有效的營銷策略與技巧

朋友們：你們好！11/12/20241宗永立：有效的營銷策略與技巧祝女同胞們：工作愉快，笑口常開，青春永駐，美麗常在！11/12/20242宗永立：有效的營銷策略與技巧11/12/20243宗永立：有效的營銷策略與技巧有效的市場營銷

策略與技巧11/12/2024宗永立11/12/20244宗永立：有效的營銷策略與技巧前言、從幾個案例談起：案例1：朱镕基在美國講“鞋子的故事”案例2：奔馳汽車與凌志汽車競爭案例3：萬寶路牛仔服裝的營銷11/12/20245宗永立：有效的營銷策略與技巧一、認識我們的環(huán)境

1、市場唯一不變的就是變化本身。

2、過去的成功是一個陷阱。

3、沒有人能以一成不變的方式進入未來。11/12/20246宗永立：有效的營銷策略與技巧1、市場唯一不變的就是變化本身。（1）市場主體的變化b、商家（渠道）

---專業(yè)化

---規(guī)?；痗、廠家a、消費者---個性化

---分層化---同質化---寡頭化11/12/20247宗永立：有效的營銷策略與技巧（2）主體相互間關系的變化a、廠家與消費者

---直接

---服務b、廠家與渠道

---伙伴

---博奕11/12/20248宗永立：有效的營銷策略與技巧2、過去的成功是一個陷阱。（1）增長率與自然增長率持平，屬于資源支撐型的增長。（2）從上到下對市場變化估計不足。（3）對變化的反應速度遲緩，與競爭對手有很大差距。（4）我們現(xiàn)有的營銷理念嚴重滯后，并且執(zhí)行能力不足。11/12/20249宗永立：有效的營銷策略與技巧（5）我們對目前的環(huán)境過于樂觀，缺乏憂患意識和真正的危機感。（6）價格定位過于自信，產(chǎn)品策略和推廣策略嚴重脫節(jié)。（7）新產(chǎn)品整體不成功。（8）促銷費用逐年攀升。要走出促銷的沼澤地。11/12/202410宗永立：有效的營銷策略與技巧3、沒有人能以一成不變的方式進入未來（1）沒有捷徑可走，只有貫徹“大市場、細耕作”的市場理念，把市場做深、做細、做透。（2）所有的競爭對手并不可怕，也不是不可戰(zhàn)勝的，關鍵是我們要有超越競對手的目標、信念、策略和技巧。丹佛洗潔精小公司打敗寶潔公司11/12/202411宗永立：有效的營銷策略與技巧（3）做市場的關鍵在于持續(xù)不斷的變革。

---以變制變

---以先變制變（4）市場的空間是巨大的，關鍵在于我們的能力和優(yōu)勢。11/12/202412宗永立：有效的營銷策略與技巧（5）從整體上看做市場的方法的幾個步驟：---思路要正確---策略要有競爭性---執(zhí)行要徹底---方法手段要創(chuàng)新11/12/202413宗永立：有效的營銷策略與技巧二、了解市場目的：鎖定目標，展開進攻？？？？？？1市場區(qū)隔的好處：易于發(fā)掘和比較營銷機會更有效的分配公司資源更正確的應付市場變化2市場區(qū)隔的因素準則：

1）地理：區(qū)域、市鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口密度、氣候

2）人口：年齡、性別、家庭人口數(shù)、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍

3）心里：生活方式、社交、保守與開放、成就欲、權力等等市場區(qū)隔(細分)11/12/202414宗永立：有效的營銷策略與技巧三、何謂營銷？有組織有計劃的開發(fā)顧客.1.一種有組織的A：分配公司資源:a.產(chǎn)品

b.市場網(wǎng)絡

c.營銷業(yè)務員

B：設定優(yōu)先次序2.一種有計劃的A：開發(fā)新客戶（一種互惠互利的交換）

B：維持舊客戶3.提供顧客利益，滿足顧客需要，換取公司利潤4.無利益無客戶，無利潤無公司5.把你的腦袋裝到他的腦袋，把他的口袋的錢拿到你的口袋11/12/202415宗永立：有效的營銷策略與技巧推銷與營銷的差異：

推銷

營銷1.

銷量1.利潤2.短期行為2.長期合作3.戰(zhàn)術3.戰(zhàn)略4.只是銷售部門的事4.全員營銷5.依賴于人海戰(zhàn)術5.依賴于營銷組合6.設法說服顧客接受公司6.設法說服公司接受顧客所能提供的產(chǎn)品所需要的產(chǎn)品7.一般表示個人行為

7.一般用于表示公司行為8、賣的是實體產(chǎn)品

8.賣的是核心產(chǎn)品和周邊產(chǎn)品11/12/202416宗永立：有效的營銷策略與技巧四、全員營銷1.警衛(wèi)能趕走客戶嗎？2.開票員能氣走客戶嗎？3.收款會計又如何呢？4.倉管員、搬運工氣走客戶嗎？5.其他員工怎么樣？6.難道不出這個破廟嗎？7.哀！又是一個新循環(huán)？8.下回不來了，再見？11/12/202417宗永立：有效的營銷策略與技巧五、均衡的營銷組合5P1.People優(yōu)秀的營銷、研發(fā)、生管、品管人員2.Product質佳的產(chǎn)品3.Price合理、合適的價格4.Place流暢的通路、渠道5.Promotion生動的宣傳促銷活動人占20%，是核心，影響80%；20%的營銷代表的銷量占總銷量的80%。5P貴在均衡，才能形成拳頭，打向市場，形成攻擊力。11/12/202418宗永立：有效的營銷策略與技巧均衡的營銷組合圖示均衡不均衡5P表現(xiàn)表現(xiàn)5P11/12/202419宗永立：有效的營銷策略與技巧(一)優(yōu)秀營銷人員應具備的素質(上)1、膽量----大膽，就是臉皮要厚但厚得有道理，不是無賴。任何人在陌生的環(huán)境都是膽怯的。因此，“膽大是成功的一半！”2、微笑---是一種無聲的語言微笑是發(fā)自內(nèi)心的、感謝的、真摯的笑容；微笑是改變?nèi)松囊粋€法則。11/12/202420宗永立：有效的營銷策略與技巧（一）優(yōu)秀營銷人員應具備的素質(下)3、積極的進取心，堅持不懈的態(tài)度和毅力；4、有效的專業(yè)知識及對產(chǎn)品的深刻了解；5、與他人良好溝通的技巧；6、給人以信任度，在商談中營造舒適氛圍的能力；7、準確的理解力，清楚你的客戶的真正需求。11/12/202421宗永立：有效的營銷策略與技巧（二）產(chǎn)品是什么？（上）1.包裝2.內(nèi)在品質3.保證書4.技術5.推銷技巧6.獎懲7.訓練、培訓8.交易條件9.服務（這是一個服務的時代）11/12/202422宗永立：有效的營銷策略與技巧(二)產(chǎn)品是什么(下)產(chǎn)品差別化1功能差別；2品質改變；3式樣改變；4質料改變；5廣告差別；6銷售通路差別；7價格差別；8、優(yōu)質服務。產(chǎn)品差別化服務也許是差異化的重要壁壘和手段。有時甚至是唯一的手段和措施。11/12/202423宗永立：有效的營銷策略與技巧（三）關于價格1.價格2.規(guī)格3.付款條件4.交貨條件5.品質保證6.服務(售前.售中.售后)7.包裝條件8.退貨條款、條件9運送條件10再購條件11贈品、折扣12獎金13專營、買斷……….“價”乃“架”也價格是什么？11/12/202424宗永立：有效的營銷策略與技巧（三）關于價格1.擴大或維持市場占有率2.達成設定的投資報酬率3.達成利潤最大4.改變消費行為5.因應市場區(qū)隔（市場細分）6.調(diào)整季節(jié)性之變化7.對抗競爭者加入價格之目標11/12/202425宗永立：有效的營銷策略與技巧（三）關于價格喊價要高態(tài)度要堅決要讓顧客確切了解喊價的內(nèi)容喊價過程中不應附加理由以便為自己喊價做辯護如何喊“價”？11/12/202426宗永立：有效的營銷策略與技巧（三）關于價格整數(shù)后帶“尾巴”的妙用降價不如退錢同類商品，不同價格商品不同，價格相同妙用高低對比法讓價格故意越軌定價技巧（定價術）11/12/202427宗永立：有效的營銷策略與技巧（四）銷售通路廠商產(chǎn)品消費者代理商批發(fā)商零售商長度深度零售商零售商零售商寬度直銷零售經(jīng)銷商11/12/202428宗永立：有效的營銷策略與技巧銷售通路選擇的原則：1、門當戶對原則；2、符合定位原則；3、多通路與單一通路原則；4、人性化，便利性，方便顧客買到。案例：電子表飛利浦的燈泡人性化的米販子（王永慶）（四）銷售通路11/12/202429宗永立：有效的營銷策略與技巧（五）促銷活動的形式(上)1、消費者促銷：

樣品、優(yōu)惠券、退款、減價、獎品、贈品、示范、現(xiàn)場展示等等；2、經(jīng)銷商促銷：

折讓、商品津貼、合作廣告、貨補等等；3、業(yè)務員促銷：

競賽、獎勵提成、紅利；4、促銷組合：

廣告、人員銷售、公開宣傳（公關）促銷組合是促通。多促通，少促銷，避免進入促銷的沼澤地。變促進銷售為促進溝通。促銷應該有一個理念上的邊界和行為上的邊界！11/12/202430宗永立：有效的營銷策略與技巧(五)促銷活動的形式(下)知名度試(始)用重復購買忠誠度增量品牌轉換建立形象廣告強弱強公關強弱強人員銷售弱強強促銷強強弱強強弱促銷組合的功能及比較11/12/202431宗永立：有效的營銷策略與技巧六、競爭策略市場經(jīng)濟就是競爭經(jīng)濟；有市場就有競爭，相伴相生。有競爭就有優(yōu)勝劣汰。沒有科學有效的競爭策略，難免被競爭對手打敗。制定競爭策略必須考慮三個重點和四個方面：四個方面：1、優(yōu)勢2、劣勢

3、機會4、威脅三個重點：1、自身；2、顧客；3、競爭者。11/12/202432宗永立：有效的營銷策略與技巧（一）、競爭鐵三角自身、顧客、競爭者自身產(chǎn)品與服務的差異性競爭者成本與規(guī)模顧客價值價值目標市場市場區(qū)隔顧客11/12/202433宗永立：有效的營銷策略與技巧（二）、了解競爭對手1、分析競爭者其經(jīng)營層、高階主管之異動情形。2、了解競爭者組織結構及人員配備變化。3、由媒體掌握其經(jīng)營動態(tài)。4、收集同行目前市面產(chǎn)品的定價、包裝、促銷活動等資料，進行評估。5、業(yè)務員每日報送自己在市面上接觸到的消息。6、通過通路、零售點搜集資訊。7、由往來銀行征信資料，以了解其業(yè)績和財務狀況。8、專業(yè)的調(diào)查公司、咨詢公司。11/12/202434宗永立：有效的營銷策略與技巧（三）制定競爭策略（上）1、分析產(chǎn)業(yè)競爭的激烈程度。1）質：市場集中率的高低。在一個產(chǎn)業(yè)中，由最大的前三到五家公司所控制的市場占有率。越高說明競爭越激烈。2）量：競爭廠商的數(shù)目。市場內(nèi)有多少家廠商，各廠商間的相對規(guī)模大小。11/12/202435宗永立：有效的營銷策略與技巧（三）制定競爭策略（中）2、SWOT競爭策略

1）Strength優(yōu)勢：

2）Weakness弱點：

3）Opportunity機會：

4）Threats威脅：運用SWOT手法，掌握外界環(huán)境（機會、威脅）的變化，了解自身所擁有的優(yōu)勢和弱點，調(diào)整策略，決定向何處去，制定相應的措施。11/12/202436宗永立：有效的營銷策略與技巧（三）制定競爭策略（下）3、競爭的方法：

1）與競爭對手聯(lián)合：

2）兼并對手：

3）干掉對手：

4）限制對手：11/12/202437宗永立：有效的營銷策略與技巧七、如何擴大市場占有率？1.擴大顯在市場DDCB2.開發(fā)潛在市場C3.研究準潛在市場B4.創(chuàng)造總市場A總市場A11/12/202438宗永立：有效的營銷策略與技巧八、客戶有多少?注意100%興趣50%想要15%記憶4.5%實際2%充分反映出行銷的艱難。新知成舊雨，舊雨匯成河。新知車輪轉，舊雨不成行。11/12/202439宗永立：有效的營銷策略與技巧九、顧客來自何方？（上）1、顧客來自準顧客

1）權力，決定權；

2）付款能力；

3）需要；

4）講理；

5）合格。11/12/202440宗永立：有效的營銷策略與技巧九、顧客來自何方？（下）2、尋找顧客的三步曲

1）隨時隨地尋找顧客；餐會、酒會、舞會、喜喪宴、讀書會等。

2）妥善運用所有的人脈關系；親朋、老同事、學校關系、社團關系、住宅關系及其他買賣關系等（另一半會擴大2倍）

3）牢記化學方程式的連鎖反應；不成功交易，也要介紹兩個準顧客。推銷界名言：即使跌倒了，也要抓一把沙！11/12/202441宗永立：有效的營銷策略與技巧十、買方市場怎么辦？1.站在對方立場考慮2.從交貨時就開始協(xié)助顧客3.遇到技術問題不含糊，NO就是NO4.真誠幫助顧客（海爾空調(diào)的無搬動服務）11/12/202442宗永立：有效的營銷策略與技巧十一、賣方市場怎么辦？去卡拉OK？11/12/202443宗永立：有效的營銷策略與技巧十二、推銷的重點F、A、B、E1、開場白很重要，把握好最初的30秒。2、開宗明義與最后重要？3、掌握重點：

1）你的產(chǎn)品特征是什么？FEATURE2）你的產(chǎn)品功效是什么？ADVANTIGE3）你的產(chǎn)品利益是什么？BENIFIT4）最后舉例證明！EVIDENCE11/12/202444宗永立：有效的營銷策略與技巧4、推銷F、A、B、E時要注意：1）聽話者的注意力集中無法持久。因此，要簡明扼要。2）聽者的心通常是關閉的。看你如何開啟。3）傾聽有時比滔滔不絕更為有效。說話是銀，聽話是金。4）聽與看同時進行會有成倍效果。11/12/202445宗永立：有效的營銷策略與技巧十三.價格、品質高低的戰(zhàn)略選擇(上)1、門檻和壁壘；2、產(chǎn)品品質、包裝及檔次；3、規(guī)模；4、供求關系。高價位中價位低價位定位問題11/12/202446宗永立：有效的營銷策略與技巧十三.價格、品質高低的戰(zhàn)略選擇（下）多

差低少

差階層

較好中無

差很少

一般少

好高低

中

高價位競爭者與效益品質11/12/202447宗永立：有效的營銷策略與技巧十四、銷售成功的原則1、對自己要有信心；2、對產(chǎn)品有信心；3、勤于訪問，銷售業(yè)績與訪問次數(shù)成正比。4、多做難纏的訪問，以提高自己的能力。5、不要把產(chǎn)品一次全部介紹完；6、始終以積極的態(tài)度；7、樂觀的人生，永遠不生氣，不發(fā)脾氣；8、不斷有營銷創(chuàng)意；9、每一張定單都是大定單；10、不要怕向客戶要定單。11/12/202448宗永立：有效的營銷策略與技巧十五、營銷哲學1、人有千算，天有一算；2、滿飯好吃，滿話難說；3、火候到了豬頭爛，活動到家公事辦；4、大紅花轎人抬人；5、千穿萬穿，馬屁不穿；6、送心、摸腦、帶著走，使他表現(xiàn)11/12/202449宗永立：有效的營銷策略與技巧十六、營銷法則1、微笑法則；2、熱情與活力法則；3、贊美法則；給顧客插上一個快樂的標簽。4、250法則（喬易.基拉得法則）；5、永不爭辯法則：顧客永遠是對的。6、稻草人理法則：談判、簽約中要留有余地，學會做稻草人。11/12/202450宗永立：有效的營銷策略與技巧十七、獨特的營銷主張在于表達一種新的營銷理由和概念，滿足消費者更高層次的需求（非物質需求）。營銷主張是為產(chǎn)品表達出一種思想觀念，在市場上表現(xiàn)出產(chǎn)品的靈魂。營銷主張改變營銷的性質，賣產(chǎn)品變成賣方案，賣服務