企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理-初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)如何快速獲取種子用戶引爆用戶核反應(yīng)堆

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)如何快速獲取種子用戶，引爆用戶核反應(yīng)堆？?jī)?yōu)質(zhì)的種子用戶，是新產(chǎn)品能夠啟動(dòng)的重要因素，這些人成為你產(chǎn)品活的廣告牌，免費(fèi)為你傳播和推廣產(chǎn)品。尋找種子用戶是一件很困難的事情，需要很強(qiáng)的執(zhí)行力，但當(dāng)你完成了，卻也是一件很有成就感的事情。產(chǎn)品上線以后，需要有人來用，于是大家就很自然地想到要找一批種子用戶過來，但不少人對(duì)此完全是沒有頭緒。不知道去哪里找，找到了也不知道怎么拉來？也有另外一群人，拉種子用戶做得有模有樣，看起來很不錯(cuò)，效果卻總是不太好，出了什么問題呢？常見的種子用戶運(yùn)營(yíng)困局，很常見的一種拉種子用戶的情景是這樣的：公司團(tuán)隊(duì)里的人，每個(gè)人分配了一定拉人指標(biāo)，每個(gè)人負(fù)責(zé)必須拉夠指標(biāo)數(shù)量的人，拉進(jìn)種子用戶群。身邊朋友只要關(guān)系好一點(diǎn)的，可能都邀請(qǐng)了。想著不管怎么樣，先拉進(jìn)來讓群看起來人氣旺一點(diǎn)，以后不合適可以再換人。于是，很快幾百人就被拉進(jìn)了群里，群主發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品鏈接，丟了個(gè)紅包，讓大家下載體驗(yàn)、談?wù)効捶?。大部分人領(lǐng)了紅包，只有一小部分人下載了產(chǎn)品，這些人提了一些意見。由于都是朋友，礙于面子被拉進(jìn)來，大部分人并不是都有這方面需求亟待被解決的用戶。所以，基本上沒什么動(dòng)力去下載，進(jìn)群的第一個(gè)動(dòng)作也都是馬上就把群先屏蔽了，偶爾有時(shí)間再來看看。群里的人看了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)群里的內(nèi)容，和自己沒什么關(guān)系，為了避免過多信息干擾，就選擇退出了。還留在群里沒退的那群人，要么就是那種群消息非常多，多到完全不看群消息的人，要么就是留著群以后想等著用，等哪一天需要的時(shí)候，可以在群里發(fā)下自己的廣告。由于這個(gè)群里并沒有多少有價(jià)值的產(chǎn)出，運(yùn)營(yíng)者也很苦惱，每次讓大家提意見，發(fā)現(xiàn)有反饋的人越來越少。反而是時(shí)不時(shí)會(huì)有人冒出來發(fā)廣告，因?yàn)椴簧偈鞘烊伺笥?，有些還補(bǔ)發(fā)了紅包，把人請(qǐng)出群也抹不開面子?！笍谋娦?yīng)」和「破窗效應(yīng)」在這時(shí)候開始發(fā)揮作用了，有人看到別人也可以發(fā)廣告，于是自己也開始大膽地發(fā)廣告。就這樣，關(guān)于產(chǎn)品的討論，就被徹底淹沒在一群雜七雜八的消息中。團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)群不僅不活躍，活躍的時(shí)候還基本都是廣告或者八卦熱點(diǎn)，用戶能給產(chǎn)品提意見的并不多。于是就很犯難：怎么種子用戶的管理，咋就這么難呢？于是他們覺得可能是「這屆種子用戶不行」，又找來一批新的種子用戶，不過歷史總是驚人相似，悲劇又在重復(fù)上演，最后又變成一個(gè)發(fā)廣告的死群?？雌饋砗苷_的種子用戶運(yùn)營(yíng)方法，為什么就運(yùn)營(yíng)不起來呢？到底在什么環(huán)節(jié)出了問題？出現(xiàn)上面困局的主要原因在于，大部分運(yùn)營(yíng)者，犯了2個(gè)重大的錯(cuò)誤：對(duì)于運(yùn)營(yíng)人員來說，第一批種子用戶的獲取，著實(shí)是一件又臟又累的活兒，但是假若能夠把相關(guān)領(lǐng)域的骨灰級(jí)用戶成功挖出來，成為自己產(chǎn)品的內(nèi)測(cè)成員，這可是一件喜大普奔的事情啊。我們見過很多成功的案例，聽過很多的方法，試過很多的方法；今天我們就在這里對(duì)種子用戶運(yùn)營(yíng)那些事進(jìn)行一個(gè)梳理：一、什么是種子用戶1、分析到底什么樣的是種子用戶呢？那到底什么樣的是種子用戶呢？種子用戶必須需要滿足以下3個(gè)條件：產(chǎn)品發(fā)展的種子期為什么要具備以上的3個(gè)條件，才能叫種子用戶呢？這就和產(chǎn)品的第一階段：種子期息息相關(guān)了。有人會(huì)說，第一階段的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，難道不是拉來第一批用戶，開始建立和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壁壘嗎？錯(cuò)了！就是這種典型的理解錯(cuò)誤，導(dǎo)致了文章開篇所提到出現(xiàn)的問題。第一階段的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，不在于拉了多少用戶數(shù)，最關(guān)鍵的目標(biāo)在于：驗(yàn)證產(chǎn)品模式！注意看，上面所說的目標(biāo)中，沒有提到數(shù)量，而要實(shí)現(xiàn)驗(yàn)證產(chǎn)品模式的目標(biāo)，這其中最重要的其實(shí)是用戶質(zhì)量，而不是用戶數(shù)量。相反的，如果可以驗(yàn)證產(chǎn)品模式的情況下，越少用戶其實(shí)越好。是的，你沒有看錯(cuò)，和產(chǎn)品初期很多老板就開始制定的用戶數(shù)目標(biāo)不同，這個(gè)階段能夠?qū)崿F(xiàn)用戶驗(yàn)證的話，用戶數(shù)其實(shí)越少越好，為什么呢?因?yàn)橥瑯訉?shí)現(xiàn)驗(yàn)證目的，用戶數(shù)少意味著成本更低，要做重大修改調(diào)整也更容易，用戶過多反而是有害的。但為什么這種情況下，大多數(shù)人還是希望這個(gè)階段用戶數(shù)越多越好呢？因?yàn)樗麄冋J(rèn)為在驗(yàn)證項(xiàng)目成功的過程中，多積累點(diǎn)用戶更好啊，一旦驗(yàn)證成功，有更多的用戶基礎(chǔ)也更容易下一步發(fā)力。但是！他們卻忽略了一個(gè)事實(shí)：99%的產(chǎn)品都會(huì)失敗，失敗的大部分原因就在于，產(chǎn)品本身并沒有很好地滿足用戶需求，換句話說，就是產(chǎn)品模式不行。創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品idea大多來自于創(chuàng)始人，他們常常會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)歷和觀察，在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)靈光一閃，想到了一個(gè)自認(rèn)為絕妙的idea。感覺這個(gè)想法沒幾個(gè)人能夠想到，想到這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)有很多人使用，未來非常有前景，于是就開始創(chuàng)業(yè)了。然而創(chuàng)始人的idea肯定自己會(huì)覺得很棒，不然也不會(huì)出來創(chuàng)業(yè)，然而事實(shí)證明，真的只有非常少的項(xiàng)目是真正靠譜的，最終能夠被用戶認(rèn)可、發(fā)展繁榮。包括在國(guó)內(nèi)公認(rèn)最擅長(zhǎng)做產(chǎn)品的騰訊，每天都有新項(xiàng)目誕生，但也是大多數(shù)項(xiàng)目會(huì)在2年內(nèi)停止投入。所以，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)初期的一個(gè)重要任務(wù)，就是努力讓自己成為那1%，能夠通過產(chǎn)品模式驗(yàn)證的成功企業(yè)。那批最終活下來的1%項(xiàng)目，產(chǎn)品方向也有很多和最開始設(shè)想的方向完全不同。怎樣提高自己產(chǎn)品的成功概率？這里用到的一個(gè)，最成功的方法論，就是「精益創(chuàng)業(yè)」，用最小可行化產(chǎn)品，小步快跑，快速迭代。也就意味著，在創(chuàng)業(yè)期間，及時(shí)獲取來自種子用戶的反饋，盡可能縮短每個(gè)版本迭代的時(shí)間，快速完善產(chǎn)品，打磨出一個(gè)能夠基本滿足用戶需求的產(chǎn)品。所以，可以看出來，種子期最重要的就是快速迭代產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品留存率目標(biāo)，為下一步爆發(fā)做好準(zhǔn)備；如果留存率不夠好，就根據(jù)用戶反饋和產(chǎn)品判斷，迅速調(diào)整迭代，做出滿足用戶需求的產(chǎn)品；長(zhǎng)期一直留存活躍都很低的話，很可能就是產(chǎn)品本身存在問題了，選擇了一個(gè)錯(cuò)誤的產(chǎn)品方向及時(shí)放棄是個(gè)明智的選擇。如果及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品方向問題，還有時(shí)間、資金進(jìn)行調(diào)整方向，投入新方向的嘗試中。所以在這個(gè)驗(yàn)證產(chǎn)品模式的過程中，有一個(gè)很重要的角色，就是種子用戶。這樣的用戶才能夠?yàn)楫a(chǎn)品提供快速迭代所需要的建議，這個(gè)階段數(shù)量真的不是太重要。如果為了用戶數(shù)量增長(zhǎng)，而讓精準(zhǔn)用戶變少，反而是個(gè)得不償失的選擇。2、引入種子用戶真的需要精準(zhǔn)嗎？是不是真的種子用戶就需要那么精準(zhǔn)呢？精準(zhǔn)的種子用戶有利于做出準(zhǔn)確的決策，不同的用戶群體，對(duì)同類產(chǎn)品的需求側(cè)重是不同的，這種不同需求之間的沖突，是很難平衡調(diào)和比如，同樣是一款社交產(chǎn)品，商務(wù)人士看重安全、隱私，文藝青年注重氣質(zhì)、氛圍；95后看重新潮；中老年看重操作簡(jiǎn)單、可看家人照片；企業(yè)用戶看重工作協(xié)同；約炮用戶一定要有查看附近的人等這些不同的用戶群需求，很難在最開始的時(shí)候同時(shí)滿足好，尤其對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來說更是如此。而且這些不同類型的人都在一個(gè)群里的話，他們提的需求也彼此說服不了對(duì)方，爭(zhēng)吵和分裂不可避免。如果產(chǎn)品經(jīng)理功力不深的話，很容易被用戶帶到溝里去。例如：MIUI的種子用戶；MIUI在推出后不久，通過快速迭代很快打磨出口碑很好同時(shí)獲得了大量的用戶，MIUI早期種子用戶是怎樣選擇的呢？MIUI的種子用戶是那些喜歡刷機(jī)的安卓發(fā)燒友，這個(gè)選擇非常巧妙，符合前面提到種子用戶的3個(gè)特征：選擇的是安卓發(fā)燒友，不是蘋果死粉，不是諾基亞用戶，不是一般的安卓用戶，而是那種恨不得每天都可以刷機(jī)的發(fā)燒友，他們對(duì)于手機(jī)上的功能迭代會(huì)很迫切，不斷地給產(chǎn)品提各種建議，然后大家一起投票來決定，下一個(gè)版本要做什么功能，看到被提的建議能夠被采納，成就感很好，會(huì)自發(fā)介紹給身邊的朋友，并告訴他們，哪個(gè)優(yōu)化是他提出來改進(jìn)的。在這些種子用戶的幫助下，MIUI更新迭代出了很多非常優(yōu)秀的功能，可以說當(dāng)時(shí)市面上最好用的安卓系統(tǒng)了，所以迅速積累了大量的用戶，為下一步小米手機(jī)開發(fā)上市打下了良好的基礎(chǔ)。這些MIUI的種子用戶是哪里來呢？是當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)去機(jī)鋒、安智論壇去發(fā)帖一個(gè)個(gè)拉來的，第一批內(nèi)測(cè)用戶也只選了100個(gè)，然后再一步步拓展開來的。如果種子用戶換成是另外一批小白用戶可能就帶偏了，他們會(huì)說“??！怎么又閃退了？居然還需要刷機(jī)才能裝系統(tǒng)？?他們提出的建議可能是就是一些非常稀疏平常的建議，MIUI也很難在短時(shí)間內(nèi)有那么優(yōu)秀的變化。3、擴(kuò)展種子用戶達(dá)到一定的密度？人更喜歡和自己相似的人在一起，相似的人有了一定的密度，才容易把話匣子打開更好地比如上面提到的MIUI發(fā)燒友，如果告訴周圍的人，他們每天會(huì)花幾小時(shí)在那里安裝手機(jī)系統(tǒng)，通過幾天時(shí)間實(shí)現(xiàn)了開機(jī)畫面的一個(gè)小變化，周圍的人肯定會(huì)認(rèn)為他們是神經(jīng)病。但在MIUI論壇里告訴大家這件事，一定會(huì)被其他人膜拜頂帖，這種完全不同的際遇，也是精準(zhǔn)的種子用戶群要提供的。二、初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)如何快速獲取種子用戶？主動(dòng)尋找目標(biāo)魚塘，獲取創(chuàng)業(yè)早期的種子用戶；不同的公司獲取早期種子用戶的方式肯定不同，蘑菇街，滴滴打車等大企業(yè)早期獲取用戶的方式各有不同。再者說，因?yàn)樵缙谟脩魧?duì)于產(chǎn)品的容錯(cuò)包容性，忠實(shí)性都比較高，所以，這些種子用戶很大程度上影響你的企業(yè)未來發(fā)展。而獲取早期的種子用戶還是要以精為主，道理很簡(jiǎn)單，這樣的用戶更有價(jià)值，那么怎么樣才能找到最適合你們的種子用戶？首先，要明確的一點(diǎn)是，種子用戶獲取是單個(gè)用戶獲取勞動(dòng)成本最高的一段階段，有可能是你一對(duì)一，一個(gè)一個(gè)積累起來的。所以，用戶積累一定是在你確定要做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候就開始做的，這樣你才能積累足夠量的種子用戶，那么多少的種子用戶才是差不多的，個(gè)人覺得至少要在100‐1000之間就可以了，這些一定是忠實(shí)的精確的用戶，而不是你去大街上拉來的。那大家獲取種子用戶大概都有哪些方式？1、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的粉絲群里挖這一招很多企業(yè)屢試不爽吧，比如特別牛的某米，在發(fā)布第一版手機(jī)的前期在各大手機(jī)論壇里面一對(duì)一的篩選，聯(lián)系種子用戶，最終成為了某米第一版首批內(nèi)測(cè)體驗(yàn)者。再比如，2012年上線的某瀏覽器，為了征集第一批種子用戶，換上小號(hào)加入同行的的用戶群，挨個(gè)加好友，然后，拉到自己產(chǎn)品的內(nèi)測(cè)群中。這真是一家子的作風(fēng)啊。2、長(zhǎng)期積累，身邊人下手這個(gè)是兩種方式，長(zhǎng)期積累和身邊的朋友拉進(jìn)來，放一起說是因?yàn)槿菀渍f清楚，長(zhǎng)期積累是指，在你的目標(biāo)用戶的論壇或者qq等社交上，挨個(gè)私信，拉人這是需要一段時(shí)間的積累篩選出來適合你的用戶群體，所以時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，我的經(jīng)驗(yàn)大約在兩個(gè)月上下吧。而從身邊人下手說白了就是殺熟。3、邀請(qǐng)機(jī)制，不要走公開路線在創(chuàng)業(yè)早期讓你的產(chǎn)品過早得面試并不一定是好事。問題，bug在所難免，所以才有內(nèi)測(cè)期這個(gè)東西。邀請(qǐng)機(jī)制是在產(chǎn)品封閉情況下，通過你首期得重點(diǎn)培養(yǎng)用戶發(fā)送邀請(qǐng)碼，邀請(qǐng)鏈接，或者邀請(qǐng)郵件，口頭邀請(qǐng)等方式。從最開始，facebook，國(guó)內(nèi)的開心網(wǎng)，知乎等早期都是通過這種方式，以及現(xiàn)在小米的粉絲經(jīng)濟(jì)理論帶領(lǐng)下各路大俠也都在早期開啟了邀請(qǐng)機(jī)制內(nèi)測(cè)等方式來推廣產(chǎn)品。4、抓住重點(diǎn)大v，或者意見領(lǐng)袖推薦這一點(diǎn)也很明顯，而且效果很好，找到一位與你們得產(chǎn)品非常契合的大v或者意見領(lǐng)袖，如果他能對(duì)你得產(chǎn)品做一些推介，效果也是非常巨大的，可能瞬間帶來許多精確的種子用戶，這就需要你平時(shí)注意維護(hù)和他們的關(guān)系，關(guān)鍵時(shí)刻才會(huì)幫你一把，當(dāng)然，如果你有錢就另說了。5、細(xì)分你的用戶，從一點(diǎn)下手如果你的用戶是場(chǎng)景用戶或者比較龐大得一群用戶。打個(gè)比方說，你的用戶是90后，90后本身就分很多種人群。你可以從其中一個(gè)方向切入進(jìn)去。有很多成功得產(chǎn)品是先從一個(gè)點(diǎn)精確地切入到目標(biāo)用戶然后再擴(kuò)展壯大。李學(xué)凌創(chuàng)辦的多玩網(wǎng)在最前期得階段把全部精力壓在了《魔獸世界》上，然后憑借《魔獸世界》專區(qū)，一下從二三流游戲門戶網(wǎng)站突起，6、還有有錢人的玩法，簡(jiǎn)單粗暴渠道倒流，大流量平臺(tái)推廣。這個(gè)就不多說明了，騰訊自家的產(chǎn)品巨大的用戶基礎(chǔ)要想死都難。360等等，從免費(fèi)得殺毒軟件搶占市場(chǎng)然后迅速推出大量其他產(chǎn)品。當(dāng)然，還有很多其他更高深得推廣方式，而創(chuàng)業(yè)沒有規(guī)律可追尋，一個(gè)‘創(chuàng)’字就說明了這些，每一個(gè)成功的產(chǎn)品都有一套自己開拓出來的方法立足于市場(chǎng)。7、小米是如何尋找100個(gè)種子用戶的五個(gè)步驟小米是如何尋找100個(gè)種子用戶的，任何的產(chǎn)品冷啟動(dòng)都離不開這五個(gè)步驟：（1）你的種子用戶是哪些人所謂的你的種子用戶是哪些人，就是用戶畫像，在我們開始尋找用戶之前，要建立臨時(shí)的用戶模型，用戶模型指的是，你的產(chǎn)品是什么人用，在什么時(shí)候什么地方用，要清楚這些人的基本屬性，比如年齡、職業(yè)、愛好等等，以下的是我按照小米的用戶畫像建立的基本模型，大家可以根據(jù)自己產(chǎn)品定位建立自己的用戶模型。比如小米用戶模型的建立：所謂的目標(biāo)用戶并不是產(chǎn)品的核心用戶，第一批種子用戶需要我們?cè)谇f萬的目標(biāo)用戶中找到最核心的人。比如小米是做手機(jī)的，他們要找的不是一般用手機(jī)的人，而是手機(jī)發(fā)燒友，不僅僅把手機(jī)當(dāng)成通訊工具，而是很樂于研究手機(jī)里的每一個(gè)應(yīng)用程序。（3）這些骨灰級(jí)的用戶經(jīng)常出沒在哪里手機(jī)發(fā)燒友，通常都是手機(jī)論壇的資深用戶，當(dāng)時(shí)為了找到核心的用戶，小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，各種馬甲埋伏在手機(jī)論壇里不停的發(fā)帖回帖，以及各種QQ群、QQ空間，微博等等比較大的社交平臺(tái)。（4）如何和這些資深用戶產(chǎn)生關(guān)系，制定營(yíng)銷與傳播策略找到用戶棲息地，小米聯(lián)合創(chuàng)始人和整個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，通過不斷和壇友互動(dòng)，回答壇友的問題，發(fā)表關(guān)于小米的帖子，持續(xù)性的做互動(dòng)，一個(gè)一個(gè)的把核心用戶挖過來了。利用微博這個(gè)大平臺(tái)，制造話題，炒熱產(chǎn)品，比如“轉(zhuǎn)發(fā)微博，贏取小米手機(jī)或者精美禮品”等誘惑力極大的活動(dòng)。（5）成功勾搭用戶，完成產(chǎn)品的冷啟動(dòng)從論壇、bbs、QQ群等挖掘用戶，挖到了10為小米帶來源源不斷的用戶，一直到現(xiàn)在幾個(gè)億用戶。事實(shí)證明，優(yōu)質(zhì)的種子用戶能夠成為具有號(hào)