創(chuàng)造價(jià)值的銷售

創(chuàng)造(chuàngzào)價(jià)值的銷售彭亞共五十八頁總結(jié)(zǒngjié)“我們因價(jià)格而失去生意”puai-AnimalNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop共五十八頁世界(shìjiè)在不斷變化。。。。。。“如果你不及時(shí)改變,別人就會(huì)改變你的命運(yùn)!”----杰克.韋爾奇“世界上唯一(wéiyī)不變的----就是變化!”----史蒂芬.謝夫曼共五十八頁我們(wǒmen)在如何變化呢?價(jià)格----價(jià)格漲聲一片，原來的高檔成為現(xiàn)在的中檔!廣告戰(zhàn)----廣告(guǎnggào)媒介發(fā)生改變!促銷戰(zhàn)----促銷花樣各不一樣!共五十八頁我們(wǒmen)賣的是什么？是飼料？是服務(wù)？是收益(shōuyì)？是收益的可能性！可能性怎么賣？在賣產(chǎn)品之前先賣自己----信任的建立！共五十八頁產(chǎn)品的特性服務(wù)的水平價(jià)格其他研究表明大部分的客戶大多數(shù)情況下并不是根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)或價(jià)格來決定是否購買

puaifeedNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop共五十八頁共五十八頁客戶與我們建立信任(xìnrèn)的關(guān)鍵

是得到卓越的價(jià)值共五十八頁共五十八頁共五十八頁RV=relativityvalueRV:相對(duì)價(jià)值客戶能感受到的價(jià)值客戶與愿意付出的錢相對(duì)應(yīng)相對(duì)價(jià)值越低，客戶越不愿意出高價(jià)我們所作的一切都是要提高(tígāo)客戶的相對(duì)價(jià)值因?yàn)椤参迨隧揢V=understandvalueUV：了解價(jià)值了解價(jià)值：客戶理解價(jià)值的方式(fāngshì)和能力是發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶需要的過程；老小叫化做皇帝的享受可能他并不知道他需要的是什么；火爐與空調(diào)共五十八頁CrV=creatvalueCrV:創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值：我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值；包括產(chǎn)品本身的價(jià)值；也可以(kěyǐ)是服務(wù)：如理發(fā)等；創(chuàng)造價(jià)值中最關(guān)鍵的因素是我們自己共五十八頁ComV=communicationvalueComV:溝通價(jià)值(jiàzhí)溝通價(jià)值：價(jià)值的傳播方式和通路獲得客戶認(rèn)可的過程幫助客戶確認(rèn)他所得到的價(jià)值可能他并不知道他得到的是什么；拿著金碗討飯共五十八頁共五十八頁了解(liǎojiě)價(jià)值為0舉例賈寶玉娶寶釵；焦大不愿意娶林妹妹；給李連英娶妻；賣預(yù)混料給沒有(méiyǒu)豆粕等蛋白飼料的地方……共五十八頁創(chuàng)造價(jià)值(jiàzhí)為0舉例永動(dòng)機(jī)的銷售(xiāoshòu)；趙本山“賣拐”……共五十八頁溝通(gōutōng)價(jià)值為0舉例懷表(huáibiǎo)和梳子的故事；用戶用我們的飼料只覺得好，但抱怨貴，貴多少又說不出來；……共五十八頁如果20%的豬料貴1000元/噸？

每個(gè)月一頭豬多長多少肉能持平？

毛豬(máozhū)價(jià)格：7元/斤配成全價(jià)飼料后貴0.1/斤；每天每頭豬吃飯：4斤；每頭豬多吃：0.4元/天；如果毛豬：7元/斤;豬多長出:0.4/7/斤/天=0.0571斤/天,就可以持平；每個(gè)月多長=30天*0.0571斤/天

=1.71斤/月兩頭豬差異:1.71斤,能看得出來嗎?但是客戶(kèhù)會(huì)這么認(rèn)為嗎？共五十八頁價(jià)值方程式的意義UVxCrVxComV=RV(舉例)普瑞納

5x

6x

6

=180

9x

4x

4

=144愛農(nóng)

7x

8x

3

=168普愛提供最好的價(jià)值，但卻是普瑞納在贏得生意普愛共五十八頁UVxCrVxComV=RV普瑞納

5x

6x

6

=180

9x

4x

4

=144愛農(nóng)

7x

8x

5

=280僅在溝通價(jià)值方面增長2個(gè)點(diǎn)數(shù)，普愛就贏了普愛價(jià)格方程式的意義(再舉一個(gè)例子)共五十八頁了解(liǎojiě)價(jià)值----銷售的開始共五十八頁如果20%的豬料貴1000元/噸？

每個(gè)月一頭(yītóu)豬多長多少肉能持平？

毛豬價(jià)格：7元/斤配成全價(jià)飼料后貴0.1元/斤；每天每頭豬吃料：4斤；每頭豬多吃：0.4元/天；如果毛豬：7元/斤;豬多長出:0.4/7/斤/天=0.0571斤/天,就可以持平；每個(gè)月多長=30天*0.0571斤/天

=1.71斤/月兩頭豬差異:1.71斤,能看得出來嗎?但是(dànshì)客戶會(huì)這么認(rèn)為嗎？共五十八頁RV=

UV

xCrVxCmV如果我們(wǒmen)不能做好理解價(jià)值，那么我們(wǒmen)僅僅在浪費(fèi)時(shí)間和資源，我們(wǒmen)為客戶創(chuàng)造價(jià)值就成為空談！理解(lǐjiě)價(jià)值共五十八頁了解客戶(kèhù)價(jià)值的過程1.有效地問問題(wèntí)2.聽、觀察、理解理解價(jià)值共五十八頁我們(wǒmen)如何交流的？語言6%說話方式(fāngshì)

37%(同一句話，不同語氣）身體語言57%（表情，手勢、身體姿勢）例子：“今天是我最幸福的一天！”理解價(jià)值共五十八頁有效(yǒuxiào)的提問開放式提問：有很多種可能的回答在客戶的談鋒很健的時(shí)候封閉式提問：只回答是或不是客戶不太說話時(shí)人說話的三種類型(lèixíng)：視覺型、聽覺型、觸覺型理解價(jià)值共五十八頁我們(wǒmen)學(xué)會(huì)了傾聽，還要……理解(lǐjiě)價(jià)值共五十八頁理解(lǐjiě)價(jià)值共五十八頁理解(lǐjiě)價(jià)值共五十八頁理解(lǐjiě)價(jià)值財(cái)務(wù)價(jià)值的例子對(duì)農(nóng)戶而言生產(chǎn)的低成本更多的動(dòng)物可賣產(chǎn)品賣出高價(jià)對(duì)經(jīng)銷商而言不錯(cuò)的利潤更多的產(chǎn)品可供出售對(duì)普愛的員工而言報(bào)酬高的公平的共五十八頁理解(lǐjiě)價(jià)值

時(shí)間價(jià)值的例子

對(duì)農(nóng)戶而言縮短飼養(yǎng)到上市的時(shí)間少花時(shí)間在農(nóng)場上，多出時(shí)間去做其他事動(dòng)物在合適的時(shí)間達(dá)到上市體重對(duì)經(jīng)銷商而言成長的更快資金周轉(zhuǎn)的更快對(duì)普愛員工而言在職業(yè)生涯中獲得更多的職責(zé)學(xué)習(xí)所想學(xué)的共五十八頁理解(lǐjiě)價(jià)值心理價(jià)值的例子對(duì)農(nóng)戶而言無需擔(dān)心高死亡率環(huán)顧周圍我是最好的養(yǎng)殖戶用自配料對(duì)經(jīng)銷商而言周圍同行羨慕我我的客戶一點(diǎn)問題都沒有對(duì)普愛員工而言在一個(gè)受人尊重的企業(yè)做事我能賣最貴的飼料共五十八頁理解(lǐjiě)價(jià)值共五十八頁創(chuàng)造(chuàngzào)價(jià)值----提供解決方案共五十八頁初步解決方案(fāngàn)

您準(zhǔn)備布署的以確保我們(wǒmen)能獲得最高相對(duì)價(jià)值的價(jià)值方案產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)品質(zhì)總成本比“競爭對(duì)手”的方案更好創(chuàng)造價(jià)值共五十八頁確認(rèn)(quèrèn),校對(duì).客觀的評(píng)估以確保此解決方案不僅與客戶要求相一致,同時(shí)也比競爭對(duì)手的要更勝一籌.讓第三方介入以幫助公正客觀地評(píng)估這一評(píng)估涵蓋(hánɡài)了在理解價(jià)值中不曾被包括在內(nèi)的客戶陳述(或未作明言)的需求創(chuàng)造價(jià)值共五十八頁改變(gǎibiàn)價(jià)值游戲當(dāng)我們(wǒmen)因?yàn)橄鄬?duì)價(jià)值所處的位置太低或我們(wǒmen)不大可能會(huì)贏而處于退出競爭的情況下時(shí),有時(shí)我們可以試著去“改變價(jià)值游戲”.“以我們的競爭對(duì)手無法匹敵或不愿冒險(xiǎn)去做的一些出人意料的/新的/不同的/獨(dú)特的解決方案來取悅客戶當(dāng)我們利潤很低或相對(duì)價(jià)值與競爭對(duì)手處于同一水平時(shí)采用這種做法.創(chuàng)造價(jià)值共五十八頁“我相信差異性.你不能以相同性為賣點(diǎn).你只能賣與眾不同(yǔzhòngbùtóng)之處.就算在看起來都很相似的產(chǎn)品中,你也必須尋找,或創(chuàng)造差異,并強(qiáng)調(diào)之.”

Sergiozyman前任首席行銷(xíngxiāo)長官可口可樂公司創(chuàng)造價(jià)值舉例：教槽料效果差不多，價(jià)格比別人高怎么辦？共五十八頁你能讓經(jīng)銷商改換門庭(gǎihuànméntíng)嗎？可以提供各種畜禽、水產(chǎn)飼料高質(zhì)量產(chǎn)品(chǎnpǐn)有充分的科學(xué)實(shí)驗(yàn)證明了的好產(chǎn)品有廣告和促銷活動(dòng)支持有競爭性的價(jià)格創(chuàng)造價(jià)值共五十八頁事實(shí)是：大多數(shù)大飼料公司均能滿足以上條件。大飼料公司之間的區(qū)別不大，至少經(jīng)銷商是這么認(rèn)為。僅僅以上面5個(gè)方面(fāngmiàn)的條件來爭取經(jīng)銷商很難成功，或很難找到合適的經(jīng)銷商。這就是說：提供高質(zhì)量的產(chǎn)品的承諾，不足以打動(dòng)經(jīng)銷商的心了！創(chuàng)造(chuàngzào)價(jià)值共五十八頁經(jīng)銷商憑什么(shénme)跟我們干？憑的是我們自己……我們比別的飼料廠家銷售人員有更好的素質(zhì)。我們能幫助經(jīng)銷商成功的推銷本公司的產(chǎn)品！按照我們的銷售方式會(huì)增加(zēngjiā)經(jīng)銷商的利潤！我們能協(xié)助經(jīng)銷商做好經(jīng)營管理！創(chuàng)造價(jià)值共五十八頁然后……您所面臨的挑戰(zhàn)(tiǎozhàn)就是：尋找目標(biāo)用戶的理解價(jià)值，并向目標(biāo)經(jīng)銷商展示我們推銷飼料、鼓動(dòng)用戶、幫助他提高收入的與眾不同的能力！所有的創(chuàng)造價(jià)值中最重要的是我們自己！創(chuàng)造(chuàngzào)價(jià)值共五十八頁成功者要做的三件事----陳安之別人不會(huì)做的事----比爾.蓋茨別人不敢(bùɡǎn)做的事----項(xiàng)羽.背水一戰(zhàn)別人不愿做的事----王永慶.賣米創(chuàng)造(chuàngzào)價(jià)值共五十八頁溝通價(jià)值

----讓客戶(kèhù)確認(rèn)你提供的價(jià)值共五十八頁溝通(gōutōng)價(jià)值共五十八頁溝通(gōutōng)價(jià)值共五十八頁RV=UVxCrVxComV溝通(gōutōng)價(jià)值共五十八頁溝通(gōutōng)價(jià)值共五十八頁反面的例子：三株口服液：包治百病秦池古酒：永遠(yuǎn)的秦池，永遠(yuǎn)的綠色(lǜsè)腦白金：請(qǐng)市民作證腦黃金：請(qǐng)人民作證。。。。。。溝通(gōutōng)價(jià)值共五十八頁----和申的兒子與狀元(zhuàngyuan)比賽買畫溝通(gōutōng)價(jià)值共五十八頁今天(jīntiān)只學(xué)習(xí)了三句話：了解(liǎojiě)客戶想要的價(jià)值（聽與說）創(chuàng)造并給他想要的價(jià)值溝通他已經(jīng)得到的價(jià)值（讓他說出來）總結(jié)共五十八頁總結(jié)(zǒngjié)“我們因價(jià)格而失去生意”puai-AnimalNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop共五十八頁總結(jié)(zǒngjié)一項(xiàng)挑戰(zhàn)決不抱怨價(jià)格這句“我們因價(jià)格而失去生意”是對(duì)銷售人員在交易過程中整體表現(xiàn)的一種否定Puai-AnimalNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop共五十八頁因?yàn)椋?/p>

在座的各位

都已經(jīng)

或?qū)⒁詢r(jià)值為基礎(chǔ)(jīchǔ)來銷售！總結(jié)(zǒngjié)共五十八頁思路決定(juédìng)出路，態(tài)度決定(juédìng)高度！總結(jié)(zǒngjié)送