綜合地產(chǎn)項目銷售方案

第第頁綜合地產(chǎn)項目銷售方案海灣時珠銷售方案通過對滄州市房產(chǎn)市場特別是新華區(qū)板塊房產(chǎn)市場有針對性地了解與分析，我公司對海灣明珠項目提出了以下的銷售解決方案。本銷售解決方案緊要從銷售時機、住宅及商業(yè)部分的分析行銷計劃共三個方面來打開。第一部分項目銷售時機項目的運作成功要“天時、地理、人合”三要素齊聚。把握本項目最佳的入布時機也就是占據(jù)絕佳的“天時”要素是確保項目整體運作成功的先導條件。我公司認為在本項目的操作過程中，應以住宅為先務部分，從住宅入手入主滄州房產(chǎn)市場，待住宅部分消化完畢后，再動手進行商業(yè)的操作。此觀點是綜合滄州房產(chǎn)市場20**年的整體情形而提出。1、從市場供應角度啟程，在20**年滄州樓市舞臺上活躍著以下的幾家：住宅部分天成首府項目20**年4月開展宣傳，5月入市銷售，“國九條”頒布后放停銷售金鼎項目20**年9月完成建行團購醫(yī)專項目20**年8月整地，處于前期階段鼓樓廣場20**年5月開始認購東方駿景20**年9月完成團購師專項目20**年6月開始蓄勢商業(yè)部分南門步行街20**年A座銷售，20**年A座開業(yè)，現(xiàn)施工部分為C座以上項目均有本領在20**年辦理完成商品房預售許可證件。2、從需求的角度啟程：滄州市人口較少，市區(qū)人口在40萬人左右。經(jīng)濟水平較低，購買本領較差是其一大特點。20**年4月之前房價較低，維系在2000元/平方米水準，自主管部門規(guī)范完善本市的土地摘牌程序后，滄州市地價水準一路上漲，直接導致房價直線攀升。較低的購買本領與相對較高的房價之間，決議了在全市的范圍內，本項目的目標客戶相對集中在中高收入階層，且此階層的數(shù)額不大。3、從競爭的角度啟程：本項目處于滄州市區(qū)的黃金中心位置，對于居住地緣性較強的滄州市而言，我們有利的地理一方面為我們立足全城供應了廣闊的客源，目的也讓我們面對來自東西兩個區(qū)域項目的競爭。假如我們不能及時爭奪滄州有限的客戶資源，則會面對客戶匱乏的不利局面，從而影響到項目整體的操作進度。4、從地塊價值的角度啟程：我們的項目處于滄州市中心位置，周邊商業(yè)繁華，生活配套完備，地段住宅房產(chǎn)價格處于穩(wěn)定的上升期，成熟的商業(yè)氛圍不需要我們采取以商養(yǎng)地、帶動房價上漲的策略。第二部分住宅操作計劃一、項目市場定位滄州首席高尚親水豪宅二、產(chǎn)品定位（一）整體項目設計協(xié)調1、充分考慮整個項目的綜合體建筑的協(xié)調性2、充分考慮本項目動、靜等功能區(qū)劃分問題；3、充分考慮項目整體外立面的協(xié)調性問題；4、充分考慮本項目各功能區(qū)交通流線問題；（二）戶型設計要點：1、確保項目戶型面積掌控及戶型設計的合理性；2、確保項目戶型在功能上的應用性和方便性，例如：要考慮生活陽臺的設計；要躲避戶型產(chǎn)品對視問題，以及居室內的功能運用等等問題；3、二居室：面積掌控緊要集中在90平方米左右；三居室：面積掌控緊要集中在120平方米左右；（三）外立面設計要點：1、外立面平面設計，盡量體現(xiàn)高層板樓的的整體性，減少多而雜立面效果；2、外立面視覺設計，盡量體現(xiàn)項目整體性的視覺效果，體現(xiàn)出項目高檔視覺效果；3、外立面顏色設計，盡量體現(xiàn)項目現(xiàn)代、高檔、穩(wěn)重的效果；4、外立面設計要考慮新型建筑料子的使用和本錢預算；5、外立面設計要評估使用年限問題，減輕將來業(yè)主的生活本錢；（四）智能安防系統(tǒng)1、社區(qū)圍墻紅外監(jiān)控系統(tǒng)（閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)）；2、社區(qū)車行主出入口閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)社區(qū)內電子巡更系統(tǒng)；3、停車庫磁卡門禁+攝像監(jiān)控系統(tǒng)；4、樓內門禁對講系統(tǒng)（彩色可視對講系統(tǒng)）；5、地面1、2層窗磁防盜報警系統(tǒng)；6、電梯安全報警系統(tǒng)直駁社區(qū)中央安全系統(tǒng)；7、公共樓道包含地下車庫煙感噴淋系統(tǒng)；三、價格體系銷售節(jié)奏從滄州目前房地產(chǎn)市場的發(fā)展情形啟程，我們建議本項目的銷售價格應從單套房屋總套價啟程，在初期投入市場的單元總套價掌控在30萬元/套的水平線上，二次投入市場的部分上漲到32萬元/套的水平線上，三次投入市場的部分上漲到35萬元/套的水平線上，四、市場投入次序圖示南一次投入部分（1號樓）三次投入部分（4號樓）回遷（2號樓）三次投入部分（5號樓）二次投入部分（3號樓）五、營銷戰(zhàn)略布局本項目運作成功不是簡單的推廣所能實現(xiàn)預期目的，要實現(xiàn)預期效果必需運用立體、全方位、深入的全程營銷，其要實現(xiàn)預期效果，初步建議如下；第一階段：強化合作團隊此階段緊要是編織強大的合作團隊前期準備階段，加強溝通、聯(lián)合、鞏固營銷戰(zhàn)略基礎。第二階段：團隊組建與運用軟性文章運作團隊此團隊緊要負責項目軟性文章的營銷渠道，引導市場、引導消費者思想、引導消費者置業(yè)傾向、鞏固項目口碑、樹立項目輿論形象；固定戶外宣傳運作團隊此團隊緊要負責項目在戶外視覺、戶外引導、戶外宣傳主力形象，特別是現(xiàn)場區(qū)，重點在交通流線、消費群體上的宣傳推廣；平面視覺宣傳團隊此團隊緊要是傳統(tǒng)營銷方式之一，同時也是擴大項目影響力的緊要方式之一，其平面視覺設計及有效發(fā)布作用，在合作團隊中占很緊要的運作角色?；顒又С謭F隊此團隊是直接提升項目口碑和影響業(yè)主情緒的合作團隊，特別是在長期維護與業(yè)主的溝通和開盤時所造成的社會影響力起到很大的促進作用；六、銷控管理制度執(zhí)行人：銷售經(jīng)理；授權監(jiān)督人：銷售助理；填報人：銷售人員。嚴格執(zhí)行銷控管理制度，實行嚴格的銷售暗控方式，分樓層放號。原則：表格內為項目當月全部未售房。有標注A和B的為預留房。其他為可售房。操作流程：1、小訂之日（1）、在所訂房號空格內，左半部用鉛筆劃整齊的空圈。（2）、在右半部分寫上自身的名或者姓、不要和別的同事重復，同時寫出訂房日期。2、認購之日在空圈內涂半圈，并改認購時間，如直接簽約涂滿圈。3、交首付之日把半圈涂滿，并改交款日期。4、填報銷售情況日記表內容包含所用銷售行為：以時間次序填寫小訂、退小訂、認購、退認購、簽約、退房、交補交房款。七、銷控管理：1、在訂房后立刻更改銷控，躲避重復銷售；2、如顯現(xiàn)訂房后業(yè)務員未及時劃銷控，以致重復訂房的，損失由第一銷售人自行承當；3、每日上班銷售準備的第一項工作為核對銷控，檢查是否有自身已訂（定）房未劃削控，了解當日可售房。八、整體思路本項目銷售周期有四個階段，分別以預熱期、熱銷期、持銷期和尾盤銷售期四階段構成；從每一階段的“營銷推廣客戶組織現(xiàn)場包裝銷售準備銷售目標”等五個過程穿針引線，有序組織，使每個銷售階段都在良性的促動下實現(xiàn)銷售預望值。第一階段：預熱期1、概念：指為保證開盤效果，項目的各項市場推廣工作進入狀態(tài)。包含報紙、電視、電臺廣告等形式見諸于媒體。2、時間：一般為3個月時間。3、內容：預熱期即內部認購階段。取得客戶；清楚掌握客戶的購房意向及市場需求（哪種面積、戶型市場需要最大）；以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對項目有信心的客戶，令其得到最大收益；同時聚集人氣，烘托氣氛。4、注意：內部認購時間需以綜合工程進度以及經(jīng)營推廣進度，確定內部認購期。5、操作：開盤前的客戶組織VIP客戶的組織策略在開盤前三個月進行VIP客戶的組織，向有心向購買本項目的消費者發(fā)放VIP卡，此即為誠懇金，VIP卡派分為金、銀卡兩款，金卡收取人民幣20000元，銀卡人民幣5000元，擁有的卡不同，所享有的購房折扣不同。持有VIP卡的準客戶可享受在開盤前一周提前看樓及拿到樓書等相關資料，并優(yōu)先獲得合意單元選擇權。6、經(jīng)驗獲得推出這種仿佛誠懇金的形式，是發(fā)展商對項目銷售“投石問路”的一種方式。依據(jù)開盤前訂金的數(shù)量，推斷出項目在市場上反映與客戶對樓盤的歡迎程度，發(fā)展商可及時對銷售價格作出適度調整，有效地躲避因銷售價格定位不準而令準買家望而卻步所可能造成的損失同時，VIP卡的發(fā)售有利于開盤當天集中快速成交，掌控把握現(xiàn)場氣氛。7、注意要特別重視誠懇客戶（VIP）的累積量，基本保證在30%預定率。第二階段：公開熱銷期1、時間：一般連續(xù)時間約4個月左右；2、內容：開盤首日，現(xiàn)場包裝與氣氛營造當屬重中之重。并要充分利用媒介強勢掀起售樓狂潮，聚集人氣，如徹夜排隊，一期搶售，二期預定等現(xiàn)場效果，感染其他購房者，連動購房；并發(fā)揮現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售力，促成訂購。另可布置司儀樂隊或設置美食區(qū)，留住各戶，提高客戶購買信心。3、操作：A、會場布置（1）選房區(qū)內分三區(qū)，等待區(qū)、選房等待區(qū)、選房區(qū)，等待區(qū)為開放式的，選房等待區(qū)為封閉式；（2）兩處銷控區(qū)，一處為嚴閉性的，只允許工作人員進入；另一處作為便于看樓客戶看到的銷控區(qū)；（3）簽協(xié)議書工作區(qū)B、人員配置包含售樓部工作人員及其他相關人員，相關人員搭配工作，幫忙售樓部銷售。開盤現(xiàn)場基本保證20人；選房等待區(qū)10人，選房區(qū)5人；銷控區(qū)各2人；簽協(xié)議書時電腦錄入、收錢、簽認購書、收回VIP卡、相關法律程序等約3人，及其他服務區(qū)人員配備，將客戶分組排號進行選房事項。C、選房流程持VIP卡客戶按先后到達次序簽到，銷控人員按次序發(fā)號給選購客戶，客戶憑號進入選房或等待區(qū)；由現(xiàn)場總控臺通知按號選購，分批次分時間進場；客戶選定后，銷控負責人貼銷控點，并在點上注明VIP卡號，填寫認購卡，集齊客戶的身份證、VIP卡、認購卡（即三證）給有關工作人員；假如客戶未能在限時內選定單位，必需離開選房區(qū)，進入等待區(qū)可連續(xù)選房；如仍未能選中，則擇日再來，視為當天放棄；或者過幾日仍未選中，則返還VIP卡，辦理退錢手續(xù)。選好房號的客戶由工作人員引至簽協(xié)議、交款工作區(qū)，辦理購房相關各項事宜；如有疑問，領其至咨詢各處理；客戶簽訂認購書后，工作人員將其領至司儀活動區(qū)，由司儀宣布其成為業(yè)主，在場人員熱烈鼓掌，以示恭賀；持VIP卡的客戶完全選購后如有剩余單位，則開放散客選購，認購不分先后，先落定金先得。4、注意銷控做到透亮銷售，價格也要依銷售情形調整60%。當天發(fā)售力爭實現(xiàn)30%，此時間包含預熱的那2個月時間。其余熱銷期要促使發(fā)售率實現(xiàn)60%。第三階段：持銷期1、時間：69個月2、操作：應做到有節(jié)奏地掌控銷售進程。一方面，挖掘收集老客戶資源。一個具有充分規(guī)模的開發(fā)項目隨著客戶資源的不絕增多，人氣凝集和宣傳的力度也相應加強，“一傳十，十傳百”的口碑宣傳，令后來的購房消費者疑慮取消，縮短談判選購周期。開始以客戶為中心，組織客戶通訊與聯(lián)誼，強化與老客戶的溝通，令項目在老客戶心目中形成美譽度，促成老客戶帶新客戶的互動；另一方面，利用節(jié)假日、事件及媒體活動進行宣傳，譬如進行事件行銷。事件行銷是指發(fā)展商以一個或幾個事件為中心組織行銷活動，其目的往往是三個方面：吸引更多人前往現(xiàn)場；豐富項目品牌內涵；制造注意力和話題。譬如吸引人前往現(xiàn)場的事件行銷：現(xiàn)場大型娛樂游玩活動，往往還會邀請電臺等機構一起參加；還有出乎意料的創(chuàng)新舉措，其它現(xiàn)場常規(guī)活動，如小型音樂會、看樓抽獎活動等。第四階段：尾銷期1、概念：樓盤銷售率在7成左右時，余下的單位便稱作尾盤，因尾盤往往沉淀了發(fā)展商的目標利潤，故尾盤處理上應特別重視，并盡可能重新進行項目市場定位，維持熱銷狀態(tài)。2、操作：由于房子已售出大半，策劃人員應隨項目狀態(tài)及時更新樓書等宣傳資料，讓消費者了解項目的近況，對項目保持新鮮感，而且采取多種方式進行促銷；同時要強調在售信息，往往一個樓盤到了尾期，有些消費者會認為該樓盤已銷售殆盡，不會把注意力放在該項目，因此為了轉移消費者視線，確定要加強在售信息的宣傳。對已有的客戶資源合理利用，要處理好業(yè)主的投訴問題，維護項目良好的形象。售樓賣場要做好定期維護，千成不能殘缺，留給人不好的印象；另外，銷售人員要做好樂觀布置，適當考慮人員調整與調動，跟其他在售樓盤互換人員，讓售樓員相互產(chǎn)生新奇感，提高其自動性。3、注意a.強調在售信息b.多種方式促銷c.加添上門量d.處理好業(yè)主投訴定期維護，千萬別殘缺e.資料更新，不能等同于初發(fā)售期資料，依現(xiàn)有房號制作資料f.人員更新：調動、調整10%15%，總量實現(xiàn)90%95%九、搭配工程進度的銷售進度銷售階段第一階段（預熱期）第二階段（公開熱銷期）第三階段（持銷期）第四階段（尾銷期）銷售時限3個月4個月69個月12至18個月銷售部分1號樓1號樓3、4、5號樓4、5完成比例1號樓可售單元保證50%的認購率，并保證認購客戶30%以上的預定率1號樓可售單元保證80%的銷售率，并動手投入3號樓最東側2個單元的全部房號，以增補本銷售階段的房源，并保證30%以上的認購率。力爭在6個月內完成3號樓可售單元80%以上的銷售率，在階段第七個月投入4、5號樓東側單元房號，并保證30%以上的認購率。力爭在6個月內完成5號樓可售單元80%以上的銷售率，在階段第七個月力推4號樓，在六個月內完成4號樓可售單元80%以上的銷售率。再階段第13個月開始的半年時期內，完成整體90%以上的銷售率。工程進度1、2號樓開工1、2號樓完成6上層以上施工3號樓開工在階段中期4、5號樓開工第三部分商業(yè)操作計劃一、項目商業(yè)部分定位“具備良好的投資收益及口碑的普通化投資工具”解釋：1、的投資收益是指本項目在正式投入商業(yè)運轉之后，對本項目投資的客戶可以在經(jīng)營口市服務周期內得到可觀的收益，相比其它的普通化投資方式如銀行、股票等，其收益率更高。2、良好的口碑是指本項目在正式投入商業(yè)運轉之后，是滄州市規(guī)模最大、經(jīng)營最好、人氣最旺、知名度最高的商業(yè)綜合體，是滄州人進行購物、消費、飲食、娛樂的第一選擇場合。3、普通化投資是指本項目的投資門檻低，相比其它商業(yè)項目動輒百萬的投資而言，本項目更易于吸引中小投資客戶群，中小客戶投資群體僅需要最低數(shù)萬元的投入，即可擁有本項目商業(yè)鋪位的產(chǎn)權。二、“化整為零、化零為整”的實施方案“化整為零、化零為整”是從本項目的銷售與經(jīng)營兩個方面相結合而提出的實施方案。所謂“化整為零”是指在項目的銷售過程中，不采取傳統(tǒng)的商業(yè)鋪位銷售方式，即一個大的可用于經(jīng)營的鋪位一個客戶的銷售原則，而是將一個個可用于經(jīng)營的商業(yè)經(jīng)營鋪位進行再次的分割，劃分為數(shù)個相等的小面積鋪位，從而降低每一個可出售的商業(yè)鋪位的投資總額。所謂“化零為整”則是從商業(yè)經(jīng)營的角度啟程，將我們在本項目銷售過程中出售的一個個小面積商業(yè)鋪位，進行再次的規(guī)劃整合，數(shù)個小面積商業(yè)鋪位合并成一個商業(yè)鋪位來投入正常的運營。整個“化整為零、化零為整”的實施方案是以本項目商業(yè)部分實行統(tǒng)一經(jīng)營為前提條件的，只有在統(tǒng)一經(jīng)營口市的前提下，才可保證本項目商業(yè)成為滄州市規(guī)模最大、經(jīng)營最好、人氣最旺、知名度最高的商業(yè)綜合體，是滄州人進行購物、消費、飲食、娛樂的第一選擇場合，才可以具備良好的口碑效益。同時，良好的商業(yè)運營情形也有利地保證了本項目的投資客戶的投資收益。三、商業(yè)部分入市時機1、我公司建議本項目商業(yè)部分應選擇在住宅部分完成即定銷售任務之后，再開展相關的銷售前期準備工作。2、解釋：（1）從地塊商業(yè)情形看，本地塊位于滄州市最繁華的商業(yè)中心地帶，商業(yè)氛圍濃厚，不需要我們通過以商業(yè)帶住宅的方式來推運地塊房價的上漲。（2）從銷售運作的角度啟程，通過住宅部分熱銷，可以特別好的積累商業(yè)部分的銷售人氣，為商業(yè)部的熱銷帶來強力的推動，同時也可有效除掉“國富”項目的不利影響。（3）從工程資金要求的層面看，商業(yè)部分運作需要大量的資金，而資金的回籠速度并不愿定快速，會對貴公司提出更高的資金要求，增大項目運作的難度。四、項目群體關系示意圖（一）關系集合投資客戶、物業(yè)服務中心、商業(yè)經(jīng)營公司、物業(yè)休（二）示意圖集投資客戶雇傭投資收益物業(yè)體管理管理物業(yè)服務中心傭金，監(jiān)督商業(yè)運營公司總裁五、商業(yè)規(guī)劃樓層經(jīng)營內容品牌規(guī)劃數(shù)量規(guī)劃形式八層美容、美發(fā)、網(wǎng)吧、網(wǎng)絡影院國內中檔品牌消費店七層電子游戲、運動休閑、兒童樂園六層飲食高檔餐廳（包抱正餐、西餐、飲品店）五層家居、百元服裝街以低端品牌室內商業(yè)街四層女裝、女用品國內一線品牌旗艦店二個以上，日常經(jīng)營40%以上為中檔品牌，其余為低端品牌大型商業(yè)買場三層男裝、男用品國內一線品牌旗艦店二個以上，日常經(jīng)營40%以上為中檔品牌，其余為低端品牌二層休閑服飾、皮具國內一線品牌旗艦店三個，日常經(jīng)營40%以上為中檔品牌，其余為低端品牌一層超市、電器、鐘表珠寶國內一線品牌旗艦店四個以上，日常經(jīng)營50%以上為中檔品牌，其余為低端品牌六、商業(yè)部分價格策略本項目商業(yè)鋪位同層之間不區(qū)分位置價差，只存在層價差，實在單位的銷售價格，可視項目前期運作情形，并綜合本地塊的市場情形考慮定價。單套商鋪的價格建議定為3至5萬元的價格區(qū)間。七、銷售時機的劃分與銷售掌控1、不同銷售時期各層銷售部分的區(qū)間圖示一層二層三層三期二期三期二期一期30%（占層面比重）30%（占層面比重）50%（占層面比重）一期40%（占層面比重）一期40%（占層面比重）二期30%（占層面比重）30%（占層面比重）50%（占層面比重）2、不同銷售時期的銷售比重銷售時期銷售比重（%）進度掌控銷售時間入市時機一期37一期投入市場部分消化達65%以上時，二期部分全部投入4個月商業(yè)部分投入運營達6個月至9個月時，且經(jīng)營情形良好二期43一、二期投入市場部分合計消化達65%以上時，三期部分全部投入4個月三期204個月八、推廣策略與推廣對象銷售時期推廣方式訴求點推廣對象一報紙/戶外/車體總價低/投資門檻低高回報/高收益保證面向全城二投資產(chǎn)品推介會面向住宅客戶及一期商業(yè)部分的業(yè)主，聯(lián)合銀行、保險、基金行業(yè)進行產(chǎn)品推介會三走銷以一線銷售人員走出銷售部，面對面向全城客戶推介為主篇2:太陽膜+原廠坐墊項目組合銷售方案元泰原廠太陽膜+原廠坐墊項目組合銷售方案活動主題：Enjoylifeincar（在車里享受生活）活動口號：為您駕駛安全，為您愛車保駕護航活動時間：06月19日7月20日活動對象：大眾新車主活動地方：大眾銷售展廳活動背景：新年伊始，來我店購車的客戶較多，捉住新車車主創(chuàng)造精品銷售佳績。