腫瘤產(chǎn)品專業(yè)化推廣培訓(xùn)

腫瘤產(chǎn)品專業(yè)化推廣培訓(xùn)腫瘤專家對代表的看法怎樣？理想的關(guān)系應(yīng)該是怎樣？怎樣在一個(gè)互動(dòng)銷售中使雙方都能實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)？代表能產(chǎn)生多大的影響？代表與醫(yī)生的目標(biāo)有什么不同？腫瘤藥物的銷售交互式銷售過程銷售是一個(gè)相互作用的過程銷售人員運(yùn)用知識(shí)與技巧促使顧客行動(dòng)產(chǎn)品得到使用決策人的行動(dòng)2透露5使用3考慮6決策人的行動(dòng)1觀察4接受銷售人員技巧觀察透露考慮接受使用銷售人員技巧開始探詢介紹反應(yīng)締結(jié)決策人的行動(dòng)讓整個(gè)過程進(jìn)行至產(chǎn)品使用階段準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)跟進(jìn)準(zhǔn)備/跟進(jìn)1A1B后勤:位置;路線;時(shí)間01職員:姓名;關(guān)鍵事實(shí)02醫(yī)生:– 先前的拜訪– 偏好及優(yōu)先考慮事項(xiàng)– 目前狀況03準(zhǔn)備—檢查筆記01確定醫(yī)生是否已被分類。02如果是，發(fā)展與那部分市場相關(guān)的目標(biāo)。03如果未分類，設(shè)計(jì)提問來給醫(yī)生分類。估測醫(yī)生的目標(biāo)指出中心;引導(dǎo)及衡量標(biāo)準(zhǔn)1應(yīng)為:確切可衡量引導(dǎo)行動(dòng)現(xiàn)實(shí)及時(shí)2可以分步驟進(jìn)行3并入長期策略4準(zhǔn)備—設(shè)立目標(biāo)準(zhǔn)備—

計(jì)劃推銷步驟并準(zhǔn)備材料做好下列計(jì)劃才能達(dá)到目的:開場白需問的問題特征及利益預(yù)料將關(guān)注的問題適宜的締結(jié)語搜集承諾提供的材料將視覺教具及論文裝在方便拿到的地方010203040506準(zhǔn)備—檢查外觀及狀態(tài)檢查你的外觀.緩和緊張不安的情緒.激勵(lì)自己.將注意力集中在顧客身上.腫瘤藥物銷售拜訪的準(zhǔn)備與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，你對腫瘤藥物銷售拜訪的準(zhǔn)備會(huì)有什么不同之處？腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面：廣泛運(yùn)用臨床資料關(guān)系的重要性時(shí)間更長的銷售拜訪醫(yī)院銷售交互式銷售—

開始準(zhǔn)備觀察揭示考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??2A2B開始01目的:讓醫(yī)生有抽出時(shí)間見你的充分理由，由此拉開拜訪的序幕。01策略:約定醫(yī)生聯(lián)系以前的拜訪設(shè)定方向及說話語氣01開始—

約定醫(yī)生醫(yī)生可能會(huì)認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間.01由有興趣的話題開始:臨床專業(yè)個(gè)人02一旦發(fā)現(xiàn)對方興趣所在，及時(shí)發(fā)展.03開始—1接續(xù)先前的拜訪2提出先前拜訪中的積極因素。3討論已達(dá)成一致意見的部分。4指出你曾跟進(jìn)的項(xiàng)目5開始—

設(shè)定方向及說話語氣建立個(gè)人的關(guān)系.貳確認(rèn)拜訪目的及時(shí)間安排.壹轉(zhuǎn)換到商業(yè)問題上.肆采用專業(yè)的語氣.叁與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，你開始進(jìn)行這次腫瘤藥物銷售拜訪時(shí)將會(huì)有什么不同之處？腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括幾下方面：關(guān)系的重要性連續(xù)拜訪的重要性方便拜訪醫(yī)生的渠道1234開始腫瘤藥物銷售拜訪交互式銷售—

拜訪開始后準(zhǔn)備觀察揭示考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??交互式銷售—

探詢01準(zhǔn)備02觀察03透露04考慮05接受06使用07跟進(jìn)08探詢09開始10介紹11反應(yīng)12締結(jié)13?14?3A3B探詢目的:促使醫(yī)生透露選擇治療方法的動(dòng)機(jī)策略:選擇一個(gè)話題提出一個(gè)可以自由回答的問題聽醫(yī)生講動(dòng)機(jī)進(jìn)一步探詢探詢—

選擇話題運(yùn)用有關(guān)醫(yī)生的知識(shí)。運(yùn)用有關(guān)產(chǎn)品功效方面的知識(shí)。選擇一個(gè)適合雙方的話題。探詢—提出一個(gè)

可以自由回答的問題首先，解釋提問的原因。然后，提出一個(gè)可以自由回答的問題(非是/不是).“我明白在進(jìn)行這種治療時(shí)在療效與安全性方面很難做到兩全其美，您是怎樣處理這個(gè)問題的呢?”避免錯(cuò)誤提問:過于明顯的問題:“醫(yī)生，你治療流感嗎?”圈套式的問題:“如果現(xiàn)在有辦法解決這個(gè)問題，你愿意采納嗎？”注意醫(yī)生話中的含意。探詢—注意醫(yī)生講話的語氣。聽醫(yī)生講促進(jìn)因素表示興趣。全神貫注于講話者。探詢—

進(jìn)一步試探繼續(xù)問一個(gè)問題:“您很強(qiáng)調(diào)藥物的療效，這對您做出的決策有什么影響呢？”“您談到很關(guān)心順應(yīng)性;不知道在這方面有什么確切的問題呢？”再聽醫(yī)生講動(dòng)機(jī)。與一般的藥物銷售拜訪相比，一次腫瘤藥物拜訪探討的問題會(huì)不會(huì)不同？01腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面：與醫(yī)生廣泛地互動(dòng)交流討論復(fù)雜的臨床問題來自醫(yī)生的大量信息02腫瘤藥物拜訪中探討的問題準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??探詢后交互式銷售—

介紹準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??4A4B介紹目的:讓醫(yī)生有理由考慮在治療觀點(diǎn)上做出改變。策略:選擇最佳特征及其利益陳述產(chǎn)品特征解釋由特征帶來的利益采用直觀教具保持醫(yī)生興趣檢查產(chǎn)品的利益是否被認(rèn)可介紹—

選擇最佳特征及利益選擇介紹的特征及利益應(yīng)與下列因素有關(guān):醫(yī)生的興趣正在使用的競爭產(chǎn)品銷售部門的目標(biāo)拜訪的目的介紹—

陳述特征23%Option1描述特征。實(shí)例：“Lymphol獨(dú)一無二的三級結(jié)構(gòu)能使血管舒張并且促進(jìn)血流?！焙啙嵜髁?。講明產(chǎn)品技術(shù)上的競爭力。30%Option2介紹—

解釋由特征帶來的利益描述特征是怎樣帶來相關(guān)的利益由講述特征轉(zhuǎn)換到利益:特征:“Lymphol的血管舒張作用…”解釋:“…這就意味著…”利益:“…病人行走起來更容易…”介紹–用視覺教具保持醫(yī)生興趣先用心學(xué)習(xí)視覺教具。將其放置在方便取放的地方。所選的頁數(shù)應(yīng)容易查找。保持對醫(yī)生注意力的引導(dǎo)。使用筆或指示器。陳述完觀點(diǎn)后關(guān)上視覺教具。介紹—

檢查益處是否被認(rèn)可請留意假意接受?！蔽視?huì)考慮的?！币馕吨芙^。顧客的提問表示對產(chǎn)品的興趣。提出一個(gè)自由回答的問題:“這個(gè)益處可能給病人帶來怎樣的轉(zhuǎn)機(jī)呢？”與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，當(dāng)你在腫瘤藥物的銷售拜訪中介紹產(chǎn)品特征和益處時(shí)會(huì)有什幺不同？腫瘤藥物的銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面：廣泛運(yùn)用臨床資料；懷疑推銷材料。顧客見聞廣博不同醫(yī)生的目標(biāo)：護(hù)理和治療在腫瘤藥物的銷售拜訪中進(jìn)行介紹準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??介紹后交互式銷售—

反應(yīng)準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??5A5B對顧客提問及關(guān)注作出反應(yīng)目的:排除障礙,促使顧客接受產(chǎn)品。策略:承認(rèn)一般關(guān)注的問題澄清確切的觀點(diǎn)提出觀點(diǎn)—五類:提問混淆察覺到缺點(diǎn)驗(yàn)證做出的反應(yīng)是否被接受懷疑不利局面反應(yīng)—

承認(rèn)一般關(guān)注的問題適用于以下情況：醫(yī)生:“我認(rèn)為Lymphol對壓力的控制作用不是很大?！?銷售代表:“我明白在任何一種治療中療效是最為關(guān)鍵的問題?！?反應(yīng)—

承認(rèn)一般關(guān)注的問題(繼續(xù))可能談到的觀點(diǎn)有:安全性病人對治療的滿意程度順應(yīng)性做出認(rèn)同的反應(yīng)，表示你在認(rèn)真聽。使你和醫(yī)生站在同一立場。不要做出防御性反應(yīng)。4不要迅速做出結(jié)論。5反應(yīng)—1澄清確切的觀點(diǎn)2認(rèn)真傾聽。3重申對話題的關(guān)注，如提問:“嗯，您剛才是說…?”6反應(yīng)—

提出問題當(dāng)醫(yī)生提出問題時(shí)：如果知道答案:提供簡單正確的信息。如果不知道:不要編造答案。找到答案后再回答。這樣可以建立醫(yī)生對你的信任，打破僵局。反應(yīng)—

出現(xiàn)混淆當(dāng)醫(yī)生講述的情況錯(cuò)誤時(shí)：提供正確完整的信息。0101020304講話委婉，不要抵觸醫(yī)生。不要讓誤解一直遺留下來。正確的信息有助于推銷產(chǎn)品。020304logo反應(yīng)–

察覺到產(chǎn)品的缺點(diǎn)當(dāng)醫(yī)生提出產(chǎn)品的缺點(diǎn)時(shí)：用產(chǎn)品的優(yōu)勢來彌補(bǔ)其缺點(diǎn)。指出未受影響的病人群。向醫(yī)生評價(jià)其重要性?？赡苁茄陲椘渌芙^因素的借口。反應(yīng)—

醫(yī)生表示懷疑當(dāng)醫(yī)生不相信你時(shí)：向醫(yī)生談及其同仁或影響其思想的人。出示出版的臨床試驗(yàn)結(jié)果:介紹論文的作者，主題，摘自于哪本期刊。陳述一個(gè)觀點(diǎn);出示相關(guān)的段落或圖表。準(zhǔn)備討論研究產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，樣本量。logo反應(yīng)—

不利局面如果醫(yī)生不愿意作出改變：這是最常見的挑戰(zhàn)。醫(yī)生可能認(rèn)為藥物的療效與其他相同。闡明所推銷藥物的優(yōu)勢。尋找其他促銷因素,如服務(wù)。反應(yīng)—驗(yàn)證作出的反應(yīng)是否被接受檢查你回答的有效性。12345詢問驗(yàn)證性的問題:“那有作用嗎?”“您仍然關(guān)注這個(gè)問題嗎?”不能隨意結(jié)束仍在談?wù)摰膯栴}。對腫瘤藥物銷售拜訪中的提問和疑慮作出反應(yīng)與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，你在對腫瘤藥物銷售拜訪中的提問和疑慮作出反應(yīng)時(shí)會(huì)有什么不同？腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面：非常有學(xué)術(shù)的醫(yī)生拜訪的開放和互動(dòng)風(fēng)格關(guān)系的重要性準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反映締結(jié)??對醫(yī)生提問及關(guān)注作出反應(yīng)后交互式銷售—

締結(jié)準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??6A6B締結(jié)目的:使醫(yī)生應(yīng)承使用產(chǎn)品并付諸行動(dòng)。策略:檢查產(chǎn)品是否被接受要求采取行動(dòng)提議下次的跟進(jìn)拜訪檢查劑量及服用方法締結(jié)—檢查產(chǎn)品是否被接受詢問檢測性問題，估計(jì)產(chǎn)品是否被接受：“您會(huì)嘗試采用這種產(chǎn)品嗎？”“對我們剛才所討論的問題，您還滿意吧？”這樣能激發(fā)一些醫(yī)生潛在的關(guān)注。由此也可以確認(rèn)是否可以結(jié)束拜訪。締結(jié)—要求采取行動(dòng)必須能反映設(shè)定的目標(biāo)逐步行動(dòng):回顧論文與同事交換意見參予制定計(jì)劃開藥行動(dòng):嘗試使用,繼續(xù)使用,

擴(kuò)大使用締結(jié)—提議下次的跟進(jìn)拜訪向醫(yī)生提供下列跟進(jìn)措施:收集信息提供臨床論文提供患者指導(dǎo)雙方建立起相互交換價(jià)值的關(guān)系。這也是制造下次拜訪的理由。締結(jié)—

檢查劑量及服用方法采用正式的產(chǎn)品標(biāo)簽來檢查:CBA正確的劑量服用方法重要的禁忌或警告與一般的藥物銷售拜訪相比，當(dāng)你結(jié)束腫瘤藥物的銷售拜訪時(shí)會(huì)有什么不同？腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面：親密，保持咨詢關(guān)系復(fù)雜性，需多次拜訪討論結(jié)束腫瘤藥物的銷售拜訪締結(jié)后準(zhǔn)備觀察透露考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??交互式銷售—

跟進(jìn)準(zhǔn)備觀察

揭示考慮接受使用跟進(jìn)探詢開始介紹反應(yīng)締結(jié)??7A7B跟進(jìn)目的:鞏固目前的進(jìn)展，做好下次拜訪的準(zhǔn)備工作。策略:詳細(xì)記錄拜訪情況記錄目標(biāo)信息評價(jià)所取得的進(jìn)步及采用的方法履行承諾，檢查效果跟進(jìn)—

詳細(xì)記錄拜訪情況即時(shí)記錄所有新信息，包括:醫(yī)生采用的療法留下的材料展示的產(chǎn)品顧客對所提供的信息的反應(yīng)這是下次拜訪個(gè)人化的關(guān)鍵.也是下次取得進(jìn)展的關(guān)鍵.記錄與目標(biāo)相關(guān)的信息01如果醫(yī)生已被分類，確認(rèn)市場部分02如果醫(yī)生未被分類，分配其市場部分03跟進(jìn)-記錄目標(biāo)信息跟進(jìn)—

履行承諾，完成檢查迅速徹底地完成承諾即時(shí)記錄所有承諾檢查使用的產(chǎn)品跟進(jìn)—

評估所取得的進(jìn)步及所采用的方法評估是否已達(dá)到拜訪的目的.

寫下下次拜訪的新目標(biāo).

問自己“我還需做哪些方面的改進(jìn)？”

問自己“我采用的推銷方法正確嗎？”準(zhǔn)備 –介紹開始 –反應(yīng)探詢

–締結(jié)在腫瘤藥物銷售拜訪結(jié)束后跟進(jìn)與一般的醫(yī)藥銷售拜訪相比，當(dāng)你在結(jié)束腫瘤藥物銷售拜訪后進(jìn)行跟進(jìn)時(shí)有什么不同？腫瘤藥物銷售拜訪的特點(diǎn)可包括以下方面：長時(shí)間，復(fù)雜的討論關(guān)系的重要性連續(xù)拜訪的重要性需要醫(yī)療部的