《商務(wù)談判與推銷實務(wù)（第三版）》課件 項目七 推銷準(zhǔn)備

商務(wù)談判與推銷實務(wù)第3版越努力·越幸運中國人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項目七

推銷準(zhǔn)備越努力·越幸運商務(wù)談判與推銷實務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握推銷環(huán)境的內(nèi)容,理解推銷計劃的內(nèi)容,遵循推銷職責(zé),了解著裝原則。知識目標(biāo)能夠熟練進行推銷前的準(zhǔn)備工作,根據(jù)推銷環(huán)境制訂詳盡的推銷計劃,并按照推銷人員的著裝和行為規(guī)范進行著裝和開展推銷活動。技能目標(biāo)認(rèn)識推銷準(zhǔn)備工作的重要性，明確推銷目標(biāo)，熱愛推銷工作，發(fā)揮創(chuàng)新思維，培養(yǎng)服務(wù)意識，樹立隨時隨地皆可推銷的推銷理念。素質(zhì)目標(biāo)思維導(dǎo)圖項目九約見與接近客戶情景導(dǎo)入·搞不定的客戶情景設(shè)計假發(fā)，在非洲是一種時尚。這是因為黑人天生的頭發(fā)又卷又蓬，而且還容易打結(jié)，不好打理，導(dǎo)致許多黑人女性多數(shù)有兩種發(fā)型：一種是常見的爆炸頭，叫kinkyhair；另一種是極其細(xì)密的小辮子，叫braids，而這兩種發(fā)型打理起來都耗時又費力，于是，方便又多變的假發(fā)套就成了一種潮流。根據(jù)調(diào)查，生活質(zhì)量稍微好點的黑人女性，平均每人會有6~7頂假發(fā)，甚至在黑人的社交圈中，假發(fā)已經(jīng)成為了一種隱形財富的證明。討論思考許昌假發(fā)在非洲市場乃至全球假發(fā)市場成功的原因是什么？案例啟示推銷活動必須重視對推銷環(huán)境的分析和研究，并根據(jù)推銷環(huán)境的變化調(diào)整自己的產(chǎn)品設(shè)計，制定有效的推銷策略，揚長避短，適應(yīng)變化，抓住機會，從而實現(xiàn)推銷目標(biāo)。目錄CONTENTS越努力·越幸運熟悉推銷環(huán)境任務(wù)一制定推銷計劃任務(wù)二商務(wù)談判與推銷實務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE了解推銷職責(zé)任務(wù)一熟悉推銷環(huán)境任務(wù)一越努力·越幸運商務(wù)談判與推銷實務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE社會文化環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境人口環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境自然環(huán)境政治法律環(huán)境宏觀環(huán)境

熟悉推銷環(huán)境一、識別宏觀環(huán)境任務(wù)一推銷的內(nèi)容人員條件技術(shù)條件生產(chǎn)條件資源條件管理條件企業(yè)文化企業(yè)內(nèi)部條件供應(yīng)商市場規(guī)模顧客需求購買者239供貨的穩(wěn)定性及及時性供貨的價格變動供貨的質(zhì)量水平

熟悉推銷環(huán)境二、認(rèn)識微觀環(huán)境任務(wù)一14競爭者制定推銷計劃任務(wù)二越努力·越幸運商務(wù)談判與推銷實務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE一、推銷計劃含義

制定推銷計劃任務(wù)二介紹產(chǎn)品成交策略貫徹實施發(fā)掘客戶

推銷計劃是實現(xiàn)推銷目標(biāo)的具體實施方案，是企業(yè)整體計劃的重要組成部分，它是指導(dǎo)推銷活動的依據(jù)，也是銷售管理的重要內(nèi)容。制定推銷計劃對推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績的前提和基礎(chǔ)。一二三四五設(shè)定推銷目標(biāo)設(shè)計拜訪路線制定推銷洽談要點制定推銷策略和技巧安排推銷訪問日程二、推銷計劃的內(nèi)容

制定推銷計劃任務(wù)二二、推銷計劃的內(nèi)容

制定推銷計劃任務(wù)二優(yōu)劣推銷員時間安排對比表時間安排事務(wù)處理及準(zhǔn)備等候面談開拓新顧客接觸和交易聊天優(yōu)秀推銷員21％6％22％40％11％劣等推銷員13％12％11％21％43％擬定訪談策略和方法擬定訪談地點和場所確定訪問者擬定訪談內(nèi)容擬定訪談時間1234好奇接近法二、推銷計劃的內(nèi)容

推銷訪問日程安排

制定推銷計劃任務(wù)二了解推銷職責(zé)任務(wù)三越努力·越幸運商務(wù)談判與推銷實務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE一、推銷崗位素質(zhì)要求推銷人員職責(zé)銷售產(chǎn)品，開拓市場推銷產(chǎn)品是推銷人員的首要任務(wù),但并不是唯一的任務(wù),因為推銷任務(wù)是長期的,信息溝通的目的就是促進長期銷售。溝通信息，樹立形象商品推銷活動的過程也是為顧客提供服務(wù)的過程,服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。做好服務(wù)工作是增加產(chǎn)品價值、提高產(chǎn)品競爭力的重要手段。跟蹤顧客，提供服務(wù)推銷人員要及時而準(zhǔn)確地搜集企業(yè)、商品、勞務(wù)、競爭對手及市場現(xiàn)狀等信息并反饋給企業(yè)的決策者,為決策者提供決策的依據(jù)。搜集資料，傳遞信息推銷人員必須具有相當(dāng)?shù)拈_拓能力,善于發(fā)現(xiàn)機會,挖掘潛在顧客,并通過真誠的工作將產(chǎn)品推薦給顧客。任務(wù)三

了解推銷職責(zé)一、推銷崗位素質(zhì)要求推銷人員職業(yè)素質(zhì)任務(wù)三

了解推銷職責(zé)熱愛推銷工作高度工作責(zé)任感良好的道德品質(zhì)百折不撓的進取精神思想素質(zhì)企業(yè)知識產(chǎn)品知識市場知識顧客知識競爭知識文化素質(zhì)良好的心理素質(zhì)是對推銷人員的第一要求堅定的自信心堅強的意志品質(zhì)協(xié)調(diào)合作意識心理素質(zhì)健康的身體充沛的精力身體素質(zhì)01整潔原則02應(yīng)己原則03TPO原則04三色原則著裝原則二、推銷人員著裝規(guī)范任務(wù)三

了解推銷職責(zé)西裝的著裝規(guī)范剪除商標(biāo)、保持整潔慎穿毛衫、不卷衣袖正確系扣、用好口袋四不要襯衫的穿著禮儀面料顏色鞋襪的搭配鞋襪領(lǐng)帶的款式斜紋圓點不規(guī)則圖案二、推銷人員著裝規(guī)范男士著裝禮儀任務(wù)三

了解推銷職責(zé)面料色彩長短鞋襪的選擇裙子禮儀著裝禁忌過分時髦過分暴露過分瀟灑過分可愛二、推銷人員著裝規(guī)范女士著裝禮儀任務(wù)三

了解推銷職責(zé)推銷的內(nèi)容坐有坐相入座前入座時入座后起身時坐姿站姿自信積極以胸領(lǐng)動肩軸擺提髖提膝小邁步跟落掌接趾推送雙眼平視背放松走姿12321任務(wù)一

掌握推銷理論三、推銷人員行為規(guī)范女生站的優(yōu)雅男士站的穩(wěn)重項目實訓(xùn)實訓(xùn)背景:根據(jù)本項目情境導(dǎo)入《許昌假發(fā)進入非洲市場》所提供的資料，挑選假發(fā)需求最大的非洲國家，對比美國的假發(fā)市場，進行推銷環(huán)境分析并以提交分析報告。推銷環(huán)境分析應(yīng)包括詳盡的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境分析。。實訓(xùn)內(nèi)容:假發(fā)需求量最大的非洲國家以及美國的假發(fā)推銷環(huán)境分析。實訓(xùn)目標(biāo):1.結(jié)合情境資料，搜索資料，找到具有代表性的非洲假發(fā)銷售最高的國家；2.結(jié)合實際情況，進行資料搜集，完成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐其N環(huán)境分析；3.撰寫推銷環(huán)境分析報告。實訓(xùn)步驟:1.將全班同學(xué)分成若干小組，學(xué)生可以自由組合。每組4~6人，每組確定一名組長擔(dān)任負(fù)責(zé)人；2.結(jié)合任務(wù)，組長理順推銷環(huán)境要素，按照各小成員特長進行任務(wù)分工，分別搜集非洲假發(fā)銷售額最高的國家以及該國家和美國的推銷環(huán)境要素；3.在組長帶領(lǐng)下，進行資料匯總后展開推銷環(huán)境分析；4.各組進行推銷環(huán)境分析展示；5.展示結(jié)束，進行組內(nèi)互評和組間互評，教師進行點評與總結(jié)；6.各小組進行小結(jié)討論，完成實訓(xùn)報告；7.教師在學(xué)習(xí)通平臺上展示班級優(yōu)秀實訓(xùn)成果及相關(guān)資料。項目實訓(xùn)

推銷環(huán)境分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境是通過直接環(huán)境的相關(guān)因素作用于企業(yè)的社會力量,對企業(yè)產(chǎn)生影響,也稱間接環(huán)境。微觀環(huán)境是指直接影響與制約企業(yè)推銷活動的環(huán)境因素,也稱直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境。任何推銷活動都處于一定的推銷環(huán)境中，掌握推銷環(huán)境可以提高推銷工作的成功率。