房地產(chǎn)銷售系列之五：房地產(chǎn)價(jià)格策略的幾點(diǎn)思考

房地產(chǎn)銷售系列之五：房地產(chǎn)價(jià)格策略的幾點(diǎn)思考一、本錢+競爭？消費(fèi)者+競爭？無論是以攫取高額利潤還是以快速回籠資金為主要目標(biāo)，我們?cè)跒闃潜P確定價(jià)格時(shí)通常需考慮三個(gè)因素：一是本錢——地價(jià)、建安本錢、稅收及其他費(fèi)用的總和。二是競爭——市場供求總量、直接及間接競爭對(duì)手們的價(jià)格情況。三是消費(fèi)者——目標(biāo)消費(fèi)者能夠承受何種價(jià)格。三種因素在樓盤最終定價(jià)中所起的作用顯然不一樣，一般說來市場供求總量及競爭對(duì)手的價(jià)格只是參考，而本錢及消費(fèi)者那么是決定價(jià)格策略的根本因素。深入分析后即可發(fā)現(xiàn)：本錢+競爭和消費(fèi)者+競爭是房地產(chǎn)定價(jià)的兩種根本策略。本錢+競爭定價(jià)策略的決策流程大致是：計(jì)算出工程總本錢→偵察競爭對(duì)手的價(jià)格情況→加上預(yù)期利潤〔視目標(biāo)不同而比例不同〕→得出本樓盤價(jià)格。消費(fèi)者+競爭定價(jià)策略的決策流程是：競爭對(duì)手提供的物業(yè)及價(jià)格如何→調(diào)查在該地段開發(fā)及競爭對(duì)手差異化物業(yè)，調(diào)整各項(xiàng)價(jià)格變數(shù)后消費(fèi)者將愿意以何種價(jià)格承受何種物業(yè)→開發(fā)何種物業(yè)類型、如何開發(fā)能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)→本樓盤最終具體價(jià)格。很顯然，目前多數(shù)開展商選擇的是本錢+競爭定價(jià)策略，因?yàn)樗詈啽阋仔?，因?yàn)檫@樣能“最清楚地知道自己能賺多少利潤〞，更因?yàn)槎鄶?shù)開展商是在房子蓋好了快要賣時(shí)才考慮價(jià)格的。但從上面的比擬中我們可以看出，這種是典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型〞策略，是不太符合市場開展趨勢的，因?yàn)樗N(yùn)含著兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：首先是定價(jià)過高產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。在買方市場中，消費(fèi)者是市場主體，但這一定價(jià)模式卻將消費(fèi)者排斥于價(jià)格體系之外，而現(xiàn)實(shí)是只有當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為付出該價(jià)格能得到相對(duì)甚至超額的價(jià)值時(shí)，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)，一旦出現(xiàn)不能有效滿足消費(fèi)者需要及欲求的設(shè)計(jì)、建筑，依本錢+利潤方法定出的價(jià)格只能是一種“虛擬價(jià)格〞，得不到消費(fèi)者的回應(yīng)，于是產(chǎn)品滯銷，于是制定價(jià)格時(shí)預(yù)期的利潤也就成了“虛擬利潤〞。其次是定價(jià)過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前地產(chǎn)市場是個(gè)起步不久開展極為迅速的市場，也是個(gè)消費(fèi)層級(jí)差距越來越大的市場，因此經(jīng)常可以依靠新規(guī)劃理念、新建筑設(shè)計(jì)、新戶型設(shè)計(jì)、創(chuàng)新的小區(qū)環(huán)境營造、新建筑材料、新科技運(yùn)用等為樓盤樹立起及市場流行產(chǎn)品截然不同的形象，并帶給消費(fèi)者特殊的附加價(jià)值，而企業(yè)也就能輕松贏取超高額的利潤，但以產(chǎn)品為中心，以本錢為出發(fā)點(diǎn)的這一定價(jià)模式顯然難以做到這一點(diǎn)。消費(fèi)者+競爭定價(jià)策略最大的好處由于以消費(fèi)者的潛在心理承受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對(duì)手為參照，因而無論規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原那么，并時(shí)刻注意區(qū)別或跟隨競爭對(duì)手，因而實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)〔高額利潤或快速回籠資金〕的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率到達(dá)最高。但這一定價(jià)策略需要開展商有以市場、以消費(fèi)者為中心的開放心態(tài)，需要認(rèn)識(shí)到價(jià)格是一種是及產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣一起構(gòu)成一個(gè)互有關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)策略，需要在前期做大量的專業(yè)研究，需要大量同時(shí)具備專業(yè)及市場知識(shí)的管理人才，因而在目前國內(nèi)的開展商中，只有萬科、深圳的金田、招商、華僑城、北京中鴻天、廣州金業(yè)、上海華辰等大市場中的大開展商才能做到，但反過來，從市場出發(fā)、從消費(fèi)者出發(fā)也正是他們屢屢成功的主要原因。二、金子？銀子？價(jià)格策略是房地產(chǎn)營銷中事關(guān)工程成敗的關(guān)鍵一環(huán)。即使大家都以本錢+競爭或消費(fèi)者+競爭模式定價(jià)，不同的開發(fā)目標(biāo)、也會(huì)因不同的人、不同風(fēng)格的開展商而做出不同的選擇。我們可以將其簡單地分為三類：銀子要賣金子價(jià)、金子只賣銀子價(jià)、金是金銀是銀一定要賣個(gè)“實(shí)價(jià)〞?！般y子賣出金子價(jià)〞當(dāng)然是多數(shù)開展商的夢(mèng)想，因?yàn)檫@樣可使利潤的最大化，而追逐利潤正是商人的天性。在當(dāng)前發(fā)育尚不成熟但開展極為迅速同時(shí)消費(fèi)層級(jí)需求差距日益拉大且真正的“金子〞并不多的市場環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)雖然難度不小，也并非完全不可能。要做到這一點(diǎn)首先必須使“銀子具備某些金子的品質(zhì)〞，也就是需要為樓盤賦予一些高層次、高品質(zhì)元素如創(chuàng)新的規(guī)劃設(shè)計(jì)、創(chuàng)新戶型、創(chuàng)新的材料運(yùn)用、創(chuàng)新的科技成果運(yùn)用等，這些投入雖然并不需要“金子〞的代價(jià)，但卻使樓盤具備了領(lǐng)先競爭者的內(nèi)在優(yōu)勢，因而也就具備了“金子般的品質(zhì)〞。其次還必須使“銀子看起來象是金子〞。而這就需要高超的樓盤形象和賣場包裝技巧，必須使樓盤從外在形象、傳播形象、賣場形象都顯得比競爭對(duì)手高貴、典雅。最后，還必須讓消費(fèi)者相信樓盤確實(shí)具有等同于“金子〞的價(jià)值，這就需要大規(guī)模、高規(guī)格、高層次的新聞炒作、整合推廣去說服消費(fèi)者。銀子賣出金子價(jià)的好處不言而喻——只需完成銷售50—60%即可獲得不錯(cuò)的利潤，一旦銷售到90%，那真是賺得盆盈缽滿。但在今天競爭日趨劇烈的市場環(huán)境下，這一策略的難度越來越大風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)越來越高，它只適合內(nèi)部管理、控制能力特別強(qiáng)且富有創(chuàng)新精神及創(chuàng)新能力的企業(yè)。近年也有少數(shù)開展商，發(fā)現(xiàn)了“利潤最快化〞而帶來的資金融通本錢的降低和資金效率的提高，有時(shí)將“金子〞從輕對(duì)待，所獲所得反而常常出人意表。于是也有人主動(dòng)選擇“將金子當(dāng)銀子賣〞。由于“物超所值〞，只要有著正確的傳播策略，讓目標(biāo)消費(fèi)者都認(rèn)識(shí)到這是一塊金子，就是實(shí)現(xiàn)100%銷售也不是難事，這樣的實(shí)例不在少數(shù)。這一策略特別適合資金壓力較大而需要迅速回籠或出于特別的戰(zhàn)略目標(biāo)而對(duì)市場份額有著強(qiáng)烈需求的企業(yè)，畢竟要作出“有錢不掙〞的決策是件困難的事。盡管絕大多數(shù)開展商希望能賺取最高額的利潤，但市場實(shí)際中多數(shù)開展商選擇的卻是比擬平實(shí)的策略：“金是金銀是銀〞，物有所值。畢竟這是風(fēng)險(xiǎn)不大、利潤不小的穩(wěn)健策略。但這一“夾在中間〞的策略也有其不利的方面：銷售周期較長因而銷售過程中控制性失效風(fēng)險(xiǎn)不小；價(jià)格不高不僅獲得平淡而且不利于樹立公司形象、價(jià)格不低較難聚集人氣迅速完成銷售，一旦銷售遇到阻力更將因提價(jià)那么市場無法承受，降價(jià)又有損公司品牌而陷入為難。最有力的策略當(dāng)然是通過包裝讓樓盤“看起來像是金子〞，但又只售銀子的價(jià)，“盡量擠掉價(jià)格中的水分〞，使價(jià)格盡量回歸價(jià)值，從而使開展商有利可賺，消費(fèi)者樂于承受。這就需要充分、專業(yè)且強(qiáng)有力的籌劃。三、開盤：高開低走？低開高走？好的開端往往也意味著成功了一半。因此，在樓盤價(jià)格策略中，開盤定價(jià)是最為關(guān)鍵的一步。在此我們擬對(duì)價(jià)格走勢進(jìn)展定性分析，討論樓盤的價(jià)格走勢及地產(chǎn)營銷的整體效果的關(guān)系，以確定明確的價(jià)格戰(zhàn)略。我們前兩篇已經(jīng)分析到，在房地產(chǎn)營銷中，價(jià)格是及產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣互動(dòng)的策略，需要依階段性營銷目標(biāo)不同而調(diào)整，價(jià)格高了要降低，低了可調(diào)高。問題的關(guān)鍵是，對(duì)新推樓盤來說，是低價(jià)開盤，以后逐漸走高好呢？還是高價(jià)開盤待完成初步銷售目標(biāo)后再低價(jià)清貨好低開高走有如下好處：〔1〕價(jià)廉物美是每一個(gè)購房者的愿望。一旦價(jià)格比消費(fèi)者的心理價(jià)格低，給消費(fèi)者以實(shí)惠感，就容易聚集人氣。消費(fèi)者知道了開展商“先低后高〞的戰(zhàn)略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。而開盤不久的迅速成交，又能促進(jìn)士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開展日后工作?！?〕低價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在開展商手里，何時(shí)調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場反映靈活操控。〔3〕資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的執(zhí)行。(4)先低后高實(shí)現(xiàn)了前期購樓者的升值承諾，開展商容易形成口碑。低開高走也有不利之處：〔1〕低價(jià)低利潤是必然的結(jié)果。〔2〕低價(jià)很容易給人一種“廉價(jià)沒好貨〞的感覺，傷害樓盤形象。高開低走的好處是：(1)便于獲取最大的利潤?！?〕高價(jià)未必高品質(zhì)，但高品質(zhì)必然需要高價(jià)支撐，因此容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)的展示?！?〕由于高開低走，價(jià)格是先高后低，或者定價(jià)高折頭大，消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠。高開低走的不利之處是：〔1〕價(jià)格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)〞，樓盤營銷有一定的風(fēng)險(xiǎn)。(2)先高后低雖然迎合了后期的消費(fèi)者，但無論如何，對(duì)前期消費(fèi)者是非常不公平的，對(duì)開展商的品牌有一定影響。實(shí)際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對(duì)的，銷售過程中的價(jià)格變化是較為微妙的。作為開展商，關(guān)鍵的問題是要在樓盤定價(jià)的前期，綜合權(quán)衡物業(yè)形態(tài)、品質(zhì)、市場態(tài)勢、消費(fèi)者心理，尋找適宜的時(shí)機(jī)點(diǎn)，這樣才能真正贏得市場。否那么不考慮樓盤銷售的成交量以及時(shí)間本錢，將會(huì)受到嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)。風(fēng)險(xiǎn)亦在其中。從以上分析我們可以看出，低開高走策略適合以下三類樓盤：〔1〕工程總體素質(zhì)一般，無特別賣點(diǎn)；〔2〕郊區(qū)大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣。入住人多那么容易在消費(fèi)者心中形成大社區(qū)概念，而銷售也將直線上升，如人氣不旺那么極易因位置等缺陷而無法啟動(dòng)?！?〕同類產(chǎn)品供給量大，競爭劇烈。而高開低走策略那么適合以下樓盤：〔1〕具有創(chuàng)新性獨(dú)特賣點(diǎn)?！?〕產(chǎn)品綜合性能上佳，功能折舊速率緩慢。價(jià)格之于營銷的重要性無需贅述，因此不管決定選擇哪種策略，重要的是對(duì)市場有清醒的認(rèn)識(shí)、對(duì)樓盤有客觀的分析，對(duì)策略執(zhí)行有細(xì)密周詳?shù)姆桨福瑢?duì)價(jià)格及其他營銷措施的配合有充足的準(zhǔn)備，而且在市場營銷中應(yīng)不斷對(duì)進(jìn)展價(jià)格曲線的維護(hù)，這樣才能到達(dá)整合營銷的效果。尾盤：降價(jià)清貨？精細(xì)營銷？“尾盤〞即主要戰(zhàn)略任務(wù)完成后尚未售出的單位。不同的公司、不同的工程、不同的開發(fā)目標(biāo)導(dǎo)致何時(shí)才算進(jìn)入尾盤階段的認(rèn)識(shí)也不盡一樣。對(duì)于“銀子賣了個(gè)金子價(jià)〞的工程來說，可能銷售超過75%以后的都屬尾盤，而對(duì)于“將金子當(dāng)銀子賣〞的工程來說，尾盤量可能不超過10%。不管其數(shù)量如何，既然不能在預(yù)定時(shí)間內(nèi)被主流消費(fèi)者所承受購置，尾盤自然也都是具有某方面缺陷的產(chǎn)品：如朝向不好，主臥或客廳朝北或有西曬；如在工程中的位置不好，采光、通風(fēng)均有不便或工程臨近絕妙風(fēng)景卻無法欣賞；如樓層不好，“頂天立地〞型；如戶型構(gòu)造不好，臥室、客廳面積比例不適或有多邊型或廚房衛(wèi)生間位置不當(dāng)；如單位面積過大或過小消費(fèi)層面非常之窄；甚至有的只是很冤屈地被某些人指為“風(fēng)水不好〞……既然是尾盤，總量自然較小，大規(guī)模投入營銷費(fèi)用不甚經(jīng)濟(jì)；既然都是些“問題房〞，營銷難度必定更大，加之開展商已經(jīng)完成開發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)主體利潤，資金等各方面的壓力都不大，因此尾盤期的營銷任務(wù)只是繼續(xù)回籠資金，或盡快了斷以騰出身手投入下一個(gè)工程或其他工作。因此多年來開展商們對(duì)付尾盤的方法似乎都只有一招：降價(jià)。有的是明降，公開一點(diǎn)的是在廣告上大聲吆喝“大降價(jià)、大讓利〞，含蓄一點(diǎn)的就搞什么“一口價(jià)、統(tǒng)價(jià)銷售〞或只在實(shí)際銷售中提供更大的折扣。也有暗降的，如“送豪華裝修〞、“送全屋電器〞、“送一年管理費(fèi)〞、“送家具〞……在除了開展商之外全國人民都認(rèn)為房價(jià)過高的今天，降價(jià)當(dāng)然有著不可小視的威力，在降了幾次價(jià)后不少尾盤還真清倉了。但降價(jià)也有點(diǎn)小問題，首先當(dāng)然是損失利潤；其次是損害前期購置者利益，讓他們覺得不平衡從而傷害開展商品牌形象，因此準(zhǔn)備在地產(chǎn)行業(yè)打持久戰(zhàn)的企業(yè)還是應(yīng)慎重對(duì)待。此外還有些問題是降價(jià)所無法解決的，比方戶型構(gòu)造存在嚴(yán)重功能缺陷——房子及人們生活的關(guān)系太密切了，加之再怎么降其總價(jià)也不是筆小數(shù)，很少人會(huì)花巨資買一套使用極不方便的房子——這其實(shí)也是全國空置房面積年年創(chuàng)新高的重要原因。其實(shí)，處理尾盤遠(yuǎn)不止降價(jià)這一簡單程式化的模式，逐一分析每個(gè)單位成為積壓品的問題所在，在對(duì)市場深入研究的根底上，實(shí)施“精細(xì)化營銷〞才是更高效、更全面解決尾盤問題的方式。我們就曾成功地為兩個(gè)不肯降價(jià)的開展商解決尾盤問題。一個(gè)是高檔小區(qū)，二十套原本看好的四房卻成了庫存，我們調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來不少客戶認(rèn)為該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是我們發(fā)動(dòng)開展商將其改成三房，果然很快售罄。還有一個(gè)是中檔偏低的小區(qū)，一批“大三房〞由于總價(jià)較高而無人問津。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)附近出租房市場需求旺盛且價(jià)格相當(dāng)高，于是我們又將其改為四房，然后“誠征房東〞——尋找有意向的投資客，“房東〞上門后甚至很快就為其找來了租戶！結(jié)果自然是四方同喜：開展商消化了庫存、投資客找到了收益好平安系數(shù)高的投資工程、租戶住進(jìn)了嶄新的花園小區(qū)…而我們的喜悅自然更難以言表。不同競爭階段下的價(jià)格策略通覽歐美主要興旺國家進(jìn)入資本主義社會(huì)后的經(jīng)濟(jì)開展史，我們即可發(fā)現(xiàn)，他們的市場共經(jīng)歷了競爭程度明顯不同的四個(gè)階段：初級(jí)競爭階段、完全競爭階段、壟斷性競爭階段、寡頭壟斷階段〔完全壟斷只存在于由政府以行政手段控制的領(lǐng)域〕。不同的開展階段，代表著不同的市場類型、不同的競爭程度和價(jià)格狀況。階段企業(yè)消費(fèi)者競爭狀況價(jià)格狀況初級(jí)競爭企業(yè)數(shù)量很少被動(dòng)、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)少，需求層次低、購置力弱賣方市場、簡單競爭，競爭主要表達(dá)在生產(chǎn)能力高價(jià)格、低質(zhì)量完全競爭到達(dá)最多重視產(chǎn)品質(zhì)量，需求向多元化、多層次開展，逐步形成品牌意識(shí)十分劇烈，品質(zhì)、營銷手段成為競爭的主要武器價(jià)格迅速降低但波動(dòng)大、價(jià)格差距明顯壟斷性競爭逐步減少專家型消費(fèi)者、品牌意識(shí)強(qiáng)烈、對(duì)自己有明確的身份界定競爭劇烈。競爭內(nèi)容轉(zhuǎn)向企業(yè)獨(dú)特核心競爭力價(jià)格充分表達(dá)價(jià)值寡頭壟斷僅存少數(shù)幾家專家型消費(fèi)者，形成高度品牌忠誠度品牌、規(guī)模、資金實(shí)力成為主要競爭手段價(jià)格平穩(wěn)在初級(jí)競爭階段，市場多處于“短缺〞狀態(tài)，消費(fèi)者不甚成熟因而沒有過多的要求，開展商也不成熟因而沒有太多的策略考慮。因而此時(shí)的價(jià)格幾乎全是本錢+利潤的結(jié)果，而且是很高的利潤。在完全競爭階段，由于涌現(xiàn)了眾多的地產(chǎn)公司，市場已由“一團(tuán)和氣〞、“你好我好大家都好〞演變?yōu)椤澳闼牢一瞑暤膭×肄諣帲M(fèi)者在長了見識(shí)多了心思之后也越來越挑剔，于是有人就開場琢磨起消費(fèi)者的需求、琢磨起產(chǎn)品的差異化，于是價(jià)格也不再是簡單的實(shí)現(xiàn)利潤的工具而成了一種銳利的競爭策略，“本錢+微利〞、“低于市場價(jià)入市〞、“消費(fèi)者心理價(jià)位決定法〞、“競爭定價(jià)〞、“差異化定價(jià)〞等紛紛出籠，競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)和顧客心理對(duì)最終價(jià)格的影響日漸明顯，而局部頑固抱定本錢+高利潤的企業(yè)那么多半被消費(fèi)者遺忘。而在壟斷性競爭階段，消費(fèi)者的知識(shí)、經(jīng)歷也有了極大的提高，專家型消費(fèi)者大量涌現(xiàn)，價(jià)格在購房決策中的影響大幅降低，由區(qū)位條件、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品形態(tài)、效勞、管理、品牌等一系列因素構(gòu)成的“價(jià)值組合〞才是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵所在。同時(shí)，盡管競爭對(duì)手少了，但個(gè)個(gè)都是實(shí)力強(qiáng)大的勁敵，因此價(jià)格策略的制定更需精耕細(xì)作。但總的來說，“消費(fèi)者+競爭〞成為制定價(jià)格策略的主要模式，而且位置、交通、環(huán)境、規(guī)模、配套、建筑形態(tài)、建筑質(zhì)量、樓層、朝向、品牌等房地產(chǎn)價(jià)格主要參數(shù)的權(quán)重明顯變化，品牌在樓盤價(jià)格系數(shù)中所占比重顯著增大。回憶我國房地產(chǎn)市場，盡管只有短短十來年時(shí)間，但象深圳、廣州這樣起步較早的城市，卻已走過了初級(jí)競爭、完全競爭階段并正非常清晰地走向壟斷性競爭階段，而其他多數(shù)大中城市那么處于完全競爭階段，甚至還有局部中小城市仍處于初級(jí)競爭階段。在不同的城市，我們可十分清楚地看到由于所屬競爭類型，開展商制定房地產(chǎn)價(jià)格策略存在著十清楚顯的差異。“低開高走〞的實(shí)際操作問題“低開高走、步步高升〞恐怕是樓盤最理想的價(jià)格走勢。但在價(jià)格仍是絕大多數(shù)人購房第一考慮因素時(shí)，價(jià)格的任何變動(dòng)都將給銷售帶來極大的影響，因此真要操控得既能為開展商賺來預(yù)期的利潤，又不影響銷售甚至能推動(dòng)銷售，可實(shí)在不是件簡單的事兒：促成價(jià)風(fēng)格整的動(dòng)因是什么，是早在方案之中還是銷售過程中“具體問題具體分析〞的結(jié)果？銷售熱到何種程度能調(diào)價(jià)？銷售不暢時(shí)能漲價(jià)嗎？每次調(diào)多少？一共準(zhǔn)備調(diào)幾次？調(diào)價(jià)之后該跟進(jìn)何種促銷手段？所有這些，都需要認(rèn)真考量。目前市場有兩種控制“低開高走〞的根本模式：工程進(jìn)度模式和銷售推動(dòng)模式。所謂工程進(jìn)度模式，即工程價(jià)格走高主要依據(jù)工程進(jìn)展。開工未久，工程形象尚無法充分展示，因此以試探市場、檢驗(yàn)工程定位為主要目的的內(nèi)部認(rèn)購，其價(jià)格也最低；公開出售開場，工程形象包裝、賣場包裝準(zhǔn)備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價(jià)格自然要比內(nèi)部認(rèn)購期高出一籌；至實(shí)景樣板間開放〔或其他工程進(jìn)展中標(biāo)志性時(shí)間〕，工程形象日臻完善，銷售高潮已經(jīng)形