飼料銷售培訓講義

理解飼料銷售飼料行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略一、不斷增長的市場份額所獲得的利潤，要大于行業(yè)利潤下降的速度，獲得大的市場份額是支撐公司發(fā)展必須的重要因素。二、要發(fā)展就必須創(chuàng)新（原有的成功經驗已經過時，因為游戲規(guī)則會不斷的改變）。三、研發(fā)和產品定位變的越來越重要，我認為飼料行業(yè)的發(fā)展第一限制性因素是“產品線”的戰(zhàn)略問題。利潤區(qū)的變化。高利潤區(qū)中利潤區(qū)

無利潤區(qū)無利潤區(qū)（菲利普科特勒）

在過去的競爭中，競爭對手相對較少，客戶沒有什么權利。然而在過去的20年中，工業(yè)技術改進、企業(yè)設計創(chuàng)新、信息技術進步、全球化競爭，已經大大的改變了游戲規(guī)則?？蛻裟壳案菀撰@取信息，這種情況會迫使所有參與競爭者降低價格，或者將客戶推向價格低的競爭對手，這就產生了無利潤區(qū)。無利潤區(qū)是企業(yè)的“黑洞”。在自然界的黑洞，光線被吸入不再復出；而企業(yè)的黑洞，資金投入后，不會產生利潤。飼料公司的戰(zhàn)略問題

飼料廠的首要戰(zhàn)略，應該是“產品線問題”，一個好的產品和產品線會有“事半功倍”的結果，一個差的產品和產品線“累死三軍”。

必須遵守的戰(zhàn)略原則集中聚焦簡單

一條簡單而具有戰(zhàn)斗力的產品線不要試圖滿足所有人的需求。復雜的事情誰都做不好，把事情簡單化反復做，就會達到最佳狀態(tài)。有80%的人愿意做先易后難的事，只有少數(shù)人愿意做先難后易的事。簡單的道理

優(yōu)質高價產品質次價低產品竟爭力強競爭力差優(yōu)秀的經銷商和業(yè)務員少數(shù)人觀念差的經銷商和業(yè)務員多數(shù)人最后的結果。80%20%20%80%最后20%的人銷售出了80%的產品最后80%的人銷售出了20%的產品產品人數(shù)產品人數(shù)專賣店與飼料大全的區(qū)別專注。飼料大全想滿足所有客戶的需求。在我們過去成長的過程中最容易犯的一個錯誤，就是既想滿足高層次需求，又想滿足低層次需求；想滿足觀念好的客戶，又想滿足觀念差的客戶，結果都沒做好。因為你不能成為兩面人，只有一條路可以選擇，必須個性鮮明。優(yōu)秀產品是行銷的核心生產優(yōu)秀的產品會降低你的行銷費用小公司的發(fā)展機會：小公司很多地方可能都不如大公司好，但產品可以比大公司做的好。(把大公司當成小公司做)不要怕銷售價格高的產品，因為我的產品比你的貴所以我的比你的好（王振勇博士）。客戶使用后的感覺很重要。我們不能希望用價格低的產品去戰(zhàn)勝價格高的產品，因為不符合商業(yè)規(guī)則。只有能夠給客戶創(chuàng)造更多利潤的產品，才是最有生命力的產品。因為我們不是在掠奪金錢，而是在創(chuàng)造價值。我們與競爭對手不同的是：在獲得相同利潤的情況下，我們給客戶創(chuàng)造的價值更高。產品品質是企業(yè)發(fā)展的基石產品品質是企業(yè)的生命，是企業(yè)賴以生存、發(fā)展的基石。不斷發(fā)展壯大的公司，與其穩(wěn)定的高質量產品是分不開的。如果一個公司對產品質量保證只是流于形式，就會造就一群氣憤的消費者，他們會到處宣傳公司的缺點，對企業(yè)聲譽會造成嚴重的負面影響?？蛻魧Ξa品的體驗和感覺一旦下降，他們就不愿做再次嘗試，這意味著客戶資源的流失?？蛻舻男枨笫鞘裁?？豬場和散養(yǎng)戶影響?zhàn)B殖戶購買什么飼料品牌的最大影響因素是什么？

鄰居哪些因素決定農民對品牌的認識農民實際沒有能力來鑒別飼料的好壞。決定某一品牌在市場長期存在的原因，第一原因仍然是經銷商的推廣力度。第二決定因素是某些有威望的養(yǎng)殖戶的宣傳和影響，實際就是產品本身+養(yǎng)殖戶無意識的現(xiàn)場交流會。第三是公司通過各種方式對品牌的宣傳。購買因素分析營銷的實質是與客戶建立穩(wěn)定持久的良好關系（關系營銷）我們所做的一切應該以終端客戶利益為導向產品質量價格綜合因素質量和數(shù)量的關系要想高速發(fā)展請大家牢記：

沒有質量就沒有數(shù)量專業(yè)戶與散養(yǎng)戶的對比經銷商要建立好核心客戶群1、

利潤下降，好的銷量才能支撐未來的發(fā)展。2、影響?zhàn)B殖戶購買的最大因素是“鄰居”。3、建立好核心客戶群，不斷的發(fā)展核心養(yǎng)殖戶是經銷商發(fā)展的重要因素。

核心養(yǎng)殖戶的不斷發(fā)展擴大給我們帶來了源源不斷銷量。不同公司間的差異---行動力

行動力一個現(xiàn)代的說法：沒有你知道而競爭對手不知道的，只有你做到而競爭對手沒做到的。快速-快速---再快速我們應該賣什么？

我們不僅僅是賣產品，而是應該為客戶提供系統(tǒng)解決方案（既盈利方案，好的產品線也是解決方案）。充分展示公司價值，賣出產品以外的附加值。市場營銷的高級階段1對1

為客戶提供百分之一百滿意，一對一的專家服務（提供系統(tǒng)解決方案）。機會與危機客戶的問題是我們的機會自己的問題是我們的危機我們的機會是什么？我們的危機是什么？你具備嗎？1、吃苦精神2、你了解你的公司嗎3、你熟悉你公司的銷售模式嗎4、你熟悉你所銷售的產品嗎－－特別是核心產品5、畜牧基礎知識（發(fā)現(xiàn)問題的能力）6、調研市場的能力7、接近客戶的能力（溝通能力）8、向客戶提問題的能力9、發(fā)現(xiàn)客戶需求的能力10、解決投訴的能力（下面的例子是飼料的問題嗎）舉例：腹瀉怎么解決11、總結問題的能力

你了解市場嗎？1、你的市場在哪里？2、你所在的市場規(guī)模有多大？（1）養(yǎng)殖規(guī)模（2）存欄50－100頭母豬的小型專業(yè)戶有多少，在哪里（3）100頭以上的規(guī)模豬場有多少，在哪里（4）你所在的市場有多少銷量在？以上的經銷商，在哪里（5）這些經銷商主銷什么品牌的飼料、型號是什么、價格是多少及服務對象是哪些（6）這些經銷商為什么選擇現(xiàn)這個品牌飼料－－關注點（7）你所在的市場前五位競爭對手是哪些（8）你了解競爭對手的產品嗎（9）你了解競爭對手是如何運作市場的嗎？（10）你了解競爭對手在市場上被客戶投訴最多的三個問題嗎你有市場運作方案嗎？1、你準備與誰競爭2、你想通過哪些方面來進行競爭－－競爭優(yōu)勢是什么（產品－－價格高質量好還是降低養(yǎng)殖成本；公司實力；人員關系等）3、你想通過競爭對手的哪些客戶進行競爭4、你怎么來吸引這些客戶－－經銷商和終端養(yǎng)殖戶（能為他們帶去什么價值）5、你的競爭方案是什么6、你的方案與經理及技術品管經理溝通過嗎（是不是還有更好的方案）多好的模式你理解多少？隨想花絮堅持的力量

（1）（新沂）拜訪一個小型豬場15次才成功（2）三年半堅持一個銷售方法，預混料從零到790噸老市場人員就有優(yōu)勢嗎？美農標語“如果你不改變就會被淘汰”市場環(huán)境變了為什么你不改變空杯心態(tài)為什么與客戶關系非常好可就不用你的貨將人際關系優(yōu)勢轉化為產品合作優(yōu)勢公司的信任、人員的信任、產品的信任

過程和結果的關系（1）過程簡單結果變復雜了（2）過程復雜結果變簡單了快與慢的關系

慢就是快動腦筋取得的成功（細節(jié)在哪里）（1）開發(fā)江蘇沭陽市場（反其道而行之）（2）與國外某品牌飼料做對比實驗每次都失敗，為什么？（3）當時和安佑競爭的困惑（4）一個朋友講了一個故事：做添加劑的業(yè)務員給一個大客戶老板娘買一個生日禮物－－手表成為客戶價值提升的“秘書”、客戶就會為你所銷售的產品買單開發(fā)鶴壁一個飼料廠開發(fā)鄭州一個飼料廠的酸化劑對我們銷售員來說什么是“問題”什么是問題？目標－－現(xiàn)狀－－障礙－－改進的方法及措施

你是怎么理解現(xiàn)在的行情？我們該怎么辦？我們要成為行情的奴隸還是主動出擊？“聰明”的業(yè)務員知道什么是好產品知道怎么合理整合好公司資源為自己服務把客戶真心當成老師，向他請教結果成了自己的好客戶（1）朋友向一技術經理請教的故事（2）做奶牛料的故事機會是給有準備的人知識常在－－行業(yè)知識、銷售知識、產品知識等等常識隨時具備－－基本的禮儀禮節(jié)、當?shù)氐娘L土人情膽常才會隨之而來

我們準備好了嗎？謝謝大家上海美農生物科技股份有限公司唐琦謝11月-2419:47:1019:4719:4711月-2411月-2419:4719:4719:47:1011月-2411月-2419:47:102024/11/719:47:10踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。11月-2411月-24Thursday,November7,2024弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。19:47:1019:47:1019:4711/7/20247:47:10PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。11月-2419:47:1019:47Nov-2407-Nov-24重于泰山，輕于鴻毛。19:47:1019:47:1019:47Thursday,November7,2024不可麻痹大意，要防微杜漸。11月-2411月-2419:47:1019:47:10November7,2024加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2024年11月7日7:47下午11月-2411月-24追求卓越，讓自己更好，向上而生。07十一月20247:47:10下午19:47:1011月-24嚴格把控質量關，讓生產更加有保障。十一月247:47下午11月-2419:47November7,2024重規(guī)矩，嚴要求，少危險。2024/11/719:47:1019:47:1007November2024好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。7