【《企業(yè)銷售人員激勵(lì)問(wèn)題及策略探析-以查爾斯電子公司為例（數(shù)據(jù)論文）》13000字】

1司為例員激勵(lì)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并指出問(wèn)題；最后根據(jù)調(diào)查出來(lái)的問(wèn)題，從薪酬管理、績(jī)效考核、文化構(gòu)建、人員培訓(xùn)以及未來(lái)發(fā)展這五個(gè)角 31.1研究背景 31.2研究目的與意義 41.2.1研究目的 41.2.2研究意義 41.3研究方法 521.3.1文獻(xiàn)研究法 51.3.2問(wèn)卷調(diào)查法 51.3.3訪談法 5 52相關(guān)概念及文獻(xiàn)綜述 6 62.2相關(guān)研究理論 62.2.1馬斯洛需求層次理論 62.2.2公平理論 62.2.3期望理論 72.3觀點(diǎn)綜述 72.3.1國(guó)外研究現(xiàn)狀 72.3.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 83上海查爾斯電子有限公司銷售人員概況及員工激勵(lì)現(xiàn)狀 9 93.1.1上海查爾斯電子有限公司概況 93.1.2上海查爾斯電子有限公司組織架構(gòu) 3.2上海查爾斯電子有限公司銷售人員現(xiàn)狀 3.3.2有相應(yīng)的考核指標(biāo) 3.3.3晉升機(jī)制 3.3.4企業(yè)文化氛圍 3.3.5教育培訓(xùn) 4上海查爾斯電子有限公司銷售人員激勵(lì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)情況 4.1激勵(lì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)情況 4.1.1問(wèn)卷設(shè)計(jì) 4.1.3數(shù)據(jù)分析 34.2公司銷售人員激勵(lì)問(wèn)題分析 4.2.1績(jī)效考核缺乏個(gè)性化激勵(lì) 4.2.2薪酬激勵(lì)性不強(qiáng)，缺乏公平性 4.2.3銷售人員晉升與發(fā)展的機(jī)會(huì)有限 4.2.4競(jìng)爭(zhēng)性的組織氛圍，員工缺乏歸屬感 4.2.5缺乏有效的培訓(xùn)機(jī)制 5上海查爾斯電子有限公司銷售人員激勵(lì)策略優(yōu)化 5.1優(yōu)化績(jī)效考核機(jī)制 205.2增加外在薪酬構(gòu)成的多樣性 215.3加強(qiáng)并規(guī)范對(duì)員工的教育培訓(xùn) 5.4關(guān)注員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃 215.5增強(qiáng)員工歸屬感 參考文獻(xiàn) 銷售人員和員工的離職率分別為10.2%,2017年12.5%,2018年11.3%,在20194員的離職率逐漸上升，特別是從2018年到2019年員工離職率有明顯提高，從2018年的11.3%到2019年的18.6%,增長(zhǎng)率到2020年將增長(zhǎng)到19.7%。上海查562相關(guān)概念及文獻(xiàn)綜述2.1激勵(lì)的概念2.2相關(guān)研究理論2.2.1馬斯洛需求層次理論2.2.2公平理論789在2017年為12.5%,比上年增長(zhǎng)2.3個(gè)百分點(diǎn)。2018年員工流失率為11.3%,媒介推廣料理電熱電商KA東南西北部以及中部地區(qū)的銷售人員占比分別為22%,18%,19%,22%,19%。區(qū)域分布區(qū)域分布圖3-4上海查爾斯電子有限公司銷售人員區(qū)域分布3.2上海查爾斯電子有限公司銷售人員現(xiàn)狀3.2.1上海查爾斯電子有限公司銷售人員基本情況企業(yè)運(yùn)營(yíng)中心目前有264名員工。其中，營(yíng)銷部門的員工總數(shù)為184,占所有團(tuán)隊(duì)成員的69%。可以看出，市場(chǎng)銷售部門起到非常關(guān)鍵的作用。及銷售人員，共144人。表3-1上海查爾斯電子有限公司銷售人員崗位結(jié)構(gòu)崗位區(qū)域主推廣主客服主銷售代名稱管管管表人數(shù)414(1)銷售人員中男性員工占主體如圖3-5所示，上海克利夫電子設(shè)備有限公司的大部分銷售人員都是男性員(2)銷售人員呈高學(xué)歷特征如圖3-6所示，在上海查爾斯電子有限公司的銷售人員中，64%學(xué)歷為本科及本科以上。其中，48%具有學(xué)士學(xué)位16%有碩士學(xué)位。上海查爾斯電子有限公圖3-6銷售管理人員學(xué)歷比例(3)銷售人員呈年輕化，普遍為80后上海查爾斯電子有限公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的員工平均年齡相對(duì)單一，主要是80年代出生，尤其是關(guān)鍵銷售人員。分中心經(jīng)理和區(qū)域主管的出生日期在198年至主要員工平均年齡在30至35歲之間。如圖3-7所示，上海查爾斯電子有限公司的銷售人員中77%人員的年齡在35歲以下。25%的員工年齡高于25歲并低于35歲，共有36人。此外占比最多的員工年齡為30-35歲，占公司銷售人員總數(shù)的52%為75人。年齡結(jié)構(gòu)圖3-7銷售人員年齡結(jié)構(gòu)3.3銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀如今，上海查爾斯電子有限公司營(yíng)業(yè)員工資的主要構(gòu)成包括以下三個(gè)因素：工資，獎(jiǎng)金和綜合補(bǔ)貼。工資是基礎(chǔ)薪水，包括薪級(jí)薪水，工作級(jí)薪水，績(jī)效考核薪水和傭金。獎(jiǎng)勵(lì)是年終獎(jiǎng)勵(lì)，它是基于公司年度利潤(rùn)來(lái)制定的。有關(guān)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)很明確：評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)一定的時(shí)間維度制定的。中心主任和區(qū)域主任分別具有每月和季度的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一定義為全過(guò)程評(píng)估；第二個(gè)維度是中心主任的本年度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。此外，營(yíng)銷推廣負(fù)責(zé)人作為管理中心主任的關(guān)鍵助理，可以幫助中心主任管理，并承擔(dān)關(guān)鍵責(zé)任?？己藰?biāo)準(zhǔn)的計(jì)算方法：第二季度考核的平均分作為年終考核總成績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。第一季度兩項(xiàng)重要指標(biāo)的總得分為每月平均得分*60%+關(guān)鍵工作評(píng)估的每月平均得分*40%。在年終評(píng)估期內(nèi)，如果中心或轄區(qū)在今年全國(guó)排名前八位，中心主管和區(qū)域負(fù)責(zé)人將獲得晉升和獎(jiǎng)勵(lì)；如果提貨的總體目標(biāo)少于85%,則中心主管和區(qū)域負(fù)責(zé)人被降級(jí)，甚至被免職。上海查爾斯電子有限公司擁有規(guī)范的促銷渠道，一流的規(guī)格和清晰的規(guī)格。對(duì)于銷售人員的不同職位，設(shè)置了各種資格標(biāo)準(zhǔn)，例如文憑，技術(shù)專業(yè)和工作時(shí)3.3.4企業(yè)文化氛圍3.3.5教育培訓(xùn)4.1激勵(lì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)情況4.1.1問(wèn)卷設(shè)計(jì)4.1.2調(diào)查實(shí)施4.1.3數(shù)據(jù)分析方面具有很高的重視程度。分別是62%,55%,82%,64%,76%,78%。職圖4-1銷售人員對(duì)激勵(lì)因素的重視程度統(tǒng)計(jì)和分析數(shù)據(jù)顯示，有60%的銷售人員對(duì)當(dāng)前的福利政策(雇員餐費(fèi)補(bǔ)貼，定期體檢，帶薪年假，交通補(bǔ)貼)感到滿意。員工一直將伙食和交通費(fèi)視為營(yíng)業(yè)績(jī)之間的相關(guān)程度，參與調(diào)查表的銷售人員中有75%表示他們基本滿意。而76%的銷售人員表明，公司進(jìn)行的培訓(xùn)效果評(píng)估并不令人滿意。根據(jù)訪談，并且有16%的銷售人員認(rèn)為學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的方式無(wú)法吸引自己，如圖4-2所示。圖4-2對(duì)薪酬福利的滿意度調(diào)查如圖4-3所示，上海查爾斯電子有限公司業(yè)務(wù)員對(duì)績(jī)中在不太滿意和基本滿意，而是非常滿意和滿意的人比例低于20%。這說(shuō)明銷滿意規(guī)類型分中心級(jí)模別4億以上2億2億2億進(jìn)攻型(占比進(jìn)攻型(占比攻堅(jiān)型(占比改堅(jiān)型(占比莞深、福建、廣州、湖南、杭州廣西、重慶、江西、陜西、佛山、云南蘇州、湖北、安徽、四川黑龍江、上海、天津、青島、吉林、級(jí)ABC低)5.4關(guān)注員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃[1]許曼麗.企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制與薪酬管理存在的問(wèn)題及解決對(duì)策[J].企業(yè)改[5]雷志勝，蘇芳.醫(yī)院人力資源管理中的員工激勵(lì)問(wèn)題研究[J].現(xiàn)代醫(yī)[8]李梅.電力企業(yè)人力資源管理中的員工激勵(lì)問(wèn)題及措施分析[J].企業(yè)改革[9]王倩.企業(yè)員工激勵(lì)管理機(jī)制存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].全國(guó)流通經(jīng)en,YuranZefHaidilaoFromthePerspectiveofConfucianismWulun[J].C[19]JiroUsugami,Kyung-YeolPark.Si