創(chuàng)造價值的銷售

創(chuàng)造(chuàngzào)價值的銷售彭亞共五十八頁總結(jié)(zǒngjié)“我們因價格而失去生意”puai-AnimalNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop共五十八頁世界(shìjiè)在不斷變化。。。。。?！叭绻悴患皶r改變,別人就會改變你的命運!”----杰克.韋爾奇“世界上唯一(wéiyī)不變的----就是變化!”----史蒂芬.謝夫曼共五十八頁我們(wǒmen)在如何變化呢?價格----價格漲聲一片，原來的高檔成為現(xiàn)在的中檔!廣告戰(zhàn)----廣告(guǎnggào)媒介發(fā)生改變!促銷戰(zhàn)----促銷花樣各不一樣!共五十八頁我們(wǒmen)賣的是什么？是飼料？是服務(wù)？是收益(shōuyì)？是收益的可能性！可能性怎么賣？在賣產(chǎn)品之前先賣自己----信任的建立！共五十八頁產(chǎn)品的特性服務(wù)的水平價格其他研究表明大部分的客戶大多數(shù)情況下并不是根據(jù)產(chǎn)品、服務(wù)或價格來決定是否購買

puaifeedNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop共五十八頁共五十八頁客戶與我們建立信任(xìnrèn)的關(guān)鍵

是得到卓越的價值共五十八頁共五十八頁共五十八頁RV=relativityvalueRV:相對價值客戶能感受到的價值客戶與愿意付出的錢相對應(yīng)相對價值越低，客戶越不愿意出高價我們所作的一切都是要提高(tígāo)客戶的相對價值因為……共五十八頁UV=understandvalueUV：了解價值了解價值：客戶理解價值的方式(fāngshì)和能力是發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶需要的過程；老小叫化做皇帝的享受可能他并不知道他需要的是什么；火爐與空調(diào)共五十八頁CrV=creatvalueCrV:創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值：我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值；包括產(chǎn)品本身的價值；也可以(kěyǐ)是服務(wù)：如理發(fā)等；創(chuàng)造價值中最關(guān)鍵的因素是我們自己共五十八頁ComV=communicationvalueComV:溝通價值(jiàzhí)溝通價值：價值的傳播方式和通路獲得客戶認可的過程幫助客戶確認他所得到的價值可能他并不知道他得到的是什么；拿著金碗討飯共五十八頁共五十八頁了解(liǎojiě)價值為0舉例賈寶玉娶寶釵；焦大不愿意娶林妹妹；給李連英娶妻；賣預混料給沒有(méiyǒu)豆粕等蛋白飼料的地方……共五十八頁創(chuàng)造價值(jiàzhí)為0舉例永動機的銷售(xiāoshòu)；趙本山“賣拐”……共五十八頁溝通(gōutōng)價值為0舉例懷表(huáibiǎo)和梳子的故事；用戶用我們的飼料只覺得好，但抱怨貴，貴多少又說不出來；……共五十八頁如果20%的豬料貴1000元/噸？

每個月一頭豬多長多少肉能持平？

毛豬(máozhū)價格：7元/斤配成全價飼料后貴0.1/斤；每天每頭豬吃飯：4斤；每頭豬多吃：0.4元/天；如果毛豬：7元/斤;豬多長出:0.4/7/斤/天=0.0571斤/天,就可以持平；每個月多長=30天*0.0571斤/天

=1.71斤/月兩頭豬差異:1.71斤,能看得出來嗎?但是客戶(kèhù)會這么認為嗎？共五十八頁價值方程式的意義UVxCrVxComV=RV(舉例)普瑞納

5x

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6

=180

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=144愛農(nóng)

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=168普愛提供最好的價值，但卻是普瑞納在贏得生意普愛共五十八頁UVxCrVxComV=RV普瑞納

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=180

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=144愛農(nóng)

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=280僅在溝通價值方面增長2個點數(shù)，普愛就贏了普愛價格方程式的意義(再舉一個例子)共五十八頁了解(liǎojiě)價值----銷售的開始共五十八頁如果20%的豬料貴1000元/噸？

每個月一頭(yītóu)豬多長多少肉能持平？

毛豬價格：7元/斤配成全價飼料后貴0.1元/斤；每天每頭豬吃料：4斤；每頭豬多吃：0.4元/天；如果毛豬：7元/斤;豬多長出:0.4/7/斤/天=0.0571斤/天,就可以持平；每個月多長=30天*0.0571斤/天

=1.71斤/月兩頭豬差異:1.71斤,能看得出來嗎?但是(dànshì)客戶會這么認為嗎？共五十八頁RV=

UV

xCrVxCmV如果我們(wǒmen)不能做好理解價值，那么我們(wǒmen)僅僅在浪費時間和資源，我們(wǒmen)為客戶創(chuàng)造價值就成為空談！理解(lǐjiě)價值共五十八頁了解客戶(kèhù)價值的過程1.有效地問問題(wèntí)2.聽、觀察、理解理解價值共五十八頁我們(wǒmen)如何交流的？語言6%說話方式(fāngshì)

37%(同一句話，不同語氣）身體語言57%（表情，手勢、身體姿勢）例子：“今天是我最幸福的一天！”理解價值共五十八頁有效(yǒuxiào)的提問開放式提問：有很多種可能的回答在客戶的談鋒很健的時候封閉式提問：只回答是或不是客戶不太說話時人說話的三種類型(lèixíng)：視覺型、聽覺型、觸覺型理解價值共五十八頁我們(wǒmen)學會了傾聽，還要……理解(lǐjiě)價值共五十八頁理解(lǐjiě)價值共五十八頁理解(lǐjiě)價值共五十八頁理解(lǐjiě)價值財務(wù)價值的例子對農(nóng)戶而言生產(chǎn)的低成本更多的動物可賣產(chǎn)品賣出高價對經(jīng)銷商而言不錯的利潤更多的產(chǎn)品可供出售對普愛的員工而言報酬高的公平的共五十八頁理解(lǐjiě)價值

時間價值的例子

對農(nóng)戶而言縮短飼養(yǎng)到上市的時間少花時間在農(nóng)場上，多出時間去做其他事動物在合適的時間達到上市體重對經(jīng)銷商而言成長的更快資金周轉(zhuǎn)的更快對普愛員工而言在職業(yè)生涯中獲得更多的職責學習所想學的共五十八頁理解(lǐjiě)價值心理價值的例子對農(nóng)戶而言無需擔心高死亡率環(huán)顧周圍我是最好的養(yǎng)殖戶用自配料對經(jīng)銷商而言周圍同行羨慕我我的客戶一點問題都沒有對普愛員工而言在一個受人尊重的企業(yè)做事我能賣最貴的飼料共五十八頁理解(lǐjiě)價值共五十八頁創(chuàng)造(chuàngzào)價值----提供解決方案共五十八頁初步解決方案(fāngàn)

您準備布署的以確保我們(wǒmen)能獲得最高相對價值的價值方案產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)品質(zhì)總成本比“競爭對手”的方案更好創(chuàng)造價值共五十八頁確認(quèrèn),校對.客觀的評估以確保此解決方案不僅與客戶要求相一致,同時也比競爭對手的要更勝一籌.讓第三方介入以幫助公正客觀地評估這一評估涵蓋(hánɡài)了在理解價值中不曾被包括在內(nèi)的客戶陳述(或未作明言)的需求創(chuàng)造價值共五十八頁改變(gǎibiàn)價值游戲當我們(wǒmen)因為相對價值所處的位置太低或我們(wǒmen)不大可能會贏而處于退出競爭的情況下時,有時我們可以試著去“改變價值游戲”.“以我們的競爭對手無法匹敵或不愿冒險去做的一些出人意料的/新的/不同的/獨特的解決方案來取悅客戶當我們利潤很低或相對價值與競爭對手處于同一水平時采用這種做法.創(chuàng)造價值共五十八頁“我相信差異性.你不能以相同性為賣點.你只能賣與眾不同(yǔzhòngbùtóng)之處.就算在看起來都很相似的產(chǎn)品中,你也必須尋找,或創(chuàng)造差異,并強調(diào)之.”

Sergiozyman前任首席行銷(xíngxiāo)長官可口可樂公司創(chuàng)造價值舉例：教槽料效果差不多，價格比別人高怎么辦？共五十八頁你能讓經(jīng)銷商改換門庭(gǎihuànméntíng)嗎？可以提供各種畜禽、水產(chǎn)飼料高質(zhì)量產(chǎn)品(chǎnpǐn)有充分的科學實驗證明了的好產(chǎn)品有廣告和促銷活動支持有競爭性的價格創(chuàng)造價值共五十八頁事實是：大多數(shù)大飼料公司均能滿足以上條件。大飼料公司之間的區(qū)別不大，至少經(jīng)銷商是這么認為。僅僅以上面5個方面(fāngmiàn)的條件來爭取經(jīng)銷商很難成功，或很難找到合適的經(jīng)銷商。這就是說：提供高質(zhì)量的產(chǎn)品的承諾，不足以打動經(jīng)銷商的心了！創(chuàng)造(chuàngzào)價值共五十八頁經(jīng)銷商憑什么(shénme)跟我們干？憑的是我們自己……我們比別的飼料廠家銷售人員有更好的素質(zhì)。我們能幫助經(jīng)銷商成功的推銷本公司的產(chǎn)品！按照我們的銷售方式會增加(zēngjiā)經(jīng)銷商的利潤！我們能協(xié)助經(jīng)銷商做好經(jīng)營管理！創(chuàng)造價值共五十八頁然后……您所面臨的挑戰(zhàn)(tiǎozhàn)就是：尋找目標用戶的理解價值，并向目標經(jīng)銷商展示我們推銷飼料、鼓動用戶、幫助他提高收入的與眾不同的能力！所有的創(chuàng)造價值中最重要的是我們自己！創(chuàng)造(chuàngzào)價值共五十八頁成功者要做的三件事----陳安之別人不會做的事----比爾.蓋茨別人不敢(bùɡǎn)做的事----項羽.背水一戰(zhàn)別人不愿做的事----王永慶.賣米創(chuàng)造(chuàngzào)價值共五十八頁溝通價值

----讓客戶(kèhù)確認你提供的價值共五十八頁溝通(gōutōng)價值共五十八頁溝通(gōutōng)價值共五十八頁RV=UVxCrVxComV溝通(gōutōng)價值共五十八頁溝通(gōutōng)價值共五十八頁反面的例子：三株口服液：包治百病秦池古酒：永遠的秦池，永遠的綠色(lǜsè)腦白金：請市民作證腦黃金：請人民作證。。。。。。溝通(gōutōng)價值共五十八頁----和申的兒子與狀元(zhuàngyuan)比賽買畫溝通(gōutōng)價值共五十八頁今天(jīntiān)只學習了三句話：了解(liǎojiě)客戶想要的價值（聽與說）創(chuàng)造并給他想要的價值溝通他已經(jīng)得到的價值（讓他說出來）總結(jié)共五十八頁總結(jié)(zǒngjié)“我們因價格而失去生意”puai-AnimalNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop共五十八頁總結(jié)(zǒngjié)一項挑戰(zhàn)決不抱怨價格這句“我們因價格而失去生意”是對銷售人員在交易過程中整體表現(xiàn)的一種否定Puai-AnimalNutritionDivisionValue-BasedSolutionWorkshop共五十八頁因為：

在座的各位

都已經(jīng)

或?qū)⒁詢r值為基礎(chǔ)(jīchǔ)來銷售！總結(jié)(zǒngjié)共五十八頁思路決定(juédìng)出路，態(tài)度決定(juédìng)高度！總結(jié)(zǒngjié)送