項目代理作業(yè)流程

［項目代理作業(yè)流程圖］

［宏觀經(jīng)濟(jì)研究階段］

宏觀經(jīng)濟(jì)運行狀況

國內(nèi)生產(chǎn)總值：

第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)

宏觀金融政策：

貨幣政策、利率

房地產(chǎn)按揭政策

固定資產(chǎn)投資總額：

社會消費品零售總額：

居民消費價格指數(shù)

商品住宅價格指數(shù)

［宏觀市場研究階段］

房地產(chǎn)開發(fā)狀況分析

房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展概況

土地資源的供給狀況

房地產(chǎn)業(yè)投資狀況分析

房地產(chǎn)業(yè)市場供給結(jié)構(gòu)分析

商品房銷售與空置狀況

房地產(chǎn)價格分析

土地供給市場深度分析

房地產(chǎn)開發(fā)投資狀況

房地產(chǎn)投資概況

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)規(guī)模分析

房地產(chǎn)投資結(jié)構(gòu)透視

商品房開發(fā)建設(shè)情況分析

房地產(chǎn)市場供應(yīng)狀況分析

重點城市房地產(chǎn)開發(fā)及地產(chǎn)文化比較

現(xiàn)階段房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在問題

［區(qū)域市場趨勢研究］

區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；

區(qū)域功能定位及發(fā)展規(guī)劃；

區(qū)域相關(guān)政策及人口變化狀況對地區(qū)房地產(chǎn)市場的影響研究;

區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)狀研究

區(qū)域總體市場供求狀況；

區(qū)域市場消費特征、消費者狀態(tài)分析；

區(qū)域市場項目狀況及主要競爭項目狀態(tài)分析；

區(qū)域發(fā)展趨勢及市場細(xì)分狀況等分析；

［土地價值發(fā)現(xiàn)階段］

宏觀市場土地環(huán)境及價值分析

微觀市場土地競爭環(huán)境價值分析

周邊土地狀況優(yōu)劣勢分析

地塊自身優(yōu)劣勢分析（swot分析）

地塊市政狀況及施工條件分析；

周邊道路、交通狀況分析；

周邊環(huán)境狀況分析；

周邊人文狀況分析；

周邊生活、教育各種配套設(shè)施狀況分析；

周邊其他影響因素分析；

［初步可行性分析］

項目用地環(huán)境調(diào)查

項目地塊價值分析與反算

宏觀和區(qū)域市場調(diào)查與研判

市場環(huán)境研究

競爭對手研究

房地產(chǎn)需求研究

發(fā)展規(guī)劃和建設(shè)規(guī)模確定

規(guī)劃設(shè)計方案選擇

資源供給分析

項目定位分析：目標(biāo)群體定位、功能定位、品質(zhì)定位、形象定位、身份定位等

項目開發(fā)組織機(jī)構(gòu)

項目開發(fā)建設(shè)計劃建議

規(guī)劃設(shè)計指導(dǎo)原則、建筑外立面設(shè)計指導(dǎo)原則

戶型設(shè)計建議、配套設(shè)施設(shè)計建議

景觀設(shè)計建議、智能化設(shè)施建議

物業(yè)管理建議

成本控制建議、最低整體均價、預(yù)期整體均價、入市價格、可提升價格建議、價格差系數(shù)建

議

銷售步調(diào)與工程進(jìn)度配合、銷控、銷售前期培訓(xùn)

廣告定位、廣告預(yù)算、媒體組合、營銷周期劃分及其策略

投資、籌資能力評估

投資成本與費用測算

項目財務(wù)評價：財務(wù)性分析、風(fēng)險性分析

風(fēng)險評估及規(guī)避方式

項目可行性綜合評價

［項目可行性研究］

一項目用地周邊環(huán)境分析

1、項目土地性質(zhì)調(diào)查

地理位置

地質(zhì)地貌狀況

土地面積及紅線圖

土地規(guī)劃使用性質(zhì)

七通一平現(xiàn)狀

2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查

地塊周邊的建筑物

綠化景觀

自然景觀

歷史人文景觀

環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃

項目的水、路、空交通狀況

地塊周邊的市政道路進(jìn)入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

購物場所

文化教育

醫(yī)療衛(wèi)生

金融服務(wù)

郵政服務(wù)

娛樂、餐飲、運動

生活服務(wù)

娛樂休息設(shè)施

周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

歷史人文區(qū)位影響

二區(qū)域市場現(xiàn)狀分析

1、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)

項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重

政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃

2、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

3、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異

4、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)

5、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析

各種檔次商品住宅客戶分析

商品住宅客戶購買行為分析

三土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優(yōu)勢

2、項目地塊的劣勢

3、項目地塊的機(jī)會點

4、項目地塊的威脅及困難點

四項目市場定位

1、類比競爭樓盤調(diào)研

類比競爭樓盤基本資料

項目戶型結(jié)構(gòu)詳析

項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

市場定位：

區(qū)域定位

主力客戶群定位

功能定位

建筑風(fēng)格定位

五項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析

選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重

分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征

對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值

根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價

類比土地價值

A、市政交通及直入交通的便利性的差異

B、項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區(qū)素質(zhì)的差異

C、周邊市政配套便利性的差異

項目可提升價值判斷

A、建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì)

B、單體戶型設(shè)計

C、建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計

D、小區(qū)配套和物業(yè)管理

E、形象包裝和營銷策劃

F、發(fā)展商品牌和實力

價值實現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素

A、經(jīng)濟(jì)因素

B、政策因素

2、項目可實現(xiàn)價值分析

類比樓盤分析與評價

項目價值類比分析：

價值提升和實現(xiàn)要素對比分析

項目類比價值計算

六項目定價模擬

1、均價的確定

類比價值算術(shù)平均法

有效需求成本加價法

A分析有效市場價格范圍

B確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、項目中具體單位的定價模擬

商品住宅定價法：

差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系

數(shù)）

各種差異性價格系數(shù)的確定：

確定基礎(chǔ)均價

確定系數(shù)

確定幅度

七項目投入產(chǎn)出分析

1、項目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬

項目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2、項目首期成本模擬

成本模擬表及其說明

3、項目收益部分模擬

銷售收入模擬：

銷售均價假設(shè)

銷售收入模擬表

利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表

敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響

八投資風(fēng)險分析及其規(guī)避

1、項目風(fēng)險性評價

價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性：

項目的規(guī)劃和設(shè)計的提升價值

項目形象包裝和營銷推廣的提升價值

2、資金運作風(fēng)險性規(guī)避

減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本

良好的把握銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏，減少項目啟動資金，加速資金回籠

3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險

國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化

國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)

九開發(fā)節(jié)奏建議

1、開發(fā)節(jié)奏的基本因素

政策法規(guī)因素

地塊狀況因素

發(fā)展商操作水平因素

資金投放量及資金回收要求

銷售策略、銷售政策及價格控制因素

市場供求因素

上市時間要求

2、項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測

項目開發(fā)步驟

項目投入產(chǎn)出評估

結(jié)論

［市場分析與細(xì)分階段］

?國民生產(chǎn)總值及其增長速度

■人均國民生產(chǎn)總值

?人口規(guī)模與結(jié)構(gòu)

?居民收入

?社會政治穩(wěn)定結(jié)構(gòu)

■國內(nèi)外投資的規(guī)模與結(jié)構(gòu)

?產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

?各行業(yè)投資收益率

■通貨膨脹率

■國家金融政策等。

?經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)

■就業(yè)狀況家庭結(jié)構(gòu)及子女就學(xué)條件

?地域內(nèi)的重點開發(fā)區(qū)域

?地方政府和其他有關(guān)機(jī)構(gòu)對擬開發(fā)項目的態(tài)度

?各類物業(yè)供求關(guān)系、空置率、市場成交量、市場吸納能力和速度等

?土地出讓的數(shù)量和用途，包括土地使用權(quán)的受讓方、坐落位置、用途、四至范圍、占

地面積、建筑面積、土地價格、土地使用年限、工程建設(shè)總投資額等

?房地產(chǎn)銷售價格和租金水平：已建成投入使用的主要商業(yè)、寫字樓、公寓物業(yè).包括

用途、項目名稱、位置、投入使用期、建筑面積、入住率和月租金

?市場交易的數(shù)量、類型、面積與價格

?入文因素細(xì)分：年齡、性別、所得、職業(yè)、教育、宗教信仰、社會階層、家庭成員、

家庭生命循環(huán)

?地理因素細(xì)分：居住區(qū)、行政區(qū)、大區(qū)域

?心理特征細(xì)分：個性、生活型態(tài)

?消費行為因素細(xì)分：購屋率、購買動機(jī)、品牌忠誠性.準(zhǔn)備購買時、對產(chǎn)品之態(tài)度

［市場定位階段］

?項目宏觀、區(qū)域以及各類物業(yè)的全面市場資訊

■目標(biāo)可戶市場調(diào)查和細(xì)分

■項目SWOT分析

?項目定位：功能定位、品質(zhì)定位、客源定位、形象定位、文化定位、身份定位、房型

和面積定位、價格定位、產(chǎn)品特征或顧客利益點定位、用途或應(yīng)用定位、

產(chǎn)品使用者定位、產(chǎn)品類別定位、文化象征定位、競爭者對手定位

?品牌定位及推廣

?產(chǎn)品與服務(wù)的核心競爭力的確定

?分期開發(fā)建設(shè)初步建議

?物業(yè)類型建議

?戶型及面積比例確定

?戶型功能及結(jié)構(gòu)體系選擇

?配套設(shè)施建議

［概念設(shè)計階段］

?項目概念設(shè)計主題和創(chuàng)意

?總體規(guī)劃設(shè)計要求的概念確定

■環(huán)境規(guī)劃和藝術(shù)風(fēng)格的引導(dǎo)

?生態(tài)環(huán)境的概念提示

■總體建筑風(fēng)格及色彩的確定

?建筑單體立面風(fēng)格設(shè)計要點

■建筑單體的平面戶型組合及布置

?公共建筑與配套設(shè)施概念提示與功能建議

■智能化設(shè)計的概念提示

?規(guī)劃設(shè)計與物業(yè)管理模式的相互適應(yīng)

?室內(nèi)空間布局和裝飾設(shè)計提示

?公共裝飾材料選擇知指導(dǎo)

?小區(qū)燈光設(shè)計和背景音樂指導(dǎo)

?小區(qū)未來生活方式的倡導(dǎo)

［規(guī)劃設(shè)計階段］

一、總體規(guī)劃

1、項目地塊概述

項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀

項目臨界四周狀況

項目地貌狀況

2、項目地塊情況分析

發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想

影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素

土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避

項目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)

3、建筑空間布局

項目總體平面規(guī)劃及其說明

項目功能分區(qū)示意及其說明

4、道路系統(tǒng)布局

地塊周邊交通環(huán)境示意：

地塊周邊基本路網(wǎng)

項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r

項目道路設(shè)置及其說明：

項目主要出入口設(shè)置

項目主要干道設(shè)置

項目車輛分流情況說明

項目停車場布置

5、綠化系統(tǒng)布局

地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向

項目環(huán)藝規(guī)劃及說明：

項目綠化景觀系統(tǒng)分析

項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計

6、公建與配套系統(tǒng)

項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

項目配套功能配置及安排

公共建筑外立面設(shè)計提示：

會所外立面設(shè)計提示

營銷中心外立面設(shè)計提示

物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示

其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示

公共建筑平面設(shè)計提示：

公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示

項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計

7、分期開發(fā)

分期開發(fā)思路

首期開發(fā)思路

8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度

二建筑風(fēng)格定位

1、項目總體建筑風(fēng)格及色彩計劃

項目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思

建筑色彩計劃

2、建筑單體外立面設(shè)計提示

商品住宅房外立面設(shè)計提示：

多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示

不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示

針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示

其他特殊設(shè)計提示

商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示

三主力戶型選擇

1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例

3、主力戶型設(shè)計

一般住宅套房戶型設(shè)計提示

躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示

別墅戶型設(shè)計提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示

商業(yè)群樓平面設(shè)計提示

商場樓層平面設(shè)計提示

寫字樓平面設(shè)計提示

四室內(nèi)空間布局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間布局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2.項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想

地塊已有的自然環(huán)境利用

項目人文環(huán)境的營造

3、項目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計

組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計

組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計

組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示

組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示

組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示

4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計

項目主入口環(huán)境概念設(shè)計

項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計

項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計

項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計

針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計

六公共家具概念設(shè)計提示

1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)

營銷中心大堂

管理辦公室

2、本項目公共家具概念設(shè)計提示

七公共裝飾材料選擇指導(dǎo)

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思

3、項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計

客廳裝修概念設(shè)計

廚房裝修概念設(shè)計

主人房裝修概念設(shè)計

兒童房裝修概念設(shè)計

客房裝修概念設(shè)計

室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示

4、項目營銷中心裝修風(fēng)格提示

5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

八燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)

1、項目燈光設(shè)計

項目公共建筑外立面燈光設(shè)計

項目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計

項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計

項目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計

2、背景音樂指導(dǎo)

廣場音樂布置

項目室內(nèi)背景音樂布置

九小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)

1、項目建筑規(guī)劃組團(tuán)評價

2、營造和引導(dǎo)未來生活方式

住戶特征描述

社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計

［營銷包裝階段］

一項目視覺識別系統(tǒng)核心部分

1、名稱

項目名稱

道路名稱

建筑名稱

組團(tuán)名稱

2、LOGO

3、標(biāo)準(zhǔn)色

4、標(biāo)準(zhǔn)字體

5、項目識別體系建立

二延展及運用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺

建筑物主體

工地圍墻

主路網(wǎng)及參觀路線

環(huán)境綠化

2、營銷中心包裝設(shè)計

營銷中心包裝總體風(fēng)格

營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計

營銷中心功能分區(qū)提示

營銷中心大門橫眉設(shè)計

營銷中心形象墻設(shè)計

臺面設(shè)計

展板設(shè)計

營銷中心導(dǎo)視牌

銷售人員服裝設(shè)計提示

銷售用品系列設(shè)計

現(xiàn)場樣板房及示范單位包裝策劃

示范單位導(dǎo)視牌

戶外廣告的包裝策劃

銷售資料及用品（樓書、折頁、單張、模型、展板）的包裝

示范單位樣板房說明牌

賣場包裝費用預(yù)算計劃

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計

辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計

物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計

［營銷推廣階段］

區(qū)域市場動態(tài)分析

1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查

?.項目概括

?市場定位

?銷售價格

■銷售政策措施

■廣告推廣手法

?主要媒體應(yīng)用及投入頻率

?公關(guān)促銷活動

?其他特殊賣點和銷售手段

二項目主賣點薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策

1、項目主賣點薈萃

2、項目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策

三目標(biāo)客戶群定位分析

1、項目所在地人口總量及地塊分布情況

2、項目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項目所在地人口就業(yè)情況

3、項目所在地家庭情況分析

?家庭成員結(jié)構(gòu)

?家庭收入情況

?住房要求、生活習(xí)慣

4、項目客戶群定位

目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定

市場調(diào)查資料匯總、研究

目標(biāo)市場特征描述

目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分

目標(biāo)客戶特征描述

目標(biāo)客戶資料

四價格定位及策略

1、項目單方成本

2、項目利潤目標(biāo)

3、可類比項目市場價格

4、價格策略

■定價方法

,均價

?付款方式和進(jìn)度

?優(yōu)惠條款

?樓層和方位差價

,綜合計價公式

5、價格分期策略

■內(nèi)部認(rèn)購價格

,入市價格

?價格升幅周期

?價格升幅比例

■價格技術(shù)調(diào)整

?價格變化市場反映及控制

?項目價格、銷售額配比表

五入市時機(jī)規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟(jì)運行狀況分析

2、項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析

3、入市時機(jī)的確定及安排

六廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

?廣告總體策略

■廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正

5、入市前的設(shè)計、制作

?房型圖

?建材、面積確定

■生活機(jī)能圖

?定價策略及付款方式

?Dm名單收集

?SP活動組織

?案場系列表格組織

■效果圖發(fā)包

?VI識別系統(tǒng)

?售樓中心輔助道具設(shè)計

?印刷品制作、各類廣告發(fā)包

?模型發(fā)包

?廣告效果追蹤

?環(huán)境總平面圖、房型設(shè)計圖

?會所設(shè)計圖

■環(huán)境示意圖

■購房須知

?詳細(xì)價格表

?銷售控制表

?樓書

■宣傳海報、折頁

■認(rèn)購書

?正式合同

■交房標(biāo)準(zhǔn)

?物業(yè)管理內(nèi)容

?物業(yè)管理公約

七媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

??媒體總策略

?媒體選擇

?.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率及規(guī)模

5、費用估算

八推廣費用計劃

1、現(xiàn)場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動

九公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝

十營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正

1、效果測評形式

■進(jìn)行性測評

■結(jié)論性測評

2、實施效果測評的主要指標(biāo)

?銷售收入

■企業(yè)利潤

■市場占有率

?品牌形象和企業(yè)形象

［銷售執(zhí)行階段］

-銷售周期劃分及控制

1、銷售策略

?營銷思想（全面營銷）:

■全過程營銷

?全員營銷

?銷售網(wǎng)絡(luò)：

?專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）

?銷售代理商（銷售顧問）

?兼職售樓員

?銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶

?銷售階段：

■內(nèi)部認(rèn)購期

?蓄勢調(diào)整期

?開盤試銷期

?銷售擴(kuò)張期

?強(qiáng)勢銷售期

■掃尾清盤期

?政策促銷

?銷售活動

?銷售承諾

2、銷售過程模擬

?銷售實施：

■顧客購買心理分析

?樓房情況介紹

?簽定認(rèn)購書

?客戶檔案記錄

?成交情況總匯

?正式合同公證

?簽定正式合同

?辦理銀行按揭

?銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

?成交情況匯總

?銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：

?收款催款過程控制

?按期交款的收款控制

?延期交工的收款控制

?入住環(huán)節(jié)控制

■客戶檔案

■客戶回訪與親情培養(yǎng)

■與物業(yè)管理的交接

?銷售結(jié)束：

?銷售資料的整理和保管

■銷售人員的業(yè)績評定

?銷售工作中的處理個案記錄

?銷售工作總結(jié)

二各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施

三各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施

四銷售前資料準(zhǔn)備

1、案前作業(yè)

?批文：

?公司營業(yè)執(zhí)照

■商品房銷售許可證

?樓宇說明書：

?項目統(tǒng)一說詞

?戶型圖與會所平面圖

?會所內(nèi)容

?交樓標(biāo)準(zhǔn)

?選用建筑材料

?物管內(nèi)容

?價格體系：

?價目表

?付款方式

,按揭辦理辦法

?利率表

■辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用

?入住流程

?入住收費明細(xì)表

?物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運動場、學(xué)校等）

■合同文本：

?預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）

?銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

■個人住房抵押合同

?個人住房公積金借款合同

?個人住房商業(yè)性借款合同

?保險合同

■公證書

2、人員組建

?發(fā)展商自建銷售隊伍

A主管銷售副總

B銷售部經(jīng)理

C銷售主管或銷售控制

D銷售代表

E銷售/事務(wù)型人員

F銷售/市場人員

G綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）

?銷售公司自建銷售隊伍

A專職銷售經(jīng)理

B派員實地參與銷售

C項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系

D專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持

E專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用

3,制定銷售工作進(jìn)度總表

?案前作業(yè)進(jìn)度

■工作進(jìn)度表

■企劃作業(yè)工作進(jìn)度表

4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬

?銷售控制表

?銷售收入預(yù)算表

5、銷售費用預(yù)算表

?總費用預(yù)算

?分項開支：

?銷售人員招聘費用

■銷售人員工資

?銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費

?銷售人員服裝費

?銷售中心運營辦公費用

■銷售人員差旅費用

?銷售人員業(yè)務(wù)費用

?臨時雇用銷售人員工作費用

?邊際費用：

■銷售優(yōu)惠打折

■銷售公關(guān)費用

6、財務(wù)策略

?信貸：

?選擇適當(dāng)銀行

?控制貸款規(guī)模、周期

?合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

?銀企關(guān)系塑造

?信貸與按揭互動操作

?付款方式：

?多種付款選擇

?優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化

?付款方式優(yōu)缺點分析

?付款方式引導(dǎo)

?付款方式變通

?按揭：

?明晰項目按揭資料

?盡可能擴(kuò)大年限至30年

?按揭比例

?首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略

?按揭銀行選擇藝術(shù)

■保險公司及條約

■公證處及條約

■按揭各項費用控制

?合伙股東：

?實收資本注入

■關(guān)聯(lián)公司操作

?股東分配

?換股操作

■資本運營

7、商業(yè)合作關(guān)系

?雙方關(guān)系：

?發(fā)展商與策劃商

?發(fā)展商與設(shè)計院

?發(fā)展商與承建商

?發(fā)展商與承銷商

?發(fā)展商與廣告商

■發(fā)展商與物業(yè)管理商

■發(fā)展商與銀行（融資單位）

?三方關(guān)系：

?發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院

?發(fā)展商、策劃商、承銷商

■發(fā)展商、策劃商、廣告商

?發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商

?發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）

?多方關(guān)系：

?發(fā)展商、策劃商、其他合作方

8、工作協(xié)調(diào)配合

?甲方主要負(fù)責(zé)人：

?與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

?完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備

?分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任

■全員營銷的發(fā)動和組織

?直接合作人：合同洽談

?銷售策劃工作對接

?銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

■信息反饋

?財務(wù)部：

?了解項目銷售工作進(jìn)展

?參與重大營銷活動

?銷售管理工作，配合催收房款

?及時辦理劃撥銷售策劃代理費

?工程部：

?工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配

?嚴(yán)把工程質(zhì)量

?文明施工?？刂片F(xiàn)場形象

?銷售活動的現(xiàn)場配合

?物業(yè)管理公司：

?工程驗收與工地形象維護(hù)

■人員形象

■銷售文件配合

?銷售賣場的管理

?軍體操練

?保安員與售樓員的工作銜接、默契配合

五銷售培訓(xùn)

1、銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項目知識

?詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目

標(biāo)）

?銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)

?物業(yè)詳情：

?項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件

?物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

?該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況

?項目特點

A、項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等

B、平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型

圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等

C、項目的優(yōu)劣分析

D、項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段

E、競爭對手的優(yōu)劣分析及對策

?業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：

?國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定

?房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識：

A、術(shù)語、常識的理解

B建筑識圖

C計算戶型面積

D心理學(xué)基礎(chǔ)

E銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用

F國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢

G公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度

?銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A、如何以問題套答案

B、詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等

C,掌握買家心理

D、恰當(dāng)使用電話的方法

?展銷會場氣氛把握技巧

A、客戶心理分析

B、銷售員接待客戶技巧：

推銷技巧

語言技巧

身體語言技巧

?簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序

A、辦理按揭及計算

B、入住程序及費用

C、合同說明

D、其他法律文件

E、所需填寫的各類表格

?展銷會簽訂合同的技巧和方法

A、訂金的靈活處理

B、客戶跟蹤

?物業(yè)管理課程：

?物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)

?管理規(guī)則

?公共契約

?銷售模擬：

?以實際樓盤為例進(jìn)行實習(xí)，運用所學(xué)的全部方法技巧完成一個交易

?利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

?及時講評、總結(jié)、必要時再次實習(xí)模擬

?實地參觀他人展銷現(xiàn)場

2、銷售手冊

?批文

?公司營業(yè)執(zhí)照

■商品房銷售許可證

?樓宇說明書：住宅使用說明書質(zhì)量保證書

?會所內(nèi)容

?銷售資料

,項目統(tǒng)一說詞

?房型平面、立面圖戶型及點評

?價目表

?付款方式及優(yōu)惠方法

?交房標(biāo)準(zhǔn)：建筑材料與裝修標(biāo)準(zhǔn)（簽約標(biāo)準(zhǔn)）

■辦理產(chǎn)權(quán)有關(guān)程序、稅費

?入住程序

?入住收費明細(xì)表

?物管公約與物管內(nèi)容及收費

?幼兒園、小學(xué)收費規(guī)定

?房號保留書

■認(rèn)購書

■商品房銷售合同

?商品房預(yù)售契約簽約須知

■商品房預(yù)售管理辦法

?預(yù)售契約補(bǔ)充協(xié)議

?商品房銷售面積計算及公用建筑面積分?jǐn)倳盒幸?guī)定

?個人住房抵押合同

?個人住房商業(yè)性借款合同

?個人住房公積金借款合同

■保險合同

,公證書

■辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用

?按揭辦理方法

,利率表

■公積金辦理程序

?各種貸款方式利率表

?簽約程序

?銷售流程

3、客戶管理系統(tǒng)

■電話接聽登記表

?新客戶表

?老客戶表

■客戶來訪記錄表

■客戶來電記錄表

?銷售日報表

?銷售周報表

?銷售月報表

?已成交客戶檔案表

■應(yīng)收帳款控制表

■保留樓盤控制表

4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書

?職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：

?職業(yè)精神

■職業(yè)信條

■職業(yè)特征

?銷售基礎(chǔ)知識與技巧:

?業(yè)務(wù)的階段性

?業(yè)務(wù)的特殊性

■業(yè)務(wù)的技巧

?項目概括：

?項目基本情況

?優(yōu)勢點祈求

■阻力點剖析

?升值潛力空間

?銷售部管理架構(gòu)：

■職能

?人員設(shè)置與分工

?待遇

六銷售組織與日常管理

1、組織與激勵

?銷售部組織架構(gòu)：

?主管銷售副總

?銷售部經(jīng)理

?銷售主管

?銷售控制

?廣告、促銷主管

?銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員

?綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）

?入住辦成員

■財務(wù)人員（配合）

?銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求

■專業(yè)知識要求

?心理素質(zhì)要求

?服務(wù)規(guī)范要求

A語言規(guī)范

B來電接聽

C顧客來函

D來訪接待

E顧客回訪

F促銷環(huán)節(jié)

G銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素

?職責(zé)說明：

?銷售部各崗位職務(wù)說明書

?銷售部各崗位工作職責(zé)

?考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法

?提成制度

■銷售業(yè)績管理系統(tǒng)

A銷售記錄表

B客戶到訪記錄表

C連續(xù)接待記錄

D客戶檔案

2、工作流程

?銷售工作五個方面的內(nèi)容:

?制定并實施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)

?建立一個鮮明的發(fā)展商形象

?制定并實施合理的價格政策

?實施規(guī)范的銷售操作與管理

■保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力

?銷售工作的三個階段：預(yù)備階段操作階段完成階段（總結(jié)）

?銷售部的工作職責(zé)（工作流程）:

市場調(diào)查、目標(biāo)市場、價格依據(jù)

批件申辦、面積計算、預(yù)售許可

資料制作、樓盤價格、合約文件

宣傳推廣、廣告策劃、促銷實施

銷售操作、簽約履行、樓款回收

成交匯總、回款復(fù)審、糾紛處理

客戶入住、入住通知、管理移交

產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成

項目總結(jié)、業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情

?銷售業(yè)務(wù)流程（個案）:

?公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

?銷售代表多次接待，銷售主管支持

?客戶簽定認(rèn)購書付訂金

■客戶正式簽約

?客戶付款

?辦理入住手續(xù)

?資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶

3、規(guī)則制度概念提示

?合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃

?簽定預(yù)定書的必要程序

■示范單位管理辦法

?銷售人員管理制度：

■考勤辦法

?值班紀(jì)律管理制度

■客戶接待制度

■業(yè)務(wù)水平需求及考核

■銷售部職業(yè)規(guī)范

［施工監(jiān)控階段］

-建筑材料選用提示

1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比

2、新型建筑裝飾材料提示

3、建筑材料選用提示

二施工工藝流程指導(dǎo)

1、工程施工規(guī)范手冊

2.施工工藝特殊流程提示

三質(zhì)量控制

1、項目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示

2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四工期控制

1、項目開發(fā)進(jìn)度提示

2、施工組織與管理

五造價控制

1、建筑成本預(yù)算提示

2、建筑流動資金安排提示

六安全管理

1、項目現(xiàn)場管理方案

2、安全施工條例

［物業(yè)管理階段］

-項目銷售過程所需物業(yè)管理資料

1、樓宇質(zhì)量保證書

2、樓宇使用說明書

3、業(yè)主公約

4、用戶手冊

5、樓宇交收流程

6.入伙通知書

7、入伙手續(xù)書

8、收樓書

9、承諾書

10.業(yè)主/用戶聯(lián)系表

11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二物業(yè)管理內(nèi)容策劃

1、工程、設(shè)計、管理的提前介入

2、保潔服務(wù)

3、綠化養(yǎng)護(hù)

4、安全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)

7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)

8、房屋事務(wù)管理

9、檔案及數(shù)據(jù)的管理

10、智能化的服務(wù)

11、家政服務(wù)

12、多種經(jīng)營和服務(wù)的開通

13、與業(yè)主的日常溝通

14、社區(qū)文化服務(wù)

三物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)

1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉

級等

2、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機(jī)構(gòu)，明確各部門職能、責(zé)任、權(quán)限、

隸屬關(guān)系及信息

溝通渠道

?遵守國家有關(guān)規(guī)定

?在經(jīng)營范圍允許下

?結(jié)合不同的工作重點

?把質(zhì)量責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點

?遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息暢通和高效的原則

?各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則

四物業(yè)管理培訓(xùn)

1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：

?為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的了解

?提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)

?物業(yè)及物業(yè)管理的的概念

?建筑物種類及管理

?物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展

?業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé)

?裝修管理

■綠化管理

?管理人員的操守及工作態(tài)度

■房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修

?財務(wù)管理

?物業(yè)管理法規(guī)

?人事管理制度

?探討一些常見個案

2、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：

?現(xiàn)場實際操作

■對公司早期