是一致的———影響出售。我們?cè)谪浖苤卫砩弦欢ㄒ浿何覀兊哪康牟皇且獙⑼?lèi)產(chǎn)物搬離貨架，我們是要求自己的產(chǎn)物，能夠具有一個(gè)越發(fā)公道、有效的出售位置。我們?cè)诟Z改貨架陳列前，最功德先征得店內(nèi)賣(mài)力人同意，這也可以使我們產(chǎn)物的重新擺放維持恒久。好的貨架治理的特征與利益1．特征：淘汰產(chǎn)物斷貨利益：客戶(hù)可以得到因淘汰生意損失而帶來(lái)較多的銷(xiāo)量和利潤(rùn)。2．特征：訂貨及補(bǔ)貨容易利益：減低人工本錢(qián)及工時(shí)。3．特征：突出“牌子”身份利益：增加產(chǎn)物檔次和消費(fèi)者即興購(gòu)置的銷(xiāo)售量。特征：有系統(tǒng)的產(chǎn)物擺放形成美觀的購(gòu)物情況利益：培養(yǎng)新主顧成為忠實(shí)恒久的服用主顧。

增強(qiáng)公司產(chǎn)物在零售店中的存貨量，是每一個(gè)銷(xiāo)售人員上述分銷(xiāo)、陳列、貨架治理中最后、也是最終到達(dá)的銷(xiāo)售目的。所以，銷(xiāo)售人員要對(duì)差別消費(fèi)條理的零售店的銷(xiāo)售紀(jì)律有了如指掌的掌握，掌握零售店在各個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售資料才氣制止斷貨造成的損失。□開(kāi)始專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)知識(shí)指導(dǎo)之前(一)為什么需要促銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)？你的公司：

我們世紀(jì)牛是提供“商品與辦事”的公司，固然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的促銷(xiāo)員，我們不允許有無(wú)能力的促銷(xiāo)員存在。沒(méi)有能力的促銷(xiāo)員則意味著公司在投資渠道本錢(qián)上浪費(fèi)及無(wú)效，也意味著主顧做了一次具有浪費(fèi)時(shí)間的意義之咨詢(xún)，也意味著我們的產(chǎn)物喪失了一次可以銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)。為了使新進(jìn)員工早日成熟，這是每個(gè)促銷(xiāo)員必須擔(dān)當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)知識(shí)。崗?fù)ぃ?/p>

雖然擔(dān)當(dāng)了公司人事部分的底子劃定，可是到了售貨現(xiàn)場(chǎng)，不知道的事照舊不少。另一方面，客人又不知你是新來(lái)的，會(huì)很不客氣地向你問(wèn)這問(wèn)那。當(dāng)你不具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí)，這些專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)更變得是多么的可貴。自己：

人在任何時(shí)候都是需要通過(guò)學(xué)習(xí)，來(lái)提高自己的。在學(xué)生時(shí)代是為了得到底子素質(zhì)教誨，拿到文憑找個(gè)功德情。在社會(huì)上學(xué)習(xí)，是為了在這種龐大的人際干系中，掌握來(lái)往的本領(lǐng)，讓更多的人信任你、資助你、支持您。而在事情中的學(xué)習(xí)，不光是為了賺取更多的獎(jiǎng)金、謀求更高的職務(wù)，并且是為了掌握一個(gè)可以賺取更多獎(jiǎng)金、謀求更高職務(wù)的要領(lǐng)。所以，文憑、人際干系另有一套可以不停加薪、不停升職的要領(lǐng)，擺在你的面前時(shí)，毋庸置疑的是：后者比前兩者更容易掌握，并且更容易使你更好的在這個(gè)世界上生活，能夠最大限度的滿(mǎn)足你的愿望。（二）職業(yè)教誨該做些什么?1.事情知識(shí)：

有關(guān)事情中的一般知識(shí)包羅幾個(gè)方面：定時(shí)上下班，遵守崗?fù)ひ?，遵守公司制度；?yán)禁脫崗，串崗、遲到、早退、曠工以及上班做與事情無(wú)關(guān)的事等行為。員工熱愛(ài)本職事情，努力鉆研業(yè)務(wù)，提高事情技能，嚴(yán)禁濫竽湊數(shù)，消極怠工或在未離職前擔(dān)當(dāng)其他單位的聘用。員工必須積極到場(chǎng)公司種種培訓(xùn)，不停地提高自身綜合素質(zhì)，以適應(yīng)公司生長(zhǎng)需要。員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)友愛(ài)，坦誠(chéng)相見(jiàn)，相互扶持，嚴(yán)禁勾心斗角，拉邦結(jié)派；嚴(yán)禁散布倒霉于團(tuán)結(jié)的言論或做出倒霉團(tuán)結(jié)的行為。員工應(yīng)敬服公物、厲行節(jié)約，保持良好的事情態(tài)度和業(yè)務(wù)能力。在進(jìn)行促銷(xiāo)事情時(shí)時(shí)，應(yīng)莊重大方，正直坦率，時(shí)刻樹(shù)立世紀(jì)牛良好的社會(huì)形象。員工在事情時(shí)間不得吃工具及翻閱與本事情無(wú)關(guān)的雜志、報(bào)刊和書(shū)籍。2.生活指導(dǎo)：

新進(jìn)員工的中，許多都是剛走上事情崗?fù)せ蜃呷肷鐣?huì)中的。你最大特征是“本公司的新人”，同時(shí)也是“社會(huì)的新人”。為了早日成為成熟的社會(huì)人，也為了能夠在異鄉(xiāng)中更好的掩護(hù)自己，讓家人放心，請(qǐng)你盡量學(xué)習(xí)一些富厚的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)并對(duì)你的異鄉(xiāng)生活進(jìn)行自我掩護(hù)。遵守國(guó)度執(zhí)法、法例及政令，別做與之相悖的任何刑事犯法運(yùn)動(dòng)。受到外界或任何人的侮辱、誹謗、恐嚇、毆打、威脅時(shí)，實(shí)時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告或報(bào)警，盡可能對(duì)這些欲產(chǎn)生的傷害保持清醒。不到場(chǎng)酗酒、打賭、吸毒、打斗等事情。生存好自己的身份證，身邊攜帶一張影印件，并實(shí)時(shí)治理或補(bǔ)辦“外出人員就業(yè)卡”、“流感人員籌劃生育證”、“暫住證”。盡量不要在不衛(wèi)生的攤位上買(mǎi)食品，更不要食用同事以外的人贈(zèng)送的食品、飲料。不要與陌生人聊天，不要理會(huì)大街上主動(dòng)與你搭訕的可疑人，不貪圖小自制。不要在異鄉(xiāng)與男同事和其他男人來(lái)往過(guò)親過(guò)密，要清醒認(rèn)識(shí)戀愛(ài)干系和婚姻干系、情感干系和親昵干系，經(jīng)驗(yàn)報(bào)告我們，這樣的事情一旦產(chǎn)生，最終受害的只會(huì)是你。身體不適時(shí)，應(yīng)該實(shí)時(shí)向各分公司的咨詢(xún)醫(yī)生問(wèn)診。也可以向總部的醫(yī)學(xué)專(zhuān)家咨詢(xún)：0755--25125891，或?qū)崟r(shí)到本地醫(yī)生就診，不能延長(zhǎng)確診及治療時(shí)機(jī)。3.促銷(xiāo)的實(shí)務(wù)培訓(xùn)：

也是“銷(xiāo)售要領(lǐng)”?！踺o導(dǎo)的項(xiàng)目與教法的重點(diǎn)————輔導(dǎo)事情的四個(gè)重點(diǎn)“認(rèn)真聽(tīng)，仔細(xì)看，親自做，夸獎(jiǎng)自己”。1.有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)或同事是怎樣做的？

多聽(tīng)取老同事的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)真看待公司的每一次培訓(xùn)或交換。2.視察好的促銷(xiāo)同事的促銷(xiāo)要領(lǐng)。

好的促銷(xiāo)同事，是最好的老師。你可以在休息的時(shí)間，去了解一些更多的促銷(xiāo)要領(lǐng)。3.快要期學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，運(yùn)用在事情中。

別人掌握的本領(lǐng)及公司培訓(xùn)的知識(shí)，要親自做實(shí)驗(yàn)，不?？偨Y(jié)。不能只是在感知上掌握了，卻不消在日常事情中。

“來(lái)，我也試試看，做起來(lái)是不是有效？”

“不，為什么無(wú)效？不是那樣的嗎”4.夸獎(jiǎng)自己。

隨時(shí)查抄一下，是否做得正確。有錯(cuò)誤時(shí)，下一回面對(duì)主顧時(shí)要糾正。

“嗯，進(jìn)步得好快哦，很好”。（二）迎接每一天的任務(wù)挑戰(zhàn)有備無(wú)患，充實(shí)的準(zhǔn)備，將掌握樂(lè)成的要害。一個(gè)月的促銷(xiāo)任務(wù)是靠每一天的努力完成的，誰(shuí)也不能包管天天都有好銷(xiāo)售結(jié)果，誰(shuí)也不能包管一天就可能完成一個(gè)月的任務(wù)。1.制訂促銷(xiāo)目標(biāo)。

每一天對(duì)我們的促銷(xiāo)事情來(lái)說(shuō)都是很重要的。你知道什么是今天最要害的目標(biāo)嗎？不是每天賣(mài)幾多產(chǎn)物，而是每天要與幾多個(gè)主顧介紹我們的產(chǎn)物。你最大的結(jié)果不是完成了今天的銷(xiāo)售目標(biāo)，而是說(shuō)服了幾多個(gè)不需要我們產(chǎn)物的主顧并樂(lè)成了。所以，“你今天籌劃說(shuō)服幾多個(gè)主顧”，是最要害的。闡發(fā)你每天的事情。

“這份事情我已經(jīng)熟悉得不能再熟悉了”。你千萬(wàn)不要這么想。面對(duì)差別的主顧，你可能有許多的本領(lǐng)和經(jīng)驗(yàn)還沒(méi)有掌握并運(yùn)用。你應(yīng)該在下班后問(wèn)自己：

“幾多個(gè)主顧沒(méi)有被說(shuō)服，我應(yīng)該怎樣淘汰這種可能性？”3.擬訂指導(dǎo)課程表，呈上司批準(zhǔn)。

隨心所欲的解答自己的問(wèn)題、以想不出或辦不到來(lái)搪塞自己的闡發(fā)，難免會(huì)有落后其他同事。你解決不了的問(wèn)題和疑義，寫(xiě)在《日清日潔》里，并找個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)請(qǐng)教總部的經(jīng)理。

(四)頭一天這樣就行在事情場(chǎng)合的頭一天，任何人都市感觸不安。為了讓自己對(duì)事情場(chǎng)合感觸親近，讓自己輕松愉快。也讓自己的第一次更好、更精彩。事情，把重點(diǎn)放在去掉“不安與緊張”上來(lái)。

新員工都抱有一種希望。相反的，對(duì)付未知的情況也抱著不安。你自己必須記著：沒(méi)有主顧知道我是新員工，誰(shuí)都知道我已經(jīng)有了充實(shí)的事情知識(shí)和最好的經(jīng)驗(yàn)。店及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)加以介紹。

無(wú)論如何，事情的底子是需要人際干系。團(tuán)體精神及協(xié)調(diào)精神都很重要。務(wù)須致力于別讓自己與事情場(chǎng)合的人際干系形成伶仃。所以應(yīng)該對(duì)各方加以介紹?！拔沂鞘兰o(jì)牛公司新上崗的促銷(xiāo)員，賣(mài)力××的促銷(xiāo)事情，在事情方面希望您多照顧，請(qǐng)多多輔導(dǎo)。”3.主動(dòng)了解崗?fù)ぶ贫燃暗陜?nèi)規(guī)矩。

把自己看成是一名老伙計(jì)，新上崗的第一天，就應(yīng)該象來(lái)伙計(jì)一樣遵守崗?fù)ぶ贫群偷陜?nèi)規(guī)矩。□銷(xiāo)售、事情知識(shí)考試下面是新進(jìn)員工可能提出的問(wèn)題，因?yàn)樵S多時(shí)候，我們的促銷(xiāo)事情不是在專(zhuān)柜里展開(kāi)的，這就要求我們象店內(nèi)的正式伙計(jì)一樣，要做更多的協(xié)助事情，在這里我們附上適當(dāng)?shù)慕獯鹱鳛閰⒖?。銷(xiāo)售實(shí)務(wù)1.空閑時(shí)，應(yīng)該做些什么呢?

首先無(wú)論任何場(chǎng)合都應(yīng)該在自己的崗?fù)ど?。并且—?/p>

(1)要不停地注意主顧身體的行動(dòng)與心情的動(dòng)態(tài)。如此即可明白應(yīng)該在什么時(shí)候去靠近了。

(2)櫥窗上面很快會(huì)弄臟，包裝臺(tái)也會(huì)弄亂，請(qǐng)隨時(shí)清掃整理。

(3)樓面的補(bǔ)貨是否完全，堆棧、櫥窗內(nèi)的商品也應(yīng)該加以整理。

(4)查抄陳列卡、價(jià)目卡，如果沒(méi)有附上或反了，請(qǐng)馬上糾正過(guò)來(lái)。

(5)這些事情與專(zhuān)門(mén)促銷(xiāo)我們自己的產(chǎn)物同樣重要。2.開(kāi)店前該做些什么準(zhǔn)備事情呢?

(1)櫥柜應(yīng)該清掃潔凈。

(2)用品整理齊全。

(1)確認(rèn)今天的銷(xiāo)售目標(biāo)。

(2)為完成銷(xiāo)售目標(biāo)所應(yīng)增補(bǔ)與整理櫥柜上的貨品，及堆棧內(nèi)的貨品。

(5)今天要出售的貨品的裝飾與陳列方法的變動(dòng)。

(6)查抄陳列卡、價(jià)目卡。3.陳列的商品銷(xiāo)出去了怎么辦?

答：銷(xiāo)出陳列中的貨品是該貨品已經(jīng)沒(méi)有庫(kù)存。因此需要立即增補(bǔ)該項(xiàng)貨品。并表現(xiàn)該產(chǎn)物是脫銷(xiāo)的主要商品，更需要有庫(kù)存。4.貨品上的代價(jià)標(biāo)簽為什么重要?

答：將貨品的代價(jià)出示主顧，來(lái)促進(jìn)主顧的購(gòu)置欲與決定購(gòu)置連成一片。因此，代價(jià)標(biāo)簽如果掛倒了，將取消主顧的購(gòu)置欲，使可銷(xiāo)出去的工具銷(xiāo)不出去。5.如何將主顧正在找尋的貨品和想要的工具立即取出來(lái)?

答：除應(yīng)該詳知貨品自己的質(zhì)料、用法等外，應(yīng)該掌握現(xiàn)在所擁有的規(guī)格、款式、顏色等共有幾多件等。

設(shè)法將陳列櫥窗內(nèi)的貨品根據(jù)規(guī)格排列，以便可以立即取出。6.如果主顧指出貨品的缺點(diǎn)時(shí)該怎么辦?

答：仔細(xì)地聽(tīng)取主顧的說(shuō)法并追究原因，經(jīng)由小組長(zhǎng)轉(zhuǎn)告貨品承辦員。如果那是污損或破損即調(diào)換貨品。7.如果在應(yīng)接中被其他主顧叫住，或有電話(huà)打進(jìn)來(lái)時(shí)該怎么辦?

(1)如果同事中有人閑著時(shí)：

先說(shuō)聲“請(qǐng)等一下”，再說(shuō)“××小姐你有空嗎?請(qǐng)歡迎這位主顧”。

(2)同事沒(méi)有空時(shí)：“請(qǐng)等一下。這位主顧的事辦完了就來(lái)”。8.當(dāng)主顧指事實(shí)上要的“××商品”恰好賣(mài)完了時(shí)該怎么辦?

(1)勸主顧改賣(mài)類(lèi)似品作為取代。

(2)報(bào)告他那種貨品什么時(shí)侯可以到貨。9.主顧所要的工具面交時(shí)如產(chǎn)生下述情況，應(yīng)該如何報(bào)告主顧呢?

(1)將小件商品放進(jìn)大件的商品里時(shí)：

“××已經(jīng)包好放在這件貨品里面?！?/p>

(2)里面的工具差別而包裝的形狀類(lèi)似時(shí)---

“××在這邊，因其形狀與△△類(lèi)似，是不是在封口旁邊加個(gè)暗號(hào)呢?”

(3)所同樣的貨品包裝“贈(zèng)送品”與“普通品”時(shí)：

“這邊的是贈(zèng)送品，已經(jīng)做雙重包裝，要送去時(shí)請(qǐng)注意一下，是不是在封口旁邊加個(gè)暗號(hào)呢?”

(4)易壞的物品時(shí)--

“對(duì)包裝已充實(shí)地注意，因?yàn)槭呛苋菀讚p壞的工具請(qǐng)小心地拿著?！?/p>

(5)不能斜放、顛倒、或橫倒的貨品時(shí)：

“這件工具如果拿倒了就會(huì)損壞它的形狀，請(qǐng)這樣拿著。”

(6)容易變味的貨品、新鮮的工具時(shí)：

“這種商品是新鮮的，請(qǐng)盡早服用。”□銷(xiāo)售的重點(diǎn)有商品知識(shí)也不一定賣(mài)得出商品。你也許會(huì)說(shuō)：“小姐，這種減肥產(chǎn)物是最康健寧?kù)o的，絕不會(huì)……”。

主顧也許會(huì)說(shuō)：“好討厭哦，這位伙計(jì)怎么回事？我是問(wèn)腰部減肥能不能有效，用起來(lái)是不是整身都減”這是怎么產(chǎn)生呢？你認(rèn)真說(shuō)明的內(nèi)容，與主顧想了解的內(nèi)容有收支，這一來(lái)，主顧是不會(huì)滿(mǎn)意的。掌握客人想知道的，再加上商品知識(shí)的說(shuō)明這才是推銷(xiāo)的要點(diǎn)。

所以，識(shí)別主顧的想法和疑慮點(diǎn)是很重要的，也是樂(lè)成促銷(xiāo)的全部要害。許多時(shí)候，無(wú)論是用在商業(yè)談判上，照舊用在說(shuō)服主顧上，我們都比力認(rèn)同“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這個(gè)真理。在進(jìn)行促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)指導(dǎo)之前，我與各人分享一下我小時(shí)候的一個(gè)啟示：每個(gè)男孩子都喜歡刀槍拳腳，我小的時(shí)候也央求家人送我去武術(shù)班學(xué)習(xí)。那時(shí)，我希望象影戲上演的英雄一樣，能打會(huì)斗。我央求家人的結(jié)果是，真的在武術(shù)班上學(xué)會(huì)了一套拳法。長(zhǎng)大以后想一想覺(jué)得可笑：那套拳法底子就是一套武術(shù)體操。我還記得開(kāi)始拳法的時(shí)候，是一個(gè)丁步抱拳、馬步出拳、弓步橫打的“起手式”。學(xué)完了之后，過(guò)了新鮮勁就忘記了背面的招數(shù)了。有一天與我一起學(xué)習(xí)的鄰家男孩子被人家欺負(fù)，他卻能用這種體操一樣的起手式，一前一后的打垮兩個(gè)小同伴。其時(shí)，我一直覺(jué)得很神奇，自己竟然沒(méi)有好好領(lǐng)悟這套拳法。長(zhǎng)大后，我還經(jīng)常在想這件事情。我在寫(xiě)這本《促銷(xiāo)員手冊(cè)》的時(shí)候，覺(jué)得許多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)似乎很難運(yùn)用到實(shí)際促銷(xiāo)事情中去。有這個(gè)想法的時(shí)候，我突然想起了那套拳法，原來(lái)專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)知識(shí)與那套拳法一樣，有許多神奇的效果，要害不是在于一招一式，也不在于專(zhuān)業(yè)知識(shí)的某一名詞或主張。實(shí)際上我只有培訓(xùn)促銷(xiāo)人員的經(jīng)驗(yàn)，而沒(méi)有實(shí)際的促銷(xiāo)事情經(jīng)驗(yàn)。但是我想將自己對(duì)拳法的領(lǐng)悟，來(lái)解釋一下這么專(zhuān)業(yè)大概各人認(rèn)為過(guò)于理論的指導(dǎo)知識(shí)。鄰家男孩的起手式，能夠打垮小同伴的原因其實(shí)很簡(jiǎn)樸：1、其時(shí)小同伴們一擁而上，他隨便什么招數(shù)，只要是伸出拳頭就能打垮對(duì)方。（最要害的是，他不象我那樣不敢于將學(xué)到的工具在實(shí)踐中應(yīng)用。）2、原來(lái)是別人打他，但當(dāng)他不管別人只顧自己打人的時(shí)候，別人只好停止打擊來(lái)躲避他，他不光化解了自己被打的危險(xiǎn)，并且還增加了打人的時(shí)機(jī)。（最主要的是，他控制了別人的行動(dòng)節(jié)奏，占了主動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，促銷(xiāo)中險(xiǎn)些沒(méi)有誰(shuí)能夠牽著主顧的鼻子走，原因就是過(guò)于被動(dòng)的促銷(xiāo)，很沒(méi)有說(shuō)服力，當(dāng)你真正掌握了這種系統(tǒng)的、大概你認(rèn)為是過(guò)于理論的控制本領(lǐng)時(shí)，你很容易通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的練習(xí)及總結(jié)，來(lái)敷衍主顧的問(wèn)題和思路。我們想象一下：我們經(jīng)過(guò)了好久一段時(shí)間的練習(xí)、總結(jié)的話(huà)題，面對(duì)隨即性很強(qiáng)的主顧時(shí)，主顧的疑問(wèn)在我們?cè)缫褱?zhǔn)備好的答案前，是不是變得很容易解決了？）所以說(shuō)，促銷(xiāo)最主要的目的，就是要事先掘客生產(chǎn)物能滿(mǎn)足客戶(hù)的哪些需要。而你可以針對(duì)事先知道的主顧需要、以及主顧們可能存在的疑慮，一一對(duì)應(yīng)的運(yùn)用說(shuō)服理由，這就是樂(lè)成促銷(xiāo)的要害點(diǎn)。在實(shí)際事情中，主顧的種種差別反響和態(tài)度，就是他們袒露需求及疑慮的第一信號(hào)。下面，我們就主顧的反響進(jìn)行一些練習(xí)?！Ｑ┓濉鯎?dān)當(dāng)、猜疑、冷淡、異議的問(wèn)答練習(xí)(一)客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)物的反響，通?？煞譃樗念?lèi)：*擔(dān)當(dāng)：客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)物表現(xiàn)滿(mǎn)意。

*猜疑：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)物的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是猜疑你的產(chǎn)物是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

*冷淡：客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)物，因而表現(xiàn)興趣小。

*異議：不擔(dān)當(dāng)你的產(chǎn)物。練習(xí)：客戶(hù)說(shuō)“是這樣的，我簡(jiǎn)直需要這種產(chǎn)物?！?/p>

這句話(huà)顯示客戶(hù)什么態(tài)度？A擔(dān)當(dāng)B冷淡C異議D猜疑答案：A推銷(xiāo)時(shí)，客戶(hù)的反響可能為擔(dān)當(dāng)，也可能表現(xiàn)導(dǎo)議，這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。

在這兩個(gè)極度之間，客戶(hù)還可能有的另外兩個(gè)反響為？答案：猜疑，冷淡。解釋名詞：

客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)物表現(xiàn)滿(mǎn)意，稱(chēng)為“擔(dān)當(dāng)”

客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)物不感興趣，稱(chēng)為“異議”

如何判斷客戶(hù)異議態(tài)度？A“我不管這產(chǎn)物的成果如何，我買(mǎi)不起！”

B“年輕人，你聽(tīng)著。我不籌劃買(mǎi)減肥產(chǎn)物，因?yàn)樗鼘?duì)我不寧?kù)o?！?/p>

C“這個(gè)產(chǎn)物具備了種種切合我需要的優(yōu)點(diǎn)?！?/p>

D“嗯，我真應(yīng)該試試這種減肥產(chǎn)物。”答案：AB解釋名詞：

客戶(hù)對(duì)產(chǎn)物的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是，猜疑你的產(chǎn)物是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，稱(chēng)為“猜疑”客戶(hù)因不需要你的產(chǎn)物，而表現(xiàn)興趣缺乏，稱(chēng)為“冷淡”。

如果，客戶(hù)對(duì)減肥相當(dāng)有興趣，但猜疑產(chǎn)物是否真的能減肥，這種反響是：

A冷淡B猜疑答案：B

如果，客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)物，因而表現(xiàn)沒(méi)有興趣時(shí)，稱(chēng)為

A冷淡B猜疑答案：A

下面各題，客戶(hù)的態(tài)度是冷淡，照舊表現(xiàn)猜疑？“我目前不需要減肥，也不消減肥產(chǎn)物”。

答案：冷淡“我相信這產(chǎn)物是可以減肥的，但是，這種減肥產(chǎn)物其時(shí)有效果，過(guò)一段時(shí)間會(huì)不會(huì)反彈”。

答案：猜疑“你的產(chǎn)物聽(tīng)起來(lái)是不錯(cuò)，但是，這幾年來(lái)我一直使用的大印象很不錯(cuò)。

答案：冷淡客戶(hù)由于不需要，而對(duì)你的產(chǎn)物不感興趣的態(tài)度稱(chēng)為？

答案：冷淡當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)物的某項(xiàng)特性很重視，但又猜疑你的產(chǎn)物是否有此特點(diǎn)時(shí)，稱(chēng)為？

答案：猜疑客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)物表現(xiàn)滿(mǎn)意稱(chēng)為？

答案：擔(dān)當(dāng)客戶(hù)對(duì)的產(chǎn)物表現(xiàn)不滿(mǎn)意，稱(chēng)為？

答案：異議請(qǐng)識(shí)別主顧的以下反響?！拔乙蚕牒蛣e人一樣苗條。但是，我很難相信它會(huì)改變我的身材?！?/p>

答案：猜疑“你的產(chǎn)物帶給我的麻煩真不少”。

答案：異議“聽(tīng)起來(lái)是挺好的，但是我不想改掉目前正在使用的牌子?！?/p>

答案：猜疑“不錯(cuò)，買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)物可以使我的身材看上去更好”。

答案：擔(dān)當(dāng)(二)應(yīng)付客戶(hù)種種差別態(tài)度的要領(lǐng)當(dāng)客戶(hù)對(duì)你表現(xiàn)冷淡、不理睬時(shí)，最好的要領(lǐng)是使用一連串的追蹤式調(diào)盤(pán)問(wèn)話(huà)法來(lái)掘客他的需要。

如果，你遇到主顧表現(xiàn)異議時(shí)，你應(yīng)該：

A辯解

B立刻解決問(wèn)題

C不管它

答案：B當(dāng)客戶(hù)顯示出猜疑的態(tài)度時(shí)，你應(yīng)該舉出實(shí)例，來(lái)證明產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)簡(jiǎn)直屬實(shí)，通常一般的反響序次如下：

1.掘客客戶(hù)的需要

2.客戶(hù)的需要被掘客

3.介紹產(chǎn)物特性或辦事

1.客戶(hù)表現(xiàn)猜疑

2.提出實(shí)證

注意：通常在你介紹產(chǎn)物或辦事的特點(diǎn)之后，客戶(hù)立刻對(duì)你表現(xiàn)猜疑?？蛻?hù)對(duì)你的產(chǎn)物或辦事表現(xiàn)猜疑時(shí)，你應(yīng)該：

A辯解

B提出實(shí)證

C用閉鎖式問(wèn)話(huà)法

答案：B主顧態(tài)度異議冷淡懷疑你的計(jì)謀立刻應(yīng)付它追蹤式視察法提出實(shí)證有時(shí)候，客戶(hù)并不直接表現(xiàn)拒絕你，而使用拖延時(shí)間的要領(lǐng)，例如：

*“嗯！我看以后再說(shuō)好了……”

或

“等我考慮之后，再說(shuō)吧”

碰到這種情況，你要繼承找出客戶(hù)不直接答復(fù)你的原因。

客戶(hù)存心拖延，不直接給你回復(fù)是用來(lái)表現(xiàn)：

A擔(dān)當(dāng)

B需要

C異議、冷淡、猜疑

答案：C當(dāng)客戶(hù)存心拖延，不給你正面回復(fù)時(shí)，你的應(yīng)付措施是：

A繼承找出客戶(hù)冷淡的原因，并解決它。

B繼承找出客戶(hù)的需要是什么？

C繼承找出客戶(hù)不直接回復(fù)的原因

答案：C□應(yīng)付主顧猜疑態(tài)度的練習(xí)(一)如何提出實(shí)證：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)出他的需要后，你立即介紹產(chǎn)物或辦事的特性，但是，有時(shí)候客戶(hù)對(duì)你所說(shuō)的話(huà)并不全然相信。

為了要使客戶(hù)相信你及你的產(chǎn)物，而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是：

A客戶(hù)擔(dān)當(dāng)你說(shuō)的話(huà)時(shí)

B客戶(hù)對(duì)你表現(xiàn)冷淡不理睬時(shí)

C表現(xiàn)猜疑時(shí)

D拒絕你時(shí)

答案：C碰到客戶(hù)表現(xiàn)猜疑時(shí)，你該怎么辦？

答案：提出實(shí)證以下情況中，哪一個(gè)需要提出實(shí)證？

A“我不相信這種減肥產(chǎn)物，真能到達(dá)快速瘦身的效果”。

B“從前也有人向我包管過(guò)這類(lèi)情形。每小我私家都這么說(shuō)”。

C“我不需要減肥”。

D“目前我對(duì)正在使用的品牌感觸相當(dāng)滿(mǎn)意，我已經(jīng)用了半年了”。

答案：AB(二)實(shí)證的資料來(lái)源當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，你需要一些資料來(lái)源來(lái)資助你。以下便是一般資料來(lái)源：

*目錄、說(shuō)明書(shū)

*公司的主顧檔案

*研究視察陳訴

*宣傳質(zhì)料

*證明書(shū)、獎(jiǎng)狀等

*圈外人的證言

你既是代表公司推銷(xiāo)，當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)物表現(xiàn)猜疑時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶(hù)相信你說(shuō)的話(huà)。只要一個(gè)簡(jiǎn)樸的實(shí)例，通常就能收到效果了。

做實(shí)例證明時(shí)，你可以采取以下三種要領(lǐng)：

1.重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)。

2.證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

3.申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

其實(shí)，第二個(gè)步調(diào)，就是提出實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)，你該如何來(lái)做實(shí)證呢？

答案：利用資料來(lái)證明。請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確序次。

申述產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)。

答案：3.

證明此優(yōu)點(diǎn)。

答案：2.

重復(fù)說(shuō)明此優(yōu)點(diǎn)。

答案：1.

當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)物或辦事表現(xiàn)猜疑時(shí)，你應(yīng)該：

1.重復(fù)說(shuō)明：產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)

2.證明：此優(yōu)點(diǎn)。

3.申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)猜疑時(shí)，你該采取哪三個(gè)步調(diào)？

1.重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)。

2.證明此優(yōu)點(diǎn)。

3.申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。練習(xí)：

促銷(xiāo)員：

我們的減肥產(chǎn)物，利用的原理是“能量轉(zhuǎn)換減肥”。進(jìn)入體內(nèi)，在脂肪高聚集區(qū)內(nèi)促使脂肪剖析轉(zhuǎn)移。產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)是收效快，反彈機(jī)率小。經(jīng)過(guò)國(guó)度尺度局查驗(yàn)的結(jié)果，證明我們的產(chǎn)物三天可以轉(zhuǎn)換80%的脂肪、七天可以釀成水性脂肪、十五內(nèi)排除65%的多余脂肪。所以使用我們的產(chǎn)物，你可以不必?fù)?dān)心不切合政府的要求，擔(dān)心沒(méi)有效果或反彈。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)物不是通過(guò)“排泄減肥”不含有腹瀉身分，不會(huì)反彈。也不是“節(jié)食減肥”。低落食欲產(chǎn)生副作用、傷胃，使服用者相對(duì)痛苦。證明：經(jīng)過(guò)國(guó)度尺度局查驗(yàn)的結(jié)果，證明我們的產(chǎn)物三天可以轉(zhuǎn)換80%的脂肪、七天可以釀成水性脂肪、十五內(nèi)排除65%的多余脂肪?！材憧梢圆槐?fù)?dān)心不切合政府的要求，擔(dān)心沒(méi)有效果或反彈。〕促銷(xiāo)員：

“識(shí)別產(chǎn)物合乎政府劃定，是非常重要的問(wèn)題。這也就是我推薦這種產(chǎn)物給您的原因”。

客戶(hù)：

“得了吧，這個(gè)產(chǎn)物哪能到達(dá)此效果？”

你的答復(fù)：我們生產(chǎn)的減肥產(chǎn)物，簡(jiǎn)直有此高效果，切合政府的劃定。

提出證明時(shí)，你能夠舉出愈多的實(shí)例，客戶(hù)就愈容易擔(dān)當(dāng)你的產(chǎn)物。

以下哪一個(gè)是提出實(shí)證？

A“這種產(chǎn)物，可以進(jìn)行能量轉(zhuǎn)換減肥”。

B“國(guó)度查驗(yàn)局，做過(guò)150次小白鼠試驗(yàn)后，驗(yàn)證效果后才氣批準(zhǔn)生產(chǎn)的”

C“許多主顧服用后，都很滿(mǎn)意”。

D“所以，這種產(chǎn)物可以使您的的身體的康健和寧?kù)o減肥”。

答案：BC提出實(shí)例的最后步調(diào)便是申述及發(fā)揮產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)。

此時(shí)，你可以用“所以”、“因此”、“你可以覺(jué)察到……”等字句來(lái)開(kāi)頭，表現(xiàn)你正在做一個(gè)結(jié)論。

選出一個(gè)最好的句子：

“我包管您幾天之內(nèi)就會(huì)通過(guò)服用體會(huì)到我們產(chǎn)物顯效反響。你可以參考我們的主顧回訪(fǎng)檔案，上面有主顧的電話(huà)回訪(fǎng)記載和主顧的電話(huà)、親筆簽字”。

A“我們的辦事是最好的”。

B“我包管你一天之內(nèi)立刻送貨”。

C“所以說(shuō)，你不消擔(dān)心產(chǎn)物是沒(méi)有效果的”。

答案：C介紹產(chǎn)物

優(yōu)點(diǎn)：

不傷胃、不厭食、不反彈、有效并無(wú)副作用。

實(shí)證：1、國(guó)度查驗(yàn)局，做過(guò)150次小白鼠試驗(yàn)后，驗(yàn)證效果后才氣批準(zhǔn)生產(chǎn)的2、“許多主顧服用后，都很滿(mǎn)意”

利用以上的資料，做一個(gè)實(shí)證來(lái)答復(fù)客戶(hù)反響。

客戶(hù)：“實(shí)在很難令人相信，這個(gè)產(chǎn)物，會(huì)有這種成果。"

證實(shí)：重復(fù)介紹產(chǎn)物特性：

答案：使用我們的產(chǎn)物不傷胃、不厭食、不反彈、有效并無(wú)副作用。舉出實(shí)證：1、我們的產(chǎn)物不是通過(guò)“排泄減肥”不含有腹瀉身分，不會(huì)反彈。也不是“節(jié)食減肥”。低落食欲產(chǎn)生副作用、傷胃，使服用者相對(duì)痛苦。2、國(guó)度查驗(yàn)局，做過(guò)150次小白鼠試驗(yàn)后，驗(yàn)證效果后才氣批準(zhǔn)生產(chǎn)的”

3、許多主顧服用后，都很滿(mǎn)意申述發(fā)揮：1、所以，你可以放心服用我們的產(chǎn)物，你一定可以通過(guò)我們的產(chǎn)物到達(dá)減肥目的的。2、因此，你不必?fù)?dān)心會(huì)有副作用。

實(shí)證不被納時(shí)，你怎么辦：

掘客客戶(hù)的需要

提出能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)物優(yōu)點(diǎn)

客戶(hù)表現(xiàn)猜疑

提出證明：

1.重復(fù)介紹產(chǎn)物的特性

2.舉例證明之

3.申述發(fā)揮其利益實(shí)證不樂(lè)成時(shí)

找出原因

你應(yīng)該用“引發(fā)式調(diào)盤(pán)問(wèn)話(huà)法”找出實(shí)證失敗的原因

注意：

1、掘客客戶(hù)的需要

2、提出能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)物特性或辦事客戶(hù)表現(xiàn)猜疑，提出證明：

客戶(hù)對(duì)你先前提出的證明不覺(jué)得滿(mǎn)意

提出另外一個(gè)更有力的證明

提出實(shí)證而不被擔(dān)當(dāng)時(shí)，首先你用“引發(fā)式調(diào)盤(pán)問(wèn)話(huà)法”找出原因

然后，再提出另外一個(gè)更有用的“實(shí)證的資料”?！鯌?yīng)付主顧反響冷淡的練習(xí)客戶(hù)反響冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠牌感觸滿(mǎn)意，不想換購(gòu)；或是，因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N(xiāo)的工具。當(dāng)你碰到這些情況時(shí)，應(yīng)該用閉鎖式調(diào)盤(pán)問(wèn)話(huà)法找出客戶(hù)需要的工具，到底是什么。引用閉鎖式調(diào)盤(pán)問(wèn)話(huà)法詢(xún)問(wèn)對(duì)方的利益是：可以借此問(wèn)出客戶(hù)對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿(mǎn)之處，然后你就可知道，他的需要是什么了。對(duì)付原來(lái)不籌劃購(gòu)置的主顧來(lái)說(shuō)，閉鎖式調(diào)盤(pán)問(wèn)話(huà)法大概可以使你在言談中，讓對(duì)方覺(jué)得你的產(chǎn)物是他所需要的。當(dāng)客戶(hù)因?yàn)閷?duì)目前正在使用的廠牌感觸很滿(mǎn)意，而不想購(gòu)置你的工具，或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?，而?duì)你表現(xiàn)冷淡時(shí)，你應(yīng)該如何？A用閉鎖式調(diào)盤(pán)問(wèn)話(huà)法找出對(duì)方表現(xiàn)猜疑的原因。

B用閉鎖式調(diào)盤(pán)問(wèn)話(huà)法找出對(duì)方需要什么。

C用引發(fā)式調(diào)盤(pán)問(wèn)話(huà)法找出客戶(hù)的需要為何。

答案：B客戶(hù)：

“我已經(jīng)在用熬煉節(jié)食法在減肥了，不需要這種產(chǎn)物”。

如何應(yīng)付這種情況？

A“您是利用事情之外的時(shí)間從事熬煉的嗎？”

B“上班的時(shí)間，您減中餐嗎？”

C“您對(duì)您目前的減肥措施，感覺(jué)如何？”

答案：AB客戶(hù)：

“我選擇熬煉和節(jié)食要領(lǐng)，因?yàn)闇p肥產(chǎn)物對(duì)我來(lái)說(shuō)是一種浪費(fèi)”。

如何應(yīng)付這種情況？

A“您是不是經(jīng)常有胃空及腹暈的感覺(jué)，但最近的體重并沒(méi)有淘汰？”

B“選擇減肥產(chǎn)物不是更好嗎？”

C“噢，您再說(shuō)說(shuō)看”。

答案：A促銷(xiāo)員：

“人的腸胃一天二十四小時(shí)都在事情，不管主人是否進(jìn)食。并且，許多時(shí)候您不是不用飯，而是吃一些水果、無(wú)脂食品取代食物。目前您的熬煉還會(huì)使您的食欲更增加，您的體重不會(huì)有更明顯的淘汰”?？蛻?hù)表現(xiàn)冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷(xiāo)的工具或辦事。這種情況，你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的產(chǎn)物的特性能夠解決他的問(wèn)題。而閉鎖式調(diào)盤(pán)問(wèn)話(huà)法就是此時(shí)該使用的計(jì)謀。

客戶(hù)：

“嗯……是的……”

促銷(xiāo)員(答出能讓對(duì)方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問(wèn)話(huà)法)：你需要一種更公道康健、不影響生活、事情的減肥要領(lǐng)嗎？有的時(shí)候，你會(huì)碰到使用前面種種閉鎖式視察法都無(wú)法到達(dá)效果，你怎么辦？

試試促成吧！促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì)，使你較容易應(yīng)付反響冷淡的客戶(hù)。

用哪兩種要領(lǐng)可應(yīng)付客戶(hù)冷淡的態(tài)度？

□應(yīng)付主顧表現(xiàn)異議的練習(xí)誠(chéng)然，客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)物或辦事表現(xiàn)異議時(shí)，對(duì)你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時(shí)都有可能產(chǎn)生，其實(shí)它也是滿(mǎn)有用的，因?yàn)檫@才顯出客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)物或辦事的反響。在本節(jié)中，你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢(shì)，使客戶(hù)采取使用你的產(chǎn)物。當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)物或辦事，表現(xiàn)異議時(shí)，你應(yīng)該：A視察后，找出他的需要。

B結(jié)束推銷(xiāo)視察之前才處置懲罰

C立刻處置懲罰

答案：C表現(xiàn)異議的兩種類(lèi)型：1.由于不了解而誤解你的產(chǎn)物。

2.對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)物有缺點(diǎn)。*你的產(chǎn)物并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)

*不喜歡你的產(chǎn)物的某一部分客戶(hù)：“我不肯意隨便服用一些減肥產(chǎn)物”

促銷(xiāo)員：“您是說(shuō)，您想隨便服用減肥產(chǎn)物？”

客戶(hù)：“是的”。

促銷(xiāo)員：“您一定很樂(lè)意知道，哪些產(chǎn)物不適合您？”重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話(huà)有何利益？1.可以確定對(duì)方表現(xiàn)異議的理由。2.可以顯示出你很專(zhuān)注在聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)。要注意的是，當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表現(xiàn)異議的原因時(shí)，絕不可表現(xiàn)贊同他的看法。

下面哪一句話(huà)比力好？A“你是說(shuō)，減肥對(duì)你而言是不是很簡(jiǎn)樸的事情，對(duì)嗎？”

B“不錯(cuò)，減肥是一個(gè)擾人的問(wèn)題”。

答案：A你會(huì)選用下列哪一句話(huà)來(lái)重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話(huà)？

A“您是說(shuō)，您不希望減肥給您帶來(lái)更多的問(wèn)題？”

B“我也認(rèn)為，減肥始終是一項(xiàng)龐大麻煩的事情”

C“您認(rèn)為，減肥是一項(xiàng)麻煩的事情，對(duì)嗎？”

D“那么，減肥對(duì)你來(lái)說(shuō)，是一個(gè)問(wèn)題，對(duì)嗎？”

E“不錯(cuò)，您的看法很對(duì)，減肥簡(jiǎn)直是一項(xiàng)麻煩問(wèn)題”。

答案：ACD答復(fù)以下問(wèn)題：客戶(hù)：“我蒙受不了減肥時(shí)的身體反響”。

答案：你是說(shuō)，你在擔(dān)心副作用嗎？

應(yīng)付客戶(hù)異議的第二個(gè)措施最好是直接澄清對(duì)方的誤解，有時(shí)候，你必須提供產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)，通常情況只要澄清誤解即可。

客戶(hù)：“減肥的副作用實(shí)在太大了，很傷害身體的”

重復(fù)對(duì)方的話(huà)：你覺(jué)得副作用傷害身體，是嗎？

答復(fù)：“你一定想知道，有沒(méi)有不傷害身體的減肥產(chǎn)物，是嗎？”如何應(yīng)付對(duì)方已存的偏見(jiàn)：

1.重復(fù)對(duì)方表現(xiàn)異議時(shí)所說(shuō)的話(huà)。

2.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)，以淘汰對(duì)方的偏見(jiàn)?？蛻?hù)由于偏見(jiàn)而對(duì)你的產(chǎn)物表現(xiàn)異議時(shí)，你應(yīng)該：

：對(duì)方表現(xiàn)異議時(shí)所說(shuō)的話(huà)。：產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)?？蛻?hù)：“你們的產(chǎn)物太貴了！我目前不想買(mǎi)這么貴的產(chǎn)物”。你想強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)物有其他方面的優(yōu)點(diǎn)，你會(huì)選用以下哪一句話(huà)？

A“你認(rèn)為這種產(chǎn)物太貴了，是嗎？”

B“換句話(huà)說(shuō)，你覺(jué)得這種產(chǎn)物帶來(lái)的許多優(yōu)點(diǎn)，不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎？”

答案：B你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)淘汰對(duì)方的偏見(jiàn)。

這些優(yōu)點(diǎn)可以是：

*在促銷(xiāo)當(dāng)中，已經(jīng)被對(duì)方擔(dān)當(dāng)?shù)膬?yōu)點(diǎn)*以視察法和證實(shí)產(chǎn)物要領(lǐng)提供產(chǎn)物的新優(yōu)點(diǎn)

*新、舊資料混淆使用以上要領(lǐng)均視其時(shí)情況與你的判斷來(lái)決定。你若是在強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被對(duì)方擔(dān)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)物優(yōu)點(diǎn)，你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)盤(pán)問(wèn)話(huà)法再一次介紹產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)。例子：你在賣(mài)減肥產(chǎn)物，你的客戶(hù)在未買(mǎi)之前，已經(jīng)擔(dān)當(dāng)了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。你重復(fù)對(duì)方問(wèn)話(huà)之后，又再?gòu)?qiáng)調(diào)那個(gè)已被他擔(dān)當(dāng)?shù)膬?yōu)點(diǎn)。這種產(chǎn)物的利益是，你可以快速瘦身，因?yàn)樗?jiǎn)直有效。

A“如果你買(mǎi)這種產(chǎn)物的話(huà)，你可以節(jié)省許多不須要的減肥開(kāi)支”。

B“您不是說(shuō)過(guò)，相信它很有效嗎？”

C“你不是已經(jīng)說(shuō)過(guò)，您想減肥嗎？”

答案：B你的閉鎖式調(diào)盤(pán)問(wèn)話(huà)法也可以是：

“你是不是也認(rèn)為有許多產(chǎn)物是相當(dāng)有效果的呢？副作用方面呢？”以下是一位促銷(xiāo)員推銷(xiāo)的例子，看完后，參看后半部的注解。

對(duì)方已經(jīng)擔(dān)當(dāng)了以上優(yōu)點(diǎn)

答案：已經(jīng)知道客戶(hù)的需要，并已提供優(yōu)點(diǎn)。但是因價(jià)格太高而不購(gòu)置

(對(duì)方由于猜疑缺點(diǎn)而異議)

促銷(xiāo)員：“你認(rèn)為產(chǎn)物太貴”？

(重復(fù)對(duì)方異議的話(huà))

客戶(hù)：“是的！”

促銷(xiāo)員：“你不是它很有效嗎？”

(以閉鎖式調(diào)盤(pán)問(wèn)話(huà)法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)物或辦事的優(yōu)點(diǎn)。)

客戶(hù)：“是的”。

(對(duì)方認(rèn)同、促銷(xiāo)員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn))

介紹產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)在第一單位中，你已通曉滿(mǎn)足推銷(xiāo)本領(lǐng)。第二單位里，你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客戶(hù)對(duì)你的猜疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單位，你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶(hù)的利益。為什么推銷(xiāo)時(shí)要介紹產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)。經(jīng)常在你進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，主顧一開(kāi)始就會(huì)問(wèn)你：“你能夠提供應(yīng)我什么？”

或“它對(duì)我有用嗎？”第一次和客戶(hù)碰面時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形。如果你們素未謀面，你一開(kāi)始就做引發(fā)式的視察的話(huà)，很可能此客戶(hù)因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑?wèn)他問(wèn)題，而不肯多說(shuō)。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)物做綜合性的介紹，并說(shuō)明產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)及可帶來(lái)的利益。如果你在開(kāi)始時(shí)就能吸引客戶(hù)，那么，他就比力容易采取你，愿意花時(shí)間和你談。所以，在你開(kāi)始介紹產(chǎn)物利益時(shí)，首先你要先引起他的興趣。介紹產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí)，要注意盡量讓客戶(hù)覺(jué)得你的產(chǎn)物正是他所需要的。在做推銷(xiāo)時(shí)，一開(kāi)始即介紹產(chǎn)物的一般利益，有何利益？

A制造懸疑的氣氛。

B使推銷(xiāo)進(jìn)行順利。

C在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)物特點(diǎn)之前先引起客戶(hù)的興趣。

D讓你的客戶(hù)了解產(chǎn)物的性質(zhì)。

E使你能夠繼承和他談下去以便進(jìn)一步推銷(xiāo)產(chǎn)物。

答案：BCE如何做綜合性的產(chǎn)物利益介紹：

1.說(shuō)明一般客戶(hù)需要什么。

2.解釋此產(chǎn)物的綜合性?xún)?yōu)點(diǎn)正切合需要。念完下列例子后：1.括出你認(rèn)為的一般客戶(hù)的需要。

2.劃出此產(chǎn)物的優(yōu)點(diǎn)。

“許多像你一樣的主顧，都很重視自己的身材，也都在尋求好的產(chǎn)物，資助她們瘦身。我簡(jiǎn)樸的向你介紹一下一些我