德勤-方太集團(tuán)整體業(yè)務(wù)藍(lán)圖ICS項(xiàng)目交流材料(P169)-2017

方太集團(tuán)

ICS項(xiàng)目交流德勤管理咨詢2017年5月1.德勤簡(jiǎn)介2.需求理解3.業(yè)務(wù)解決方案4.系統(tǒng)解決方案5.項(xiàng)目實(shí)施方案目錄1.德勤簡(jiǎn)介2.需求理解3.業(yè)務(wù)解決方案4.系統(tǒng)解決方案5.項(xiàng)目實(shí)施方案目錄成立于1833年的德勤，是目前全球最大的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)之一4德勤（Deloitte）是在審計(jì)、管理咨詢、財(cái)務(wù)/稅務(wù)咨詢方面全球最大的專業(yè)型服務(wù)公司，提供世界頂尖水準(zhǔn)的審計(jì)、企業(yè)管理與業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、信息技術(shù)咨詢、財(cái)務(wù)和稅務(wù)咨詢服務(wù)；客戶包括大型跨國(guó)企業(yè)、大型國(guó)有企業(yè)，同時(shí)還有眾多的公共機(jī)構(gòu)，以及更多快速成長(zhǎng)的中小型企業(yè)。德勤所具有的跨國(guó)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)可以保證無論客戶在哪里運(yùn)作，德勤都可以為客戶提供高水平的專業(yè)服務(wù)。德勤是一家全球化的公司，擁有龐大的人力資源網(wǎng)絡(luò)，其中包括了眾多的行業(yè)專家以及技術(shù)專家，公司為他們提供了最新技術(shù)和培訓(xùn)，確保隨時(shí)可以為客戶提供高質(zhì)量的專業(yè)服務(wù)。德勤分布于150個(gè)國(guó)家，擁有700多個(gè)辦事處及210,400多名員工全球業(yè)務(wù)能力2016年?duì)I業(yè)額達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄368億美元，是最大專業(yè)公司。德勤的業(yè)務(wù)收入年平均增長(zhǎng)率超過10%

正在為全球500強(qiáng)中的超過3/4的公司提供服務(wù)客戶包括最大的制造型企業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)、高科技企業(yè)、施工企業(yè)、物流企業(yè)、最大的能源公司、最大的證券公司…北美2國(guó)家-175辦公室拉丁美洲31國(guó)家-60辦公室歐洲51國(guó)家-301辦公室非洲-中東37國(guó)家-74辦公室亞太地區(qū)29國(guó)家-110辦公室德勤管理咨詢（上海）有限公司成立于2006年，注冊(cè)資本為6000萬元人民幣年收入（單位：十億美元）德勤咨詢的“從戰(zhàn)略到系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的落地實(shí)現(xiàn)”服務(wù)特色可以幫助客戶在業(yè)務(wù)需求和系統(tǒng)建設(shè)方面，既滿足現(xiàn)有和未來業(yè)務(wù)需求、又具有可落地性5安永普華永道IBM埃森哲戰(zhàn)略執(zhí)行麥肯錫BCG羅蘭貝格科爾尼美世華信惠悅翰威特組織系統(tǒng)實(shí)施系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)凱捷IBM凱捷畢馬威德勤埃森哲為客戶提供全方位的服務(wù)摩立特德勤全球排名第一的咨詢公司(KennedyInformation)最大的管理咨詢公司第二大的信息技術(shù)咨詢公司(Gartner)Oracle/SAP最佳實(shí)施伙伴德勤咨詢對(duì)家電行業(yè)和客戶體驗(yàn)、營(yíng)銷銷售和服務(wù)的未來趨勢(shì)具有深刻見解6家電行業(yè)市場(chǎng)銷售和渠道客戶視覺客戶體驗(yàn)研究報(bào)告營(yíng)銷和品牌門店管理我們的家電行業(yè)研究團(tuán)隊(duì)了解家電行業(yè)最新趨勢(shì)，幫助客戶適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)德勤咨詢將采用完整的客戶體驗(yàn)、營(yíng)銷銷售和服務(wù)咨詢工具，幫助項(xiàng)目快速實(shí)施實(shí)現(xiàn)速贏7渠道成本分析架構(gòu)CostofOwnershipFramework渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化模型NetworkOptimizationModels行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析方法CompetitiveIntelligenceMethodology客戶體驗(yàn)成熟度模型CustomerExperienceMaturityModel在線能力標(biāo)桿工具OnlineCapabilityBenchmarkingTool客戶體驗(yàn)實(shí)施路徑模板CustomerExperienceRoadmapTemplate行業(yè)業(yè)務(wù)藍(lán)圖Retail,motorvehicleBlueprintCRM典型架構(gòu)CRMTypicalStructure客戶與市場(chǎng)戰(zhàn)略框架CustomerandMarketStrategyFramework德勤業(yè)市場(chǎng)成熟度評(píng)估Route-to-MarketMaturityModel德勤變革管理方法工具Deloitte

ChangeManagement

Toolkit業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新架構(gòu)BusinessModelInnovationFramework德勤咨詢將利用完整的企業(yè)信息化咨詢工具，在實(shí)際工作中發(fā)揮重要作用

8企業(yè)價(jià)值地圖EnterpriseValueMap?（EVM）藍(lán)圖&流程設(shè)計(jì)工具IndustryPrint&GlobalProcessBuilder技術(shù)評(píng)估TechnologyAssessment戰(zhàn)略規(guī)劃方法論StrategymethodologyCIO管理框架CIOmanagementskeleton德勤系統(tǒng)方案選型方法論

DeloittePackage

Selection

德勤系統(tǒng)開發(fā)手冊(cè)Deloittesystemdevelopmentmanual企業(yè)信息管理Enterpriseinformationmanagement（EIM）IT優(yōu)化工具集RightSize業(yè)務(wù)能力圖BusinessCapabilityMap參考應(yīng)用框架ApplicationFramework參考基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)ReferenceInfrastructureArchitecture客戶簡(jiǎn)介項(xiàng)目數(shù)/時(shí)間跨度ERPCRM供應(yīng)鏈管理財(cái)務(wù)管理ERP系統(tǒng)實(shí)施業(yè)務(wù)流程梳理銷售管理營(yíng)銷管理客戶服務(wù)管理及提升CRM咨詢OracleCRMSiebel實(shí)施其他CRM產(chǎn)品實(shí)施客戶服務(wù)調(diào)度主數(shù)據(jù)管理客戶數(shù)據(jù)分析全球領(lǐng)先的生產(chǎn)影像與信息產(chǎn)品的綜合集團(tuán)2012-2017√√√√√√√√世界領(lǐng)先的技術(shù)及服務(wù)供應(yīng)商2011-2017√√√√√√√√全球著名的電子產(chǎn)品綜合集團(tuán)2010-2017√√√√√√中國(guó)著名的特大型電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)2012√美國(guó)著名高端料理機(jī)品牌08/2013-02/2014√√√全球電子電氣工程領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)12/2013-04/2014√√√√新西蘭國(guó)寶級(jí)電器品牌、全球頂級(jí)廚房電器品牌06/2015-07/2015√全球第一臺(tái)清洗機(jī)和商用駕駛清潔車的制造者09/2015-03/2016√√√印度著名的電子電器集團(tuán)03/2013-11/2014√√√√德國(guó)百年高端餐具、廚具和咖啡機(jī)品牌07/2016-08/2016√√√√√√國(guó)內(nèi)著名的智能終端和視頻廣告企業(yè)10/2015-02/2016√√德勤咨詢?yōu)楸姸鄧?guó)內(nèi)外知名家電企業(yè)提供過多方面涵蓋全方位的服務(wù)，積累了對(duì)家電行業(yè)的深刻認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)91.德勤簡(jiǎn)介2.需求理解3.業(yè)務(wù)解決方案4.系統(tǒng)解決方案5.項(xiàng)目實(shí)施方案目錄德勤咨詢對(duì)中國(guó)廚電行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢(shì)的理解11德勤認(rèn)為2017年廚電行業(yè)持續(xù)景氣，利潤(rùn)增速穩(wěn)健。結(jié)合德勤行業(yè)領(lǐng)域?qū)＜业难芯拷Y(jié)果，我們對(duì)目前的廚電市場(chǎng)有以下觀點(diǎn)：廚電市場(chǎng)未來的發(fā)展點(diǎn)主要在：產(chǎn)品升級(jí)—高端智能化：隨著“8090后”成為消費(fèi)的中堅(jiān)力量，油煙機(jī)和燃?xì)庠罹鶅r(jià)穩(wěn)步上升（見右圖1）。伴隨技術(shù)水平的更新迭代，高端化和智能化成為引領(lǐng)廚電市場(chǎng)的必必然趨勢(shì)?！遁p工業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2016~2020年)》也指出要重點(diǎn)發(fā)展智能健康廚衛(wèi)電器，滿足消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)需要。渠道豐富—多元化與下沉結(jié)合：培育多元化渠道--雖然全國(guó)來看住宅房產(chǎn)投資逐年增加，但是放眼一線城市新房二手房的成交比例（以上海為例，見右圖2），未來二手房的換購(gòu)需求不容小覷。打造多元化渠道，才能全方位滲透至目標(biāo)客戶渠道深度下沉，把握三四線城市的市場(chǎng)缺口2016至2017年家電行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，其中白電廚電增速最高，近3年來廚電利潤(rùn)增速基本保持在20~40%區(qū)間，整體收入利潤(rùn)顯著提升，德勤認(rèn)為廚電行業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)主要有兩大驅(qū)動(dòng)因素：城鎮(zhèn)化拉動(dòng)住宅房產(chǎn)投資:2010-2016年，我國(guó)城鎮(zhèn)化率的年平均增幅為2.5%。根據(jù)國(guó)務(wù)院人口發(fā)展規(guī)劃：到2020年，我國(guó)城鎮(zhèn)化率將達(dá)到60%。城鎮(zhèn)化率的持續(xù)提升，拉動(dòng)住宅房產(chǎn)投資增加。人均可支配收入增長(zhǎng)帶動(dòng)消費(fèi)升級(jí)：2016年城鎮(zhèn)人均收入水平達(dá)到33616元，增長(zhǎng)7.8%。隨著中產(chǎn)階層的快速崛起，8090后消費(fèi)群體追求品質(zhì)生活帶來潛在消費(fèi)力的釋放，市場(chǎng)消費(fèi)呈現(xiàn)升級(jí)趨勢(shì)，三四級(jí)市場(chǎng)甚至農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于廚電的需求逐年遞增。廚電市場(chǎng)穩(wěn)健增長(zhǎng)廚電市場(chǎng)未來戰(zhàn)點(diǎn)數(shù)據(jù)來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局,,中怡康，德勤分析1：2.71：3.91：3.6圖1：2014-2015年油煙機(jī)和燃?xì)庠顑r(jià)格分布內(nèi)環(huán)為2014年價(jià)格分布，外環(huán)為2015年價(jià)格分布12認(rèn)知互動(dòng)購(gòu)買重購(gòu)服務(wù)消費(fèi)者行為首要渠道60%的中國(guó)消費(fèi)者通過瀏覽電商網(wǎng)站和官網(wǎng)建立品牌認(rèn)知門店體驗(yàn)搜索購(gòu)買者評(píng)價(jià)和用戶口碑搜索產(chǎn)品參數(shù)價(jià)格對(duì)比……

搜索引擎官方網(wǎng)站電商平臺(tái)…..消費(fèi)者購(gòu)買流程廚電產(chǎn)品線上成交零售量年增長(zhǎng)率為41%，而線下成交的增長(zhǎng)率僅為0.3%建立品牌認(rèn)知……在經(jīng)銷商/代理商處購(gòu)買

網(wǎng)上訂購(gòu)(官網(wǎng)和大型電商平臺(tái))……家裝網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)（齊家、土巴兔等）使用說明清洗維修親朋推薦電商平臺(tái)點(diǎn)評(píng)搜索引擎……經(jīng)銷商/代理商電商平臺(tái)（京東、國(guó)美等）家裝網(wǎng)站……官網(wǎng)論壇……關(guān)注新款產(chǎn)品查看性能參數(shù)門店體驗(yàn)……訪問經(jīng)銷商/代理商官網(wǎng)電商平臺(tái)：京東、國(guó)美、蘇寧等80%的中國(guó)消費(fèi)者通過瀏覽電商網(wǎng)站查看產(chǎn)品口碑和價(jià)格72%的消費(fèi)者通過電商網(wǎng)站和官網(wǎng)溝通使用問題和清洗方法99%的消費(fèi)者愿意將自身認(rèn)可的產(chǎn)品和品牌推薦給家人和朋友對(duì)如今的消費(fèi)者而言，購(gòu)買廚電產(chǎn)品流程的每個(gè)階段都已經(jīng)與數(shù)字渠道密切相關(guān)業(yè)務(wù)類系統(tǒng)類數(shù)據(jù)類德勤咨詢認(rèn)為方太集團(tuán)目前主要的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)13從需求到線索從線索到訂單從訂單到交付從問題到解決費(fèi)用核銷管理混亂廣告投放效果無法評(píng)估缺乏完整的工程線索管理機(jī)制客戶與企業(yè)微信互動(dòng)程度低市場(chǎng)容量信息無系統(tǒng)支持總部與實(shí)地辦事處對(duì)接不便利缺少顧客分類及針對(duì)性的銷售方案缺乏對(duì)電商渠道和代理商的統(tǒng)一管理缺乏有效的門店管理缺乏有效的銷售活動(dòng)和促銷管理工程客戶及合同管理缺乏有效的流程和系統(tǒng)支撐顧客信息收集效率低，信息質(zhì)量較差缺乏對(duì)未成交顧客信息的管理缺乏有效的標(biāo)簽管理和顧客資產(chǎn)管理缺乏市場(chǎng)各渠道的計(jì)劃管理，難以保障整體供應(yīng)鏈的及時(shí)安排，影響市場(chǎng)響應(yīng)速度物流管理透明度差，難以管控從發(fā)運(yùn)到收貨確認(rèn)中的各個(gè)環(huán)節(jié)收款核銷、開票目前基本手工處理，工作量大，效率低，準(zhǔn)確性難以保障訂單中各項(xiàng)信息的管理亟待完善和規(guī)范渠道庫(kù)存數(shù)據(jù)不透明，不便于獲取市場(chǎng)情況及進(jìn)行出貨協(xié)調(diào)客戶的評(píng)價(jià)內(nèi)容較為分散，沒有形成滿意度閉環(huán)市場(chǎng)質(zhì)量反饋流程繁瑣，退換貨業(yè)務(wù)問題較多無法對(duì)外派的服務(wù)技師進(jìn)行有效的管理服務(wù)回訪任務(wù)的分配效率較低知識(shí)庫(kù)檢索方式單一，分類結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化倉(cāng)庫(kù)配件管理目前較為混亂，可視度也較差市場(chǎng)容量信息數(shù)據(jù)與工程線索數(shù)據(jù)更新及時(shí)性較差，數(shù)據(jù)存在重復(fù)本次項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)14面向管理面向未來營(yíng)銷創(chuàng)新關(guān)注營(yíng)銷模式優(yōu)化，從線下過渡到線上客戶體驗(yàn)良好的客戶互動(dòng)和極致的客戶體驗(yàn)影響著客戶對(duì)品牌選擇工程客戶管理過程標(biāo)準(zhǔn)化、透明化、精細(xì)化完全打通線上和線下，更多的關(guān)注線上對(duì)線下的“武裝”建生態(tài)建設(shè)方太、經(jīng)銷商和客戶的生態(tài)搭平臺(tái)搭建一個(gè)統(tǒng)一融合的平臺(tái)促連接集成商城，DRP，ERP，物流寶等平臺(tái)業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)技術(shù)關(guān)注點(diǎn)

業(yè)務(wù)趨勢(shì)建立“以顧客為中心”的管理體系行業(yè)趨勢(shì)為了跨越“數(shù)字化鴻溝”，廚電制造商需要制定詳盡的跨渠道戰(zhàn)略1.德勤簡(jiǎn)介2.需求理解3.業(yè)務(wù)解決方案4.系統(tǒng)解決方案5.項(xiàng)目實(shí)施方案目錄為了滿足未來業(yè)務(wù)需要，德勤建議的方太整體業(yè)務(wù)藍(lán)圖1616從線索到訂單從問題到解決從需求到線索從訂單到交付價(jià)格管理用戶管理區(qū)縣管理組織架構(gòu)管理承運(yùn)商管理產(chǎn)品管理計(jì)劃制定營(yíng)銷計(jì)劃管理工程線索管理顧客管理業(yè)務(wù)應(yīng)用層費(fèi)用核銷營(yíng)銷活動(dòng)管理線索收集線索分配/完善線索跟蹤/培育驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)跟進(jìn)機(jī)會(huì)顧客信息收集顧客池管理分類/標(biāo)簽管理成交管理資產(chǎn)管理凈推薦值調(diào)查客戶管理意向客戶管理電商渠道管理工程客戶管理準(zhǔn)入/準(zhǔn)出管理合同管理客戶運(yùn)營(yíng)管理銷售活動(dòng)管理促銷整體管理廣告公司管理禮品管理成交客戶管理優(yōu)惠券管理活動(dòng)費(fèi)用管理銷售活動(dòng)推進(jìn)活動(dòng)信息管理活動(dòng)策劃管理門店管理門店基礎(chǔ)信息管理準(zhǔn)入/準(zhǔn)出管理門店設(shè)計(jì)管理門店組織/人員管理人員培訓(xùn)管理門店運(yùn)營(yíng)管理計(jì)劃管理要貨管理訂單管理送貨管理安裝及驗(yàn)收管理滿意度評(píng)價(jià)管理收款核銷管理開票管理承運(yùn)商管理物流轉(zhuǎn)移管理倉(cāng)儲(chǔ)管理逆向物流管理客戶信用管理分公司信用管理訴求管理派工管理回訪管理配件管理服務(wù)收費(fèi)與結(jié)算管理故障信息管理售后服務(wù)組織架構(gòu)管理知識(shí)庫(kù)管理市場(chǎng)質(zhì)量管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理層后臺(tái)支撐層渠道層流程支撐分析支撐系統(tǒng)支撐組織支撐天貓京東官方商城線下門店KA賣場(chǎng)方太體驗(yàn)店方太專賣店微信呼叫中心預(yù)算管理營(yíng)銷互動(dòng)1.德勤簡(jiǎn)介2.需求理解3.業(yè)務(wù)解決方案從需求到線索從線索到訂單從訂單到交付從問題到解決分析報(bào)表管理4.系統(tǒng)解決方案5.項(xiàng)目實(shí)施方案目錄體驗(yàn)店?duì)I銷能力從需求到線索

方太營(yíng)銷管理整體業(yè)務(wù)藍(lán)圖18經(jīng)銷商門店?duì)I銷能力自有渠道營(yíng)銷能力在線精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升營(yíng)銷能力，提高營(yíng)銷精細(xì)化管理能力營(yíng)銷計(jì)劃管理營(yíng)銷計(jì)劃關(guān)聯(lián)預(yù)算管理，總部與區(qū)域的營(yíng)銷計(jì)劃需貫徹一致性原則營(yíng)銷活動(dòng)管理關(guān)聯(lián)營(yíng)銷計(jì)劃，基于客戶細(xì)分，制定具體的營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的精細(xì)化管理線索管理管理各活動(dòng)產(chǎn)生的線索，對(duì)線索進(jìn)行清洗、培育，并記錄線索轉(zhuǎn)化的全過程營(yíng)銷評(píng)估管理營(yíng)銷活動(dòng)指標(biāo)的設(shè)置與營(yíng)銷全過程數(shù)據(jù)及費(fèi)用的監(jiān)控，為營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估提供有效的支持平臺(tái)能力支持組織/人員系統(tǒng)第三方平臺(tái)合作營(yíng)銷能力市場(chǎng)容量信息池?cái)?shù)據(jù)工程線索池工程線索管理支持工程業(yè)務(wù)市場(chǎng)活動(dòng)，提升工程市場(chǎng)活動(dòng)的有效性與精準(zhǔn)度客戶數(shù)據(jù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)1零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理工程業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理從源頭控制費(fèi)用核銷管理標(biāo)準(zhǔn)提升線上線下的營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)性，提高營(yíng)銷活動(dòng)的互動(dòng)性，通過提高客戶粘性進(jìn)而提升轉(zhuǎn)化率234營(yíng)銷閉環(huán)優(yōu)化與收益從需求到線索-營(yíng)銷閉環(huán)管理

完善閉環(huán)的市場(chǎng)營(yíng)銷流程以提高營(yíng)銷全過程的可見性

19事中效果分析事后效果分析確認(rèn)營(yíng)銷總資金確認(rèn)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷總資金分配制定營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷監(jiān)控指標(biāo)設(shè)置營(yíng)銷預(yù)算審批新增/修改活動(dòng)方案收集數(shù)據(jù)調(diào)整費(fèi)用執(zhí)行&監(jiān)控調(diào)整方案線索清洗收集響應(yīng)響應(yīng)評(píng)級(jí)生成線索清單線索下發(fā)根據(jù)方太的實(shí)際業(yè)務(wù)，工程業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)由于面向客戶的區(qū)別，在營(yíng)銷閉環(huán)上也略有區(qū)別。工程業(yè)務(wù)從工程線索管理開始，而零售業(yè)務(wù)則從營(yíng)銷計(jì)劃管理作為起點(diǎn)。完善工程線索收集工程線索分配工程線索培育工程線索驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)工程線索管理營(yíng)銷活動(dòng)管理營(yíng)銷線索管理營(yíng)銷計(jì)劃管理營(yíng)銷評(píng)估管理零售業(yè)務(wù)工程業(yè)務(wù)客戶細(xì)分從需求到線索——工程線索管理

20基于方太的實(shí)際業(yè)務(wù)，建議構(gòu)建完善的數(shù)據(jù)池，規(guī)范管理市場(chǎng)容量信息與工程線索信息，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)化分配線索跟進(jìn)，并詳細(xì)記錄線索管理全過程收集工程線索工程線索池（精裝房數(shù)據(jù)）市場(chǎng)容量信息池（毛坯房數(shù)據(jù)）信息屬性發(fā)生變化時(shí)，自動(dòng)更新基本信息建筑信息物業(yè)信息銷售信息跟進(jìn)信息其他信息分配工程線索完善工程線索培育工程線索區(qū)域工程線索匯總城市工程線索匯總地產(chǎn)公司房產(chǎn)數(shù)據(jù)公司地產(chǎn)策劃公司市場(chǎng)活動(dòng)客戶拜訪營(yíng)銷活動(dòng)根據(jù)規(guī)則自動(dòng)分配從需求到線索——工程線索管理

工程線索管理場(chǎng)景21基于方太的實(shí)際業(yè)務(wù)，建議構(gòu)建完善的數(shù)據(jù)池，規(guī)范管理市場(chǎng)容量信息與工程線索信息，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)化分配線索跟進(jìn)，并詳細(xì)記錄線索管理全過程收集工程線索分配工程線索完善工程線索培育工程線索區(qū)域經(jīng)理城市經(jīng)理基本信息建筑信息物業(yè)信息銷售信息跟進(jìn)信息其他工程線索信息市場(chǎng)容量信息區(qū)域經(jīng)理城市經(jīng)理實(shí)地業(yè)務(wù)員區(qū)域工程線索匯總系統(tǒng)自動(dòng)分配城市工程線索匯總具體工程線索華東區(qū)華南區(qū)華北區(qū)華中區(qū)北京上海南京杭州樓盤A樓盤B樓盤C樓盤D1234地產(chǎn)公司房產(chǎn)數(shù)據(jù)公司地產(chǎn)策劃公司實(shí)地業(yè)務(wù)員詳細(xì)地址銷售狀態(tài)裝修類別總數(shù)總戶數(shù)毛坯/精裝總戶數(shù)當(dāng)期毛坯/精裝修總戶數(shù)工程進(jìn)度物業(yè)類型樓盤均價(jià)開盤/交房時(shí)間所有的信息更新都得以及時(shí)記錄，并落實(shí)到具體責(zé)任人系統(tǒng)根據(jù)規(guī)則按照區(qū)域、城市、具體工程自動(dòng)下發(fā)線索按照統(tǒng)一規(guī)則收集工程線索數(shù)據(jù)培育過程得以及時(shí)記錄，并落實(shí)到具體責(zé)任人營(yíng)銷活動(dòng)客戶拜訪不能直接促成合作，與樓盤物業(yè)洽談，開展進(jìn)小區(qū)地推等系列營(yíng)銷活動(dòng)拜訪地產(chǎn)商采購(gòu)部，確認(rèn)是否能直接促成合作從需求到線索——營(yíng)銷預(yù)算管理

建立精細(xì)化營(yíng)銷費(fèi)用管理體系，從源頭控制市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用核銷標(biāo)準(zhǔn)

22集團(tuán)總部區(qū)域分公司城市總體預(yù)算制定預(yù)算分配至分公司預(yù)算分配至城市城市促銷活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)促銷活動(dòng)費(fèi)用核銷效益分析促銷活動(dòng)費(fèi)用提報(bào)費(fèi)用對(duì)賬經(jīng)銷商BIERP財(cái)務(wù)記賬入科目經(jīng)銷商協(xié)同平臺(tái)總部層面活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)總部層面活動(dòng)費(fèi)用審批總部層面活動(dòng)費(fèi)用核銷分公司層面活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)分公司層面活動(dòng)費(fèi)用審批分公司層面活動(dòng)費(fèi)用核銷費(fèi)用分?jǐn)?直接確認(rèn)城市促銷活動(dòng)費(fèi)用審批從需求到線索——營(yíng)銷計(jì)劃管理

基于制定營(yíng)銷計(jì)劃中的預(yù)算管理，從源頭控制市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用核銷標(biāo)準(zhǔn)23方太集團(tuán)2017年度市場(chǎng)推廣營(yíng)銷計(jì)劃方太華東大區(qū)2017年度市場(chǎng)推廣營(yíng)銷計(jì)劃集團(tuán)與區(qū)域分公司各自獨(dú)立管理營(yíng)銷計(jì)劃，保持一致的營(yíng)銷計(jì)劃的審批標(biāo)準(zhǔn)，通過對(duì)預(yù)算科目的嚴(yán)格把控，從源頭控制市場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束后的費(fèi)用核銷標(biāo)準(zhǔn)（以總部-區(qū)域分公司-城市為例）銷售目標(biāo)提高市場(chǎng)占有率確認(rèn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提高產(chǎn)品利潤(rùn)制定營(yíng)銷計(jì)劃區(qū)域產(chǎn)品線…季度Q1營(yíng)銷計(jì)劃Q2營(yíng)銷計(jì)劃Q3營(yíng)銷計(jì)劃Q4營(yíng)銷計(jì)劃擬定營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)值高價(jià)值客戶數(shù)字品牌認(rèn)知度百分比ROI%百分比目標(biāo)收入貨幣銷售收入貨幣預(yù)算請(qǐng)求預(yù)算類別廣告分配金額金額金額金額物料費(fèi)用差旅費(fèi)用營(yíng)銷計(jì)劃審批審批內(nèi)容營(yíng)銷計(jì)劃、預(yù)算審批、預(yù)算請(qǐng)求分配審批審批方式串行、并行審批流程郵件、移動(dòng)端審批擬定營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)值ROI%百分比目標(biāo)收入貨幣銷售收入貨幣預(yù)算請(qǐng)求根據(jù)集團(tuán)分配根據(jù)區(qū)域經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定營(yíng)銷計(jì)劃審批市場(chǎng)經(jīng)理需要參與至營(yíng)銷計(jì)劃審批節(jié)點(diǎn)預(yù)算類別廣告分配金額金額金額金額物料費(fèi)用差旅費(fèi)用方太上海2017年度市場(chǎng)推廣營(yíng)銷計(jì)劃擬定營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)值ROI%百分比目標(biāo)收入貨幣銷售收入貨幣預(yù)算請(qǐng)求根據(jù)區(qū)域分配根據(jù)城市經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定營(yíng)銷計(jì)劃審批市場(chǎng)經(jīng)理需要參與至營(yíng)銷計(jì)劃審批節(jié)點(diǎn)預(yù)算類別廣告分配金額金額金額金額金額物料費(fèi)用差旅費(fèi)用經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)算資金調(diào)撥調(diào)撥其它營(yíng)銷項(xiàng)目的閑置營(yíng)銷資金補(bǔ)充預(yù)算缺口從需求到線索——營(yíng)銷計(jì)劃管理

制定營(yíng)銷計(jì)劃24方太方太方太方太方太方太從需求到線索——營(yíng)銷計(jì)劃管理

選取計(jì)劃策略25方太2017年Q2華南暑期促銷地推掃樓推廣從需求到線索——營(yíng)銷計(jì)劃管理

申請(qǐng)預(yù)算請(qǐng)求26方太2017年Q2華南暑期促銷27從需求到線索——營(yíng)銷活動(dòng)管理

基于營(yíng)銷活動(dòng)管理中的活動(dòng)推進(jìn)和信息管理，在活動(dòng)過程中精細(xì)化管理活動(dòng)費(fèi)用營(yíng)銷活動(dòng)方案制定營(yíng)銷活動(dòng)審批營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行營(yíng)銷日歷營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)果反饋修改營(yíng)銷活動(dòng)/取消活動(dòng)：涉及到營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用調(diào)整，需重新審批審批拒絕營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)市場(chǎng)營(yíng)銷專員及第三方市場(chǎng)營(yíng)銷專員及第三方事中監(jiān)控事后營(yíng)銷數(shù)據(jù)收集營(yíng)銷總監(jiān)/經(jīng)理/專員意向客戶人數(shù)留資客戶人數(shù)客戶下單數(shù)量客戶購(gòu)買總金額客戶購(gòu)買總數(shù)量……..重新審批通過自動(dòng)提醒……查看審批費(fèi)用方案費(fèi)用方案關(guān)聯(lián)營(yíng)銷計(jì)劃多方式審批通過營(yíng)銷活動(dòng)閉環(huán)管理，增加營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)據(jù)可見性，并通過自動(dòng)化管理與分析提升營(yíng)銷活動(dòng)的管理效率。執(zhí)行活動(dòng)結(jié)果反饋基于反饋結(jié)果不斷優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)準(zhǔn)備活動(dòng)啟動(dòng)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)1活動(dòng)節(jié)點(diǎn)2……活動(dòng)執(zhí)行方及時(shí)進(jìn)行活動(dòng)數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)通過豐富的報(bào)表完成對(duì)活動(dòng)過程的監(jiān)控顧客分群及對(duì)應(yīng)營(yíng)銷方案活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)形式協(xié)作部門青年中老年首次購(gòu)房方案A方案B置換新房方案C方案D無購(gòu)房計(jì)劃方案E方案F從需求到線索——營(yíng)銷活動(dòng)管理

活動(dòng)策劃管理（促銷管理）28將文本形式的促銷活動(dòng)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分解，最終納入企業(yè)整體分析體系，為促銷費(fèi)用的精細(xì)化管控建立信息基礎(chǔ)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成特陳目標(biāo)達(dá)成新產(chǎn)品開發(fā)新終端渠道開發(fā)旺季促銷節(jié)慶促銷終端推廣市場(chǎng)管控競(jìng)品打擊庫(kù)存處理客戶慶典促銷形式費(fèi)用類型(月度/季度/年度)業(yè)績(jī)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)超平/超標(biāo)/進(jìn)步/持續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)(月度)打款達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)(月度)完成率獎(jiǎng)勵(lì)定點(diǎn)特陳獎(jiǎng)勵(lì)定額特陳獎(jiǎng)勵(lì)提貨獎(jiǎng)勵(lì)打款獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)客情費(fèi)發(fā)放方式發(fā)放時(shí)點(diǎn)折扣（%)變價(jià)樣贈(zèng)同品搭贈(zèng)異品搭贈(zèng)貨返即時(shí)發(fā)放事后發(fā)放消費(fèi)品企業(yè)平均在渠道促銷上的費(fèi)用是年銷售額的17%左右

91%的制造企業(yè)覺得渠道促銷流程效率低

85%的企業(yè)覺得渠道促銷效果差

84%的渠道促銷是失敗的渠道銷售品牌經(jīng)理平均要花25%-30%的時(shí)間在渠道促銷管理上超過70%的消費(fèi)品企業(yè)沒有也無法去正確評(píng)估渠道促銷的結(jié)果從需求到線索——營(yíng)銷活動(dòng)管理

活動(dòng)策劃管理（促銷管理）29系統(tǒng)中可以方便地設(shè)計(jì)和管理相應(yīng)的優(yōu)惠券，并與促銷活動(dòng)關(guān)聯(lián)，靈活地設(shè)置促銷規(guī)則。示例30從需求到線索——費(fèi)用核銷管理

費(fèi)用核銷關(guān)聯(lián)市場(chǎng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資金系統(tǒng)自動(dòng)化管理，為費(fèi)用核銷提供合理的資金分配營(yíng)銷資金￥10,000,000*以零售業(yè)務(wù)華東大區(qū)營(yíng)銷資金使用為例線下業(yè)務(wù)線上業(yè)務(wù)分配零售業(yè)務(wù)￥8,000,000工程業(yè)務(wù)￥2,000,00030%70%微信廣告官網(wǎng)促銷官網(wǎng)促銷微信廣告總投入成本已使用剩余￥400,000￥200,000￥200,000￥100,000￥50,000￥50,000總投入成本已使用剩余地推經(jīng)銷商活動(dòng)經(jīng)銷商活動(dòng)地圖總投入成本已使用剩余￥1,000,000￥800,000￥200,000￥200,000￥200,000￥0總投入成本已使用剩余華東大區(qū)華東大區(qū)40%40%分配分配分配下?lián)?回收2下?lián)?費(fèi)用再申請(qǐng)3費(fèi)用再下?lián)?經(jīng)銷商門店活動(dòng)物料費(fèi)用報(bào)銷贈(zèng)品費(fèi)用報(bào)銷人員費(fèi)用報(bào)銷地推活動(dòng)物料費(fèi)用報(bào)銷場(chǎng)地費(fèi)用報(bào)銷人員費(fèi)用報(bào)銷費(fèi)用核銷從需求到線索——費(fèi)用核銷管理

費(fèi)用申請(qǐng)?zhí)釄?bào)核銷全過程31決策指導(dǎo)ERP財(cái)務(wù)費(fèi)用核銷按銷售區(qū)域/渠道/活動(dòng)分配預(yù)算多維度費(fèi)用類型的預(yù)算數(shù)據(jù)根據(jù)實(shí)際支出提報(bào)費(fèi)用金額提報(bào)過程中查詢比對(duì)預(yù)算通過報(bào)銷憑證核銷，完成費(fèi)用管理流程，關(guān)閉對(duì)應(yīng)的費(fèi)用明細(xì)賬戶基于工作流對(duì)提報(bào)的費(fèi)用進(jìn)行審批，可查詢審批進(jìn)程費(fèi)用分?jǐn)?、效益分?投入產(chǎn)出比)(未來）財(cái)務(wù)記賬入科目自動(dòng)記賬費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用提報(bào)費(fèi)用審批費(fèi)用提報(bào)狀態(tài)查詢數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析經(jīng)銷商查詢透明化流程控制規(guī)范化系統(tǒng)管理自動(dòng)化統(tǒng)計(jì)分析結(jié)構(gòu)化費(fèi)用核銷關(guān)聯(lián)具體營(yíng)銷活動(dòng)，明確費(fèi)用核銷規(guī)則，并統(tǒng)一分公司與總部的費(fèi)用核銷流程標(biāo)準(zhǔn)，明確核銷科目，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)業(yè)務(wù)費(fèi)用的規(guī)范化管理。經(jīng)銷商平臺(tái)內(nèi)部核銷平臺(tái)對(duì)賬信息從需求到線索——費(fèi)用核銷管理

某酒業(yè)集團(tuán)通過全面預(yù)算管理，將預(yù)算、活動(dòng)與考核緊密聯(lián)系32落實(shí)預(yù)算控制策略控制級(jí)別：絕對(duì)、建議、無控制期限：按年、按季、按月控制層次：總額控制、單項(xiàng)控制事前可用預(yù)算查詢總賬管理營(yíng)銷活動(dòng)申請(qǐng)營(yíng)銷費(fèi)用報(bào)銷應(yīng)付管理資金支付分析報(bào)告預(yù)算管理營(yíng)銷計(jì)劃費(fèi)用控制資金計(jì)劃落實(shí)預(yù)算計(jì)劃在線控制，實(shí)時(shí)控制業(yè)務(wù)發(fā)生實(shí)時(shí)預(yù)警，監(jiān)控業(yè)務(wù)異常預(yù)警指標(biāo)定義績(jī)效指標(biāo)實(shí)際業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)禁止預(yù)算可用？絕對(duì)/建議？業(yè)務(wù)繼續(xù)報(bào)警絕對(duì)建議戰(zhàn)略規(guī)劃滾動(dòng)預(yù)測(cè)預(yù)算控制分析報(bào)告預(yù)算編制目標(biāo)分解從需求到線索——費(fèi)用核銷管理

某著名家裝集團(tuán)營(yíng)銷管理費(fèi)用核銷優(yōu)化案例33網(wǎng)上商店銷售訂單接口營(yíng)銷管理銷售與分銷物流財(cái)務(wù)與結(jié)算成本SAPERPSAPCRMSAPBW產(chǎn)品目錄網(wǎng)上訂單合作伙伴訂單經(jīng)銷商訂單銷售訂單價(jià)格條件狀態(tài)管理費(fèi)用報(bào)銷運(yùn)輸事件管理營(yíng)銷審批營(yíng)銷結(jié)案買贈(zèng)折扣費(fèi)用余額更新預(yù)提結(jié)算管理折扣記賬出貨處理發(fā)貨單拆分成本中心免費(fèi)訂單開票處理定價(jià)處理實(shí)施效果KPI系統(tǒng)上線前系統(tǒng)上線后費(fèi)用審批環(huán)節(jié)9步7步平均審批周期35天15.5天財(cái)務(wù)費(fèi)用審核人員20人9人34從需求到線索——營(yíng)銷資金管理

新建營(yíng)銷資金35從需求到線索——營(yíng)銷資金管理

營(yíng)銷資金分配從需求到線索——營(yíng)銷效果評(píng)估

36可查看報(bào)表營(yíng)銷目標(biāo)提高品牌知名度提升產(chǎn)品銷量指標(biāo)維度品牌指標(biāo)：廣告、品牌認(rèn)知度、品牌價(jià)值等財(cái)務(wù)指標(biāo)：增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、控比、成套化、客單價(jià)、價(jià)位段占有率、超價(jià)率等消費(fèi)者指標(biāo)：滿意度、排名、客單價(jià)、顧客保有率等活動(dòng)指標(biāo)：門店客流量、活動(dòng)下單量、官網(wǎng)流量、頁(yè)面跳出率、停留時(shí)長(zhǎng)、線上成交率等權(quán)限控制區(qū)域總經(jīng)理區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)銷商品牌&市場(chǎng)副總裁角色市場(chǎng)計(jì)劃、費(fèi)用與預(yù)算分析廣告投放效果報(bào)告市場(chǎng)計(jì)劃、費(fèi)用與預(yù)算分析區(qū)域競(jìng)品市場(chǎng)分析市場(chǎng)活動(dòng)分析報(bào)表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量與流量分析門店銷售分析營(yíng)銷活動(dòng)摘要活動(dòng)數(shù)據(jù)輸出關(guān)鍵優(yōu)化點(diǎn)基于不同的營(yíng)銷目標(biāo)，設(shè)置對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，輸出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷效果分析報(bào)表為保障數(shù)據(jù)安全，根據(jù)不同的角色，可查看不同范圍的報(bào)表示例根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)的不同，輸出不同的營(yíng)銷效果分析數(shù)據(jù)。同時(shí)，可以根據(jù)角色權(quán)限對(duì)應(yīng)查看效果分析報(bào)表。從需求到線索——營(yíng)銷效果評(píng)估

37按地區(qū)統(tǒng)計(jì)銷量按產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)銷量按地區(qū)分析成本按營(yíng)銷組合分析成本示例38基于方太的消費(fèi)者的購(gòu)買路徑，總結(jié)方太現(xiàn)有營(yíng)銷類型的局限性，并提出相應(yīng)的優(yōu)化點(diǎn)從需求到線索——營(yíng)銷互動(dòng)

方太營(yíng)銷類型的局限性與優(yōu)化點(diǎn)線下營(yíng)銷線上營(yíng)銷營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)ABC渠道資源利用度低A1營(yíng)銷互動(dòng)性弱A2未收集潛客行為數(shù)據(jù)B1營(yíng)銷渠道單一C1營(yíng)銷場(chǎng)景單一C2充分利用經(jīng)銷商門店的渠道資源，活動(dòng)內(nèi)容清晰以微信為主要互動(dòng)工具，讓參與用戶玩起來難以進(jìn)行精準(zhǔn)的二次營(yíng)銷B2收集線上潛客的行為軌跡，對(duì)潛客數(shù)據(jù)加以管理基于潛客數(shù)據(jù)的管理分析，靈活性地進(jìn)行基于潛客需求的精準(zhǔn)二次營(yíng)銷無論是線下的營(yíng)銷活動(dòng)或者是線上的營(yíng)銷活動(dòng)，充分利用它們的每個(gè)渠道開展?fàn)I銷活動(dòng)，提升營(yíng)銷的聯(lián)動(dòng)性單個(gè)場(chǎng)景的營(yíng)銷僅能影響客戶的單個(gè)標(biāo)簽屬性，對(duì)單個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣或者購(gòu)買單個(gè)產(chǎn)品。充分串聯(lián)線上線下的不同場(chǎng)景開展?fàn)I銷活動(dòng)，有助于發(fā)掘客戶的潛在需求，促進(jìn)購(gòu)買消費(fèi)者到店消費(fèi)者店內(nèi)咨詢活動(dòng)詳情店內(nèi)促銷活動(dòng)離店無法識(shí)別到店客戶來源，是線上引流或是自然到店與銷售顧問的一問一答，效率低，缺少直觀的活動(dòng)介紹簡(jiǎn)單的買贈(zèng)活動(dòng)，缺少參與感營(yíng)銷活動(dòng)到此為止，缺少延續(xù)性和擴(kuò)展性瀏覽線上廣告未收集潛客信息購(gòu)買購(gòu)買后離店，未做其他活動(dòng)引流消費(fèi)者購(gòu)買路徑39從需求到線索——線下營(yíng)銷局限性改進(jìn)

利用經(jīng)銷商門店的媒體資源，采用激勵(lì)式營(yíng)銷方式，提升轉(zhuǎn)化率與客戶體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)的互動(dòng)性對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)的重要性不言而喻，單一的營(yíng)銷活動(dòng)只能促進(jìn)銷售或者提升品牌知名度，多渠道的結(jié)合，充分利用各個(gè)渠道的媒體資源，讓參與的用戶玩起來充分利用渠道媒體資源，有效提升轉(zhuǎn)化率結(jié)合線下門店（經(jīng)銷商、體驗(yàn)店）與微信的營(yíng)銷活動(dòng)，利用門店wifiSSID界面與微信搖一搖廣告展現(xiàn)活動(dòng)內(nèi)容，由顧客的主動(dòng)行為獲取營(yíng)銷內(nèi)容，避免給顧客帶來過多的打擾，在營(yíng)造良好的顧客體驗(yàn)的同時(shí)，有效提升轉(zhuǎn)化率方太-與煙嗓說再見WIFISSID廣告將WIFISSID名稱命名為廣告內(nèi)容營(yíng)銷信息傳達(dá)一目了然短平快的廣告形式有助于提升連接率微信搖一搖廣告在微信搖一搖界面展示廣告內(nèi)容圖文營(yíng)銷信息，對(duì)顧客起到指引作用，同時(shí)清晰傳達(dá)營(yíng)銷內(nèi)容克制的廣告形式，有助于提升用戶體驗(yàn)激勵(lì)式互動(dòng)呈現(xiàn)更多玩法，有效提升轉(zhuǎn)化率激勵(lì)式互動(dòng)營(yíng)銷與現(xiàn)代受眾的好奇、好玩、好熱鬧、主動(dòng)傳播、多向互動(dòng)的生活方式與生活態(tài)度相契合。在營(yíng)銷活動(dòng)過程中，可以圍繞受眾激勵(lì)，衍生出更多激勵(lì)式互動(dòng)營(yíng)銷玩法，這些互動(dòng)玩法以有趣的方式，有效地提升了營(yíng)銷活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率小游戲九宮格刮刮卡大轉(zhuǎn)盤搖一搖猜品牌答題目微任務(wù)搶紅包符合受眾好奇、好玩、好熱鬧、主動(dòng)傳播、多向互動(dòng)的生活方式圍繞受眾激勵(lì)，衍生出更多玩法通過有趣的方式提升營(yíng)銷活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率A1A240從需求到線索——線上營(yíng)銷局限性改進(jìn)

自有線上渠道、與第三方家裝公司合作，收集管理潛客數(shù)據(jù)自有線上渠道官網(wǎng)微信商城微博公眾號(hào)合作線上電商京東天貓?zhí)K寧國(guó)美家裝網(wǎng)站/論壇土巴兔籬笆網(wǎng)齊家蝸牛酷家樂瀏覽公眾號(hào)進(jìn)入營(yíng)銷頁(yè)面訪問官網(wǎng)/APP訪問電商網(wǎng)站潛客軌跡行為識(shí)別由合作電商提供潛客數(shù)據(jù)，但只能使用于合作電商平臺(tái)由合作網(wǎng)站提供潛客數(shù)據(jù)線索評(píng)分策略行為比重設(shè)置行為綜合評(píng)分線索級(jí)別意向百分比H15%-100%A10%-15%B5%-10%按質(zhì)量等級(jí)輸出線索清單B141從需求到線索——線上營(yíng)銷局限性改進(jìn)

基于潛客數(shù)據(jù)的管理分析，靈活性地進(jìn)行基于潛客需求的精準(zhǔn)二次營(yíng)銷

線上營(yíng)銷投放潛客行為收集線索管理二次營(yíng)銷提前1-2周投放手機(jī)廣告預(yù)告提示附近線下促銷路演精準(zhǔn)定向目標(biāo)受眾點(diǎn)擊廣告頁(yè)，獲取客戶線上基本信息，如：IP地址、cookie地址等利用數(shù)字媒體展示針對(duì)性的產(chǎn)品廣告視頻，提高顧客觀看體驗(yàn)系統(tǒng)自動(dòng)維護(hù)，提升準(zhǔn)確率線索質(zhì)量高，不需要進(jìn)行線索清洗以線索管理分析替代線索維護(hù)客戶線上行為的再收集，為客戶提供的相關(guān)需求的二次精準(zhǔn)營(yíng)銷利用線上客服，點(diǎn)擊廣告頁(yè)，與線上客戶直接聯(lián)系，有助于線上客戶留資持續(xù)的潛客的線上行為收集，不斷完善的客戶線上行為的偏好，為二次營(yíng)銷提供了精準(zhǔn)的支持，有效地提升線上營(yíng)銷活動(dòng)的精準(zhǔn)性B242從需求到線索——營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)局限性改進(jìn)

突破營(yíng)銷活動(dòng)渠道與渠道、場(chǎng)景與場(chǎng)景之間的屏障圍繞營(yíng)銷互動(dòng)性原則，為客戶營(yíng)造從進(jìn)店開始到離店后的互動(dòng)氛圍，突破營(yíng)銷活動(dòng)渠道與渠道、場(chǎng)景與場(chǎng)景之間的屏障，為消費(fèi)者提供跨空間般的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者暢快地玩起來客戶進(jìn)店自然到店線上引流方太-與煙嗓說再見連接WIFI，利用SSID廣告，展示店內(nèi)廣告WIFI探針識(shí)別客戶提示客戶在店內(nèi)用微信搖一搖，關(guān)注公眾號(hào)后可領(lǐng)取相應(yīng)禮品在顧客有購(gòu)買意向時(shí)，提示客戶可以通過微信小游戲，獲取相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，比如方太生活家烹飪門票、產(chǎn)品抵用券、贈(zèng)品等客戶離店客戶離店后，用小游戲門票獎(jiǎng)品預(yù)約方太生活家烹飪課由于客戶買了烤箱，預(yù)約了上海體驗(yàn)館的OPERACAKE歌劇院蛋糕課程現(xiàn)場(chǎng)大廚悉心的指導(dǎo)，客戶將成品曬至朋友圈，表達(dá)了烤箱買的物超所值，可以有效擴(kuò)大營(yíng)銷效果C1C2線下線上線上線下線上1.德勤簡(jiǎn)介2.需求理解3.業(yè)務(wù)解決方案從需求到線索從線索到訂單從訂單到交付從問題到解決分析報(bào)表管理4.系統(tǒng)解決方案5.項(xiàng)目實(shí)施方案目錄44從線索到訂單——整體藍(lán)圖

從線索到訂單方太商城微信呼叫中心微博線上營(yíng)銷門店線下營(yíng)銷主動(dòng)拜訪客戶推薦招商友商數(shù)據(jù)消費(fèi)者管理（顧客）顧客信息采集顧客池管理顧客分類管理顧客標(biāo)簽管理顧客資產(chǎn)管理工程客戶管理意向客戶管理電商渠道管理客戶評(píng)估合同管理經(jīng)銷商/門店管理門店信息管理門店審批管理組織架構(gòu)管理門店運(yùn)營(yíng)管理產(chǎn)品管理價(jià)格管理產(chǎn)品信息管理價(jià)格信息管理組織支撐流程支撐系統(tǒng)支撐渠道層運(yùn)營(yíng)管理層基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理層后臺(tái)支撐層分析支撐準(zhǔn)入管理開發(fā)計(jì)劃與執(zhí)行銷售績(jī)效管理客戶信息管理生活家APP從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客信息采集45示例統(tǒng)籌規(guī)劃方太顧客的全生命周期，明確生命周期中各個(gè)觸點(diǎn)的信息采集類別，在全業(yè)務(wù)流程中不斷豐富和完善顧客信息?；顒?dòng)信息

線索基本信息意向信息來源信息需求信息線索基本信息意向信息線索基本信息來源信息訪問偏好信息意向信息需求信息接待信息競(jìng)品信息線索基本信息意向信息需求信息競(jìng)品信息戰(zhàn)勝/戰(zhàn)敗信息顧客基本信息聯(lián)系信息產(chǎn)品信息活動(dòng)信息顧客基本信息重購(gòu)信息報(bào)修請(qǐng)求信息報(bào)修處理信息顧客基本信息顧客地址信息合作平臺(tái)信息合作平臺(tái)的指標(biāo)信息顧客滿意度信息建議信息顧客基本信息產(chǎn)品信息投訴信息投訴處理信息會(huì)員信息積分信息會(huì)員經(jīng)驗(yàn)值信息活動(dòng)邀約顧客留資門店接待線索跟蹤顧客購(gòu)買上門安裝報(bào)修服務(wù)會(huì)員管理咨詢投訴戰(zhàn)略聯(lián)盟回訪外呼重購(gòu)活動(dòng)顧客生命周期發(fā)現(xiàn)互動(dòng)購(gòu)買服務(wù)重購(gòu)從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

意向顧客管理46方太商城微信呼叫中心微博線上營(yíng)銷意向顧客數(shù)據(jù)匯總針對(duì)可能存在意向顧客的線上渠道，建立完整的意向顧客獲取機(jī)制，避免出現(xiàn)有意向顧客產(chǎn)生，但無意向顧客信息采集的情況發(fā)生針對(duì)線上渠道，制定統(tǒng)一的數(shù)據(jù)采集標(biāo)準(zhǔn)。如必需采集的商機(jī)字段、字段規(guī)則要求等針對(duì)線下渠道，制定統(tǒng)一的數(shù)據(jù)錄入標(biāo)準(zhǔn)。如必需錄入的意向顧客信息字段、字段規(guī)則要求等建立線下渠道與系統(tǒng)對(duì)接的管理機(jī)制。實(shí)現(xiàn)線下渠道意向顧客信息的系統(tǒng)化支撐建立線下渠道意向顧客信息管理監(jiān)督機(jī)制，實(shí)現(xiàn)線下渠道的意向顧客信息透明化管理門店到訪線下營(yíng)銷線上線下顧客洞察意向顧客來源收集商機(jī)獲取規(guī)則呼叫中心相關(guān)業(yè)務(wù)部門相關(guān)系統(tǒng)線下渠道工作人員顧客推薦上門推薦友商數(shù)據(jù)統(tǒng)一規(guī)劃方太線上線下不同的渠道和場(chǎng)景，充分收集意向顧客數(shù)據(jù)，并進(jìn)行集中管理，以有效提升顧客質(zhì)量。生活家APP47從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客池管理建立全集團(tuán)統(tǒng)一的顧客信息池，統(tǒng)一管理方太的顧客資源。顧客信息池包含方太集團(tuán)所有成交和未成交的顧客信息顧客基本信息顧客產(chǎn)品信息顧客地址信息……銷售線索顧客分配戰(zhàn)敗回訪清洗去重有意向無意向戰(zhàn)敗顧客跟進(jìn)顧客成交持續(xù)跟進(jìn)再次激活顧客信息交互與更新顧客信息交互與更新有意向的顧客信息進(jìn)入顧客信息池后續(xù)的業(yè)務(wù)開展由顧客信息池提供支撐在后續(xù)的跟進(jìn)和成交過程中不斷豐富和完善顧客信息戰(zhàn)敗顧客的信息進(jìn)入顧客信息池通過戰(zhàn)敗回訪進(jìn)一步豐富顧客信息顧客信息池對(duì)未來的戰(zhàn)敗顧客激活業(yè)務(wù)提供有效支撐48從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客池管理（示例）在系統(tǒng)中合理設(shè)計(jì)顧客的信息項(xiàng)，形成完善的顧客信息池，統(tǒng)一管理方太的顧客資源。示例顧客信息項(xiàng)49

購(gòu)買頻率購(gòu)買偏好興趣愛好資產(chǎn)特征歷史價(jià)值當(dāng)前價(jià)值未來價(jià)值顧客行為顧客價(jià)值顧客基本信息年齡性別職業(yè)區(qū)域行業(yè)分類維度（1）顧客價(jià)值

–對(duì)方太的貢獻(xiàn)

是不是我要的顧客？顧客生命價(jià)值是個(gè)別顧客對(duì)方太的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，是方太評(píng)斷好/壞顧客的依據(jù)，基于前瞻性考量，需要考慮當(dāng)前價(jià)值和未來價(jià)值目標(biāo)在于提升每個(gè)顧客生命周期價(jià)值，通過不同的產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等舉措實(shí)現(xiàn)（2）顧客行為

–主觀需求

顧客說他要什么？例如：追求價(jià)格優(yōu)惠或是全方面服務(wù)購(gòu)買偏好，如，基于不同需求目的，購(gòu)買不同產(chǎn)品服務(wù)偏好，如，喜歡對(duì)接線下實(shí)體店，或喜歡在網(wǎng)上完成購(gòu)買（3）顧客基本信息

–客觀需求

顧客應(yīng)該要什么？年齡階段：購(gòu)置新房、結(jié)婚生子、房屋置換行業(yè)：國(guó)企、外企等從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客分類管理對(duì)顧客進(jìn)行分類時(shí)，需考慮顧客價(jià)值、顧客行為、顧客基本信息等維度。在顧客價(jià)值層面，除關(guān)注當(dāng)前價(jià)值以外，還需關(guān)注顧客的歷史價(jià)值和未來價(jià)值。50從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客分類管理（示例）按照方太顧客的基本信息來評(píng)估顧客的購(gòu)買潛力和核心顧客群體。低收入中等收入高收入35歲以下35歲以上35歲以下35歲以上35歲以下35歲以上正在購(gòu)房已挑選房源已實(shí)地看房已辦理手續(xù)已驗(yàn)房入住已有住房近期準(zhǔn)備更換廚房設(shè)備近期不準(zhǔn)備更換廚房設(shè)備示例核心顧客群體未來需重點(diǎn)發(fā)展的顧客群體潛力巨大，需進(jìn)一步挖掘的顧客群體邊緣顧客群體購(gòu)買習(xí)慣穩(wěn)定但潛力較小的顧客群體未來需重點(diǎn)發(fā)展的顧客群體潛力巨大，需進(jìn)一步挖掘的顧客群體潛力巨大，需進(jìn)一步挖掘的顧客群體低購(gòu)買力高需求顧客群體邊緣顧客群體51從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客標(biāo)簽管理完整的顧客信息組成了顧客畫像，顧客標(biāo)簽則是顧客畫像的像素通過顧客標(biāo)簽，可以準(zhǔn)確地識(shí)別顧客特征，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)開展和資源的精準(zhǔn)投放常見的靜態(tài)標(biāo)簽常見的動(dòng)態(tài)標(biāo)簽性別家庭規(guī)模年齡段所在區(qū)域購(gòu)買渠道購(gòu)買力產(chǎn)品類型……消費(fèi)額消費(fèi)頻次最近消費(fèi)點(diǎn)會(huì)員活躍度會(huì)員積分?jǐn)?shù)投訴頻次報(bào)修頻次……顧客標(biāo)簽通常分為靜態(tài)標(biāo)簽與動(dòng)態(tài)標(biāo)簽結(jié)合方太現(xiàn)狀，建議先行開展靜態(tài)標(biāo)簽管理顧客標(biāo)簽化維修頻次個(gè)人購(gòu)買力維修偏好購(gòu)買決策點(diǎn)是否頻繁投訴生活方式顧客地理位置購(gòu)買頻次方太授權(quán)維修點(diǎn)非正規(guī)維修點(diǎn)高中低頻繁維修非頻繁維修頻繁購(gòu)買非頻繁購(gòu)買市中心小區(qū)市郊別墅區(qū)……追求簡(jiǎn)樸追求時(shí)尚追求奢華是否看重性能看重價(jià)格看重外觀……分析原有用戶屬性，找出忠實(shí)用戶、核心用戶、目標(biāo)用戶與潛在用戶;利用數(shù)據(jù)管理平臺(tái)進(jìn)行用戶行為數(shù)據(jù)收集，搭建并完善用戶畫像模型;尋找迫切需求信息的匹配人群，精準(zhǔn)推送相應(yīng)的營(yíng)銷廣告或服務(wù)信息;營(yíng)銷信息投放一段時(shí)間后，剖析用戶反饋行為數(shù)據(jù)，使?fàn)I銷更加精準(zhǔn);不斷豐富與優(yōu)化用戶畫像模型，從而最終達(dá)到個(gè)性化營(yíng)銷與服務(wù)推送。通過顧客標(biāo)簽管理，最終實(shí)現(xiàn)：示例52從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客標(biāo)簽管理（推送針對(duì)性的?？蜖I(yíng)銷內(nèi)容）基于顧客標(biāo)簽定向推送針對(duì)性的保客營(yíng)銷內(nèi)容。顧客畫像關(guān)注性能購(gòu)置新房高購(gòu)買力追求奢華市郊別墅區(qū)頻繁購(gòu)買老顧客顧客標(biāo)簽典型推送內(nèi)容示例收集并統(tǒng)計(jì)顧客點(diǎn)贊和分享的次數(shù)根據(jù)客戶的響應(yīng)和通過反饋和分析，不斷執(zhí)行推送內(nèi)容的優(yōu)化跨界吸油煙機(jī)星魔方是方太全新煙機(jī)品類，通過雙擎強(qiáng)排系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了此前從未有過的不跑煙效果，通過五重凈化，最高油脂分離度可達(dá)98%，更加關(guān)注消費(fèi)者呼吸健康。方太六月特推出針對(duì)老顧客的整體廚房?jī)?yōu)惠活動(dòng)。凡方太老顧客在六月購(gòu)置方太整體廚房，可享受八八折優(yōu)惠。示例53從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客標(biāo)簽管理（示例）合理規(guī)劃顧客標(biāo)簽類別，對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的標(biāo)簽管理。該顧客對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽類信息示例使用類生活類營(yíng)銷類回訪類其他類購(gòu)買決策類維修類顧客基本信息資產(chǎn)基本信息從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客資產(chǎn)管理54在顧客資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)中，方太需要從傳統(tǒng)的“以資產(chǎn)為中心”逐步轉(zhuǎn)移成“以客戶為中心+以資產(chǎn)為中心”的雙軌模式。以資產(chǎn)為中心購(gòu)買途徑使用狀態(tài)產(chǎn)品編號(hào)資產(chǎn)編碼開票日期安裝日期維修工單資產(chǎn)訴求訴求信息工單信息以資產(chǎn)為中心視角的關(guān)聯(lián)子信息以顧客為中心視角的關(guān)聯(lián)子信息從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

顧客資產(chǎn)管理（示例）55統(tǒng)一規(guī)劃顧客資產(chǎn)來源，通過系統(tǒng)的規(guī)范管理和標(biāo)準(zhǔn)記錄，保證顧客資產(chǎn)信息的完整和準(zhǔn)確。顧客編號(hào)，對(duì)應(yīng)系統(tǒng)中某一條客戶記錄該顧客旗下對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)編號(hào)及詳細(xì)信息示例從線索到訂單——消費(fèi)者管理（顧客）

電商渠道管理56方太集團(tuán)總部電子商務(wù)部電商渠道……電商后臺(tái)數(shù)據(jù)中心方太集團(tuán)數(shù)據(jù)中心制定電商渠道整體發(fā)展策略統(tǒng)一制定和管理各渠道的合作政策（扣點(diǎn)，產(chǎn)品等）統(tǒng)一管理電商代理商業(yè)務(wù)信息和交易數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)信息和交易數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)信息和交易數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)信息和交易數(shù)據(jù)從各電商后臺(tái)數(shù)據(jù)中心抽取數(shù)據(jù)對(duì)各渠道的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、統(tǒng)計(jì)、評(píng)估統(tǒng)一制定和管理各電商渠道的合作政策和代理商，并打通方太數(shù)據(jù)中心與各電商數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)通路，實(shí)現(xiàn)對(duì)各渠道數(shù)據(jù)的分級(jí)統(tǒng)計(jì)與評(píng)估。57銷售戰(zhàn)略銷售流程系統(tǒng)工具目標(biāo)客戶戰(zhàn)略產(chǎn)品/服務(wù)戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略覆蓋模式戰(zhàn)略成交評(píng)估投標(biāo)總結(jié)回顧商機(jī)管理合同追蹤銷售漏斗銷售績(jī)效銷售預(yù)測(cè)資費(fèi)審批移動(dòng)銷售客戶計(jì)劃應(yīng)對(duì)策略輸出從線索到訂單——工程客戶管理

整體框架對(duì)于方太工程客戶業(yè)務(wù)，需建立以客戶為單位的管理模式，以銷售戰(zhàn)略為指導(dǎo)，以系統(tǒng)工具為支撐，建立完善的銷售流程，幫助銷售區(qū)域管理工程客戶銷售項(xiàng)目的推進(jìn)進(jìn)程。工程客戶管理主要關(guān)注點(diǎn)關(guān)注工程商的內(nèi)部組織管理關(guān)注總體的工程量，訂單量關(guān)注項(xiàng)目合同的執(zhí)行的情況關(guān)注工程商的評(píng)級(jí)目標(biāo)預(yù)設(shè)里程表客戶成熟度評(píng)估成交可能性評(píng)估工程客戶開發(fā)計(jì)劃銷售目標(biāo)及分解行銷計(jì)劃發(fā)掘商機(jī)意向確認(rèn)銷售過程管理時(shí)間節(jié)點(diǎn)提醒事中反饋引導(dǎo)入圍商務(wù)談?wù)摵炗喓贤N售人員績(jī)效銷售輔導(dǎo)從線索到訂單——工程客戶管理

客戶評(píng)估58客戶概況市場(chǎng)定位業(yè)務(wù)需求戰(zhàn)略價(jià)值機(jī)會(huì)儲(chǔ)備客戶關(guān)系組織特征業(yè)績(jī)?nèi)绾?？?guī)模趨勢(shì)？新的舉動(dòng)？主攻區(qū)域？淡旺季？市場(chǎng)地位？客戶需求？產(chǎn)品匹配度？除了營(yíng)收外的價(jià)值？可否幫助客戶搶占市場(chǎng)？銷售機(jī)會(huì)明年可爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)？發(fā)生可能性？機(jī)會(huì)價(jià)值？解決方案為什么需要方太？需求緊迫度？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)手是誰？他們與客戶的關(guān)系？誰更具優(yōu)勢(shì)？支持者誰希望方太贏？他們?cè)诮M織里的話語權(quán)如何？反對(duì)者誰是方太的反對(duì)者？如何爭(zhēng)??？如何避免？文化兼容性客戶文化？與客戶文化兼容性？是否能適應(yīng)？客戶名稱預(yù)計(jì)收益機(jī)會(huì)概率開發(fā)優(yōu)先級(jí)客戶1100萬高高客戶280萬高高客戶370萬中中客戶450萬高中示例對(duì)于工程客戶，通過客戶概況、機(jī)會(huì)儲(chǔ)備、客戶關(guān)系等維度進(jìn)行評(píng)估，確定客戶的業(yè)務(wù)成交機(jī)會(huì)。從線索到訂單——工程客戶管理

客戶開發(fā)計(jì)劃與執(zhí)行59行動(dòng)計(jì)劃（Plan）計(jì)劃實(shí)施（Do）效果評(píng)估（Check）改進(jìn)措施（Action）銷售人員銷售經(jīng)理客戶開發(fā)計(jì)劃：基于客戶開發(fā)清單、開發(fā)優(yōu)先級(jí)、分層銷售策略制定客戶開發(fā)計(jì)劃，包括客戶拜訪計(jì)劃、客戶協(xié)訪計(jì)劃計(jì)劃審閱修改：從計(jì)劃合理性、合規(guī)性審核客戶計(jì)劃客戶計(jì)劃實(shí)施：基于客戶計(jì)劃，協(xié)調(diào)所需資源，實(shí)施計(jì)劃，并提交計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度指導(dǎo)與幫助：實(shí)施過程中根據(jù)需要提供相應(yīng)的指導(dǎo)與幫助客戶實(shí)施效果報(bào)告：定期提交執(zhí)行效果評(píng)估報(bào)告，收集客戶反饋意見客戶實(shí)施效果評(píng)估：審閱客戶計(jì)劃執(zhí)行報(bào)告，聽取客戶反饋意見，評(píng)估客戶開發(fā)績(jī)效改進(jìn)措施：依據(jù)評(píng)估結(jié)果，采取相應(yīng)措施；將成功經(jīng)驗(yàn)形成客戶開發(fā)案例；將遺留問題進(jìn)入下一個(gè)PDCA循壞改進(jìn)措施審閱：審閱改進(jìn)措施，實(shí)施獎(jiǎng)懲計(jì)劃針對(duì)工程客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，采用PDCA模型可以有效保障客戶開發(fā)計(jì)劃的執(zhí)行。601、項(xiàng)目經(jīng)理查看自己管理的工程商；工程分部負(fù)責(zé)人查看所管理區(qū)域內(nèi)的工程商；2、點(diǎn)擊“新建”，新建一條工程商信息記錄；3、在彈出框內(nèi)填寫工程商信息，點(diǎn)擊“保存”按鈕；從線索到訂單——工程客戶管理

客戶信息管理（查看和新增）工程客戶管理系統(tǒng)截圖示例：示例61從線索到訂單——工程客戶管理

客戶信息管理（工程項(xiàng)目管理）工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)截圖示例：示例62合同臺(tái)帳合同生命周期管理合同審批利潤(rùn)模擬合同管理工作臺(tái)合同信息管理保證金管理確認(rèn)逾期日期客戶信用管理盈虧預(yù)測(cè)費(fèi)用預(yù)提管理銷售執(zhí)行采購(gòu)執(zhí)行利息計(jì)算合同盈虧分析合同執(zhí)行分析從線索到訂單——工程客戶管理

合同管理合同管理是業(yè)務(wù)協(xié)同運(yùn)作的核心對(duì)象，需要在合同全生命周期各節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效管控，實(shí)現(xiàn)流程可視化，同時(shí)與客戶、顧客、營(yíng)銷活動(dòng)和銷售數(shù)據(jù)等進(jìn)行關(guān)聯(lián)。從線索到訂單——工程客戶管理

合同管理（信息整合）63在系統(tǒng)中可以實(shí)現(xiàn)完善的合同信息管理，并與相關(guān)的顧客、客戶、銷售等信息關(guān)聯(lián)。示例從線索到訂單——工程客戶管理

合同管理（審批和單據(jù)管理）64可以在系統(tǒng)中方便地對(duì)合同進(jìn)行審批管理，同時(shí)也可以管理與合同相關(guān)聯(lián)的單據(jù)。審批示例從線索到訂單——工程客戶管理

銷售績(jī)效管理65銷售人員績(jī)效分析說明銷售過程績(jī)效分析銷售結(jié)果績(jī)效分析提供銷售人員銷售過程績(jī)效數(shù)據(jù)，如新客戶開發(fā)數(shù)量、有效商機(jī)數(shù)量、商機(jī)提報(bào)數(shù)量、商機(jī)成交率、拜訪計(jì)劃完成率、客戶拜訪次數(shù)提供銷售結(jié)果績(jī)效數(shù)據(jù)，如銷售額、目標(biāo)達(dá)成率、銷售增長(zhǎng)率、銷售回款率、銷售壞賬率、成交訂單商機(jī)提報(bào)率為全面化的銷售人員業(yè)績(jī)管理提供數(shù)據(jù)支撐基本工資完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基本收入完成業(yè)績(jī)收入總收入個(gè)人總銷售額(或其他總量指標(biāo))超額完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)固定的工資收入與銷售相關(guān)的重要領(lǐng)域(如客戶滲透率、新客戶數(shù)量)指標(biāo)完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)指標(biāo)(如總銷售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等)100%完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)一般銷售人員績(jī)效示例重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)參考指標(biāo)新客戶數(shù)量：發(fā)展的新客戶數(shù)量有效商機(jī)數(shù)量：提報(bào)的商機(jī)數(shù)量商機(jī)贏單率：競(jìng)爭(zhēng)商機(jī)贏單率拜訪計(jì)劃完成率：按計(jì)劃執(zhí)行的拜訪比例從線索到訂單——工程客戶管理

銷售績(jī)效管理（分析示例）66年月銷售人員新客戶數(shù)量有效商機(jī)數(shù)量商機(jī)成交率拜訪計(jì)劃完成率…2015-6銷售員A10銷售員B15…年月銷售人員銷售目標(biāo)（萬元）銷售收入（萬元）目標(biāo)達(dá)成率銷售回款率…2015-6銷售員A89112.5%99%銷售員B77.5107%100%…銷售過程績(jī)效分析:銷售結(jié)果績(jī)效分析:示例從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

準(zhǔn)入管理67經(jīng)銷商數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)經(jīng)銷商評(píng)估流程和模型兩大支撐準(zhǔn)入規(guī)則獲準(zhǔn)進(jìn)入排他協(xié)議資本規(guī)模行業(yè)經(jīng)驗(yàn)地域沖突人員規(guī)模經(jīng)銷商靜態(tài)信息經(jīng)銷商業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)評(píng)估模型收入貢獻(xiàn)管理能力發(fā)展性企業(yè)規(guī)模申請(qǐng)準(zhǔn)入交易級(jí)協(xié)作級(jí)戰(zhàn)略級(jí)費(fèi)用政策返點(diǎn)政策保證金政策……配套政策經(jīng)銷商分級(jí)通過完善的評(píng)估流程和模型及有效的數(shù)據(jù)支撐，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的準(zhǔn)入管理。68從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

準(zhǔn)入管理（查看和新增）1、業(yè)務(wù)經(jīng)理查看自己管理的經(jīng)銷商；大區(qū)經(jīng)理/分部部長(zhǎng)查看所管理區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商；2、點(diǎn)擊“新建”，新建一條經(jīng)銷商信息記錄；3、在彈出框內(nèi)填寫經(jīng)銷商信息，點(diǎn)擊“保存”按鈕；在系統(tǒng)中可以方便地查看和新建經(jīng)銷商。示例69從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

準(zhǔn)入管理（審批）在系統(tǒng)中可以依據(jù)準(zhǔn)入條件進(jìn)行有效的審批管理。1、超鏈接進(jìn)入業(yè)務(wù)范圍審核詳細(xì)信息，查看詳細(xì)信息；2、若同意該審核，彈出框選擇下一節(jié)點(diǎn)審批人；若拒絕，彈出框選擇上一審批人，退回該審批記錄；3、點(diǎn)擊“通過”或“拒絕”按鈕，該審核記錄進(jìn)入下一審批人界面。審批負(fù)責(zé)人最后審批該記錄是否通過；示例門店靜態(tài)信息門店動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

門店信息管理70基礎(chǔ)信息業(yè)務(wù)員信息下級(jí)渠道信息門店類別經(jīng)營(yíng)狀況信息聯(lián)系人信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息門店級(jí)別資質(zhì)管理360度全面門店信息門店訂單門店庫(kù)存門店銷售價(jià)格門店動(dòng)態(tài)資質(zhì)門店?duì)I銷活動(dòng)門店費(fèi)用門店當(dāng)前盈利能力在一套整合的系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)門店數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)交互與查詢業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)管理在一套整合的系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)對(duì)門店靜態(tài)信息和動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)籌管理。從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

門店信息管理

門店各類詳細(xì)信息門店在系統(tǒng)中合理規(guī)劃門店的信息類別和信息項(xiàng)，完善門店的基礎(chǔ)信息管理。示例門店財(cái)務(wù)審核過程業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的審核過程從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

門店審批管理

72發(fā)送郵件至OA/郵件系統(tǒng)郵件服務(wù)器Outlook郵件客戶端審查信息及結(jié)果返回至業(yè)務(wù)系統(tǒng)通過業(yè)務(wù)系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、郵件系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)集成，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)務(wù)全流程的審批管理，提升審批流程的規(guī)范性和審批效率。示例從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

組織架構(gòu)管理73門店A張三業(yè)務(wù)員門店B張三業(yè)務(wù)員用戶崗位調(diào)動(dòng)信息客戶客戶共享客戶經(jīng)銷商分析員李四崗位用戶對(duì)于共享客戶，單個(gè)經(jīng)銷商也只能對(duì)該公司相關(guān)的信息進(jìn)行操作，而無權(quán)訪問其它經(jīng)銷商的信息集團(tuán)總部員工經(jīng)授權(quán)可訪問所有公司的信息系統(tǒng)權(quán)限按照崗位設(shè)置，用戶根據(jù)其對(duì)應(yīng)的崗位獲得權(quán)限一旦發(fā)生人員流動(dòng)，只需調(diào)整用戶對(duì)應(yīng)的崗位就能完成權(quán)限調(diào)整通過崗位與系統(tǒng)用戶角色的合理匹配實(shí)現(xiàn)對(duì)門店的組織架構(gòu)的管理。根據(jù)不同的崗位進(jìn)行系統(tǒng)授權(quán)，同時(shí)在系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)對(duì)促銷員的檔案管理。從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

組織架構(gòu)管理74在系統(tǒng)中可以靈活地配置各種層級(jí)的經(jīng)銷商/門店組織，以及其下屬的各類職位，并可以針對(duì)職位設(shè)置相應(yīng)的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)權(quán)限。示例75從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

門店運(yùn)營(yíng)管理

通過先進(jìn)的BI工具，實(shí)現(xiàn)對(duì)門店各運(yùn)營(yíng)指標(biāo)狀況的直觀展現(xiàn)，同時(shí)可以縱覽全國(guó)各區(qū)域的門店運(yùn)營(yíng)狀況。示例從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

門店運(yùn)營(yíng)管理（案例分享：某知名家電企業(yè)經(jīng)銷商/門店評(píng)估分級(jí)模型）76銷售收入貢獻(xiàn)60%發(fā)展性15%企業(yè)資質(zhì)20%管理能力5%經(jīng)銷商/門店評(píng)分卡銷售量銷售收入總利潤(rùn)率管理規(guī)范率違規(guī)率預(yù)測(cè)的購(gòu)買力預(yù)測(cè)的市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)的經(jīng)銷商消費(fèi)付款資產(chǎn)規(guī)模人員數(shù)量定性化的KPI定量化的KPI定量化的KPI定性化的KPI評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估指標(biāo)評(píng)估內(nèi)容權(quán)重打分說明選項(xiàng)得分銷售情況銷售量（23分）10財(cái)年銷售量

A.1.5萬套以上（含1.5萬套）B.……;C.……;D.……204.6；3.9；3.3；2.5A4.611財(cái)年銷售量

A.3萬套以上（含3萬套）B.……;C.……;D.……306.9；5.9；5.0；4.6A6.912財(cái)年銷售量

A.3萬套以上（含3萬套）B.……;C.……;D.……5011.5；9.8；8.3；D.A11.5該家電企業(yè)將這一經(jīng)銷商評(píng)分卡在全國(guó)幾百家一級(jí)經(jīng)銷商，上萬家二級(jí)經(jīng)銷商施行，并且落實(shí)到CRM系統(tǒng)中進(jìn)行自動(dòng)計(jì)算級(jí)別，并自動(dòng)推行相應(yīng)政策。在幾年中不斷改進(jìn)和完善，目前評(píng)估模型已經(jīng)相對(duì)固定。通過定性指標(biāo)和定量指標(biāo)，形成經(jīng)銷商評(píng)分卡，科學(xué)完整地衡量經(jīng)銷商/門店的運(yùn)營(yíng)狀況。并在實(shí)際業(yè)務(wù)中不斷修正和完整評(píng)估模型。各分?jǐn)?shù)段門店數(shù)量從線索到訂單——經(jīng)銷商/門店管理

門店運(yùn)營(yíng)管理（案例分享：某著名珠寶連鎖企業(yè)）

77門店數(shù)門店評(píng)估體系通過完善的門店評(píng)估體系，對(duì)門店的日常經(jīng)營(yíng)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估管控。通過評(píng)估得分的統(tǒng)計(jì)分類，區(qū)別優(yōu)質(zhì)門店和劣質(zhì)門店。各省門店最高分、最低分、平均分統(tǒng)計(jì)從線索到訂單——門店管理

門店運(yùn)營(yíng)管理（案例分享：某著名珠寶連鎖企業(yè)）

78通過對(duì)各省門店運(yùn)營(yíng)得分的統(tǒng)計(jì)，總部可以清晰地把握各區(qū)域門店的運(yùn)營(yíng)情況，進(jìn)而了解全國(guó)各區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r。從線索到訂單——產(chǎn)品管理79設(shè)計(jì)采購(gòu)制造產(chǎn)品管理平臺(tái)供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商定價(jià)溝通出售

追蹤產(chǎn)品數(shù)據(jù)反饋產(chǎn)品管理物流銷售&營(yíng)銷ERP業(yè)務(wù)系統(tǒng)產(chǎn)品屬性數(shù)據(jù)產(chǎn)品資費(fèi)數(shù)據(jù)產(chǎn)品管理平臺(tái)不斷完善和更新第一手的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，提供統(tǒng)一的來源和查詢，支持各類業(yè)務(wù)活動(dòng)。同時(shí)使用業(yè)務(wù)系統(tǒng)不斷反饋和完善產(chǎn)品數(shù)據(jù)。建立完善的產(chǎn)品知識(shí)庫(kù)各業(yè)務(wù)部門提供的知識(shí)內(nèi)容（如產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)政策、區(qū)域服務(wù)差異等）由各業(yè)務(wù)部門的系統(tǒng)直接對(duì)應(yīng)知識(shí)庫(kù)系統(tǒng)，進(jìn)行同步導(dǎo)入和更新，進(jìn)行知識(shí)庫(kù)模板管理80從線索到訂單——產(chǎn)品管理在系統(tǒng)中可以方便地管理和維護(hù)產(chǎn)品主信息和相關(guān)的子類信息，并為各類業(yè)務(wù)提供統(tǒng)一的產(chǎn)品信息來源和強(qiáng)大的查詢功能。示例五大優(yōu)勢(shì)從線索到訂單——價(jià)格管理81基于訂單關(guān)聯(lián)價(jià)格表，同時(shí)區(qū)分區(qū)域、客戶類型等不同情況，并通過統(tǒng)一的價(jià)格公式，將各種價(jià)格元素整合管理、有機(jī)協(xié)調(diào)起來，做到靈活、易用、可追溯。統(tǒng)一的自動(dòng)價(jià)格計(jì)算公式步驟價(jià)格元素價(jià)格元素描述計(jì)算基準(zhǔn)可手工輸入1

2

3

4

5

6

7含稅基礎(chǔ)價(jià)總價(jià)值

特殊折扣

百分比折扣

絕對(duì)值折扣

折扣金額

凈值XXX1

XXX2

XXX3

XXX423-5X8

9

10XXX5

XXX6XX返利

XX費(fèi)用

開票價(jià)X11

12

13XXX7XXX8銷項(xiàng)稅

現(xiàn)金折扣基準(zhǔn)

現(xiàn)金折扣此價(jià)格公式計(jì)算順序可根據(jù)需要設(shè)置每一步價(jià)格元素都可以用來記賬、統(tǒng)計(jì)、分析靈活性易用性可追溯性授權(quán)清晰自動(dòng)執(zhí)行公司整體價(jià)格策略各區(qū)域價(jià)格策略合同類型客戶類型最終價(jià)格從線索到訂單——價(jià)格管理82在系統(tǒng)中可以方便地管理和維護(hù)銷售價(jià)格、安裝價(jià)格、工程價(jià)格、售后價(jià)格等多種類型的價(jià)格項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)完整的價(jià)格可視化，并可根據(jù)不同區(qū)域設(shè)置靈活的價(jià)格政策。示例1.德勤簡(jiǎn)介2.需求理解3.業(yè)務(wù)解決方案從需求到線索從線索到訂單從訂單到交付從問題到解決分析報(bào)表管理4.系統(tǒng)解決方案5.項(xiàng)目實(shí)施方案目錄84從訂單到交付

整體藍(lán)圖周計(jì)劃管理月計(jì)劃管理訂單及要貨管理計(jì)劃管理價(jià)格管理配送員管理組織架構(gòu)管理承運(yùn)商管理倉(cāng)庫(kù)信息管理產(chǎn)品管理承運(yùn)商及物流管理安裝及滿意度評(píng)價(jià)收款核銷及開票管理倉(cāng)儲(chǔ)管理信用管理B2B訂單B2C訂單BBC訂單承運(yùn)商管理配送員管理物流執(zhí)行管理業(yè)務(wù)應(yīng)用層基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理層后臺(tái)支撐層安裝請(qǐng)求派工滿意度回訪銀行/支付寶收款核銷B2B開票B2C開票倉(cāng)庫(kù)管理庫(kù)存調(diào)撥出/入庫(kù)管理客戶信用分公司信用天貓京東官方商城線下門店KA賣場(chǎng)方太體驗(yàn)店方太專賣店微信呼叫中心組織支撐流程支撐系統(tǒng)支撐分析支撐渠道層85從訂單到交付——計(jì)劃管理

多層次計(jì)劃體系，提升產(chǎn)供銷協(xié)同效果主生產(chǎn)計(jì)劃月度計(jì)劃周計(jì)劃西南多層次計(jì)劃體系，通過自下而上的月計(jì)劃、周計(jì)劃的需求提報(bào)建立企業(yè)的計(jì)劃體系，提高計(jì)劃的準(zhǔn)確性，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、物流計(jì)劃安排等，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷的運(yùn)營(yíng)協(xié)同。通過計(jì)劃管理可使企業(yè)提前安排生產(chǎn)計(jì)劃，提高市場(chǎng)響應(yīng)效率，縮減發(fā)貨周期，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?？赏ㄟ^導(dǎo)入的方式將月度、周計(jì)劃導(dǎo)入至系統(tǒng)，并進(jìn)行分析。華中華北燃?xì)庠钣蜔煓C(jī)云魔方風(fēng)魔方經(jīng)銷商A零售業(yè)務(wù)工程業(yè)務(wù)經(jīng)銷商B門店A門店B華東……工程商A工程商B華中……采購(gòu)計(jì)劃物流計(jì)劃產(chǎn)供銷協(xié)同86案例分享：某大型化工企業(yè)計(jì)劃填報(bào)平臺(tái)經(jīng)銷商自助輸入預(yù)測(cè)量，經(jīng)過匯總后，將計(jì)劃數(shù)據(jù)同步至ERP，在ERP中根據(jù)該數(shù)據(jù)生成生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)品主數(shù)據(jù)同ERP關(guān)聯(lián)不同層次的計(jì)劃管理從訂單到交付——訂單及要貨管理

銷售業(yè)務(wù)鏈中各對(duì)象間的要貨及訂單管理87要貨管理：當(dāng)分公司需要補(bǔ)充產(chǎn)品庫(kù)存時(shí)，分公司向總部發(fā)起要貨申請(qǐng)，總部發(fā)貨至分公司；B2B訂單：當(dāng)經(jīng)銷商產(chǎn)生采購(gòu)需求時(shí)，經(jīng)銷商向分公司發(fā)起訂單需求，分公司發(fā)貨至經(jīng)銷商；BBC訂單：當(dāng)消費(fèi)者與經(jīng)銷商/KA進(jìn)行商品交易，由經(jīng)銷商/KA向分公司發(fā)起訂單需求，分公司發(fā)貨至客戶地址；B2C訂單：當(dāng)消費(fèi)者在方太自建官方商城或天貓/京東等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與方太發(fā)生交易時(shí)，由分公司發(fā)貨至客戶地址要貨/訂單需求總部分公司經(jīng)銷商/KA消費(fèi)者要貨管理B2B訂單BBC訂單B2C訂單88從訂單到交付——要貨管理

分公司的要貨管理與庫(kù)存數(shù)據(jù)共享分公司需要補(bǔ)充產(chǎn)品庫(kù)存時(shí)，向總部發(fā)起補(bǔ)貨申請(qǐng)，總部審核通過后由物流公司提貨并發(fā)運(yùn)至分公司倉(cāng)庫(kù)，分公司進(jìn)行收貨確認(rèn)分公司總部物流公司分公司申請(qǐng)總部補(bǔ)貨單訂單專員對(duì)補(bǔ)貨單審核倉(cāng)庫(kù)掃描出庫(kù)物流公司到倉(cāng)庫(kù)提貨分公司確認(rèn)收貨生成在途信息針對(duì)相同區(qū)域的各分公司，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存數(shù)據(jù)共享，方便區(qū)域庫(kù)存聯(lián)動(dòng)分公司A分公司B要貨計(jì)劃未發(fā)送數(shù)據(jù)共享庫(kù)存調(diào)撥華東區(qū)域要貨計(jì)劃在途庫(kù)實(shí)地庫(kù)存要貨計(jì)劃未發(fā)送要貨計(jì)劃在途庫(kù)實(shí)地庫(kù)存從訂單到交付——訂單管理

多種類型訂單的全流程支撐89分公司根據(jù)訂單情況安排物流發(fā)貨分公司安排物流發(fā)貨分公司訂單審核與結(jié)算登記23客戶收到貨物后，進(jìn)行收貨確認(rèn)并簽收客戶收貨確認(rèn)4訂單下達(dá)1B2BB2CBBC經(jīng)銷商工程客戶消費(fèi)者消費(fèi)者經(jīng)銷商/工程客戶在ICS系統(tǒng)錄入訂單合同簽訂天貓/京東/自建商城官方渠道下單ICS系統(tǒng)自動(dòng)同步電商訂單線下下單經(jīng)銷商自營(yíng)網(wǎng)店下單B2B線上線下經(jīng)銷商/工程客戶在ICS系統(tǒng)錄入訂單結(jié)算對(duì)象B2CBBC客戶訂單提報(bào)成功后，由訂單專員進(jìn)行審核，并進(jìn)行相應(yīng)結(jié)算登記90客戶進(jìn)行產(chǎn)品選擇，選配方案選擇從訂單到交付——訂單管理

訂單錄入的多種形式，且滿足對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化選配需求客戶某型號(hào)產(chǎn)品庫(kù)存不足時(shí)，自動(dòng)生成建議訂單，客戶確認(rèn)后訂單生效客戶通過產(chǎn)品型號(hào)選擇產(chǎn)品多種形式訂單提報(bào)系統(tǒng)檢查經(jīng)銷商的付款方式先款后貨檢查賬戶，賬戶余額大于訂單金額客戶訂單提報(bào)成功后，由訂單專員進(jìn)行審核訂單提報(bào)成功，等待訂單專員審核類型型號(hào)價(jià)格圖片吸油煙機(jī)CXW-358-Z1T-M-吸油煙機(jī)CXW-200-JQ08TS-Y-產(chǎn)品列表檢查信貸/賬期，額度/賬期符合要求公司可以查看客戶庫(kù)存，并根據(jù)銷售任務(wù)，幫助客戶生成銷售訂單技術(shù)參數(shù)客戶可自主提報(bào)訂單，公司可根據(jù)經(jīng)銷商庫(kù)存及銷售任務(wù)情況幫助客戶下單，系統(tǒng)可根據(jù)庫(kù)存情況自動(dòng)生成建議訂單，產(chǎn)品可選擇標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或進(jìn)行產(chǎn)品選配；客戶的付款方式有先款后貨、先貨后款，訂單提交時(shí)系統(tǒng)分別檢查賬戶款項(xiàng)是否充足、客戶信貸額度/賬期是否符合要求客戶根據(jù)庫(kù)存情況自主提報(bào)訂單先貨后款系統(tǒng)進(jìn)行財(cái)務(wù)信息校驗(yàn)產(chǎn)品外形尺寸mm長(zhǎng)1000×寬395×高860能效等級(jí)1級(jí)噪音dB54最大靜壓值Pa650油脂分離度%95整機(jī)凈重kg45開關(guān)按鍵5.0英寸觸摸屏客戶可在基本型產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行定制，對(duì)于內(nèi)裝飾罩、外裝飾罩、控制方式、箱體顏色、導(dǎo)煙版顏色等配置進(jìn)行定制，系統(tǒng)自動(dòng)算出價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)訂單選配訂單訂單基本信息及個(gè)性化需求填寫訂單編號(hào)Ft1002300922基本型號(hào)CXW-358-Z1T-M經(jīng)銷商上海天天廚電銷售有限公司選配方案點(diǎn)擊查看下單日期2017/03/03數(shù)量80訂單類型選配訂單訂單金額120,000￥內(nèi)裝飾罩：無有抽油煙機(jī)配置選配方案外裝飾罩：無有控制方式：觸屏控制按鍵控制箱體顏色：白色涂層亮銀色涂層導(dǎo)煙板顏色：黑色鋼化玻璃同箱體顏色不銹鋼12391從訂單到交付——訂單及要貨管理

訂單全流程的可視化管理在訂單全流程管理中，展示客戶關(guān)注的信息，以客戶為視角將訂單全流程信息可視化訂單提報(bào)訂單審核經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品并進(jìn)行下單訂單員對(duì)訂單需求進(jìn)行確認(rèn)、根據(jù)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)情況對(duì)訂單進(jìn)行審核經(jīng)銷商查詢訂單審核狀態(tài)、審核過程物流安排產(chǎn)品組裝掃描出庫(kù)物流運(yùn)輸確認(rèn)收貨經(jīng)銷商庫(kù)管人員進(jìn)行收貨確認(rèn)并在系統(tǒng)中進(jìn)行操作總部查詢訂單是否訂單貨物是否已被接收工廠將組裝完成的訂單與物流交接，并進(jìn)行掃描出庫(kù)經(jīng)銷商查詢訂單的物流公司、司機(jī)信息，以及物流軌跡的圖形化查詢計(jì)劃員對(duì)訂單進(jìn)行物流計(jì)劃安排經(jīng)銷商查詢訂單是否已安排物流計(jì)劃及計(jì)劃到貨時(shí)間等信息工廠根據(jù)要貨及訂單需求對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)行組裝-經(jīng)銷商核心關(guān)注節(jié)點(diǎn)-訂單管理重要節(jié)點(diǎn)訂單編號(hào)Ft1002300922產(chǎn)品吸油煙機(jī)CXW-358-Z1T-M數(shù)量100訂單金額-在訂單中展示相關(guān)審核信息、生產(chǎn)狀態(tài)、驗(yàn)車狀態(tài)、物流信息等審核狀態(tài)審核通過審核過程2017/03/01訂單專員通過2017/03/02

訂單主管通過……客戶編碼10222022客戶名稱上海天天廚電有限公司是否收貨否收貨時(shí)間收貨人物流信息點(diǎn)擊查看示例92案例分享：

某家電行業(yè)CRM系統(tǒng)–訂單下達(dá)使用經(jīng)銷商的賬號(hào)登錄經(jīng)銷商門戶系統(tǒng)經(jīng)銷商點(diǎn)擊“新建”按鈕，創(chuàng)建訂單1.選擇該訂單的產(chǎn)品線，單張訂單只能選一種產(chǎn)品線2.選擇開票客戶，默認(rèn)為自己，可進(jìn)行修改1經(jīng)銷商登錄選擇訂單類型并創(chuàng)建訂單23訂單內(nèi)容填寫93案例分享：

某家電行業(yè)CRM系統(tǒng)–訂單下達(dá)系統(tǒng)自動(dòng)匹配返利政策，并展示給經(jīng)銷商2.在“產(chǎn)品列表”中點(diǎn)擊“添加“按鈕，添加需要購(gòu)買的產(chǎn)品3.填寫購(gòu)買數(shù)量“100”1.通過直接搜索產(chǎn)品編碼或名字，選擇購(gòu)買產(chǎn)品，支持模糊查詢4產(chǎn)品選擇5返利政策實(shí)時(shí)應(yīng)用2.根據(jù)實(shí)際需求填寫發(fā)貨方式與發(fā)貨備注1.選擇現(xiàn)金、返利、支持費(fèi)用賬戶進(jìn)行支付支付方式、發(fā)貨方式選擇694案例分享：

某家電行業(yè)CRM系統(tǒng)–訂單審核訂單專員登錄CRM系統(tǒng)，在“待審批”的訂單頁(yè)面查看需要審核的訂單，點(diǎn)擊“訂單編號(hào)”超鏈接訂單專員點(diǎn)擊“審核通過”或“審批拒絕”按鈕進(jìn)行訂單審批訂單主管點(diǎn)擊“同步到ERP”按鈕，將訂單同步至ERP系統(tǒng)123待審核訂單查詢訂單專員審核訂單訂單主管同步訂單ERPERPERPERP案例分享：

某家電行業(yè)CRM系統(tǒng)–訂單全流程可視化95訂單流程可視化內(nèi)部流轉(zhuǎn)情況查詢PC端移動(dòng)端經(jīng)銷商可通過經(jīng)銷商平臺(tái)、移動(dòng)APP查詢訂單的審核、生成、發(fā)貨情況96從訂單到交付——承運(yùn)商及物流管理