跨境電商基礎(chǔ)與實(shí)務(wù) 課件 項(xiàng)目五 跨境電商營(yíng)銷推廣

跨境電商基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)CROSS-BORDERE-ECONOMIC中國(guó)人民大學(xué)出版社項(xiàng)目五

跨境電商營(yíng)銷推廣【學(xué)習(xí)目標(biāo)】了解跨境電商營(yíng)銷的方式和推廣渠道；掌握跨境電商促銷的方法；掌握跨境電商付費(fèi)營(yíng)銷的幾種常見(jiàn)方式和開(kāi)展技巧；掌握跨境電商社交營(yíng)銷方法。項(xiàng)目五

跨境電商營(yíng)銷推廣思維導(dǎo)圖目

錄任務(wù)一營(yíng)銷分類與推廣渠道任務(wù)二

社交媒體營(yíng)銷任務(wù)一

營(yíng)銷分類與推廣渠道一、店鋪?zhàn)灾鳡I(yíng)銷（一）折扣促銷1.限時(shí)限量折扣限時(shí)限量折扣是指在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行限量打折。限時(shí)限量折扣優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)1通過(guò)限時(shí)限量折扣可以使商品獲得更多的曝光機(jī)會(huì)。優(yōu)點(diǎn)2在平臺(tái)大型促銷期期間使用，能夠?yàn)樯唐穾?lái)更多的流量。優(yōu)點(diǎn)3若消費(fèi)者購(gòu)物車和收藏夾里的商品有限時(shí)限量折扣消息，系統(tǒng)就會(huì)提示買家吸引關(guān)注，從而增加購(gòu)買率。一、店鋪?zhàn)灾鳡I(yíng)銷（一）折扣促銷1.限時(shí)限量折扣它營(yíng)造的就是一種時(shí)間上和供貨上的緊張感，讓消費(fèi)者覺(jué)得現(xiàn)在不買，以后就沒(méi)有優(yōu)惠了，此時(shí)消費(fèi)者可能為了現(xiàn)在的優(yōu)惠而下單。限量折扣工具除了以上所述的各種好處外，還可以結(jié)合其他促銷活動(dòng)配合使用，在做產(chǎn)品推爆品的過(guò)程中，限時(shí)限量折扣若搭配直通車效果更好。2.全店折扣全店折扣是根據(jù)店鋪內(nèi)不同類目商品的利潤(rùn)率，對(duì)全店的所有商品按照不同的營(yíng)銷折扣進(jìn)行分組，對(duì)不同組別的商品設(shè)置不同的促銷折扣。一、店鋪?zhàn)灾鳡I(yíng)銷（二）運(yùn)費(fèi)促銷海外商品運(yùn)費(fèi)高在一定程度上抑制了消費(fèi)者的下單決定，無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的消費(fèi)者大都喜歡包郵的產(chǎn)品。包郵免運(yùn)促銷有兩種形式：無(wú)門檻免運(yùn)包郵和有門檻（消費(fèi)到一定商品件數(shù)或金額）免運(yùn)包郵。無(wú)門檻免運(yùn)包郵有門檻免運(yùn)包郵一、店鋪?zhàn)灾鳡I(yíng)銷（三）滿立減滿立減是由賣家在自身客單價(jià)基礎(chǔ)上設(shè)置的，只要達(dá)到一定的數(shù)量或者金額，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)減價(jià)的促銷工具。設(shè)定滿減促銷時(shí)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：1.設(shè)置合理的門檻促銷規(guī)則如果客單價(jià)是100元，設(shè)置成滿130元、150元都是合理的，但如果設(shè)置成滿300元，門檻過(guò)高就不容易吸引顧客下單。2.設(shè)置不同的搭配組合如果設(shè)置的規(guī)則是滿100元減20元，而你店里的商品都是70元左右的，可以適當(dāng)增加價(jià)格30-40元的商品。一、店鋪?zhàn)灾鳡I(yíng)銷（四）店鋪優(yōu)惠券促銷店鋪優(yōu)惠券是由賣家自主設(shè)置優(yōu)惠金額和使用條件，買家領(lǐng)取后在有效期內(nèi)使用的營(yíng)銷工具。店鋪優(yōu)惠券的作用有激勵(lì)買家下單、為店鋪引流、提高客單價(jià)、促進(jìn)二次銷售，可選擇定向發(fā)放或領(lǐng)取型發(fā)放方式。店鋪優(yōu)惠券分為

無(wú)門檻優(yōu)惠券

和

有門檻的優(yōu)惠券

。無(wú)門檻優(yōu)惠券是指只要不小于優(yōu)惠券的優(yōu)惠金額都可以使用。有門檻的優(yōu)惠券是有使用條件的，比如：憑券訂單金額滿65美元減6美元，只有訂單大于或等于65美元時(shí)才會(huì)優(yōu)恵6美元。無(wú)門檻優(yōu)惠券有門檻優(yōu)惠券二、平臺(tái)站內(nèi)付費(fèi)推廣營(yíng)銷（一）速賣通直通車1.直通車含義全球速賣通直通車是阿里巴巴全球速賣通平臺(tái)vip會(huì)員通過(guò)自主設(shè)置多維度關(guān)鍵詞，免費(fèi)展示商品信息，通過(guò)大量曝光商品來(lái)迎接潛在顧客，并按照點(diǎn)擊費(fèi)的全新網(wǎng)絡(luò)推廣方式。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，全球速賣通直通車便是一種迅速提升店鋪流量的推廣工具。二、平臺(tái)站內(nèi)付費(fèi)推廣營(yíng)銷（一）速賣通直通車1.直通車含義直通車的推廣位展示位置一般在搜索結(jié)果頁(yè)面的右側(cè)和底部，這兩個(gè)位置作為推廣區(qū)，比較醒目，也容易吸引買家的注意。其中，右側(cè)推廣區(qū)在買家進(jìn)行搜索或類目瀏覽時(shí)，每一頁(yè)的結(jié)果列表的右側(cè)區(qū)域可供同時(shí)展示5個(gè)直通車商品；底部推廣區(qū)在買家進(jìn)行搜索或類目瀏覽時(shí)，每一頁(yè)的結(jié)果列表的下方區(qū)域可供同時(shí)展示最多4個(gè)直通車商品。直通車規(guī)則是通過(guò)競(jìng)價(jià)排名讓賣家的商品展示在頁(yè)面靠前的位置，展示不需要付費(fèi)，當(dāng)買家點(diǎn)擊該商品時(shí)賣家需要支付廣告費(fèi)。直通車的推廣位展示位二、平臺(tái)站內(nèi)付費(fèi)推廣營(yíng)銷（一）速賣通直通車2.直通車優(yōu)點(diǎn)直通車可以引入精準(zhǔn)的流量，產(chǎn)生有效點(diǎn)擊才會(huì)計(jì)費(fèi)，惡意點(diǎn)擊和重復(fù)性人工點(diǎn)擊會(huì)被系統(tǒng)除去。商品賣家可以為每個(gè)關(guān)鍵詞設(shè)置單個(gè)點(diǎn)擊競(jìng)價(jià)，也可以針對(duì)投放時(shí)間、投放區(qū)域、每日投放預(yù)算進(jìn)行設(shè)置，對(duì)于每個(gè)直通車廣告的投入費(fèi)用和投放地區(qū)可以進(jìn)行定位。二、平臺(tái)站內(nèi)付費(fèi)推廣營(yíng)銷（一）速賣通直通車2.直通車優(yōu)點(diǎn)提升直通車效果的技巧關(guān)鍵詞選擇。關(guān)鍵詞是直通車推廣的基石，關(guān)鍵詞選詞的數(shù)量和質(zhì)量直接關(guān)系到直通車的推廣效果。關(guān)鍵詞與所推廣商品的相關(guān)性。關(guān)鍵詞是組成商品標(biāo)題的重要部分，關(guān)鍵詞的相關(guān)性如何直接決定了搜索出來(lái)的結(jié)果如何，相關(guān)性越高搜索的商品越明確。提升商品的信息質(zhì)量。提升商品信息完整度，首先商品屬性要填寫完整，其次簡(jiǎn)要描述和詳細(xì)描述能夠清晰描述產(chǎn)品的主要特征，能夠?qū)τ谥匾a(chǎn)品信息進(jìn)行著重介紹，并盡量用分段且標(biāo)號(hào)的寫法，嚴(yán)禁避免羅列和堆砌。優(yōu)質(zhì)標(biāo)題=品牌詞+營(yíng)銷詞（如廠家直銷）+屬性詞（如型號(hào)、材質(zhì)、產(chǎn)地、季節(jié)等）+核心產(chǎn)品詞（如連衣裙、手機(jī)）。二、平臺(tái)站內(nèi)付費(fèi)推廣營(yíng)銷（二）亞馬遜廣告亞馬遜廣告是亞馬遜平臺(tái)針對(duì)第三方賣家、供應(yīng)商或品牌商提供的推廣工具，根據(jù)不同廣告需求，提供不同類型的廣告產(chǎn)品，有效提升商品曝光率、引流量，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化，提高品牌認(rèn)知度。1.商品推廣商品推廣是指根據(jù)投放關(guān)鍵詞展示的亞馬遜站內(nèi)廣告，買家可以使用關(guān)鍵詞來(lái)搜索或查看類似商品的賣家產(chǎn)品。亞馬遜商品推廣搜索頁(yè)顯示亞馬遜商品詞推廣詳情頁(yè)顯示二、平臺(tái)站內(nèi)付費(fèi)推廣營(yíng)銷（二）亞馬遜廣告2.品牌推廣品牌推廣是根據(jù)投放的關(guān)鍵詞展示的亞馬遜站內(nèi)廣告，讓賣家可以在廣告中推廣自己品牌的頭條、LOGO或至多三項(xiàng)產(chǎn)品。品牌推廣搜索頁(yè)底部顯示二、平臺(tái)站內(nèi)付費(fèi)推廣營(yíng)銷（二）亞馬遜廣告2.品牌推廣品牌推廣是根據(jù)投放的關(guān)鍵詞展示的亞馬遜站內(nèi)廣告，讓賣家可以在廣告中推廣自己品牌的頭條、LOGO或至多三項(xiàng)產(chǎn)品。品牌推廣搜索頁(yè)面視頻顯示在進(jìn)行品牌推廣時(shí)可以設(shè)置顧客點(diǎn)擊商品廣告時(shí)愿意支付的最高金額，而這個(gè)金額就是競(jìng)價(jià)。競(jìng)價(jià)越高，廣告就越有可能在與亞馬遜顧客的搜索內(nèi)容匹配時(shí)展示，采用點(diǎn)擊付費(fèi)模式。二、平臺(tái)站內(nèi)付費(fèi)推廣營(yíng)銷（二）亞馬遜廣告3.展示型推廣展示型推廣將買家導(dǎo)引至特定商品頁(yè)面，此亞馬遜站內(nèi)廣告類型是依照投放的買家屬性展示。譬如依照買家興趣、買家常看的商品或買過(guò)的商品。已完成亞馬遜品牌注冊(cè)的專業(yè)賣家、供應(yīng)商以及具有在亞馬遜上銷售商品的客戶的代理商可使用展示型推廣，采用點(diǎn)擊付費(fèi)模式。瀏覽定向在亞馬遜網(wǎng)站外，吸引在過(guò)去30天內(nèi)查看過(guò)商家的商品或類似商品的詳情頁(yè)但并未購(gòu)買商品的高意向受眾。商品投放在亞馬遜網(wǎng)站內(nèi)，使用出現(xiàn)在相關(guān)商品詳情頁(yè)上的廣告來(lái)定位相似或互補(bǔ)的商品和品類，提升購(gòu)買意向或推動(dòng)交叉銷售。展示型推廣顯示任務(wù)二

社交媒體營(yíng)銷一、社交媒體營(yíng)銷概念和特征（一）社交媒體營(yíng)銷概念社交媒體（SocialMedia），指的是互聯(lián)網(wǎng)上基于用戶關(guān)系的內(nèi)容生產(chǎn)與交換平臺(tái)。比如：Facebook、YouTube、Twitter、Instagram、TikTok等?！盃I(yíng)銷”（Marketing），指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買該產(chǎn)品的過(guò)程。綜合來(lái)說(shuō)，社交媒體營(yíng)銷就是，企業(yè)或個(gè)人或機(jī)構(gòu)，在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行營(yíng)銷推廣的行為。一、社交媒體營(yíng)銷概念和特征（二）社交媒體營(yíng)銷的特征社交媒體（SocialMedia），指的是互聯(lián)網(wǎng)上基于用戶關(guān)系的內(nèi)容生產(chǎn)與交換平臺(tái)。（1）目標(biāo)用戶精準(zhǔn)。社交媒體用戶基于真實(shí)地社交圈，有著高度的聚類性，他們分別在年齡、喜好、地域、性別、經(jīng)濟(jì)水平等各方面呈現(xiàn)較為明顯的自然劃分，便于企業(yè)找準(zhǔn)用戶群，開(kāi)展?fàn)I銷推廣。（2）營(yíng)銷成本低。社交媒體營(yíng)銷基本上是依靠軟性地推廣，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于廣告投放。同時(shí)，由于是基于社交關(guān)系的傳播，社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的主要媒介是用戶，主要方式是“口口相傳”，所以可以獲得自然的二次和多級(jí)擴(kuò)大傳播。（3）互動(dòng)性強(qiáng)。在社交媒體平臺(tái)人們可以就自己喜歡的、當(dāng)下熱點(diǎn)的話題進(jìn)行討論?？梢园l(fā)起一些投票和制造話題，調(diào)動(dòng)用戶的參與性。二、海外社交媒體簡(jiǎn)介（一）FacebookFacebook是美國(guó)最大的社交平臺(tái)，其平均月活量：28.53億。據(jù)了解，至2021年止美國(guó)約有71％的成人互聯(lián)網(wǎng)用戶使用Facebook，占美國(guó)成年人口總數(shù)的58％，其中56％年齡超過(guò)65歲，而且女性用戶的數(shù)量明顯比男性用戶多。Facebook運(yùn)營(yíng)的技巧1.定期發(fā)布有吸引力的內(nèi)容并及時(shí)互動(dòng)。有規(guī)律持續(xù)性地更新信息并與粉絲互動(dòng)，保持賬號(hào)的活躍性。2.加入Facebook組群提升知名度。Facebook組群聚集了具有相似興趣和需求的用戶。3.掌握發(fā)文時(shí)間。Facebook是世界上是最多人使用的社交媒體平臺(tái)。二、海外社交媒體簡(jiǎn)介（二）TwitterTwitter（見(jiàn)圖5-16）是美國(guó)的在線社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和微博服務(wù)網(wǎng)站，中文名為推特，平均月活量：3.97億。美國(guó)23％的成人在線用戶使用Twitter，約占成人總數(shù)的19％，并且在50歲以下和受過(guò)大學(xué)教育的成年人中特別受歡迎。Twitter用戶傾向于在清晨關(guān)注最新的信息，所以最佳發(fā)文時(shí)間是在于周三和周五早上9點(diǎn)（美國(guó)時(shí)間）。二、海外社交媒體簡(jiǎn)介（三）InstagramInstagram是一個(gè)提供在線照片共享、視頻共享和社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的應(yīng)用程序，受眾主要分布在18—29歲，其中女性使用Instagram的時(shí)間更多。Instagram允許用戶拍攝照片和視頻并把它們分享在各種社交網(wǎng)絡(luò)。Instagram在所有移動(dòng)應(yīng)用程序中用戶活躍排名第四，僅次于Facebook，WhatsApp和FacebookMessenger，每月有超過(guò)十億人使用Instagram。這使得Instagram成為僅次于Facebook的第二大傳統(tǒng)社交網(wǎng)絡(luò)。Instagram引流營(yíng)銷的技巧發(fā)布高質(zhì)量的圖片。選擇與品牌契合的網(wǎng)紅KOL進(jìn)行營(yíng)銷合作。發(fā)帖時(shí)添加主題標(biāo)簽。二、海外社交媒體簡(jiǎn)介（四）YouTubeYouTube（油管）是世界上最大的視頻網(wǎng)站，擁有大量的流量和觀眾，超過(guò)13.25億人都在使用YouTube。目前，每天每分鐘都有300小時(shí)的視頻上傳到Y(jié)ouTube，每秒的播放量大概是5小時(shí)的視頻內(nèi)容。使用YouTubeApp可輕松訂閱自己最喜愛(ài)的頻道、創(chuàng)建播放列表、修改和上傳視頻、通過(guò)評(píng)論或分享表達(dá)自己的想法。YouTube特點(diǎn)1.它是展示企業(yè)品牌形象的一個(gè)重要渠道，眾所周知視頻的傳播力比文字或圖片更強(qiáng)，同時(shí)YouTube支持在視頻下方簡(jiǎn)介里加入產(chǎn)品鏈接有利于為品牌或店鋪引流。2.通過(guò)生動(dòng)細(xì)致的展示產(chǎn)品，可以激發(fā)觀眾的購(gòu)買欲。3.有利于提高品牌關(guān)鍵詞排名。YouTube視頻有很高的谷歌權(quán)重，廣告商在YouTube上傳品牌視頻有助于改善搜索引擎優(yōu)化（SEO），優(yōu)質(zhì)的YouTube內(nèi)容及視頻鏈接會(huì)極大提高谷歌搜索結(jié)果的排名。二、海外社交媒體簡(jiǎn)介（五）TikTokTikTok又稱國(guó)際版抖音，TikTok的下載和安裝量曾在美國(guó)市場(chǎng)躍居第一位，并在日本、泰國(guó)、印尼、德國(guó)、法國(guó)和俄羅斯等地，多次登上當(dāng)?shù)谹ppStore或GooglePlay總榜的首位。高露潔在TikTok舉行的挑戰(zhàn)賽二、海外社交媒體簡(jiǎn)介（五）TikTok營(yíng)銷技巧：1.使用合適的標(biāo)簽。TikTok用戶依賴標(biāo)簽來(lái)分類其視頻，并按主題搜索視頻片段。使用主題標(biāo)簽，可以讓我們有效的擴(kuò)大內(nèi)容范圍、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還可以獲取到更多的關(guān)注者。2.定期發(fā)表評(píng)論引流TikTok支持用戶頻繁地參與互動(dòng)，而評(píng)論是實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的絕佳方式。3.與網(wǎng)紅KOL（意見(jiàn)領(lǐng)袖）合作創(chuàng)作視頻內(nèi)容吸引關(guān)注（1）判斷網(wǎng)紅KOL的內(nèi)容風(fēng)格。（2）分析網(wǎng)紅KOL的粉絲畫像以及互動(dòng)率。二、海外社交媒體簡(jiǎn)介（五）TikTok營(yíng)銷技巧可以分析該網(wǎng)紅KOL視頻的播放量、點(diǎn)贊次數(shù)以及留言評(píng)論即網(wǎng)紅KOL的粉絲畫像得知TikTok網(wǎng)紅KOL擁有