培訓課程之砍價

口令：RAPID708客戶談判之關鍵砍價置業(yè)顧問銷售技巧培訓篇什么是砍價？砍價就是價格談判，簡單來說就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。優(yōu)秀置業(yè)顧問的標準：最好的置業(yè)顧問既要賣得快，更要賣得貴。因此，案場銷售負責人都應該高度重視置業(yè)顧問價格談判技巧的培訓和提升?？蛻粽勁凶詈笠徊剑簝r格談判只有準客戶才會給你砍價，價格談判是一個必須面對的關鍵流程，具備較高水平的價格談判策略，是保證成交的不二法則！如何面對客戶對價格提出的問題進行解釋和解答？知其然，更知其所以然！當客戶和你進行砍價時，此時就是客戶發(fā)出的“最佳成交信號”談判進入成交模式！第一類：對行情不了解第二類：習慣性思維第三類：預算確實較低砍價客戶三大類特點：貴不貴？值不值？特點：慣性，不信任感！特點：不確定因素，理性面對這種客戶，我們需要抓住介紹中體現(xiàn)我們專業(yè)的環(huán)節(jié)，全方位的表明我們是專業(yè)的，將產品的專業(yè)認識和了解百分百的傳遞給客戶。使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。對行情不了解怕買貴怕吃虧對行情陌生不專業(yè)不能分辨價格對產品理解不透徹第一類：對行情不了解講市場買個菜、買件衣服都還價，更何況房子。這是人們購買任何商品時的習慣性思維，并不是便宜了就會買?？蛻粼谀芰Ψ秶鷥瓤紤]的還是品質，在品質差不多的情況下再是價格。所以，如果客戶有預算，關鍵就是樓盤品質的介紹了。第二類：習慣性思維講品質總價上差一口氣。這部分客戶有2點已經確定：預算相差不會很多；認同樓盤的品質。所以這時要做的就是幫客戶計算。在計算時充分利用貸款這個杠桿。第三類：預算確實比較低講理念不能成交能成交砍價客戶意向確認堅持守價對于不能成交的價格，我們一定會一口拒絕的；對于現(xiàn)場能夠賣的價格，我們也要要守價？首先明確，客戶沒有預算問題只是尋求心理感覺，找平衡?？硟r的經歷，如果一口就答應的話，或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價，或拖延補足的時間，出現(xiàn)變數(shù)先守住價格，確認一放價格，客戶馬上成交，再技巧的放價。

為什么要強調守價

？別讓客戶的“開口價”成為成交價。雖然客戶不一定內行，卻會在出價后觀察業(yè)務員的反映來判斷。如果一出價，我方就答應，可能離底尚遠。這時候，即使是底價，客戶還是會退縮的在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給項目留下余地。守得住價，是業(yè)務員成長的標志。守住價就學會了控制客戶。守價的原因：：守價的目的只有這樣，才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認同的，價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話，更加的可信，客戶也不會覺得吃虧。除了讓客戶了解“實價銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷。熱銷狀況最好的方法就是強調小區(qū)的品質、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶對小區(qū)的認同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以解決客戶對于房型、小區(qū)的一些問題。守價時我們不能一味的說“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。物有所值如果客戶的開口價就能成交，那么客戶不但不會感謝你，反而會懷疑是不是自己吃虧了，會認為還能得到更低的價格。將直接影響到這戶的成交，因為這時客戶關注的已經不是小區(qū)品質，而是是否吃虧了，人當然不愿意明知道是吃虧事，還愿意做的。就算買了，對于之后的簽約及進度都預留了很多困難。守價時，要給客戶實價銷售的概念。實價銷售常見方式一直接了當：通?！案^級”的客戶會用此招，用付款方式，打折扣，定下來，就直接簽約等等；應對策略：（1）如果出價低于底價，則一口回絕；（2）如果出價高于底價，則對其提出相應要求堅持對等、雙方退讓。砍價客戶常見方式的應對信息共享不卑不亢常見方式二聽說：朋友來買，才多少價格（低于權限最低價）；應對策略：堅決否認，絕無此事。刨根問底，反問，資料對峙，不要讓客戶心存僥幸或有類比。常見方式三認識領導：有背景、有來頭、認識你的老板，價格直接跟他談；應對策略：（1）先補足再找老板談，否則老板不知道你定的哪套沒法給你優(yōu)惠。（2）或拿定單幫您去請示，若成交，恭喜客戶，滿足其“大牌”的虛榮心理?？硟r客戶常見方式的應對先入為主謹慎判斷常見方式四挑毛?。簩Ξa品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓業(yè)務員自感內疚――未能使其全部滿意，是打折的理由；應對策略：（1）讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對方是否有買房誠意；（2）不喜歡產品的客戶不用和他談價格。常見方式五比較競爭個案：以工程進度、地段、價格、付款作比較。應對策略：對比，一分價錢一分貨，便宜沒好貨，價格便宜就表示賣的差，降價；銷售率低――入住率低;使用的建筑材料質量差，影響長期性、安全性；住宅環(huán)境差（交通、地段），小區(qū)建筑一個好環(huán)境是要花錢的，施工的水平和質量難有保證等；知己知彼，相對優(yōu)勢，絕對優(yōu)勢?？硟r客戶常見方式的應對客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。當客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉移客戶的注意力。當然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關鍵！一：先談價值，再談價格二：分解價格，集合賣點我們該如何應對價格陷阱？類比說明：“請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”“我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？”價值羅列：“您買我們的×××房子，雖然比買開發(fā)區(qū)的房子多花一部分錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節(jié)省您的寶貴時間；我們附近就有××小學、××中學，買房子后孩子上重點學校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結構好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢?！比簝r值強調同區(qū)域的競品對比同品質的競品對比一算綜合性價比帳；（購買本項目的產品能給客戶帶來什么？）二算樓盤投資增值帳；（區(qū)域升值空間，房地產市場的價格上升，具體參考首次培訓的專業(yè)內容）三算該買大還是買小帳；（兩口之家應該選擇什么樣的戶型？三口之間應該選擇什么樣的戶型？為什么？）四算競爭樓盤對比分析帳；（本項目與之競品項目對比的絕對優(yōu)勢？同區(qū)域競品項目的優(yōu)勢？同品質項目的絕對優(yōu)勢？作為課題，明天進行踩盤，三天后將內容上交進行專題培訓）四：幫客戶算賬，做對比分析用提問法弄清緣由“您為什么覺得這價格高呢？”“您認為什么價格比較合適？”知其然知其所以然無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個原則。五：直接了當回絕堅定立場換位思考換位思考在守價過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客戶時，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無能為力。如：“房子那么好賣，整個現(xiàn)場都沒有折扣的”。六：無能為力，愛莫能助由于現(xiàn)場的規(guī)定，所以建議客戶考慮清楚，這種戶型剛推出來已經快沒有了，但是一定要注意“以退為進”的重點是“進”，所以如何強調客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢是非常關鍵的。七：以退為進死守守價還是為了成交，客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄！不守一放到底，客戶不領情，最終不成交?。y承諾自己估計現(xiàn)場的折扣（價格不能賣），造成現(xiàn)場混亂?。?！錯誤的守價1.置業(yè)顧問在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。2.如果客戶打折意志十分堅定，則先探明其心理價位，讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。不要為保留而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值，不確定的條件千萬不能答應。4.應使客戶在多個回合后，達成雙方意向價格，覺價格已得來不易，方不致在后續(xù)銷售過程中再繼續(xù)砍價。3.讓客戶“滿足”“滿足”不是在價格上，而是表明了我方的誠意，且確已讓到最底價。置業(yè)顧問可以盡量多做鋪墊，主動積極地為客戶極力爭?。海?）將自己與公司立場分開；（2）表明公司立場：賣得好，又是好產品，價低不肯賣；（3）表明自己立場：我想成交，我愿效勞。（4）給客戶“十足”面子，不要讓他感覺不“爽”，讓他感覺非常不易。正確的守價流程一守二探三人情四讓步1.類推法：有的客戶買了幾套才打了x折；言下之意：您不要有太高期望。2.反復強調一分價錢一分貨，便宜沒好貨房屋不同于一般商品，使用期長、安全性要求高、總價高，所以不能只圖便宜，品質才是最重要的。3.附帶條件法：談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務員應懂得要求客戶在另一方面給我們讓步?？蛻粢蛘?，可以，但可以的前提條件是：多買/多付款/盡快付款等等。4.帶定金來談不見兔子不撒鷹，不交定不放折。切記不要在電話中放折扣?？蛻魜憩F(xiàn)場，置業(yè)顧問要密切與前臺配合，將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供的氣氛，銷售經理與置業(yè)顧問之間通常為黑白臉配合。經理嚴格把握價格，站在公司立場；而業(yè)務員則有個人“小九九”，拼命想成交，拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位，從中周旋，達到成交。5、哀兵政策我已為您做了這么多了，如此努力幫你爭取了，你還要怎樣？！這種手法，前期鋪墊很重要，現(xiàn)在所幫客戶爭取到的條件“樓層、朝向、房型”是多么地來