新強(qiáng)公司應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題探討與完善

新強(qiáng)公司應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題探討與完善摘要一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品，提供勞務(wù)等，應(yīng)在一個(gè)運(yùn)營(yíng)周期內(nèi)向購(gòu)貨單位收回的各種款項(xiàng)。在經(jīng)濟(jì)全球化大背景下企業(yè)面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，賒銷數(shù)額巨大而且發(fā)生頻繁，成為構(gòu)成企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要部分。目前大多數(shù)中小企業(yè)單純追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，對(duì)企業(yè)文化和財(cái)務(wù)管理目標(biāo)認(rèn)識(shí)不夠全面，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)較高。近年來(lái),新強(qiáng)公司營(yíng)銷規(guī)模逐年擴(kuò)大,營(yíng)銷收入逐年增加,但應(yīng)收賬款也以更大的幅度增加。本文從新強(qiáng)公司的實(shí)際情況出發(fā),通過(guò)對(duì)公司應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)管理中存在的主要問(wèn)題運(yùn)用比率分析法,賬齡分析法進(jìn)行分析,找出新強(qiáng)公司在風(fēng)險(xiǎn)管理中存在的問(wèn)題。通過(guò)查閱大量文獻(xiàn)資料，結(jié)合財(cái)務(wù)管理理論，全面信用管理理論和內(nèi)部控制理論，探討企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面存在的這些問(wèn)題，總結(jié)提出了一些合理化建議。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款信用管理內(nèi)部控制財(cái)務(wù)管理一、應(yīng)收賬款管理的含義及意義應(yīng)收賬款是客戶進(jìn)行賒銷經(jīng)濟(jì)行為而發(fā)生的未收回的銷售貨款，屬于企業(yè)的資產(chǎn)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。為了快速的實(shí)現(xiàn)銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，大多數(shù)的企業(yè)都采用了賒銷方式進(jìn)行銷售。在這種情況下，企業(yè)不得不面對(duì)因?yàn)閼?yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)回收，而導(dǎo)致資金鏈緊張的問(wèn)題。所以如何更加有效的運(yùn)用賒銷手段并做好應(yīng)收賬款管理與回收的工作，已經(jīng)成為企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中一個(gè)不容回避的重大課題。應(yīng)收賬款的有效管理對(duì)于企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)有著十分重要的意義。如果企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額占公司營(yíng)業(yè)收入的比重較大,會(huì)對(duì)公司的現(xiàn)金流量造成影響,導(dǎo)致公司營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)不靈,甚至因此而發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)。不僅如此,長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法收回的應(yīng)收賬款往往容易形成呆賬、壞賬，一般而言,賬齡超過(guò)一年以上,賬款回收的可能性就會(huì)下降一半以上。因此應(yīng)收賬款的持有規(guī)模和持有時(shí)間已成為制約企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)期發(fā)展的一個(gè)重要因素。二、新強(qiáng)公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析制藥行業(yè)是我國(guó)關(guān)系國(guó)計(jì)民生的傳統(tǒng)工業(yè)之一，它也是國(guó)際上劃分的十五類國(guó)際化產(chǎn)業(yè)之一。近些年來(lái)，隨著人民生活水平逐年提高，我國(guó)制藥行業(yè)迅速發(fā)展，尤其是全民醫(yī)療保險(xiǎn)制度的深化，使整個(gè)制藥行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了快車道時(shí)代。制藥行業(yè)與其他行業(yè)相比具有“四高”特點(diǎn)，即資本高投入、利潤(rùn)高收益、經(jīng)營(yíng)高風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)高技術(shù)。高增長(zhǎng)、高收益是制藥行業(yè)特有的行業(yè)特點(diǎn)，這也使該行業(yè)成為近些年來(lái)的投資熱點(diǎn)，國(guó)內(nèi)各地雨后春筍般地涌現(xiàn)出大量蓬勃發(fā)展的制藥企業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈[1]。很多企業(yè)不得不委曲求全，加大賒銷力度，通過(guò)采取延長(zhǎng)回款期、提高賒銷額度等信用政策吸引醫(yī)藥公司進(jìn)貨，造成應(yīng)收賬款逐年攀升，大量占用流動(dòng)資金。根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，應(yīng)收賬款回收難的問(wèn)題已成為制藥行業(yè)普遍存在的問(wèn)題，制藥企業(yè)迫切需要建立和完善適合行業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)收賬款管理模式，以防范和控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。（一）新強(qiáng)公司概況陜西新強(qiáng)制藥有限公司（以下簡(jiǎn)稱新強(qiáng)制藥公司）是一家現(xiàn)代化制藥企業(yè)，新強(qiáng)制藥有限公司成立于1995年，是以制藥業(yè)為中心，天然植物藥研究、標(biāo)準(zhǔn)化種植、加工、生產(chǎn)及營(yíng)銷相配套的科技型產(chǎn)業(yè)公司。公司擁有目前國(guó)內(nèi)一流的現(xiàn)代化制藥裝備：多功能提取罐，三效濃縮器，全自動(dòng)膠囊填充機(jī)，一步制粒機(jī)，高速壓片機(jī)，高效包衣機(jī)等；質(zhì)控中心配有全進(jìn)口的日本島津公司高效液相色譜儀、薄層掃描儀等檢測(cè)設(shè)備，這些先進(jìn)的儀器裝備和健全的質(zhì)量保證體系，為產(chǎn)品的高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量提供了強(qiáng)有力的保證。公司主要生產(chǎn)片劑、膠囊劑、丸劑、顆粒劑、口服液等十大劑型，共160多個(gè)產(chǎn)品。（二）新強(qiáng)公司應(yīng)收賬款質(zhì)量分析新強(qiáng)公司應(yīng)收賬款質(zhì)量分析可以從結(jié)構(gòu)分析、比率分析、應(yīng)收賬款賬齡分析三個(gè)角度進(jìn)行分析：1.結(jié)構(gòu)分析2017年，新強(qiáng)公司應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的11%，占總資產(chǎn)的8%。2018年，新強(qiáng)公司應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的16%，占總資產(chǎn)的10%。2019年，新強(qiáng)公司應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的31%，占總資產(chǎn)的11%。應(yīng)收賬款的余額及比例都呈逐年遞增的趨勢(shì)。新強(qiáng)公司2017—2019年與應(yīng)收賬款有關(guān)的主要指標(biāo)如表1所示：表1公司2017—2019主要財(cái)務(wù)指標(biāo)單位：萬(wàn)元項(xiàng)目2017年2018年2019年產(chǎn)品銷售收入216.94160.51146.98期末流動(dòng)資產(chǎn)194.63181.43103.56期末總資產(chǎn)278.05284.51290.41應(yīng)收賬款22.0929.1731.82（資料來(lái)源：新強(qiáng)公司2017、2018、2019年財(cái)務(wù)報(bào)表）由表1可以看出，與2017年相比較，新強(qiáng)公司2019年產(chǎn)品銷售收入大幅降低，降幅比例達(dá)到了32%，但同時(shí)應(yīng)收賬款卻增加了9.73萬(wàn)元，增長(zhǎng)比例高達(dá)44%，應(yīng)收賬款余額占當(dāng)年銷售收入的比例已達(dá)到21%，根據(jù)分析，可以看出2017年到2019年新強(qiáng)公司收入的整體趨勢(shì)是大幅度波動(dòng)的，但是應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)比例卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于收入的增長(zhǎng)比例，同時(shí)各年應(yīng)收賬款占同期銷售收入的比例也處于較高的水平。2.比率分析2017年到2019年新強(qiáng)公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)如表2所示：表2公司2017—2019應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)及天數(shù)單位：萬(wàn)元項(xiàng)目2017年2018年2019年產(chǎn)品銷售收入（萬(wàn)元）216.94160.51146.98應(yīng)收賬款（萬(wàn)元）22.0929.1731.82應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)（次）9.825.54.62應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）36.6665.4577.92（資料來(lái)源：新強(qiáng)藥業(yè)2017、2018、2019年財(cái)務(wù)報(bào)表）上述兩個(gè)指標(biāo)都反映了一個(gè)公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)等于銷售收入/應(yīng)收賬款，它表明一年中應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)的次數(shù)，或者說(shuō)明每1元應(yīng)收賬款投資支持實(shí)現(xiàn)的銷售收入；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，也稱應(yīng)收賬款收現(xiàn)期，等于365/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)，表明從銷售開始到收回現(xiàn)金平均需要的天數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)越高表明公司資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度越快。較高的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)數(shù)說(shuō)明資金使用效率高，償債能力強(qiáng)，同時(shí)也表明貨款回籠快，平均收款期短，壞賬風(fēng)險(xiǎn)小。與此相反，越短的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)越好，公司實(shí)際收款天數(shù)如果超過(guò)了規(guī)定的賬期，則說(shuō)明客戶拖欠貨款，信用記錄較差，壞賬風(fēng)險(xiǎn)加大，同時(shí)也反映出公司催款管理不善，致使大量超期欠款產(chǎn)生。通過(guò)對(duì)表中應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的分析，可以看出2017年至2019年新強(qiáng)公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)逐年下滑，回款天數(shù)逐年猛增，由于應(yīng)收賬款構(gòu)成流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，地位舉足輕重，如果不能及時(shí)回收應(yīng)收賬款，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)效率勢(shì)必大幅度降低，這一系列數(shù)據(jù)充分說(shuō)明應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理和控制存在較多的隱患。3.賬齡分析應(yīng)收賬款的質(zhì)量高低可以通過(guò)其流動(dòng)性來(lái)判別，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，關(guān)注逾期賬款的時(shí)間長(zhǎng)短是流動(dòng)性分析必不可少的方法。逾期賬款多是由于客戶沒(méi)有能力償付或是不愿意按時(shí)償付貨款產(chǎn)生。應(yīng)收賬款的逾期時(shí)間越長(zhǎng)，變?yōu)閴馁~的可能性越大，應(yīng)收賬款的流動(dòng)性與其存續(xù)時(shí)間長(zhǎng)短反相關(guān)。應(yīng)收賬款如果存續(xù)時(shí)間超過(guò)一個(gè)經(jīng)營(yíng)周期（一般企業(yè)為一年），嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，已不符合企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的定義，在計(jì)算企業(yè)短期償債能力指標(biāo)時(shí)，這部分超期時(shí)間長(zhǎng)，變現(xiàn)能力差的應(yīng)收賬款應(yīng)該根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡分析表從流動(dòng)資產(chǎn)中剔除。中國(guó)證監(jiān)會(huì)《公開發(fā)行股票公司信息披露的內(nèi)容與格式準(zhǔn)則第二號(hào)年度報(bào)告的內(nèi)容與格式》將應(yīng)收賬款的賬齡劃分為四段，即1年以內(nèi)、1-2年、2-3年和3年以上，這也是我國(guó)至今唯一明確應(yīng)收賬款賬齡劃分的法規(guī)，但這種劃分過(guò)于寬松，忽視了應(yīng)收賬款的性質(zhì)，應(yīng)收賬款是流動(dòng)資產(chǎn)，不是固定的長(zhǎng)期資產(chǎn)。新強(qiáng)藥業(yè)參照國(guó)際上的通行做法，將應(yīng)收賬款細(xì)分為帳期30天內(nèi)、過(guò)期1—30天、過(guò)期31—60天、過(guò)期61—90天、過(guò)期91—180天、過(guò)期181—365天和過(guò)期一年以上七段。時(shí)間段金額（萬(wàn)元）占總金額的比例賬期內(nèi)9.5329.95%過(guò)期1—30天10.1331.84%過(guò)期31—60天1.494.68%過(guò)期61—90天0.742.33%過(guò)期91—180天5.7217.97%過(guò)期181—365天0.240.75%過(guò)期365天以上3.9712.48%合計(jì)31.82100%表32019年12月應(yīng)收賬款賬齡分析表計(jì)量單位：萬(wàn)元(資料來(lái)源：新強(qiáng)藥業(yè)2019年12月財(cái)務(wù)報(bào)表）從以上對(duì)賬齡的分析可以看出，新強(qiáng)藥業(yè)應(yīng)收款存在質(zhì)量不佳的問(wèn)題。公司超期應(yīng)收賬款占全部應(yīng)收賬款總額的70%，而過(guò)期一年以上的應(yīng)收賬款占全部應(yīng)收帳的12%。換句話說(shuō)，公司應(yīng)收賬款中的大部分流動(dòng)性很差，變現(xiàn)能力與流動(dòng)資產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)己完全不匹配。這直接導(dǎo)致新強(qiáng)藥業(yè)運(yùn)營(yíng)資金緊張，如果企業(yè)不能及時(shí)解決應(yīng)收賬款超期的問(wèn)題，將會(huì)出現(xiàn)資金鏈斷裂，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)的危機(jī)。企業(yè)在應(yīng)收賬款管理工作中存在較多問(wèn)題才會(huì)導(dǎo)致比例較高的應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來(lái)的成本不僅僅是賬面上所體現(xiàn)的壞賬金額，還包括很多管理成本，如客戶信用調(diào)查費(fèi)、催款費(fèi)用、律師費(fèi)用及訴訟費(fèi)用，考慮到這些，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)因應(yīng)收賬款管理不善產(chǎn)生的負(fù)面影響無(wú)疑是很大的。如果壞賬準(zhǔn)備按照上述過(guò)期1年以上的應(yīng)收賬款全額計(jì)提，那么2019年度所實(shí)現(xiàn)的7.83萬(wàn)元利潤(rùn)就會(huì)變成虧損。表面上看來(lái)，企業(yè)損益表出現(xiàn)負(fù)數(shù)，節(jié)約了所得稅支出，但是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的下滑會(huì)嚴(yán)重動(dòng)搖投資者的信心，造成外部融資來(lái)源受到影響。在企業(yè)資金鏈狀況惡化時(shí)，這無(wú)疑是雪上加霜。三、新強(qiáng)公司應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題及原因分析企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)會(huì)遭受逾期應(yīng)收賬款帶來(lái)的負(fù)面影響，影響嚴(yán)重的時(shí)候，公司的可持續(xù)發(fā)展也會(huì)被危及。對(duì)新強(qiáng)藥業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題及深層次原因，有必要進(jìn)一步的探討分析，從而找出解決問(wèn)題的辦法，恢復(fù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)活力。（一）應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題1.應(yīng)收賬款事前控制存在的問(wèn)題經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析，新強(qiáng)公司應(yīng)收賬款逾期金額中，有80%是由于銷售部門未能如實(shí)提供客戶資信資料、及時(shí)催收貨款造成的。實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)論從銷售部門的考核標(biāo)準(zhǔn)看，還是從銷售人員對(duì)應(yīng)收賬款的管理能力來(lái)看，銷售部門都不可能單獨(dú)承擔(dān)應(yīng)收賬款管理的任務(wù)，這種職能劃分在實(shí)踐中不具備可操作性。原因主要有如下幾點(diǎn)：⑴從部門考核目標(biāo)上看。銷售部門是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)榭己酥笜?biāo)的，工資薪金并不與應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)水平掛鉤，貨款回籠多與少不影響薪酬水平，這使得銷售部門只抓市場(chǎng)和銷售，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理不重視。⑵從部門職能上看。公司銷售部門的主要任務(wù)是開發(fā)客戶、爭(zhēng)取訂單、擴(kuò)大銷售和提高市場(chǎng)占有率，不是降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。加之銷售人員為了留住客戶，不敢催收貨款，也在一定程度上縱容了某些客戶的惡意拖欠。因此新強(qiáng)公司超期應(yīng)收賬款占到了全部應(yīng)收賬款總額的70%，而過(guò)期一年以上的應(yīng)收賬款占全部應(yīng)收賬款的12%。有些醫(yī)藥公司雖然資金充裕，但卻將到期應(yīng)付給公司的貨款挪作其他用途，不講商業(yè)信用。還有一部分老客戶看到新強(qiáng)藥業(yè)管理不善，降低了對(duì)公司的信任度，也在一定程度上影響了現(xiàn)款交易的積極性。⑶從專業(yè)性角度上看。應(yīng)收賬款信用管理工作具有很強(qiáng)的綜合性和技術(shù)性要求，比如收集分析客戶信用資料、管理客戶的信用額度等，都不是銷售人員能夠獨(dú)自勝任的。由于欠缺信用管理和風(fēng)險(xiǎn)管理等專業(yè)知識(shí)，使得銷售部門無(wú)論在事前開發(fā)客戶、簽訂合同，還是在事中信用額度控制、事后核對(duì)賬目降低風(fēng)險(xiǎn)等環(huán)節(jié)都無(wú)法做到對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施有效控制。另外，雖然新強(qiáng)藥業(yè)由財(cái)務(wù)部核算應(yīng)收賬款，借助財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)承擔(dān)部分應(yīng)收賬款管理職能，但應(yīng)收賬款在管理和回款方面遇到的問(wèn)題僅靠財(cái)務(wù)部是無(wú)法徹底解決的。財(cái)務(wù)部更關(guān)注企業(yè)的現(xiàn)金流和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，這是由其部門職能決定的，它在應(yīng)收賬款管理工作中所能起到的作用是有限的，會(huì)計(jì)核算才是財(cái)務(wù)部的主要工作。加之財(cái)務(wù)部所掌握的信息有很大的局限性，對(duì)客戶的背景、最近的經(jīng)營(yíng)狀況及交易情況都不了解，因此財(cái)務(wù)部對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的判斷正確性大打折扣。2.應(yīng)收賬款管理事中控制存在的問(wèn)題銷售管理混亂：部分銷售代表為了自身利益，與客戶串通一氣，騙取公司授予客戶賒銷額度，從而提高銷量賺取獎(jiǎng)金，同時(shí)又根據(jù)銷量向客戶支付銷售折扣、市場(chǎng)促銷費(fèi)，等雙方利益都得到滿足后，再以有效期或滯銷等原因向公司提出退貨，給公司應(yīng)收賬款帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)損失。銷售人員流動(dòng)頻繁，信息資料大量流失。客戶信息分散在銷售人員手中，某些銷售代表將客戶信息據(jù)為己有，不愿如實(shí)交給公司統(tǒng)一管理，甚至將此作為自己的資本與公司討價(jià)還價(jià)，稍不如意就離職而且不做工作交接，給公司造成很大的經(jīng)濟(jì)損失，帶來(lái)了嚴(yán)重的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。3.應(yīng)收賬款管理事后控制存在的問(wèn)題新強(qiáng)公司銷售人員在簽訂合同時(shí)，沒(méi)有任何應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。甚至不惜使用任何手段開發(fā)客戶，在營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等基礎(chǔ)信息都不掌握的情況下，就與客戶簽訂賒銷合同。在簽訂合同時(shí)不和公司提前溝通，不注意文字的嚴(yán)謹(jǐn)性和條款所牽涉的法律義務(wù)，公司應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回的部分原因就是由于簽訂的合同內(nèi)容不全，權(quán)利義務(wù)不明確，客戶無(wú)法按時(shí)支付或故意拖欠貨款時(shí)，公司拿不出有效的合同，證據(jù)不確鑿，無(wú)法對(duì)簿公堂。應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)水平與績(jī)效考核指標(biāo)不掛鉤。新強(qiáng)公司的銷售人員實(shí)行底薪加業(yè)務(wù)提成的工薪制度，工資水平取決于銷量。公司考核銷售人員時(shí)，只關(guān)注銷售額，對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)置之不理。銷售人員在這種考核機(jī)制下，當(dāng)然要將工作的重心放在增加銷量上，以致不擇手段盲目賒銷。公司管理層不重視應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，在制度上沒(méi)有明確銷售人員對(duì)超期應(yīng)收賬款應(yīng)該承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，從而造成2017年至2019年新強(qiáng)公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)逐年下滑，回款天數(shù)逐年猛增的情況。與降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的內(nèi)部控制制度形同虛設(shè)?！镀髽I(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》對(duì)應(yīng)收賬款管理有明確的規(guī)定。比如：對(duì)逾期應(yīng)收賬款的催收不按政策及時(shí)跟進(jìn)；銷售代表頻繁更換，新舊人員不按照制度交接工作，造成新進(jìn)銷售人員對(duì)原有客戶欠款不清楚不積極不催收，為客戶拖欠貨款提供方便，造成應(yīng)收賬款流失嚴(yán)重。新強(qiáng)藥業(yè)沒(méi)有設(shè)立獨(dú)立的內(nèi)控部門，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有專門的內(nèi)審人負(fù)責(zé)監(jiān)督，一年一次為期兩周的外部審計(jì)也根本不可能發(fā)現(xiàn)所有的問(wèn)題，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題日益嚴(yán)重。（二）應(yīng)收賬款管理問(wèn)題產(chǎn)生的原因1.外部原因⑴宏觀信用體制不完善。目前，我國(guó)還處于社會(huì)主義初級(jí)階段，對(duì)于適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的社會(huì)信用體系建設(shè)也在不斷的摸索中。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)化程度的提高，對(duì)于社會(huì)信用體系的要求也在不斷提高，信用制度不完善主要體現(xiàn)在：①局地政府干預(yù)過(guò)重，導(dǎo)致地方保護(hù)主義嚴(yán)重，信用生長(zhǎng)畸形生長(zhǎng)；②政府重視力度不夠，對(duì)于信用體制建設(shè)，國(guó)家依賴于銀行，會(huì)計(jì)師事務(wù)所方面，對(duì)于專業(yè)的信用評(píng)介行業(yè)發(fā)展重視不夠，導(dǎo)致信用評(píng)介機(jī)構(gòu)地域上，專業(yè)度發(fā)展不均勻，成本較高，不能服務(wù)于大多數(shù)企業(yè)，無(wú)法大規(guī)模推廣；③行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)介標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，一些信用評(píng)介機(jī)構(gòu)為了謀求自身發(fā)展，可能會(huì)利用偷換標(biāo)準(zhǔn)的做法做出損害利益相關(guān)人的評(píng)價(jià)，帶來(lái)更大的風(fēng)險(xiǎn)。不標(biāo)準(zhǔn)的信用信息記錄也無(wú)法為建立社會(huì)信用起到助推作用。⑵法律環(huán)境的影響。健全的法律體系是對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系和社會(huì)信用管理體系的保障。近年來(lái),雖然我國(guó)近年來(lái)一直沒(méi)有停止過(guò)法制建設(shè)的完善工作以及社會(huì)信用管理體系建設(shè)的工作,但對(duì)于客戶信用評(píng)估、資信調(diào)查、信用標(biāo)準(zhǔn)確定、應(yīng)收賬款催收等等方面的法律制度還都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠完善。因此,企業(yè)之間的信用糾紛,常常不能找到具體的法律條款進(jìn)行解決,三角債受害企業(yè)的利益也不能很好地受到法律的保護(hù)。⑶客戶信譽(yù)狀況參差不齊。客戶主觀原因，不誠(chéng)實(shí)守信，不遵守市場(chǎng)規(guī)律，沒(méi)有職業(yè)道德。投機(jī)取巧，故意拖欠欠款，只注重短期利益，忽視了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。少數(shù)客戶處于在市場(chǎng)上優(yōu)越的地位，常?！暗甏笃壑鳌?，提出一些霸王條件，企業(yè)為了不失去這樣的客戶往往會(huì)做出讓步。客戶付款習(xí)慣慢，并非故意賴賬不還。雖有能力付款，但需要外在的壓力，來(lái)催促客戶加快付款進(jìn)程?？蛻粲捎跇I(yè)務(wù)較多，可能忘記了辦理付款相關(guān)手續(xù)。有些客戶因?yàn)榭铐?xiàng)較小，就暫時(shí)忽略，等到日后積累多了再付?？赡苊吭禄蛎考径雀兑淮慰?，付款時(shí)間的固定就造成一旦企業(yè)錯(cuò)過(guò)了客戶的付款時(shí)間，就被延遲，往往在信用期內(nèi)不能按期支付。2.內(nèi)部原因⑴沒(méi)有明確應(yīng)收賬款管理的相關(guān)責(zé)任部門與人員。賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，大量壞賬呆賬對(duì)不上，收不回，主要原因之一就是沒(méi)有明確的部門和人員管理，簡(jiǎn)單的歸于銷售部門，一方面束縛了銷售部門開拓市場(chǎng)的步伐。另一方面也有可能導(dǎo)致銷售部門追求銷售量而無(wú)限制的采用賒銷手段。因此銷售部門不可能單獨(dú)承擔(dān)應(yīng)收賬款管理的任務(wù)，這種職能劃分在實(shí)踐中不具備可操作性。更深一層的講應(yīng)收賬款信用管理工作具有很強(qiáng)的綜合性和技術(shù)性要求，比如收集分析客戶信用資料、管理客戶的信用額度等，都不是銷售人員能夠獨(dú)自勝任的。⑵銷售人員缺乏信用管理知識(shí)。新強(qiáng)藥業(yè)2019年為節(jié)約資金，裁減了各地辦事處的財(cái)務(wù)人員，要求各駐地銷售代表既負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)亻_發(fā)客戶、推銷產(chǎn)品，同時(shí)負(fù)責(zé)貨款的回收。一名合格的銷售人員，應(yīng)該具備的業(yè)務(wù)能力即包括營(yíng)銷能力也包括收款能力，在開拓市場(chǎng)銷售貨物的同時(shí)做好款項(xiàng)回籠工作。各地辦事處不再配備財(cái)務(wù)人員，銷售人員必須具備一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，了解掌握如銀行電匯、銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票等的區(qū)別，增值稅發(fā)票的抵扣時(shí)間要求等，以便在應(yīng)收賬款的核對(duì)催款工作中圓滿完成任務(wù)。⑶銷售管人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄。制藥行業(yè)的特殊性導(dǎo)致很多制藥企業(yè)的銷售人員在利益的驅(qū)動(dòng)下，與醫(yī)藥公司或醫(yī)院的釆購(gòu)人員之間進(jìn)行錢權(quán)交易，大部分銷售人員只重利益，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及其淡薄。當(dāng)今社會(huì)很多人信仰缺失，道德淪喪，新聞媒體上不斷曝光的醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)幕交易事件，也說(shuō)明醫(yī)藥行業(yè)是職業(yè)道德問(wèn)題的重災(zāi)區(qū)。銷售人員為了追求個(gè)人利益最大化，會(huì)想方設(shè)法收買醫(yī)藥公司的采購(gòu)人員或醫(yī)院的醫(yī)生。比如銷售人員會(huì)承諾采購(gòu)員，按照銷售額提取一定比例作為采購(gòu)員的回扣。四、新強(qiáng)公司應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策新強(qiáng)公司在以往傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理工作中，工作重心一直聚焦在逾期應(yīng)收賬款的問(wèn)題上，在具體的實(shí)施中這種事后的管理控制總顯得較為被動(dòng)。本文在對(duì)信用管理理論、風(fēng)險(xiǎn)管理理論及全面管理模式匯總分析的基礎(chǔ)上，針對(duì)新強(qiáng)藥業(yè)應(yīng)收賬款存在的管理問(wèn)題，提出建立專門的信用管理部門，對(duì)應(yīng)收賬款分事前、事中和事后三個(gè)階段實(shí)施全程管理控制，這種全新的全程管理模式能幫助企業(yè)全面降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)水平，提高應(yīng)收賬款管理質(zhì)量。（一）應(yīng)收賬款的事前控制1.設(shè)置獨(dú)立的內(nèi)部管理部門目前新強(qiáng)公司的應(yīng)收賬款主要由銷售部和財(cái)務(wù)部共同管理，沒(méi)有設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門。應(yīng)該設(shè)立獨(dú)立的資信管理部門或?qū)Ｂ毜男庞霉芾砣藛T應(yīng)該盡快設(shè)立或配備，增加的人工成本與應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)降低帶來(lái)的收益相比微不足道。因?yàn)樾庞霉芾硎且婚T專業(yè)性技術(shù)性很強(qiáng)的工作，信用管理人員必須掌握信息技術(shù)、法律、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等多方面的綜合知識(shí)，同時(shí)要求擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，由會(huì)計(jì)兼任該項(xiàng)工作，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效管理的。同時(shí)我國(guó)在這方面的人才較為匱乏，新強(qiáng)藥業(yè)可以按照當(dāng)前通行的做法，聘請(qǐng)第三方專業(yè)的信用管理機(jī)構(gòu)指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行實(shí)際工作。這樣企業(yè)既可以少走彎路迅速達(dá)到目的，又可以節(jié)約成本節(jié)省時(shí)間。信用管理部門的具體職責(zé)如下：⑴客戶各類信息的匯集整理工作，如銷售部門提供的客戶資料，包括客戶地址、法人代表、經(jīng)營(yíng)模塊、銷售能力等，財(cái)務(wù)部門提供的客戶貨款結(jié)算記錄、銷售記錄和應(yīng)收賬款欠款情況，外部調(diào)查公司提供的客戶信貸調(diào)查報(bào)告。⑵對(duì)于客戶名稱變更、經(jīng)營(yíng)、償債能力等相關(guān)的重大變化或者訴訟、違規(guī)事件進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。⑶對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤分析，定期提供客戶信用分析報(bào)告，對(duì)銷售策略提出建議，對(duì)逾期欠款設(shè)定警戒線，以便及時(shí)應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，避免應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)重大損失。2.加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理健全內(nèi)控制度⑴調(diào)整管理層考核指標(biāo)，完善銷售激勵(lì)機(jī)制。改變過(guò)去單一的銷售考核辦法，將應(yīng)收賬款回款額納入業(yè)績(jī)考核，將個(gè)人的收益與銷售、回款捆綁在一起,以加強(qiáng)管理層和銷售人員的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。建議按逾期應(yīng)收賬款的一定百分比扣罰管理層和具體銷售人員，獎(jiǎng)金政策嚴(yán)格同回款率掛鉤，避免管理層和銷售人員盲目擴(kuò)大賒銷，造成銷與收脫節(jié)，時(shí)時(shí)將應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)掛心頭。這種考核機(jī)制，將業(yè)績(jī)層層掛鉤，激勵(lì)管理層和員工主動(dòng)參與到應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理中來(lái)。⑵嚴(yán)格信用審批制度的執(zhí)行。企業(yè)的信用銷售審批必須嚴(yán)格按照內(nèi)控制度執(zhí)行，由具有權(quán)限的人員審批才可放置信用額度和信用期限，堅(jiān)決杜絕只有銷售人員單方面申請(qǐng)就執(zhí)行的情況，不同的賒銷金額、賒銷期限授予不同級(jí)別的人員審批，嚴(yán)禁越權(quán)審批。內(nèi)部審計(jì)部門每季度對(duì)控制制度的執(zhí)行情況都要做詳細(xì)核查，對(duì)于不合規(guī)的行為，需追究責(zé)任，落實(shí)到人。（二）應(yīng)收賬款的事中控制事中控制是指信用銷售業(yè)務(wù)發(fā)生后，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理和控制。1.規(guī)范合同注重全面管理商品質(zhì)量、數(shù)量及價(jià)格方面的糾紛往往是客戶拖欠或拒付貨款的重要原因之一，為防止這個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該嚴(yán)格規(guī)范銷售合同的簽訂，保證所銷商品與合同規(guī)定的條款完全一致，金額正確，質(zhì)檢單證齊全。銷售合同的要素完備，符合國(guó)家法律規(guī)定，特別是付款期限、付款方式以及違約責(zé)任都要明確，最好采用統(tǒng)一的規(guī)范文本。銷售合同的簽訂要得到銷售部門、財(cái)務(wù)部門、律師、信用管理部門和分管副總的層層審批，以利于規(guī)范銷售合同，及跟蹤處理后續(xù)問(wèn)題。在合同中解決糾紛的方式要明確注明，一般為訴訟和仲裁，這直接關(guān)系到應(yīng)收賬款的收回問(wèn)題。2.加強(qiáng)應(yīng)收賬款賬齡追蹤分析信用銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)生應(yīng)收賬款后，必須考慮對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行后續(xù)追蹤分析，完善每個(gè)環(huán)節(jié)的管理和控制。應(yīng)收賬款發(fā)生時(shí)間越長(zhǎng)，回款難度越大，逾期時(shí)間越長(zhǎng)，成為壞賬的可能性越大。新強(qiáng)藥業(yè)應(yīng)該由信用管理部門每周對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，重點(diǎn)關(guān)注逾期欠款，如果發(fā)現(xiàn)逾期應(yīng)收賬款所占比例逐漸提高，應(yīng)收賬款平均回款時(shí)間延長(zhǎng)，必須及時(shí)采取措施。一方面與銷售團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)溝通，加大催款力度，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系，另一方面調(diào)整信用政策，及早排除應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，防患于未然，從而提高應(yīng)收賬款質(zhì)量。財(cái)務(wù)部門要及時(shí)跟蹤貨款結(jié)算情況，每周定期編制回款報(bào)表，通報(bào)銷售團(tuán)隊(duì)和信用管理部門，銷售人員要根據(jù)情況，調(diào)整銷售策略，以保證銷售、回款的良性循環(huán)。3.增強(qiáng)銷售人員應(yīng)收賬款管理意識(shí)并加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)職能建立培訓(xùn)制度。采用定期與不定期的培訓(xùn),提高銷售人員的應(yīng)收賬款管理水平,提高收款效率。實(shí)施應(yīng)收賬款問(wèn)責(zé)制。要求賬務(wù)人員每月匯報(bào)應(yīng)收賬款情況的報(bào)表時(shí),對(duì)沒(méi)有按時(shí)收回的應(yīng)收賬款要說(shuō)明原因,并要求說(shuō)明收款時(shí)間及時(shí)催收。應(yīng)收賬款超期,財(cái)務(wù)人員要及時(shí)反應(yīng)給相關(guān)業(yè)務(wù)人員,讓其向客戶催收,財(cái)務(wù)人員可配合相關(guān)業(yè)務(wù)員共同收款。4.嚴(yán)格壞賬準(zhǔn)備的核算制度企業(yè)只要存在應(yīng)收賬款，就有可能發(fā)生壞賬損失。目前新強(qiáng)藥業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款疏于全面管理，主觀上有意將應(yīng)收賬款作為調(diào)整利潤(rùn)的會(huì)計(jì)手段，對(duì)逾期一年以上、無(wú)法收回、已實(shí)際成為壞賬的應(yīng)收賬款不及時(shí)確認(rèn)損失，長(zhǎng)期掛賬，造成企業(yè)資產(chǎn)、利潤(rùn)虛增。新強(qiáng)藥業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格會(huì)計(jì)核算制度，提高會(huì)計(jì)從業(yè)人員的素質(zhì)，這樣才能保證企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。（三）應(yīng)收賬款的事后控制針對(duì)以往只重視事后催款的做法，本文結(jié)合全面管理理論，提出了健全退貨管理操作的創(chuàng)新模式，力爭(zhēng)從每個(gè)環(huán)節(jié)降低應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)。1.完善應(yīng)收賬款催收制度針對(duì)不同期限、不同拖欠原因的應(yīng)收賬款應(yīng)采取不同的方式進(jìn)行催收，匯新藥業(yè)在催款中應(yīng)該注意完善以下兩個(gè)方面：⑴催款責(zé)任要明確，激勵(lì)措施要配套。責(zé)任要明確到人，嚴(yán)格執(zhí)行管理制度。企業(yè)應(yīng)將管理層和銷售部門的收入與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，特別是與應(yīng)收賬款回款率掛鉤，工資薪金與回款率捆綁計(jì)算。信用管理部門可以根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡分析，針對(duì)逾期時(shí)間長(zhǎng)，難度大的應(yīng)收賬款制定特別獎(jiǎng)懲辦法，對(duì)收回款項(xiàng)的有關(guān)人員給予必要的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，提高廣大銷售人員的催款積極性，從而提高應(yīng)收賬款的回款率，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。⑵催款流程要規(guī)范，催款方式要靈活。由于新強(qiáng)藥業(yè)客戶眾多，類別復(fù)雜，催款工作難度相對(duì)較大。目前的催收比較被動(dòng)，除了傳統(tǒng)的電話催收、相關(guān)人員當(dāng)面催收外，就是電子郵件催款，這些方式所取得的效果并不好。企業(yè)應(yīng)該對(duì)催收方式進(jìn)行精細(xì)化分類，規(guī)