佳通輪胎內(nèi)銷部營銷管理咨詢項(xiàng)目建議書

佳通輪胎內(nèi)銷部

——營銷管理咨詢項(xiàng)目建議書0目錄項(xiàng)目背景及目的項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排

1佳通集團(tuán)于20世紀(jì)90年代初建成投產(chǎn)，經(jīng)過10年的快速、穩(wěn)定發(fā)展，現(xiàn)已成為一個(gè)縱、橫向多元化發(fā)展的現(xiàn)代化輪胎集團(tuán)。佳通輪胎產(chǎn)品已遍布全國和世界各地。佳通集團(tuán)目前擁有五個(gè)具有國際先進(jìn)技術(shù)的輪胎生產(chǎn)基地，產(chǎn)量達(dá)國內(nèi)第一。佳通輪胎產(chǎn)品的銷售終端已達(dá)近萬家。佳通集團(tuán)云集了國際一流的技術(shù)研發(fā)人才及一流的銷售人才。項(xiàng)目背景概述2項(xiàng)目背景概述(續(xù)）

近幾年，在日趨嚴(yán)峻的輪胎市場競爭中，佳通集團(tuán)的產(chǎn)量、產(chǎn)值、銷售、利稅每年均以50％以上的速度增長。但是，我國輪胎市場開放的程度越來越高，正逐漸吸引著國際輪胎競爭對手進(jìn)入國內(nèi)市場，促使我國輪胎產(chǎn)業(yè)的競爭程度愈來愈激烈。從而導(dǎo)致佳通集團(tuán)面臨的競爭環(huán)境將發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變。隨著佳通目標(biāo)市場進(jìn)一步細(xì)分和市場不斷擴(kuò)張，產(chǎn)品品牌的日益增多（已有六品牌），銷售隊(duì)伍日漸龐大，佳通原有的營銷管理體系已無法適應(yīng)佳通企業(yè)在將來市場中競爭與發(fā)展的需要。面對佳通企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的布局，佳通的營銷戰(zhàn)略應(yīng)如何規(guī)劃，以使佳通集團(tuán)戰(zhàn)略優(yōu)勢得以最大化的發(fā)揮。3佳通面臨以下復(fù)雜情況：

佳通未來的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該如何規(guī)劃？佳通現(xiàn)有品牌的營銷目標(biāo)該如何確立？佳通各品牌的核心價(jià)值該如何凸現(xiàn)？各品牌銷售渠道該如何設(shè)定？如何制定市場細(xì)分策略，以使佳通市場占有率得到進(jìn)一步的提升？營銷組織應(yīng)該如何調(diào)整，才能提高公司運(yùn)營與管理效率，以實(shí)現(xiàn)資源共享？如何加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的管理，以提高銷售隊(duì)伍的積極性與主動性？如何使新產(chǎn)品的研發(fā)與市場需求進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合？配合佳通企業(yè)未來發(fā)展需要，廣告戰(zhàn)略應(yīng)如何規(guī)劃？按照市場實(shí)際的需要，佳通輪胎服務(wù)中心應(yīng)提供何種服務(wù)？4汽車產(chǎn)業(yè)是國家重點(diǎn)扶持的高速發(fā)展產(chǎn)業(yè)，作為汽車附屬產(chǎn)業(yè)——輪胎產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景！全行業(yè)銷售收入萬元5由于行業(yè)競爭越來越激烈，輪胎企業(yè)獲利能力在下降！6產(chǎn)能不斷的提高，市場競爭手段單一，使行業(yè)總庫存量在逐漸提高！萬元71、市場競爭策略簡單化，致使銷售管理成本上升；

2、各廠商提高了對產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳力度；

3、以降價(jià)的方式來獲取市場份額；

4、受原材料和汽車工業(yè)的兩頭價(jià)格擠壓；

5、市場與消費(fèi)者趨于成熟化，消費(fèi)觀念趨于理性化；造成行業(yè)平均利潤下降的主要原因是：

8WTO，國內(nèi)輪胎產(chǎn)業(yè)更是面臨“四大沖擊”WTO帶來的變化對需求方的影響對供給方的影響外商擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)，設(shè)立分部或建設(shè)生產(chǎn)基地；國際輪胎廠商進(jìn)入，在資金、技術(shù)、銷售和生產(chǎn)規(guī)模方面具有較大的優(yōu)勢；國際金融業(yè)進(jìn)入汽車產(chǎn)能提高，價(jià)格下降中高檔大小車輪胎市場的消費(fèi)者增多，需求量加大；工程輪胎需求增加；刺激了消費(fèi)需求，提高了人們對汽車輪胎的消費(fèi)觀念供給的增加帶來了價(jià)格的下降，從而進(jìn)一步刺激了消費(fèi)；輪胎產(chǎn)品的種類越來越豐富提供汽車購買的貸款業(yè)務(wù)，增強(qiáng)了消費(fèi)者的構(gòu)車能力消費(fèi)環(huán)境的改善，增強(qiáng)了構(gòu)車的信心；成本的降低使得汽車、輪胎的價(jià)格降低，從而拉動了消費(fèi)促進(jìn)輪胎的銷售；必須根據(jù)目標(biāo)市場的需求，生產(chǎn)價(jià)格更低廉，更耐磨、產(chǎn)品壽命更長的輪胎產(chǎn)品；輪胎產(chǎn)業(yè)競爭更加激勵(lì)，國外輪胎產(chǎn)業(yè)巨頭的國內(nèi)尋找戰(zhàn)略合作伙伴，沒有實(shí)力的中小企業(yè)降被淘汰；輪胎的供給增加；國內(nèi)輪胎廠家必要提高產(chǎn)品質(zhì)量意識和服務(wù)意識，建立良好的企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)人力資源的培養(yǎng)，利用自身的優(yōu)勢，加快培養(yǎng)核心競爭力拓寬了輪胎廠家的融資渠道通過更加優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，降低了輪胎廠商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)費(fèi)用；汽車市場保有量進(jìn)一步提高的同時(shí)勢必要求輪胎企業(yè)提供質(zhì)更優(yōu)、價(jià)更廉的產(chǎn)品；9未來幾年，國國內(nèi)輪胎產(chǎn)業(yè)業(yè)將面臨重新新整合的格局局，經(jīng)過整合合后的輪胎產(chǎn)產(chǎn)業(yè)將是以技技術(shù)、管理、、服務(wù)及產(chǎn)能能規(guī)模四大優(yōu)優(yōu)勢而引領(lǐng)整整個(gè)行業(yè)的發(fā)發(fā)展，從而使使60％以上上的市場將由由掌握以上四四大優(yōu)勢的輪輪胎巨頭所控控制。10雙錢錦湖米其林普利斯通朝陽回力輪胎行業(yè)寡頭頭佳通依據(jù)什么么核心競爭優(yōu)優(yōu)勢來支持佳佳通成為產(chǎn)業(yè)業(yè)巨頭之一寡頭一寡頭二寡頭三寡頭四11佳通如果能夠夠掃清或部分分掃清目前面面臨的“五大大發(fā)展障礙””，就等于獲獲得了競爭優(yōu)優(yōu)勢1、佳通缺乏品牌牌核心價(jià)值品品牌品牌定位位不明確佳通目前擁有有6個(gè)品牌，，但無一能與與其他強(qiáng)勢品品牌進(jìn)行相抗抗衡佳通十年，未未能有效累積積佳通品牌價(jià)價(jià)值，在消費(fèi)費(fèi)者腦海里沒沒有形成品牌牌印象品牌形象不連連續(xù)性導(dǎo)致佳佳通品牌核心心價(jià)值及市場場定位模糊2、市場管理策略略傳統(tǒng)簡單，，缺乏有效的的市場研究佳通缺乏有效效的產(chǎn)品管理理體系，致使使市場戰(zhàn)術(shù)表表現(xiàn)總呈現(xiàn)““亡羊補(bǔ)牢””現(xiàn)象；佳通缺乏一套套系統(tǒng)產(chǎn)品管管理機(jī)制，使使消費(fèi)者未能能正確認(rèn)識佳佳通產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢；市場研究是正正確制定佳通通營銷策略的的關(guān)鍵所在，，而佳通對此此非常的薄弱弱；3、技術(shù)部門對產(chǎn)產(chǎn)品的更新?lián)Q換代滯后技術(shù)實(shí)力比較較薄弱，缺少少自主知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)與市市場信息相互互脫節(jié)新品開發(fā)實(shí)力力較弱且周期期長，產(chǎn)品更更新周期更長長4、營銷組織體系系執(zhí)行力及管管控力不夠缺乏對營銷組組織的監(jiān)控制制度，使?fàn)I銷銷組織運(yùn)行效效率低下；業(yè)務(wù)流程過于于復(fù)雜，職權(quán)權(quán)不明朗，基基層銷售人員員缺乏有效的的激勵(lì)機(jī)制；；不能按市場需需求變化對售售前、售中、、售后服務(wù)體體系的運(yùn)營進(jìn)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整整；5、宣傳策略與目目標(biāo)消費(fèi)群錯(cuò)錯(cuò)位佳通廣告宣傳傳方式與媒體體的選擇錯(cuò)位位，使目標(biāo)受受眾群體脫離離佳通實(shí)際消消費(fèi)群體佳通公關(guān)活動動沒有得到有有效放大，使使消費(fèi)者無法法得知佳通公公關(guān)動向與信信息佳通缺乏對終終端產(chǎn)品銷售售的廣告支持持；12項(xiàng)目目標(biāo):項(xiàng)項(xiàng)目組希望通通過此次對內(nèi)內(nèi)銷部全面的的咨詢工作，，有效地解決決佳通目前的的復(fù)雜癥狀，，并建立科學(xué)學(xué)的運(yùn)營管理理系統(tǒng)。1、調(diào)整并優(yōu)優(yōu)化佳通現(xiàn)有有品牌結(jié)構(gòu)，，構(gòu)建佳通主主副品牌發(fā)展展框架，凸現(xiàn)現(xiàn)佳佳通各品牌核核心價(jià)值；2、確立佳通通品牌市場定定位，明確佳佳通產(chǎn)品目標(biāo)標(biāo)市場，規(guī)范范渠道管理，，確確定佳通未來來渠道戰(zhàn)略，，建立有效激激勵(lì)機(jī)制；3、建立并規(guī)規(guī)范品牌管理理、產(chǎn)品管理理、客戶管理理、市場研究究四體系；4、現(xiàn)有銷售售策略的優(yōu)化化，建立能夠夠適應(yīng)市場競競爭的營銷模模式和營銷組組織織體系；5、優(yōu)化、建建立營銷組織織管理、考核核、激勵(lì)、監(jiān)監(jiān)控機(jī)制；6、規(guī)范主要要業(yè)務(wù)流程，，有效控制和和降低營銷成成本；13為達(dá)到上述目目的，我們將將在營銷和流流程兩方面進(jìn)進(jìn)行工作。項(xiàng)項(xiàng)目運(yùn)作采取取訪談、研討討會、小組討討論、培訓(xùn)等等多種形式。。項(xiàng)目組的書書面成果將包包括以下內(nèi)容容銷售策略制定定====================企企業(yè)現(xiàn)狀診斷斷報(bào)告====================產(chǎn)品線分析定價(jià)策略產(chǎn)品策略市場定位策略略渠道銷售模式式和管理辦法法目標(biāo)用戶分析析和重點(diǎn)區(qū)域域市場基于發(fā)展戰(zhàn)略略的輪胎產(chǎn)品品銷策略====================所所有相關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)資料=================特別說明：項(xiàng)項(xiàng)目開始后，，為了能夠有有效說明問題題和方便使用用，不排除對對方案進(jìn)行調(diào)調(diào)整銷售管理銷售隊(duì)伍管理理和銷售激勵(lì)勵(lì)辦法關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程確定銷售訂單流程程產(chǎn)品管理流程程品牌管理流程程品質(zhì)控制流程程信息管理流程程產(chǎn)品開發(fā)流程程銷售管理流程程客戶管理流程程渠道管理流程程危機(jī)公關(guān)流程程基于流程的成成本控制和改改善建議14目錄項(xiàng)目概述項(xiàng)目具體內(nèi)容容、思路和方方法項(xiàng)目組織及及時(shí)間安排排15本次項(xiàng)目主主要分為兩兩個(gè)階段階段一銷售策略制制定階段二銷售管理通過前期的的外部行業(yè)業(yè)和市場分分析以及企企業(yè)內(nèi)部分分析，項(xiàng)目目小組將針針對佳通內(nèi)內(nèi)銷部現(xiàn)存存的營銷管管理問題進(jìn)進(jìn)行銷售策策略、銷售售模式、銷銷售隊(duì)伍管管理、銷售售渠道管理理、品牌管管理、產(chǎn)品品管理、信信息管理等等方案論證證與設(shè)計(jì)，，并且優(yōu)化化關(guān)鍵的業(yè)業(yè)務(wù)流程。。16階段一：品品牌管理目標(biāo)市場分析品牌架構(gòu)分析品牌認(rèn)同A：產(chǎn)品特征產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析品牌認(rèn)同B：企業(yè)特征品牌延伸策略品牌認(rèn)同C：個(gè)性特征多品牌組合合策略競爭品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略分析佳通品牌建建設(shè)目標(biāo)分析佳通品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略分析佳通品牌核核心價(jià)值分析與與定位品牌傳播目目標(biāo)分析廣告表現(xiàn)策略品牌訴求策略媒介組合策略目標(biāo)市場分析消費(fèi)者分析析產(chǎn)品特性分析價(jià)格分析品牌定位策略品牌格局分析品牌戰(zhàn)略分析品牌傳播策略目標(biāo)市場分析17品牌戰(zhàn)略分分析一品牌戰(zhàn)略分析探索佳通未來品牌戰(zhàn)略布局競爭品牌的基本戰(zhàn)略選擇競爭品牌的體系建設(shè)與目標(biāo)佳通現(xiàn)有品牌布局分析佳通品牌優(yōu)劣勢分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家行業(yè)品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價(jià)值定位與分析18品牌戰(zhàn)略分分析二品牌戰(zhàn)略分析分析佳通品牌建設(shè)目標(biāo)佳通品牌成為行業(yè)強(qiáng)勢品牌佳通成為強(qiáng)勢品牌所需資源與步驟目前行業(yè)強(qiáng)勢品牌定位策略佳通成為行業(yè)強(qiáng)勢品牌的可能性未來行業(yè)強(qiáng)勢品牌格局與競爭狀況特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價(jià)值定位與分析19品牌戰(zhàn)略分分析三品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌戰(zhàn)略分析品牌發(fā)展、歷史與背景分析現(xiàn)有佳通品牌市場占有率分析佳通多品牌戰(zhàn)略的確定品牌戰(zhàn)略與分銷渠道策略分析佳通品牌戰(zhàn)略規(guī)劃分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價(jià)值定位與分析20品牌戰(zhàn)略分分析四品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價(jià)值定位與分析消費(fèi)者對佳通品牌聯(lián)想度分析消費(fèi)者對佳通品牌忠誠度分析消費(fèi)者對輪胎產(chǎn)品品牌依賴度分析佳通品牌潛在核心價(jià)值分析佳通品牌核心價(jià)值確定與分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標(biāo)分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價(jià)值定位與分析21階段二：銷銷售策略的的制定市場預(yù)測相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析市場細(xì)分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標(biāo)價(jià)格彈性及敏感度目標(biāo)市場選擇定價(jià)方法選擇競爭對手市場地位分析佳通目標(biāo)市場地位與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇經(jīng)銷商分銷模式利弊分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配成熟市場的策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略細(xì)分市場選擇定價(jià)策略分析市場定位分析渠道策略分析區(qū)域市場策略22市場定位分分析一市場定位分析分析主要競爭對手的市場地位競爭對手的基本戰(zhàn)略選擇競爭對手的市場份額和競爭格局競爭對手的價(jià)格政策競爭對手的渠道控制能力特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家競爭對手市場地位分析佳通輪胎目標(biāo)市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇23市場定位分分析二確定佳通全全鋼胎、半半鋼胎和斜斜交胎的市市場定位分分析佳通成為行行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者者或跟隨者者的限制佳通研發(fā)能能力佳通的成本本構(gòu)成和盈盈利能力佳通的銷售售網(wǎng)絡(luò)與渠渠道控制能能力佳通品牌的的內(nèi)在價(jià)值值佳通外部環(huán)環(huán)境的市場場定位分析析選擇市場定位分分析競爭對手市場地位分分析佳通輪胎目目標(biāo)市場定位分分析與競爭對手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇24市場定位分分析三在激烈競爭爭中謀求與與競爭對手手的雙贏格格局哪些競爭對對手與佳通通存在優(yōu)勢勢互補(bǔ)與競爭對手手互補(bǔ)的具具體業(yè)務(wù)有有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的的形式與深深度佳通內(nèi)銷部部是否存在在資源整合合的可能性性（此策略作作為嘗試性性研究項(xiàng)目目）市場定位分分析競爭對手市場地位分分析佳通輪胎目目標(biāo)市場定位分分析與競爭對手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇25市場定位分分析四市場進(jìn)入的的模式選擇擇市場份額最最大化目標(biāo)標(biāo)下的進(jìn)入入方式短期利潤最最大化目標(biāo)標(biāo)下的進(jìn)入入方式潛在市場進(jìn)進(jìn)入策略的的分析與選選擇樹立品牌目目標(biāo)下的進(jìn)進(jìn)入方式新、老產(chǎn)品品不同生命命周期的市市場問題與與應(yīng)對策略略市場定位分分析競爭對手市場地位分分析佳通輪胎目目標(biāo)市場定位分分析與競爭對手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進(jìn)入模式選擇26細(xì)分分市市場場選選擇擇一一細(xì)分分市市場場選選擇擇全鋼鋼胎胎、、半半鋼鋼胎胎和和斜斜交交胎胎需求求狀狀況況變變化化分分析析用戶戶偏偏好好的的發(fā)發(fā)展展變變化化汽車車市市場場需需求求與與保保有有量量變變化化用戶戶購購買買能能力力的的發(fā)發(fā)展展變變化化用戶戶消消費(fèi)費(fèi)模模式式的的發(fā)發(fā)展展變變化化目前前及及未未來來的的市市場場容容量量市場場需需求求的的地地理理分分布布市場場預(yù)預(yù)測測市場場細(xì)細(xì)分分變量量選選擇擇制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)市市場場選選擇擇27細(xì)分分市市場場選選擇擇二二建立立佳佳通通細(xì)細(xì)分分市市場場決決策策變變量量體體系系使用用哪哪些些指指標(biāo)標(biāo)劃劃分分細(xì)細(xì)分分市市場場各個(gè)個(gè)指指標(biāo)標(biāo)劃劃分分的的局局限限性性根據(jù)據(jù)不不同同指指標(biāo)標(biāo)組組合合所所劃劃分分的的不不同同細(xì)細(xì)分分市市場場的的容容量量、、消消費(fèi)費(fèi)模模式式、、偏偏好好、、地地理理分分布布、、自自然然環(huán)環(huán)境境等等具具體體特特性性細(xì)分分市市場場選選擇擇市場場預(yù)預(yù)測測市場場細(xì)細(xì)分分變量量選選擇擇制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)市市場場選選擇擇28細(xì)分分市市場場選選擇擇三三確定定今今后后的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)選擇擇市市場場份份額額、、利利潤潤或或是是銷銷售售額額作作為為銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)確定定今今后后總總的的銷銷售售水水平平每一一年年的的銷銷售售水水平平目目標(biāo)標(biāo)及及年年增增長長率率銷售售目目標(biāo)標(biāo)完完成成程程度度對對成成本本以以及及公公司司發(fā)發(fā)展展的的影影響響細(xì)分分市市場場選選擇擇市場場預(yù)預(yù)測測市場場細(xì)細(xì)分分變量量選選擇擇制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)市市場場選選擇擇29細(xì)分分市市場場選選擇擇四四根據(jù)據(jù)劃劃定定的的細(xì)細(xì)分分市市場場和和全鋼鋼胎胎、、半半鋼鋼胎胎和和斜斜交交胎胎的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)選選擇擇要要進(jìn)進(jìn)入入的的目目標(biāo)標(biāo)細(xì)細(xì)分分市市場場不同同細(xì)細(xì)分分市市場場的的潛潛在在利利潤潤空空間間不同同細(xì)細(xì)分分市市場場的的容容量量比比較較哪些些細(xì)細(xì)分分市市場場組組合合有有利利于于實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)細(xì)分分市市場場選選擇擇市場場預(yù)預(yù)測測市場場細(xì)細(xì)分分變量量選選擇擇制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)市市場場選選擇擇30區(qū)域域市市場場策策略略一一區(qū)域域市市場場策策略略佳通通產(chǎn)產(chǎn)品品在成成熟熟市市場場的的營營銷銷及及服服務(wù)務(wù)策策略略成熟熟市市場場的的用用戶戶消消費(fèi)費(fèi)行行為為與與消消費(fèi)費(fèi)心心理理特特征征分分析析成熟熟市場場的的消消費(fèi)費(fèi)需需求求分分析析成熟熟市場場的的銷銷售售人人員員素素質(zhì)質(zhì)要要求求成熟熟市場場渠渠道道特特殊殊問問題題成熟熟市市場場策策略略成長長市市場場策策略略衰退退市市場場策策略略新市市場場策策略略31區(qū)域域市市場場策策略略二二佳通通產(chǎn)產(chǎn)品品在成成長長市市場場的的營營銷銷及及服服務(wù)務(wù)策策略略成長長市市場場的的用用戶戶消消費(fèi)費(fèi)行行為為與與消消費(fèi)費(fèi)心心理理特特征征分分析析成長長市市場場的的消消費(fèi)費(fèi)需需求求分分析析成長長市市場場的的銷銷售售人人員員素素質(zhì)質(zhì)要要求求成長長市市場場渠渠道道特特殊殊問問題題成長市場特殊殊定價(jià)問題區(qū)域市場策略略發(fā)達(dá)市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略32區(qū)域市場策略略三佳通產(chǎn)品在衰退市場的的營銷及服務(wù)務(wù)策略衰退市場的用用戶消費(fèi)行為為與消費(fèi)心理理特征分析衰退市場的消消費(fèi)需求分析析衰退市場的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求衰退市場渠道道特殊問題衰退市場特殊殊定價(jià)問題區(qū)域市場策略略發(fā)達(dá)市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略33區(qū)域市場策略略四佳通產(chǎn)品在新市場的營營銷及服務(wù)策策略新市場的用戶戶消費(fèi)行為與與消費(fèi)心理特特征分析新市場的消費(fèi)費(fèi)需求分析新市場的銷售售人員素質(zhì)要要求新市場渠道特特殊問題新市場特殊定定價(jià)問題區(qū)域市場策略略發(fā)達(dá)市場策略略成長市場策略略衰退市場策略略新市場策略34定價(jià)策略分析析一定價(jià)策略分析析佳通輪胎產(chǎn)品品的成本分析析產(chǎn)品成本構(gòu)成成分析產(chǎn)品毛利率分分析產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條件件下的成本和和邊際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇35定價(jià)策略分析析二銷售的損益平平衡分析市場一般競爭爭價(jià)格確定不同價(jià)格格水平下的盈盈虧平衡點(diǎn)確定產(chǎn)品邊際際貢獻(xiàn)為零時(shí)時(shí)的銷量包含固定成本本的平衡銷量量分析包含變動成本本的平衡銷量量分析被動變價(jià)的損損益平衡分析析定價(jià)策略分析析相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇36定價(jià)策略分析析三確定價(jià)格變動動對用戶購買買決策的影響響什么樣的價(jià)格格變動幅度會會影響用戶購購買輪胎產(chǎn)品品價(jià)格變動會使使用戶對產(chǎn)品品產(chǎn)生怎樣的的額外要求競爭對手會對對佳通產(chǎn)品的的價(jià)格變動產(chǎn)產(chǎn)生什么反應(yīng)應(yīng)經(jīng)銷商會對價(jià)價(jià)格變動產(chǎn)生生什么樣的反反應(yīng)定價(jià)策略分析析相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇37定價(jià)策略分析析四確定適合佳通通產(chǎn)品的定價(jià)價(jià)方法和定價(jià)價(jià)策略分析成本加成法的的適用性分析析生命周期定價(jià)價(jià)法的適用性性分析競爭導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法的適用性性分析競爭性信息與與有效定價(jià)計(jì)計(jì)劃定價(jià)的步驟與與策略定價(jià)策略分析析相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇38渠道策略分析析一渠道策略分析析探討‘‘四位位一體’’模模式在輪胎銷銷售中的可行行性適合“四位一一體”模式的的渠道選擇自建銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的運(yùn)行成本本自建銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)擴(kuò)張的成本本組織代理商的的成本自建網(wǎng)絡(luò)與依依賴代理商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比比較佳通目前資源源條件對渠道道建設(shè)的影響響資金、人力、、管理水平和和管理能力渠道整合佳通“四位一體””模式渠道可可行性分析分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配39渠道策略分析析二渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)復(fù)雜程度怎樣在微利條條件下渠道層層級的簡化，，減少利潤在在渠道上的流流失，同時(shí)保保證渠道正常常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟丟失市場份額額經(jīng)銷模式下的的層級設(shè)計(jì)銷售區(qū)域大小小和規(guī)模的測測算分公司數(shù)量范范圍分析經(jīng)銷商數(shù)量范范圍分析分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配渠道策略分析析40渠道策略分析析三渠道價(jià)格管理理與渠道上各各個(gè)層級的利利潤分布設(shè)計(jì)合理的利利潤分配標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立渠道各級級價(jià)格的監(jiān)管管體系違反渠道價(jià)格格的懲罰措施施分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配渠道策略分析析41渠道策略分析析四渠道選擇與產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)組組合的關(guān)系渠道需要的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)組組合方案產(chǎn)品/服務(wù)組組合作為整體體的渠道政策策特定的產(chǎn)品/服務(wù)的渠道道設(shè)計(jì)佳通“四位一體””渠道模式與與品牌產(chǎn)品組組合策略分析析與確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配渠道策略分析析42階段三：銷售售管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系三位一體連專賣模式分析專賣經(jīng)營與代理經(jīng)營并舉模式分析二層級渠道模式分析零售終端價(jià)格控制銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核與監(jiān)控銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程優(yōu)化銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)分銷商管理零售終端管理銷售隊(duì)伍管理營銷風(fēng)險(xiǎn)防范43分銷商管理一一找出分銷商的的盈利模式分銷商的利潤潤構(gòu)成分析利差、返點(diǎn)、、理賠相關(guān)政策的研研究分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系44分銷商管理二二分銷商的地域域劃分分銷商實(shí)力與與銷售地域大大小的關(guān)系分銷商地域重重疊性調(diào)整在具體銷售區(qū)區(qū)域設(shè)立代理理商、分銷商商還是設(shè)立分分公司分銷商特征與與品牌產(chǎn)品匹匹配策略違反公司銷售售區(qū)域劃分的的處理辦法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系45分銷商管理三三選擇分銷商的的依據(jù)及流程程分銷商選擇流流程選擇分銷商的的依據(jù)資金實(shí)力、銷銷售能力、服服務(wù)理念及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系46分銷商管理四四與分銷商的戰(zhàn)戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系探討‘‘四位位一體’’模模式在輪胎銷銷售中的可行行性前提下，，如何在分銷銷商處推行““四位一體””模式雙方如何協(xié)調(diào)調(diào)行動，共同同降低庫存如何組織和利利用分銷商對對市場信息的的反饋分銷商對佳通通理賠政策的的執(zhí)行力度分分析分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系47零售終端管理理一探討‘‘四位位一體’’模模式在輪胎銷銷售中的可行行性佳通推行“四四位一體”模模式的要素分分析“四位一體””模式對佳佳通戰(zhàn)略影響響“四位一體””模式具體體功能定位與與分析“四位一體””模式對品品牌宣傳的意意義“四位一體””模式對新新品推廣的意意義“四位一體””模式對客客戶管理的意意義“四位一體””模式對佳佳通服務(wù)理念念提升與定位位的支持四位一體模模式分析連鎖經(jīng)營二層級渠道模模式分析零售終端價(jià)格格控制零售終端管理理48零售終端管理理二佳通在推行專專賣店經(jīng)營的的可行性布局在那些地區(qū)推推行采取什么方式式推行應(yīng)該注意的問問題如何處理同社社區(qū)環(huán)境的關(guān)關(guān)系推行的目的二位一體連鎖鎖模式分析專賣店經(jīng)營直銷模式分析析零售終端價(jià)格格控制零售終端管理理49零售終端管理理三其他佳通可以以借鑒的銷售售模式與方法法“四位一體””服務(wù)店的級別別與配置“四位一體””服務(wù)店加盟原原則“四位一體””服務(wù)店面布置置原則“四位一體””加盟級別別與區(qū)域市場場容量的配置置“四位一體””服務(wù)店的的品牌配置“四位一體””服務(wù)店市市場拓展策略略二位一體連鎖鎖模式分析專賣店運(yùn)營模式分析析零售終端價(jià)格格控制零售終端管理理50零售終端管理理四二級分銷商管管理二級分銷商的的拓展二級分銷商的的價(jià)格控制二級分銷商區(qū)區(qū)域沖突的協(xié)協(xié)調(diào)二級分銷商品品牌代理權(quán)配配置二級分銷商商商品配送零售終端管理理二位一體連鎖鎖模式分析專賣店直銷模式分析析二級分銷商管管理51銷售隊(duì)伍管理理一銷售隊(duì)伍的組組織、人員配配備和運(yùn)作方方式銷售人員級別別評選體系銷售人員匯報(bào)報(bào)方式銷售公司組織織結(jié)構(gòu)圖銷售公公司崗崗位、、部門門職責(zé)責(zé)關(guān)鍵銷銷售人人員的的職位位說明明書銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)隊(duì)伍的的組織形形式銷售隊(duì)隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)機(jī)制銷售表表格報(bào)告系系統(tǒng)52銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理二二建立佳佳通銷銷售管管理人人員(銷售售經(jīng)理理)的的考核核體系系考評指指標(biāo)的的確立立考評指指標(biāo)在在不同同地區(qū)區(qū)的權(quán)權(quán)重確確定建立佳佳通銷銷售人人員的的考核核體系系考評指指標(biāo)的的確立立考評指指標(biāo)在在不同同地區(qū)區(qū)的權(quán)權(quán)重確確定建立佳佳通銷銷售人人員級級別晉晉升系系統(tǒng)銷售管管理人人員級級別考考核分分析銷售人人員級級別考考核分分析銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)隊(duì)伍的的組織形形式銷售隊(duì)隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)機(jī)制銷售表表格報(bào)告系系統(tǒng)53銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理三三建立佳佳通銷銷售管管理人人員(銷售售經(jīng)理理)的的激勵(lì)勵(lì)體系系現(xiàn)有激激勵(lì)體體系分分析薪酬如如何與與考核核掛鉤鉤銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)隊(duì)伍的的組織形形式銷售隊(duì)隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)機(jī)制銷售表表格報(bào)告系系統(tǒng)54銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理四四銷售表表格的的規(guī)范范化建立銷銷售匯匯報(bào)制制度建立總總部直直線投投訴、、咨詢詢系統(tǒng)統(tǒng)銷售表表格和和銷售售管理理流程程的規(guī)規(guī)范是是密不不可分分的，，這部部分在在關(guān)鍵鍵流程程設(shè)計(jì)計(jì)階段段也會會涉及及建立銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)報(bào)告系系統(tǒng)設(shè)計(jì)客客戶（（包括括代理理商））資料料卡片片每月銷銷售報(bào)報(bào)告競爭對對手信信息收收集系系統(tǒng)每月投投訴報(bào)報(bào)告每月理理賠報(bào)報(bào)告市場信信息反反饋報(bào)報(bào)告每月客客戶咨咨詢及及客戶戶需求求分析析報(bào)告告銷售隊(duì)隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)隊(duì)伍的的組織形形式銷售隊(duì)隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)機(jī)制銷售表表格報(bào)告系系統(tǒng)55營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范一一現(xiàn)有信信用政政策的的分析析信用管管理診診斷信用體體系和和信用用政策策方案案的討討論和和論證證營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制銷售費(fèi)費(fèi)用使用和和控制制56營銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防防范二二渠道的的信用用政策策方案案渠道應(yīng)應(yīng)收帳帳款管管理根據(jù)客客戶實(shí)實(shí)際情情況不不同確確定不不同信信用等等級不同信信用額額度的的成本本與應(yīng)應(yīng)收帳帳款周周轉(zhuǎn)收收益的的比較較客戶營營運(yùn)資資金融融資的的資本本成本本確定不同信信用等級的的信用額度度調(diào)整信用等等級的依據(jù)據(jù)和調(diào)整范范圍營銷風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制制57營銷風(fēng)險(xiǎn)防防范三建立佳通信信用管理機(jī)機(jī)制確定信用等等級的依據(jù)據(jù)確定引起的的財(cái)務(wù)資本本成本變化化的因素調(diào)整信用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的選擇擇賒銷合同管管理合同文本的的規(guī)范化設(shè)設(shè)計(jì)合同的起草草、審議、、復(fù)議流程程合同執(zhí)行的的監(jiān)督機(jī)制制營銷風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制制58營銷風(fēng)險(xiǎn)防防范四營銷費(fèi)用使使用的經(jīng)濟(jì)濟(jì)性和有效效性建議總部地區(qū)層層面的營銷銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)構(gòu)比例建議議車用胎和工工程胎營銷銷費(fèi)用的共共享性車用胎和工工程胎營銷費(fèi)用使使用重點(diǎn)營銷費(fèi)用的的流程安排排營銷費(fèi)用使使用后的效效果分析營銷費(fèi)用使使用重點(diǎn)問問題防范營銷風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制制59關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程一業(yè)務(wù)流程現(xiàn)現(xiàn)存問題分分析和管理理診斷業(yè)務(wù)流程描描述方法培培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程描描述劃分業(yè)務(wù)流流程，確定定業(yè)務(wù)流程程清單對流程重要要性進(jìn)行排排序關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識識別銷售流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)設(shè)計(jì)60關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程二現(xiàn)有流程按按照重要性性進(jìn)行排隊(duì)隊(duì)，識別和和新的業(yè)務(wù)務(wù)流程和內(nèi)銷部所所屬各部門門討論，核核心業(yè)務(wù)流流程的范圍圍分析并量化化現(xiàn)有流程程核心業(yè)務(wù)流流程各項(xiàng)活活動的工作作時(shí)間核心業(yè)務(wù)流流程各項(xiàng)活活動間的通通過時(shí)間核心業(yè)務(wù)流流程各項(xiàng)任任務(wù)轉(zhuǎn)手次次數(shù)核心業(yè)務(wù)流流程問題分分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識識別銷售流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)設(shè)計(jì)61關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程三銷售流程分分析銷售流程優(yōu)優(yōu)化方案設(shè)設(shè)計(jì)銷售流程診診斷方案銷售流程關(guān)關(guān)鍵流程圖圖設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識識別銷售流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)設(shè)計(jì)62關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程四明確業(yè)務(wù)流流程優(yōu)化設(shè)設(shè)計(jì)要點(diǎn)確定總體目目標(biāo)業(yè)務(wù)流流程目標(biāo)業(yè)務(wù)流流程優(yōu)化設(shè)設(shè)計(jì)清除無效的的及非增值值性的業(yè)務(wù)務(wù)活動簡化所有過過于復(fù)雜的的環(huán)節(jié)集成功能，，理順流程程運(yùn)用先進(jìn)的的信息技術(shù)術(shù),加加速流程運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn),提提高流程運(yùn)運(yùn)行質(zhì)量目標(biāo)業(yè)務(wù)流流程討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識識別銷售流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)設(shè)計(jì)63階段四：市市場研究宏觀環(huán)境研究行業(yè)發(fā)展趨勢研究財(cái)務(wù)資源配置分析市場進(jìn)入研究潛在客戶研究潛在市場研究產(chǎn)品研究市場策略研究產(chǎn)品策略研究渠道策略研究價(jià)格策略研究促銷策略研究廣告受眾目標(biāo)分析媒介策略分析受眾目標(biāo)對媒介喜好分析廣告策略研究競爭對手研究主要競爭對手戰(zhàn)略研究競爭對手產(chǎn)品策略分析競爭對手營銷策略分析競爭對手市場占有率分析戰(zhàn)略性市場研究戰(zhàn)術(shù)性市場研究營銷策略研究廣告策略研究64舉例——地地區(qū)經(jīng)銷商商日常管理理更新檔案定期評估政策執(zhí)行經(jīng)銷商扶持持經(jīng)銷商拜訪訪及時(shí)更新經(jīng)經(jīng)銷商檔案案建立完整的的經(jīng)銷商檔檔案信用評估是否擾亂價(jià)價(jià)格網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評評估銷售量評估估回款及時(shí)性性送貨及時(shí)性性理賠及時(shí)性性扣點(diǎn)返利促銷執(zhí)行支支持業(yè)務(wù)員支持持產(chǎn)品“三包包”與經(jīng)銷商共共同參加零零售終端談?wù)勁袔椭?jīng)銷商商發(fā)展下級級網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持宣傳支持信用支持銷售人員定定期拜訪經(jīng)經(jīng)銷商定期與經(jīng)銷銷商一同拜拜訪潛在的的客戶投訴處理渠道暢通及時(shí)落實(shí)到人65舉例——代代理商的激激勵(lì)一:銷銷售業(yè)績獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺階及銷售獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)15萬4%10萬4%進(jìn)貨業(yè)績獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)(占35%):臺階式獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)考慮到產(chǎn)品品銷售的季季節(jié)性,繼繼續(xù)沿用季度考核的方式,具具體臺階的的指標(biāo)由公公司市場部部結(jié)合各區(qū)區(qū)域的市場場特征確定定返利的百分分比僅供參參考銷貨業(yè)績的的考核同上上66舉例——代代理商的激激勵(lì)二:市市場信譽(yù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)序號考核項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評分1價(jià)格管理(現(xiàn)階段可可以暫緩考考慮)l必須按照公公司規(guī)定的批發(fā)和零零售價(jià)格l每發(fā)現(xiàn)一次次扣10分分l累計(jì)三次否否決全部得得分2渠道管理l嚴(yán)格按照合合同中規(guī)定的銷售區(qū)區(qū)域銷售產(chǎn)品l分銷商必須須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行行批發(fā)供貨前必須須得到公司司的認(rèn)可l零售商必須須在規(guī)定的零售區(qū)域域內(nèi)零售不得進(jìn)行批批發(fā)業(yè)務(wù)l每發(fā)現(xiàn)一次次竄貨扣10分,所竄的貨計(jì)計(jì)入被竄地區(qū)區(qū)的銷售額額l累計(jì)三次竄竄貨,取消年終返利,公司有權(quán)作降級處理理或取消經(jīng)銷商資格格,并否決全部得分3促銷配合l積極配合公公司的促銷宣傳,并提供必要要的物質(zhì)人力力支持l每季度至少少自行組織二次公司司產(chǎn)品的促銷活動l每少開展一一次促銷活動扣除五五分l累計(jì)最高扣扣除分為30分4服務(wù)l送貨及時(shí)時(shí)l服務(wù)投訴訴l每次扣5分l公司收到到下級經(jīng)經(jīng)銷商投訴或或零售終終端投訴一次次,扣5分llll三包理賠賠67舉例———代理商商的激勵(lì)勵(lì)三:網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)對于積極極協(xié)助公公司開發(fā)發(fā)市場的的經(jīng)銷商商,設(shè)立立網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì).區(qū)分分一級分分銷商和和二級經(jīng)經(jīng)銷商,具體方方法如下下:(注:具具體開放放數(shù)量和和獎(jiǎng)勵(lì)金金額由公公司銷售售管理部部結(jié)合地地區(qū)實(shí)際際情況確確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)一級分銷商

30

50

100

提取2%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取3%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取4%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取15%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額68舉例———營銷預(yù)預(yù)算的形形成與費(fèi)費(fèi)用的控控制同意申請否預(yù)算內(nèi)預(yù)算外信息分析析市場資訊訊銷售預(yù)測測營銷計(jì)劃劃預(yù)算形成成修正上級審批批預(yù)算成立立銷售中心心大區(qū)經(jīng)理理合理銷售財(cái)務(wù)務(wù)部公司財(cái)務(wù)務(wù)部審批終止終止數(shù)據(jù)庫去年銷售售情況使用22%4%9%65%促銷活動動公關(guān)活動動人員銷售售廣告各種營銷銷費(fèi)用比比例的的經(jīng)驗(yàn)值值總經(jīng)理69舉例———銷售人員員激勵(lì)——績效考考評C銷售售人員的的能力A銷售人人員的業(yè)業(yè)績?nèi)穗H交往往能力影響力員工發(fā)展展*溝通判斷和決決策計(jì)劃和執(zhí)執(zhí)行工作態(tài)度度客戶服務(wù)務(wù)銷售量回款銷售回報(bào)報(bào)率銷售費(fèi)用用＋B主要要工作職職責(zé)履行行情況及時(shí)性任務(wù)完成成質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績效管理理*財(cái)務(wù)管理理和盈利利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作作培訓(xùn)和發(fā)發(fā)展*實(shí)施業(yè)務(wù)開拓拓發(fā)現(xiàn)并滿滿足客戶戶需求過程管理理任務(wù)實(shí)施施能力＋*:僅對銷售售經(jīng)理70目錄項(xiàng)目概述述項(xiàng)目具體體內(nèi)容、、思路和和方法項(xiàng)目組織織及時(shí)間間安排71項(xiàng)目小組組與各部部門充分分溝通是是項(xiàng)目成成功的關(guān)關(guān)鍵，體體現(xiàn)在六六個(gè)方面面：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)的真實(shí)實(shí)性要求求基本事實(shí)實(shí)的準(zhǔn)確確性要求求項(xiàng)目涉及及的廣泛泛性要求求項(xiàng)目內(nèi)容容的具體體性要求求項(xiàng)目期限限的緊迫迫性要求求項(xiàng)目容量量的充實(shí)實(shí)性要求求72總體項(xiàng)目目把握在各階段段討論主主要建議議及方案案每月一次次討論項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)程程組織內(nèi)內(nèi)部溝通通清除項(xiàng)目目進(jìn)程中中遇到的的障礙決策每月按項(xiàng)項(xiàng)目安排排訪談安排排根據(jù)需要要安排隨隨機(jī)溝通通主要責(zé)任任溝通時(shí)間間人員安排排佳通高層層領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目小組組具體制定定工作計(jì)計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展日常工作作的協(xié)調(diào)調(diào)內(nèi)部溝通通至少每周周一次訪談安排排根據(jù)需要要隨時(shí)溝溝通非正式溝溝通部門經(jīng)理理項(xiàng)目組成成員收集數(shù)據(jù)據(jù)資料數(shù)據(jù)分析析相關(guān)人員員訪談提出建議議及方案案制作相關(guān)關(guān)報(bào)告文文件訪談安排排根據(jù)項(xiàng)目目需要隨隨時(shí)溝通通佳通各級級管理人人員/業(yè)業(yè)務(wù)人員員項(xiàng)目小組組項(xiàng)目負(fù)責(zé)責(zé)人項(xiàng)目成員員7人項(xiàng)目指導(dǎo)導(dǎo)委員會會項(xiàng)目的組組織安排排73為佳通未未來喝彩彩！749、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:47:5402:47:5402:4712/31/20222:47:54AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:47:5402:47Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:47:5402:47:5402:47Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2202:47:5402:47:54December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:47:54上上午午02:47:5412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。