銷售策略與技巧知識培訓(xùn)2

企業(yè)培訓(xùn)PPT銷售技巧培訓(xùn)SELLINGTRAINING匯報人：love辦公匯報時間：202X.3.15LOGO目錄CONTENT01030402客情維護(hù)-顧客要什么了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息導(dǎo)購的工作任務(wù)后續(xù)01客情維護(hù)-顧客要什么·觀察客戶的技巧·銷售成交技巧·有效溝通的技巧PLEASEADDYOURTITLEHERE客情維護(hù)-顧客需要什么觀察客戶的技巧——投其所好觀察客戶要求目光敏銳、行動迅速。觀察顧客時要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣。觀察顧客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過顧客的眼睛去觀察和體會。觀察客戶要求觀察客戶的技巧——投其所好客戶每一種表情和動作都潛在一種含義，那些明顯特征，相信你能夠從人們的購買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價值的信號。譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的客戶走進(jìn)展銷大廳時，你就知道她可能更喜歡買新潮的高檔的瓷磚?？颓榫S護(hù)-顧客需要什么觀察客戶的角度當(dāng)客戶在挑選產(chǎn)品時，你能觀察到：注意力不集中，說明客戶缺少興趣。哪個顧客握緊拳頭，低下了頭說明客戶感到不高興。揚起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是客戶一種感興趣的表示不管你做出什么決定，買或者不買，你今天都必須做出一個決定。如果你只需投資XXXX元，就可以擁有最好的瓷磚？客情維護(hù)-顧客需要什么銷售成交技巧——技巧二：下決定成交法你要顧客做決定，所以你就直接很坦白地跟他講：今天不管你做或不做決定，你都必須做個決定，今天不管做與不做決定，都是一種決定。你只需付出多少多少錢，就可以得到怎樣怎樣的服務(wù)。銷售成交技巧——技巧三：直接了當(dāng)解除不信任客情維護(hù)-顧客需要什么顧客說我想再看一看的時候她就要走掉了，她就要打發(fā)你了。所以你這個時候要很誠懇地打開天窗說亮話，讓她留下來，把她話匣打開來，把她心中真正的想法說出來?！拔也皇遣恍拍?，而是價格太高了，”也有可能會說“好吧!那你告訴我，憑什么你值得我信賴？她只要愿意留下來給你個機(jī)會，你就有機(jī)會成交。你這樣說就表示你心里對我還有疑慮，我想知道到底我有什么不值得你信賴的？你可以告訴我，我會改，我可以為你做更多，可以為你付出更多代價，因為我很希望跟你合作。我們可以談一談嗎？我想再看看！0201“如果免費你會買嗎？”當(dāng)你說出如果免費你會買嗎？他有可能會說，會??！如果免費當(dāng)然買??！step1“如果你買我的東西，我讓你覺得物有所值，那不就等于它是免費的嗎？”step2如果我能證明這個產(chǎn)品真的是物超所值的話，你今天是不是有機(jī)會跟我買？step3銷售成交技巧——技巧四：免費要不要客情維護(hù)-顧客需要什么銷售成交技巧——技巧五：給他一個危急的理由面對所有明天再說，后天再說，下星期再說顧客，你永遠(yuǎn)記?。核械某山?，絕技中的絕技。十大絕技中你絕對不能忽略的一個絕技，就是給客戶危急的理由，讓他馬上成交。給顧客非得今天買的理由，讓他現(xiàn)在行動。你永遠(yuǎn)要創(chuàng)造急迫感而不是明天再說。如果你確定你給顧客的是最低的價格的，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，要不然我就會漲價。如果你確定他到別家買不到，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，否則我就賣給別人了。給顧客非得今天買的理由，讓他現(xiàn)在行動。你永遠(yuǎn)要創(chuàng)造急迫感而不是明天再說?？颓榫S護(hù)-顧客需要什么銷售成交技巧——技巧六：區(qū)別價格和價值如果有人還在那邊說真的太貴了，他很在乎錢，他很小氣的人。他很舍不得的人，怎么辦呢？這時候你只好用反問來問他，??！太貴了，你是指價格貴還是價值貴？你買回去以后它為你帶來的回報，這是長久性的在給顧客分析完價值和價格之后，就直接講購買我們的產(chǎn)品能給他帶來哪些回報和利潤。讓顧客聯(lián)想到物超所值，價值貴那價格不是問題，價格貴那就是問題了。客情維護(hù)-顧客需要什么價

格價值關(guān)心的是價格還是價值價格是你買它的時候所要付出的金錢，只是一次性的。銷售成交技巧——技巧七：情境推銷法你要會說故事，讓顧客成為顧客中的主角你要說故事，你要成為說故事的高手給顧客描述擁有典典瓷磚后的生動場景。情境推銷法就是讓故事在顧客面前發(fā)生，讓顧客成為故事中的主角。成交的一個關(guān)鍵技巧，要善長說故事?？颓榫S護(hù)-顧客需要什么銷售成交技巧——技巧八：富蘭克林成交法富蘭克林是美國的偉人，那他每次在下不了決定的時候，總會拿出白紙，劃一半，一邊寫做，一邊寫不做。顧客一看該買的理由一大堆，不該買的理由一點點，這時你就可以說了，難道你不應(yīng)該為了這些理由、這些好處做出一個決定付出一個代價？讓自己忍受一下這些不滿的原因嗎？他一聽，相信這是公平的是不是？客情維護(hù)-顧客需要什么銷售成交技巧——技巧九：問答成交法如果這種性能的瓷磚是獨一無二的，你不覺得擁有它是值得的嗎？如果這種能解決你的問題，你不覺得擁有它是一個正確的選擇嗎？反問他你不覺得擁有它是一種正確的選擇嗎？你希望馬上送到，還是這個星期送到呢？如果我們能在經(jīng)濟(jì)上為你省錢，那我們是不是就可以成交呢？如果我們有辦法讓您省更多的錢的話我們是不是有機(jī)會合作呢？客情維護(hù)-顧客需要什么問答成交法：不斷地在這些問句當(dāng)中一句一句背起來有效溝通的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律理解客戶對對典典瓷磚產(chǎn)品有不同的認(rèn)識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。做銷售、做大客戶銷售，忌諱爭辯。即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。切勿刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論客情維護(hù)-顧客需要什么02了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息·請輸入文本·請輸入文本·請輸入文本·請輸入文本PLEASEADDYOURTITLEHERE了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示作為一個專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個心態(tài)：異議是銷售的真正開始。如果客戶連異議都沒有就購買了產(chǎn)品，那銷售員的價值還怎么體現(xiàn)？針對異議向顧客道歉，拿出誠意，表明態(tài)度。

（建議使用主題字體）真正的銷售從異議開始。在實際的銷售過程中，銷售員經(jīng)常會遇到各種異議。許多銷售員會認(rèn)為應(yīng)對異議是一件困難的事情。其實，異議不僅僅是銷售工作中的一個障礙，同時也是一個積極的因素。從異議征求客戶意見，實際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會對它有一定的異議，異議提醒銷售員在銷售的過程中，可能沒有完全了解某些需求，或者某些表達(dá)沒有被客戶理解。異議也是進(jìn)行下一步銷售工作的一個指導(dǎo)思想了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息除此之外，銷售人員或銷售團(tuán)隊的成員，要經(jīng)常監(jiān)督瓷磚的安裝工作，并確保適當(dāng)?shù)木S護(hù)，以此減少可能導(dǎo)致顧客不滿意的問題。有人估計當(dāng)顧客停止從某個公司購買時，60%的情況是因為顧客認(rèn)為銷售公司的銷售人員在產(chǎn)品售出后，態(tài)度變得冷淡。這種售后服務(wù)能夠為銷售人員和銷售公司提供巨大的利益。一方面，滿意的顧客可能重復(fù)購買并表示對賣方的忠誠；同時，好的服務(wù)也能導(dǎo)致其他相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。銷售人員必須跟蹤每筆銷售以確保運輸安排、產(chǎn)品質(zhì)量或顧客的賬單沒有問題。成交后，銷售人員的工作并沒有結(jié)束，還必須給顧客提供各種各樣的服務(wù)和支持，以確保他們的滿意和重復(fù)購買。優(yōu)秀的售后服務(wù)能夠提高顧客的忠誠。了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息如何讓老客戶主動大量為你轉(zhuǎn)介紹用有意思的方式為第一次約談或溝通先進(jìn)行籌備工作。在社交活動上見面，比如劇院、足球場。安排在一起用餐，比如早餐的費用比較低、午餐的商業(yè)味較濃、晚餐比較自由，不那么拘束。拜托你的客戶打電話給這位轉(zhuǎn)介紹客戶，告訴他你很快會打電話給他。取得一份介紹信。郵寄一張轉(zhuǎn)介紹卡。規(guī)則1：小心接觸，做好準(zhǔn)備不要操之過急，時機(jī)勝于一切，不要表現(xiàn)出一付急著想得到業(yè)務(wù)（賺到錢）的猴急樣兒。適當(dāng)?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng)出長期的關(guān)系（賺更多的錢），而不只是一件行銷而已。規(guī)則2：安排一次三方會談。了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息如何讓老客戶主動大量為你轉(zhuǎn)介紹這些資料包括公司資料、個人資料、家庭情況、最近一次成功的事、嗜好等。特別可以關(guān)注一些細(xì)節(jié)方面的資料收集，如：上一次度假、孩子們就讀的學(xué)校、家鄉(xiāng)……諸如此類。有了這些個人資料是很好的優(yōu)勢，也便于接下來的面對面接觸。規(guī)則3：做第一次接觸以前，先取得轉(zhuǎn)介紹客戶的個人資料事實上，一開始你的行銷動作做得愈少，獲得的信賴度可能就愈高。你只要建立好關(guān)系，取得對方的信任，再進(jìn)行下面的動作。規(guī)則4：如果客戶也在場，第一次見面不必行銷。了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息如何讓老客戶主動大量為你轉(zhuǎn)介紹如果你有辦法讓準(zhǔn)客戶幫你搜集資料，就等于得到了一個對你的銷售感興趣的準(zhǔn)客戶，他會很樂意談話與聆聽。規(guī)則5：安排1分鐘私下里商談的時間。資料就像電話一樣，是不可能完成銷售的，它只是工具而已，因此，只要寄足夠引起對方興趣的資料就可以了。簡短，但是積極。不要洋洋灑灑寫了一大堆感謝的話。你只要告訴他，很高興認(rèn)識他，期待下一次見面就好了。規(guī)則6：試著讓準(zhǔn)客戶為你們的約談準(zhǔn)備資料。了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息03導(dǎo)購的工作任務(wù)·請輸入文本·請輸入文本·請輸入文本·請輸入文本PLEASEADDYOURTITLEHERE導(dǎo)購的工作任務(wù)導(dǎo)購需要做的6點熟練掌握一切產(chǎn)品相關(guān)信息全面掌握并按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行“7星”服務(wù)了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息熟悉公司的各種業(yè)務(wù)流程直接完成店面布置、樣品展示及衛(wèi)生清潔工作接待客戶，促進(jìn)并完成銷售業(yè)務(wù)04后續(xù)·請輸入文本·請輸入文本·請輸入文本·請輸入文本PLEASEADDYOURTITLEHERE收集工程信息并及時向直接主管匯報為了更好的銷售產(chǎn)品，必須對所進(jìn)行的工程進(jìn)行充分的了解。在整理好信息后直接主管匯報，這樣可以更好的進(jìn)行工作。保證專賣店內(nèi)顧客及財產(chǎn)安全為了顧客能放心的選購商品，自然要做到保證專賣店內(nèi)顧客及財產(chǎn)安全。及時向?qū)Ｙu店店長匯報工作把銷售的情況做個整理，及時向?qū)Ｙu店店長匯報工作，讓店長了解銷售進(jìn)度，了解顧客需求，及時補(bǔ)充貨品。調(diào)整總體策略，有效提升業(yè)績。后續(xù)企業(yè)培訓(xùn)PPT感謝您的聆聽Thanksforlistening匯報人：love辦公匯報時間：202X.3.15LOGO做一個好PPT的原則目錄明確目標(biāo)與主題結(jié)構(gòu)與布局規(guī)劃文字與love片運用幻燈片設(shè)計技巧演講技巧與配合檢查、修改及反饋收集01明確目標(biāo)與主題明確PPT要傳達(dá)的核心信息和重點內(nèi)容，確保觀眾能夠準(zhǔn)確理解。傳遞信息說服觀眾輔助教學(xué)通過PPT展示，增強(qiáng)觀眾對某一觀點或決策的認(rèn)同感和支持度。作為教學(xué)輔助工具，幫助學(xué)生更好地理解和掌握知識點。030201確定PPT目的選擇與主題緊密相關(guān)的love片、love表、數(shù)據(jù)等love，增強(qiáng)PPT的說服力和可視化效果。精選love通過不同的排版、顏色、字體等手段，突出PPT中的關(guān)鍵信息和重點內(nèi)容。突出重點確保PPT內(nèi)容條理清晰，邏輯嚴(yán)密，讓觀眾能夠輕松跟隨思路。邏輯清晰緊扣主題內(nèi)容

適應(yīng)受眾需求了解受眾在制作PPT前，了解受眾的背景、需求和興趣點，確保內(nèi)容能夠引起他們的共鳴。調(diào)整風(fēng)格根據(jù)受眾的喜好和接受程度，調(diào)整PPT的設(shè)計風(fēng)格和語言風(fēng)格，使其更具吸引力和感染力?；迎h(huán)節(jié)在PPT中設(shè)置互動環(huán)節(jié)，如提問、討論等，增強(qiáng)與受眾的互動交流，提高觀眾的參與度。在制作PPT前，明確希望通過這次展示達(dá)到什么樣的效果和目標(biāo)。明確目標(biāo)設(shè)定一些可量化的指標(biāo)，如觀眾滿意度、轉(zhuǎn)化率等，以便在展示后對效果進(jìn)行評估。量化指標(biāo)建立有效的反饋機(jī)制，及時收集觀眾的意見和建議，以便對PPT進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化。反饋機(jī)制設(shè)定預(yù)期效果02結(jié)構(gòu)與布局規(guī)劃在開始制作PPT之前，需要明確PPT的主題和目的，確保整個PPT的內(nèi)容都圍繞這個主題和目的展開。明確PPT的主題和目的根據(jù)PPT的主題和目的，構(gòu)建清晰的邏輯框架，合理安排各個部分的內(nèi)容，確保整個PPT的條理清晰、層次分明。構(gòu)建清晰的邏輯框架在各個部分之間使用合適的過渡和連接詞，使得整個PPT的內(nèi)容更加連貫、流暢。使用合適的過渡和連接詞清晰邏輯框架123根據(jù)PPT的邏輯框架，合理安排幻燈片的順序，確保整個PPT的內(nèi)容按照一定的邏輯順序展開。按照邏輯順序排列幻燈片在制作PPT的過程中，需要避免重復(fù)和冗余的內(nèi)容，確保每個幻燈片都有其獨特的意義和價值。避免重復(fù)和冗余在PPT中使用目錄和導(dǎo)航欄，可以幫助觀眾更好地了解PPT的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，提高觀眾的閱讀體驗。使用目錄和導(dǎo)航欄合理安排幻燈片順序統(tǒng)一字體和字號在PPT中統(tǒng)一使用相同的字體和字號，可以使得整個PPT的內(nèi)容更加整齊、易讀。配色方案要和諧在選擇配色方案時，需要考慮顏色的搭配是否和諧、是否符合PPT的主題和目的，以及是否能夠吸引觀眾的眼球。選擇合適的幻燈片模板根據(jù)PPT的主題和目的，選擇合適的幻燈片模板，確保整個PPT的風(fēng)格統(tǒng)一、美觀。統(tǒng)一風(fēng)格與配色方案使用醒目的標(biāo)題和副標(biāo)題01在PPT中使用醒目的標(biāo)題和副標(biāo)題，可以突出PPT的重點信息，吸引觀眾的注意力。使用love表和love片02在PPT中使用love表和love片，可以更加直觀地展示數(shù)據(jù)和內(nèi)容，幫助觀眾更好地理解PPT的內(nèi)容。強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞和短語03在PPT中強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞和短語，可以使得觀眾更加關(guān)注這些重點信息，提高PPT的傳達(dá)效果。突出重點信息03文字與love片運用03適當(dāng)使用粗體和斜體通過加粗或傾斜來強(qiáng)調(diào)重要信息，引導(dǎo)觀眾的注意力。01提煉核心信息將復(fù)雜內(nèi)容簡化，突出重點和關(guān)鍵詞，讓觀眾快速抓住要點。02統(tǒng)一字體和字號保持全文字體和字號的一致性，避免觀眾產(chǎn)生視覺上的混亂。簡潔明了文字表達(dá)與主題相關(guān)love片選擇與演講主題相關(guān)的love片，增強(qiáng)觀眾的理解和記憶。高分辨率love片選擇高分辨率的love片love，確保在放大或投影時仍能保持清晰。創(chuàng)意性love片嘗試使用具有創(chuàng)意和藝術(shù)感的love片，為PPT增添亮點和吸引力。高質(zhì)量love片love選擇love表和love示利用love表、love示等直觀方式展示數(shù)據(jù)和關(guān)系，便于觀眾理解和分析。配色方案選擇合適的配色方案，使文字和love片在視覺上更加和諧統(tǒng)一。布局和排版注重頁面布局和排版，保持整體美觀和易讀性。love文結(jié)合增強(qiáng)視覺效果適當(dāng)使用動畫效果來突出重點或引導(dǎo)觀眾注意力，但避免過多過濫。精簡動畫效果合理設(shè)置幻燈片之間的切換速度和方式，確保觀眾能夠跟上節(jié)奏?？刂魄袚Q速度注意動畫和特效在不同設(shè)備和軟件上的兼容性，避免出現(xiàn)無法正常播放的情況?？紤]兼容性避免過多動畫和特效04幻燈片設(shè)計技巧配色方案采用和諧的配色方案，注意色彩搭配和對比度，使幻燈片更加美觀。字體選擇選用易讀性強(qiáng)的字體，避免使用過小或過大的字體，確保文字清晰可讀。選擇簡潔的模板避免使用過于花哨的模板，選擇簡潔、大方的樣式，突出內(nèi)容主題。簡潔美觀幻燈片樣式恰當(dāng)使用love表和數(shù)據(jù)展示love表類型選擇根據(jù)數(shù)據(jù)類型和展示需求選擇合適的love表類型，如柱形love、折線love、餅love等。數(shù)據(jù)可視化將數(shù)據(jù)以love表形式呈現(xiàn)，使觀眾更直觀地理解數(shù)據(jù)變化和趨勢。love表美化對love表進(jìn)行適當(dāng)?shù)拿阑?，如添加?biāo)題、love例、數(shù)據(jù)標(biāo)簽等，提高love表的可讀性和吸引力。合理安排幻燈片內(nèi)容布局，突出重點內(nèi)容，使觀眾能夠快速抓住主題。版式設(shè)計遵循排版規(guī)范，如對齊方式、行距、字距等，使幻燈片更加整潔、易讀。排版規(guī)范避免添加過多的裝飾元素，以免干擾觀眾對內(nèi)容的理解。避免過度裝飾注重版式和排版規(guī)范風(fēng)格統(tǒng)一確?；脽羝瑑?nèi)容之間的連貫性和邏輯性，使觀眾能夠更好地理解演講者的思路。內(nèi)容連貫過渡自然在幻燈片之間添加恰當(dāng)?shù)倪^渡效果，使不同幻燈片之間的切換更加自然、流暢。保持幻燈片整體風(fēng)格的一致性，包括配色、字體、love表樣式等。保持一致性和連貫性05演講技巧與配合充分準(zhǔn)備熟悉PPT內(nèi)容，進(jìn)行多次演練，增加自信。清晰表達(dá)注意語速、語調(diào)和音量，確保觀眾能夠聽清楚。肢體語言運用適當(dāng)?shù)闹w語言和面部表情，增強(qiáng)演講感染力。自信流暢演講風(fēng)格培養(yǎng)根據(jù)PPT內(nèi)容合理分配演講時間，確