08 客戶分類：如何快速推動(dòng)客戶實(shí)現(xiàn)最快簽約

上節(jié)課我們了解了ABCD類客戶的定義和必要性，那么這堂課我們來(lái)聊一聊，二次跟進(jìn)的時(shí)候呢，對(duì)BC類客戶的處理方式。首先我們來(lái)回顧一下BC類客戶的定義是什么？B類客戶，就是你沒(méi)有見(jiàn)到第一KP,但是呢，你見(jiàn)到了第二KP，第二KP有需求，有購(gòu)買意愿，判斷可以在20天之內(nèi)簽掉的。那么C類客戶的定義是什么呢？你見(jiàn)到的是產(chǎn)品的使用者，也就是說(shuō)可能是部門的經(jīng)理，或者是總監(jiān)，或者是相關(guān)的決策人和使用人。他覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品是OK的，但是需要給他的老大或者老大的老大進(jìn)行匯報(bào)，最終由最終的那個(gè)KP來(lái)決定的。那么這里就差了可能兩級(jí)，甚至三級(jí)這個(gè)層級(jí)。你判斷從使用者的角度來(lái)看待這個(gè)客戶，有可能在30天之內(nèi)可以簽掉的。那么對(duì)于這樣的客戶的定義呢，我們叫C類客戶的定義。那么對(duì)于這兩類客戶、用戶來(lái)說(shuō)，在第一次拜訪完之后，二次怎么跟進(jìn)呢，然后怎么去處理呢，我們來(lái)好好的分析一下。我們的CRM系統(tǒng)里面有很多的這種BC類的客戶，那很多的同學(xué)在跟進(jìn)的過(guò)程中就很苦惱說(shuō)：“唉，你看啊，客戶有需求，看起來(lái)也是KP，我就是簽不了單怎么辦？”那我們今天來(lái)理一理啊。何為B類的客戶，我們剛才已經(jīng)講過(guò)了，非第一KP，是第二KP，對(duì)吧？那我們最終買單的那個(gè)人沒(méi)見(jiàn)到，要把這個(gè)客戶往前推進(jìn)，能拿的下來(lái)，必須要通過(guò)這個(gè)第二KP的引薦，或者第二KP去把他的老板搞定。我們正常的情況下是你讓第二KP引薦第一KP一起來(lái)見(jiàn)面，把這件事情呢談個(gè)透。因?yàn)槠鋵?shí)你要見(jiàn)第一KP，還是需要從頭到尾進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)化的交流和談判，還是離不開(kāi)你的開(kāi)場(chǎng)白，離不開(kāi)你的產(chǎn)品的這個(gè)價(jià)值的傳遞，離不開(kāi)你跟這個(gè)第一KP之間的他的反對(duì)意見(jiàn)的處理。那么他顧慮的問(wèn)題是什么？他是否認(rèn)同你的這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值？對(duì)吧？他是不是還有其他的一些顧慮等等諸如此類的問(wèn)題，這個(gè)跟你第一次見(jiàn)客戶沒(méi)什么區(qū)別。無(wú)外乎好一點(diǎn)的就是說(shuō)有一個(gè)人幫你在說(shuō)話而已。所以這種情況下，我們還是要做所有的準(zhǔn)備。我們?cè)贐類跟進(jìn)的過(guò)程中，我們最好的原則和方法就是通過(guò)第二KP的引薦，然后見(jiàn)到第一KP。當(dāng)然你也可以說(shuō)是，我通過(guò)第二KP的自己去跟老板談，自己把它c(diǎn)lose掉，其實(shí)這種情況是不太可能的。如果我們來(lái)講一個(gè)概率的話，能有10~20%的概率。所以你們不要期待說(shuō)通過(guò)這個(gè)第二KP把老板最終搞定，不要有這種企圖或者是這種期待。然后呢，補(bǔ)充一點(diǎn)，不要時(shí)間太久。今天我見(jiàn)完，他有需求，然后他們有預(yù)算，然后是他們使用的，然后你要去見(jiàn)第一KP的時(shí)間，盡量不要超過(guò)三天的時(shí)間。因?yàn)橐坏┏^(guò)三天的時(shí)間，熱度就開(kāi)始下來(lái)了，最好是第二天就見(jiàn)。如果第二天真的見(jiàn)不到，第三天見(jiàn)。當(dāng)然最好是現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)，比如說(shuō)我今天拜訪了，那我這個(gè)老板又正好在公司，那最好是說(shuō)讓這個(gè)第二KP進(jìn)去匯報(bào)一下，跟他聊個(gè)十分鐘八分鐘的，然后你再提出要求，一定要進(jìn)去見(jiàn)這個(gè)老板，現(xiàn)場(chǎng)就深入地交流。我覺(jué)得這個(gè)是趁熱打鐵。這個(gè)相應(yīng)道理大家都懂，但是你敢不敢提出這個(gè)要求？這是考驗(yàn)?zāi)愕匿N售能力的時(shí)候了。然后呢，一旦過(guò)了三天，這個(gè)熱度低了，那你們就麻煩了。因?yàn)橐诲佀荒銦搅?0度，那你就又冷卻到了20度30度，你再去第二次，再去把它的熱度燒到80度，然后你還是提不出來(lái)和第一KP的見(jiàn)面的話，那就麻煩了。那最終的話，你這個(gè)case就可能從B變成了C甚至是D。這個(gè)就在一念之間，你有強(qiáng)烈的企圖心，你今天一定要見(jiàn)到KP,一定要見(jiàn)到KP以后把它談透掉。如果你想成為一個(gè)頂尖的TOPSALES，我覺(jué)得你給自己設(shè)個(gè)時(shí)間,每一個(gè)B類客戶最多不要超過(guò)三次的時(shí)間，就是把自己的時(shí)間限定掉，超過(guò)三次，你一定要把它公開(kāi)掉。如果你有這個(gè)決心和魄力，我保證你的銷售功力以及業(yè)績(jī)是大幅度的提高。這是講B類客戶的跟進(jìn)和你的這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。好，那我們現(xiàn)在講C類客戶的跟進(jìn)。那么我們剛才講了C類客戶是什么，是可能第三KP就可能是一個(gè)經(jīng)理，經(jīng)理上面是總監(jiān)或者VP，VP上面才是老板。所以有這么幾個(gè)層級(jí)的關(guān)系，首先你自己要非常地清楚，知道說(shuō)我要到離簽單，還有至少有兩三層的關(guān)系。那么把這個(gè)人搞定只是你工作的最基本的第一個(gè)環(huán)節(jié)。那你要快速地見(jiàn)到他的老板。因?yàn)橛行┕舅怯辛鞒痰?，他可能要一層一層地上?bào)，所以你在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)也不要超過(guò)三天。記住，大家要提高工作效率，三天為一個(gè)極限，如果一旦你超過(guò)三天以上的，那你就形成了一個(gè)惡性的循環(huán)。這樣的循環(huán)對(duì)你而言，你永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法成為一個(gè)Topsales，這點(diǎn)至關(guān)重要。所以我們得見(jiàn)到第三KP，通過(guò)第三KP見(jiàn)第二KP的時(shí)間不要超過(guò)三天。那么通過(guò)第二KP見(jiàn)第一KP的時(shí)間不要超過(guò)三天。一個(gè)客戶，你看，你花了九天的時(shí)間，這是多浪費(fèi)時(shí)間?。∧沁@就是我一直在講的，為什么要找精準(zhǔn)的客戶，第一時(shí)間見(jiàn)到第一KP提高你的工作效率。你想想一個(gè)客戶，你花了兩個(gè)小時(shí)，和你一個(gè)客戶花了九天的時(shí)間，你這個(gè)工作效率你自己計(jì)算吧！我剛才講了時(shí)間的節(jié)點(diǎn)，同時(shí)呢，你需要每一次見(jiàn)每一個(gè)KP都要從零開(kāi)始地談判，這件事情上你是偷不了懶的。如果真的C類客戶，最后你沒(méi)有辦法通過(guò)他見(jiàn)到第一第二KP的話，那你就放手，千萬(wàn)就是放手。這個(gè)世間的客戶太多了，就是排著隊(duì)在等著你見(jiàn)，你何苦在一棵樹(shù)上吊死，花了九天的時(shí)間。這就是我看到很多很多普通的sales，怎么從一個(gè)平凡人變成一個(gè)平庸的銷售。最后他自己總是怨天尤人，說(shuō)這個(gè)世界對(duì)他不好，客戶不好、公司不好、環(huán)境不好、產(chǎn)品不好，我想所有的不好是因?yàn)槟愕牟缓茫阕约憾济刻煸诶速M(fèi)你自己大量的時(shí)間和精力。這個(gè)作為一個(gè)銷售來(lái)說(shuō)，從ABCD的定義來(lái)說(shuō)，其實(shí)就那么簡(jiǎn)單，沒(méi)那么復(fù)雜。不行就不行嘛！你不要總是有這個(gè)奢望說(shuō)，啊，他是個(gè)好客戶，他是一個(gè)使用者，他使用這些怎么樣呢？他的老大都不見(jiàn)你，都不想買單，他怎么是個(gè)好客戶呢？他就是一個(gè)D類客戶好不好！所以這是我在講BC類客戶的跟進(jìn)的方式和時(shí)間的節(jié)點(diǎn)，以及你是否應(yīng)該及時(shí)地放手去開(kāi)發(fā)新客戶。好，那我們剛才講過(guò)了BC類的跟進(jìn)的一些概念，那我現(xiàn)在講一個(gè)具體的方法跟大家啊。我們打個(gè)比方，比如說(shuō)這是個(gè)B類客戶。第二KP，我們要做一個(gè)sales，作為一個(gè)Topsales要干件什么事？讓這個(gè)B類的、第二KP的這個(gè)人，你要把他搞定，你要讓他瘋狂起來(lái)。首先來(lái)說(shuō)，這個(gè)第二KP的這個(gè)人可能是一個(gè)使用者，是我們產(chǎn)品的受益者。你要跟他去探討的是說(shuō)，如果他現(xiàn)在做了，立馬會(huì)獲得什么樣的好處？對(duì)他個(gè)人而言，可能是關(guān)乎他的工資，他能提升多少？他的獎(jiǎng)金能提升多少？這個(gè)業(yè)績(jī)他現(xiàn)在做了，他未來(lái)的空間有多大？那么他未來(lái)的價(jià)值有多大？他能拿到多少的獎(jiǎng)金？他能晉升到什么一個(gè)崗位？他跟他身邊的這個(gè)同事的，在競(jìng)爭(zhēng)某個(gè)未來(lái)的更高的崗位的時(shí)候，老板看他的是什么？其實(shí)老板很簡(jiǎn)單，就看業(yè)績(jī)嘛！那么這件事情他現(xiàn)在做了，他立馬、現(xiàn)在、明天、后天、下個(gè)月、下個(gè)季度、今年他能得到什么？這個(gè)是需要你要去把他搞瘋狂的，用數(shù)據(jù)化。用假設(shè)成交法，用假設(shè)的它能產(chǎn)生的一個(gè)收益法，用假設(shè)他通過(guò)這件事情，他能獲得未來(lái)這個(gè)收益，來(lái)做一個(gè)數(shù)據(jù)化的具體的跟他的check。那你就告訴他，如果他現(xiàn)在沒(méi)做這件事情，比如說(shuō)一拖，那也就說(shuō)這是不僅僅是他最大的損失，他現(xiàn)在的損失，他的獎(jiǎng)金的損失，他年度獎(jiǎng)金，他季度獎(jiǎng)金，他未來(lái)甚至未來(lái)的職位上他的崗位上的威脅。其實(shí)老板不care，我多花個(gè)2萬(wàn)塊錢還是3萬(wàn)塊錢去干這件事情，老板care的是說(shuō)：反正他哪里都要花錢，他不是在你這花錢，他在其他地方花錢，他花錢了那也就意味著說(shuō)公司本來(lái)就預(yù)算在那里，只是說(shuō)需要這個(gè)人的話去幫助你，全力以赴的去爭(zhēng)取這件事情早日落地。這些事情你把它正向和反向的東西，你給他分析清楚了，并且他能認(rèn)同你的觀點(diǎn)的時(shí)候，OK，這個(gè)時(shí)候這個(gè)人瘋狂了。首先是你瘋不瘋狂，我們一直在講一個(gè)銷售，一個(gè)頂尖的Topsales要想成功先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單往前沖，讓你的客戶變成你的盟友，變成去幫你簽單，或者是推動(dòng)訂單前進(jìn)的這么一個(gè)關(guān)鍵的一個(gè)人。這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是很重要的，如果他能幫你去全力以赴地去跟老板說(shuō)：“老板，我們就要干這件事情，我覺(jué)得這件事應(yīng)該這么干。不干的話，我們公司的現(xiàn)在的收益和未來(lái)的時(shí)候影響有多大。”你想想，他幫你去說(shuō)這些話比你說(shuō)十句話要強(qiáng)很多。重點(diǎn)是說(shuō)你要把他搞瘋掉，搞他搞瘋掉以后，你在下次見(jiàn)到老板的時(shí)候，這件事情推動(dòng)起來(lái)就很容易了。反之他可有