10 初次見面的60分鐘做對了就能當場簽約

做銷售，很多人一直在思考，到底多長時間為一個最佳的談判的過程。有些人可能過度了，然后把對方搞懵了，然后說：那算了，我今天太累了，不談。對吧？有很多人是說節(jié)奏沒安排好，里面的內(nèi)容沒安排好，然后都會影響我們的close的時間。所以這個一節(jié)我們來聊一聊，怎么最好的時間控制好，能讓我們的談判效率非常高，然后最終能拿到我們的預(yù)訂的結(jié)果。那我們來想一想。比如說，今天這是一個第一次見面的客戶，我們做了充分的準備，我個人認為是如果從一個精準的客戶，從見面到close，到最終的簽單收款，正常的時間大概一個小時左右。那么這個一個小時怎么去把它分解？以我過去實戰(zhàn)的經(jīng)驗來看，我們認為呢，你的PMP花個兩三分鐘，做一個輕松的開場白，讓客戶認知你的今天過來的一個目的，然后也認可你這個人，說：唉這小伙子不錯。然后呢，我們談完這些事情之后，我們是先賣自己的產(chǎn)品，還是說先了解客戶的情況？那我在前面也聊過，就是說，先要去了解客戶的情況是怎么樣子的。就比如說，客戶有沒有使用過我們競對的產(chǎn)品？使用的情況怎么樣？如果他沒有使用，對這個行業(yè)他是什么想法？或者說他對這個產(chǎn)品、對這個服務(wù)，他有些什么樣的期望、或者他有一些什么樣的認知？或者他現(xiàn)在的公司的情況是怎么樣？我覺得這件事情，正常的情況是花個10分鐘的時間就夠了，就進行一個深入的了解，然后把客戶的一些他認知的東西用筆記本記下來。好記性不如爛筆頭，這是這個十分鐘要做的事情。好，那么這個10分鐘做完以后，我們正常的流程就會進入第二個流程，就是說這個時候，你就肯定會針對性的把我們的產(chǎn)品或者我們的服務(wù)，要跟客戶進行一個介紹。那這個大概花多長時間？介紹自己的產(chǎn)品，正常的大概10到15分鐘，就人的正常的接受度，能聽你講十分鐘其實已經(jīng)很不錯了。這個是一個很好的時間控制。好，那你的東西講了，溝通了，如果客戶對你感興趣，他一定會有一個互動。就說：哎，這個東西是怎么意思？哎，這個事情是什么意思？這個為什么是這樣子的？哎，這個功能是怎么樣？針對這個功能，有沒有新開發(fā)用的功能啊？或者等等的。所以在客戶互動的過程中，可能又有10分鐘到15分鐘左右。但這里有一點要注意，很多的sales，會出現(xiàn)一個最大的問題，就是比如說：我在推我的東西，然后客戶在問一些問題的時候，大部分sales會不直接針對客戶的問題進行回答，就是他會避而不談這件事。最后變成他說他的，客戶說客戶的了，這種情況是致命的問題。比如客戶在問，說：“哎，小王，你看你們公司產(chǎn)品的這個功能可以設(shè)計嗎？”她說：“哎，王總，我們只有這個功能?！边@是一種還好的回答。還有一種回答是說：“哎，小王，你看你們這個產(chǎn)品這么貴，別人產(chǎn)品3萬，你們要6萬塊錢?！薄鞍。蹩?，我們這個東西很便宜的啦?！本瓦@個是牛頭不對馬罪。人家已經(jīng)在講你這東西很貴，你應(yīng)該去跟別人說：“王總你覺得哪里貴呢？”這個話，其實他就是想把他的那個6萬塊錢強塞給客戶，而不是針對去了解客戶為什么問這個問題，他問這個問題的背后的邏輯是什么？是什么原因貴呢？他可能的認知說哎，那個人賣3萬，你的東西賣10萬，為什么？我就覺得當然很貴了?！澳憧矗蹩偸沁@樣的，這個功能他有的，我也有。這個功能我有的，你看它沒有。那么，你看，我就這個功能，節(jié)約了你的成本開支，大概節(jié)約了多少，你看它的功效是能提高這么多倍唄。然后呢，你看這個營銷的工具，給你帶來多少流量的，光這件事情，我們就做了很多的改進。然后在這些上我們又做了哪些改進，為你帶來未來生意訂單的機會。那么這件事情我們是不斷的在推陳出新，那我不知道我們競對是怎么樣子做，但是我告訴你，我們是在這樣子做的，我們的目的是為了讓客戶，比如說投了3萬塊錢，他能未來產(chǎn)生三十萬、三百萬的價值?！蹦敲矗@個話跟客戶一溝通，客戶就會怎么樣？客戶就會認可了你的價值，這個價值是很重要的。這個價值是客戶多掏錢，他覺得你跟另外一個A品牌的、不一樣的價值在這里。那這樣的，客戶就聽了很開心。就是比你簡單粗暴的說：啊，我們有很多人買了，你看我們賣得很好啊。你賣得很好，那你來找我干嘛呢，你來找我，要我認可你的價值，那為什么賣得這么貴嘛？那我就想了解為什么嘛？那你應(yīng)該告訴我為什么吧？那你不能說，你的為什么就是理所當然的，別人買了我就要買嗎？別人買了飛機，是不是我也要買飛機呢？你今天要針對我的這個問題，讓我很有價值感，然后覺得，哇是是是，確實是，貴了3萬塊錢，確實是有價值的。那么這個時候，客戶就認為你這個回答是非常到位的，是他愿意花錢買單的。這是我們講的，你在跟客戶溝通的這個過程中，你的認知和他的認知是要同頻道，他的問題你要非常小心、非常系統(tǒng)化、或者是價值化得去傳遞過去。其實我們每個人賣東西就是賣價值，比如說寶馬賣的就是駕馭的快感，就這么簡單。所以這是我講的一個觀點。當今天只有你的東西跟別的是完全不一樣的時候，并且能給他創(chuàng)造更大的價值，我們叫銷售新商業(yè)價值，你原來是這樣的價值，然后經(jīng)過提速以后，你突然之間變成這樣的價值了，你是為這個價值買單的。我們永遠記住一件事情，就是做銷售就是賣價值。最差的銷售是賣什么？就是賣產(chǎn)品，二類銷售賣的是什么？二等銷售賣的是理念。“啊，你看王總，我們現(xiàn)在新時代啦，我們應(yīng)該是這樣做啦。我們應(yīng)該怎么樣?！苯裉炷闳ビ绊懸粋€可能久經(jīng)沙場的人，應(yīng)該？什么是應(yīng)該的？他比你還懂。最高的銷售賣的就是價值。一種服務(wù)，它值1萬塊，他也有機會值100萬。那100萬是什么？那100萬就是價值。就是這么一個事情，會讓你發(fā)生什么變化，那個變化所帶來的價值是什么？然后回過頭來，他認可了這個價值，他就掏錢買單，就這么簡單。比如說買一輛寶馬的車子，它為什么值那么多錢？值幾百萬呢。就是賣的是價值。好的，了解客戶的實際情況10分鐘，然后你再介紹你的產(chǎn)品，可能是花了10分鐘，然后交流和探討，可能花了二三十分鐘，那么這個時候加起來花了多少時間？就是50分鐘，加上你的開場的時間，可能兩三分鐘，就50多分鐘，那么一定要留20分鐘的時間做什么？做close。因為今天你來就是要去干這件事情的，這件事情就是你今天的目的。別忘記了。往往很多的人就沒有用好后面的20分鐘，為什么沒用好？80%的人是浪費掉了。老板說：“噢，那小王，你看我今天都了解了，那我考慮一下可以嗎？”只要你說yes，也就失去了close的機會。“好吧，那王總，你看我們今天也聊得差不多，那你看什么時候我們再聊一下?！蹦峭蹩傉f，給我兩三天的時間考慮一下可以吧？好的，是兩三天，壞的是什么？“那這樣子，小王我考慮一下。好不好？”他也不告訴你哪一天。然后其實你心里很想說點什么呢，大部分的sales是想說又不敢說?！澳且唬憧?，王總，今天我們聊了這么多，那要不就算了吧，那我們就下次吧。”這是一種，這種人占大多數(shù)。那還有一種topsales怎么做的？“你看王總，我們看，聊得這么好，對吧？你也認可我們的價值，這個價格你也能接受，要不我們就把這個事情定掉吧今天。反正我們也談了這么多，你看你也很忙，那如果下次我也不知道什么時候能見到你，對吧？如果你一忙，就你把我忙沒了。今天我們就把這事情定下來，我們接下來就做服務(wù)啦”王總說，“哪有這么快的，你看我今天才第一次，知道你的產(chǎn)品對吧？”“是，王總你講的都對。那我的想法是這樣子的。你看，如果今天我離開了，我再給你微信微你的時候，我講多了也不好，我不講也不好。因為你不會找我主動地說：小王，過來簽單吧。我已經(jīng)看到未來是什么情況了，王總。就這樣子，我呢，還是建議我們工作高效一點，你看你也這么忙，今天都花了一個多小時聽我啰嗦的，那我們就把它定下來唄，你是不是還有什么顧慮？如果你有顧慮，那我們就把你的顧慮解決掉?！边@些話往往很多的sales是不敢說，我總是想一件事情，你干嘛不說呢。也就20分鐘的時間。你說了，你心里所有的未來可能擔心的問題，你全部把它拋出來了，讓自己今天離開這家大門的時候，自己心里不沮喪，自己心里不難受，為了讓后面沒有太多的糾結(jié)，還不如一次性大家爽一點。有什么關(guān)系呢？好客戶是close不死的。記住，這個世界上沒有發(fā)現(xiàn)過好客戶，是不能把它close死的，就是他不干。他們該買還是會買。他并不會因為因為你做了這件事，講了這些話，他就看不起你，他就不做這件事情，不會的。我們很少會發(fā)現(xiàn)這樣的客戶，大家都很理智。特別做生意的人，都是以利益為第一要素，他是不會說我能賺錢的生意，我能提高我工作效率那么多倍，我能通過這些事情能影響我的企業(yè)，能去改變我的這個工作效率，能去提升它，反而會欣賞你：嗯，這小伙子不錯。你哪里的？今年多大了，要不要到我公司來上班？他不是用一種憤怒或者說不爽的心情去看你，所以這個20分鐘一定要咬緊牙關(guān)，哪怕前面你不會做，就測試個20次沒關(guān)系。就哪怕這20個客戶全部被你弄死掉，至少第21個客戶你是成功的。你可以訓(xùn)練自己這個能力。這個20分鐘影響力有多么大的一個差距，這個做總結(jié)的話，我是第一次講，我相信很多的人根本從來就沒思考這個問題。這20分鐘的時間，就因為一個老板說：“我考慮一下吧?！薄昂冒伞！本瓦@么兩個字。怎么毀的？大家去想想，但凡這樣子談的很好的，你這次離開了。后面再跟進簽單率有多少？我跟你們講一個基本的數(shù)據(jù)，但凡這種情況說“好吧，我考慮一下，我下次再聯(lián)系你吧”這么好的狀態(tài)的客戶，到后面簽單率不超過10%，如果我們每天一天談五六個客戶的話，每天至少有一個客戶說：好吧，我考慮一下吧。一個月22天，一百多次的談判，一個月就簽?zāi)敲?到3單。有多少最終成交了？我看到的數(shù)據(jù)不超過10%，一個A類客戶，變成了B，B變成C，C變成了D，最后公開了讓別人去簽掉了。這種情況數(shù)不勝數(shù)。也許別人也沒簽掉。就是因為別人沒簽掉，因為你身邊的同事大部分人都是這樣子的。客戶說好吧，那就好吧。除非是碰到了兩個TopSales，撿到了這個后，他有可能就直接把它close掉了。那個80%的人，90%的同學(xué)都沒有辦法簽掉。我記得以前我們公司有一個人，叫陳國環(huán)的，他以前在寧波跑客戶，客戶說：你們已經(jīng)來了很多人啊，15張名片了。他說，因為你還沒簽掉，所以我們繼續(xù)來，來到你簽單為止。最后呢，客戶也簽掉了。是因為那個客戶說：再不簽掉，后面有無數(shù)的人來close我。那為什么不是第一天就把他close掉了。就是我們今天去反觀這件事情，就是如果只有10%的最后成交，和你有一百個客戶用這種方法，去現(xiàn)場close，我可以告訴你，你用這套方法至少有25~30%的可能性，而且你還可以不斷的提升你自己的戰(zhàn)斗能力和最終的close能力。你只要這樣做了，我告訴你，今天哪怕失敗了，明天我失敗了，你放心好了，只要還是好客戶，你就現(xiàn)場能成交的概率比再次去跟進簽單的能力，要強很多很多倍，很多人的話，就是因為怕怕怕，因為好吧，害了自己，其實根本就不好。他只要講完這句話，他就恨不得掌他自己一百個嘴巴，他出門了以后，如期那么懊悔，你干嘛不現(xiàn)場做一個了斷呢。人生活在世上，干嗎就那么痛苦。做個銷售做成那么悲催的一件事情。我可以告訴你們，我做銷售很爽的，我很快樂很開心，我每天見三家客戶輕輕松松的，我三家全部是好客戶，要么是A類簽掉，要么是直接變成D類，這就是我的效率為什么這么高。好，這是我跟大家講，你現(xiàn)場做這件事情，你有可能是25~30%的成功概率，針對一個好客戶。如果你不現(xiàn)場close，你說好吧，這件事情在二次三次跟進能簽單的不超過10%，而且還浪費大量自己的時間，啊，再次跟進，然后自己很郁悶，自己焦慮，就是不停的罵自己，說我怎么這么這么這么沒用，我怎么不敢這樣子干這件事情！SOTMDWHAT！又怎么樣，你就跟他CLOSE嘛，又怎么樣子呢，你把他搞死了又有什么關(guān)系呢，大把的客戶在等在那里，中國有這么多家企業(yè)，有這么多的市場在那里，你有什么好怕的呢？有什么好擔憂的？你為什么非不讓自己做銷售做得爽一點？我就把客戶搞死了，我也覺得很爽，哦這個客戶終于我知道了，他就不是個A類客戶，他就是個D類客戶。我就用那套方法直接測出來：你有沒有需求，有錢。有需求，為什么不簽單？不簽單，原因是什么？把原因找到，直接現(xiàn)場解決，直接成交。大家干嗎做一個低效能的人呢，你也是個成功的人，我也是個成功的人士，大家