【中國(guó)移動(dòng)S分公司5G套餐營(yíng)銷策略探究：以高校市場(chǎng)為例（含問(wèn)卷）（論文）14000字】

中國(guó)移動(dòng)S分公司5G套餐營(yíng)銷策略研究—以高校市場(chǎng)為例目錄一、緒論1（一）研究背景1（二）研究目的和意義1（三）研究?jī)?nèi)容及方法1二、理論基礎(chǔ)及文獻(xiàn)綜述2（一）理論基礎(chǔ)2（二）國(guó)外研究現(xiàn)狀3（三）國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀3三、中國(guó)移動(dòng)昆明分公司高校市場(chǎng)5G套餐銷售現(xiàn)狀4（一）5G移動(dòng)通信技術(shù)及5G套餐介紹4（二）呈貢高校市場(chǎng)5G套餐銷售現(xiàn)狀4四、中國(guó)移動(dòng)昆明分公司高校市場(chǎng)5G套餐面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)6（一）PEST分析6（二）呈貢高校大學(xué)生通訊消費(fèi)行為分析7（三）5G發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)15（四）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比昆明移動(dòng)自身優(yōu)劣勢(shì)分析15五、中國(guó)移動(dòng)昆明分公司高校市場(chǎng)5G套餐營(yíng)銷對(duì)策16（一）產(chǎn)品策略17（二）價(jià)格策略17（三）渠道策略17（四）促銷策略17六、論文研究的結(jié)論與不足18（一）結(jié)論18（二）不足之處18七、參考文獻(xiàn)19八、附錄20摘要：現(xiàn)如今隨著通信技術(shù)的發(fā)展，手機(jī)已經(jīng)變成人類日常生活和工作所必備的工具，所以通信市場(chǎng)范圍被廣闊延伸。因?yàn)楦咝２粩鄶U(kuò)招，就使得高校通信市場(chǎng)的規(guī)模變得越來(lái)越大，所以運(yùn)營(yíng)商們開(kāi)始激烈競(jìng)爭(zhēng)讓自己能占有更多的市場(chǎng)份額，但如何在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，在可以保持住自己地位的同時(shí)還能增加自己的客戶數(shù)量及收入，是運(yùn)營(yíng)商們需要解決的問(wèn)題。昆明市是云南省的省會(huì)城市，是云南髙校學(xué)生聚集最集中的地方，每年都有大量的新生，這些新生就是運(yùn)營(yíng)商需要爭(zhēng)取的新客戶。本文依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，分析當(dāng)下昆明移動(dòng)呈貢高校市場(chǎng)的5G套餐營(yíng)銷所處環(huán)境，并通過(guò)發(fā)放自己制作的面向大學(xué)生群體的校園通信調(diào)查問(wèn)卷，分析當(dāng)前大學(xué)生的通信消費(fèi)情況及需求。最后找出昆明移動(dòng)5G套餐高校市場(chǎng)在營(yíng)銷過(guò)程中所存在的問(wèn)題，提出自己認(rèn)為的解決方法和策略。關(guān)鍵詞：5G套餐；昆明移動(dòng)；校園營(yíng)銷緒論研究背景2019年10月31日,在2019年中國(guó)國(guó)際信息通信展覽會(huì)開(kāi)幕論壇上工信部副部長(zhǎng)陳肇雄先生宣布5G商用正式啟動(dòng)。與此同時(shí),我國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商公布了自家的5G商用套餐，并決定于11月1日起開(kāi)始正式運(yùn)行。5G技術(shù)帶來(lái)的行業(yè)風(fēng)暴讓三家運(yùn)營(yíng)商互相之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，而髙校市場(chǎng)作為一個(gè)特定的細(xì)分市場(chǎng)，因大學(xué)生擁有相應(yīng)的消費(fèi)能力以及對(duì)新事物有著較高的接受程度，而受到三大運(yùn)營(yíng)商的高度重視，因此大家都想在這場(chǎng)盛宴中分一杯羹。尤其是每年有大量新生入學(xué)的秋季新生入學(xué)的時(shí)候，各大運(yùn)營(yíng)商都會(huì)在前期做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查工作后制定出專屬于校園市場(chǎng)用戶的營(yíng)銷策略和相應(yīng)的套餐設(shè)置。研究目的和意義1.研究目的隨著時(shí)代的變化，技術(shù)在不斷進(jìn)步，經(jīng)營(yíng)理念在不斷發(fā)展，通信行業(yè)中越來(lái)越激烈而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得營(yíng)銷策略形式多樣。本文的研究目的是運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)理論知識(shí)和方法，針對(duì)昆明市呈貢區(qū)高校這一細(xì)分市場(chǎng)，分析中國(guó)移動(dòng)昆明分公司現(xiàn)階段所處市場(chǎng)環(huán)境，總結(jié)新形勢(shì)下中國(guó)移動(dòng)昆明分公司的高校市場(chǎng)5G套餐銷售情況并找到自己的優(yōu)勢(shì)與不足，使得中國(guó)移動(dòng)昆明分公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以繼續(xù)保持較高的市場(chǎng)占有率和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并且持續(xù)領(lǐng)航。2.研究意義（1）理論意義本文根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)對(duì)昆明移動(dòng)在高校市場(chǎng)5G營(yíng)銷策略進(jìn)行分析研究，并對(duì)其具體實(shí)施效果進(jìn)行分析，同時(shí)分析自己的研究?jī)?nèi)容和成果對(duì)其在具體實(shí)踐中是否有一定的參考價(jià)值，以此對(duì)昆明移動(dòng)在高校市場(chǎng)5G套餐營(yíng)銷的理論研究方面起到相應(yīng)的推動(dòng)作用。（2）現(xiàn)實(shí)意義雖然目前昆明移動(dòng)已經(jīng)憑借著自身優(yōu)勢(shì)在呈貢區(qū)高校市場(chǎng)中占有了大部分的市場(chǎng)份額，但基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，如何優(yōu)化高校市場(chǎng)的長(zhǎng)期營(yíng)銷策略、增強(qiáng)吸引力、讓校園用戶接受并愿意購(gòu)買，進(jìn)而贏得更多的市場(chǎng)份額、更好地促進(jìn)校園業(yè)務(wù)的發(fā)展是本文研究的重要現(xiàn)實(shí)意義。研究?jī)?nèi)容及方法1.研究?jī)?nèi)容本文從昆明移動(dòng)呈貢高校市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀出發(fā)，通過(guò)收集、整理其5G套餐運(yùn)營(yíng)的相關(guān)資料，并結(jié)合《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》等相關(guān)課程知識(shí)，應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論等，首先對(duì)中國(guó)移動(dòng)昆明分公司開(kāi)展的5G套餐校園營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行調(diào)查，其次分析中國(guó)移動(dòng)昆明分公司在呈貢校園市場(chǎng)開(kāi)展5G套餐校園營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)狀及其銷售效果，再次通過(guò)分析調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)與不足及現(xiàn)有營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題，最后，根據(jù)分析得到的調(diào)查結(jié)果總結(jié)出結(jié)論，以此對(duì)中國(guó)移動(dòng)昆明分公司開(kāi)展5G套餐校園營(yíng)銷活動(dòng)提出建議。2.研究方法（1）文獻(xiàn)研究法通過(guò)閱讀相關(guān)學(xué)術(shù)期刊和文獻(xiàn)資料，盡可能的理解昆明市呈貢區(qū)高校通信市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀和策略的相關(guān)內(nèi)容，然后結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，對(duì)昆明移動(dòng)高校市場(chǎng)的5G餐營(yíng)銷策略提出自己的想法和見(jiàn)解。（2）調(diào)查研究法在老師的指導(dǎo)下設(shè)計(jì)出面對(duì)呈貢高校大學(xué)生的通信消費(fèi)調(diào)查問(wèn)卷，對(duì)根據(jù)隨機(jī)發(fā)放后得到的數(shù)據(jù)進(jìn)行充分的分析，進(jìn)而得出結(jié)論。理論基礎(chǔ)及文獻(xiàn)綜述理論基礎(chǔ)1.PEST分析法PEST分析法是用來(lái)分析一個(gè)企業(yè)或行業(yè)所處的宏觀環(huán)境是怎樣的，雖然其中有很因素，但主流觀點(diǎn)認(rèn)為最主要的四個(gè)因素是政治，經(jīng)濟(jì)，社會(huì)，技術(shù)。政治環(huán)境:任何一個(gè)企業(yè)或行業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為都要受到國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)和政策的約束，否則就不能保證市場(chǎng)中正常的交易和經(jīng)濟(jì)秩序。經(jīng)濟(jì)環(huán)境:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中任何一個(gè)行業(yè)也都會(huì)受到國(guó)家經(jīng)濟(jì)制度體系以及該行業(yè)整體的發(fā)展水平的影響，其主要的影響因素包括GDP水平、通貨膨脹的程度等。社會(huì)環(huán)境:中國(guó)地大物博，不同的地方有不同的風(fēng)俗習(xí)慣和文化傳統(tǒng)，并且人口規(guī)模也不一樣，這些社會(huì)環(huán)境影響因素都是需要考慮的。技術(shù)環(huán)境:如今社會(huì)發(fā)展速度越來(lái)越快，在這個(gè)過(guò)程中涌現(xiàn)了很多新技術(shù)新工藝，任何行業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的生存和發(fā)展，就要適應(yīng)整個(gè)行業(yè)技術(shù)演進(jìn)的速度，跟上新技術(shù)發(fā)展的腳步。[[][]董林萍.云南移動(dòng)臨滄分公司營(yíng)銷策略優(yōu)化研究[D].云南師范大學(xué),2019：6-72.4P營(yíng)銷理論因?yàn)槭袌?chǎng)需求主要受到產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四個(gè)因素的影響，所以企業(yè)為了滿足市場(chǎng)需求，使利潤(rùn)最大化，就從這四個(gè)方面進(jìn)行組合分析。產(chǎn)品：在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，能否取得理想的銷售效果和客戶的好高度主要取決于產(chǎn)品本身，這是營(yíng)銷的根本所在，只有真正滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品才能取得良好效果，獲得更多的用戶數(shù)量和用戶的忠誠(chéng)度。價(jià)格：價(jià)格在營(yíng)銷過(guò)程中也具有十分重要的意義，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格會(huì)隨著產(chǎn)品的功能、品牌等各項(xiàng)因素的變化而變化，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格也有不同的接受程度。渠道：一個(gè)企業(yè)為了促使自己的產(chǎn)品、服務(wù)得到有效地銷售,就必須要建立一個(gè)與市場(chǎng)和社會(huì)消費(fèi)相結(jié)合的組織群。使企業(yè)以直接或間接的方式面對(duì)消費(fèi)者,進(jìn)而推銷自己的產(chǎn)品、服務(wù)。與此同時(shí),企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程中,還需要針對(duì)性地進(jìn)行對(duì)市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建,以提升市場(chǎng)銷售能力。促銷：促銷是企業(yè)通過(guò)開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者以此達(dá)到營(yíng)銷效果的過(guò)程，以一些短期行為促成消費(fèi)的增長(zhǎng)。因?yàn)椴煌拇黉N活動(dòng)有不同的效果，所以即便是同一產(chǎn)品，最終的營(yíng)銷效果也會(huì)有些許不同。[[][]劉丁齊.中國(guó)聯(lián)通吉林分公司5G業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究[D].吉林大學(xué),2020：8（二）國(guó)外研究現(xiàn)狀1.市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)研究伴隨著市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)理論和實(shí)踐的不斷創(chuàng)新,在不同的歷史時(shí)期，營(yíng)銷的各種基本概念可以用不同的主流營(yíng)銷語(yǔ)言來(lái)表述。雖然如今關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的概念及含義有許多，但人們普遍認(rèn)同的、應(yīng)用也是最廣泛的仍是由菲利普·科特勒提出的:市場(chǎng)營(yíng)銷主要是指?jìng)€(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造自己的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)值,然后與他人自由地交換產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)值,以此來(lái)獲得所需之物的一種過(guò)程。[[][]菲利普·科特勒，凱文·萊恩·凱勒.營(yíng)銷管理[M].第14版·全球版.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2012國(guó)外專家學(xué)者在營(yíng)銷基本理論的研究領(lǐng)域己經(jīng)形成了較為科學(xué)完善的理論體系框架,其中包括了許多比較重要的營(yíng)銷基礎(chǔ)理論,如1960年麥卡錫在《基礎(chǔ)營(yíng)銷學(xué)》中提出的著名的4p營(yíng)銷理論等。2.5G套餐營(yíng)銷策略相關(guān)研究韓國(guó)各大運(yùn)營(yíng)商在5G套餐推廣階段均采用了限期優(yōu)惠促銷的手段。雖然限期優(yōu)惠的促銷活動(dòng)有很多優(yōu)點(diǎn)，例如它可以在一定程度打消用戶的觀望心態(tài)、激發(fā)用戶的購(gòu)買沖動(dòng)，從而推動(dòng)打開(kāi)市場(chǎng)的速度，但在5G商用初期階段僅靠這種手段未必能打動(dòng)大部分用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)，所以如何提高自家客戶數(shù)量及忠誠(chéng)度，是一個(gè)值得探索的問(wèn)題。韓國(guó)將4G時(shí)期的營(yíng)銷策略如會(huì)員、內(nèi)容、服務(wù)、權(quán)益等各項(xiàng)優(yōu)惠仍大部分適用于5G時(shí)期，韓國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商還通過(guò)邀請(qǐng)人氣明星參與活動(dòng)的方式進(jìn)行宣傳，通過(guò)明星效應(yīng)來(lái)拉動(dòng)5G，并舉行抽獎(jiǎng)、體驗(yàn)5G服務(wù)等活動(dòng)。由此可以看出韓國(guó)在5G營(yíng)銷推廣方面沒(méi)有太多的改變。[[][]謝劍超.韓國(guó)5G套餐探析[J].中國(guó)電信業(yè),2019(07):31-33.美國(guó)Verizon公司作為位列美國(guó)前三的通信運(yùn)營(yíng)商，其涉及的業(yè)務(wù)極其廣泛，他們的經(jīng)營(yíng)理念是“基于先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。Verizon將5G套餐資費(fèi)分為基礎(chǔ)、進(jìn)階和高級(jí)三個(gè)檔次，并根據(jù)用戶性質(zhì)的不同分為家庭市場(chǎng)、個(gè)人客戶、政企客戶三類，對(duì)不同的用戶運(yùn)用不同的營(yíng)銷策略進(jìn)而解決各自的需求。[[]許立群,耿慶鵬.5G初期全球市場(chǎng)觀察與借鑒[J].郵電設(shè)計(jì)技術(shù),2019(11):89-92.]Verizon一直被認(rèn)為是全球領(lǐng)先的寬帶和電信服務(wù)供應(yīng)商，該公司在5G時(shí)期的目標(biāo)是利用毫米波實(shí)現(xiàn)5G速度優(yōu)勢(shì)，所以就5G網(wǎng)速而言，Verizon在美國(guó)運(yùn)營(yíng)商中是最快的，這也是他提供的一系列服務(wù)套餐時(shí)常比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手AT&T和T-Mobile等更貴的原因。[]許立群,耿慶鵬.5G初期全球市場(chǎng)觀察與借鑒[J].郵電設(shè)計(jì)技術(shù),2019(11):89-92.[]2020年5G在美國(guó)的發(fā)展情況[J].電信工程技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)化,2020,33(11):20-26.（三）國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀1.市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)研究雖然我國(guó)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的研究跟國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比較較晚，但我國(guó)相關(guān)學(xué)者和專家都積極進(jìn)行探索并對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行了深入的研究，他們也都在各自領(lǐng)域取得了十分優(yōu)秀的研究成果。這些學(xué)者和專家研究的理論有效的促進(jìn)了我國(guó)營(yíng)時(shí)常銷學(xué)的理論研究。從市場(chǎng)營(yíng)銷在我國(guó)整個(gè)的發(fā)展過(guò)程來(lái)看，具體可以分為如下五個(gè)階段:[[][]朱希彥.市場(chǎng)營(yíng)銷理論在中國(guó)的發(fā)展與展望[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì),1998(03):29-32.（1）計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的供銷安排階段(1949-1977年)在我國(guó)順利完成社會(huì)主義改造之后，我們學(xué)習(xí)了很多蘇聯(lián)的經(jīng)驗(yàn)，并建立了一套屬于我們自己的、具有中國(guó)特色的國(guó)有企業(yè)管理方式和辦法。（2）改革開(kāi)放下的市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)入階段(1978-1983年)1978年，十一屆三中全會(huì)明確提出全黨的工作中心需轉(zhuǎn)移到經(jīng)濟(jì)建設(shè)上來(lái)，為響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展經(jīng)濟(jì)建設(shè)，其中一個(gè)重要任務(wù)就是在社會(huì)主義制度下深入探索我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)正是從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始被慢慢引進(jìn)中國(guó)。（3）市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的快速發(fā)展階段(1984-2001年)因?yàn)槲覈?guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展，所以極其需要關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)性人才，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科的建設(shè)就是在這個(gè)階段得到迅速發(fā)展，幾乎所有高等院校均開(kāi)始開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程或設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)。并且在這個(gè)階段以市場(chǎng)營(yíng)銷為主題的學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)也陸續(xù)成立。（4）中國(guó)融入更高水平的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐階段(2002-2012年)經(jīng)過(guò)上一階段的迅速發(fā)展，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的人才、知識(shí)成為新的社會(huì)需求，營(yíng)銷理論的創(chuàng)新和實(shí)踐方法的革新逐步成為新的時(shí)代主題，市場(chǎng)營(yíng)銷這門學(xué)科也迎來(lái)了迅猛發(fā)展的階段，各大高校均開(kāi)始設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的博士、碩士研究生人。（5）市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新發(fā)展階段(2013年至今)如今科技在不斷進(jìn)步，商業(yè)模式也在迅速發(fā)展。一方面，由于大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)的發(fā)展以及數(shù)字化智能設(shè)備的普及，使得企業(yè)需要更加注重運(yùn)用新的營(yíng)銷工具。另一方面，時(shí)代的快速發(fā)展催生了許多新的商業(yè)模式，如共享經(jīng)濟(jì)等。這些使消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，使市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展也面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。[[][]王永貴,王帥,胡宇.中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究70年:回顧與展望[J].經(jīng)濟(jì)管理,2019,41(09):191-208.2.5G套餐營(yíng)銷策略相關(guān)研究在5G套餐營(yíng)銷策略方面，運(yùn)營(yíng)商們不再向過(guò)去一樣糾結(jié)“價(jià)格戰(zhàn)”，而是轉(zhuǎn)為追求高質(zhì)量發(fā)展和價(jià)值經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略。在拓展用戶手段上他們運(yùn)用了不同的策略，他們充分利用“品牌號(hào)召力”和“偶像效應(yīng)”；以及與當(dāng)紅明星合作，使其成為動(dòng)感地帶5G合伙人，運(yùn)用該明星的聯(lián)名手機(jī)號(hào)卡強(qiáng)化目標(biāo)受眾對(duì)品牌的感知。不僅如此，動(dòng)感地帶在2020年7月還組織和平精英5G校園先鋒賽，通過(guò)這種方式打入年輕人內(nèi)部，與年輕人玩在一起、成長(zhǎng)在一起。[[][]范卉青.品牌煥新+服務(wù)運(yùn)營(yíng)商5G時(shí)代上演“搶人”大戰(zhàn)[J].通信世界,2020(27):8-9.中國(guó)移動(dòng)昆明分公司高校市場(chǎng)5G套餐銷售現(xiàn)狀（一）5G移動(dòng)通信技術(shù)及5G套餐介紹1.5G移動(dòng)通信技術(shù)5G移動(dòng)通信技術(shù)的概念是第五代移動(dòng)通信技術(shù)的簡(jiǎn)稱，通常使用5G代替，是4G移動(dòng)通信技術(shù)的一種延伸及優(yōu)化。5G在通訊方面具有“三高兩低”的特征：“三高”代表高速率、高容量、高可靠性，“兩低”代表的是低時(shí)延與低能耗。其中普通群眾最關(guān)心的就是高速率，在速度上，5G達(dá)到了4G達(dá)不到的水平，研究表明其峰值理論傳輸速度能夠達(dá)到10Gbps[[]何圣鵬.5G技術(shù)應(yīng)用概述[J].通訊世界,2019,26(02):95-96.[]何圣鵬.5G技術(shù)應(yīng)用概述[J].通訊世界,2019,26(02):95-96.2.5G套餐從5G商用正式啟動(dòng)到今天，5G套餐用戶數(shù)持續(xù)創(chuàng)新高。截止到2020年12月，國(guó)內(nèi)的5G套餐用戶數(shù)已經(jīng)超過(guò)2億，其中中國(guó)移動(dòng)5G套餐用戶數(shù)已超過(guò)1.3億。[[]呂萌,程琳琳.5G2020已建成71.8萬(wàn)座5G基站，應(yīng)用遍地開(kāi)花[J].通信世界,2020(34):24-25.]5G套餐不僅是5G商用計(jì)劃的重要內(nèi)容，還是大眾關(guān)注的焦點(diǎn)，所以運(yùn)營(yíng)商們需要用心設(shè)計(jì)，在響應(yīng)國(guó)家政策的同時(shí)做到讓消費(fèi)者滿意。截至2021年3月7日[]呂萌,程琳琳.5G2020已建成71.8萬(wàn)座5G基站，應(yīng)用遍地開(kāi)花[J].通信世界,2020(34):24-25.月費(fèi)（元）語(yǔ)音通話（分鐘）國(guó)內(nèi)流量（GB）國(guó)際流量（天）熱門會(huì)員（個(gè)）128500301158700401198100060123810008012981500100523982000150725983000300102表1（表格來(lái)源：/goods/871_871_1081741_1065556.html）其中超出套餐后的流量計(jì)費(fèi)方式采用的是折扣定價(jià)，15元以內(nèi)為5元/1GB，滿15元后為３元／1GB，這與其它兩家運(yùn)營(yíng)商的有所不同。（二）呈貢高校市場(chǎng)5G套餐銷售現(xiàn)狀1.呈貢高校市場(chǎng)份額情況目前，中國(guó)移動(dòng)在昆明市的市場(chǎng)占有份額大約為86%（在呈貢高校市場(chǎng)的占有份額略低一些），遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)電信和聯(lián)通兩家之和。據(jù)相關(guān)資料顯示，昆明市呈貢區(qū)高校的教職工合計(jì)約16818人，學(xué)生合計(jì)約20萬(wàn)人。由此可見(jiàn)，昆明市呈貢區(qū)高校市場(chǎng)在中國(guó)移動(dòng)昆明分公司整個(gè)呈貢區(qū)的市場(chǎng)中是非常重要的。2.呈貢高校營(yíng)銷數(shù)據(jù)昆明移動(dòng)提高自己在各個(gè)高校新用戶數(shù)量的時(shí)期主要是在寒、暑假結(jié)束后的開(kāi)學(xué)時(shí)期，尤其是秋季新生入學(xué)時(shí)期，把握住新生市場(chǎng)就能夠把握住更多的客戶，所以相對(duì)而言，秋季迎新顯得更加重要。2020年秋季迎新新增開(kāi)戶人數(shù)及與2019年同期對(duì)比情況如表2所示：學(xué)校名稱開(kāi)戶渠道開(kāi)戶線上開(kāi)戶合計(jì)開(kāi)戶2019年同期開(kāi)戶開(kāi)戶較去年同期增降幅XX大學(xué)22113835931049昆明XX大學(xué)11423311751222-47昆明XX大學(xué)6403631003871132云南XXX大學(xué)10452663060030云南XX大學(xué)769204828171939878云南XX學(xué)院96589685533152云南XX大學(xué)502134318451203642云南XX大學(xué)4468044684061407云南XX職業(yè)學(xué)院3417391080939141云南XX職業(yè)技術(shù)學(xué)院59223222912834-543云南省XX學(xué)校211334430合計(jì)8363802416387145161871表2（數(shù)據(jù)來(lái)源為公司內(nèi)部數(shù)據(jù)整理而成）通過(guò)分析數(shù)據(jù)可以看出秋季迎新把控良好，開(kāi)戶16387戶，較去年同期增長(zhǎng)1871戶，與公司相應(yīng)指標(biāo)相比完成率97.02%，完成率排名全市第一。2020秋季迎新5G發(fā)展相關(guān)情況如表3所示：學(xué)校5G發(fā)展成員數(shù)5G終端客戶5G套餐用戶套餐滲透率機(jī)套匹配客戶機(jī)套匹配率XX大學(xué)176930424013.57%9531.25%昆明XX大學(xué)369174557215.50%25133.69%昆明XX大學(xué)149028822815.30%10436.11%云南XXX大學(xué)79013912916.33%5942.45%云南XX大學(xué)298953845515.22%22040.89%云南XX學(xué)院391728220.97%3143.06%云南XX大學(xué)110821220618.59%10047.17%云南XX大51%5821.09%云南XX職業(yè)學(xué)院419867016.71%3540.70%云南XX職業(yè)技術(shù)學(xué)院94019317318.40%10152.33%云南省XX學(xué)校90192426.67%1157.89%合計(jì)149812871229015.29%106537.10%表3（數(shù)據(jù)來(lái)源為公司內(nèi)部數(shù)據(jù)整理而成）成員數(shù)是指使用5G套餐或流量的客戶數(shù)?？梢钥吹?020年秋季迎新時(shí)期5G終端客戶有2871戶，5G套餐客戶有2290戶，5G套餐滲透率15.29%，機(jī)套匹配率37.10%。因?yàn)閷W(xué)生長(zhǎng)期享受優(yōu)惠政策，導(dǎo)致4G遷移向5G難度較大。中國(guó)移動(dòng)昆明分公司高校市場(chǎng)5G套餐面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)（一）PEST分析運(yùn)用PEST分析法，把握5G時(shí)代昆明移動(dòng)分公司面臨的宏觀環(huán)境，主要從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)四個(gè)維度進(jìn)行。1.政治環(huán)境通信技術(shù)是信息社會(huì)的重要基礎(chǔ)設(shè)施。在宏觀層面上國(guó)家給5G的在未來(lái)的發(fā)展上提供了一個(gè)明確的目標(biāo)和方向。第十二屆全國(guó)人大第五次會(huì)議中專門提及“第五代移動(dòng)通信技術(shù)（5G）”對(duì)于國(guó)家未來(lái)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要性；第十三屆全國(guó)人大第一次會(huì)議特別提出要努力提升對(duì)于網(wǎng)絡(luò)速度的建設(shè)和做好降低資費(fèi)的工作；第十三屆全國(guó)人大二次會(huì)議提出要持續(xù)推動(dòng)5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，繼續(xù)做好提速降費(fèi)工作，要讓廣大消費(fèi)者切實(shí)感受到網(wǎng)速變得更快、更穩(wěn)定。[[][]本刊兩會(huì)報(bào)道組.奮斗創(chuàng)造歷史實(shí)干成就未來(lái)十三屆全國(guó)人大二次會(huì)議在京開(kāi)幕[J].中國(guó)科技產(chǎn)業(yè),2019(03):10-15.為了防止運(yùn)營(yíng)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為擾亂高校市場(chǎng)秩序，工信部于2017年8月頒布了《關(guān)于規(guī)范基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商企業(yè)校園電信市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為的意見(jiàn)》的文件。文件中明確規(guī)定，禁止運(yùn)營(yíng)商們夸大描述自身的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，或者以詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式來(lái)進(jìn)行廣告宣傳。并且各大運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)遵循公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)原則，不得以任何強(qiáng)制性手段讓消費(fèi)者使用其制定業(yè)務(wù)來(lái)完成自己的業(yè)務(wù)指標(biāo)，這些規(guī)定有效地保證了校園消費(fèi)者的知情權(quán)和自主選擇權(quán)。[[][]李語(yǔ)非.HZ市聯(lián)通公司高校營(yíng)銷策略研究[D].陜西師范大學(xué),2018：13-142.經(jīng)濟(jì)環(huán)境近年來(lái)，隨著國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，許多城市和農(nóng)村居民都在一定程度上增加了自己的儲(chǔ)蓄和可支配收入，這為我國(guó)5G時(shí)代移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)提供了重要的經(jīng)濟(jì)保障。從城鎮(zhèn)居民消費(fèi)支出的結(jié)構(gòu)來(lái)看,在各種支出比例中,用于提升個(gè)人價(jià)值和娛樂(lè)性的支出比重不斷上漲,從而反映出用戶對(duì)于娛樂(lè)性的文化需求是不斷上漲的，這有效地降低了用戶使用5G時(shí)代各項(xiàng)新興產(chǎn)品及服務(wù)的門檻。[[][]汪博.5G時(shí)代XX移動(dòng)公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].南京郵電大學(xué),2020：19大學(xué)生雖然不是促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍,但是也是對(duì)我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展程度的直接反映者之一,宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展帶動(dòng)了家庭收入的增加,從而為校園用戶的消費(fèi)能力提供了相應(yīng)的支持,對(duì)于校園用戶的消費(fèi)能力具有直接的影響。[[][]彭袁.衡陽(yáng)移動(dòng)公司4G業(yè)務(wù)校園營(yíng)銷策略研究[D].南華大學(xué),2016：25-263.社會(huì)環(huán)境當(dāng)年，隨著中國(guó)移動(dòng)一句“4G改變社會(huì)”的廣告詞，在過(guò)去短短幾年間中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程仿佛按下了快進(jìn)鍵，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶規(guī)模持續(xù)創(chuàng)新高?，F(xiàn)在我們生活的方方面面都已離不開(kāi)手機(jī)，如網(wǎng)上購(gòu)物、在線支付等等，我們親眼見(jiàn)證了4G對(duì)我們生活方式、工作方式以及社交方式的改變。如今微信、QQ等APP已逐漸代替曾經(jīng)人們最離不開(kāi)的語(yǔ)音、短信業(yè)務(wù)，運(yùn)營(yíng)商套餐中人們最關(guān)注的內(nèi)容也不再是通話時(shí)長(zhǎng)、短信條數(shù)，而是流量。[[][]李欣潤(rùn).中國(guó)電信徐州分公司移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究[D].中國(guó)礦業(yè)大學(xué),2020：20現(xiàn)在5G時(shí)代正在逐步到來(lái)，在將來(lái)它會(huì)帶來(lái)更多面向萬(wàn)物互聯(lián)的各種信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)應(yīng)用,由此也就將會(huì)帶動(dòng)未來(lái)我國(guó)在智能家居、無(wú)人自動(dòng)駕駛、智慧醫(yī)療等諸多信息技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域的蓬勃發(fā)展和快速興起,并將推動(dòng)遠(yuǎn)程醫(yī)療以及遠(yuǎn)程在線教育等諸多信息技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域的快速發(fā)展。[[][]周亞建.5G能給我們帶來(lái)什么[J].前線,2020(09):52-54.4.技術(shù)環(huán)境由于最近幾年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展飛速，用戶對(duì)手機(jī)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)多樣化的需求也在不斷增多。5G的出現(xiàn)旨在改變?nèi)藗兾磥?lái)的生活方式，雖然當(dāng)今4G技術(shù)已經(jīng)可以滿足用戶幾乎所有的需求，但同時(shí)對(duì)運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)要求也越來(lái)越高，這既是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)。如今5G發(fā)展還在初期階段,雖然一直以來(lái)5G都被譽(yù)為是改變世界的技術(shù),萬(wàn)物互聯(lián)、無(wú)人駕駛、遠(yuǎn)程醫(yī)療等場(chǎng)景都賦予人們無(wú)限遐想的空間,人們對(duì)5G也抱有極高的期望,但目前各場(chǎng)景的發(fā)展模式和應(yīng)用前景仍未清晰。并且從數(shù)據(jù)來(lái)看5G客戶應(yīng)用場(chǎng)景還不夠豐富,雖然5G速率非?？?但4G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本可以滿足當(dāng)前普通用戶的各種個(gè)人需要,比如在視頻和圖像的傳送方面都已經(jīng)很流暢,“5G沒(méi)什么用處”這種質(zhì)疑聲比比皆是,因此,缺乏廣泛的5G應(yīng)用成為影響5G發(fā)展的另一個(gè)因素。[[][]（日）龜井卓也.5G時(shí)代：生活方式和商業(yè)模式的大變革[M].浙江:浙江人民出版社.2019（二）呈貢高校大學(xué)生通訊消費(fèi)行為分析目前在校大學(xué)生大多為95后、00后，他們具有新時(shí)代特色的消費(fèi)理念，對(duì)呈貢高校大學(xué)生通信需求及消費(fèi)進(jìn)行分析，有助于深入了解當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念，并為后文中高校市場(chǎng)5G套餐營(yíng)銷對(duì)策的提出和完善奠定理論基礎(chǔ)。本次問(wèn)卷調(diào)查范圍是呈貢區(qū)所轄高校，調(diào)查時(shí)間范圍在2021年3月8日—2021年3月14日，截止到3月14日，共收回有效問(wèn)卷227份。我對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析后，得出以下結(jié)論：消費(fèi)者特征分析（1）本次調(diào)查男生106位，占總?cè)藬?shù)47.70%，女生121位，占總?cè)藬?shù)53.30%。其中大一學(xué)生占比23.35%，大二學(xué)生占比15.86%，大三學(xué)生占比19.38%，大四學(xué)生占比41.41%。（2）大學(xué)生月生活費(fèi)對(duì)呈貢高校大學(xué)生每月的生活費(fèi)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)結(jié)果如圖1所示：圖1調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分學(xué)生在校的月均生活費(fèi)集中在1000元-1500元之間，比例為50.66%，說(shuō)明大部分學(xué)生的月消費(fèi)水平普遍居于中等位置。（3）每月通訊消費(fèi)額對(duì)呈貢高校大學(xué)生每月通訊消費(fèi)額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)結(jié)果如圖2所示：圖2可以看出，通訊消費(fèi)額在30元-80元的人數(shù)最多，占比64.76%，說(shuō)明目前學(xué)生整體通訊消費(fèi)水平適中，那么在制定學(xué)生專屬套餐的時(shí)候，若能貼近大學(xué)生的消費(fèi)特征，拓展新用戶的效果或許會(huì)更好。運(yùn)營(yíng)商需求分析運(yùn)營(yíng)商選擇分布圖3圖3中的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生選擇移動(dòng)的人數(shù)最多，占總?cè)藬?shù)的70%，雖然移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商占比有明顯優(yōu)勢(shì)，但在5G時(shí)代與電信、聯(lián)通差距不明顯的情況下不可掉以輕心，以防失去之前培養(yǎng)的校園用戶的使用黏性和忠誠(chéng)度。選擇當(dāng)前運(yùn)營(yíng)商的原因圖4在圖4中不難發(fā)現(xiàn)，隨著通信技術(shù)的進(jìn)步，學(xué)生對(duì)于網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和流量的需求更為明顯，學(xué)生上網(wǎng)追求更好的體驗(yàn)感受，以速度快為前提。同時(shí)因?yàn)樽约簺](méi)有收入來(lái)源，套餐費(fèi)用對(duì)選擇的影響程度也很高。通信終端需求分析（1）手機(jī)終端價(jià)位分布圖5圖5顯示，學(xué)生目前使用手機(jī)價(jià)位普遍在1000元-5000元，其中價(jià)位在2000元-3000元的人數(shù)最多，占比35.24%。（2）手機(jī)品牌選擇分布圖6圖6顯示，當(dāng)前大學(xué)生在選擇手機(jī)時(shí)既注重手機(jī)品牌也注重手機(jī)價(jià)格，雖然華為進(jìn)入智能手機(jī)行業(yè)的時(shí)間較晚，但其憑借強(qiáng)大的品牌影響力高居榜首。（3）目前是否使用5G手機(jī)圖7圖7顯示，在227位學(xué)生中有39.21%的人使用的是5G手機(jī)。5G商用已有一周年多，隨著各大品牌相繼發(fā)布5G智能手機(jī)，目前市面上的5G手機(jī)品牌和型號(hào)豐富且已覆蓋各個(gè)價(jià)格檔次，許多品牌更是推出了千元級(jí)別的平價(jià)5G手機(jī)。4.5G套餐需求分析（1）目前是否使用5G套餐圖8圖8顯示，雖然已有四分之一的學(xué)生現(xiàn)持有5G手機(jī)，但其中只有五分之一的人升級(jí)為5G套餐。也就是說(shuō)在227位大學(xué)生中，只有16位同學(xué)現(xiàn)在使用的是5G套餐，可以看出比例是比較低的。（2）選擇5G套餐的原因圖9在圖9中可以發(fā)現(xiàn)，學(xué)生選擇5G套餐主要是想體驗(yàn)5G以及5G帶來(lái)的高速率網(wǎng)絡(luò)。（3）沒(méi)有選擇5G套餐的原因圖10如圖10所示，有30.4%的大學(xué)生表示不了解5G套餐，因?yàn)樵谛@里大學(xué)生的生活大多數(shù)較為固定，基本都是教室、宿舍、食堂三點(diǎn)一線的生活，那么其獲取5G相關(guān)信息的渠道主要是線上渠道，這也在一定程度上說(shuō)明線下實(shí)體店宣傳成效欠佳。從學(xué)生的角度來(lái)說(shuō)，目前5G套餐最低價(jià)格為128元，雖然運(yùn)營(yíng)商針對(duì)5G套餐也有7-8折優(yōu)惠，但33.48%的學(xué)生仍會(huì)覺(jué)得月費(fèi)太過(guò)昂貴，并且現(xiàn)在4G套餐種類豐富，49.78%的學(xué)生表示已經(jīng)習(xí)慣性價(jià)比更高的4G套餐。（4）購(gòu)買手機(jī)套餐的途徑圖11在圖11中可以看出，通過(guò)校園營(yíng)業(yè)廳和網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳購(gòu)買5G套餐的人占比都為31.72%，所以運(yùn)營(yíng)商在做好實(shí)體渠道建設(shè)的同時(shí)應(yīng)該加強(qiáng)電子渠道的建設(shè)與推廣。5.通信業(yè)務(wù)需求分析（1）大學(xué)生關(guān)注的業(yè)務(wù)內(nèi)容圖12從圖12中可以看出，如今在5G時(shí)代，大學(xué)生打電話以及其它方面的使用率都有不同程度的減少，而使用網(wǎng)絡(luò)的頻率大大提升，所以大學(xué)生最關(guān)注的就是流量，同時(shí)因?yàn)橄M(fèi)能力有限，對(duì)套餐月費(fèi)的關(guān)注度同樣也很高。（2）每月通話時(shí)長(zhǎng)圖13如圖13所示：有57.27%的大學(xué)生每月通話時(shí)長(zhǎng)在50分鐘以下。如今各種社交網(wǎng)絡(luò)如微信、QQ等已經(jīng)成為人們的溝通方式，不僅可以通過(guò)文字、語(yǔ)音進(jìn)行交流，還可以以視頻的方式讓遠(yuǎn)在家鄉(xiāng)的父母感受到孩子的生活。（3）月均流量使用量圖14在圖14中可以看到學(xué)生對(duì)流量的需求很大，結(jié)合圖4和圖12可以分析得出流量是大學(xué)生選擇套餐的主要因素。（4）流量使用分布圖15如圖15所示：現(xiàn)在高校學(xué)生在教育、文娛、生活等方方面面幾乎都需要使用流量。其中有57.27%的學(xué)生表示會(huì)將流量使用在教育類方面，各類學(xué)習(xí)APP是大學(xué)生使用最多的應(yīng)用；其次在文娛類方面，大學(xué)生課余時(shí)間較多，娛樂(lè)休閑時(shí)間充足，并且課業(yè)壓力相對(duì)較小，在上圖可以看出大家對(duì)娛樂(lè)的需求明顯較高；最夠在生活類方面，因?yàn)榇髮W(xué)生追求時(shí)尚和緊隨時(shí)代的生活，所以網(wǎng)上社交和購(gòu)物早已成為大學(xué)生的日?；顒?dòng)。[[][]王永森,金超,韓雷.5G商用初期高校場(chǎng)景4G流量預(yù)測(cè)及建設(shè)方案研究[J].電子技術(shù)應(yīng)用,2020,46(08):21-25+32.（三）5G發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)因?yàn)樵谇安痪玫囊咔闀r(shí)期，大家已經(jīng)養(yǎng)成了在家學(xué)習(xí)和辦公的習(xí)慣，在網(wǎng)上購(gòu)物的人數(shù)也來(lái)越多，并且現(xiàn)在大眾的生活水平都有不同程度的提高，從而消費(fèi)觀念也有所改變。這些改變使大家對(duì)網(wǎng)絡(luò)的要求在不斷提高。[[][]彭淇,黃宇芳.5G用戶如何規(guī)模發(fā)展？[J].中國(guó)電信業(yè),2020(11):28-31.細(xì)數(shù)當(dāng)前5G被詬病最多的問(wèn)題，主要有以下幾方面：網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍有限；手機(jī)終端價(jià)格貴；套餐價(jià)格貴；缺乏殺手級(jí)應(yīng)用。從網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍來(lái)看：雖然各大運(yùn)營(yíng)商在加快5G基站的建設(shè)速度，但5G網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)有普及到各個(gè)地區(qū)甚至偏遠(yuǎn)地區(qū)。用戶之所以選擇使用5G手機(jī)及5G套餐，是想體驗(yàn)5G飛一般流暢的速度，但如果一旦去到偏僻的地方，5G網(wǎng)絡(luò)就會(huì)掉回4G/3G，甚至無(wú)網(wǎng)絡(luò)，這導(dǎo)致5G用戶沒(méi)有一個(gè)很好的體驗(yàn)感受。從終端價(jià)格情況來(lái)看：現(xiàn)如今各大手機(jī)品牌已經(jīng)基本從4G戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到5G戰(zhàn)場(chǎng)，5G終端品種逐漸豐富。2020年11月5G商用已滿一周年，5G手機(jī)的價(jià)格也已經(jīng)下降至大眾可以普遍接受的程度，各個(gè)價(jià)格段的手機(jī)都已出現(xiàn)，而且在以極快的速度推陳出新。所以現(xiàn)如今終端價(jià)格問(wèn)題已經(jīng)得到了很好的解決，不會(huì)成為影響5G通信技術(shù)發(fā)展的因素。從5G套餐價(jià)格來(lái)看：截止到目前，5G套餐基本上最低價(jià)格依然是128元，雖然對(duì)于大眾的平均消費(fèi)水平而言確實(shí)有些偏高，但可以肯定的是，降費(fèi)是必然趨勢(shì)，這是市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。如同當(dāng)年4G剛推出時(shí)，新出現(xiàn)的4G也是飽受著各種爭(zhēng)議，但慢慢的也得到了大眾的認(rèn)可，如同2G、3G會(huì)逐步退出大眾視野一樣，未來(lái)4G套餐也會(huì)變得越來(lái)越少，5G套餐必然會(huì)成為主流。并且此前工信部也明確表示將會(huì)繼續(xù)做好套餐資費(fèi)降低的工作。不過(guò)在4G向5G過(guò)渡的期間，消費(fèi)者需要一個(gè)緩沖期，并不是所有人都能迅速接受新事物，也不是所有人都有相應(yīng)的消費(fèi)能力。[[][]刁興玲.5G飛入尋常百姓家指日可待[J].通信世界,2020(30):1.從應(yīng)用來(lái)看：“4G改變生活”這個(gè)標(biāo)語(yǔ)大家已經(jīng)耳熟能詳了，但其實(shí)是4G的許多殺手級(jí)應(yīng)用改變了我們的生活。當(dāng)年運(yùn)營(yíng)商最初推廣4G時(shí)，主要宣傳的是4G網(wǎng)速快的理念，但是如何讓大家切實(shí)體驗(yàn)到，各運(yùn)營(yíng)商并沒(méi)有具體的解決措施。這個(gè)時(shí)候是阿里、騰訊等一些企業(yè)推出的在線社交、在線支付等應(yīng)用，讓大眾體驗(yàn)到在3G時(shí)代不曾有過(guò)甚至從來(lái)沒(méi)想過(guò)的快。而如今互聯(lián)網(wǎng)早已覆蓋我們生活的方方面面，5G似乎沒(méi)有了用處，對(duì)于大部分用戶來(lái)講，5G可有可無(wú)，其并沒(méi)有解決剛需。[[][]劉啟誠(chéng).降費(fèi)會(huì)吸引用戶用5G嗎?[J].通信世界,2020(18):1.（四）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比昆明移動(dòng)自身優(yōu)劣勢(shì)分析國(guó)內(nèi)主要的運(yùn)營(yíng)商有中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通。經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，各項(xiàng)硬件設(shè)施基本相同，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題較為嚴(yán)重，使得運(yùn)營(yíng)商們現(xiàn)在在服務(wù)和資費(fèi)上花費(fèi)更多的時(shí)間、精力，但是隨著用戶增長(zhǎng)量已經(jīng)接近飽和狀態(tài)，各大運(yùn)營(yíng)商都處于薄利運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。1.中國(guó)移動(dòng)昆明分公司的優(yōu)勢(shì)（1）外部?jī)?yōu)勢(shì)①品牌資源優(yōu)勢(shì)品牌是公司的外在形象，也是影響大眾選擇的重要因素，好的品牌形象可以間接提高公司的價(jià)值，使其更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)橹袊?guó)移動(dòng)成立較早，發(fā)展較快，所以中國(guó)移動(dòng)的品牌形象已經(jīng)是家喻戶曉的了，并且不會(huì)發(fā)生太大的改變。它的“全球通”“神州行”以及針對(duì)年輕人的“動(dòng)感地帶”都是經(jīng)典的品牌，并且擁有大量忠實(shí)用戶，所以在品牌的口碑和競(jìng)爭(zhēng)力上，中國(guó)移動(dòng)比其他兩家運(yùn)營(yíng)商更具優(yōu)勢(shì)。②客戶資源優(yōu)勢(shì)據(jù)內(nèi)部工作人員表示昆明移動(dòng)在呈貢高校市場(chǎng)的市場(chǎng)占有份額雖然略低于86%，但也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他兩家之和，這主要是因?yàn)樗M(jìn)入高校市場(chǎng)的時(shí)間較早，其“動(dòng)感地帶”品牌已經(jīng)被學(xué)生所廣泛接受，并且它和各大高校有良好的合作關(guān)系。這些都會(huì)影響到新生的選擇，使新生更容易成為昆明移動(dòng)的新用戶。（2）內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)①與校方共建長(zhǎng)期合作關(guān)系昆明移動(dòng)一直以來(lái)都很重視與各大高校建立友好關(guān)系，通過(guò)平時(shí)幫助高校解決各類通信問(wèn)題以及多年的經(jīng)營(yíng)與耕耘，昆明移動(dòng)已經(jīng)在這方面取得了良好的效果。截止目前，在每年的秋季入學(xué)之際，校方都會(huì)給予大力支持，為其專門劃分出較好的地段，通過(guò)搭建專屬帳篷、放置條幅來(lái)烘托氛圍，以此達(dá)到宣傳效果。2.中國(guó)移動(dòng)昆明分公司的劣勢(shì)（1）外部劣勢(shì)①資費(fèi)劣勢(shì)在5G商用初期階段，三家運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及權(quán)益幾乎沒(méi)有什么差別，所以在資費(fèi)方面較其他兩家而言沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。并且在“提速降費(fèi)”政策的大環(huán)境下，各家運(yùn)營(yíng)商都被動(dòng)的參與低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這使公司的收入降低，也非常不利于昆明移動(dòng)的業(yè)務(wù)發(fā)展以及資費(fèi)價(jià)格的定位。②創(chuàng)新人才缺乏5G時(shí)代到來(lái)不久，昆明移動(dòng)需要?jiǎng)?chuàng)新的技術(shù)人員和市場(chǎng)管理人員來(lái)帶領(lǐng)新技術(shù)的研發(fā)和拓展市場(chǎng)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是目前缺少這類的人才儲(chǔ)備。[[][]王倍智.中國(guó)移動(dòng)通信H分公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究[D].黑龍江大學(xué),2020：26-28（2）內(nèi)部劣勢(shì)①5G套餐營(yíng)銷不到位。本次調(diào)查問(wèn)卷顯示有30.40%的同學(xué)表示不了解5G套餐。這說(shuō)明昆明移動(dòng)在高校的5G套餐宣傳工作不到位，并沒(méi)有給大部分學(xué)生留下印象，這是影響學(xué)生進(jìn)行套餐選擇的重要因素之一。②宣傳力度不足大學(xué)生在消費(fèi)方面很容易受到周圍環(huán)境以及商家宣傳效果的影響。但是昆明移動(dòng)在高校的宣傳方式主要是通過(guò)成本較低的廣告宣傳欄和校內(nèi)營(yíng)業(yè)點(diǎn)，很少借助校園里的其他方式和媒介。這樣常年且單一的宣傳方式局限了5G套餐及相關(guān)信息的傳播，使公司宣傳效果大打折扣。③缺乏完善的服務(wù)營(yíng)銷體系經(jīng)過(guò)以往辦理套餐的經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)迎新現(xiàn)場(chǎng)的工作人員都是臨時(shí)招聘的人員，沒(méi)有經(jīng)過(guò)篩選和較為完整、系統(tǒng)的培訓(xùn)，他們只是接受了怎樣辦理業(yè)務(wù)這樣簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，當(dāng)學(xué)生想要了解其他信息時(shí)，他們基本都不知道，只會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)“我也不太了解”的答復(fù)，雙方不能進(jìn)行良好的溝通和交流。并且這種現(xiàn)象一年比一年嚴(yán)重，之前還會(huì)有一名專業(yè)人員在現(xiàn)場(chǎng)，如今根本不見(jiàn)蹤影。這樣的服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量會(huì)給消費(fèi)者非常差的體驗(yàn)[[][]王彥森.中國(guó)電信石河子高校市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].石河子大學(xué),2018：14中國(guó)移動(dòng)昆明分公司高校市場(chǎng)5G套餐營(yíng)銷對(duì)策產(chǎn)品策略1.套餐產(chǎn)品多樣化。相比于4G套餐的產(chǎn)品種類和數(shù)量，中國(guó)移動(dòng)目前的5G套餐產(chǎn)品只有7種，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)于簡(jiǎn)單。隨著時(shí)代的發(fā)展，用戶對(duì)產(chǎn)品的要求和需求更加嚴(yán)格、更加豐富，中國(guó)移動(dòng)僅憑目前的7種套餐難以吸引大量用戶，但我相信隨著時(shí)間的推進(jìn)，5G建設(shè)工作會(huì)更加完善，運(yùn)營(yíng)商也會(huì)推出更多用戶愿意更換的5G套餐。[[][]黃華鳴,侯楊楊.中國(guó)移動(dòng)5G套餐資費(fèi)及營(yíng)銷策略分析[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì),2020(20):61-62.2.打造具有品牌影響力的產(chǎn)品中國(guó)移動(dòng)未來(lái)會(huì)有多種5G套餐，針對(duì)高校學(xué)生的特點(diǎn)，選擇適合高校學(xué)生的主推產(chǎn)品，如現(xiàn)在已有的專為年輕時(shí)尚人群量身定制的動(dòng)感地帶，該品牌就非常深入人心。如果有更加適合學(xué)生群體的品牌產(chǎn)品，就有更大的可能提升客戶數(shù)量及客戶忠誠(chéng)度。3.推出季節(jié)性套餐優(yōu)惠服務(wù)由于寒暑假及各大節(jié)假日，使得高校學(xué)生都具有很高的人員流動(dòng)性。在此期間，適時(shí)向?qū)W生推送學(xué)生專屬的相關(guān)套餐優(yōu)惠活動(dòng)，有助于提高用戶的好感度、保持用戶的忠誠(chéng)度。例如，可在每年寒假期間，針對(duì)學(xué)生大部分回家過(guò)年的情況，推出新春特惠套餐，通過(guò)學(xué)生證認(rèn)證后就可辦理，讓學(xué)生切實(shí)感受到優(yōu)惠。[[][]任思霖.海南移動(dòng)高校營(yíng)銷策略研究[D].海南大學(xué),2019：23-24（二）價(jià)格策略1.根據(jù)學(xué)生消費(fèi)能力定價(jià)在本次調(diào)查問(wèn)卷中有多項(xiàng)數(shù)據(jù)表明，學(xué)生對(duì)套餐的價(jià)格比較在意，同時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生用于通信業(yè)務(wù)方面的消費(fèi)普遍在30元-80元，所以在制定套餐價(jià)格時(shí)，要考慮大學(xué)生群體的接受能力。在考慮學(xué)生消費(fèi)能力的同時(shí)，還需要參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的套餐資費(fèi)設(shè)置情況，雖然現(xiàn)在與電信、聯(lián)通的價(jià)格沒(méi)有差別，但通過(guò)對(duì)比各家的套餐價(jià)格，消費(fèi)者會(huì)優(yōu)先考慮價(jià)格更加實(shí)惠的產(chǎn)品。2.降低套餐資費(fèi)價(jià)格，贈(zèng)送額外優(yōu)惠在如今“流量為王的時(shí)代”，套餐內(nèi)附帶的其他權(quán)益也越來(lái)越成為影響學(xué)生進(jìn)行選擇的因素，例如各大視頻、學(xué)習(xí)軟件的會(huì)員贈(zèng)送。昆明移動(dòng)可以從學(xué)生追求物美價(jià)廉的角度出發(fā)，針對(duì)不同套餐附帶相應(yīng)權(quán)益，給學(xué)生不同程度的優(yōu)惠措施，從而吸引學(xué)生進(jìn)行消費(fèi)。（三）渠道策略1.完善線上渠道調(diào)查顯示當(dāng)前有31.72%的學(xué)生通過(guò)線上來(lái)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，那么對(duì)當(dāng)前線上渠道的完善就是有必要的。不斷完善線上渠道（如掌上營(yíng)業(yè)廳、公眾號(hào)）的功能，以更簡(jiǎn)潔明了的方式向消費(fèi)者說(shuō)明，從而保證辦理過(guò)程的快速、方便，這都可以為消費(fèi)者提供更大的便利。2.精準(zhǔn)張貼布告欄廣告在學(xué)校里，除了必要情況基本上不會(huì)有學(xué)生主動(dòng)到校內(nèi)營(yíng)業(yè)點(diǎn)去了解相關(guān)信息，所以要把握好宣傳欄和廣告張貼板這兩個(gè)途徑，因?yàn)榇髮W(xué)生主要是從這些地方獲取學(xué)校的一些活動(dòng)和宣傳信息，所以最簡(jiǎn)單也是最便捷的方法就是在人流量大的食堂及宿舍門口張貼海報(bào)，在做品牌宣傳的同時(shí)，可以為高校學(xué)生提供有針對(duì)性的有關(guān)資費(fèi)內(nèi)容的詳細(xì)介紹，學(xué)生們就可以對(duì)當(dāng)前主推套餐的詳細(xì)內(nèi)容有所了解。（四）促銷策略1.利用大型活動(dòng)進(jìn)行宣傳高校內(nèi)經(jīng)常舉辦各式各樣的大型活動(dòng)，期間會(huì)聚集大量的學(xué)生群體，昆明移動(dòng)可以利用這些機(jī)會(huì)與主辦方進(jìn)行合作，通過(guò)發(fā)放廣告、懸掛橫幅等方式快速進(jìn)入到學(xué)生的視野中，引起學(xué)生的注意，還可以提供一些有意義的物品，例如印有中國(guó)移動(dòng)標(biāo)志的水杯、雨傘等，這樣可以獲得一定的好感度，對(duì)提升市場(chǎng)占有率有進(jìn)一步的推動(dòng)作用。2.增強(qiáng)促銷人員的服