促成講師手冊(cè)

課目：促成訓(xùn)練課程180分鐘

提示時(shí)間過程/活動(dòng)/重點(diǎn)

(5)L1導(dǎo)言

■1.1.1講師自我介紹

NO.11

講師自制投影片介紹：

3■LL2促成的定義：促成是銷售的最終目的，不做

?

促成的動(dòng)作，就不會(huì)完成銷售

（講師可以先提問二位學(xué)員，之后打出崗前培訓(xùn)投影

NO.2片NO.149。

舉一銷售實(shí)例再次闡明促成的重要性）

?

1■LL3課程介紹

?目的：認(rèn)清各種購(gòu)買信號(hào)，抓住購(gòu)買時(shí)機(jī)，剛好促成，

NO.3

駕馭標(biāo)準(zhǔn)的促成方法和詁術(shù)

NO.4?大綱：

1.2促成的時(shí)機(jī)

(17)

■121精確視察，認(rèn)清購(gòu)買信號(hào)

7?準(zhǔn)主顧的心情變更

NO.5

講師講解并描述：在促成階段，準(zhǔn)主顧大多經(jīng)由其心情

的變更產(chǎn)生購(gòu)買的信號(hào)，打出投影片，介紹促成過程中準(zhǔn)

主顧的心情變更:縱軸表示心情波動(dòng)狀況，橫軸表示促成的

時(shí)間，分為七個(gè)區(qū)域。第一區(qū)域即銷售活動(dòng)的第一階段，

要以言談、舉止或名片等引起準(zhǔn)主顧的留意，并進(jìn)而促使

準(zhǔn)主顧心情上升，對(duì)你到訪的目的及建議產(chǎn)生愛好。此時(shí)，

你對(duì)商品特色、價(jià)值的介紹、使客戶產(chǎn)生聯(lián)想，心情慢慢

上揚(yáng)；當(dāng)你介紹商品利益時(shí)，準(zhǔn)主顧的欲望達(dá)到高點(diǎn)一心

情陡然上升，此時(shí)，你應(yīng)對(duì)商品進(jìn)行進(jìn)一步說明，讓其對(duì)

其它商品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)加以比較，進(jìn)而獲得他的信

任。最終，要鞏固準(zhǔn)主顧的購(gòu)買意志，智助他下決心實(shí)行

行動(dòng)，這時(shí)準(zhǔn)主顧的心情再度上揚(yáng)。應(yīng)當(dāng)留意的是，在金

意、欲望、決心行動(dòng)三個(gè)階段，準(zhǔn)主顧的心情特殊感性，

也極易發(fā)生變動(dòng)。假如不能提高準(zhǔn)主顧的心情，之前的努

力就會(huì)付之東流。因此，洞察準(zhǔn)主顧的心情變更，捕獲其

流露出的購(gòu)買信號(hào)，是業(yè)務(wù)員必需駕馭的技巧。

（講師在介紹完心情曲線后，請(qǐng)幾位簽單成功的學(xué)員

回憶一下他們的簽單過程中心情曲線之間的關(guān)系。）

如何捕獲準(zhǔn)主顧的購(gòu)買信號(hào)呢？

提示時(shí)間過程/活動(dòng)/重點(diǎn)

10?捕獲準(zhǔn)主顧購(gòu)買信號(hào)

講師講解并描述：

在準(zhǔn)主顧表達(dá)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，也就是促成時(shí)機(jī)。

請(qǐng)1-2位學(xué)員回顧崗前培訓(xùn)內(nèi)容：促成的時(shí)機(jī)。

NO.6

講師總結(jié)：動(dòng)作和言語兩方面

NO.7-準(zhǔn)主顧的表情變更

N0.8?準(zhǔn)主顧提出問題

（在講解并描述準(zhǔn)主顧表情變更時(shí)，講師可以請(qǐng)一位學(xué)員幫助進(jìn)行

角

色扮演示范；在講解并描述準(zhǔn)主顧提出問題時(shí)要舉2-3句話術(shù)）

(5)

1.3促成的要點(diǎn)

NO.9

講師講解并描述：

?有些準(zhǔn)主顧不知道如何實(shí)行購(gòu)買行動(dòng)，或是不好

意思主動(dòng)開口表明要購(gòu)買

?依據(jù)一般消費(fèi)者心理，多數(shù)人在買東西時(shí)不愿做

出確定，購(gòu)買無形商品一壽險(xiǎn)時(shí)更是如此，所以

業(yè)務(wù)員要向準(zhǔn)主顧講明延遲購(gòu)買只會(huì)增加他的保

費(fèi)成本，或是有須要時(shí)得不到應(yīng)有的保障。

促成要點(diǎn)的核心在于：

?業(yè)務(wù)員確信自己已完全了解準(zhǔn)主顧的須要，也向他說

明白商品建議符合他的需求，同時(shí)對(duì)他所提出的拒絕

問題進(jìn)行了恰當(dāng)?shù)奶幚?，最終準(zhǔn)主顧向你發(fā)出了購(gòu)買

信號(hào)。

?營(yíng)從,幫助準(zhǔn)主顧做出購(gòu)買的確定，并剛好捕獲準(zhǔn)主

顧的購(gòu)買信號(hào)。

?促成如同足球競(jìng)賽中的臨門一腳，應(yīng)運(yùn)用最有效的話

術(shù)。

?遇到拒絕時(shí)，不要輕言后退，要堅(jiān)持，可以通過轉(zhuǎn)移

話題等方式慢慢引導(dǎo)準(zhǔn)主顧。

?一次銷售很難促成時(shí)，可以先告辭，但應(yīng)給準(zhǔn)主顧留

下好印象，為下次探望打下基礎(chǔ)。

?要與準(zhǔn)主顧保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，每一、二個(gè)月登門探望

一次。

提示時(shí)間過程/活動(dòng)/重點(diǎn)

(32)1.4促成的方法研討

■L4.1促成方法探討

2

7?將學(xué)員分成5組，每組4-6人，分組探討20、

NO.10?選小組長(zhǎng)，小組長(zhǎng)有權(quán)指定記錄人、報(bào)告人和駕馭探

討發(fā)言的節(jié)奏。

?每種促成方法每人提出二個(gè)話術(shù)研討，之后選出最好

NO.1115的二個(gè)話術(shù)

?小組代表發(fā)表，每組3，

?講師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)5，

（講師應(yīng)要求學(xué)員將其它組的研討成果記

12■1.4.2促成的方法

NO.12-3請(qǐng)2?3位學(xué)員回顧崗前培訓(xùn)內(nèi)容。

NO.17講師總結(jié)：

(10)

1.本?富蘭克林在紙的中心劃一條豎線，一邊列

出有利方面，另一邊列出不利方面

“美國(guó)早期總統(tǒng)本?富蘭克林習(xí)慣于用這

NO.18

種方法推斷決策是否正確。讓我們也用這種方

法看看這個(gè)確定。

他會(huì)拿一張紙，在中心劃一條豎線。在紙

的左側(cè)列出全部他考慮將實(shí)行的行動(dòng)的好的

方面；右側(cè)則列出不好的方面，

現(xiàn)在來看看這個(gè)支配，假如您買下它，會(huì)

有什么好的結(jié)果？

不好的結(jié)果又是什么呢？

NO.19

看來，好的方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于不好的方面，我

們是早一點(diǎn)還是稍晚讓保單生效呢？”

2.將過去模糊的托辭變?yōu)槊鞔_的最終拒絕

“準(zhǔn)主顧先生,我們已經(jīng)介紹了許多關(guān)

于這個(gè)支配的特點(diǎn)，您似乎也對(duì)之印象深刻，

但您現(xiàn)在卻遲疑不決。請(qǐng)告知我讓您遲疑的真

正緣由是什么？”

3.花費(fèi)太多

“您知道，準(zhǔn)主顧先生,生活中購(gòu)買任

何產(chǎn)品都存在三個(gè)重要問題：您想要盡善盡美

的產(chǎn)品；當(dāng)然，優(yōu)質(zhì)服務(wù)也很重要；并且必需

考慮盡可能少的投資花費(fèi)。

您不行能依次得到全部這三樣。您情愿犧

牲哪一樣呢？”

4.消退疑慮

“準(zhǔn)主顧先生,以您35歲的年齡，保

額200,000元的保單年保費(fèi)是6,120元。平均

每周117.69元，按天計(jì)算，每天只需16.81元。

這個(gè)數(shù)目相對(duì)于讓您和您的家人有平安

感來說只是個(gè)小數(shù)目，不是嗎？您的太太將是

這份保單的受益人嗎？她的名字怎么寫？”

5.相像的情境

“您知道，我曾經(jīng)有一位準(zhǔn)主顧，他星期

五工作很忙，但真地想買我給他看的保單。他

向我保證，并且我也信任，他下周一就會(huì)簽單。

我不大情愿地答應(yīng)他等兩天。但是星期一

我再去時(shí)，大門緊閉，門上纏著黑紗一一這位

先生周末身故了。我多希望當(dāng)時(shí)對(duì)他窮追不

舍，即使再忙，也要在周五填好申請(qǐng)表。于是

我便在那時(shí)發(fā)誓，今后確定要全力以赴讓客戶

盡早簽單。

我們是今日簽還是明天簽？”

1.4促成話術(shù)

“北京”促成話術(shù)

BeijingCloses

(譯者注：本話術(shù)由北京的拼音Beijing組成，每個(gè)

字母代表一個(gè)話術(shù)。)

B代表受益人(Beneficiary)

準(zhǔn)主顧先生,我始終都假設(shè)您希望您的夫人

成為本保單的唯一受益人。請(qǐng)您告知我是否還想將

收益作其它方式的支配，以便讓我擬定出一份恰當(dāng)

的申請(qǐng)書。

E代表情感的感染力(EmotionalAppeal)

一年前，我的一位多年摯友去世了。他的家庭

和我的家庭之間曾經(jīng)來往特殊密切。既然他是我如

此密切的摯友,我曾一度特殊遲疑是否要向他推銷

保險(xiǎn)。哎！不管怎樣，他去世后，我去探望他的夫

人以示敬意，他夫人的話讓我恒久變更了當(dāng)時(shí)的遲

疑想法。當(dāng)我詢問她我可以幫她做些什么的時(shí)候，

她回答道，我原本能夠供應(yīng)幫助，那就是賣給她的

丈夫也是我的摯友一份人壽保險(xiǎn)，但是我并沒有這

樣做。

那句話變更了我,讓我有志氣督促像您一樣的

人購(gòu)買保險(xiǎn)。我并不希望您發(fā)生任何意外，但我更

不情愿向您的家人說愧疚。

I代表可保性(Insurability)

我們始終都假設(shè)平安公司情愿為您承保?；蛟S

我們應(yīng)當(dāng)提交一份申請(qǐng)，以便讓他們確定您是否具

備條件。

您身體健康，是嗎？

J代表公正對(duì)待家人(JusticeforFamily

Members)

假如有機(jī)會(huì),多數(shù)人都會(huì)選擇竭盡力氣幫助去

世好友的遺孤。問題是盡管他們有良好的愿望，有

時(shí)還是因?yàn)檫@樣或那樣的緣由無法賜予幫助。因

此，與其希望在自己發(fā)生意外時(shí)由摯友來照看家

人，遠(yuǎn)不如公正地對(duì)待我們的親人C無論我們發(fā)生

什么意外，都能干脆履行應(yīng)盡的義務(wù)，用一個(gè)壽險(xiǎn)

支配對(duì)他們賜予保障。

I代表分期付款(Installment)

首先讓我們比較兩種情境。第一種是我為了購(gòu)

置一項(xiàng)財(cái)產(chǎn)，從銀行借出一份20年貸款。其次種

是我從平安保險(xiǎn)公司購(gòu)買了一份人壽保險(xiǎn)。

即使我連續(xù)15年向銀行支付了分期付款，

旦我無法接著償還，銀行照舊有權(quán)沒收財(cái)產(chǎn)，也無

責(zé)任退還超額部分。

但另一種狀況，假如您向平安分期支付保費(fèi)，

一旦您發(fā)生什么意外，您已付的保費(fèi)將部分返還給

您，我信任您會(huì)和我一樣，認(rèn)為和平安簽訂合同是

更好的選擇。

讓我們使這張保單今日就生效吧，或遲一點(diǎn)到

下月，如何？

N代表廣為流傳的故事(NotableStory)

我相識(shí)的一位業(yè)務(wù)員去探望他的一個(gè)摯友。這

位摯友在旁邊的城里經(jīng)營(yíng)著一家小型汽車經(jīng)銷處，

身體狀況特殊健康。這位業(yè)務(wù)員曾不止一次地探望

這位先生，他最終在星期五答應(yīng)購(gòu)買保單。但是，

他當(dāng)時(shí)特殊勞碌，就讓業(yè)務(wù)員下周一再去，那時(shí)他

才有空辦理投保手續(xù)。

業(yè)務(wù)員很不情愿地答應(yīng)了。周一如約來到摯友

的門店，但是大門緊鎖，門上還纏著一塊黑布。原

來他的摯友在周末遭遇了一場(chǎng)車禍。

準(zhǔn)主顧先生,那個(gè)業(yè)務(wù)員就是我，我從那件

事中吸取了教訓(xùn)。那就是，假如可能的話，千萬不

要延遲促成一次銷售。

您的確希望您的妻子成為本支配的受益人,是

嗎？

G代表目標(biāo)(Goals)

準(zhǔn)主顧先生,或許我們都制訂了目標(biāo)。假如

讓您選擇兩種狀況，一種是當(dāng)您發(fā)生意外后您的家

庭仍有所保障，另一種是當(dāng)您發(fā)生意外后家庭毫無

保障。我信任您確定會(huì)選擇前者。這樣將能使您達(dá)

到個(gè)人和家庭的雙重目標(biāo)。

您打算讓本支配盡早生效，還是稍晚一點(diǎn)呢？

■141促成開門話術(shù)

?陳小姐您覺得每月投資500元夠不夠？

■142促成跟進(jìn)話術(shù)

?您覺得投資回報(bào)將來由您自己還是您太太領(lǐng)

??？

?陳小姐最近身體還好吧？五年內(nèi)沒有得過什么

大??？

?陳小姐單位在什么地方？…將來信件寫到哪

里？

■陳小姐的身份證經(jīng)常帶在身邊嗎？麻煩你借我看

一下。

?陳小姐，請(qǐng)您在這里簽個(gè)字好嗎？

?您寵愛一年繳一次保費(fèi)還是一個(gè)月繳一次保費(fèi)？

■1.4.3強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在投保的好處

?以后再投保只會(huì)增加您的負(fù)擔(dān)，而且身體狀況也會(huì)

走下坡路，那時(shí)侯可能丟失投保的資格。

?我們每個(gè)人都不知道再過幾個(gè)月將會(huì)發(fā)生什么事，

趁現(xiàn)在身體健康時(shí)投保是最明智的選擇。

1.4.4促成中拒絕處理話術(shù)

準(zhǔn)主顧的拒絕并不都意味著失敗，可以把它轉(zhuǎn)化為購(gòu)買

信號(hào)，利用摸爽性問題，進(jìn)一步挖掘出準(zhǔn)主顧的真正需求，

進(jìn)行適當(dāng)?shù)纳唐氛f明，準(zhǔn)主顧便有可能轉(zhuǎn)而接受。

?現(xiàn)在不忙著買，我要考慮考慮

—當(dāng)然是要考慮一下，說明您對(duì)投資特殊慎重，雖然

近期行情變更不大，但作為這種非短期投資,要有好

的回報(bào)是靠每一次很小的變更累積起來的，我們的

投資專家每天的工作就是視察這些微小的變更，

而我們經(jīng)常因太忙忽視了這些，我等一段時(shí)間沒有

關(guān)系，損失的是您的回報(bào)，一樣的投資，早一天就

多一天的機(jī)會(huì)，反正生效以后您還有考慮的時(shí)間。

您將來的投資收益想由誰領(lǐng)??？自己還是您太

太？

提示時(shí)間過程/活動(dòng)/重點(diǎn)

■1.4.5幾乎山窮水盡的話術(shù)

話術(shù)：先生通過與您接觸，我覺得您是一位辦事嚴(yán)

謹(jǐn)?shù)娜?，現(xiàn)在我真不知道為什麼您始終下不了決

心，不知是我的服務(wù)還是別的什麼緣由，假如有請(qǐng)

您告知我,或您的真實(shí)想法,不管能不能做成保險(xiǎn)，

首先我希望成為您的摯友，其次成為您的業(yè)務(wù)員。

NO.20■1.4.6已成交客戶收集名單話術(shù)

話術(shù)：王先生通過與您接觸我覺得您熱忱豪爽，有

良好人緣，您現(xiàn)在已經(jīng)成為我的客戶，也就是我的

貴賓，我想今后我會(huì)為您供應(yīng)最好的服務(wù)，現(xiàn)在我

有一個(gè)小小的請(qǐng)求，想一想，在您的四周有沒有象

您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康的人，請(qǐng)您給我

寫三個(gè)名單。（遞筆、紙、目光確定）。因?yàn)槟?/p>

我的工作就是不斷相識(shí)更多象您這樣的客戶。

N0.21話術(shù)：王先生：恭喜您將這個(gè)保險(xiǎn)支配作為

NO.22自己和家庭的保障，這實(shí)在是明智之舉。您遠(yuǎn)見卓

NO.23識(shí)，對(duì)家人的關(guān)愛自不待言。我很想有機(jī)會(huì)相識(shí)其

它和您一樣的摯友，也幫助他們?cè)O(shè)定目標(biāo)。因此，

我請(qǐng)您想想能供應(yīng)應(yīng)我的您摯友（同事、鄰居等）

(3)的姓名。比方說，有誰是您工作上的伙伴，能介紹

給我嗎？留意：等待回答。假如他遲疑不決，說狙

不出誰的名字,就提示他其它類型的人。

NO.24

至少嘗試三種類型Q例如:

1.獨(dú)生子女家庭

2.剛剛得到升遷的人

3.新婚夫婦

4.有人身故家庭的鄰居

5.出差越來越常見的人

■L4.7未成交客戶收集名單話術(shù)

話術(shù)：先生通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱

(3)忱豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什麼您始

終下不了決心，可能有這樣或那樣的緣由，沒關(guān)系

100)

慎重考慮是應(yīng)當(dāng)?shù)摹＜偃缒J(rèn)可我的話，請(qǐng)您為我

供應(yīng)幾個(gè)名單，他們象您一樣有愛心、責(zé)任心，身

體健康。因?yàn)楦晌覀冞@行，要想成功就要不斷相識(shí)

象您這樣的客戶?？赡茉谂c他們講解的過程中，他

們也會(huì)象您一樣考慮,所以我想首先還是先相識(shí)一

下。

1.5發(fā)出購(gòu)買信號(hào)后的留意事項(xiàng)

講師講解并描述：

■準(zhǔn)主顧不是每次發(fā)出購(gòu)買信號(hào)后就確定簽約，一次失

敗并不表示促成無望，要嘗試多次促成。據(jù)LIMRA統(tǒng)

計(jì)，一次推銷至少須要五次CLOSE。

■要保持良好的心態(tài)，促成之后也不必笑逐言開，而是

要做好簽約中的每一個(gè)動(dòng)作。

■不論簽約與否，還應(yīng)做到：

?請(qǐng)準(zhǔn)主顧介紹新客戶；

?增加準(zhǔn)主顧對(duì)商品的了解；

?加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對(duì)業(yè)務(wù)員的信任；

?視察準(zhǔn)主顧是否符合增員標(biāo)準(zhǔn)

L6課程回顧

1.7訓(xùn)練

1.7.1促成

訓(xùn)練包括哪些環(huán)節(jié)

?訓(xùn)練一般程序

?訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)?各訓(xùn)練重點(diǎn)要求.

情景設(shè)計(jì)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練一般程

序包括

?訓(xùn)練師資格:組訓(xùn)?部經(jīng)理或資深主任。

?訓(xùn)練按訓(xùn)練小組設(shè)置，訓(xùn)練小組包含：組長(zhǎng)、

指導(dǎo)人、組員：

訓(xùn)練組長(zhǎng)---資深主管擔(dān)當(dāng)，指導(dǎo)人一主任管擔(dān)當(dāng)，

組員一績(jī)優(yōu)、見習(xí)主任、主任擔(dān)當(dāng)

?分組同時(shí)進(jìn)行訓(xùn)練海組設(shè)一名訓(xùn)練師

?每組5名左右學(xué)員，每人每次訓(xùn)練時(shí)間不超過5分

鐘

?每次訓(xùn)練，訓(xùn)練師在學(xué)員訓(xùn)練表的“次數(shù)”欄中劃

鉤，但直至訓(xùn)練結(jié)束后才簽字

?每次訓(xùn)練中，訓(xùn)練師都要作適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評(píng)

訓(xùn)練師將訓(xùn)練最優(yōu)秀的三名學(xué)員報(bào)組長(zhǎng)

?組長(zhǎng)視時(shí)間狀況對(duì)優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行表彰并總結(jié)訓(xùn)練

狀況并給優(yōu)秀學(xué)員表演訓(xùn)練的話術(shù)

?訓(xùn)練師操作中拒絕受訓(xùn)學(xué)員三次，第一次訓(xùn)練拒

絕，不及格學(xué)員需占40%--60%；其次三次不及格

學(xué)員需占20%-30%。最終可能10%不能通過訓(xùn)練，

該在下次訓(xùn)練。

訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)

?熟悉每一主題的一般步驟與動(dòng)作

?動(dòng)作要規(guī)范

?看法自然自信

?話術(shù)含金量要夠

?提問及傾聽要適宜

?合理處理各種情境

?能有所創(chuàng)新尤佳

?重點(diǎn)要求

?推百出拒絕的真?zhèn)?，駕馭拒絕處理的基本技巧

?精確捕獲到促成的信號(hào)

?用語言和動(dòng)作幫助客戶做促成

?情境設(shè)計(jì)

?訓(xùn)練師作真假兩種拒絕考察學(xué)員

?訓(xùn)練師適時(shí)發(fā)出購(gòu)買信號(hào)

促成評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

未辨真?zhèn)尉芙^，或不能處理三個(gè)以上拒絕，或未能剛

好精確地捕獲到客戶購(gòu)買信號(hào)者，不能通過訓(xùn)練.

?辨出真?zhèn)尉芙^,并作正確處理，精確地捕獲到客戶

購(gòu)買信號(hào)并作促成者，通過訓(xùn)練.

?能用動(dòng)作與語言協(xié)作作促成者，評(píng)價(jià)70-80分.

?除上以外能處理五個(gè)以上拒絕以作堅(jiān)決的促成

者，評(píng)介優(yōu)秀.

1.7.2促成檢查點(diǎn)

項(xiàng)目要點(diǎn)內(nèi)容

1、從旁幫助準(zhǔn)主顧

做出購(gòu)買確定

2,捕獲準(zhǔn)主顧的購(gòu)

買信號(hào)

促成七步3、運(yùn)用最有效的話

術(shù)

4、5次CLOSE

5、委婉堅(jiān)持

6、留下好印象

7、保持聯(lián)絡(luò)

1、推定承諾法

默認(rèn)法

2、二擇一法

3、激將法

促成方法4、提高危機(jī)意識(shí)法

5、富蘭克林比較法

6、故事推銷法

7、利益驅(qū)動(dòng)法

8、馬上行動(dòng)法

1、做的位置

2、事先打算保單、

收據(jù)

3、讓客戶有參與感

4、留意儀表談吐舉

促成留意止大方，簽單前后，

始終如一，不笑逐言

開

5、運(yùn)用幫助工具，

引導(dǎo)需求

6、簽單過程中，不

要自制問題

1.7.3情景設(shè)計(jì)：

情景（-）

在客戶家中

家庭狀況：

收入

人口

住房條件

社會(huì)背景

拒絕問題：

1、近期沒錢

2、還不著急

3、對(duì)業(yè)務(wù)員講的不信任

情景（二）

在客戶單位中

單位狀況：

四周環(huán)境

同事關(guān)系

工作習(xí)慣

拒絕問題：

1、近期沒錢

2、還不著急

3、對(duì)業(yè)務(wù)員講的不信任

情景（三）

在咖啡廳中

四周環(huán)境

客戶心情

客戶習(xí)慣拒絕問題：

1、近期沒須要

2、還不著急

3、對(duì)業(yè)務(wù)員講的不信任

1.7.4訓(xùn)練師評(píng)語表

故事：

半夜雞叫

上初中時(shí)，英文課有一章是“半夜雞叫二

老師講課時(shí)，順代講了一點(diǎn)英文字詞的詞

根：Landlord地主,是由land土地，lord主子，

兩部分組成的一一“土地”+“主子”就是“地主”。

接著，老師又向大家提問：motherland是

什么意思？

“地主婆！”大家異口同聲回答。

促成訓(xùn)練課程

講

師

手

冊(cè)

促成

課程目標(biāo)：

通過180分鐘的小班、講授、示范、演練，讓正式業(yè)務(wù)

員認(rèn)清各種購(gòu)買信號(hào)，抓住購(gòu)買時(shí)機(jī)，剛好促成，駕馭

標(biāo)準(zhǔn)的促成方法和話術(shù)。

授課對(duì)象：正式業(yè)務(wù)員

授課人數(shù)：連接訓(xùn)練人員

授課方法：小班、講授、示范、演練

授課時(shí)間：180分鐘

學(xué)員手冊(cè)：授課投影片摘要記錄手冊(cè)

隨堂講義：1、關(guān)注準(zhǔn)主顧的心情

2、促成要點(diǎn)的核心

3、促成方法探討

4、促成話術(shù)

5、促成的留意事項(xiàng)

6、促成后的動(dòng)作

講師資料：1、講師手冊(cè)（含講師教案部分）

2、投影片

課前作業(yè)：打算自己常用的建議書1—2份

課程大綱

一、導(dǎo)言

1、講師自我介紹

2、促成定義

3、課程介紹

二、促成的時(shí)機(jī)

1、精確視察，認(rèn)清購(gòu)買信號(hào)

三、促成的要點(diǎn)

四、促成的方法研討

五、促成話術(shù)

促成開門話術(shù)

促成跟進(jìn)話術(shù)

強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在投保的好處

促成中拒絕處理話術(shù)

幾乎山窮水盡的話術(shù)

己成交客戶收集名單話術(shù)

未成交客戶收集名單話術(shù)

六、發(fā)出購(gòu)買信號(hào)后的留意事項(xiàng)

七、課程回顧

課程摘要

1.1導(dǎo)言

講師自我介紹樹立講師威信，引出促成定義，并就課

程進(jìn)行介紹認(rèn)清各種購(gòu)買信號(hào)，抓住購(gòu)買時(shí)機(jī)，剛好促成，

駕馭標(biāo)準(zhǔn)的促成方法和話術(shù)。

1.2促成的時(shí)機(jī)

講師通過講授讓學(xué)員了解在促成時(shí)對(duì)客戶精確視察，認(rèn)

清購(gòu)買信號(hào)，比如：準(zhǔn)主顧的心情變更，捕獲準(zhǔn)主顧購(gòu)買信

號(hào)等。

1.3促成的要點(diǎn)

講師講解并描述促成的八大要點(diǎn)。

1.4促成的方法研討

講師通過課堂提問、研討等方式，對(duì)促成的方法進(jìn)行

闡述，并進(jìn)行總結(jié)歸納。

1.5促成話術(shù)

講師通過講授示范促成開門話術(shù)、促成跟進(jìn)話術(shù)、

強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在投保的好處、促成中拒絕處理話術(shù)、幾乎山窮水盡

的話術(shù)、已成交客戶收集名單話術(shù)及未成交客戶收集名單話

術(shù)

1.6課程回顧

1.7訓(xùn)練

■訓(xùn)練課表

時(shí)間訓(xùn)練項(xiàng)目課時(shí)

9：00—9：02導(dǎo)言2分

9：02—9：05講師自我介紹'促成定義3分

9：05-9：09促成的時(shí)機(jī)4分

9：09-9：11促成的要點(diǎn)2分

9：11-9：15促成的方法4分

9：15-9：17促成話術(shù)2分

9：17-9：27發(fā)出購(gòu)買信號(hào)后的留意事項(xiàng)10分

9：27-9：29課程回顧2分

9：29—10：00一對(duì)一訓(xùn)練31分

10：00-10：10體息10分

10：10——12：00一對(duì)一訓(xùn)練110分

12：00-12：02促成（課后作業(yè)）2分

應(yīng)用材料:

1、學(xué)員手冊(cè)

2、客戶的個(gè)案資料

3、示范演練的案例腳本

4、課后作業(yè)

促成訓(xùn)練學(xué)員手冊(cè)

綱要筆記欄

一、言

1、講師自我介紹

2、促成定義

3、課程介紹

本次課程的課程目標(biāo)

二、促成的時(shí)機(jī)

1、精確視察，認(rèn)清購(gòu)買信號(hào)

三、促成的要點(diǎn)

四、促成的方法研討

綱要筆記欄

五、促成話術(shù)

促成開門話術(shù)

促成跟進(jìn)話術(shù)

強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在投保的好處

促成中拒絕處理話術(shù)

幾乎山窮水盡的話術(shù)

已成交客戶收集名單話術(shù)

未成交客戶收集名單話術(shù)

六、發(fā)出購(gòu)買信號(hào)后的留意

事項(xiàng)

七、課程回顧

隨堂講義

在留意、欲望、決心行動(dòng)三個(gè)階段，

準(zhǔn)主顧的心情特殊感性，也極易發(fā)生變動(dòng)。

假如不能提高準(zhǔn)主顧的心情，

之前的努力就會(huì)付之東流。

隨堂講義（1）

隨堂講義

?有些準(zhǔn)主顧不知道如何實(shí)行購(gòu)買行動(dòng)，或是不好

意思主動(dòng)開口表明要購(gòu)買

?依據(jù)一般消費(fèi)者心理，多數(shù)人在買東西時(shí)不愿做

出確定，購(gòu)買無形商品一壽險(xiǎn)時(shí)更是如此，所以

業(yè)務(wù)員要向準(zhǔn)主顧講明延遲購(gòu)買只會(huì)增加他的保

費(fèi)成本，或是有須要時(shí)得不到應(yīng)有的保障。

促成要點(diǎn)的核心在于：

?業(yè)務(wù)員確信自己已完全了解準(zhǔn)主顧的須要，也向他說明白商品建

議符合他的需求，同時(shí)對(duì)他所提出的拒絕問題進(jìn)行了恰當(dāng)?shù)奶幚?

最終準(zhǔn)主顧向你發(fā)出了購(gòu)買信號(hào)。

?要從旁幫助準(zhǔn)主顧做出購(gòu)買的確定，并剛好捕獲準(zhǔn)主顧的購(gòu)買信

號(hào)。

?促成如同足球競(jìng)賽中的臨門一腳，應(yīng)運(yùn)用最有效的話術(shù)。

?遇到拒絕時(shí)，不要輕言后退，要堅(jiān)持，可以通過轉(zhuǎn)移話題等方式

慢慢引導(dǎo)準(zhǔn)主顧。

?一次銷售很難促成時(shí)，可以先告辭，但應(yīng)給準(zhǔn)主顧留下好印象，

為下次探望打下基礎(chǔ)。

要與準(zhǔn)主顧保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，每一、二個(gè)月登門探望一次。

隨堂講義（2）

隨堂講義

促成方法探討

?將學(xué)員分成5組，每組4-6人，分組探討20，；

?選小組長(zhǎng)，小組長(zhǎng)有權(quán)指定記錄人、報(bào)告人和駕馭探討發(fā)言的節(jié)

奏。

?每種促成方法每人提出二個(gè)話術(shù)研討，之后選出最好的二個(gè)話術(shù)

?小組代表發(fā)表，每組3，

?講師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)5，

隨堂講義（3）

隨堂講義

促成開門話術(shù)

?陳小姐您覺得每月投資500元夠不夠？

促成跟進(jìn)話術(shù)

?您覺得投資回報(bào)將來由您自己還是您太太領(lǐng)?。?/p>

?陳小姐最近身體還好吧？五年內(nèi)沒有得過什么大病？

?陳小姐單位在什么地方？…將來信件寫到哪里？

?陳小姐的身份證經(jīng)常帶在身邊嗎？麻煩你借我看一下。

?陳小姐，請(qǐng)您在這里簽個(gè)字好嗎？

?您寵愛一年繳一次保費(fèi)還是一個(gè)月繳一次保費(fèi)？