提升紡織印染企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力---濰坊二印管理改善案例分析

提升紡織印染企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力—－濰坊二印管理改善案例分析

北京理實(shí)佳訊管理顧問(wèn)有限公司只有建立一套科學(xué)的管理體系，濰坊二印才能提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；只有鍛造一支職業(yè)的員工隊(duì)伍，濰坊二印才能立于競(jìng)爭(zhēng)而不敗。

－－濰坊二印董事長(zhǎng)李德榮女士

國(guó)營(yíng)企業(yè)經(jīng)過(guò)改制，調(diào)整了產(chǎn)權(quán)關(guān)系和勞動(dòng)關(guān)系，僅僅具備了和國(guó)際企業(yè)一樣的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，能不能在競(jìng)爭(zhēng)中制勝，最終還要靠現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)理念和管理模式。

－－北京理實(shí)佳訊管理顧問(wèn)公司總經(jīng)理王穎先生

背景介紹

濰坊二印紡織印染股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)濰坊二?。?，是一家有著優(yōu)秀傳統(tǒng)和輝煌歷史的國(guó)有企業(yè)，主要從事印染產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，是行業(yè)內(nèi)首家擁有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的股份制公司。公司成立于1981年，1984年前效益一直不錯(cuò)，1987年下半年到1993年公司發(fā)展突飛猛進(jìn)，年銷(xiāo)售收入達(dá)到6個(gè)億，曾經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)潮流。1995年開(kāi)始走下坡路，一直到1998年，效益嚴(yán)重下滑。1998到2000三年間，在政府的主持下兼并收購(gòu)了瀕臨破產(chǎn)的濰坊一印，遺留下來(lái)大量債務(wù)和員工，企業(yè)負(fù)擔(dān)更加沉重，發(fā)展更加艱難。2001年7月份，在政府大力推動(dòng)下，經(jīng)改制組建濰坊二印紡織印染有限公司。

改制后的濰坊二印，完成了產(chǎn)權(quán)關(guān)系的轉(zhuǎn)變，國(guó)家解除了對(duì)企業(yè)的無(wú)限責(zé)任，實(shí)行員工持股。但是企業(yè)與員工之間的勞動(dòng)關(guān)系、公司治理結(jié)構(gòu)、管理運(yùn)作等方面都沒(méi)有太大變化，改制僅停留在產(chǎn)權(quán)關(guān)系的改變上，企業(yè)和職工在觀念、體制及行為上沒(méi)有真正走向市場(chǎng)，隨著WTO的到來(lái)，二印將面臨更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

新公司設(shè)立伊始，領(lǐng)導(dǎo)班子面臨一系列問(wèn)題：

濰坊二印整體的發(fā)展思路是什么？如何統(tǒng)一思想？

濰坊二印面臨哪些機(jī)會(huì)和威脅？擁有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？

濰坊二印如何盡快提高營(yíng)銷(xiāo)能力，使業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)走向良性循環(huán)？

濰坊二印應(yīng)該采用什么樣科學(xué)合適的組織架構(gòu)？

濰坊二印用什么樣的運(yùn)行規(guī)范保證組織運(yùn)行有效率？

濰坊二印用什么樣的考核機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制做到責(zé)權(quán)利相對(duì)等，調(diào)動(dòng)員工積極性？

濰坊二印怎樣通過(guò)實(shí)際的管理行為轉(zhuǎn)變還停留在國(guó)營(yíng)企業(yè)狀態(tài)下的干部員工觀念？

濰坊二印怎樣提高干部管理能力來(lái)跟上企業(yè)的發(fā)展？

濰坊二印對(duì)主要經(jīng)營(yíng)者如何激勵(lì)？

……

隨著WTO步伐的加快，國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將面臨更為激烈的爭(zhēng)奪。濰坊二印經(jīng)過(guò)改制，奠定了很好的產(chǎn)權(quán)關(guān)系以及經(jīng)營(yíng)機(jī)制的基礎(chǔ)，但發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理系統(tǒng)、人員觀念及素質(zhì)等還沒(méi)有完全轉(zhuǎn)變到位，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更多的依靠先進(jìn)超前的經(jīng)營(yíng)管理觀念、科學(xué)的市場(chǎng)分析、規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作、入微的客戶(hù)服務(wù)、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍以及配套的研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)支持等綜合實(shí)力。要想抓住有利的市場(chǎng)機(jī)遇，必須盡快轉(zhuǎn)變觀念、改善管理、規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、重組組織架構(gòu)、轉(zhuǎn)變考核激勵(lì)機(jī)制，將改制的成果真正轉(zhuǎn)化為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是刻不容緩的事情。

二印董事長(zhǎng)李德榮女士強(qiáng)烈認(rèn)識(shí)到：公司要擺脫目前的困境，要發(fā)展，就要進(jìn)行管理變革，否則就無(wú)出路。在這樣的背景下，提出邀請(qǐng)外腦，進(jìn)行管理變革，以提升競(jìng)爭(zhēng)能力，應(yīng)對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。

為此，濰坊二印聘請(qǐng)北京理實(shí)佳訊管理顧問(wèn)有限公司作為管理顧問(wèn)，對(duì)企業(yè)管理進(jìn)行系統(tǒng)改善。

項(xiàng)目建議

根據(jù)對(duì)濰坊二印初步的系統(tǒng)診斷，理實(shí)佳訊提出管理改善的整體建議，建議濰坊二印的管理改善分三步走：

第一步：解決大政方針問(wèn)題

1、以法治為基礎(chǔ)，完善法人治理結(jié)構(gòu)，理順領(lǐng)導(dǎo)體制，將現(xiàn)代企業(yè)制度落到實(shí)處，提高領(lǐng)導(dǎo)班子整體領(lǐng)導(dǎo)能力；

2、以發(fā)展為宗旨，規(guī)劃經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，明確發(fā)展方向、目標(biāo)、思路和策略；

3、以客戶(hù)為中心，以流程為導(dǎo)向，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，明確責(zé)權(quán)；

4、以激勵(lì)機(jī)制為核心，設(shè)計(jì)目標(biāo)考核、薪酬體系，匹配責(zé)權(quán)利對(duì)等關(guān)系；

第二步：解決運(yùn)行規(guī)范問(wèn)題

1、以?xún)r(jià)值鏈為導(dǎo)向，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提高公司反應(yīng)速度；

2、以投資回報(bào)為基點(diǎn)，完善預(yù)決算體系和財(cái)務(wù)管理；

3、以品牌為目標(biāo)，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)管理體系；

4、以質(zhì)量為核心，導(dǎo)入ISO9000質(zhì)量保證體系；

5、以能力為中心，建立人力資源管理體系；

第三步：解決自動(dòng)化管理問(wèn)題

以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，建立管理信息化系統(tǒng)。

以上思路獲得濰坊二印領(lǐng)導(dǎo)層的認(rèn)同，結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況，將第一步優(yōu)化為四個(gè)咨詢(xún)課題：

1、在綜合診斷和外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，規(guī)劃公司發(fā)展戰(zhàn)略，確定發(fā)展方向；

2、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)，在分析內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的基礎(chǔ)上，制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系，解決公司生存基礎(chǔ)問(wèn)題；

3、通過(guò)組織管理咨詢(xún)，按現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，明確責(zé)權(quán)，理順高層運(yùn)行規(guī)范，將法人治理結(jié)構(gòu)落到實(shí)處；

4、通過(guò)考核薪酬咨詢(xún)，調(diào)整分配激勵(lì)機(jī)制，使責(zé)權(quán)利相對(duì)等，激發(fā)改革的原動(dòng)力，調(diào)動(dòng)員工積極性；

5、通過(guò)配套管理培訓(xùn)，提高干部素質(zhì)，改變觀念、提高技能，跟上公司發(fā)展步伐。

咨詢(xún)實(shí)施

雙方確定合作關(guān)系后，理實(shí)公司組成項(xiàng)目組，同時(shí)濰坊二印由李總親自掛帥，副總經(jīng)理和主要中層經(jīng)理參與，也組成項(xiàng)目小組，共同開(kāi)展工作。

顧問(wèn)小組進(jìn)駐二印公司后，首先做的第一件事就是對(duì)中層以上管理人員召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)，就WTO對(duì)紡織行業(yè)帶來(lái)的威脅和機(jī)會(huì)，改制企業(yè)所面臨的問(wèn)題，以及可能的解決思路做了詳細(xì)闡述，目的是統(tǒng)一中高層管理人員的思想認(rèn)識(shí)，增加危機(jī)意識(shí)，鼓舞士氣。

接下來(lái)，進(jìn)行為期2周的管理診斷，通過(guò)高、中、基層各級(jí)人員訪談，通過(guò)數(shù)據(jù)資料分析，通過(guò)內(nèi)外部調(diào)查研究，從企業(yè)的戰(zhàn)略、組織、文化、管理規(guī)范、激勵(lì)機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、研發(fā)等方面進(jìn)行了全面的診斷。診斷的結(jié)論是：

濰坊二印面臨的問(wèn)題是國(guó)有企業(yè)向市場(chǎng)化運(yùn)作轉(zhuǎn)型過(guò)程中遇到的結(jié)構(gòu)性調(diào)整問(wèn)顧問(wèn)小組向?yàn)H坊二印遞交了《組織報(bào)告》、《職位說(shuō)明書(shū)匯編》。

3、營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)

根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需求和長(zhǎng)期發(fā)展考慮，進(jìn)行細(xì)分的調(diào)查研究，包括：

消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研、銷(xiāo)售渠道的調(diào)研、公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境診斷調(diào)查等。

在調(diào)研的基礎(chǔ)上，規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略，包括：

品牌營(yíng)銷(xiāo)策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略等。

然后設(shè)計(jì)銷(xiāo)售管理體系及銷(xiāo)售政策，包括：

渠道成員的銷(xiāo)售政策制定、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售政策制定、業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲政策建立、客戶(hù)服務(wù)體系的建立等。

最后協(xié)助編制全年?duì)I銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃，以推動(dòng)實(shí)施。

顧問(wèn)小組向?yàn)H坊二印遞交了《營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告》、《營(yíng)銷(xiāo)管理體系報(bào)告》。

4、目標(biāo)管理、預(yù)算管理、考核薪酬管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)

根據(jù)職位設(shè)置的情況，設(shè)計(jì)職位序列：

使得每一個(gè)員工都能在此序列中找到自己的位置，為薪酬體系設(shè)計(jì)奠定基礎(chǔ)，也為員工職業(yè)生涯規(guī)劃提供明確的上升軌道。

建立目標(biāo)及預(yù)算管理體系：

使每一個(gè)員工以公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)，層層分解，設(shè)定自己的工作目標(biāo)；以財(cái)務(wù)為核心，開(kāi)展全面預(yù)算，使各部門(mén)圍繞預(yù)算增收節(jié)支，減員增效。

建立績(jī)效考核體系，包括：

績(jī)效考核組織保障、工作程序、考核指標(biāo)、考核內(nèi)容、權(quán)重、考核實(shí)施、績(jī)效改進(jìn)等。

設(shè)計(jì)新的薪酬體系，建立“能者多勞，多勞多得”的利益機(jī)制，包括：

人力資源總成本測(cè)算、確定以崗位和責(zé)任為中心的薪酬體系、確定動(dòng)態(tài)靜態(tài)人態(tài)三態(tài)并存的薪酬結(jié)構(gòu)、不同崗位薪資試算等。

顧問(wèn)小組向?yàn)H坊二印遞交了《目標(biāo)管理報(bào)告》、《預(yù)算管理報(bào)告》、《考核管理報(bào)告》、《薪酬管理報(bào)告》。

5、配套管理培訓(xùn)

好的管理方案，需要各級(jí)經(jīng)理員工的有效實(shí)施，為轉(zhuǎn)變觀念、提高技能，配合管理變革的有效推動(dòng)，顧問(wèn)小組開(kāi)展了大量的培訓(xùn)，包括：

針對(duì)全體管理人員，開(kāi)展了戰(zhàn)略規(guī)劃與管理培訓(xùn)、現(xiàn)代企業(yè)制度培訓(xùn)、法人治理結(jié)構(gòu)培訓(xùn)、組織設(shè)計(jì)與管理培訓(xùn)、職能設(shè)計(jì)與分解培訓(xùn)、職位設(shè)置與描述培訓(xùn)、目標(biāo)管理培訓(xùn)、考核管理培訓(xùn)、薪酬管理培訓(xùn)、預(yù)算管理培訓(xùn)等；

還針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員，開(kāi)展了有效的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、有效客戶(hù)服務(wù)技能培訓(xùn)、渠道管理專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)、銷(xiāo)售管理技巧培訓(xùn)、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)、產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)企劃與市場(chǎng)推廣培訓(xùn)等。

咨詢(xún)效果

通過(guò)為期6個(gè)月的管理咨詢(xún)，達(dá)到了預(yù)期的咨詢(xún)目的通過(guò)經(jīng)營(yíng)管理診斷，比較全面地分析企業(yè)的管理問(wèn)題，對(duì)管理改善提供指導(dǎo)，對(duì)以后發(fā)展提供借鑒；

通過(guò)SWOT分析、BCG分析和其他戰(zhàn)略研究方式，確定公司戰(zhàn)略定位，提出公司發(fā)展規(guī)劃，指明公司的未來(lái)發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定主要的經(jīng)營(yíng)策略和資源保障，使整個(gè)組織對(duì)一切行動(dòng)有一種目標(biāo)感。也就是解決了：二印將去何方？未來(lái)的業(yè)務(wù)組合是什么？什么樣的顧客需要二印來(lái)滿(mǎn)足他們的需求？二印將要建立什么樣的能力？要成為什么類(lèi)型的公司？二印究竟要占領(lǐng)什么樣的市場(chǎng)位置？需要什么資源配置？

通過(guò)戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略質(zhì)詢(xún)會(huì)和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及財(cái)務(wù)預(yù)算管理，促使公司經(jīng)理層樹(shù)立戰(zhàn)略意識(shí)，建立起戰(zhàn)略管理模式，并推行了財(cái)務(wù)預(yù)算管理，將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解到部門(mén)和崗位，成為公司所有人的目標(biāo)，為戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了落點(diǎn)。

通過(guò)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，理順組織結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)管理體制和領(lǐng)導(dǎo)體制，強(qiáng)化了規(guī)范運(yùn)作的現(xiàn)代企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的以行政管理為中心的組織結(jié)構(gòu)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的以客戶(hù)為中心的組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)了從以職能權(quán)力為基礎(chǔ)向以?xún)r(jià)值鏈為基礎(chǔ)的組織形式轉(zhuǎn)變，逐步由集權(quán)走向分權(quán)，實(shí)現(xiàn)了以生產(chǎn)為中心向以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)了戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)管理、信息管理和人力資源管理職能。并進(jìn)行職能分解和職位設(shè)置，使責(zé)權(quán)相互匹配，解決了組織過(guò)于多變、多頭領(lǐng)導(dǎo)、越級(jí)指揮、職能缺乏、職責(zé)不清、責(zé)權(quán)不對(duì)等等一系列問(wèn)題，使二印具備持續(xù)增長(zhǎng)的管理組織模式，在組織上保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)，規(guī)劃了二印營(yíng)銷(xiāo)定位、目標(biāo)、戰(zhàn)略，規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略組合，建立銷(xiāo)售管理體系，解決了營(yíng)銷(xiāo)觀念落后、營(yíng)銷(xiāo)職能殘缺、銷(xiāo)售管理不力、客戶(hù)服務(wù)與管理不到位等問(wèn)題；

按公司經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈，設(shè)計(jì)了目標(biāo)管理與績(jī)效考核體系，建立起一套環(huán)環(huán)相扣的運(yùn)行機(jī)制，設(shè)計(jì)薪酬、福利等組合措施構(gòu)成的利益機(jī)制，對(duì)員工尤其是管理人員和業(yè)務(wù)骨干具有激勵(lì)和穩(wěn)定的作用，不斷地推動(dòng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。解決了目標(biāo)不明確、考核靠感覺(jué)、責(zé)權(quán)利不一致、員工抱怨多等問(wèn)題，使公司能夠適應(yīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和員工需求的雙重需要，實(shí)現(xiàn)“客戶(hù)、員工、股東、社會(huì)四贏”；

通過(guò)對(duì)各層管理者有計(jì)劃有層次的管理培訓(xùn)和輔導(dǎo)，轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能，使各層管理者和經(jīng)營(yíng)者樹(shù)立起現(xiàn)代管理觀念，掌握了基本管理技能，使管理人員和管理系統(tǒng)改善同步進(jìn)行，形成互動(dòng)，全面提高了管理水平和業(yè)務(wù)發(fā)展能力。

濰坊二印干部員工認(rèn)識(shí)：

……管理咨詢(xún)收獲很大，原來(lái)只知道抓生產(chǎn)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看作“經(jīng)營(yíng)”，其實(shí)這樣只是工廠不是企業(yè)。原來(lái)只有推銷(xiāo)，基本沒(méi)有市場(chǎng)功能，確實(shí)是“只銷(xiāo)不營(yíng)”。原來(lái)對(duì)品牌重視也不夠，對(duì)產(chǎn)品只是命名型號(hào)，而不是針對(duì)客戶(hù)使用的功能確定品牌，改過(guò)來(lái)就大不一樣了。原來(lái)客戶(hù)服務(wù)的意識(shí)很差，現(xiàn)在意識(shí)到，客戶(hù)滿(mǎn)意是讓客戶(hù)喜出望外的感覺(jué)，一個(gè)客戶(hù)服務(wù)不好，有可能對(duì)600多個(gè)客戶(hù)帶來(lái)壞影響……

――摘自濰坊二印營(yíng)銷(xiāo)部員工總結(jié)

……原來(lái)沒(méi)有搞清楚改制對(duì)大家意味著什么，現(xiàn)在覺(jué)得沒(méi)有鐵飯碗了，真的需要大家團(tuán)結(jié)起來(lái)，加緊工作，否則企業(yè)不行了，自己也就沒(méi)飯碗了。原來(lái)入了幾千塊錢(qián)股份，總認(rèn)為是企業(yè)集資，現(xiàn)在才知道“股東”是不能向企業(yè)要利息的，干不好，企業(yè)沒(méi)效益，不但沒(méi)有分紅，可能連入股的錢(qián)也拿不回來(lái)了。干不好，其實(shí)股東也要下崗的……

――摘自濰坊二印生產(chǎn)部員工總結(jié)

李德榮董事長(zhǎng)在總結(jié)會(huì)上談到：

……入世以后，中國(guó)紡織印染企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何盡快提升競(jìng)爭(zhēng)力，迎接挑戰(zhàn)，是一個(gè)重要課題。參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)依靠什么？依靠強(qiáng)有力的品牌，依靠科學(xué)規(guī)范的管理，依靠高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。

引進(jìn)管理咨詢(xún)，不是沒(méi)有顧慮，不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)是并存的。不敢冒風(fēng)險(xiǎn)，就永遠(yuǎn)走不出原來(lái)的禁錮。實(shí)踐證明，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，我們值得冒。

通過(guò)和理實(shí)佳訊的緊密合作，我認(rèn)為：達(dá)到了引進(jìn)管理咨詢(xún)的目的，很多方面超出了預(yù)期目標(biāo)。我總結(jié)有四點(diǎn)：明確了方向，建立了體系，培養(yǎng)了隊(duì)伍，學(xué)習(xí)了精神。

尤其是學(xué)習(xí)了精神，什么精神？是面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，我們需要的職業(yè)化精神、創(chuàng)新性精神，這是管理咨詢(xún)過(guò)程中帶給我們的。

看到現(xiàn)在的局面，我完全有理由相信：管理改善之后的濰坊二印，必將以矯健的步伐在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中突飛猛進(jìn)！……

顧問(wèn)觀點(diǎn)：

……

中國(guó)的印染企業(yè)與世界產(chǎn)業(yè)鏈的融合度不夠

中國(guó)的印染行業(yè)應(yīng)當(dāng)迅速溶入世界產(chǎn)業(yè)鏈的整體框架體系，摒棄簡(jiǎn)單的加工基地的尷尬局面，逐漸形成中國(guó)特有的價(jià)值鏈。其中要加強(qiáng)與上游原料生產(chǎn)、紡絲、織布的聯(lián)合開(kāi)發(fā)，增強(qiáng)印染行業(yè)的適應(yīng)能力。同時(shí)要加強(qiáng)與下游服裝設(shè)計(jì)、面料設(shè)計(jì)的、成品生產(chǎn)的聯(lián)合，緊跟國(guó)際服裝發(fā)展的先進(jìn)趨勢(shì)，形成在花色品種設(shè)計(jì)、產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)的完美結(jié)合。最終擺脫簡(jiǎn)單來(lái)樣、來(lái)料生產(chǎn)的低級(jí)的經(jīng)營(yíng)模式，向高增值，高技術(shù)領(lǐng)域推進(jìn)。形成中國(guó)世界服裝行業(yè)的高端地位。

小批量多品種的印染產(chǎn)品特點(diǎn)與規(guī)?；a(chǎn)的存在矛盾

中國(guó)印染行業(yè)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的歷史，使得大企業(yè)的規(guī)?；a(chǎn)適應(yīng)小批量多品種需求的矛盾日益突出，形成了目前印染行業(yè)的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)性的怪現(xiàn)象。在南方的中小企業(yè)的小批量反而比國(guó)內(nèi)大型印染企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益好，生存風(fēng)險(xiǎn)低。因此面對(duì)矛盾，大型印染企業(yè)應(yīng)當(dāng)提高內(nèi)部的管理水平，引進(jìn)精益生產(chǎn)的管理思想及模式，提高企業(yè)信息化的管理水平，在產(chǎn)品生產(chǎn)安排、工藝設(shè)計(jì)、物流管理、人員配備等方面的統(tǒng)籌安排將逐漸發(fā)揮大型企業(yè)的規(guī)模效益。形成以市場(chǎng)、銷(xiāo)售為龍頭的產(chǎn)、供、銷(xiāo)的柔性體系。

對(duì)印染技術(shù)重視過(guò)多，但對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品花色品種的需求把握不足

印染行業(yè)上游的原料、紡織的技術(shù)合作較多，單純?yōu)檫m應(yīng)布匹的印染技術(shù)的研究較多，但是對(duì)于下游主導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)的服裝設(shè)計(jì)、地域文化、經(jīng)濟(jì)能力的研究不足，對(duì)世界范圍內(nèi)的客戶(hù)需求特點(diǎn)把握不足，不能緊緊跟住世界印染面料的發(fā)展趨勢(shì)，從而不能形成中國(guó)理念的印染產(chǎn)品。因此應(yīng)盡快實(shí)現(xiàn)以需求為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，健全市場(chǎng)研究機(jī)能，完善內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，逐漸完成從生產(chǎn)型企業(yè)向經(jīng)營(yíng)型企業(yè)的轉(zhuǎn)變。

品牌族的建立缺乏客戶(hù)導(dǎo)向，缺乏延續(xù)性

品牌的建設(shè)思路比較簡(jiǎn)單，對(duì)于產(chǎn)品品牌系列的設(shè)計(jì)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，延續(xù)性差，致使品牌形象不明確、定位不清，更為嚴(yán)重的是品牌間相互沖突，造成資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。另外產(chǎn)品命名的相當(dāng)一部分仍然沿用工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)命名，過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品內(nèi)在機(jī)理及工藝，缺乏客戶(hù)意識(shí)，沒(méi)有號(hào)召力，不適應(yīng)現(xiàn)在的客戶(hù)對(duì)功能特點(diǎn)的需求。

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄，缺乏合格的營(yíng)銷(xiāo)人才

眾多印染企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理松散，沒(méi)有完善的計(jì)劃、實(shí)施、監(jiān)控、反饋的機(jī)制，僅僅停留在簡(jiǎn)單推銷(xiāo)的階段，對(duì)市場(chǎng)的客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)分析等的研究?jī)H僅停留在認(rèn)識(shí)階段，在組織內(nèi)仍然沒(méi)有完善的體系。市場(chǎng)與銷(xiāo)售嚴(yán)重脫離。營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，長(zhǎng)期的管理滯后造成人才的流失，以及人才的鈍化現(xiàn)象，在人才的培養(yǎng)與引進(jìn)方面仍然有相當(dāng)?shù)臅r(shí)間要走。

激勵(lì)機(jī)制落后，等靠心理嚴(yán)重

國(guó)有企業(yè)的內(nèi)部目標(biāo)管理、績(jī)效評(píng)估、薪酬待遇等的激勵(lì)機(jī)制體系極為欠缺，大鍋飯心理依然十分嚴(yán)重，由于是國(guó)家支持的出口主要行業(yè)，更加加重了企業(yè)的依賴(lài)心里，內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)人員仍然沒(méi)有公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。另外由于機(jī)制落后，企業(yè)的壞帳嚴(yán)重、效率低下。資金體外循環(huán)、拉走客戶(hù)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。因此建立內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，維持公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是大型印染行業(yè)的燃眉之急。

信息化建設(shè)，形成全新的快速反應(yīng)機(jī)制（生產(chǎn)與銷(xiāo)售的銜接）

盡快完成信息化建設(shè)，是實(shí)現(xiàn)精益化生產(chǎn)的基礎(chǔ)保障，通過(guò)信息化建設(shè)，有效解決市場(chǎng)與生產(chǎn)、生產(chǎn)與供應(yīng)、研發(fā)與生產(chǎn)的矛盾，同時(shí)也有利于在人員與管理、效益與成本、考評(píng)與激勵(lì)的全面提升。

銷(xiāo)售渠道缺乏，產(chǎn)品缺乏滲透能力

大型印染企業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響天生缺乏渠道的建設(shè)與開(kāi)拓能力，特別是人民生活水平的提高，對(duì)于染布需求逐漸轉(zhuǎn)變到對(duì)于成衣的需求，這種市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變需要企業(yè)扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)思路，在渠道的建設(shè)上應(yīng)區(qū)分城市與鄉(xiāng)村、企業(yè)與個(gè)人、大客戶(hù)與小客戶(hù)、服裝用布與產(chǎn)業(yè)用布、南方與北方、東方文化與西方文環(huán)、國(guó)內(nèi)與國(guó)外等各方面的因素，構(gòu)建直銷(xiāo)、分銷(xiāo)的渠道有機(jī)體系，從而奠定企業(yè)向市場(chǎng)滲透的物質(zhì)基礎(chǔ)。形成企業(yè)的市場(chǎng)物流、神經(jīng)體系。

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――理實(shí)佳訊濰坊二印項(xiàng)目組營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)

顧問(wèn)觀點(diǎn)：

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濰坊二印是外向型企業(yè)，其產(chǎn)品的80%直接或間接出口到美國(guó)、日本、香港、東南亞等國(guó)家，企業(yè)要想在日益激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，就必須提升二印的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

在引入管理咨詢(xún)之前，由于企業(yè)改制不徹底，管理機(jī)制轉(zhuǎn)換不到位，企業(yè)債務(wù)和人員包袱沉重，國(guó)有企業(yè)長(zhǎng)期形成的管理粗放、職責(zé)不清、相互推諉、人浮于事、辦事拖拉、不計(jì)成本、效率低下、缺乏服務(wù)問(wèn)題仍很?chē)?yán)重，如何從根本上解決這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理問(wèn)題，徹底改變企業(yè)的贏利模式，成為擺在二印新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子的首要問(wèn)題。

以年輕的企業(yè)家李德榮女士為首的濰坊二印領(lǐng)導(dǎo)班子，以對(duì)企業(yè)高度的責(zé)任感、使命感和敏銳的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洞察力，充分認(rèn)識(shí)企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的源泉，首先來(lái)自于企業(yè)的戰(zhàn)略管理能力和正確的戰(zhàn)略決策。濰坊二印在中國(guó)印染行業(yè)曾經(jīng)有過(guò)的輝煌，雖然有市場(chǎng)供小于求的大背景，但主要是由于企業(yè)當(dāng)時(shí)的投資決策和經(jīng)營(yíng)決策適應(yīng)了市場(chǎng)需求，近些年由于忽視了對(duì)外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況、內(nèi)部資源與能力變化的反應(yīng)，忽視了經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整，在后起之秀日益壯大，行業(yè)發(fā)展蒸蒸日上的情況下，濰坊二印卻面臨前所未有的困境。

濰坊二印領(lǐng)導(dǎo)層高瞻遠(yuǎn)矚，認(rèn)識(shí)到：要改變舊的經(jīng)營(yíng)管理模式，迅速改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，單純靠企業(yè)自身的力量，靠小改小革、